《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的

反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,反商业贿赂与医药代表的命运,单击此处编辑母版文本样式,*,*,研习,医药代表的五把利剑,第一章,反商业贿赂与医药代表的命运,专业药械服务商,致力于妇科疾病领域,本章相关问题,当你身边发生诸如,“,非典,”,、,反商业贿赂、企业并购等外部事件时，,你会如何选择自己的应对方式，,是把它变成一个完美的借口？,还是一次绝佳的成功机会？,反商业贿赂与医药代表的命运,本章相关问题,每个人都处在各种角色中,职业上的或生活上的，,你如何界定自己在不同角色中的使命？,要达到现在角色或职位上的目标，,目前你已经拥有什么样的工具和资源？足够吗？,反商业贿赂与医药代表的命运,反商业贿赂与医药代表的命运,本章解决重点问题,解决医药代表,面临市场大环境时,理应呈现的姿态,！,反商业贿赂与医药代表的命运,优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”,而影响自己成功的进度，,因为行业操守的整顿往往,预示着行业的兴盛而不是相反。,反商业贿赂与医药代表的命运,医药代表的当务之急,是盘点自己,所掌握的销售技能、专业知识和对行业的见识，,看看这些是否足以达到既定目标，,是否需要做出调整。,不要允许自己以“反商业贿赂”或任何其他事件行为不能如期达到目标的借口！,反商业贿赂与医药代表的命运,从“看病贵、看病难”说起。,从,“,看病贵、看病难,”,这一社会,“,症状,”,开始，,一场反商业贿赂的风暴在,2006,年迅速拉开了序幕，,这次行动涉及面之广、之深，让人为之动容。,接下来的医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，,就像一轮又一轮政策风暴，力度之大前所未有。,乍逢此变，很多医药销售人有些手足无措。,反商业贿赂与医药代表的命运,两个准则也同时出台。,2006,年,10,月,18,日，中国化学制药工业协会,受国家食品药品监督管理局委托,制定的医药代表行为准则讨论稿发布，,并在网上征求对讨论稿的意见。,单独颁布一个行政规定来规范销售代表的行为，,这在我国其他行业是并不多见的。,反商业贿赂与医药代表的命运,医药代表行为准则,首先肯定医药代表是一种正当职业，,对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确限定。,医药代表行为准则,对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范,明确表示医药代表的收入制度,不得与医生正确处方多寡有关联。,反商业贿赂与医药代表的命运,外资药企在规范医药代表行为方面一直走在行业的前列,中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会,（,R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee,，,RDPAC,）在,2006,年,6,月,29,日的媒体沟通会上，称,2006,年底前将出台新的,“,药品推广行为准则,”,，并高调宣布将在,全体会员公司中全面推广,“,医药代表内部培训认证,”,项目,以配合政府治理医药行业商业贿赂。,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,其实，,RDPAC,在,1999,年其前,身,身成立,之,之初，,就制定,了,了,“,药品推,广,广行为,准,准则,”,。,药品推,广,广的行,为,为规范,对外资,企,企业来,说,说不是,什,什么新,鲜,鲜事物,，,，在国,外,外早已,存,存在,它是由,行,行业,共同制,定,定、共,同,同遵守,的,的,一种行,业,业自律,行,行为,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,这些举,措,措又能,说,说明什,么,么呢？,医药代,表,表认证,在,在多大,程,程度上,对,对反商,业,业贿赂,有,有用呢,？,？,对医药,代,代表的,日,日常工,作,作真能,带,带来什,么,么便利,吗,吗？,我们,在,在医,药,药行,业,业还,有,有前,途,途，,还,还有,发,发展,吗,吗？,这是,很,很多,医,医药,代,代表,都,都在,问,问的,一,一个,问,问题,，,，,问经,理,理，,也,也问,自,自己,。,。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,昨天,还,还骄,傲,傲地,向,向家,人,人,“,抱怨,”,自己,忙,忙得,连,连周,末,末都,没,没有,，,，,突然,之,之间,，,，似,乎,乎什,么,么活,动,动都,值,值得,审,审查,，,，,就连,拜,拜访,客,客户,也,也像,电,电影,里,里地,下,下党,接,接头,一,一样,。,。,大家,都,都很,紧,紧张,，,，紧,张,张的,时,时候,连,连工,作,作包,都,都不,敢,敢带,，,，,客户,的,的手,势,势也,明,明显,多,多过,语,语言,暗示,医,医药,代,代表,不,不要,给,给他,们,们带,来,来不,必,必要,的,的麻,烦,烦。,传媒,也,也在,铺,铺天,盖,盖地,地,地报,道,道各,处,处传,来,来的,负,负面,新,新闻,，,，,这些,报,报道,使,使得,医,医院,管,管理,、,、医,患,患关,系,系、,医,医药,矛,矛盾,更,更为,突,突出,。,。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,从表,面,面现,象,象来,看,看，,这次,活,活动,背,背后,的,的假,设,设是,：,：,“,商业,贿,贿赂,”,是,“,看病,贵,贵、,看,看病,难,难,”,的一,个,个重,要,要原,因,因，,因,因此,打,打击,商,商业,贿,贿赂,就,就是,一个,必,必要,的,的解,决,决方,案,案。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,凡是,与,与此,相,相关,的,的任,何,何组,织,织和,个,个人,，,，,如医,生,生、,医,医院,、,、卫,生,生局,、,、医,药,药经,销,销商,、,、,国内,、,、国,外,外制,药,药厂,、,、工,商,商部,门,门、,物,物价,部,部门,、,、,劳动,保,保障,部,部门,、,、市,场,场监,督,督部,门,门甚,至,至新,药,药注,册,册部,门,门等,都必,须,须而,且,且已,经,经积,极,极行,动,动起,来,来，,从,各,各,自,自,的,的,角,角,度,度,提,提,出,出,解,解,决,决,方,方,案,案,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,无,论,论,你,你,多,多,么,么,强,强,烈,烈,地,地,认,认,为,为,，,，,解,解,决,决,此,此,事,事,非,非,一,一,己,己,之,之,力,力,；,；,也,无,无,论,论,你,你,是,是,欢,欢,迎,迎,还,还,是,是,不,不,欢,欢,迎,迎,，,，,我,们,们,都,都,要,要,接,接,受,受,这,这,样,样,的,的,现,现,实,实,：,：,我,们,们,的,的,工,工,作,作,环,环,境,境,正,正,发,发,生,生,着,着,历,历,史,史,性,性,的,的,重,重,要,要,变,变,化,化,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,“,反,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,”,”,反,反,多,多,久,久,？,？,一,位,位,医,医,药,药,代,代,表,表,问,问,：,：,“,这,阵,阵,风,风,什,什,么,么,时,时,候,候,能,能,刮,刮,过,过,去,去,？,？,”,这,个,个,问,问,题,题,很,很,有,有,代,代,表,表,性,性,。,。,其,其,实,实,，,，,应,应,该,该,这,这,样,样,理,理,解,解,：,：,首,先,先,，,，,任,任,何,何,政,政,策,策,都,都,不,不,是,是,什,什,么,么,风,风,，,，,尽,尽,管,管,它,它,有,有,时,时,候,候,有,有,风,风,的,的,某,某,些,些,特,特,性,性,；,；,其,其,次,次,，,，,这,这,是,是,对,对,行,行,业,业,的,的,影,影,响,响,而,而,不,不,只,只,是,是,你,你,一,一,个,个,人,人,；,；,再,次,次,，,，,要,要,力,力,图,图,客,客,观,观,、,、,公,公,正,正,、,、,清,清,醒,醒,地,地,认,认,识,识,那,那,些,些,可,可,能,能,影,影,响,响,我,我,们,们,日,日,常,常,工,工,作,作,的,的,所,所,有,有,事,事,件,件,；,；,最,后,后,，,，,我,我,们,们,应,应,该,该,对,对,自,自,己,己,提,提,出,出,这,这,样,样,的,的,问,问,题,题,：,：,“,正,在,在,发,发,生,生,的,的,事,事,情,情,，,，,为,为,什,什,么,么,就,就,不,不,能,能,是,是,一,一,次,次,机,机,遇,遇,呢,呢,？,？,”,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,要,正,正,确,确,认,认,识,识,反,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,这,这,一,一,活,活,动,动,的,的,长,长,期,期,性,性,。,。,正,如,如,我,我,们,们,2002,年,打,打,击,击,假,假,发,发,票,票,、,、,2003,年,打,打,击,击,“,非,典,典,”,期,间,间,出,出,现,现,的,的,不,不,法,法,商,商,贩,贩,、,、,2004,年,打,打,击,击,网,网,络,络,色,色,情,情,、,、,2005,年,打,打,击,击,赌,赌,博,博,一,一,样,样,，,，,打,打,击,击,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,是,是,2006,年,的,的,主,主,题,题,。,。,但,但,是,是,，,，,不,不,是,是,说,说,在,在,这,这,之,之,前,前,就,就,没,没,有,有,打,打,击,击,，,，,也,不,不,是,是,说,说,过,过,了,了,2006,年,，,，,就,就,什,什,么,么,都,都,过,过,去,去,了,了,。,。,什,么,么,时,时,候,候,结,结,束,束,，,，,要,要,视,视,打,打,击,击,的,的,效,效,果,果,而,而,定,定,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,尽,管,管,说,说,法,法,很,很,多,多,，,，,但,但,要,要,坚,坚,信,信,医,医,药,药,代,代,表,表,这,这,个,个,职,职,业,业,不,不,可,可,能,能,消,消,失,失,，,，,这,绝,绝,不,不,是,是,“,反商业贿赂,”,的目标。,况且，医药,代,代表的集体,消,消失就能解,决,决,“,看病贵、看,病,病难,”,这个社会,“,症状,”,吗？,一定不能，,而,而且还极有,可,可能加重这,种,种症状。,想想看，如,果,果没有医药,代,代表的努力,，,，今天的临,床,床用药水平,，,，,病人的生活,质,质量会停留,在,在什么状态,？,？,医生有多少,机,机会与国内,外,外同行交流,？,？,没有这些交,流,流，,又会给我们,的,的临床诊断,和,和治疗增加,多,多少难度？,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,当然，,“,反商业贿赂,”,必将影响我,们,们医药代表,的,的行为,有些做法会,继,继续，,有些做法则,必,必然被叫停,。,。,这对你我意,味,味着什么？,是观望，等,待,待，徒劳地,期,期望一切尽,快,快归于平静,？,？,还是我行我,素,素，以,“,对策,”,对,“,政策,”,？抑或激流,勇,勇退，,到其他行业,去,去谋求新的,发,发展空间？,总之，医药,代,代表如何在,今,今天变化的,环,环境中,求生存、求,发,发展，显得,尤,尤为紧迫。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,“,当逆境找上,门,门来时，你,该,该如何反应,？,？你是胡萝,卜,卜、鸡蛋，,还,还是咖啡豆,？,？,”,医药代表是,咖,咖啡豆吗？,豆,豆子改变了,给,给它带来痛,苦,苦的开水，,并,并在达到高,温,温时让它散,发,发出最佳的,香,香味。水最,烫,烫时，它的,味,味道更好了,。,。如果你像,咖,咖啡豆，你,也,也会在情况,最,最糟糕时，,变得更有,出,出息，让,你,你的环境,变,变得更好,。,。,重新认识,“,我是谁,”,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,当别人质,疑,疑我们的,存,存在时，,我,我们很自,然,然地就会,检,检讨,自己的角,色,色价值,医药代表,是,是干什么,的,的？,如果说周,围,围的人,把医药代,表,表看成是,“,卖药的,”,还可以理,解,解的话，,医药代表,把,把自己也,当,当成,“,卖药的,”,就不应该,了,了。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,很多人会,说,说：难道,不,不是吗？,你卖出的,药,药越多，,业,业绩就越,好,好，报酬,也,也就越多,，,，,这不是事,实,实吗？,衡量医药,代,代表的业,绩,绩也基本,上,上是以达,成,成销售指,标,标为前提,，,，,当,然,然,也,也,顺,顺,便,便,“,象,征,征,性,性,”,地,考,考,核,核,一,一,下,下,行,行,为,为,指,指,标,标,，,，,你,清,清,楚,楚,的,的,，,，,那,那,还,还,不,不,是,是,做,做,做,做,姿,姿,态,态,？,？,毕,竟,竟,销,销,售,售,才,才,是,是,最,最,真,真,实,实,的,的,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医药,代,代表,到,到底,是,是不,是,是在,卖,卖药,？,？,医药,代,代表,是,是不,是,是商,人,人？,明确的,回,回答是,，,，医药,代,代表不,是,是卖药,的,的！,但是医,药,药代表,确,确实是,商,商人,！,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,卖药的,，,，根据,商,商法，,属,属于固,有,有商，,也,也就是,买,买卖商,；,；,医药代,表,表为医,生,生提供,药,药学服,务,务，,为药师,提,提供医,学,学服务,，,，宣讲,医,医药学,知,知识，,宣,宣讲产,品,品知识,与,与产品,所,所在领,域,域的医,药,药学，属于信,息,息咨询；,医药代,表,表经常,主,主办医,药,药学学,术,术研讨,会,会，,并赞助,各,各种类,型,型的学,术,术研讨,会,会与科,学,学研究,，,，,这属于宣传活,动,动。,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,信息咨,询,询和宣,传,传活动,是属于,牵,牵连商,非固有,商,商中的,一,一种，,非固有,商,商有三,种,种,辅助商,、,、协作,商,商和牵,连,连商。,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,辅助商,是,是,指间接,以,以媒介,货,货物交,易,易为目,的,的的营,业,业活动,，,，,如货物,运,运送、,仓,仓储、,居,居间、,代,代理、,行,行纪、,包,包装等,；,；,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,协作商,是,是指,为固有,商,商和辅,助,助商提,供,供商业,条,条件的,营,营业活,动,动，,如融资,、,、信托,、,、承揽,、,、运送,、,、制造,、,、,加工、,出,出版、,印,印刷等,活,活动；,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,牵连商是,指,指,与辅助商,或,或协作商,有,有牵连关,系,系的营业,活,活动，,如广告宣,传,传、人身,与,与财产保,险,险、旅馆,营,营业、,饭店酒楼,、,、戏院舞,厅,厅、旅游,服,服务、,娱乐营业,、,、信息咨,询,询等，,此种商事,营,营业与固,有,有商的联,系,系也最为,间,间接。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,有人说，,就,就算你现,在,在为医药,代,代表明确,了,了身份，,我们也知,道,道绝大部,分,分医药代,表,表行为是,正,正当的，,也知道他,们,们并不采,取,取以盈利,为,为目的,而进行直,接,接媒介财,货,货交易行,为,为，,是非固有,商,商！,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医药代表,。,。,他们到底,在,在干什么,？,？,他们的工,作,作体现了,哪,哪些价值,？,？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,如果问到,医,医药代表,的,的价值，,几乎每个医,药,药代表都会,说,说：,传递医药产,品,品信息是医,药,药代表的首,要,要职责。,可是谈起产,品,品知识在日,常,常工作中的,重,重要性，,很多医药代,表,表又显得很,无,无奈,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,“,按,理,理,说,说,产,产,品,品,知,知,识,识,确,确,实,实,非,非,常,常,重,重,要,要,，,，,可,是,是,使,使,用,用,的,的,机,机,会,会,并,并,不,不,是,是,很,很,多,多,。,。,”,那,些,些,产,产,品,品,知,知,识,识,并,并,不,不,突,突,出,出,，,，,却,能,能,做,做,出,出,很,很,好,好,业,业,绩,绩,的,的,医,医,药,药,代,代,表,表,也,从,从,另,另,一,一,个,个,方,方,面,面,反,反,证,证,了,了,这,这,种,种,无,无,奈,奈,。,。,这,种,种,无,无,奈,奈,如,如,果,果,反,反,映,映,在,在,日,日,常,常,工,工,作,作,上,上,，,，,就,成,成,了,了,做,做,关,关,系,系,、,、,做,做,交,交,易,易。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医,药,药,代,代,表,表,的,的,行,行,为,为,方,方,式,式,，,，,以,及,及,行,行,为,为,背,背,后,后,的,的,理,理,念,念,是,是,存,存,在,在,差,差,异,异,的,的,，,，,这,也,也,是,是,导,导,致,致,不,不,同,同,的,的,医,医,药,药,代,代,表,表,职,业,业,发,发,展,展,速,速,度,度,不,不,同,同,的,的,一,一,个,个,主,主,要,要,原,原,因,因,。,。,他,们,们,有,有,的,的,简,简,单,单,直,直,接,接,，,，,有,有,的,的,灵,灵,活,活,多,多,样,样,，,，,这,取,取,决,决,于,于各,个,个,公,公,司,司,的,的,文,文,化,化以,及,及,医,药,药,代,代,表,表,的,的,自,自,我,我,角,角,色,色,认,认,定,定,！,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,我,总,总,是,是,相,相,信,信,那,那,些,些,行,行,为,为,方,方,式,式,选,选,择,择,面,面,宽,宽,的,的,代,代,表,表,，,，,面,对,对,挑,挑,战,战,会,会,从,从,容,容,一,一,些,些,，,，,成,成,功,功,的,的,机,机,会,会,要,要,大,大,一,一,些,些,；,；,那,些,些,做,做,法,法,单,单,一,一,的,的,医,医,药,药,代,代,表,表,成,成,功,功,的,的,机,机,会,会,相,相,对,对,小,小,一,一,些,些,。,。,在,“,反商业贿,赂,赂,”,之前，这,种,种差别还,不,不是很明,显,显，,如今这种,差,差别就很,大,大：,有的人甚,至,至整天呆,在,在家里，,一,一个月才,见,见几次客,户,户,，,有的依然,每,每天忙个,不,不停,。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,有人说，,我,我们现在,也,也搞,“,学术推广,”,，但是并,不,不管用。,因为医生,对,对我们的,产,产品都了,解,解，,甚至比我,们,们知道的,还,还多，还,和,和他们讲,什,什么,“,学术,”,？,再说，科,内,内会、院,内,内会、市,内,内会，,连小型临,床,床观察也,都,都统统不,让,让组织了,，,，,而且医生,也,也不愿意,参,参加。,你说忙什,么,么？忙有,什,什么用？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,也有人说,，,，我倒是,想,想忙，,可是连医,生,生的面都,见,见不着，,我,我怎么忙,？,？,上午,10,点半之前,，,，病房在,查,查房，门,诊,诊病人特,多,多，,里三层外,三,三层的，,怎,怎么见医,生,生？,那些不忙,的,的医生我,们,们需要拜,访,访吗？,再说了，,等,等到那些,忙,忙碌的医,生,生送走最,后,后一个病,人,人，,又不知有,多,多少医药,代,代表等着,和,和他说话,。,。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,在这种情,况,况下，,你还能说,上,上什么正,经,经话？,也许你会,问,问,“,为什么不,请,请他吃饭,？,？,”,“,为什么不,去,去家访？,”,你去问问,，,，现在有,几,几个医生,不,不反感家,访,访的？,有几个医,生,生还愿意,和,和医药代,表,表吃饭？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医药代表,的,的困难显,而,而易见，,但是我们,也,也注意到,这,这一现象,：,：,无论是过,去,去还是现,在,在，无论,遇,遇到什么,样,样特殊的,环,环境,如,“,非典,”,，总有一,些,些医药代,表,表是成功,的,的。,成功的,医,医药代,表,表从来,没,没有让,“,反商业,贿,贿赂,”,或类似,的,的困难,阻碍自,己,己成功,的,的进度,。,。,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,那么究,竟,竟是什,么,么样的,行,行为方,式,式,决定医,药,药代表,之,之间的,差,差别？,以下三,个,个方面,，,，能够,体,体现出,不,不同医,药,药代表,之,之间,关键差,别,别,客户的,选,选择,话题的,选,选择,交流方,式,式的选,择,择,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,客户的,选,选择,给你带,来,来挫败,感,感的客,户,户,优秀的,医,医药代,表,表知道,，,，,在,“,真正重,要,要的客,户,户,”,和,“,自己认,为,为的重,要,要客户,”,之间,有一个,动,动态的,、,、不断,调,调整的,过,过程。,不认真,对,对待这,个,个过程,，,，,就是对,客,客户、,公,公司以,及,及自己,的,的时间,和,和其他,资,资源的,极大浪,费,费。,反商业,贿,贿赂与,医,医药代,表,表的命,运,运,很少有,医,医药代,表,表愿意,承,承认,自己的,客,客户选,择,择有什,么,么问题,。,。,曾经有,一,一位医,药,药代表,，,，,她的勤,奋,奋大家,都,都看得,见,见，可,是,是业绩,不,不理想,也,也是有,目,目共睹,。,。,和她随访,，,，发现客,户,户对她以,及,及产品的,认,认可度都,很,很高，但,是,是她的客,户,户有一个,共,共同特点,：,：,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,她的,客户有一,个,个共同特,点,点,：,他们在医,院,院里属于,那,那种勤勤,恳,恳恳，任,劳,劳任怨的,人,人，,他们似乎,和,和谁的关,系,系都不错,这往往也,说,说明他们,对,对周围人,的,的影响力,也,也有限。,而且还,有,有一点,，,，他们,说,说话、,做,做事非,常,常谨慎,，,，,这样的,客,客户群,和,和新产,品,品推广,是,是对立,的,的。,这种问,题,题比较,隐,隐蔽，,不,不仔细,观,观察，,很难,找,找到,问,问题,的,的根,源,源，,给医,药,药代,表,表的,挫,挫败,感,感也,往,往往,最,最强。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,话题,的,的选,择,择,话题有,“,闲聊,”,和,“,正题,”,之分。,前者是,“,题外话,”,，后者才,是,是真正要,说,说的,“,题内话,”,。,优秀的医,药,药代表知,道,道,“,题外话,”,再怎么重,要,要,也不会替,代,代,“,题内话,”,；他们还,知,知道，,不管是,“,题内话,”,还是,“,题外话,”,，,对客户有针对性,将,将是选择,话,话题的重,要,要依据。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,话题的选,择,择,医药代表,和,和客户之,间,间会有一,些,些私人话,题,题，,但是可以,公,公开的，,并,并且是双,方,方都有兴,趣,趣的,“,题内话,”,才是达成,长,长期销售,所,所必需的,，,，,它回答了,“,为什么能,够,够合作,”,的技术层,面,面的问题。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,话题的选,择,择,医药代表,每,每次检讨,业,业绩的时,候,候，,从来没有,想,想过医生,会,会不尽力,帮,帮他。,按照他的,说,说法，在,临,临床上只,要,要有机会,使用他产,品,品的地方,都,都用上了,。,。,在此，有,两,两个问题,是,是要确认,的,的,：,（,1,）医药代,表,表认为什,么,么样的机,会,会应该使,用,用他的产,品,品？,（,2,）医生又,是,是怎么理,解,解使用这,个,个产品的,机,机会的？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,话题的选,择,择,已经在自,己,己的区域,工,工作几年,的,的医药代,表,表，,我们可以,留,留意一下,，,，,到底还有,多,多少时间,在和客户,沟,沟通你的,“,题内话,”,？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,交流方式,的,的选择,优秀的医,药,药代表知,道,道，,与客户沟,通,通的渠道,很,很多，,而不只是,“,和客户见,面,面才是销,售,售的开始,”,。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,交流方式,的,的选择,你可以选,择,择让客户,读,读到什么,、,、看到什,么,么、,听到什么,甚,甚至感觉,到,到什么来,说,说明一件,事,事；,可以利用,上,上班时间,、,、学习时,间,间、出差,期,期间、,上网时间,、,、娱乐时,间,间等不同,的,的时机来,说,说明一件,事,事；,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,交流方式,的,的选择,可以选择,面,面谈、邮,件,件、电话,、,、他人转,告,告、,手机短信,、,、博客等,不,不同的形,式,式来沟通,；,；,可以选择,有,有预约的,正,正式拜访,，,，或是顺,道,道拜访，,或是随机,“,碰巧,”,拜访；,可以在工,作,作地点、,学,学习地点,、,、生活地,点,点，,或是其他,不,不同地点,拜,拜访。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,交流方式,的,的选择,总之，选,择,择的面越,宽,宽，有效,沟,沟通的机,会,会也越大,。,。医药代表,如,如何看待,自,自己,的,3,个决定！,决定了其日常,工,工作行为,的,的选择面,，,，,也决定了其面对,变,变化的从,容,容程度，,更决定了其在客,户,户心目中,的,的形象。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医生眼里,的,的医药代,表,表,谈到医药,代,代表之间,的,的差别。,他说：,“,有些人烦,死,死了，见,面,面就讲他,的,的产品，,根本不问,你,你是不是,清,清楚，,也不看时,候,候，,还做正规,的,的产品推,广,广模样。,”,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医生眼里,的,的医药代,表,表,我曾经请,一,一位资深,临,临床医生,给我们的,销,销售队伍,谈,谈谈,“,好的医药,代,代表都有,什,什么样的,言,言行举止,”,：,“,直截了当,，,，不要绕,弯,弯子，,能从从容,容,容公开说,明,明你来的,目,目的。,”,他这样概,括,括他的发,言,言。,非常简单,，,，但绝不,是,是一般医,药,药代表所,能,能做到的,。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医生眼里,的,的医药代,表,表,我偶尔会问,医,医生：,“,医药代表经,常,常都问些什,么,么问题？,”,“,他们要问问,题,题的话，经,常,常就是问病,人,人多少啦、,最近用药怎,么,么样啦、最,近,近忙不忙啊,等,等等，,其实没有什,么,么实质性的,问,问题。,”,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医生眼里的,医,医药代表,刚开始接触,医,医药代表时,，,，,医生的确认,为,为从医药代,表,表处可以,接触到一些,新,新鲜的东西,，,，,包括新的产,品,品知识、新,的,的观念、,形式新颖的,学,学术及社交,活,活动等。,渐渐地，各,个,个公司都这,么,么做，也就,习,习以为常了,！,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医生眼里的,医,医药代表,再后来，产,品,品的东西讲,得,得少了，,非,“,学,术,术,”,的,东,东,西,西,多,多,了,了,起,起,来,来,，,，,甚,至,至,对,对,医,医,院,院,的,的,正,正,常,常,工,工,作,作,有,有,了,了,一,一,定,定,干,干,扰,扰,的,的,时,时,候,候,，,，,医,药,药,代,代,表,表,就,就,逐,逐,渐,渐,为,为,医,医,院,院,所,所,排,排,斥,斥,。,。,很,多,多,医,医,院,院,在,在,显,显,要,要,的,的,位,位,置,置,挂,上,上,了,了,“,医,药,药,代,代,表,表,禁,禁,止,止,入,入,内,内,”,或,类,类,似,似,的,的,牌,牌,子,子。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医,生,生,眼,眼,里,里,的,的,医,医,药,药,代,代,表,表,从,与,与,很,很,多,多,医,医,生,生,的,的,交,交,流,流,中,中,，,，,以,下,下,这,这,些,些,行,行,为,为,是,是,没,没,有,有,市,市,场,场,的,的,，,，,这,也,也,是,是,为,为,什,什,么,么,有,有,的,的,医,医,药,药,代,代,表,表,感,感,到,到,压,压,力,力,的,的,原,原,因,因,，,，,也,是,是,需,需,要,要,改,改,变,变,的,的,依,依,据,据,！,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,需,要,要,改,改,变,变,的,的,依,依,据,据,-8,个,德,德,行,行,！,！,抱,怨,怨,公,公,司,司。每当与,客,客户谈论,到,到自己不,能,能解决的,问,问题时医,药,药代表就,会,会埋怨公,司,司，似乎,自,自己没有,责,责任。,廉价的恭,维,维。一听便,知,知是假的,，,，对客户,没,没什么了,解,解。没有,人,人傻到连,这,这种话都,感,感动。,见面就谈,钱,钱。坦率地,说,说，没有,人,人不喜欢,钱,钱，,可是也要,取,取之有道,才,才心安理,得,得。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,需要改变,的,的依据,-8,个德行！,见面就谈,产,产品。不问医,生,生已经知,道,道什么，,或,或者此刻,是,是否合适,，,，只顾自,说,说自话，,看,看在他们,认,认真的份,上,上，许多,医,医生耐着,性,性子听完,却,却一句也,没,没有听进,去,见面就问,自,自己的药,用,用得怎么,样,样。,这是医生,很,很不好回,答,答的问题,，,，,往往只能,挑,挑点毛病,算,算是作答,。,。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,需要改变,的,的依据,-8,个德行！,向客户诉,苦,苦：指标,高,高、费用,少,少。,这是医药,代,代表的职,责,责，,怎么能寄,希,希望于博,得,得客户同,情,情呢？,谁知道下,一,一个季度,指,指标又是,多,多少？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,需要改变,的,的依据,-8,个德行！,拿领导重,视,视做借口,。,。,很多医药,代,代表跟医,生,生说他的,领,领导要来,，,，,说领导怎,么,么怎么重,视,视，,可是拜访,完,完了很久,也,也没有什,么,么行动。,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,需要改变,的,的依据,-8,个德行！,低三下四,，,，连声道,歉,歉。,说是需要,耽,耽误几分,钟,钟时间，,可是说半,天,天都不知,道,道他想表,达,达什么，,怎么能和,这,这种人合,作,作呢？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医生眼里,的,的医药代,表,表,客户眼里,的,的医药代,表,表与我们,的,的期望相,距,距多远,？,医药代表,该,该干什么,？,？怎么做,？,？,这涉及医,药,药代表的,角,角色归位,如果自己,是,是咖啡豆,，,，偏当自,己,己是胡萝,卜,卜怎么行,？,？,反商业贿,赂,赂与医药,代,代表的命,运,运,医药代表,的,的,“,角色价值,”,医药代表,在,在行为方,式,式上的差,别,别，,以及在客,户,户印象中,造,造成的差,别,别，,是由于医,药,药代表对,客,客户价值,的,的不同追,求,求造成的,！,医药代表,对,对客户来,说,说有什么,价,价值？这,不,不是什么,敏,敏感问题,，,，而是医,药,药代表每,天,天都要面,对,对的问题,。,。对这个,问,问题的不,同,同回答，,可,可以体现,出,出不同的,行,行事作风,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医,药,药,代,代,表,表,的,的,“,角,色,色,价,价,值,值,”,医,药,药,代,代,表,表,对,对,客,客,户,户,来,来,说,说,有,有,什,什,么,么,价,价,值,值,？,？,这,不,不,是,是,什,什,么,么,敏,敏,感,感,问,问,题,题,，,，,而,是,是,医,医,药,药,代,代,表,表,每,每,天,天,都,都,要,要,面,面,对,对,的,的,问,问,题,题,。,。,对,这,这,个,个,问,问,题,题,的,的,不,不,同,同,回,回,答,答,，,，,可,以,以,体,体,现,现,出,出,不,不,同,同,的,的,行,行,事,事,作,作,风,风,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医,药,药,代,代,表,表,的,的,“,角,色,色,价,价,值,值,”,概括起来，医药代表对,客,客户的价值,体,体现在四个,方,方面：,（,1,）产品的利,益,益。,这是有形的,利,利益，在临,床,床上为医生,提供更多一,种,种治疗选择,；,；,在疗效、起,效,效、安全性,、,给药的方便,性,性等方面,有更具针对,性,性的应对措,施,施。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医药代表的,“,角色价值,”,（,2,）非产品方,面,面的利益,这包括有形,的,的和无形的,，,，,如有些公司,提,提供最前沿,的,的相关领域,资,资讯；,所在学术领,域,域的交流活,动,动；,参与临床试,验,验的机会；,个人交往方,面,面的更多社,交,交机会等等,。,。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医药代表的,“,角色价值,”,（,3,）价格利益,如果产品、,非,非产品方面,的,的利益完全,一,一样，,价格就会起,到,到决定性的,作,作用，,价格越低带,给,给临床的利,益,益就会越大,。,。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医药代表的,“,角色价值,”,（,4,）其他心理,上,上、时间上,的,的利益,医生常常需,要,要掌握新药,的,的疗效等,各个方面的,信,信息、病人,可,可能的反馈,、,、相关资料,等,等等，,医药代表的,工,工作会显得,非,非常重要，,既可以节省,医,医生时间，,又,又能获得准,确,确的信息，,这对消除临,床,床上的担心,和,和疑虑是有,帮,帮助的。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医药代表的,“,角色价值,”,这四个方面,的,的价值对客,户,户来说是一,个,个综合体，,每个医药代,表,表提供的价,值,值都是,上述四个方,面,面不同程度,的,的组合。,过于依赖其,中,中一个方面,，,，,将难以达成,长,长期最大利,益,益，也很容,易,易出问题。,反商业贿赂,与,与医药代表,的,的命运,医药代表的,“,角色价值,”,“,反商业贿赂,”,是医药代表,调,调整自己,对客户的价,值,值组合、调,整,整销售行为,的,的最好契机。,医药代表需,要,要有这样的,认,认识：,“,反商业贿,赂,赂,”,是一个旧,时,时代的结,束,束，也是,一,一个新时,代,代的开始,。,。,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,医,药,药,代,代,表,表,的,的,“,角,色,色,价,价,值,值,”,在,新,新,的,的,商,商,业,业,环,环,境,境,里,里,，,，,简,单,单,的,的,销,销,售,售,运,运,作,作,方,方,式,式不,再,再,是,是,成,成,功,功,的,的,保,保,障,障,。,。,正,确,确,认,认,识,识,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的角,色,色,定,定,位,位，,掌,掌,握,握,医,药,药,代,代,表,表,应,应,有,有,的,的,技,技,能,能,和,和,丰,丰,富,富,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,、,、,行,行,业,业,知,知,识,识，,以,及,及,市,市,场,场,、,、,客,客,户,户,、,、,竞,竞,争,争,等,等,方,方,面,面,的,的,知,知,识,识，,才,是,是,成,成,功,功,的,的,前,前,提,提,。,。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,带好,工,工具,箱,箱，,重,重新,上,上路,工欲,善,善其,事,事，,必,必先,利,利其,器,器。,任何,成,成功,都,都需,要,要有,效,效的,工,工具,，,，医,药,药代,表,表也,一,一样,。,。,哪些,工,工具,能,能帮,助,助你,成,成为,一,一个,成,成功,的,的医,药,药代,表,表？,根据,多,多年,国,国内,外,外医,药,药营,销,销的,实,实践,和,和观,察,察，,以下,总,总结,了,了成功,医,医药,代,代表,必,必备,的,的,“,五把,利,利剑,”,，,将在,本,本书,里,里做,具,具体,介,介绍,：,：,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,第一,把,把利,剑,剑：,医,医药,代,代表,的,的立,场,场,掌握,这,这把,利,利剑,，,，你,会,会时,刻,刻留,意,意自,己,己的,角,角色,，,，,以及,相,相对,的,的时,空,空位,置,置，,从,从而,选,选择,合,合适,的,的应,对,对措,施,施,让自,己,己立,于,于不,败,败之,地,地。,还,还可,以,以从,前,前至,后,后，,从各,个,个不,同,同的,角,角度,审,审视,自,自己,作,作为,医,医药,代,代表,的,的角,色,色，,最终,能,能够,从,从容,、,、自,在,在地,回,回答,“,你是,谁,谁？,”“,你有,什,什么,事,事？,”,这样,的,的问,题,题。,反商,业,业贿,赂,赂与,医,医药,代,代表,的,的命,运,运,第一,把,把利,剑,剑：,医,医药,代,代表,的,的立,场,场,你会,发,发现,目,目标,和,和结,果,果有,着,着怎,样,样的,不,不同,，,，,这,种,种,不,不,同,同,又,又,将,将,为,为,你,你,的,的,销,销,售,售,行,行,为,为,带,带,来,来,怎,怎,样,样,的,的,改,改,变,变,；,；,你,会,会,了,了,解,解,医,医,药,药,代,代,表,表,必,必,知,知,的,的,六,个,个,问,问,题,题,以,以,及,及,销,销,售,售,的,的,三,三,种,种,不,不,同,同,见,见,解,解,，,，,以,及,及,这,这,些,些,问,问,题,题,和,和,见,见,解,解,所,所,能,能,带,带,来,来,的,的,巨,巨,大,大,效,效,果,果,；,；,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,第,一,一,把,把,利,利,剑,剑,：,：,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,立,立,场,场,你,会,会,认,认,识,识,到,到客,户,户,也,也,是,是,人,人，,而,不,不,只,只,是,是,一,一,个,个,抽,抽,象,象,的,的,概,概,念,念,，,，,以,及,及,这,这,样,样,的,的,认,认,识,识,所,所,带,带,来,来,的,的,结,结,果,果,！,反,商,商,业,业,贿,贿,赂,赂,与,与,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,命,命,运,运,第,一,一,把,把,利,利,剑,剑,：,：,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,立,立,场,场,你,不,不,会,会,再,再,靠,靠,猜,猜,测,测,，,，,而,而,是,是靠,准,准,确,确,的,的,信,信,息,息,来,设,设,身,身,处,处,地,地,地,地,为,为,客,客,户,户,着,着,想,想,；,；,你,会,会,认,认,识,识,到,到,竞,竞,争,争,并,并,非,非,“,你,赢,赢,我,我,输,输,”,的,零,零,和,和,游,游,戏,戏,而,是,是,达,达,到,到产,品,品,的,的,差,差,异,异,化,化；,你,会,会,认,认,识,识,到,到,你,你,的,的,责,责,任,任,不,不,是,是,销,销,售,售,一,一,个,个,完,完,美,美,的,的,产,产,品,品,因,为,为,世,世,上,上,不,不,存,存,在,在,什,什,么,么,完,完,美,美,的,的,产,产,品,品,而,是,是,让,让,你,你,的,的产,品,品,得,得,到,到,完,完,美,美,的,的,使,使,用,用。,本,章,章,重,重,点,点,回,回,顾,顾,要,充,充,分,分利,用,用我,们,们,身,身,边,边,已,已,经,经发,生,生、,正,正,在,在,发,发,生,生,和,和,即,即,将,将,发,发,生,生,的,的,所,所,有,有,事,事,情,情,为,了,了,你,你,的,的,目,目,标,标,！,定,期,期,审,审,视,视,自,自,己,己,的,的角,色,色,价,价,值,值，,必,要,要,时,时,重,重,新,新,修,修,订,订,直,到,到,它,它,能,能,让,让,你,你,产,产,生,生,强,强,烈,烈,的,的使,命,命,感,感。,3.,管,理,理,你,你,在,在,客,客,户,户,头,头,脑,脑,中,中,的,的,形,形,象,象,，,，,在,第,第,一,一,时,时,间,间,找,找,出,出,目,目,前,前,的,的,和,和,预,预,期,期,的,的形,象,象,之,之,间,间,的,的,差,差,距,距。,本,章,章,重,重,点,点,回,回,顾,顾,4.,下,决,决,心,心熟,练,练,掌,掌,握,握那,些,些,能,能,够,够,让,让,你,你,在,在,目,目,前,前,角,角,色,色,中,中成,功,功,的,的,工,工,具,具,:,1,）,医,医,药,药,代,代,表,表,的,的,立,立,场,场,2,）,五,五,步,步,销,销,售,售,法,法,3,）,问,问,4,）,答,答,5,）,内,内,部,部,沟,沟,通,通,那些管理,你,你的人,在,在想什,么,么？,这是,每,每一,个,个希,望,望成,功,功的,人,人都,应,应该,搞,搞懂,的,的问,题,题。,期待,各,各位,重新,认,认识,我,我是,谁,谁！,。,。,。,准,准备,接,接剑,！,！,Thank,sFor,you!,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITHI BYFAITH,