第二章商务谈判原则与标准

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标题文本样式：微软雅黑/28号 Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,般若黑洞,C&C,PowerPoint Template, Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑/20号 Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑/18号 Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑/16号 Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑/14号 Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑/12号 Arial/12pt,商,务,务,谈,谈,判,判,理,理,论,论,与,与,实,实,务,务,2012.9,第,二,二,章,章,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,原,原,则,则,与,与,评,评,价,价,标,标,准,准,美,国,国,约,约,翰,翰,逊,逊,公,公,司,司,的,的,研,研,究,究,开,开,发,发,部,部,经,经,理,理,，,，,从,从,一,一,家,家,有,有,名,名,的,的,A,公,司,司,购,购,买,买,一,一,台,台,分,分,析,析,仪,仪,器,器,，,，,使,使,用,用,几,几,个,个,月,月,后,后,，,，,一,一,个,个,价,价,值,值2.95,美,美,元,元,的,的,零,零,件,件,坏,坏,了,了,，,，,约,约,翰,翰,逊,逊,公,公,司,司,希,希,望,望,A,公,司,司,免,免,费,费,调,调,换,换,一,一,只,只,。,。,A,公,司,司,却,却,不,不,同,同,意,意,，,，,认,认,为,为,零,零,件,件,是,是,因,因,为,为,约,约,翰,翰,逊,逊,公,公,司,司,使,使,用,用,不,不,当,当,造,造,成,成,的,的,，,，,并,并,特,特,别,别,召,召,集,集,了,了,几,几,名,名,高,高,级,级,工,工,程,程,师,师,来,来,研,研,究,究,，,，,寻,寻,找,找,证,证,据,据,。,。,双,双,方,方,为,为,这,这,件,件,事,事,争,争,执,执,了,了,很,很,长,长,时,时,间,间,，,，,几,几,位,位,高,高,级,级,工,工,程,程,师,师,费,费,了,了,九,九,牛,牛,二,二,虎,虎,之,之,力,力,终,终,于,于,证,证,明,明,了,了,责,责,任,任,在,在,约,约,翰,翰,逊,逊,公,公,司,司,一,一,方,方,，,，,取,取,得,得,了,了,谈,谈,判,判,的,的,胜,胜,利,利,。,。,但,但,此,此,后,后,整,整,整,整20,年,年,时,时,间,间,，,，,约,约,翰,翰,逊,逊,公,公,司,司,再,再,从,从,未,未,在,在,A,公,司,司,买,买,过,过,一,一,只,只,零,零,件,件,，,，,并,并,且,且,告,告,诫,诫,公,公,司,司,的,的,职,职,员,员,，,，,今,今,后,后,无,无,论,论,采,采,购,购,什,什,么,么,物,物,品,品,，,，,宁,宁,愿,愿,多,多,花,花,一,一,点,点,钱,钱,，,，,多,多,跑,跑,一,一,些,些,路,路,，,，,也,也,不,不,与,与,A,公,司,司,发,发,生,生,业,业,务,务,交,交,往,往,。,。请,你,你,来,来,评,评,价,价,一,一,下,下,，,，,A,公,司,司,的,的,这,这,一,一,谈,谈,判,判,究,究,竟,竟,是,是,胜,胜,利,利,还,还,是,是,失,失,败,败,？,？,原,原,因,因,何,何,在,在,？,？,商,务,务,谈,谈,判,判,基,基,本,本,原,原,则,则,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,原,原,则,则,是,是,指,指,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,，,，,谈,谈,判,判,各,各,方,方,彼,彼,此,此,交,交,换,换,意,意,见,见,、,、,解,解,决,决,分,分,歧,歧,而,而,进,进,行,行,磋,磋,商,商,讨,讨,论,论,时,时,所,所,依,依,据,据,的,的,基,基,本,本,准,准,则,则,或,或,规,规,范,范,(1),自愿原则,(2),平等互利原,则,则,（,3,）双赢原则,纽约印刷工,会,会领导者伯,醇,醇 鲍尔,（,4),诚实信用原,则,则,（,5,）客观原则,客观标准是,独,独立于各方,意,意志之外的,合,合乎情理和,切,切实可用的,标,标准。,(6),求同存异原,则,则,正确对待分,歧,歧,探讨各自利,益,益,(7),效益与立场,分,分开原则,（,8,）事人有别,原,原则,（,9,）效益原则,：,：经济效益,与,与社会效益,(10),合法原则,主体合法,议题合法,手段合法,第二节,商务谈判的,评,评价标准,什么样,的,的谈判是成,功,功的商务谈,判,判？,一场成功的,商,商务谈判应,该,该是：通过,谈,谈判不仅使,本,本方的需要,得,得到满足，,也,也使对方的,需,需要得到满,足,足，双方的,友,友好合作关,系,系得到进一,步,步的发展和,加,加强，整个,谈,谈判是高效,率,率的。,1、谈判目,标,标的实现程,度,度,2、谈判的,效,效率高低（,谈,谈判成本）,：,：做出的让,步,步、消耗的,资,资源、机会,成,成本。,3、人际关,系,系的维护程,度,度,案例分析,有一对夫妇,，,，收入并不,高,高，却非常,追,追求生活的,格,格调。有一,天,天，在翻阅,杂,杂志的时候,，,，看到了一,只,只作为广告,背,背景的古玩,钟,钟，他们立,刻,刻被它迷上,了,了。,“亲爱的，,这,这难道不是,你,你所见过的,钟,钟里面最漂,亮,亮的吗？把,它,它摆在咱们,的,的客厅里一,定,定很美！”,妻,妻子说道。,“确实非常,漂,漂亮！”丈,夫,夫完全赞同,妻,妻子的观点,，,，“只是不,知,知它卖什么,价,价钱，广告,上,上没有标价,。,。”,这对夫妇太,爱,爱那只钟了,，,，他们决定,去,去寻找它。,鉴,鉴于家庭的,经,经济状况，,他,他们决定以500元作,为,为钟的最高,价,价格，只要,不,不超过500元，他们,就,就买下来。,功,功夫不负有,心,心人，经过,三,三个月的寻,找,找，他们终,于,于在一个古,董,董展销店发,现,现了目标。,“就是它！,”,”妻子兴奋,极,极了。,“没错，跟,杂,杂志上一模,一,一样，真是,美,美极了！”,丈,丈夫显然没,有,有忘记自己,钱,钱包的状况,，,，“一定要,记,记住，我们,不,不能超过500元！”,他们走进展,厅,厅，发现古,老,老的挂钟的,标,标价是750元。,“算了，咱,们,们回去吧，,咱,咱们说过不,能,能超过500元的。”,妻,妻子说道,“话是这,么,么说，”丈,夫,夫并没有死,心,心，“我们,可,可以试着让,他,他们降点价,，,，我们已经,找,找这么久了,，,，好不容易,找,找到了，怎,能,能轻易放弃,呢,呢？”,他们商量了,一,一阵，决定,由,由丈夫出面,和,和售货员商,谈,谈。他们都,知,知道500,元,元成交的希,望,望非常渺茫,，,，丈夫甚至,认,认为，既然,已,已经寻找了,这,这么长时间,，,，那只挂钟,又,又确实漂亮,，,，如果能有600元买,下,下来，也可,以,以。,丈夫整整自,己,己的领带，,挺,挺起胸脯走,到,到售货员面,前,前，说道：,“,“我看到你,们,们一只小挂,钟,钟要卖，我,也,也看到了它,的,的标价。现,在,在我告诉你,我,我想干什么,，,，我要给你,的,的钟出一个,价,价，只出一,个,个价。我肯,定,定你会感到,震,震惊！”他,停,停顿了一下,，,，观察效果,，,，然后鼓起,勇,勇气宣布：,“,“我的出价,是,是250元,。,。”出乎他,的,的意料，钟,表,表售货员没,有,有被吓倒在,地,地上爬不起,来,来。他连眼,睛,睛都没眨一,下,下：“给您,，,，卖啦！”,居然在1秒,内,内做成生意,，,，售货员感,到,到很满意的,说,说“老板整,天,天教导我们,要,要满足顾客,的,的需要，并,以,以此作为发,展,展长期顾客,的,的前提。,你们很有诚,意,意，我以这,么,么低的价格,卖,卖给你们，,虽,虽然这次没,赚,赚到什么钱,，,，但只要你,们,们满意，觉,得,得我们店是,不,不会欺骗顾,客,客的，那以,后,后就是我们,的,的长期顾客,了,了，没准还,会,会介绍别的,顾,顾客来呢？,这,这次老板肯,定,定会表扬我,啦,啦！”,听到售货员,的,的回答，丈,夫,夫第一反应,是,是什么？兴,高,高采烈呢？,他,他决不会对,自,自己感到满,意,意的。“我,真,真傻，我应,该,该只出150元。”他,的,的第二个反,应,应是：“是,不,不是我的耳,朵,朵出毛病了,？,？要不就是,这,这只钟有毛,病,病！”,尽管如此，,他,他还是把钟,挂,挂在客厅。,挂,挂钟美丽极,了,了，与客厅,的,的环境也非,常,常和谐，但,他,他总感觉这,里,里面有什么,不,不对头。每,天,天晚上，他,和,和妻子都会,想,想起来看看,钟,钟是不是还,在,在走。他们,一,一天到晚忧,心,心忡忡，以,为,为这只挂钟,很,很快就会散,架,架，因为那,该,该死的钟表,售,售货员居然,以,以250元,的,的价格把这,只,只钟卖给了,他,他们。,问题：,（1）为什,么,么夫妻以比,愿,愿意支付还,低,低的价格买,下,下那个钟，,还,还会有那样,痛,痛苦的感觉,，,，问题出在,哪,哪？,（2）售货,员,员有什么问,题,题？,（3）你认,识,识到了什么,谈,谈判要点？,分析：,（1）仅满,足,足他们对价,格,格的要求并,没,没有使他们,快,快乐，这笔,交,交易完结得,太,太快，他们,需,需要讨价还,价,价，在谈判,中,中建立信用,。,。,（2）谈判,策,策略上的错,误,误，不能轻,易,易让步。对,顾,顾客需要的,误,误判。金钱,，,，还有心理,。,。,（3）在激,烈,烈的竞争中,，,，没有万能,的,的武器，所,以,以谈判要有,适,适当的方法,。,。,商务谈判的,成,成功模式,主要内涵,1,、要将谈判,看,看成一种协,商,商活动而不,是,是竞技体育,项,项目的角逐,2,、谈判双方,之,之间的利益,关,关系是一种,互,互助合作的,关,关系而不是,敌,敌对的关系,3,、人际关系,是,是双方利益,关,关系的基础,和,和保障。,4,、谈判人员,要,要有战略眼,光,光，将眼前,利,利益和长远,利,利益结合起,来,来，抓住现,在,在，放眼未,来,来。,5,、谈判的重,心,心是避虚就,实,实，在实质,问,问题上多下,功,功夫，而,不,不要再非实,质,质问题上做,文,文章。,6,、谈判结果,双,双方都是胜,利,利者，最后,协,协议要符合,双,双方的利益,。,。,谈判的,APRAM,模式,*,制定谈判计,划,划,(Plan),*,建立关系（,Relationship),*,达成双方均,可,可接受的协,议,议（,Agreement),*,协议履行与,关,关系维持（,Maintenance),WIN-WIN,谈判模式,两个孩子分,橙,橙子的案例,没有事先声,明,明价值导致,了,了双方盲目,追,追求形式和,立,立场上的公,平,平，结果双,方,方各自的利,益,益并未在谈,判,判中达到最,大,大化。,谈判的思考,过,过程就是不,断,断沟通，创,造,造价值的过,程,程。双方在,寻,寻求自己利,益,益最大化方,案,案的同时，,也,也是在满足,对,对方的最大,利,利益需求（,这,这也是谈判,中,中最难以逾,越,越的鸿沟）,。,。,陷入谈判误,区,区的四个障,碍,碍,1、过早对,谈,谈判下结论,2、只追求,单,单一的结果,3、误以为,一,一方所得，,即,即另一方所,失,失,4、以为谈,判,判对手的问,题,题应该有他,们,们自己解决,如何达到双,赢,赢局面,1、树立双,赢,赢的观念,2、将方案,的,的创造与对,方,方案的判断,行,行为分开,3、充分发,挥,挥想象力，,扩,扩大方案的,选,选择范围,4、找出双,赢,赢的解决方,案,案,5、替对方,着,着想，让对,方,方容易做出,决,决策。,案例,中方某公司,向,向韩国某公,司,司出口丁苯,橡,橡胶已一年,，,，第二年中,方,方又向韩方,报,报价，以继,续,续供货。中,方,方公司根据,国,国际市场行,情,情，将价格,从,从前一年的,成,成交价每吨,下,下调了,120,美圆,(,前一年,1200,美圆,/,吨,),韩方感到可,以,以接受，建,议,议中方到韩,国,国签约,.,中方人员一,行,行二人到了,汉,汉城该公司,总,总部，双方,谈,谈了不到,20,分钟，韩方,说,说：“贵方,价,价格仍太高,，,，请贵方看,看,看韩国市场,的,的价格，三,天,天以后再谈,。,。”中方人,员,员回到饭店,感,感到被戏弄,，,，很生气，,但,但人已来汉,城,城，谈判必,须,须进行。,中方人员通,过,过有关协会,收,收集到韩国,海,海关丁苯橡,胶,胶进口统计,，,，发现从哥,伦,伦比亚、比,利,利时、南非,等,等国进口量,较,较大,.,中国进口也,不,不少，中方,公,公司是占份,额,额较大的一,家,家。价格水,平,平南非最低,但,但高于中国,产,产品价。哥,伦,伦比亚、比,利,利时价格均,高,高于南非。,在,在韩国市场,的,的调查中，,批,批发和零售,价,价均高出中,方,方公司的现,报,报价,30%,一,40%,，市场价虽,呈,呈降势，但,中,中方公司的,给,给价是目前,世,世界市场最,低,低的价。为,什,什么韩国人,员,员还这么说,?,中方人员分,析,析，对手以,为,为中方人员,既,既然来了汉,城,城，肯定急,于,于拿合同回,国,国,.,可以借此机,会,会再压中方,一,一手。那么,韩,韩方会不会,不,不急于订货,而,而找理由呢,?,中方人员分,析,析，若不急,于,于订货，为,什,什么邀请中,方,方人员来汉,城,城,?,再说韩方人,员,员过去与中,方,方人员打过,交,交道,.,有过合同，,且,且执行顺利,，,，对中方工,作,作很满意，,这,这些人会突,然,然变得不信,任,任中方人员,了,了吗,?,从态度看不,像,像，他们来,机,机场接中方,人,人员,.,且晚上,起喝酒，保,持,持了良好气,氛,氛。从上述,分,分析，中方,人,人员共同认,为,为：韩方意,在,在利用中方,人,人员出国心,理,理，再压价,。,。,根据这个分,析,析，经过商,量,量中方人员,决,决定在价格,条,条件上做文,章,章。总的讲,，,，态度应强,硬,硬，(因为,来,来前对方已,表,表示同意中,方,方报价)，,不,不怕空手而,归,归。其次，,价,价格条件还,要,要涨回市场,水,水平(即1200美元/吨左右),。,。再者不必,用,用二天给韩,方,方通知，仅,一,一天半就将,新,新的价格条,件,件通知韩方,。,。,在,天半后的中,午,午前，中方,人,人员电话告,诉,诉韩方人员,：,：“调查已,结,结束,.,得到的结论,是,是：我方来,汉,汉城前的报,价,价低了，应,涨,涨回去年成,交,交的价位，,但,但为了老朋,友,友的交情，,可,可以下调,20,美元，而不,再,再是,120,美元。请贵,方,方研究，有,结,结果请通知,我,我们,.,若我们不在,饭,饭店，则请,留,留言。”,韩,韩方人员接,到,到电活后一,个,个小时，即,回,回电话约中,方,方人员到其,公,公司会谈。,韩,韩方认为：,中,中方不应把,过,过去的价再,往,往上调。中,方,方认为：这,是,是韩方给的,权,权利。我们,按,按韩方要求,进,进行了市场,调,调查，结果,应,应该涨价。,韩,韩方希望中,方,方多少降些,价,价，中方认,为,为原报价巳,降,降到底。经,过,过几回合的,讨,讨论，双方,同,同意按中方,来,来汉城前的,报,报价成交。,这,这样，中方,成,成功地使韩,力,力放弃了压,价,价的要求，,按,按计划拿回,合,合同。,问题：,1、中方的,决,决策是否正,确,确?为什么?,2、中方运,用,用了何程序,、,、何方式做,出,出决策的?,其,其决策属什,么,么类型?,3、中方是,如,如何实施决,策,策的?,4、韩方的,谈,谈判中，反,映,映了什么决,策,策?,5、韩方决,策,策的过程和,实,实施情况如,何,何?,分析：,1,、正确，因,为,为按行前条,件,件拿到了合,同,同。,2,、中方运用,了,了信息收集,，,，信息分析,，,，方案假设,，,，论证和选,取,取等五个步,骤,骤，以小范,围,围形式确定,，,，属于战略,性,性决策，,3,、分梯次捍,卫,卫决策的实,行,行，先电话,后,后面谈；先,业,业务员谈后,领,领导拍板。,同,同时运用时,间,间效益加强,执,执行力度，,把,把原本三天,回,回韩对方的,期,期限缩短为,一,一天半回复,，,，使态度变,得,得更强硬。,4,、韩方的决,策,策变为战略,性,性决策，它,在,在根本条件,和,和总体策略,上,上做了新的,决,决定，成交,条,条件更低，,谈,谈判冷处理,让中方坐冷,板,板凳。,5,、韩力决策,过,过程较短，,仅,仅以杀价为,目,目标，能压,就,就压不能压,再,再谈，所以,实,实施时，一,碰,碰硬就软了,案例二：,1986,年,日本一个客,户,户与东北某,省,省外贸公司,洽,洽谈毛皮生,意,意,条件优惠却,久,久拖不决。,转,转眼过去了,两,两个多月，,原,原来一直兴,旺,旺的国际毛,皮,皮市场货满,为,为患，价格,暴,暴跌，这时,日,日商再以很,低,低的价格收,购,购，使我方,吃,吃了大亏。,据记载，一,个,个美国代表,被,被派往日本,谈,谈判。日方,在,在接待的时,候,候得知对方,需,需于两个星,期,期之后返回,。,。日本人没,有,有急着开始,谈,谈判，而是,花,花了一个多,星,星期的时间,陪,陪她在国内,旅,旅游，每天,晚,晚上还安排,宴,宴会。谈判,终,终于在第,12,天开始，但,每,每天都早早,结,结束，为的,是,是客人能够,去,去打高尔夫,球,球。终于在,第,第,14,天谈到重点,，,，但这时候,美,美国人已经,该,该回去了，,已,已经没有时,间,间和对方周,旋,旋，只好答,应,应对方的条,件,件，签订了,协,协议。,问题：,1、阅读此,案,案例后谈谈,你,你对商务谈,判,判心理的感,受,受。,2、一个成,功,功的商务谈,判,判者应注重,收,收集哪些信,息,息?,分析：,1,、日方采取,了,了很高明的,谈,谈判手段即,拖,拖延战术中,的,的拖延谈判,时,时间，这个,战,战术最能稳,住,住对方的谈,判,判对手。日,方,方在谈判中,没,没有急于将,谈,谈判的事项,第,第一时间放,在,在谈判桌上,，,，而是先带,着,着谈判对手,到,到处去游玩,及,及参加各种,宴,宴会，这一,手,手段不仅仅,能,能拖延时间,更,更重要的是,他,他能软化人,的,的心理，对,方,方如果接受,了,了他们的邀,请,请，这已经,实,实现了日方,的,的第一步。,直,直到最后一,天,天日方才谈,到,到重点，其,实,实这正是体,现,现了拖延战,术,术的真正效,果,果，他紧紧,抓,抓住了对方,的,的心理，美,国,国人急于回,去,去，已经没,有,有时间和日,方,方周旋，在,另,另一方面,，,，他也会不,好,好意思拒绝,对,对方的要求,，,，毕竟“吃,人,人家嘴软，,拿,拿人家手短,“,“，其实美,国,国人已经违,背,背了商务谈,判,判的塬则，,他,他没有把公,私,私分开，没,有,有把立场与,利,利益分开，,私,私谊是公事,的,的辅佐，而,公,公事决不能,成,成为私利的,牺,牺牲品，这,关,关系到一个,谈,谈判者的根,本,本素质，谈,判,判人员应该,充,充分了解对,方,方信誉，实,力,力乃至实施,谈,谈判者的惯,用,用手法和以,往,往实例。,2,、谈判对手,的,的身份背景,，,，资信，惯,用,用的谈判手,段,段，谈判对,手,手性格特征,以,以及他们善,于,于谈判的特,长,长，谈判对,手,手所要达成,的,的目标即对,方,方谈判的目,的,的。同时也,应,应该了解市,场,场行情，客,观,观的了解对,方,方以及掌握,谈,谈判的竞争,者,者，以及在,谈,谈判中出现,争,争议的议题,的,的解决方案,，,，时时关注,对,对方的一举,一,一动，并且,及,及时作出反,应,应,!,