采购谈判(PPT 169页)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,采购谈判,模块三,谈,谈判过程,内容框架,模块一,谈,谈判准备,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,模块四,谈,谈判有效性,行,行为,模块一,谈,谈判准备,谈判不同阶,段,段（第一章,）,）,了解供应商,（,（第二章）,市场分析（,第,第二章）,供应商,SWOT,分析（第三,章,章）,谈判法务（,第,第三章）,供应风险评,估,估（第三章,）,）,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,固定与可变,成,成本（第四,章,章）,盈亏平衡分,析,析（第四章,）,）,直接与间接,成,成本（第五,章,章）,成本模型（,第,第五章）,供求分析（,第,第六章）,模块三,谈,谈判过程,谈判目标与,战,战略（第七,章,章）,谈判管理（,第,第八章）,建立谈判议,价,价地位（第,七,七、九章）,说服战略战,术,术（第九、,十,十章）,谈判结束（,第,第十一章）,模块四,谈,谈判有效性,行,行为,谈判语言与,非,非语言技巧,（,（第十二、,十,十三章）,优秀谈判者,（,（第十四章,）,）,有效性提问,（,（第十二、,十,十五 、十,六,六章）,国际背景下,谈,谈判实践（,第,第十六章）,电话谈判（,第,第十七章）,与内部客户,谈,谈判（第十,八,八章）,谈判绩效评,估,估（第二十,章,章）,学前介绍,内容提要,、,考纲,学习目标（,各,各章）,实战、自测,（,（各章）,复习题（最,后,后）,几句话共享,学会框架体,系,系和知识点,“不求甚解,”,”,（翻译，知,识,识积累，经,验,验）,时刻把手保,持,持要举的状,态,态,用自己和别,人,人的大脑（,善,善于思考、,讨,讨论）,而,不,不是教材的,“,“标准答案,”,”,第一章,谈,谈判概述,1.1.1,谈,谈判定义,牛津字典（,讨,讨论、协议,、,、价值、克,服,服困难）,Tracy(1995)（,组织、信息,交,交流、行为,协,协议）,Lewicki(2003)（,各方寻求可,接,接受方案过,程,程）,Morley&.Stephenson(1977)（,讨论、联合,行,行动、达成,解,解决争议的,协,协议）,广义和狭义,的,的谈判见,文,文件夹补,充,充材料,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.1.2,谈,谈判特征,见文件夹,补充材料,双方或多方,存,存在一致意,见,见和冲突,议价过程（,报,报价、还价,、,、让步、达,成,成）,信息交换,影响技巧和,说,说服技巧,各方达成协,议,议的能力,通过谈判获,取,取更多结果,有形和无形,的,的结果,实战（1.1）+自测,（,（1.1）,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.2 谈,判,判不同阶段,实战（1.2,）,）,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.3 谈,判,判模式,合作性方法,（,（,Collaborative approaches）,扩大馅饼（,夸,夸大利益）,滚木头（互,相,相吹捧）,不明确补偿,架桥,降低成本,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.3 谈,判,判模式,分,分配性方法,（,（,Distributive approaches）,一方获胜一,方,方失败,针锋相对,竞争性或强,硬,硬性谈判,以冲突和矛,盾,盾为特点,更多谈判模,式,式见文件,夹,夹补充材,料,料,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.3 不,同,同谈判模式,结,结果分析,模块一,谈,谈判准备,双方都是,买方失败,赢家 卖方胜利,卖方失败,双方都是,买方胜利,输家,赢 输,赢,输,买方（或者 雇主）,卖方（或者经理）,第一章,谈,谈判概述,1.4 不,同,同谈判方法,比,比较分析,实战,1.4,不同谈判方,法,法分析,表,1.2,不同谈判风,险,险分析,表,1.3,自测 1.4,模块一,谈,谈判准备,第一章,谈,谈判概述,1.5 不,同,同谈判方法,应,应用分析,从短期（交,易,易）到长期,（,（关系）的,情,情形,实战1.5,自测1.5,本章复习题,模块一,谈,谈判准备,第二章,了,了解供应商,2.1 谈,判,判环境（了,解,解环境对谈,判,判的重要性,）,）,组织中采,购,购的作用,日,日益增加,组织所处,的,的市场不,断,断变化,采购面临,着,着诸多的,挑,挑战,供需双方,存,存在价值,差,差异,环境对谈,判,判的影响,日,日益增加,组织内部,影,影响谈判,决,决策过程,的,的因素,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,组织中采,购,购的作用,日,日益增加,采购部门,从,从单纯地,依,依据一张,约,约定的规,格,格采购转,变,变为更广,泛,泛、更具,战,战略性地,将,将重点放,在,在顺畅地,供,供应原材,料,料，从而,为,为最终消,费,费者提供,有,有价值的,产,产品和服,务,务。,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,组织所处,的,的市场不,断,断变化,大部分组,织,织越来越,依,依赖外部,采,采购；越,来,来越重视,与,与供应商,的,的合作以,确,确保供应,；,；越来越,重,重视整合,供,供应商。,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,采购面临,着,着诸多的,挑,挑战,先进的技,术,术,质量与客,户,户关注,全球化,内包与外,包,包,战略成本,管,管理,供应商关,系,系开发与,网,网络管理,价值链与,增,增值焦点,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,供需双方,存,存在价值,差,差异,利益,看法,厌恶风险,时间选择,议价势力,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,环境对谈,判,判的影响,日,日益增加,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.1,谈,谈判环境,（,（了解环,境,境对谈判,的,的重要性,）,）,组织内部,谈,谈判决策,过,过程影响,因,因素,决策制定,部,部门的期,望,望,影响购买,过,过程的因,素,素,决策过程,和,和冲突解,决,决,供应商及,所,所处环境,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.2,谈,谈判不同,阶,阶段（的,工,工作重点,）,）,合同签署,前,前,了解供应,商,商构成、,与,与组织产,品,品和服务,相,相关的市,场,场数据、,环,环境对未,来,来供应的,潜,潜在影响,。,。,制定供应,的,的规格及,大,大概的合,同,同条款。,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.2,谈,谈判不同,阶,阶段（的,工,工作重点,）,）,合同谈判,中,中,了解供应,规,规格的具,体,体规定、,详,详细的合,同,同条款。,确定供应,条,条款和条,件,件，还可,能,能有正在,进,进行的供,应,应安排。,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.2,谈,谈判不同,阶,阶段（的,工,工作重点,）,）,合同签署,后,后,相关绩效,数,数据、市,场,场力情况,及,及对未来,供,供应关系,的,的影响。,模块一,谈,谈判准,备,备,第二章,了,了解供,应,应商,2.3,波,波特五力,模,模型,模块一,谈,谈判准,备,备,现有对手,的,的竞争,Suppliers,S.P,P.E,Buyers,第二章,了,了解供,应,应商,2.4,PESTLE,框架,政治,经济,社会文化,技术,法律法规,环境生态,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.1.1,Kraljic,采购情况,风,风险模型,模块一,谈,谈判准,备,备,（低）供应风险（高）,（低）,财,务,影,响,（高）,常规物资,瓶颈物资,杠杆物资,战略物资,第三章,谈,谈判准,备,备,3.1.2,Drummond,与,Ensor,采购情况,风,风险模型,常规产品,低风险,程序问题,产,产品,采用风险,性能问题,产,产品,需求与兼,容,容性风险,政治问题,产,产品, ,所有权,风,风险,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.2,SWOT,优势,(,内部,),劣势,(,内部,),机会,(,外部,),威胁,(,外部,),SWOT,在谈判中,的,的应用分,析,析,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.3,法律框架,各类,条,条款,明示条款,默示条款,法定条款,不合法条,款,款,法律纠纷,的,的赢家,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.3,法律框架,谈判,中,中应考虑,的,的法律问,题,题,合同,法律（包,括,括各类法,规,规、行政,条,条款）,可能直接,影,影响谈判,协,协议的条,款,款和条件,争端解决,机,机制（包,括,括法律适,用,用）,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.3,法律框架,相关,法,法律,1979,年货物销,售,售法案,1982,年货物和,服,服务供应,法,法案,1998,年数据/,资,资料保护,法,法,1973,年公平交,易,易法,1980,年竞争法,1977,年不公平,合,合同条款,法,法案,1980,时效法/,限,限制法,自测题,3.3,模块一,谈,谈判准,备,备,第,三,三,章,章,谈,谈,判,判,准,准,备,备,3.4,供,应,应,商,商,投,投,标,标,分,分,析,析,DTI,对,投,投,标,标,的,的,规,规,定,定,所,有,有,供,供,应,应,商,商,应,应,该,该,平,平,等,等,对,对,待,待,为,评,评,估,估,设,设,立,立,清,清,晰,晰,的,的,商,商,业,业,、,、,技,技,术,术,和,和,财,财,政,政,标,标,准,准,公,平,平,评,评,估,估,，,，,避,避,免,免,商,商,业,业,一,一,致,致,性,性,（,（,？,？,）,）,公,平,平,评,评,估,估,，,，,避,避,免,免,以,以,技,技,术,术,为,为,基,基,础,础,满,满,足,足,规,规,格,格,要,要,求,求,能,能,力,力,（,（,？,？,）,）,以,成,成,本,本,为,为,基,基,础,础,公,公,平,平,评,评,估,估,根,据,据,客,客,观,观,标,标,准,准,对,对,所,所,有,有,竞,竞,标,标,者,者,进,进,行,行,分,分,析,析,？,项,项,为,为,有,有,问,问,题,题,项,项,模,块,块,一,一,谈,谈,判,判,准,准,备,备,第,三,三,章,章,谈,谈,判,判,准,准,备,备,3.4,供,应,应,商,商,投,投,标,标,分,分,析,析,PTN,标,后,后,谈,谈,判,判,PTN,让,竞,竞,标,标,过,过,程,程,更,更,具,具,弹,弹,性,性,，,，,在,在,需,需,要,要,进,进,一,一,步,步,评,评,估,估,时,时,使,使,用,用,。,。,PTN,使,用,用,的,的,通,通,常,常,情,情,况,况,：,：,对,于,于,大,大,于,于,100K,的,定,定,单,单,不,明,明,确,确,的,的,规,规,格,格,有,限,限,的,的,多,多,样,样,性,性,长,期,期,供,供,应,应,价,格,格,与,与,市,市,场,场,冲,冲,突,突,可,能,能,存,存,在,在,勾,勾,结,结,模,块,块,一,一,谈,谈,判,判,准,准,备,备,第,三,三,章,章,谈,谈,判,判,准,准,备,备,3.4,供,应,应,商,商,投,投,标,标,分,分,析,析,采,采,购,购,方,方,关,关,于,于,标,标,后,后,谈,谈,判,判,的,的,考,考,虑,虑,因,因,素,素,PTN,的,收,收,支,支,分,分,析,析,PTN,与,时,时,间,间,PTN,与,将,将,来,来,的,的,供,供,应,应,环,环,境,境,影,影,响,响,PTN,相,关,关,的,的,法,法,律,律,PTN,是,否,否,涉,涉,嫌,嫌,道,道,德,德,问,问,题,题,模,块,块,一,一,谈,谈,判,判,准,准,备,备,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.1.1,成,本,本,固,定,定,成,成,本,本,不,随,随,产,产,量,量,而,而,变,变,化,化,（,租,金,金,，,，,固,固,定,定,费,费,用,用,）,成,本,本,随,随,产,产,量,量,而,而,变,变,化,化,（,原,料,料,）,）,总,成,成,本,本,所,所,有,有,成,成,本,本,之,之,和,和,原,材,材,料,料,成,成,本,本,，,，,电,电,费,费,支,支,出,出,，,，,雇,雇,主,主,责,责,任,任,险,险,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,产量,成本,总成本,固定成本,可变成本,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.1.2,半,半,可,可,变,变,（,（,半,半,固,固,定,定-,混,混,合,合,）,）,成,本,本,半,可,可,变,变,成,成,本,本,兼,兼,有,有,固,固,定,定,成,成,本,本,和,和,可,可,变,变,成,成,本,本,，,，,例,例,如,如,电,电,话,话,，,，,包,包,括,括,“,“,固,固,定,定,成,成,本,本,”,因,素,素,（,（,接,接,电,电,话,话,线,线,时,时,的,的,费,费,用,用,）,）,和,和,可,可,变,变,成,成,本,本,因,因,素,素,（,（,使,使,用,用,时,时,的,的,费,费,用,用,）,）,。,。,可,变,变,成,成,本,本,计,计,算,算,（,（,两,两,种,种,产,产,量,量,水,水,平,平,上,上,的,的,）,）,总,总,成,成,本,本,差,差,除,除,以,以,产,产,量,量,差,差,固,定,定,成,成,本,本,计,计,算,算,总,总,成,成,本,本-,总,总,可,可,变,变,成,成,本,本,表,4.1,与,与,实,实,战,战4.1,谈,判,判,准,准,备,备,阶,阶,段,段,，,，,固,固,定,定,成,成,本,本,与,与,可,可,变,变,成,成,本,本,的,的,重,重,要,要,性,性,是,是,什,什,么,么,？,？,从,哪,哪,里,里,能,能,够,够,了,了,解,解,到,到,关,关,于,于,所,所,购,购,产,产,品,品,与,与,服,服,务,务,实,实,际,际,成,成,本,本,的,的,数,数,据,据,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.2,定,定,价,价,方,方,法,法,标,高,高,定,定,价,价,法,法,第,第,五,五,章,章,全,成,成,本,本,定,定,价,价,法,法,（,（,固,固,定,定,成,成,本,本+,可,可,变,变,成,成,本,本+,百,百,分,分,比,比,利,利,润,润,）,）,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,只,只,计,计,算,算,可,可,变,变,成,成,本,本,什,么,么,时,时,候,候,使,使,用,用,差,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,？,？,与,使,使,用,用,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,的,的,供,供,应,应,商,商,谈,谈,判,判,时,时,要,要,注,注,意,意,什,什,么,么,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.2,开,开,放,放,账,账,本,本,什,么,么,时,时,候,候,使,使,用,用,开,开,放,放,账,账,本,本,？,？,优,点,点,：,：,公,开,开,性,性,减,减,少,少,冲,冲,突,突,更,注,注,重,重,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,关,注,注,双,双,方,方,的,的,价,价,值,值,进,一,一,步,步,发,发,展,展,关,关,系,系,的,的,潜,潜,能,能,使,用,用,开,开,放,放,账,账,本,本,潜,潜,在,在,影,影,响,响,是,是,什,什,么,么,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.3,盈,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,分,分,析,析,（,（,实,实,战,战4.3,，,，,自,自,测,测4.3,）,）,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,产量,成本,总成本,销售收入,收支平衡点,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,直,接,接,成,成,本,本,直,直,接,接,关,关,系,系,到,到,特,特,定,定,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,，,，,例,例,如,如,原,原,材,材,料,料,、,、,劳,劳,动,动,力,力,和,和,开,开,支,支,（,（,主,主,要,要,成,成,本,本,）,）,。,。,间,接,接,成,成,本,本,不,不,能,能,直,直,接,接,关,关,系,系,到,到,特,特,定,定,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,。,。,车,间,间,管,管,理,理,人,人,员,员,的,的,工,工,资,资,费,费,用,用,和,和,福,福,利,利,费,费,，,，,办,办,公,公,费,费,，,，,保,保,险,险,费,费,，,，,水,水,电,电,费,费,等,等,。,。,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,制,制,造,造,组,组,织,织,的,的,成,成,本,本,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,一,一,般,般,管,管,理,理,费,费,用,用,分,分,摊,摊,生产,销售和配送,行政,边际成本与,分,分摊成本有,何,何联系？谈,判,判什么情况,下,下使用分摊,成,成本法？,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本供应,商,商订价考虑,因,因素,销售量增加,收益率提高,参与竞争，,获,获取竞争优,势,势,谈判中了解,供,供应商动机,有,有何意义？,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本采购,方,方价格转换,成,成本,把新产品并,入,入组织的生,产,产或运营当,中,中产生的成,本,本,采购方需要,设,设定新的采,购,购安排,或许采购方,还,还需要培训,或,或其他支持,或许还需要,和,和供应商产,品,品配套的额,外,外的设备,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本以成,本,本为基础定,价,价的重要性,可帮助确定,用,用以抵销成,本,本的销售量,；,；,使用价格比,较,较来指导竞,争,争；,一旦价格发,生,生变化，可,以,以确定出抵,消,消该变化的,销,销量；,可帮助确定,不,不同价格水,平,平上的产品,回,回报率。,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本以成,本,本为基础的,定,定价对谈判,的,的帮助,可帮助确定,谈,谈判范围，,如,如主要成本,，,，劳动力；,可帮助确定,转,转换成本（,发,发生的话）,；,；,可帮助确定,谈,谈判中价格,的,的范围；,可帮助确定,不,不同情况下,的,的利润情况,，,，这有助于,实,实现谈判目,标,标。,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,供,供应链中的,产,产品和服务,原材料,辅助材料,半成品,零件,制成品,资本设备,保养、维修,、,、运作,（ MRO,）,）,服务,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,通过有效的,谈,谈判，采购,可,可以实现,为组织供应,链,链增值。,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,采,采购对组织,职,职能的贡献,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,通过有效的,谈,谈判，采购,可以提供可,行,行的供应，,帮助组织满,足,足客户需求,。,。,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,JIT,采购对组织,的,的贡献,减少库存控,制,制和储存成,本,本,降低老化的,风,风险，从而,较,较少浪费,减少,持,持有,库,库存,成,成本,降低,必,必要,投,投资,如果,产,产品,质,质量,得,得到,改,改善,，,，可,以,以降,低,低总,成,成本,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第五,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,5.3,成,成,本,本模,型,型,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第五,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,5.3,成,成,本,本模,型,型,定,价,价逻,辑,辑环,最低,价,价格,（,（边,际,际成,本,本）,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,定价,逻,逻辑,环,环说,明,明以,成,成本,为基,础,础的,定,定价,只,只考,虑,虑了,销售,量,量、,价,价格,、,、成,本,本与,利润,，,，而,没,没有,将,将供,应,应增,加影,响,响市,场,场需,求,求，,进,进而,影响,价,价格,考,考虑,在,在内,。,。同,样，,也,也没,有,有考,虑,虑生,产,产中,的经,验,验曲,线,线和,需,需求,弹,弹性,，,，,这在,下,下一,张,张讲,解,解。,第六,章,章,谈,谈,判,判财,务,务背,景,景,6.1,经,经,验,验曲,线,线,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,经验,曲,曲线,说,说明,随,随着,产,产量,的增,加,加，,生,生产,效,效率,会,会提,高，,进,进,而,而成,本,本会,降,降低,。,。,不过,，,，该,说,说法,是,是一,个,个比,较简,化,化的,描,描述,。,。实,际,际上,，,，,成本,与,与很,多,多因,素,素有,关,关，,如,如,质量,、,、服,务,务等,。,。因,此,此，,随产,量,量增,加,加经,验,验的,影,影响,是,是,趋缓,的,的。,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.1,需,需,求,求的,价,价格,弹,弹性,需求,的,的价,格,格弹,性,性：,需,需求,波,波动,比,比价,格,格波,动,动大,；,；,需求,的,的价,格,格无/缺,乏,乏弹,性,性：,需,需求,波,波动,比,比价,格,格波,动,动小,。,。,价格,弹,弹性,计,计算,：,：,价格,弹,弹性=（,需,需求,变,变化%）/,（,（价,格,格变,化,化%,）,）,怎么,知,知道,一,一项,产,产品,或,或服,务,务是,具,具有,需,需求,弹,弹性,还,还是,缺,缺乏,弹,弹性,？,？,采购,方,方什,么,么情,况,况下,对,对价,格,格敏,感,感/,弹,弹性,大,大？,评估,产,产品,或,或服,务,务的,弹,弹性,对,对谈,判,判准,备,备来,说,说有,什,什么,意,意义,？,？,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.2,标,标,杆,杆管,理,理,标杆,管,管理,的,的目,的,的是,确,确定,绩,绩效,水,水平,。,。标,杆,杆是,一,一个,参,参考,点,点，,采购,者,者可,以,以依,据,据标,杆,杆基,准,准对,供,供应,商,商的,报,报价,以,以及,不,不同,供,供应,商,商的,绩,绩效,进,进行,分,分析,。,。,常见,的,的选,择,择供,应,应商,的,的参,考,考点,：,：,价格,质量,交付,声誉,技术,能,能力,管理,水,水平,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.2,标,标,杆,杆管,理,理,财,务,务标,杆,杆类,型,型,绩效,比,比率,财务,状,状况,比,比率,投资,者,者比,率,率,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.2,标,标,杆,杆管,理,理,谈,判,判常,用,用的,财,财务,指,指标,边际,利,利润=利,润,润/,销,销售,额,额,库存,周,周转,次,次数=销,售,售量/平,均,均库,存,存,应收,账,账款,周,周转,次,次数=销,售,售额/应,收,收账,款,款,营运,资,资本,比,比率=流,动,动资,产,产/,流,流动,负,负债,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.2,标,标,杆,杆管,理,理,谈,判,判时,财,财务,标,标杆,如,如何,设,设定,除了,上,上面,常,常用,的,的指,标,标外,，,，还,要,要考,虑,虑一,下,下：,以往,类,类似,谈,谈判,的,的使,用,用情,况,况,预算,比,比较,与其,他,他企,业,业相,比,比的,财,财务,选,选择,范,范围,关系,绩,绩效,指,指标,（,（69页,CAPS,指出,的,的）,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.3,规,规,模,模经,济,济,实战6.3,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,谈,判,判目,标,标,双方,的,的目,标,标应,紧,紧密,联,联系,否,否则,就,就失,去,去谈,判,判基,础,础；,目标,达,达成,的,的界,线,线以,谈,谈判,双,双方,设,设置,的,的限,制,制为,基,基础,；,；,目标,必,必须,是,是可,测,测量,的,的，,从,从而,可,可以,确,确定,成,成果,。,。,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,三,类,类谈,判,判战,略,略,协作,战,战略,（,（,关,关系,和,和结,果,果同,样,样重,要,要）,重要,的,的是,确,确定,双,双方,可,可以,共,共同,接,接受,的,的目,标,标；,目标,是,是通,过,过达,成,成实,际,际结,果,果来,发,发展,双,双方,的,的关,系,系；,重要,的,的是,共,共同,确,确定,解,解决,方,方案,。,。,竞争,战,战略,（,（,结,结果,比,比较,重,重要,）,）,有必,要,要使,单,单一,订,订单,的,的价,值,值最,大,大化,；,；,重要,的,的是,影,影响,供,供应,商,商的,市,市场,观,观；,潜在,的,的增,加,加了,交,交易,的,的重,要,要性,。,。,如果,没,没有,达,达成,协,协议,需,需要,准,准备,退,退路,适应,性,性战,略,略,（,（关,系,系比,较,较重,要,要）,重要,的,的是,与,与对,方,方保,持,持持,续,续的,关,关系,；,；,要与,供,供应,商,商打,交,交道,别,别无,选,选择,。,。,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,三,类,类谈,判,判战,略,略特,点,点,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,因素 竞争性的 协作的 适应性的,目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果,动机 自己的结果 联合结果 对方的结果,关系 短期 长期 都有可能,信任 在对方的信任度低 高度信任 一方坦诚且薄弱,态度 我赢,你输 双赢 我输, 你赢,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,谈,判,判战,略,略影,响,响因,素,素,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.2,谈,谈,判,判选,择,择,回顾,第,第一,章,章,什,么,么时,候,候不,能,能进,入,入谈,判,判,谈判,遇,遇到,问,问题,时,时的,两,两种,选,选择,：,：,（1,）,）,离席,（2,）,）BATNA=,谈判,协,协议,的,的最,佳,佳备,选,选方,案,案,BATNA,是一,个,个重,要,要的,谈,谈判,工,工具,，,，可,以,以用,于,于设,立,立或,阐,阐明,“,“底,线,线”,；,；,是“,离,离开,”,”的,立,立场,，,，是,谈,谈判,问,问题,的,的拒,绝,绝点,。,。,BATNA,的局,限,限性,是,是什,么,么?,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.3,谈,谈,判,判范,围,围,自测7. 3,模块三,谈,谈,判,判过程,供应商对产品所定最高价格,供应商对产品所定最低价格,“,协议区域,”,你对产品所出最高价格,你对产品所出最低价格,只有双方达成的协议在该区域才能进行长期合作,第七章,谈,谈,判,判过程,7.4 谈,判,判相关,人,人员,准备,事,事项,如何,展,展示,谈判相,关,关人员,准备事,项,项,如何展,示,示,立场与,利,利益该,如,如何正,确,确对待,？,？,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.1 谈,判,判任务,谈判准,备,备和制,定,定计划,（,（前四,个,个阶段,）,）的活,动,动,谈判阶,段,段（第,五,五、第,六,六阶段,）,）,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.1 谈,判,判任务,分,配,配性谈,判,判,获取对,方,方信息,调整对,方,方的印,象,象,调整对,方,方的看,法,法,以终止,谈,谈判为,威,威胁,特点：,一方赢,而,而另一,方,方输,最大化,自,自己的,结,结果,以对方,为,为代价,实,实现自,己,己的目,标,标,注重短,期,期关系,以冲突,和,和矛盾,为,为特点,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.1 谈,判,判任务,分,配,配性谈,判,判各个,阶,阶段,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.1 谈,判,判任务,整,合,合性谈,判,判,共享信,息,息,双方利,益,益最大,化,化,信任与,坦,坦诚,注重合,作,作的长,期,期目标,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.1 谈,判,判任务,整,合,合性谈,判,判各阶,段,段,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段任务,及,及资源,8.3 谈,判,判资源,议程,可以提,前,前准备,地点,首选“,中,中立”,地,地点,时间阶,段,段,包括休,息,息时间,谈判团,队,队与顾,问,问,明确职,责,责和责,任,任,第三方,调解人,或,或解决,麻,麻烦的,人,人,记录员,作会议,纪,纪录,如何理,解,解3,M?,模块三,谈,谈,判,判过程,第八章,谈,谈,判,判各阶,段,段资源,分,分配,8.4 谈,判,判气氛,影,影响因,素,素,文化差,异,异,时间规,划,划,谈判地,点,点,场景布,置,置,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.1 权,力,力,权力是,一,一种影,响,响力。,权,权力的,不,不平衡,性,性是分,配,配性谈,判,判的典,型,型特点,；,；而在,整,整合性,谈,谈判中,，,，权力,通,通常是,趋,趋于平,衡,衡的。,权,权力通,常,常有如,下,下来源,（,（对具,体,体资源,的,的控制,）,）：,信息与,专,专业权,力,力,在组织,中,中的地,位,位,资源控,制,制 (,奖,奖赏),法定权,力,力,个人权,力,力,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.1 权,力,力基础,谈判者,可,可以从,以,以下社,会,会变量,中,中获取,权,权力（,对,对社会,环,环境的,控,控制）,：,：,文化差,异,异,意识形,态,态与信,仰,仰,制度标,准,准,（采购,商,商与供,应,应商）,关,关系,语言,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 说,服,服技巧,沟通模,型,型,模块三,谈,谈,判,判过程,发送者 信息 接收者,编码,解码,反 馈,噪音,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 有,效,效的谈,判,判者,计划内,容,容，保,证,证使对,方,方明确,，,，对对,方,方有吸,引,引力,内容,计划结,构,构,避免信,息,息过载,，,，逻,辑,辑地陈,述,述要点,结,构,构,用风格,有说服,力,力、能,感,感动人,类,型,型,使用可,靠,靠、可,信,信的信,息,息来源,使用开,放,放自信,的,的肢体,语,语言,用声音,的,的轻重,缓,缓急阐,明,明要点,，,，加强,自,自信,控制眼,睛,睛接触,，,，培养,友,友善感,，,，然后,可,可以按,部,部就班,，,，引领,谈,谈判进,程,程,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 有,效,效的谈,判,判者,能够影,响,响你的,人,人：,共享同,样,样的价,值,值,/,信仰,拥有你,的,的信任,一直为,了,了你,可靠,博学,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 影,响,响方法,使用专,业,业知识,应用逻,辑,辑和推,理,理,妥协,个人魅,力,力！,议价,强迫,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.3 冲,突,突的四,个,个层面,人与人,之,之间,自身的,团队与,团,团队,团队内,部,部,冲突可,以,以是积,极,极的！,可,可能难,以,以管理,引,引起僵,局,局？,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.3 冲,突,突解决,挑战感,知,知，寻,求,求事实,采用解,决,决问题,的,的方法,，,，而不,是,是竞争,方,方法,冷静处,理,理情感,问,问题,关注未,来,来,双方想,要,要实现,什,什么,请解释,冲,冲突解,决,决战略,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.4 博,弈,弈论,博弈论,可,可以是,合,合作性,的,的或非,合,合作性,的,的,非合作,性,性博弈,论,论 中,，,，一方,的,的收获,等,等于另,一,一方的,失,失去被,称,称为“,零,零和”,以失去,信,信任为,特,特点,合作性,博,博弈论,通,通向“非零,和,和”解决方,法,法，双,方,方默认,使,使每一,方,方的收,获,获最大,博弈论,如,如何辅,助,助谈判,？,？,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.4 博,弈,弈论,合作性,博,博弈,囚徒困,境,境,模块三,谈,谈,判,判过程,练习,采购员,JERRY,需要在,市,市场上,采,采购船,用,用法兰,，,，经过,一,一个月,的,的努力,，,，他在,市,市场上,只,只找到,两,两家适,合,合技术,规,规范的,供,供应商,A,和,B。,该批法,兰,兰的总,量,量为100万,件,件。,供应商,A,和,B,都知道,双,双方向,采,采购员,JERRY,报过价,，,， 而,且,且报的,都,都是市,场,场价￥100/件（,利,利润约,为,为8%,）,）,。,现在,JERRY,与两家,供,供应商,分,分别谈,判,判，希,望,望得到,最,最好的,价,价格。,供应商,A,供应商,B,不降价,不降价,降价,降价,每家,50,万件,每家2,5,万件,B：100,万件,A：0,件,A：100,万件,B：0,件,第十章,谈,谈,判,判战术,10.1,谈,谈判战,术,术,分,分配性,谈,谈判,发现对,方,方的反,抗,抗点,管理对,方,方对你,的,的感知,控制对,方,方对你,的,的地位,的,的印象,夸大你,的,的“失,败,败恐惧,”,”,扮演好,警,警察或,者,者坏警,察,察（红,白,白脸,）,）,讨论各,式,式战术,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.1,谈,谈判战,术,术,整,整合性,谈,谈判,关注会,议,议需求,和,和共同,利,利益,建立共,同,同立场,，,，发展,积,积极关,系,系,交流信,息,息与思,想,想,创造共,同,同收获,的,的环境,客观地,、,、有逻,辑,辑地，,不,不要审,判,判式的,讨论各,式,式战术,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,立,立场与,利,利益,马斯洛,需,需求层,次,次理论,该理论,如,如何用,于,于采购,谈,谈判？,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,捆绑问,题,题与有,续,续达成,协,协议,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,让步策,略,略,讨论教,材,材中的,让,让步策,略,略,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.3,获取承,诺,诺的方,法,法,提出被,选,选方案,假设完,成,成,分担差,价,价,爆炸式,报,报价,糖衣炮,弹,弹,分析以,上,上方法,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.4,职业道,德,德,讨论谈,判,判中的,职,职业不,道,道德行,为,为。,讨论谈,判,判中针,对,对欺骗,的,的这些,方,方法。,CIPS,的五个,准,准则：,诚实,专业,守法,模块三,谈,谈,判,判过程,第十一,章,章,批,批准谈,判,判,11.1,批准谈,判,判,概念及,重,重要性,批准程,序,序是指,满,满意、,认,认可、,确,确认、,或,或允许,执,执行谈,判,判协议,的,的过程,。,。,减少内,部,部矛盾,，,，获取,更,更多支,持,持；,在每个,谈,谈判阶,段,段，采,购,购方和,供,供应方,都,都应该,：,：,（1）,有,有谈判,授,授权；,（2）,被,被授权,在,在议价,阶,阶段对,讨,讨论的,问,问题做,出,出让步,；,；,（3）,由,由各自,的,的组织,正,正式批,准,准达成,的,的协议,。,。,模块三,谈,谈,判,判过程,第十一,章,章,批,批准谈,判,判,11.1,批准谈,判,判,正式批,准,准,VS,非正式,批,批准：,正式批,准,准使用,于,于协议,达,达成以,后,后；而,非,非正式,批,批准使,用,用于组,织,织内部,，,，确保,授,授权给,谈,谈判者,使,使谈判,可,可以继,续,续进行,正式批,准,准授予,谈,谈判者,更,更多的,权,权力；,非,非正式,批,批准授,予,予谈判,者,者较少,的,的权力,正式批,准,准要求,在,在谈判,期,期间交,流,流所有,重,重要的,信,信息，,谈,谈判者,能,能巧妙,地,地使用,其,其在准,备,备阶段,收,收集的,信,信息,模块三,谈,谈判过,程,程,非正式批,准,准是一个,持,持续的过,程,程,非正式批,准,准要求谈,判,判者与组,织,织内部普,遍,遍意见甚,至,至是外部,意,意见取得,一,一致，从,而,而推动组,织,织内部领,导,导层予以,批,批准,无论是正,式,式批准还,是,是非正式,批,批准，与,组,组织内部,建,建立（良,好,好）的关,系,系至关重,要,要，可以,以,以最小的,异,异议达成,协,协议,11.1,批准谈判,正式批准,VS,非正式批,准,准：,第十一章,批,批准,谈,谈判,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.2,评估谈判,概述,评估应该,覆,覆盖谈判,的,的所有七,个,个阶段,评估应该,考,考虑所有,的,的目标和,目,目的，实,现,现这些目,标,标、目的,的,的有效性,失败可能,由,由一些谈,判,判者无法,控,控制的因,素,素造成，,因,因此进行,评,评估。常,见,见的不能,执,执行协议,的,的原因有,：,：,（1）变,化,化发生；,（2）目,标,标没有意,义,义；,（3）目,标,标不可实,现,现。,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.2,评估谈判,评估,计,计划,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.2,评估谈判,谈判后阶,段,段的工作,内,内容（自,测,测11.2）,评价谈判,结,结果与目,的,的的差异,检查谈判,结,结果,分析个人,与,与团队表,现,现,创作“课,程,程学习,”,文件作为,今,今后学习,的,的资料,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.2,评估谈判,谈判成功,的,的一般原,因,因,准备和计,划,划的完整,一方或另,一,一方失败,的,的结果,参与谈判,的,的个人技,巧,巧和能力,谈判双方,的,的共同之,处,处,双方的持,续,续关系,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.3,双方关系,关系,型,型谈判的,驱,驱动因素,供应商的,持,持久程度,减少与引,入,入新供应,商,商相关的,成,成本,JIT,要求双方,的,的知识和,承,承诺,向高增值,关,关系靠近,（,（双方关,系,系的进一,步,步深化）,外包（合,作,作协议）,成,成为趋势,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.3,双方关系,KAM,五阶段（,及,及工作内,容,容）,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.3,未来谈判,影,影响因素,谈判者的,经,经验,双方关系,发,发展阶段,谈判的实,质,质性内容,：,：谈判前,、,、谈判中,、,、谈判后,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.4,谈判者的,责,责任,模块三,谈,谈判过,程,程,经济责任（利润）,法律责任（遵循法律）,道德责任,（做正确的事情）,自律责任,（贡献于社会）,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.4,谈判者的,责,责任,在,在具体的,谈,谈判过程,中,中,目标，谈,判,判者有责,任,任取得对,组,组织最有,利,利的谈判,结,结果，该,目,目标也需,要,要符合法,律,律；,自律，谈,判,判者有责,任,任及其所,在,在组织要,尽,尽力承担,社,社会责任,；,；,道德责任,，,，一方面,是,是,CIPS,道德准则,，,，还有你,所,所在的道,德,德规范。,模块三,谈,谈判过,程,程,第十一章,批,批准,谈,谈判,11.4,谈判的主,要,要条款,供应商的,供,供货范围,质量和数,量,量,供应商应,达,达到的标,准,准,何时及如,何,何检验产,品,品,需供应的,设,设备和材,料,料,测量和检,验,验的频率,合同的起,始,始日期,货物和服,务,务的供应,进,进度表,付款方式,模块三,谈,谈判过,程,程,第十二章,沟,沟通,12.1,有效沟通,回顾第九,章,章谈判准,备,备阶段关,于,于有效沟,通,通的三个,任,任务。,回顾整合,性,性谈判和,分,分配性谈,判,判的不同,关,关注内容,。,。,有效沟通,的,的三个技,巧,巧：,采用提问,的,的方式,倾听和作,出,出反应,换位思考,模块四,谈,谈判有,效,效性行为,第十二章,沟,沟通,12.1,有效沟通,及,及有效沟,通,通涉及的,不,不同信息,内,内容,有效沟通,是,是通过产,生,生预期回,答,答来实现,既,既定目标,。,。它随着,以,以下内容,的,的不同而,不,不同：,信息的性,质,质-内容,、,、结构和,风,风格,谈判的阶,段,段,沟通的类,型,型（教材,列,列了五种,）,）,信息收发,者,者的感知,信息收发,者,者的经验,模块四,谈,谈判有,效,效性行为,第十二章,沟,沟通,12.1,沟通模式,图,图解,模块四,谈,谈判有,效,效性行为,整合性与,分,分,配性沟通,模,模,式有何不,同,同？,第十二章,沟,沟通,12.2,有效沟通,技,技巧,采用提问,的,的方式,开放式问,题,题：获取,信,信息,诱导性问,题,题：预料,中,中答案,冷静型问,题,题：不带,感,感情色彩,计划型问,题,题：实现,准,准备好,指示性问,题,题：切中,主,主题,检验型问,题,题：测试,反,反应,模块四,谈,谈判有,效,效性行为,第十二章,沟,沟通,12.2,有效沟通,技,技巧,整,整合性与,分,分配性谈,判,判不同阶,段,段的问题,模块四,谈,谈判有,效,效性行为,营造氛围 营造氛围,“我们上次见面后，,xxx,发生了。 ”我们先讨论,xxx,好吗？（指示式）,该如何解决？“（开放式）,交换信息 交换信息,“你能告诉我你对,xxx,的看法吗？”（开放式） 立即对评论作出反应：“你为何这样,议价 议价,“你对此感兴趣吗？”（检验式） “