xx公司战略咨询培训手册

TCQ011129BJ(GB),*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Unit of measure,*,资料来源:,战 略,概述与基本框架,工作手册,A,本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本,文件。,1,目录,第一部分,第1章: 战略目标,价值模型,适应公司远景及战略,第2章: 定义经营单元战略,战略规则/业务构想,在哪里竞争,怎样竞争,价值假设,可持续竞争优势,何时竞争,一系列相互协调的举措,价值传递系统,第3章: 发展战略思考流程,第1步：设定目标,第2步：定义经营单元,第3步：进行环境分析,结构-行为-绩效分析,波特模型,行业参与者模型,客户,消费者/需求分析,竞争者/供给分析,供应商和分销商分析,市场分析,第4步：产生战略选择,5-Cs模型,竞争,集中,获得,创造,合作,业务动态框架,第5步：测试动态影响并作出选择,第6步：设计细节并实施,SMILE框架,7-S框架,促进变革,第7步：监测结果并调整战略,第二部分,第4章:STI/MSF战略流程,传统模型,近期战略革新,环境分析,诊断,STI/MSF综合战略流程,2,第1章: 战略目标,经济价值模型-战略目标是使股东价值最大化,利益相关者剩余模型-定义利益集团并使整个集团财富最大化,除了财富创造的其它目标-作为实际财富替代物或以某项任务的实现衡量的目标,3,战略目标：经济价值模型,权益价值,资产市值,负债市值,实体资产价值,增长价值,投资收支差额,（ROICWACC）,投资总额,投资收支差额稳定性,+,-,4,战略目标：利益相关者剩余模型,战略目标是在客户终身实现利益相关者剩余的最大化，并将其在资源提供者之间进行合适的、可持续的分配。,利益相关者剩余=以市场价格对所有资源的投入进行补偿后的可分配现金,5,除了财富创造的其它目标,回避风险,总体风险回避,特殊风险回避,令人满意,“足够好就行”,最大可能危害最小化,非直接利益的目标,象征性的目标：,市场份额,消费者满意度,销售量,组织利益：,维持/创造就业,维持企业,国家福利,使命性目标,“在最低的成本下创造最高质量”（质量协会）,“为妇女获得发展、领导和权威创造机会”（妇女协会）,6,使命、远景和战略的区别,理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。,公司为什么存在？,为组织内所有决策提供前提,描述一个持久的事实,可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）,为内部和外部人员提供指导,领导者希望公司发展,成什么样？,指导战略和组织的发展,描述一个鼓舞人心的事实,可以在一个特定时期内实现,主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）,击败现有及潜在竞争,者的计划,列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值,描述公司战略选择的“价值方案”,随市场分析、消费者经验、试验而不断改善,最好严格限制在内部使用,使命,远景,战略,7,公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经营单元战略集合而来，又有指导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素：,业绩期望,公司价值观,业务领域,核心技能,未来经营环境,8,第2章: 定义经营单元战略,在第3章描述发展战略的思考过程之前，这一章将刻划一些一个完整的战略应该清楚描述的一系列概念和决定，包括：,一个战略构架（业务概念）,导致的一系列紧密联系的举措,9,战略构架（业务概念）,战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。,战略构架的三轴模型是麦肯锡战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”），形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为：,在哪儿竞争,指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。,如何竞争,指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。,何时竞争,指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模式。,10,在,哪,哪,儿,儿,竞,竞,争,争,一,个,个,完,完,整,整,的,的,战,战,略,略,描,描,述,述,应,应,该,该,在,在,五,五,个,个,相,相,互,互,协,协,调,调,的,的,子,子,轴,轴,上,上,定,定,义,义,客,客,户,户,的,的,业,业,务,务,活,活,动,动,：,：,顾,客,客,产,品,品,地,理,理,区,区,域,域,渠,道,道,垂,直,直,整,整,合,合,程,程,度,度,11,如,何,何,竞,竞,争,争,一,个,个,完,完,整,整,的,的,战,战,略,略,应,应,该,该,清,清,楚,楚,地,地,描,描,述,述,客,客,户,户,与,与,四,四,组,组,市,市,场,场,参,参,与,与,者,者,的,的,关,关,系,系,：,：,为,顾,顾,客,客,提,提,供,供,“,“,价,价,值,值,方,方,案,案,”,”,防,止,止,客,客,户,户,在,在,市,市,场,场,上,上,被,被,竞,竞,争,争,者,者,取,取,代,代,建,立,立,与,与,主,主,要,要,供,供,货,货,商,商,、,、,分,分,销,销,商,商,建,建,立,立,良,良,好,好,关,关,系,系,（,有,有,时,时,）,）,建,建,立,立,与,与,其,其,他,他,利,利,益,益,相,相,关,关,者,者,的,的,良,良,好,好,关,关,系,系,12,“,价,价,值,值,方,方,案,案,”,”,清,清,晰,晰,、,、,简,简,单,单,描,描,述,述,了,了,客,客,户,户,为,为,目,目,标,标,消,消,费,费,群,群,体,体,提,提,供,供,的,的,利,利,益,益,及,及,为,为,利,利,益,益,索,索,取,取,的,的,价,价,格,格,。,。,价,值,值,方,方,案,案,可,可,被,被,认,认,为,为,是,是,清,清,晰,晰,、,、,简,简,单,单,描,描,述,述,了,了,为,为,什,什,么,么,顾,顾,客,客,选,选,择,择,客,客,户,户,而,而,不,不,是,是,竞,竞,争,争,者,者,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,原,原,理,理,。,。,做,做,任,任,何,何,选,选,择,择,时,时,，,，,顾,顾,客,客,使,使,用,用,相,相,互,互,作,作,用,用,的,的,两,两,个,个,标,标,准,准,：,：,利,利,益,益,和,和,价,价,格,格,。,。,利,利,益,益,是,是,那,那,些,些,顾,顾,客,客,认,认,为,为,是,是,重,重,要,要,的,的,东,东,西,西,。,。,同,同,样,样,，,，,“,“,价,价,格,格,”,”,是,是,那,那,些,些,顾,顾,客,客,认,认,为,为,是,是,为,为,产,产,品,品,而,而,付,付,出,出,的,的,所,所,有,有,东,东,西,西,。,。,如,如,果,果,顾,顾,客,客,发,发,现,现,（,（,某,某,个,个,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,）,）,总,总,利,利,益,益,超,超,出,出,价,价,格,格,，,，,这,这,就,就,代,代,表,表,了,了,一,一,个,个,正,正,的,的,价,价,值,值,（,（,经,经,济,济,学,学,表,表,述,述,为,为,消,消,费,费,者,者,剩,剩,余,余,）,）,。,。,即,即,价,价,值,值,等,等,于,于,利,利,益,益,减,减,价,价,格,格,。,。,顾,顾,客,客,选,选,择,择,客,客,户,户,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,，,，,是,是,因,因,为,为,他,他,们,们,认,认,为,为,其,其,价,价,值,值,大,大,于,于,竞,竞,争,争,者,者,可,可,提,提,供,供,的,的,。,。,经,营,营,单,单,元,元,提,提,供,供,给,给,消,消,费,费,者,者,一,一,定,定,的,的,价,价,值,值,，,，,即,即,利,利,益,益,和,和,价,价,格,格,的,的,组,组,合,合,，,，,这,这,就,就,是,是,价,价,值,值,方,方,案,案,。,。,13,如,何,何,竞,竞,争,争,：,：,通,通,过,过,价,价,值,值,方,方,案,案,影,影,响,响,顾,顾,客,客,一,个,个,价,价,值,值,的,的,保,保,证,证,（,（,利,利,益,益,减,减,价,价,格,格,）,）,使,使,得,得,顾,顾,客,客,选,选,择,择,某,某,种,种,产,产,品,品,而,而,不,不,是,是,竞,竞,争,争,者,者,的,的,：,：,利,益,益,清,清,楚,楚,、,、,独,独,特,特,、,、,显,显,而,而,易,易,见,见,价,格,格,明,明,确,确,有,明,明,确,确,的,的,目,目,标,标,消,消,费,费,者,者,清,楚,楚,这,这,样,样,的,的,价,价,值,值,方,方,案,案,对,对,于,于,目,目,标,标,细,细,分,分,市,市,场,场,为,为,什,什,么,么,是,是,优,优,秀,秀,的,的,显,然,然,有,有,充,充,足,足,的,的,需,需,求,求,显,然,然,有,有,足,足,够,够,的,的,回,回,报,报,在,竞,竞,争,争,者,者,的,的,价,价,值,值,方,方,案,案,影,影,响,响,下,下,仍,仍,然,然,可,可,行,行,革,新,新,方,方,案,案,在,在,当,当,前,前,经,经,营,营,环,环,境,境,中,中,是,是,可,可,行,行,的,的,是,客,客,户,户,几,几,个,个,可,可,能,能,的,的,价,价,值,值,方,方,案,案,中,中,最,最,好,好,的,的,清,晰,晰,、,、,简,简,单,单,14,公,司,司,在,在,如,如,下,下,几,几,个,个,条,条,件,件,下,下,可,可,以,以,有,有,持,持,久,久,的,的,竞,竞,争,争,优,优,势,势,：,：,顾,客,客,能,能,感,感,到,到,客,客,户,户,与,与,竞,竞,争,争,者,者,的,的,产,产,品,品,在,在,重,重,要,要,产,产,品,品/,传,传,递,递,特,特,征,征,上,上,有,有,明,明,显,显,的,的,不,不,同,同,（,（,即,即,客,客,户,户,创,创,造,造,、,、,传,传,递,递,并,并,交,交,流,流,着,着,一,一,个,个,卓,卓,越,越,的,的,价,价,值,值,方,方,案,案,）,）,。,。,这,种,种,不,不,同,同,直,直,接,接,来,来,自,自,与,与,客,客,户,户,与,与,竞,竞,争,争,者,者,的,的,“,“,能,能,力,力,差,差,别,别,”,”,。,。,竞,争,争,者,者,不,不,能,能,或,或,不,不,愿,愿,采,采,取,取,行,行,动,动,弥,弥,补,补,这,这,种,种,差,差,别,别,。,。,第,三,三,个,个,条,条,件,件,可,可,能,能,是,是,最,最,难,难,达,达,到,到,的,的,。,。,15,如,何,何,竞,竞,争,争,：,：,持,持,久,久,竞,竞,争,争,优,优,势,势,的,的,种,种,类,类,竞,争,争,优,优,势,势,种,种,类,类,结,构,构,性,性,优,优,势,势,良,好,好,声,声,誉,誉,业,务,务,系,系,统,统,优,优,势,势,内,在,在,技,技,能,能,对,竞,竞,争,争,者,者,的,的,行,为,为,约,约,束,束,竞,争,争,结,结,构,构(,如,如,：,：,市,市,场,场,重,重,点,点,、,、,规,规,模,模,经,经,济,济,）,）,顾,客,客,结,结,构,构,（,（,如,如,：,：,地,地,理,理,上,上,、,、,转,转,换,换,壁,壁,垒,垒,）,）,资,源,源,获,获,得,得,政,府,府,影,影,响,响,（,（,如,如,：,：,管,管,理,理,、,、,反,反,垄,垄,断,断,）,）,声,誉,誉,（,（,如,如,：,：,品,品,牌,牌,）,）,顾,客,客,习,习,惯,惯,优,秀,秀,设,设,计,计,能,能,力,力,某,职,职,能,能,部,部,门,门,的,的,优,优,秀,秀,表,表,现,现,（,（,如,如,：,：,低,低,成,成,本,本,生,生,产,产,）,）,跨,职,职,能,能,部,部,门,门,合,合,作,作,跨,职,职,能,能,部,部,门,门,能,能,力,力,（,（,如,如,：,：,服,服,务,务,、,、,满,满,足,足,顾,顾,客,客,需,需,求,求,）,）,组,织,织,技,技,能,能,（,（,如,如,：,：,高,高,效,效,率,率,的,的,竞,竞,争,争,）,）,创,新,新,适,应,应,性,性,“,相,相,应,应,的,的,缺,缺,陷,陷,”,”,（,（,如,如,：,：,调,调,拨,拨,能,能,力,力,）,）,害,怕,怕,报,报,复,复,自,愿,愿,约,约,束,束,缺,乏,乏,意,意,志,志,力,力,16,何,时,时,竞,竞,争,争,第,三,三,个,个,业,业,务,务,战,战,略,略,的,的,轴,轴,表,表,示,示,：,：,公,公,司,司,有,有,时,时,会,会,有,有,许,许,多,多,互,互,不,不,影,影,响,响,的,的,选,选,择,择,，,，,必,必,须,须,排,排,列,列,这,这,些,些,举,举,措,措,的,的,时,时,间,间,次,次,序,序,；,；,或,或,是,是,在,在,不,不,同,同,的,的,阶,阶,段,段,有,有,不,不,同,同,的,的,战,战,略,略,选,选,择,择,机,机,会,会,。,。,这,这,时,时,，,，,我,我,们,们,必,必,须,须,决,决,定,定,战,战,略,略,动,动,作,作,的,的,时,时,间,间,性,性,。,。,何,时,时,竞,竞,争,争,并,并,不,不,是,是,一,一,个,个,在,在,所,所,有,有,行,行,业,业,都,都,必,必,须,须,重,重,视,视,的,的,轴,轴,，,，,但,但,它,它,在,在,如,如,下,下,行,行,业,业,很,很,重,重,要,要,：,：,随,时,时,变,变,化,化,的,的,，,，,优,优,势,势,来,来,源,源,快,快,速,速,转,转,换,换,的,的,行,行,业,业,（,（,如,如,：,：,由,由,于,于,科,科,技,技,快,快,速,速,变,变,化,化,）,）,。,。,结,构,构,性,性,竞,竞,争,争,优,优,势,势,不,不,重,重,要,要,的,的,行,行,业,业,。,。,例,例,如,如,胜,胜,败,败,主,主,要,要,取,取,决,决,于,于,一,一,系,系,列,列,优,优,秀,秀,的,的,市,市,场,场,动,动,作,作,，,，,而,而,不,不,是,是,建,建,立,立,一,一,、,、,两,两,项,项,长,长,期,期,竞,竞,争,争,优,优,势,势,。,。,何,时,时,竞,竞,争,争,的,的,量,量,度,度,包,包,括,括,：,：,决,定,定,何,何,时,时,进,进,入,入,或,或,退,退,出,出,一,一,个,个,市,市,场,场,决,定,定,何,何,时,时,施,施,行,行,不,不,会,会,改,改,变,变,行,行,业,业,竞,竞,争,争,基,基,础,础,、,、,但,但,会,会,带,带,给,给,公,公,司,司,在,在,现,现,行,行,行,行,业,业,竞,竞,争,争,基,基,础,础,上,上,的,的,暂,暂,时,时,优,优,势,势,的,的,投,投,资,资,或,或,运,运,作,作,选,选,择,择,（,（,如,如,：,：,建,建,造,造,新,新,工,工,厂,厂,、,、,移,移,动,动,生,生,产,产,基,基,地,地,）,）,。,。,决定,在,在什,么,么情,况,况下,可,可以,施,施行,改,改变,竞,竞争,基,基础,或,或创,造,造性,的,的举,措,措（,如,如果,公,公司,有,有这,样,样的,方,方法,）,）。,对,对创,新,新及,随,随后,的,的创,新,新战,略,略的,决,决定,取,取决,于,于公,司,司业,务,务在,两,两个,轴,轴上,的,的位,置,置：a.,所,所需,的,的创,造,造本,身,身和b.,经,经营,单,单元,的,的相,关,关能,力,力。,成,成功,的,的创,新,新需,要,要一,个,个依,据,据现,有,有资,源,源的,创,创新,战,战略,、,、一,个,个组,织,织、,一,一个,令,令创,新,新成,功,功的,文,文化,，,，和,令,令创,新,新风,险,险最,小,小化,、,、回,报,报最,大,大化,的,的管,理,理流,程,程,决定,是,是否,在,在现,有,有的,暂,暂时,优,优势,基,基础,上,上竞,争,争，,这,这些,优,优势,中,中的,每,每一,个,个都,是,是会,被,被模,仿,仿的,，,，但,也,也会,被,被客,户,户的,下,下一,个,个优,势,势所,取,取代,。,。（,这,这是,个,个不,断,断增,加,加创,新,新的,战,战略,）,）,17,战略,构,构架,：,：何,时,时竞,争,争,何时,竞,竞争,非持,续,续,非均,衡,衡,无结,构,构性,优,优势,对重,要,要性,起,起作,用,用的,条,条件,何时,竞,竞争,的,的量,度,度,市场,进,进入/退,出,出的,时,时间,性,性,施行,投,投资,或,或运,作,作战,略,略选,择,择,是否,改,改变,竞,竞争,基,基础,或,或是,创,创新,获得,一,一系,列,列暂,时,时优,势,势（,不,不断,创,创新,）,）,18,在特,别,别多,变,变的,环,环境,中,中，,一,一些,专,专家,发,发现,建,建立,很,很高,的,的机,动,动性,对,对公,司,司战,略,略是,很,很关,键,键的,。,。随,着,着知,道,道更,多,多的,市,市场,信,信息,和,和公,司,司建,立,立起,竞,竞争,能,能力,，,，公,司,司不,断,断地,增,增加,新,新战,略,略，,这,这样,才,才可,能,能实,现,现机,动,动性,。,。在,这,这种,环,环境,中,中，,由,由于,不,不确,定,定性,，,，竞,争,争优,势,势的,持,持续,时,时间,将,将减,短,短。,19,一系,列,列紧,密,密联,系,系的,举,举措,客户,必,必须,将,将业,务,务概,念,念转,化,化为,一,一系,列,列有,形,形的,举,举措,，,，使,得,得：1.,顾,顾客,、,、竞,争,争者,、,、供,应,应商,、,、分,销,销商,改,改变,其,其行,为,为，,而,而为,客,客户,创,创造,财,财富,，,，或2.,改,改变,客,客户,的,的成,本,本结,构,构和/或,资,资产,使,使用,以,以在,任,任何,给,给定,的,的产,出,出水,平,平上,提,提高,利,利润,。,。,20,一系,列,列紧,密,密联,系,系的,举,举措,：,：业,务,务系,统,统,交易,募集,联合,承销,定价,广告,业务,系,系统,行业,制造,业,业,金融,（,（如,：,：证,券,券公,司,司的,债,债券,业,业务,）,）,餐饮,业,业（,如,如：,快,快餐,业,业）,零售,业,业,服务,销售,广告,分销,制造,获得,成果,库存,管理,监督,培训,购买,地点,选择,饭店,发展,业务概,念计划,服务,销售,库存,购买,广告,分销,购买,产品,开发,产品,开发,研发,促销,21,原始,业,业务,系,系统,是,是一,个,个有,效,效的,工,工具,。,。然,而,而，,在,在设,计,计一,个,个业,务,务系,统,统时,，,，我,们,们建,议,议顾,问,问使,用,用VDS,模,模型,（,（价,值,值传,递,递系,统,统）,。,。这,个,个模,型,型专,注,注于,为,为顾,客,客提,供,供产,品,品特,性,性/,利,利益/价,值,值的,核,核心,作,作用,，,，及,在,在设,计,计业,务,务系,统,统的,各,各部,分,分时,都,都要,考,考虑,价,价值,的,的重,要,要性,。,。在VDS中,，,，业,务,务系,统,统各,职,职能,部,部门,被,被归,类,类在,三,三个,基,基本,职,职能,中,中：,选,选择,价,价值,、,、提,供,供价,值,值和,传,传递,价,价值,。,。,作为,本,本材,料,料介,绍,绍的,战,战略,集,集成,框,框架,的,的一,部,部分,，,，VDS,被,被使,用,用时,，,，顾,问,问应,该,该已,经,经完,成,成了,第,第一,步,步（,选,选择,战,战略,）,），,这,这应,该,该是,前,前面,所,所述,的,的战,略,略构,架,架/,业,业务,概,概念,的,的一,部,部分,。,。,选择,价,价值,理解,价值,取向,提供,价,价值,传递,价,价值,选择,目标,定义,利益/,价格,生产/,过程,设计,获得,技术,，,，,生产,分销,服务,价格,销售,信息,广告,促销,22,第3,章,章:,发,发,展,展战,略,略思,考,考流,程,程,23,发展,战,战略,思,思考,流,流程,设定,目,目标,定义,经,经营,单,单元,进行环境,分,分析,产生战略,选,选择,测试动态,影,影响并选,择,择,设计细节,并,并实施,监控结果,第1步,第2步,第3步,第4步,第5步,第6步,第7步,24,第1步:,设,设定目标,每一个战,略,略都必须,建,建立在顾,问,问与客户,对,对战略（,财,财务）目,标,标有一致,认,认识的基,础,础上。这,一,一阶段的,核,核心概念,框,框架已经,在,在第1章,介,介绍过了,。,。这里要,补,补充的是,，,，作为公,司,司面临的,各,各种条款,的,的结果，,顾,顾问组和,客,客户必须,尝,尝试明确/理清需,要,要做出的,决,决定。,25,第2步:,定,定义经营,单,单元,定义经营,单,单元是重,要,要的一步,，,，然而有,时,时为追求,战,战略形成,而,而被草率,、,、肤浅地,进,进行。投,入,入时间和,人,人力进行,定,定义经营,单,单元是很,关,关键的，,不,不这样做,将,将会导致,有,有缺陷的,战,战略发展,。,。定义经,营,营单元有,五,五个潜在,决,决定因素,：,：,产品,顾客群体,技术,成本结构,地理因素,26,第3步:,进,进行环境,分,分析,27,第3步:,进,进行环境,分,分析,外部变革,反馈,行为改变,C,绩效改变,P,结构改变,S,反馈,合作/对,抗,抗,行业,制造商,技术突破,政府政策/管理改,变,变,国内,国际,口味/生,活,活方式的,转,转变,需求经济,学,学,替代产品,可,可获得性,产品差异,性,性,增长率,变更性/,周,周期性,供给经济,学,学,生产商集,中,中度,进口竞争,生产商差,异,异性,固定/可,变,变成本结,构,构,产能运用,科技机遇,供给曲线,进入/退,出,出壁垒,产业链经,济,济学,供应商讨,价,价能力,顾客讨价,能,能力,信息市场,失,失败,纵向市场,失,失败,营销,定价,批量,广告/促,销,销,新产品/,研,研发,分销,产能改变,扩张/收,缩,缩,进入/退,出,出,收购/合,并,并/剥离,纵向整合,前向/后,向,向整合,纵向合资,企,企业,长期合同,内部效率,成本控制,物流,过程发展,组织效能,财务,盈利性,价值创造,科技发展,雇佣对象,28,哈佛教授,麦,麦克尔,波,波特在他1980,年,年出的书,竞争战,略,略中介,绍,绍的钻石,模,模型：行,业,业和竞争,者,者分析技,术,术，是可,以,以替换上,面,面分析的,一,一个模型,。,。尽管钻,石,石模型（,或,或叫波特,模,模型）是,有,有益的及,大,大家熟悉,的,的，麦肯,锡,锡认为S-C-P,模,模型在行,业,业分析上,更,更加强有,力,力，因为S-C-P：,要求一个,更,更加严格,的,的战略,分析,过程，而,不,不仅是定,型,型的和描,述,述性的,着重把,行为,作为取得,业,业绩的关,键,键,有清晰的,动态,模式来解,释,释如何及,为,为什么业,绩,绩随时间,而,而改变,实际上，,波,波特模型,描,描述的是S-C-P模型中,的,的“S”,。,。,由于波特,模,模型的盛,行,行和被广,泛,泛接受，,顾,顾问组可,能,能会遇到,客,客户方甚,至,至麦肯锡,成,成员不愿,放,放弃该模,型,型的问题,。,。因此，,我,我们建议,结,结合钻石,模,模型使用S-C-P模型，,以,以提供客,户,户业务环,境,境及行业,位,位置的更,强,强有力、,更,更完整的,规,规划。,29,第3步:,进,进行环境,分,分析-钻,石,石模型,30,作为对波,特,特模型的,改,改进，我,们,们建议使,用,用行业参,与,与者模型,来,来划分行,业,业参与者,，,，及使用,微,微观经济,学,学工具分,析,析各参与,者,者。要重,申,申的是，,环,环境分析,的,的目的是,对,对环境结,构,构及行业,中,中各类参,与,与者的可,能,能行为有,更,更深的理,解,解：,客户,顾客（需,求,求分析）,生产商（,供,供给和竞,争,争分析）,供应商（,如,如果有）,独立分销,渠,渠道（如,果,果有）,市场环境,（,（宏观经,济,济环境，,政,政府政策,，,，科技，,和,和社会变,革,革）,下面的微,观,观经济工,具,具是从,微,微观经济,模,模型中,节,节选的，,我,我们推荐,阅,阅读该书,。,。,31,第3步:,进,进行环境,分,分析-行,业,业参与者,模,模型,宏观经济,环,环境,社会力量,政府政策,科技,客户,顾客,分销商,供应商,竞争者,32,分析客户,既然客户,是,是产品和,服,服务的供,应,应商，客,户,户分析应,从,从内部经,济,济着手，,理,理解现有,收,收入的来,源,源。同时,，,，其他几,项,项也应被,细,细致了解,：,：,内部经济,，,，尤其是,：,：,成本结构,（,（固定/,可,可变成本,分,分配）,成本行为,（,（导致成,本,本的因素,）,）,收入结构,（,（考虑竞,争,争者的定,价,价）,为各主要,的,的顾客群,服,服务的相,关,关经济学,（,（见下部,分,分）,未充分使,用,用的产能,目标/使,命,命/愿望,战略性平,衡,衡表，包,括,括资源，,独,独特的、,具,具杠杆性,的,的竞争力,，,，和缺陷,（,（在第2,章,章讨论）,现在与顾,客,客的关系,，,，包括：,价值方案,目标细分,市,市场,顾客忠诚,度,度,竞争性行,为,为（下面,描,描述）,与供应商,和,和分销商,的,的关系,而且，顾,问,问组应该,关,关心客户,的,的业务绩,效,效，从而,理,理解客户,的,的财富创,造,造及分配,，,，这点前,面,面有所描,述,述。,33,顾客/需,求,求分析,需求结构,和,和顾客行,为,为（即需,求,求分析）,最,最好用三,阶,阶段来分,析,析：,需求/购,买,买因素：,确认一份,顾,顾客需求,、,、购买因,素,素、价格,水,水平的全,面,面列表。,确认总体,需,需求模式,，,，包括需,求,求动因，,需,需求增长,和,和周期。,分解购买,交,交易过程,，,，包括定,义,义“总体,顾,顾客满意,度,度”。,不同细分,市,市场的存,在,在（或不,存,存在），,每,每个细分,市,市场被定,义,义为下面,两,两个轴的,交,交叉点：,价,价值差别,和,和服务经,济,济性的差,别,别。,价值细分,的,的轴上集,合,合了这样,的,的顾客群,，,，即类似,的,的产品特,性,性对他们,有,有类似的,（,（真实的,和,和感受到,的,的）利益,。,。,服务经济,性,性的轴上,集,集合了这,样,样的顾客,群,群，即厂,商,商服务同,一,一顾客群,时,时有相同,的,的成本/,收,收入/利,润,润经济性,，,，服务不,同,同的顾客,群,群时的服,务,务成本经,济,济性是截,然,然不同的,。,。,需求弹性,，,，这要求,对,对细分市,场,场、替代,产,产品和讨,价,价能力进,行,行认识。,顾问组可,以,以使用麦,肯,肯锡大量,的,的工具对,客,客户的现,有,有及潜在,顾,顾客进行,深,深入理解,。,。,34,第3步:,进,进行环境,分,分析-顾,客,客/需求,分,分析,需求/购,买,买因素,市场细分,需求弹性,预,预测,35,近年来，,我,我们靠集,中,中力量在,需,需求细分,潜,潜力上下,工,工夫，而,不,不断提高,战,战略质量,。,。作为需,求,求细分的,基,基础，价,值,值细分被,定,定义为这,样,样同一组,交,交易，即,一,一组交易,中,中顾客为,同,同一感受,到,到的的利,益,益支付同,一,一价格，,因,因为价值,等,等于利益,减,减价格：,在合适的,购,购买环境,中,中交易基,础,础上的细,分,分,在充分理,解,解影响需,求,求和购买,全,全部因素,前,前不要进,行,行细分,通过细分,预,预测需求,发展赢得,细,细分市场,的,的战略“,艺,艺术”是,不,不断权衡,不,不同的传,递,递价值能,力,力（即利,益,益减价格,）,）之间的,优,优越性差,别,别的过程,。,。,36,第3步:,进,进行环境,分,分析-顾,客,客/需求,分,分析,价值=收,益,益-价格,然而,，为一个,细,细分市场,服,服务的成,本,本将会随,更,更多的（,更,更好定义,的,的）细分,市,市场而增,加,加,更多的细,分,分市场意,味,味着更多,的,的不同点,，,，这样从,一,一个为每,个,个细分市,场,场定做的,产,产品或服,务,务就会带,来,来更多的,收,收益。,对战略者,的,的挑战：,发,发现最有,利,利于“利,益,益-成本,”,”权衡的,细,细分标准,（,（如：细,分,分市场的,数,数目和定,义,义）。,37,顾问组可,以,以通过许,多,多方法估,计,计需求弹,性,性，包括,消,消费者态,度,度调查，,直,直接观察,交,交易，及,消,消费者访,谈,谈。然而,，,，要严格,估,估算弹性,，,，顾问组,应,应尝试使,用,用下列三,种,种模型/,方,方法中的,一,一种：,历史数据,回,回归分析,使用产品,对,对顾客的,经,经济价值,（,（EVC,）,）构造需,求,求曲线,使用组合,分,分析构造,需,需求曲线,38,竞争者/,供,供给分析,为充分认,识,识竞争者,，,，顾问组,应,应该理解,：,：,行业供应,结,结构,至,至少，这,包,包括理解,供,供应商数,量,量，他们,在,在成本和,重,重点上的,不,不同，及,他,他们面临,的,的进入、,移,移动、退,出,出壁垒。,在,在那些成,功,功来自于,成,成本优势,而,而不是产,品,品差异性,的,的例子中,，,，顾问组,应,应对结构,有,有更深入,的,的理解,尽可能,构,构造行业,成,成本曲线,（,（如：供,应,应曲线，,这,这点下面,将,将有详细,论,论述）。,供应商内,部,部成本行,为,为指,单,单个供应,商,商的成本,如,如何随战,略,略选择而,改,改变。尽,管,管并不是,每,每个供应,商,商的这部,分,分都必须,了,了解，当,顾,顾问组必,须,须对行业,的,的有总体,认,认识：,固定/可,变,变成本划,分,分及其内,涵,涵,带来成本,的,的因素（,即,即：顾客,重,重量，单,独,独订单数,量,量，订单,额,额，复杂,程,程度，时,间,间）,成本变动,即：,学,学习曲线,；,；当地、,地,地区、国,家,家、全球,经,经济规模,对科技局,限,限性的弥,补,补,现在，将,来,来可能的,竞,竞争者行,为,为，尤其,是,是：,市场定,位,位（例,如,如：他,们,们的价,值,值方案,？,？他们,改,改变定,位,位的困,难,难程度,？,？）,投资（,他,他们所,增,增加的,产,产能？,他,他们是,否,否在投,资,资以获,得,得市场,份,份额？,如,如果是,这,这样，,是,是否投,资,资于研,发,发，广,告,告，产,品,品发展,，,，或是,其,其它的,？,？）,获得成,功,功的关,键,键要素,的,的相关,技,技能,敌对程,度,度（竞,争,争者是,否,否会发,动,动侵占,行,行动？,他,他们如,何,何应付,其,其他人,的,的行动,？,？）,39,第3步:进行,环,环境分,析,析-竞,争,争者/,供,供给分,析,析,结构,行业供,应,应结构,行为,供应商,内,内部成,本,本行为,固定/,可,可变成,本,本,带来成,本,本的因,素,素,成本变,动,动,科技局,限,限性,现在，,将,将来可,能,能的竞,争,争者行,为,为，尤,其,其是：,市场定,位,位,投资,获得成,功,功的关,键,键要素,的,的相关,技,技能,敌对程,度,度,博弈论,供应商,数,数量,区别,移动壁,垒,垒,行业成,本,本曲线,40,行业成,本,本曲线,是,是麦肯,锡,锡分析,竞,竞争者,行,行为及,其,其战略,结,结果的,最,最重要,的,的模型,。,。,尤其在,那,那些购,买,买者将,在,在某价,格,格上改,变,变其供,应,应商的,市,市场，,如,如果生,产,产商按,其,其成本,和,和产能,排,排列，,市,市场出,清,清价格,将,将在需,求,求曲线,与,与供应,曲,曲线交,叉,叉处，,下,下一点,产,产能的,增,增加将,不,不能被,卖,卖出。,显然，,一,一个精,确,确的行,业,业成本,曲,曲线能,带,带来对,客,客户和/或竞,争,争者战,略,略改变,的,的深刻,认,认识。,它,它被用,作,作表示,价,价格趋,势,势，新,产,产能对,价,价格及,竞,竞争者,的,的影响,，,，等等,。,。,然而很,难,难构架,成,成本曲,线,线。除,了,了估计,竞,竞争者,产,产能和,成,成本等,基,基本问,题,题，顾,问,问组还,会,会遇到,不,不完全,产,产品替,代,代，市,场,场获得,的,的不等,成,成本，,产,产能使,用,用的行,为,为后果,，,，及相,关,关成本,的,的定义,等,等问题,。,。所以,，,，在顾,问,问组构,架,架成本,曲,曲线之,前,前，它,的,的使用,意,意图必,须,须被清,楚,楚地定,义,义。,41,第3步:进行,环,环境分,析,析-行,业,业成本,曲,曲线,价格,供给,潜在进,入,入者,现有供,应,应商,需求,进入壁,垒,垒带来,的,的价值,会使潜,在,在竞争,者,者进入,的,的最低,价,价格,ABCDEFG,限制进,入,入价格,竞争市,场,场出清,价,价格,数量,42,供应商,和,和分销,商,商分析,一般地,，,，可以,从,从相同,的,的方面,分,分析供,应,应商和,分,分销商,：,：,市场联,系,系程度,。,。供应,商,商和分,销,销商与,单,单个生,产,产商有,联,联系，,还,还是在,公,公开市,场,场上操,作,作，有,许,许多可,联,联系的,购,购买者,和,和供货,者,者，而,没,没有一,对,对一的,合,合作可,能,能？,供应商/分销,商,商的（,基,基础）,经,经济学,每个主,要,要的供,应,应商和,分,分销商,满,满足客,户,户绩效,的,的能力,标,标准。,例,例如，,生,生产商,应,应分析,每,每个分,销,销渠道,的,的三个,重,重要方,面,面：,使用该,渠,渠道的,收,收入/,成,成本的,经,经济考,虑,虑（效,率,率）,该渠道,向,向大部,分,分目标,市,市场顾,客,客的传,递,递能力,（,（效果,）,）,该渠道,给,给产品,带,带来在,最,最终用,户,户心目,中,中的积,极,极或消,极,极作用,供应商/分销,商,商行业,与,与客户,所,所在行,业,业间的,讨,讨价还,价,价能力,，,，及这,种,种能力,的,的变化,。,。,43,分析市,场,场环境,因此，,分,分析市,场,场环境,应,应从以,下,下四个,方,方面：,科技变,革,革,政府政,策,策变更,社会变,革,革,宏观经,济,济环境,44,第4步:产生,战,战略选,择,择,发展战,略,略流程,中,中最重,要,要的一,步,步是产,生,生战略,选,选择,尽管,它,它经常,花,花费最,少,少的时,间,间，也,是,是麦肯,锡,锡过去,拥,拥有最,少,少模型,的,的一步,。,。,顾问组,应,应在项,目,目的前,期,期就花,力,力气产,生,生战略,选,选择,最迟,不,不超过,进,进入环,境,境分析,后,后的2,到,到3周,。,。不应,该,该等到,传,传统的,“,“三阶,段,段分析,的,的第二,阶,阶段”,。,。,第二章,介,介绍了,一,一个对,战,战略概,念,念和业,务,务系统,简,简单描,述,述的。,然,然而，,必,必须详,细,细指出,何,何地，,如,如何，,及,及何时,竞,竞争的,内,内容，,以,以判断,在,在竞争,中,中的生,存,存能力,；,；也必,须,须详细,描,描述业,务,务系统,，,，以确,定,定这个,战,战略选,择,择是否,可,可行。,为了帮,助,助顾问,组,组产生,战,战略选,择,择、我,们,们开发,了,了几个,模,模型，,例,例如战,略,略自由,度,度、模,型,型革新,、,、业务,动,动力学,。,。最综,合,合的模,型,型是由,微,微观经,济,济中心,和,和战略,发,发展中,心,心开发,的,的5-Cs模型,（,（正式,称,称为4-Cs,模,模型）,。,。这个,流,流程使,我,我们区,别,别于我,们,们的竞,争,争者，,而,而在市,场,场上取,得,得独特,位,位置。,我,我们建,议,议所有,顾,顾问组,都,都用它,产,产生战,略,略选择,。,。,45,5-Cs模型,（,（下面,所,所示的,供,供给、,需,需求曲,线,线）清,楚,楚展示,了,了客户,在,在现有,业,业务中,所,所有可,能,能提升,利,利润的,源,源泉。,尤,尤其是,，,，5-Cs模,型,型激励,顾,顾问组,以,以供应,商,商、客,户,户、分,销,销商现,有,有的利,润,润，及,消,消费者,享,享有的,“,“超额,”,”价值,为,为目标,而,而思考,战,战略举,措,措。如,下,下面的,供,供给、,需,需求曲,线,线所示,，,，客户,可,可以：,竞争,获得现,在,在为直,接,接竞争,者,者所占,有,有的剩,余,余价值,（,（图中,部分,）,）,将产业,链,链上供,应,应商、,分,分销商,的,的剩余,价,价值,集中,到客户,手,手中（,图,图中,部,部分）,获得,消费者,享,享有的,剩,剩余价,值,值，有,些,些消费,者,者要为,产,产品多,付,付费，,当,当他们,不,不是被,强,强迫的,，,，因为,以,以前的,价,价格是,由,由边际,消,消费者,决,决定的,。,。（图,中,中部,分,分）,由扩展,基,基本需,求,求而,创造,剩余价,值,值，由,此,此增加,行,行业总,收,收入和,利,利润,如，,需,需求曲,线,线下的,全,全部区,域,域（图,中,中部,分,分）,与供应,商,商、消,费,费者、,或,或竞争,者,者,合作,获取剩,余,余价值,（,（图中,部分,）,）,在产生,战,战略选,择,择阶段,，,，顾问,组,组应该,系,系统地,（,（可能,是,是先后,地,地）检,查,查这些,源,源泉，,并,并使用,下,下面及,微观,经,经济模,型,型描,述,述的工,具,具。,46,第4步:产生,战,战略选,择,择-5-Cs模型,竞争,剩,剩余价,值,值,从供,应,应商处,集,集中剩,余,余价值,从渠,道,道处集,中,中剩余,价,价值,获得,消,消费者,剩,剩余,创,创造新,需,需求,成本,成本,成本,客户,合作,获,获取剩,余,余价值,产量,原材料,供,供应商,OEM,零售商,价格,47,1.竞,争,争获得,剩,剩余价,值,值,著名的,，,，而又,经,经常被,忽,忽视的,下,下面三,点,点可以,帮,帮助顾,问,问组寻,找,找这个,“,“C”,中,中的战,略,略选择,：,：,尽管许多作,者,者都贬低持,续,续性竞争优,势,势的作用，,当,当他人使竞,争,争获得剩余,价,价值的中心,尽管现,在,在任何一种,竞,竞争优势的,持,持续时间都,比,比前几年短,，,，传统的竞,争,争优势在大,多,多数行业中,都,都仍是获得,诱,诱人回报的,关,关键。,顾问组应该,注,注意：尽管,人,人们总是喜,欢,欢寻找那些,超,超越所有人,的,的战略优势,，,，实际上只,需,需要找到一,个,个超越一些,或,或大多数可,见,见的竞争者,的,的优势，以,保,保护剩余价,值,值就行。,产生战略选,择,择时，顾问,组,组应比通常,所,所做的更广,泛,泛地寻找竞,争,争优势的种,类,类。至少有,两,两大类竞争,优,优势，每一,类,类又有几小,类,类：,专有资产：,物理资产,地点/“空,间,间”,分销/销售,网,网,品牌/声誉,专利,关系,特有的竞争,能,能力而实现,：,：,不断创新,控制过程/,行,行为,管理信息,管理长期结,构,构性优势,创造/维持,专,专有资产,48,2.集中剩,余,余价值,顾问组考虑,了,了所有的相,关,关“竞争”,选,选择后，就,应,应开发可能,的,的举措以将,价,价值链上其,它,它环节的剩,余,余价值集中,到,到客户环节,上,上。实施集,中,中举措可以,和,和竞争者一,起,起进行或单,独,独进行。然,而,而，每种情,况,况下，都应,列,列出行业剩,余,余价值链以,分,分析确定“,集,集中”的机,会,会，然后再,按,按下面三点,检,检查集中机,会,会：,用S-C-P分析“市,场,场失败”的,相,相关讨价能,力,力及可能性,跳越价值链,环,环节的机会,分析利益相,关,关者剩余,下面分别讨,论,论。,49,确定是否有,集,集中机会的,第,第一步是列,出,出行业剩余,价,价值链，展,现,现每个环节,上,上生产者的,最,最小成本及,进,进行低成本,生,生产者的经,济,济剩余价值,（,（下面列出,特,特种工具行,业,业的剩余价,值,值分配）,工具价格,工具制造商,成,成本,铁棒市场价,格,格,铁棒出厂价,格,格,钢坯价格,铁锭价格,废料,铁,铁棒生产,铁,铁锭生产,钢,钢坯生产,分,分销,工,工具制造,2500,2000,1500,1000,500,0,元/吨,可获得少量,剩,剩余价值,可获得大量,剩,剩余价值,成本,剩余价值,亏损,50,顾问组确定,现,现存价值链,上,上那些环节,拥,拥有剩余价,值,值后，就要,寻,寻找机会了,。,。第一步，,分,分析客户和,它,它每个供应,商,商、分销商,间,间的讨价能,力,力对比，及,获,获得信息或,纵,纵向市场失,败,败的可能性,。,。顾问组已,经,经熟悉了基,本,本流程,进,进行分析的,关,关键包括：1.分析每,个,个主要供应,商,商、分销商,，,，而不要指,望,望行业的整,体,体一般性分,析,析 2.,突,突破表面现,象,象。例如，,即,即使某个供,应,应行业是高,度,度集中的，,如,如果它面临,产,产能过剩和,固,固定成本过,高,高等问题，,其,其讨价能力,也,也是很弱的,。,。,第二步分析,时,时寻找跳越,或,或替代价值,链,链环节的办,法,法或是,通,通过纵向整,合,合，或是改,变,变产品或流,程,程本身。,51,3.获得消,费,费者剩余,52,为获取机会,，,，顾问组应,该,该：,决定需求曲,线,线形状。（,斜,斜率是多少,？,？是否存在,只,只有极少或,没,没有其它选,择,择的顾客？,）,）,认识不同消,费,费者群需求,弹,弹性的差异,，,，这通过：,检查真实的,或,或被察觉的,转,转换壁垒,进行“最佳,替,替代品”分,析,析，提问：,“,“如果客户,停,停止提供这,种,种产品，这,个,个消费者会,购,购买什么，,它,它需要支付,什,什么？”,最后，顾问,组,组必须确定,定,定价计划是,符,符合相关国,家,家法律和条,例,例的。,53,4.创造剩,余,余价值,创造剩余价,值,值指扩展客,户,户产品的基,本,本需求。效,果,果应该是或,者,者增加销售,量,量，或者提,高,高价格并维,持,持销售量。,三种分析可,以,以帮助揭示,上,上述机会，,这,这些可以通,过,过客户独自,行,行动或相关,行,行业合作完,成,成：,购买壁垒分,析,析,产品完备分,析,析,替代分析以,找,找到新的使,用,用方法,这些在下面,讨,讨论。,54,购买壁垒分,析,析关注那些,不,不用客户的,产,产品、但用,相,相关替代品,的,的顾客。如,果,果客户可以,确,确定阻碍顾,客,客购买其产,品,品的壁垒并,消,消除它，就,可,可以创造新,需,需求（和更,多,多的剩余价,值,值）。下图,展,展示了可寻,找,找的壁垒种,类,类。有些和,产,产品本身有,关,关，其它是,关,关于挑选、,支,支付、获得,、,、使用、维,护,护产品过程,的,的。,55,产品完备分,析,析包括认识,客,客户产品生,命,命周期中的,所,所有成本，,发,发展简化的,产,产品或服务,剩,剩余价值链,以,以弥补成本,。,。如果顾问,组,组发现这些,行,行业中有诱,人,人的剩余价,值,值，就应检,查,查是否可以,利,利用客户现,有,有业务系统,，,，或是通过,增,增加点东西,，,，整合该行,业,业的产品，,以,以取代该行,业,业提供的价,值,值（即成本,和,和剩余价值,）,）。,下例介绍了80年代后,期,期对喷气发,动,动机的产品,完,完备分析。,当,当时，战略,计,计划是要实,现,现较高的燃,料,料效率，从,而,而将剩余价,值,值从燃料商,处,处转到发动,机,机生产商处,。,。随着微电,子,子的出现，,客,客户发现一,个,个产品完备,的,的方法，即,部,部分取代维,护,护，尤其是,非,非常规维护,（,（这是航空,公,公司最大的,花,花销，因为,在,在基地外修,理,理飞机十分,昂,昂贵的，也,因,因为紧急维,护,护经常会使,航,航班取消）,。,。通过在发,动,动机上增加,微,微处理器，,发,发动机可以,诊,诊断自身工,作,作状态并预,测,测可能的损,坏,坏这样,就,就使航空公,司,司可以制定,维,维护计划并,避,避免紧急事,件,件。这样的,发,发动机就可,以,以比未装这,个,个装置的发,达,达机索要更,高,高的价格。,56,替代分析以,找,找到新的使,用,用方法,检查那些消,费,费者认为是,客,客户产品的,一,一个潜在而,不,不太好的替,代,代品的产品,或,或服务。可,以,以从最直接,的,的替代品开,始,始（如：红,酒,酒替代啤酒,，,，风琴替代,钢,钢琴，录像,替,替代电影）,，,，接着找更,远,远的区域。,极,极端地，顾,问,问组可以直,接,接分析产品,的,的物理特性,，,，以发现新,的,的使用方法,（,（如：用烘,苏,苏打作冰箱,除,除臭剂，卖,婴,婴儿食品给,咀,咀嚼困难的,老,老人）。,如果可能的,话,话，对每一,个,个计划的替,代,代方法，顾,问,问组都应研,究,究消费者使,用,用该产品时,的,的生命周期,成,成本，及简,化,化的行业价,值,值链。这些,分,分析展示了,是,是否有足够,的,的收入（总,数,数及单位的,）,），以补偿,客,客户为了完,善,善其产品替,代,代目标产品,而,而做的调整,其,其现有产品,和,和/或业务,系,系统的工作,。,。,57,5.与供应,商,商、消费者,、,、或竞争者,合,合作获取剩,余,余价值,第五个“C,”,”，合作，,被,被加到原来,的,的4-C模,型,型中，是因,为,为我们认识,到,到一个公司,可,可以通过与,产,产业链其他,成,成员合作以,提,提高企业业,绩,绩。例如：,供应商,相,相互良好的,合,合作可以带,来,来低成本，,如,如一个汽车,和,和一个气闸,制,制造商间的,研,研发合作。,分销商和零,售,售商,竞争者,58,最后，产生,战,战略选择时,用,用业务动态,模,模型检验所,有,有举措是没,有,有意义的。,业,业务动力学,全,全面描绘了,举,举措的原因,和,和后果，而,不,不是线性的,，,，模式化的,。,。业务动态,的,的观点包括,：,：,以总体系统,的,的观点看待,世,世界,认识到在许,多,多经营环境,中,中，某一时