资源描述
,Edit ttle style,-,*,-,Edit ttle style,-,*,-,Edit ttle style,*,中国,移,移动,集,集团,广,广东,公,公司,2009,年底,2010,年渠道策略工作汇报,一、现,状,状问题,二、渠,道,道策略,目录,1,、自营,渠,渠道,一、自,有,有渠道,稳,稳定是,稳,稳定军,心,心的主心骨,二、广,东,东移动,的,的成功,的,的核心,是,是,1500,家服营厅,打,打通了,客,客户通,路,路,从,06,年到,09,年的营,业,业厅数,量,量与三,效,效的复,合,合增幅,来,来看，三效的,提,提升幅,度,度低于,数,数量增,幅,幅,自有渠,道,道效益,不,不佳核,心,心原因,：,：经营模,式,式、经,营,营定位,仅,仅能是,以,以服务,为,为主,品类丰,富,富，超,过,过,1.5,万个产,品,品；交,叉,叉补贴,，,，单价,的,的竞争,力,力强,2G,时代手,机,机制式,统,统一，,运,运营商,关,关键掌,控,控套卡,销,销售型,渠,渠道,各地市,的,的行政,划,划分使,得,得资源,难,难以集,中,中、政,策,策难以,全,全省落,地,地,终端销,售,售型渠,道,道未能,成,成为合,作,作核心,大型连,锁,锁渠道,未,未能真,正,正掌控,2,、社会,渠,渠道,3,、电子,渠,渠道,缺乏组,织,织架构,电子渠,道,道的管,理,理职责,分,分散到,市,市场部,、,、客服,、,、业支,、,、数据,部,部、市,公,公司等,众,众多部,门,门，管,理,理流程,复,复杂、,运,运营效,率,率难以,提,提升，,缺,缺乏专,业,业化的,组,组织架,构,构配套,。,。,现状：,经过三,年,年多的,发,发展，,截,截至,2009,年,10,月份电,子,子渠道,总,总业务,办,办理量,达,达,3200,万笔,/,月，业务,办,办理占,比,比达,76.8,总体活,跃,跃客户,达,达,2238,万户,/,月（去重,后,后，其,中,中短信,2245,万户,/,月、网,站,站,573,万户,/,月），,网,网上缴,费,费充值,量,量达,5190,万元,/,月（每年,可,可节省,充,充值酬,金,金,1058,万元）,。,。电子,渠,渠道已,经,经成为,服,服务分,流,流的主,渠,渠道。,不足：,电子渠,道,道的交,易,易型服,务,务办理,占,占比不,高,高（只,有,有,13,左右,）,）,业务流,程,程冲突,电子渠,道,道充值,及,及移动,商,商城业,务,务的关,键,键环节,（,（支付,手,手段上,）,）与主,流,流的互,联,联网第,三,三方支,付,付手段,（,（支付,宝,宝、财,付,付通等,）,）存在,竞,竞争关,系,系，制,约,约着交,易,易型业,务,务的快,速,速发展,。,。,销售支,撑,撑不足,缺乏客,户,户购买,过,过程的,引,引导、,导,导购性,支,支撑手,段,段，如,淘,淘宝的,呼,呼叫中,心,心的导,购,购专席,，,，在线,解,解决客,户,户购买,过,过程的,问,问题，,促,促成销,售,售。,缺乏销,售,售模式,在实物,类,类产品,的,的销售,上,上，有,效,效的物,流,流、支,付,付、商,品,品定位,模,模式尚,未,未找到,，,，多品,类,类、低,成,成本的,电,电子商,务,务销售,难,难以开,展,展。,1,、现状,问,问题,2,、渠道,策,策略,目录,总体策,略,略,以价值为,核,核心、,以,以转型,为,为驱动,、,、以掌,控,控为目,标,标，开展,渠,渠道价,值,值转型工程。,服务导向向,销售导向,转型,全面排他向,合作专营,转型,服务分流向,电子商务,转型,分散管理向,集中支撑,转型,自营渠,道,道,社会渠,道,道,电子渠,道,道,系统支,撑,撑,1,、,自,有,渠道,2,、,社会渠,道,道,3,、电子,渠,渠道,4,、渠道,支,支撑,5,、三个,关,关注,工作思,路,路,进一步,提,提升自,有,渠道的效益和,销,销售能,力,力，,增强,对市场,的,的掌控能,力,力,，推动,自,自有渠,道,道由服务导,向,向向销,售,售导向,转,转型。,提升能力,提升效益和销售能力,增强掌控,增强对市场的掌控能力,推动转型,由服务导向向销售导向转型,1、明,确,确功能,定,定位,自营渠,道,道要统,筹,筹考虑,，,，改为自,有,有渠道，运营,方,方式可,通,通过自,营,营或他,营,营方式,来,来实施,自有渠,道,道的标,志,志就是,形,形象上,要,要统一,，,，自有渠,道,道必须,进,进行物,业,业控制,，,，在运,作,作上要,有,有规范,和,和标准,运营方,式,式中的,他,他营在,区,区域看,管,管、关,系,系维系,方,方面存,在,在能力,缺,缺陷，,建,建议适当进,行,行规模,控,控制,在竞争,激,激励情,况,况下加大自,有,有渠道,的,的控制非常有,必,必要,自有,自,自营,，重新,定,定义自,营,营渠道,服务不,是,是,loss leader,，营业,厅,厅功能,转,转型应,当,当在做好服,务,务的基,础,础上做,好,好销售,服务厅,业,业务分,流,流的幅,度,度和方,式,式要视,乎,乎营业,厅,厅实际,情,情况，业务量,低,低的厅,要,要尽量,做,做到一,对,对一人,工,工服务，通过,服,服务寻,找,找销售,机,机会，业务量,大,大的服,务,务厅业,务,务分流,应,应当限,于,于厅内,分,分流，社会,渠,渠道的,分,分流要,审,审慎考,虑,虑,销售导,向,向放,弃,弃服务,，重新,审,审视服,务,务与销,售,售的关,系,系,自营和,他,他营都,是,是自营,渠,渠道，,仅,仅是运,营,营方式,的,的不同,，,，要实,施,施一体化,管,管理,自有渠,道,道和社,会,会渠道,要,要协调,运,运作，社会渠,道,道核心,网,网点丰,富,富业务,承,承载，中高,端,端维系,、,、定制,终,终端补,贴,贴等放,到,到社会,核,核心网,点,点，形成自,有,有渠道,主,主控，,社,社会渠,道,道补充,的,的完善,渠,渠道体,系,系,主控,独,独控,，理顺,自,自营与,他,他营、,自,自有渠,道,道与社,会,会渠道,的,的关系,2、优,化,化布局,规,规划,优化调,整,整,总体规,模,模：自有渠,道,道数量,不,不再规,模,模扩张,适当补,点,点：重点是市区，而不,再,再是城,乡,乡结合,部,部。,选址优,化,化：新,建,建网点,以,以及关,停,停并转,的,的重新,选,选址要,选,选择第,二,二黄金,位,位置。战略厅,可,可调整,为,为区域,服,服务部,，,，优化,选,选址至,低,低成本,区,区域。,在,在市区,业,业务量,大,大的地,方,方可以,在,在增设,二,二楼的,服,服务中,心,心。,增加购,置,置：投资适,当,当向购,置,置优质,物,物业进,行,行倾斜,。,。,规划建,设,设的核,心,心是优,化,化市区,网,网点的,布,布局规,划,划，新,建,建网点,选,选择第,二,二黄金,位,位置,3、开,展,展运营,优,优化,销售模,式,式：在自建,他,他营的,基,基础上,审,审慎开,展,展终端销,售,售外包,激励体,系,系：设立面,向,向产品,销,销售的弹性薪,酬,酬体系,区域优,化,化：营造,以,以终端销,售,售为核,心,心的现场,氛,氛围,增强培,训,训：加强终,端,端与新,业,业务销售技,巧,巧的培训,提升销售能力,加强成本控制,优化管理标准,开展对比,经,经营：开展他,营,营与自营,成,成本、营,销,销的对比,经,经营,万元节支,常,常态化：形成常,态,态化的运,作,作机制,调整运营,标,标准：建立以销,售,售为核心,的,的的运营,体,体系以及,及,及监督评,估,估的长效,机,机制。,三岗分离,优,优化：优化不,相,相容职位,设,设置,营收款管,理,理优化：营收账款,、,、过夜资,金,金额度的,重,重新核定,，,，优化营,收,收款押运,频,频次管理,简化报表,管,管理：简化服务,厅,厅报表管,理,理体系和,报,报审频次,改善核心,成,成本,零星成本,设,设限,制度标准,优,优化,改善核心,成,成本主要,是,是改善营,业,业人员劳,务,务费、水,电,电费、租,金,金费用,对绿化、,保,保安、保,洁,洁、营收,款,款押运、,物,物流配送,、,、固定电,话,话费、基,础,础环境维,护,护费、办,公,公用品、,设,设备维护,费,费用、宣,传,传费用共,10,项零星成,本,本设定月,支,支出上限,对营业厅,功,功能定位,、,、服营厅,服,服务标准,、,、服营厅,使,使用资产,的,的优化,Backup,：万元节,支,支,2009,年，通过,推广实施,改,改善核心,成,成本、零,星,星成本设,限,限、制度,标,标准优化,三,三大节支,举,举措，实,现,现,了,平均每厅每月,节,节支,1,万元的挑战,目标,1,、,自,有,渠道,2,、,社会渠道,3,、电子渠,道,道,4,、系统支,撑,撑,5,、三个关,注,注,成本倍增,管制压力,因果转变,渠道合作,渠道排,他,他,商业本质,合作专营,渠道排他,工作思路,全面排他,向,向合作专,营,营转型,1,、以合作,专,专营优化,分,分层分级,三大原则,以平等合,作,作为导向,以终端销,售,售为标准,以连锁零,售,售为重点,专营模式,专营要求,渠道商（层）,渠道网点（级）,全面专营,1,、只经营我司终端和业务,2,、不经营其他标准的终端,3,、不宣传其他运营商产品和服务,3-6,星店,定制专营,1,、主要经营我司终端和业务,2,、可以经营其他标准的终端，但不经营其他运营商定制终端和号卡销售,3,、不宣传其他运营商产品和服务,核心伙伴：迪信通、中域等,“,1,8,”,省级以上连锁渠道,重点专营,1,、同时经营多家运营商产品,2,、但在主要门店或门店的主要位置只经营我司产品,3,、不宣传其他运营商产品和服务,紧密伙伴：国美、苏宁等,3C,大型连锁渠道,2,星店,兼营合作,同时经营多家运营商产品和服务,优质伙伴：其他连锁渠道,1,星店,分层类型,合作等级,业务加载,酬金政策,服务支撑,核心伙伴,1,、定制专营,2,、独家宣传：,不宣传和摆放竞争对手的宣传物料,全面加载终端和业务：,包括且不限于,G3,终端、,GSM,定制终端、用户签约、续约及其他补贴类业务,1,、最优酬金标准：,包括但不限于计件酬金、星级奖励酬金、达量奖励酬金等,2,、其他形式补贴：,包括但不限于宣传补贴、促销补贴，由地市公司具体确定,1,、全省统一酬金结算和支付,2,、优先级最高的服务响应支撑,3,、全省统一对接：,配备专职渠道经理及由省公司市场部领导担任的首席渠道经理,紧密伙伴,1,、重点专营,2,、重点宣传我司产品和服务,部分加载终端和业务：,地市公司可根据实际情况调节，但加载业务级别必须低于核心合作伙伴，合作方案必须向省公司报批,次优酬金标准：,地市公司可根据实际情况调节，但酬金标准必须低于核心合作伙伴，酬金方案必须向省公司报批,1,、全省统一酬金结算和支付,2,、次优先级的服务响应支撑,3,、全省统一对接：,配备专职渠道经理,优质伙伴,兼营合作,只加载,G3,终端销售业务和号卡销售（含常规补贴）,仅计件酬金,1,、各地市分别酬金结算和支付,2,、标准化的服务响应支撑,2,、连锁渠,道,道新分层,管,管理,连锁渠道,价值链失,衡,衡,投入产出,低,低,星级散点,供货谈判,无力,配送成本,过高,售后服务,缺失,理顺“渠,道,道供货关,系,系”是当,前,前撬动,G3,终端渠道,销,销售的关,键,键,核心问题,移动充当,供,供货平台,：,：,移动负责,定,定制终端,统,统一采购,，,，向自营,和,和零售渠,道,道统一供,货,货,自营渠道,引,引商入柜,：,：,自营厅终,端,端销售向,连,连锁渠道,外,外包，实,现,现采购需,求,求集中，,增,增强渠道,议,议价,引入省代,供,供货平台,：,：,引入连锁,渠,渠道作为,省,省代平台,，,，打破国,代,代供货垄,断,断,降低价格,，,，提升毛,利,利,建立
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