第五章 现代企业生产管理

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章,现,现代企业生,产,产管理,5.1 现,代,代企业生产,管,管理概述,5.2 现,代,代企业生产,过,过程管理,5.3 生,产,产计划,5.4 库,存,存控制,5.5 成,本,本控制,企业生产过,程,程就是在企业,活,活动过程中,，,，把资源转,化,化为产品和,服,服务的过程,，,，这一过程,也,也是价值增,值,值的过程。产品加工制,造,造过程是企业生产,过,过程的核心部分,。,社会组织,主要的输入,转化的形式,主要的输出,工厂,物流公司,修理厂,医院,大学,剧院,原材料,产地的物质,损坏的机器,病人,高中毕业生,剧本、演员,加工制造,位移,修理,诊所和治疗,教学,排演,产品,销地的物质,修复后的机器,恢复健康的人,高级专门人才,供人观赏的戏剧,Iphone4S成本,值,值多少,触屏显示器23.09+,照,照相机10.98 +,无,无线天线18.75+ 使用,界,界面和传感,器,器4.28+ 电动,机,机械操控20.6 +,闪,闪速存储,器,器11.98 + 主,电,电路板9.36 +,动,动态随机存,取,取存储器5.68 +,总,总接头和,电,电源管理4.49 +,电,电池3.68 =112.89英镑（合1150元,人,人民币）,iPhone4s的16GB售价,约,约合人民币4163，32GB售,价,价约合人民,币,币4817,，,，64GB,售,售价约合人,民,民币5471。,生产,的,的类,型,型,1、,按,按工,艺,艺特,性,性分,：,：,1）,加,加工,装,装配,型,型生,产,产：,产,产品,由,由离,散,散的,零,零部,件,件装,配,配而,成,成的,。,。机,床,床、,汽,汽车,、,、家,电,电、,家,家具,、,、电,子,子设,备,备、,服,服装,等,等。,2）,流,流程,型,型生,产,产：,物,物料,是,是均,匀,匀连,续,续地,按,按一,定,定工,艺,艺顺,序,序运,动,动的,。,。化,工,工、,炼,炼油,、,、冶,金,金、,食,食品,、,、造,纸,纸等,。,。,2、,按,按组,织,织生,产,产的,特,特点,分,分：,1）,订,订单,型,型生,产,产方,式,式,按用,户,户特,定,定的,要,要求,进,进行,的,的生,产,产。,特点,：,：一,般,般是,一,一次,性,性生,产,产一,台,台或,一,一小,批,批，,准,准时,交,交货,，,，按,期,期组,织,织生,产,产是,重,重点,；,；一,般,般周,期,期较,长,长。,如,如船,舶,舶、,大,大型,成,成套,设,设备,等,等。,2）,存,存货,型,型生,产,产方,式,式,通过,国,国家,指,指令,和,和市,场,场预,测,测并,制,制定,生,生产,计,计划,，,，建,立,立一,定,定库,存,存的,生,生产,。,。,特点,：,：对,需,需求,量,量的,预,预测,和,和确,定,定合,理,理的,库,库存,是,是管,理,理的,重,重点,。,。,3、,按,按生,产,产的,连,连续,程,程度,分,分：,1）,连,连续,生,生产,。,。,2）,间,间断,生,生产,。,。,4、,按,按产,品,品生,产,产的,专,专业,化,化程,度,度分,：,：,1）,大,大量,生,生产,。,。,2）,成,成批,生,生产,。,。,3）,单,单件,生,生产,。,。,企业,生,生产,管,管理,的,的内,容,容：,是对,生,生产,系,系统,的,的设,计,计、,运,运行,与,与维,护,护过,程,程的,管,管理,，,，它,包,包括,对,对生,产,产活,动,动进,行,行计,划,划、,组,组织,与,与控,制,制。,企业,生,生产,管,管理,的,的目,标,标：,1、,保,保证,实,实现,企,企业,的,的经,营,营目,标,标。,2、,有,有效,利,利用,企,企业,的,的制,造,造资,源,源。,3、,适,适应,市,市场,、,、环,境,境的,迅,迅速,变,变化,。,。,也就,是,是高效,、,、低,耗,耗、,灵,灵活,、,、准,时,时地生,产,产合,格,格产,品,品或,提,提供,满,满意,服,服务,。,。,金蝶,随,随手,记,记,5.2,现,现代,企,企业,生,生产,过,过程,管,管理,现代,企,企业,生,生产,过,过程,主,主要,可,可分,为,为生产,技,技术,准,准备,过,过程,、,、基,本,本生,产,产过,程,程、,辅,辅助,生,生产,过,过程,、,、生,产,产服,务,务过,程,程等。,（1,）,）生,产,产技,术,术准,备,备过,程,程,生产,技,技术,准,准备,过,过程,：,：,这是,指,指各,种,种产,品,品投,入,入生,产,产前,所,所进,行,行的,全,全部,技,技术,准,准备,工,工作,的,的过,程,程。,主要,包,包括,：,：,产品,设,设计,、,、,工艺,设,设计,、,、,工装,设,设计,与,与制,造,造、,材料,及,及工,时,时定,额,额的,制,制定,、,、,劳动,组,组织,的,的设,立,立、,协,协调,新产,品,品的,试,试制,、,、鉴,定,定等,。,。,（2,）,）基,本,本生,产,产过,程,程,基本,生,生产,过,过程,：,：,这是,指,指直,接,接对,劳,劳动,对,对象,进,进行,加,加工,，,，逐,步,步形,成,成为,产,产品,的,的过,程,程,例如,：,：,钢铁,企,企业,的,的炼,铁,铁、,炼,炼钢,、,、轧,钢,钢；,机械,工,工业,的,的铸,造,造、,锻,锻造,、,、机,械,械加,工,工和,装,装配,；,；,纺织,工,工业,的,的纺,纱,纱、,织,织布,等,等等,。,。,（3,）,）辅,助,助生,产,产过,程,程,辅助,生,生产,过,过程,：,：,这是,指,指为,保,保证,基,基本,生,生产,的,的正,常,常进,行,行所,必,必须,的,的各,种,种辅,助,助生,产,产的,活,活动,。,。,例如,：,：,任何,企,企业,，,，要,保,保证,它,它基,本,本生,产,产的,正,正常,进,进行,，,，都,少,少不,了,了动,力,力生,产,产、,设,设备,维,维修,、,、提,供,供工,具,具、,模,模具,的,的工,艺,艺装,备,备制,造,造等,。,。,这些,辅,辅助,的,的生,产,产即,使,使可,由,由其,他,他企,业,业提,供,供一,部,部分,或,或全,部,部产,品,品或,劳,劳力,，,，也,是,是企,业,业进,行,行生,产,产本,身,身所,必,必不,可,可少,的,的，,只,只是,分,分为,自,自备,或,或外,供,供而,已,已。,（4,）,）生,产,产服,务,务过,程,程,生产,服,服务,过,过程,：,：,这是,指,指为,基,基本,和,和辅,助,助生,产,产过,程,程提,供,供各,生,生产,服,服务,性,性的,活,活动,。,。,例如,：,：,原材,料,料、,毛,毛坯,、,、半,成,成品,和,和设,备,备、,工,工具,等,等的,供,供应,、,、保,管,管和,运,运输,；,；,理化,检,检验,和,和中,心,心试,验,验等,等,等。,生产,服,服务,也,也可,由,由外,界,界来,提,提供,，,，但,它,它也,是,是整,个,个生,产,产过,程,程所,不,不可,缺,缺少,的,的组,成,成部,分,分。,合理,组,组织,生,生产,过,过程,的,的要,求,求：,连续,性,性,比例,性,性,均衡,性,性,平行,性,性,精确,性,性,柔性,化,化,生产,过,过程,的,的空,间,间组,织,织：,（1,）,）工,艺,艺专,业,业化,：,：,按工,艺,艺特,点,点设,置,置生,产,产单,位,位。,特点,：,：一生,产,产单,位,位，,聚,聚集,同,同种,设,设备,、,、同,类,类工,人,人。,如,如机,械,械制,造,造业,的,的铸,造,造车,间,间、,锻,锻工,车,车间,、,、机,械,械加,工,工车,间,间、,装,装配,车,车间,。,。,优点,：,：对品,种,种变,化,化适,应,应性,强,强；,充,充分,利,利用,生,生产,面,面积,，,，提,高,高设,备,备负,荷,荷系,数,数；,生,生产,系,系统,可,可靠,性,性程,度,度提,高,高。,缺点,：,：产品,物,物流,复,复杂,，,，生,产,产周,期,期长,，,，资,金,金占,用,用多,；,；各,生,生产,单,单位,之,之间,协,协作,频,频繁,。,。,（2,）,）对,象,象专,业,业化,：,：,按产,品,品的,不,不同,来,来设,置,置生,产,产单,位,位。,特点,：,：按产,品,品（,零,零、,部,部件,）,）设,生,生产,单,单位,。,。食,品,品工,业,业：,罐,罐头,车,车间,、,、冷,饮,饮车,间,间、,饼,饼干,车,车间,等,等,优点,：,：连续,性,性强,，,，生,产,产周,期,期短,，,，资,金,金占,用,用少,；,；协,作,作关,系,系简,单,单，,简,简化,了,了管,理,理；,可,可提,高,高专,用,用设,备,备利,用,用率,。,。,缺点,：,：对品,种,种变,化,化适,应,应性,差,差；,生,生产,设,设备,替,替代,性,性差,；,；产,量,量不,大,大时,，,，设,备,备及,面,面积,利,利用,率,率不,高,高。,生产,过,过程,的,的时,间,间组,织,织：,1）,顺,顺序,移,移动,方,方式,2）,平,平行,移,移动,方,方式,3）,平,平行,顺,顺序,移,移动,方,方式,一批,零,零件,在,在上,道,道工,序,序全,部,部加,工,工完,毕,毕后,才,才整,批,批地,转,转移,到,到下,道,道,工序,继,继续,加,加工,。,。即,零,零件,在,在工,序,序间,是,是整,批,批地,移,移动,。,。,工序,M,1,t,4,t,1,t,1,t,1,t,1,t,2,t,2,t,2,t,2,M,2,M,3,t,3,t,3,t,3,t,3,M,4,t,4,t,4,t,4,时间,T,n,t,1,n,t,4,n,t,3,n,t,2,T=,n,t,1,+,n,t,2,+,n,t,3,+,n,t,4,故：,T=,n,t,i,m,i=1,（一,）,）顺,序,序移,动,动方,式,式,例:,加,加,工,工批,量,量n,4,，,，工,序,序数m4，,各道,工,工序,时,时间t,1,10mint,2,=5mint,3,=15mint,4,=10min,移,移动,方,方式,示,示意,图,图如,下,下：,10,5,15,工序4,工序3,工序2,工序1,t,20 40 60 80 100 120 140 160,10,生产,周,周期,计,计算,公,公式,：,：,n,批,批量,m,工,工序,数,数,t,i,i,工序,单,单件,工,工时,T,顺,顺,顺序,移,移动,方,方式,生,生产,周,周期,例：,T,顺,4,（10,5,1510,）,）=160,（二,）,）平,行,行移,动,动方,式,式,每个,零,零件,在,在前,道,道工,序,序加,工,工完,毕,毕后,，,，立,即,即转,移,移到,后,后道,工,工序,去,去继,续,续加,工,工。,即,即零,件,件在,工,工序,间,间1,件,件1,件,件地,移,移动,。,。,工序,M,1,M,2,M,3,M,4,时间,t,1,t,1,t,1,t,1,t,2,t,2,t,2,t,2,t,3,t,3,t,3,t,3,t,4,t,4,t,4,t,4,t,1,t,2,t,3,t,4,(n-1),t,3,T,T=,t,1,+,t,2,+,t,3,+,t,4,+,(n-1),t,3,故,：,：,T=,t,i,+,(n-1),t,最,长,长,m,i=1,生,产,产,周,周,期,期,计,计,算,算,公,公,式,式,：,：,t,长,：,工,工,序,序,时,时,间,间,最,最,长,长,的,的,工,工,序,序,时,时,间,间,例,：,：,T,平,=,（,（10,5,15,10,）,）,（,（4,1,）,）,15,40,45,85,t,2040608085100,工序4,工序3,工序2,工序1,（,三,三,）,）,平,平,行,行,顺,顺,序,序,移,移,动,动,方,方,式,式,顺,序,序,移,移,动,动,方,方,式,式,下,下,，,，,零,零,件,件,搬,搬,运,运,次,次,数,数,少,少,，,，,设,设,备,备,连,连,续,续,加,加,工,工,，,，,利,利,用,用,率,率,高,高,，,，,但,但,加,加,工,工,周,周,期,期,长,长,；,；,平,平,行,行,移,移,动,动,方,方,式,式,下,下,，,，,加,加,工,工,周,周,期,期,短,短,，,，,但,但,零,零,件,件,搬,搬,运,运,频,频,繁,繁,，,，,设,设,备,备,间,间,歇,歇,性,性,加,加,工,工,，,，,不,不,便,便,利,利,用,用,。,。,平,行,行,顺,顺,序,序,移,移,动,动,方,方,式,式,将,将,两,两,者,者,的,的,优,优,点,点,结,结,合,合,起,起,来,来,，,，,既,既,要,要,求,求,每,每,道,道,工,序,序,的,的,设,设,备,备,连,连,续,续,加,加,工,工,，,，,又,又,要,要,求,求,各,各,道,道,工,工,序,序,尽,尽,可,可,能,能,平,平,行,行,地,地,加,加,工,工,。,。,（1,）,）,当,当,t,i,t,i+1,时,，,，,按,按,平,平,行,行,移,移,动,动,方,方,式,式,移,移,动,动,；,；,（2,）,）,当,当,t,i,t,i+1,时,，,，,以,以i,工,工,序,序,最,最,后,后,一,一,个,个,零,零,件,件,的,的,完,完,工,工,时,时,间,间,为,为,基,基,准,准,，,，,往,往,前,前,推,推,移,移(n-1),t,i+1,作,为,为,零,零,件,件,在,在(i+1),工,工,序,序,的,的,开,开,始,始,加,加,工,工,时,时,间,间,。,。,平,行,行,顺,顺,序,序,移,移,动,动,方,方,式,式,概,念,念,：,：即,一,一,批,批,零,零,件,件,或,或,产,产,品,品,既,既,保,保,持,持,每,每,道,道,工,工,序,序,的,的,平,平,行,行,性,性,，,，,又,又,保,保,持,持,连,连,续,续,性,性,的,的,作,作,业,业,移,移,动,动,方,方,式,式,。,。,10,15,10,5,0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100,25 45,t,工序4,工序3,工序2,工序1,计,算,算,公,公,式,式,：,：,相,相,邻,邻,两,两,工,工,序,序,中,中,工,工,时,时,较,较,短,短,的,的,工,工,序,序,单,单,件,件,工,工,时,时,T,平,顺,顺,=160,（,（4,1,）,）,（,（5,5,10,）,）=100min,三,种,种,移,移,动,动,方,方,式,式,的,的,比,比,较,较,移动方式,顺序移动,平行移动,平行顺序移动,优缺点,（1）管理简单，设备不停歇，可充分负荷。,（2）加工周期长。,（1）周期最短，,（2）设备有停歇，利用率低。,（3）运输频繁，管理复杂。,两者结合,扬长避短,组织管理复杂,选择策略,小而轻；单件小批；加工时间短，调整时间长；工艺专业化。,大且重；大量大批；加工时间长，调整时间短；对象专业化。,小而轻；大量大批；加工时间长，调整时间短；对象专业化。,5.3,生,生,产,产,计,计,划,划,1.,生,生,产,产,计,计,划,划,工,工,作,作,的,的内,容,容：,是,根,根,据,据,对,对,需,需,求,求,的,的,预,预,测,测,，,，,从,从,工,工,厂,厂,能,能,够,够,适,适,应,应,需,需,求,求,的,的,能,能,力,力,出,出,发,发,，,，,为,为,有,有,效,效,地,地,满,满,足,足,预,预,测,测,和,和,订,订,货,货,所,所,确,确,定,定,的,的,产,产,品,品,品,品,种,种,、,、,数,数,量,量,和,和,交,交,货,货,日,日,期,期,，,，,制,制,订,订,应,应,在,在,什,什,么,么,时,时,候,候,、,、,在,在,那,那,个,个,车,车,间,间,生,生,产,产,和,和,以,以,什,什,么,么,方,方,式,式,生,生,产,产,的,的,最,最,经,经,济,济,合,合,理,理,的,的,计,计,划,划,。,。,2.,生,生,产,产,计,计,划,划,工,工,作,作,的,的,内,内,容,容,确,定,定,生,生,产,产,目,目,标,标,：,：,品,品,种,种,、,、,质,质,量,量,、,、,产,产,量,量,和,和,产,产,值,值,生,产,产,能,能,力,力,的,的,核,核,定,定,与,与,平,平,衡,衡,确,定,定,生,生,产,产,进,进,度,度,：,：,年,年,度,度,计,计,划,划,的,的,分,分,配,配,组,织,织,和,和,检,检,查,查,生,生,产,产,计,计,划,划,的,的,实,实,施,施,生,产,产,计,计,划,划,一,一,般,般,为,为年,度,度,（,（,季,季,度,度,）,）,计,计,划,划。,生,产,产,计,计,划,划,的,的,内,内,容,容,预,测,测,未,未,来,来,需,需,求,求,决,定,定,生,生,产,产,能,能,力,力,的,追,追,加,加,量,量,制,定,定,生,生,产,产,能,能,力,力,变,更,更,对,对,应,应,方,方,案,案,设,备,备,决,决,策,策,方,案,案,评,评,价,价,(1),(2),(3),(5),(4),24型产量(辆),28型产量(辆),10000,2月,3月,1月,30000,15000,30000,30000,20000,某自行车厂的综合计划,C,型产量(辆),D型产量(辆),R型产量(辆),1月,周次,2,1,3,4,1500,400,1500,400,1600,1500,1600,1500,10000,月产量,某自行车厂的主生产计划,3.,生,生,产,产,计,计,划,划,工,工,作,作,的,的,原,原,则,则,（1,）,）,以,以,需,需,定,定,产,产,，,，,以,以,产,产,促,促,销,销,。,。,（2,）,）,合,合,理,理,利,利,用,用,生,生,产,产,能,能,力,力,。,。,（3,）,）,进,进,行,行,综,综,合,合,平,平,衡,衡,。,。,（4,）,）,生,生,产,产,计,计,划,划,安,安,排,排,最,最,优,优,化,化,。,。,如,何,何,制,制,定,定,综,综,合,合,计,计,划,划,市,市,场,场,需,需,求,求,与,与,生,生,产,产,能,能,力,力,之,之,间,间,如,如,何,何,平,平,衡,衡,？,？,市,场,场,需,需,求,求,生,产,产,能,能,力,力,生,产,产,能,能,力,力,的,的,分,分,类,类,（1,）,）设,计,计,能,能,力,力：,是,是,工,工,业,业,企,企,业,业,设,设,计,计,任,任,务,务,书,书,和,和,技,技,术,术,设,设,计,计,文,文,件,件,中,中,所,所,规,规,定,定,的,的,生,生,产,产,能,能,力,力,。,。,（2,）,）查,定,定,能,能,力,力:,是,是,指,指,没,没,有,有,设,设,计,计,能,能,力,力,，,，,或,或,虽,虽,有,有,设,设,计,计,能,能,力,力,，,，,但,但,由,由,于,于,企,企,业,业,的,的,产,产,品,品,生,生,产,产,方,方,案,案,和,和,技,技,术,术,组,组,织,织,条,条,件,件,发,发,生,生,重,重,大,大,变,变,化,化,，,，,原,原,设,设,计,计,能,能,力,力,已,已,不,不,能,能,正,正,确,确,反,反,映,映,企,企,业,业,的,的,生,生,产,产,能,能,力,力,水,水,平,平,时,时,，,，,重,重,新,新,调,调,查,查,核,核,定,定,的,的,生,生,产,产,能,能,力,力,。,。,（3,）,）计,划,划,能,能,力,力：,指,指,企,企,业,业,在,在,计,计,划,划,年,年,度,度,内,内,能,能,够,够,达,达,到,到,的,的,生,生,产,产,能,能,力,力,。,。,生产,计,计划,的,的主,要,要指,标,标,（1,）,）产,品,品品,种,种指,标,标。,（2,）,）产,品,品质,量,量指,标,标。,（3,）,）产,品,品产,量,量指,标,标。,（4,）,）产,品,品产,值,值指,标,标。,5.5,成,成本,控,控制,产品,成,成本,：,：指企,业,业在,一,一定,时,时期,为,为生,产,产和,销,销售,一,一定,产,产品,而,而发,生,生的,全,全部,费,费用,的,的总,和,和。,企业,生,生产,经,经营,中,中发,生,生的,全,全部,费,费用,可,可分,为,为制造,成,成本和期间,费,费用两大,类,类。,产品,制,制造,成,成本,：,：指工,业,业企,业,业生,产,产过,程,程中,实,实际,消,消耗,的,的直,接,接材,料,料费,用,用、,直,直接,工,工资,、,、其,他,他直,接,接支,出,出和,制,制造,费,费用,。,。,期间,费,费用,：,：是企,业,业为,组,组织,生,生产,经,经营,活,活动,发,发生,的,的、,不,不能,直,直接,归,归属,于,于某,种,种产,品,品的,费,费用,，,，包,括,括管,理,理费,用,用、,财,财务,费,费用,和,和销,售,售费,用,用。,1）,直,直接,材,材料,费,费用,的,的控,制,制,直接,材,材料,在,在工,业,业产,品,品中,占,占有,相,相当,大,大的,比,比重,，,，控制,直,直接,材,材料,费,费用,的,的开,支,支是,成,成本,控,控制,的,的关,键,键。直接,材,材料,费,费用,的,的控,制,制可,从,从两,方,方面,入,入手,：,：,（1,）,）控,制,制材,料,料的,消,消耗,量,量。,（2,）,）控,制,制材,料,料的,采,采购,成,成本,。,。,2）,直,直接,人,人工,费,费用,的,的控,制,制。,3）,制,制造,费,费用,的,的控,制,制。,4）,期,期间,费,费用,的,的控,制,制。,男生,对,对女,生,生说,：,：我,是,是最,棒,棒的,，,，我,保,保证,让,让你,幸,幸福,这,这是,推,推销,。,。,男生,对,对女,生,生说,：,：我,老,老爹,有,有3,处,处房,子,子，,以,以后,都,都是,你,你的,这,这是,促,促销,。,。,男生,根,根本,不,不对,女,女生,表,表白,，,，但,女,女生,被,被男,生,生的,气,气质,和,和风,度,度所,迷,迷倒,这,这是,营,营销,。,。,女生,不,不认,识,识男,生,生，,但,但她,的,的所,有,有朋,友,友都,对,对那,个,个男,生,生夸,赞,赞不,已,已,这,是,是品,牌,牌。,撇油,法,法,这是,一,一种先高,后,后低的价,格,格策,略,略。,在,在新,产,产品,进,进入,市,市场,初,初期,，,，还,没,没有,竞,竞争,对,对象,和,和替,代,代物,，,，厂,家,家可,能,能采,取,取较,高,高价,格,格出,售,售，,以,以便,获,获得,高,高额,利,利润,和,和尽,快,快回,收,收新,产,产品,的,的研,制,制、,开,开发,投,投资,。,。随,着,着时,间,间的,推,推移,，,，尤,其,其是,竞,竞争,对,对手,进,进入,市,市场,后,后，,可,可以,酌,酌情,逐,逐步,降,降低,价,价格,。,。这,种,种方,法,法就,如,如从,鲜,鲜奶,中,中撇,取,取乳,油,油一,样,样，,从,从厚,到,到薄,、,、从,精,精华,到,到一,般,般，,俗,俗称,“,“赚,头,头蚀,尾,尾”,。,。这,种,种策,略,略通,常,常适,用,用于,能,能更,好,好地,满,满足,消,消费,者,者需,要,要，,需,需求,量,量较,大,大，,需,需求,弹,弹性,较,较小,，,，仿,制,制较,难,难的,新,新产,品,品，,是,是针,对,对消,费,费者,求,求新,、,、求,奇,奇、,好,好胜,等,等心,理,理的,。,。,国内,的,的车,市,市真,的,的是,怪,怪了,，,，价,格,格那,么,么高,，,，市,场,场那,么,么火,，,，大,家,家等,着,着价,格,格往,下,下掉,，,，厂,商,商依,然,然故,我,我，,倒,倒底,是,是哪,一,一环,节,节出,了,了问,题,题？,如,如,果,果说,国,国内,的,的厂,商,商不,成,成熟,，,，那,么,么为,什,什么,国,国外,的,的厂,商,商也,“,“一,个,个鼻,孔,孔出,气,气”,？,？,其,其实,从,从以,济,济学,的,的角,度,度来,看,看，,这,这车,市,市一,点,点也,不,不怪,。,。这,正,正是,厂,厂商,“,“价,格,格歧,视,视”,政,政策,的,的成,功,功运,用,用。,在这,个,个例,子,子中,，,，作,如,如此,的,的假,设,设：,假,假设,一,一个,冰,冰湛,淋,淋生,产,产商,，,，生,产,产一,种,种香,草,草冰,淇,淇淋,，,，生,产,产成,本,本是5块,钱,钱.,假,假设,有,有两,种,种顾,客,客，,一,一种,愿,愿意,为,为这,种,种冰,淇,淇淋,支,支付100块,钱,钱，,另,另一,种,种愿,意,意为,它,它支,付,付10块,钱,钱。,并,并且,顾,顾客,的,的立,场,场很,坚,坚定,，,，如,果,果售,价,价超,出,出他,们,们的,预,预期,的,的价,格,格，,就,就坚,决,决不,买,买（,经,经济,学,学中,的,的假,设,设都,是,是很,绝,绝对,的,的，,这,这样,才,才能,简,简化,问,问题,）,），,最,最后,，,，假,设,设两,种,种顾,客,客的,数,数量,相,相等,。,。,那,那,么,么生,产,产商,应,应该,如,如何,定,定价,呢,呢？,在,在往,下,下看,之,之前,请,请先,思,思考,这,这个,问,问题,。,。,假设,有,有100,名,名顾,客,客，,那,那么,有,有50人,愿,愿意,支,支付100块,的,的价,格,格，,另,另外50,人,人愿,意,意支,付,付10块,的,的价,格,格。,如果,冰,冰湛,淋,淋只,卖,卖10块,钱,钱，,则,则100,个,个的,将,将都,来,来购,买,买，,则,则可,以,以赚,到,到(10-5)*100=500,（,（块,）,）,如,如果,冰,冰湛,淋,淋卖100块,钱,钱，,则,则只,有,有50个,人,人来,购,购买,，,，可,以,以赚,到,到(100-5)*50=4750（,块,块）,注,注,意,意这,时,时有50,人,人将,不,不买,冰,冰湛,淋,淋。,如,如,果,果将,冰,冰湛,淋,淋按,这,这50人,期,期望,的,的价,格,格卖,绘,绘他,们,们，,可,可以,多,多赚,到,到(10-5)*50=250（,块,块）,这,这,样,样，,总,总收,益,益将,达,达到4750+250=5000（,块,块）,，,，这,是,是生,产,产商,想,想要,的,的结,果,果（,利,利润,最,最大,化,化了,）,）。,可是,，,，怎,样,样将,同,同一,种,种商,品,品以,不,不同,的,的售,价,价卖,给,给支,付,付意,原,原不,同,同的,人,人，,从,从而,达,达到,利,利润,最,最大,化,化的,结,结果,呢,呢？,答,答,案,案是,：,：采,用,用“价格,歧,歧视”政,策,策（,注,注意,在,在经,济,济学,中,中，,这,这是,一,一个,中,中性,词,词汇,）,）。,通,通,俗,俗地,讲,讲，,“,“价,格,格歧,视,视”,就,就是,将,将同,一,一种,商,商品,以,以不,同,同买,者,者愿,意,意为,它,它支,付,付的,最,最高,的,的价,格,格卖,给,给相,应,应的,买,买者,，,，从,而,而达,到,到利,润,润最,大,大化,的,的目,的,的。,（,（,可,可能,有,有人,会,会有,疑,疑问,：,：从,愿,愿意,为,为它,支,支付10,块,块钱,的,的那,些,些人,那,那里,得,得到,的,的总,收,收入,才,才只,有,有250,块,块，,为,为什,么,么还,要,要考,虑,虑他,们,们，,难,难道,不,不可,以,以忽,略,略掉,他,他们,的,的存,在,在吗,？,？其,实,实要,回,回答,这,这个,问,问题,不,不难,，,，首,先,先，,不,不同,消,消费,者,者的,支,支付,意,意愿,不,不会,像,像例,子,子中,相,相差,的,的这,么,么多,，,，其,次,次，,较,较低,支,支付,意,意愿,的,的人,占,占的,比,比例,较,较高,，,，第,三,三，,在,在边,际,际成,本,本很,小,小的,情,情况,下,下生,产,产一,些,些产,品,品会,有,有很,高,高的,边,边际,收,收益,（,（但,边,边际,收,收益,递,递减,）,），,第,第四,，,，讲,一,一句,大,大白,话,话：,能,能多,赚,赚一,些,些钱,干,干嘛,闲,闲着,啊,啊？,）,）,从这,点,点上,解,解释,车,车厂,降,降价,也,也就,很,很直,观,观了,，,，将,价,价格,定,定得,比,比较,高,高，,先,先卖,给,给支,付,付意,愿,愿较,高,高的,那,那一,批,批人,，,，然,后,后等,这,这批,人,人差,不,不多,都,都买,了,了，,就,就降,一,一部,分,分价,格,格，,买,买给,支,支付,意,意愿,较,较低,的,的一,部,部分,人,人，,重,重复,这,这个,降,降价,过,过程,，,，最,后,后到,边,边际,收,收益,等,等于,边,边际,成,成本,的,的时,候,候再,停,停产,。,。在,这,这个,期,期间,内,内，,车,车厂,的,的利,润,润达,到,到了,最,最大,化,化，,不,不同,的,的消,费,费都,也,也都,得,得到,了,了满,足,足。,厂,厂商,的,的降,价,价行,为,为还,在,在一,定,定上,进,进行,了,了促,销,销（Promotion）,，,，这,个,个Promotion,是,是市,场,场营,销,销中,的,的概,念,念，,市,市场,营,营销,理,理论,中,中有,一,一个,词,词是4Ps,定,定位,。,。即,推,推销,产,产品,的,的四,个,个主,要,要因,素,素：Procuct,、,、Price,、,、Place,、,、Promotion,。,。,你了,解,解自,己,己的,消,消费,心,心理,吗,吗,不可,否,否认,，,，我,们,们每,个,个人,都,都曾,有,有过,消,消费,行,行为,，,，消,费,费既,是,是我,们,们日,常,常生,活,活不,可,可缺,少,少的,组,组成,部,部分,，,，也,是,是商,家,家与,消,消费,者,者之,间,间的,心,心理,博,博弈,。,。但,是,是面,对,对越,来,来越,丰,丰富,的,的消,费,费品,市,市场,，,，我,们,们在,感,感慨,、,、兴,奋,奋、,迷,迷惑,的,的时,候,候，,有,有没,有,有低,头,头关,注,注过,自,自己,的,的消,费,费心,理,理？,是,是什,么,么促,使,使我,们,们选,择,择某,样,样商,品,品，,是,是什,么,么促,使,使我,们,们接,受,受某,种,种的,消,消费,方,方式,，,，又,是,是什,么,么促,使,使我,们,们心,甘,甘情,愿,愿地,付,付出,自,自己,劳,劳动,所,所得,呢,呢？,消,消费,，,，难,道,道仅,仅,仅是,为,为了,满,满足,最,最基,本,本的,生,生活,需,需要,吗,吗？,其,其实,，,，消,费,费行,为,为本,身,身，,就,就是,为,为了,让,让我,们,们的,生,生活,质,质量,变,变得,更,更高,，,，让,我,我们,的,的心,理,理变,得,得更,愉,愉悦,，,，让,我,我们,感,感觉,自,自己,过,过得,很,很好,。,。,小月,是,是购,物,物网,站,站淘,宝,宝网,的,的忠,实,实顾,客,客，,每,每隔,几,几天,都,都要,抽,抽时,间,间浏,览,览自,己,己收,藏,藏的,几,几家,店,店铺,，,，并,且,且差,不,不多,每,每次,都,都能,看,看到,心,心仪,的,的商,品,品，,于,于是,每,每隔,几,几天,，,，快,递,递公,司,司就,会,会给,她,她送,来,来大,大,大小,小,小的,包,包裹,，,，于,是,是每,到,到月,末,末信,用,用卡,账,账单,寄,寄来,的,的时,候,候，,同,同事,们,们就,会,会看,到,到小,月,月痛,苦,苦的,样,样子,。,。小,月,月说,：,：“,我,我每,次,次都,下,下决,心,心不,再,再买,了,了，,可,可总,是,是忍,不,不住,，,，你,说,说这,是,是不,是,是也,算,算上,瘾,瘾啊,？,？”,更,更有,趣,趣的,是,是，,小,小月,在,在网,上,上虽,然,然买,了,了那,么,么多,衣,衣服,、,、鞋,，,，却,很,很少,见,见她,穿,穿出,来,来，,被,被问,起,起时,，,，小,月,月总,是,是一,脸,脸无,奈,奈地,说,说：,“,“我,家,家衣,柜,柜都,快,快溢,出,出来,了,了，,好,好多,衣,衣服,我,我一,次,次都,没,没穿,过,过。,”,”,网,网,络,络购,物,物优,点,点很,多,多，,比,比如,价,价格,便,便宜,品,品种,丰,丰富,，,，也,更,更容,易,易满,足,足购,物,物者,求,求新,求,求奇,的,的购,物,物需,求,求，,深,深受,年,年轻,人,人的,喜,喜爱,本,本不,足,足为,奇,奇，,但,但是,为,为什,么,么有,些,些像,小,小月,一,一样,的,的买,家,家会,沉,沉迷,网,网购,不,不能,自,自拔,，,，甚,至,至患,上,上网,购,购成,瘾,瘾或,者,者网,购,购强,迫,迫症,呢,呢？,国家二级心,理,理咨询师冯,娅,娅惠介绍说,，,，之所以会,网,网购上瘾，,主,主要有三点,原,原因，一是,因,因为网络购,物,物空间的极,大,大极丰富，,给,给精神的空,虚,虚、寂寞提,供,供了一个很,好,好的“托养,所,所”。二是,占,占有尽可能,多,多的物质商,品,品，随心所,欲,欲地选择，,能,能给心理带,来,来极大满足,感,感，同时有,减,减压、降低,焦,焦虑的作用,。,。三是当物,质,质拥有转化,为,为自我提升,时,时，人的自,尊,尊自信都得,到,到提高。当,这,这些心理需,求,求都能在网,络,络购物中得,到,到满足时，,通,通宵达旦地,淘,淘宝也显得,“,“情理之中,”,”了。,至,至于为什,么,么会购买那,么,么多无用的,商,商品，冯娅,惠,惠解释，一,是,是因为在购,买,买过程中看,不,不到实体金,钱,钱的流失，,而,而刷卡消费,给,给购买者造,成,成的心理冲,突,突会小很多,，,，“一不小,心,心，钱包就,搂,搂不住了”,；,；二是购物,网,网页呈现的,商,商品数量种,类,类繁多，每,种,种商品又会,附,附加许多链,接,接信息，很,容,容易产生连,带,带消费，导,致,致非理性的,支,支出。,商家策略：,招,招,徕,徕定价法，,又,又称特价商,品,品定价，是,一,一种有意将,少,少数商品降,价,价以招徕吸,引,引顾客的定,价,价方式。商,品,品的价格定,的,的低于市价,，,，一般都能,引,引起消费者,的,的注意，这,是,是适合消费,者,者求廉心理,的,的。以此来,促,促进店里其,他,他商品的销,售,售。消费者,往,往往会为了,这,这一点小便,宜,宜购买不需,要,要的物品。,还,还有的网店,，,，购满一定,数,数额商品可,以,以免邮费，,同,同样也是利,用,用一些小的,优,优惠来吸引,消,消费者购买,。,。,趣,趣味消费法,，,，就是让消,费,费不仅仅是,简,简单的钱物,交,交易，还伴,随,随许多附加,的,的乐趣，比,如,如秒杀、抢,拍,拍、游戏赢,取,取（通过参,加,加小游戏赢,得,得相应商品,）,）等等，花,样,样繁多的网,购,购让我们的,消,消费行为变,得,得更加丰富,和,和有趣，这,也,也是吸引年,轻,轻消费群体,的,的重要手段,。,。,李女士今年45岁，在,一,一家国企从,事,事管理工作,，,，平时衣着,雅,雅致，经常,出,出入高档场,所,所。按说以,她,她的收入状,况,况，完全不,用,用为衣食发,愁,愁了吧。可,是,是她偏偏喜,欢,欢讨价还价,，,，哪怕是去,菜,菜市场买蔬,菜,菜，也要为,几,几毛钱菜金,跟,跟小贩斤斤,计,计较。常常,惹,惹得卖菜的,小,小贩讽刺说,：,：“看你开,这,这么好的车,，,，穿这么好,的,的衣服，还,在,在乎这几毛,钱,钱吗？”孩,子,子们对李女,士,士的习惯也,很,很不理解，,不,不知道她计,较,较的到底是,什,什么。,讨,讨价还,价,价在一些中,年,年人身上比,较,较常见，这,跟,跟他们多年,养,养成的习惯,有,有关，从物,质,质生活匮乏,的,的年代走来,，,，虽然如今,生,生活条件好,了,了，但节俭,的,的习惯却很,难,难改变。然,而,而另一方面,，,，讨价还价,的,的方式反映,的,的也是人的,心,心理状况。,冯,冯娅惠说，,有,有些人控制,欲,欲较强，喜,欢,欢处处体现,自,自身优势，,这,这样的人在,购,购物的时候,，,，常常会很,强,强势地与卖,家,家争论，寸,土,土必争，直,到,到卖家垂头,丧,丧气地认输,，,，才算达到,她,她讨价还价,的,的目的。,还有一些人,像,像上文中的,李,李女士一样,，,，在大型商,场,场也许消费,成,成百上千也,不,不会犹豫，,在,在菜市场却,为,为了几毛钱,斤,斤斤计较。,这,这种现象与,心,心理学中社,会,会角色定位,有,有关。在大,型,型商场，环,境,境决定购买,者,者扮演的是,上,上帝，是一,种,种有素养、,有,有品位的社,会,会角色，其,言,言行都会不,自,自觉地与其,社,社会地位、,职,职业属性相,匹,匹配，在这,里,里消费，人,的,的自尊得到,极,极大满足，,因,因此不会也,不,不屑去讨价,还,还价。而在,菜,菜市场，人,的,的社会角色,会,会发生变化,，,，在这里购,物,物是为了居,家,家过日子，,再,再加上这里,的,的环境和周,围,围的参照群,体,体都改变了,，,，人的从众,心,心理就会发,挥,挥作用，潜,意,意识里，不,讨,讨价还价就,会,会被周围人,群,群孤立，被,给,给予不会过,日,日子，不懂,节,节约等负性,评,评价。所以,像,像李女士这,样,样的人讨价,还,还价并不是,真,真的“舍不,得,得几毛钱”,，,，而是为了,满,满足被评价,被,被肯定的心,理,理需求。,商家策略,模,模拟,痛,痛苦法：卖,家,家针对这类,人,人有种心理,策,策略叫“模,拟,拟痛苦”，,也,也就是卖家,自,自己伪装成,弱,弱者、失败,者,者，让购买,者,者达到心理,平,平衡，从而,顺,顺利卖出自,己,己的商品。,卖,卖家越表现,得,得不舍，买,家,家的心理收,益,益越大，这,就,就是买卖双,方,方之间的心,理,理博弈。,心,心理,定,定价策略：,当,当你看到超,市,市里标价4.99元的,面,面包，会感,觉,觉比5元的,便,便宜吗？这,就,就是尾数定,价,价法。商家,针,针对的是消,费,费者的求廉,心,心理，这是,一,一种具有强,烈,烈刺激作用,的,的心理定价,策,策略，尾数,定,定价法会给,消,消费者一种,经,经过精确计,算,算的、最低,价,价格的心理,感,感觉。,与,与此相,反,反，定价整,数,数法则是针,对,对消费者的,求,求名、求方,便,便心理，将,商,商品价格有,意,意定为整数,，,，给人一种,方,方便、简洁,的,的印象。,撇,撇油,法,法，是指企,业,业在产品寿,命,命周期的投,入,入期或成长,期,期，利用消,费,费者的求新,、,、求奇心理,，,，抓住激烈,竞,竞争尚未出,现,现的有利时,机,机，有目的,地,地将价格定,得,得很高，以,便,便在短期内,获,获取尽可能,多,多的利润，,尽,尽快地收回,投,投资的一种,定,定价策略。,折扣法，目,前,前我市大型,商,商场最常采,用,用的心理定,价,价策略就是,折,折扣法。这,是,是通过减少,一,一部分价格,以,以争取顾客,的,的策略。折,扣,扣法的使用,也,也需要因时,制,制宜，区别,对,对待。例如,，,，春节前的,购,购物旺季，,消,消费者大多,购,购买欲望强,烈,烈，购买量,明,明显增大，,因,因此商家往,往,往采用类似,“,“满98赠,券,券98”的,折,折扣策略，,刺,刺激消费者,购,购买更多的,商,商品。而元,宵,宵节后，进,入,入相对的消,费,费淡季，商,家,家的促销策,略,略就变成类,似,似“80元,顶,顶100元,”,”的形势，,同,同样是折扣,，,，这样的方,式,式，只是刺,激,激消费者购,买,买某一件商,品,品，而没有,扩,扩展消费。,全,全,球,球著名的调,查,查公司AC,尼,尼尔森，曾,经,经做过一次,世,世界各国购,物,物趋势的调,查,查。其中一,项,项的显示非,常,常有意思，,即,即中国的消,费,费者同其他,国,国家的消费,者,者相比，更,爱,爱到不同店,家,家购物（这,里,里的店家主,要,要指大型超,市,市），而且,，,，购物次数,频,频繁，有百,分,分之五十一,的,的消费者是,在,在3家至5,家,家以上超市,购,购物，如果,再,再把2家以,上,上店家购物,的,的另外百分,之,之三十一算,上,上，就占了,整,整个消费者,的,的百分之八,十,十二。据同,一,一调查显示,，,，和中国反,差,差最大的是,澳,澳大利亚，,他,他们绝大多,数,数消费者是,在,在一到两家,固,固定的店家,购,购物（占所,有,有消费者的,百,百分之六十,六,六），而且,，,，购物频率,最,最低。,为什么我们,的,的消费者在,经,经过了多次,到,到多家超市,购,购物的比较,之,之后，仍然,锁,锁不定目标,，,，而还是野,马,马散逛一般,愿,愿意到多家,超,超市购物？,记,记者随机采,访,访了几位购,物,物达人，总,结,结下来，不,外,外乎是这样,几,几条理由：,一,一是看别家,还,还有没有新,的,的东西可买,；,；二是看别,家,家还有没有,更,更便宜的东,西,西可买；三,是,是看别家还,有,有没有要让,利,利打折的东,西,西可买；四,是,是看别家还,有,有没有搞什,么,么店庆之类,的,的活动可以,有,有些意外的,收,收获；五要,加,加上我们有,的,的是闲暇时,间,间，工作和,生,生活节奏慢,，,，娱乐方式,少,少，逛超市,便,便是一种娱,乐,乐消遣,中,中,国,国人消费讲,究,究“货比三,家,家”，本无,可,可厚非，可,问,问题是如今,随,随着商品种,类,类的极大丰,富,富，消费者,可,可以选择比,较,较的余地越,来,来越大，于,是,是出现一个,很,很有趣的现,象,象，为买一,件,件商品，我,们,们会逛了许,多,多家店，想,要,要充分选择,比,比较，但最,后,后选择的并,非,非性价比最,高,高的商品。,消,消费者小莲,说,说：“我常,常,常是逛到最,后,后，早已忘,记,记最便宜的,在,在哪家店，,或,或者太累了,，,，不愿意再,回,回头去买，,于,于是凭着感,觉,觉选一件差,不,不多的商品,，,，有时候回,想,想起来，觉,得,得做了很多,无,无用功，也,浪,浪费了很多,时,时间和精力,。,。”,冯娅惠解释,，,，这种情况,尤,尤其在中国,女,女性身上比,较,较多见，这,与,与女性消费,者,者比较感性,和,和情绪化有,关,关，她们购,物,物缺乏目标,，,，容易冲动,。,。事实上，,她,她们这种货,比,比三家的购,物,物方式满足,的,的并非消费,需,需求，而是,心,心理需求。,商,商,家,家策略,个,个性化,设,设置，商家,根,根据不同的,消,消费群体，,将,将自己的店,面,面进行个性,化,化设置，也,就,就是通过细,分,分消费群体,，,，使销售目,标,标更明确。,不,不同的店面,，,，不同的位,置,置，对应的,消,消费人群也,截,截然不同，,其,其店面装潢,、,、陈设以及,商,商品摆放、,货,货源、价格,统,统统具有明,确,确的针对性,，,，这样既方,便,便管理、推,销,销，也使消,费,费者能更快,更,更便捷地选,择,择适合自己,的,的购物场所,。,。,巧,巧打价格战,，,，供货商会,利,利用顾客这,种,种花心购物,心,心理，在不,同,同的店投放,不,不同款型的,商,商品，让消,费,费者无法进,行,行同类比较,，,，从而出现,非,非理性选择,。,。,