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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销,培,培训,卓越,的,的定,价,价策,略,略,培训,总,总体,安,安排,实施,办,办法,营销,战,战略,概述,时间,议题,一个,半,半小,时,时,安排,及,及要,求,求介,绍,绍,变化,中,中的,市,市场,营,营销,环,环境,头两,天,天,市场,细,细分,战,战略,品牌,战,战略,价格,战,战略,渠道,管,管理,战,战略,提高,广,广告,促,促销,费,费用,的,的有,效,效性,后两,天,天,市场,调,调研,基,基本,方,方法,如何,提,提高,销,销售,队,队伍,的,的效,能,能,如何,管,管理,关,关键,客,客户,如何,进,进行,持,持续,关,关系,销,销售,中化,营,营销,活,活动,规,规划,定价,策,策略,要,要点,定价,极,极为,重,重要,，,，却,常,常常,没,没有,得,得到,良,良好,管,管理,价格,管,管理,的,的三,层,层面,战略,：,：取,决,决于,供,供应/需,求,求之,间,间的,平,平衡,市场,：,：取,决,决于,产,产品/市,场,场的,战,战略,决,决策,销售,：,：取,决,决于,针,针对,每,每一,笔,笔交,易,易的,战,战术,性,性决,策,策,可,以,以,通,通,过,过,采,采,用,用,最,最,佳,佳,典,典,范,范,，,，,改,改,进,进,三,三,个,个,层,层,面,面,你,将,将,怎,怎,么,么,办,办,？,？,季度销,售,售额千,万,万元,1998年,1999年,0,10,20,30,40,50,60,70,Q1,Q2,Q3,Q4,Q1,Q2,销售的,特,特殊用,途,途化工,产,产品,直接销,售,售给最,终,终的企,业,业用户,通过选,择,择性的,化,化工产,品,品经销,商,商进行,销,销售,假如你,负,负责财,务,务、市,场,场、销,售,售或生,产,产,财务副,总,总裁：,除非我,们,们很快,采,采取一,些,些措施,，,，否则,本,本季度,的,的销售,额,额将比,计,计划减,少,少10-20%,市场副,总,总裁：,我们需,要,要将全,线,线产品,降,降价5%，才,能,能在经,销,销商那,里,里保持,我,我们的,市,市场定,位,位,销售副,总,总裁：,市场竞,争,争非常,激,激烈。5%的,降,降价将,帮,帮助我,的,的销售,代,代表提,高,高销售,量,量,生产副,总,总裁：,如果我,们,们无法,提,提高一,些,些工厂,的,的订单,数,数量，,我,我就必,须,须开始,削,削减成,本,本了。,降,降价有,助,助于增,加,加订单,。,。,请您思,考,考的问,题,题,如果您,是,是总经,理,理，您,在,在这种,情,情况下,将,将如何,定,定价？,在采取,价,价格变,动,动手段,之,之前，,你,你将需,要,要得到,哪,哪些问,题,题的答,案,案？,定价是,增,增加利,润,润最强,有,有力的,杠,杠杆,1997年，S&P1000家大,企,企业平,均,均损益,结,结构,固定成,本,本,21.3%,固定成,本,本,21.3%,变动成,本,本,70.6%,营业额,8.1,100,101,价格提,高,高1%,利润增,加,加12.3%,8.1+1=9.1,资料来,源,源：Compustat,定价无,疑,疑是增,加,加利润,最,最强有,力,力的杠,杆,杆,价格12.3%,可变成本8.7%,营业额3.6%,固定成本,2.6%,改进1%,运营利润提,高,高12.3%,根据S&P1000家,企,企业平均财,务,务数据计算,价格和销售,额,额之间的关,系,系可能会令,你,你大吃一惊,根据S&P1000家,企,企业平均财,务,务数据计算,-5.5%,+20.5%,变动百分比,价格降低,保持损益平衡所需的销售额,在很多公司,，,，价格度没,有,有得到良好,的,的管理,其中一些原,因,因如下：,过去，在大,环,环境发生变,化,化之前，企,业,业无需巧妙,的,的定价就可,以,以获得满意,的,的财务回报,人们并未将,价,价格看作是,可,可以管理的,因,因素，被动,地,地进行价格,制,制定,价格问题没,有,有被系统地,研,研究分析,错误的定价,和,和丧失的定,价,价两极很难,被,被发现,第一线的定,价,价人员没有,得,得到激励，,缺,缺乏积极性,进,进行有效的,价,价格管理,定价策略要,点,点,定价极为重,要,要，却常常,没,没有得到良,好,好管理,价格管理的,三,三层面,战略：取决,于,于供应/需,求,求之间的平,衡,衡,市场：取决,于,于产品/市,场,场的战略决,策,策,销售：取,决,决于针对,每,每一笔交,易,易的战术,性,性决策,可以通过,采,采用最佳,典,典范，改,进,进三个层,面,面,战略层面,的,的供需平,衡,衡,需要研究,：,：,产能的变,化,化,需求的变,化,化,替代品的,威,威胁,从成本曲,线,线可以预,言,言平均的,市,市场价格,水,水平,产能：百,万,万单位,0,2,4,6,8,10,12,0,5,10,15,20,25,竞争者1,竞争者2,竞争者3,竞争者4,竞争者5,市场价格,行业利润,可变成本,：,：元/个,产能增加,可,可能导致,市,市场价格,下,下降,产能：百万单位,可变成本：元/个,0,2,4,6,8,10,12,0,5,10,15,20,25,竞争者1,竞争者2,竞争者3,竞争者4,竞争者5,老市场价格,行业利润,新市场价格,市场结构,影,影响定价,自,自由度,提价潜力,增,增加,主要竞争,对,对手数量,竞争对手,成,成本结构,需求增长,固定/可,变,变成本比,利,利,过剩的生,产,产能力,客户基础,客户供应,成,成本的比,例,例,市场进入,的,的壁垒,市场推出,壁,壁垒,很少,很多,相同,不同,速度快、,稳,稳定,速度慢、,不,不稳定,低,高,低,高,分散,集中,低,高,高,低,低,高,行业竞争,驱,驱动因素,同,同时影响,着,着定价结,果,果,合,同,同,规,规,模,模/,时,时,间,间,长,长,度,度,忠,诚,诚,度,度/,更,更,换,换,供,供,应,应,商,商,的,的,成,成,本,本,产,品,品,区,区,分,分,程,程,度,度,价,格,格,对,对,客,客,户,户,的,的,透,透,明,明,度,度,价,格,格,对,对,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,透,透,明,明,度,度,处,罚,罚,机,机,制,制,的,的,可,可,信,信,度,度,价,格,格/,战,战,略,略,的,的,连,连,贯,贯,性,性,小,大,高,低,高,低,低,高,高,高,高,低,低,低,提,价,价,潜,潜,力,力,增,增,加,加,“,自,自,然,然,客,客,户,户,拥,拥,有,有,者,者,”,”,的,的,概,概,念,念,可,可,以,以,帮,帮,助,助,改,改,进,进,行,行,业,业,的,的,行,行,为,为,创,造,造,价,价,值,值,，,，,锁,锁,定,定,、,、,抵,抵,御,御,争,取,取,开,发,发,、,、,强,强,调,调,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,更,更,好,好,跟,随,随,，,，,温,温,和,和,地,地,报,报,复,复,锁定，严厉,报,报复,锁定，可能,放,放弃,创造价值，,锁,锁定、抵御,争取,跟随，可能,进,进行较温和,的,的报复,客户,竞争对手,新业务,客户,两者,竞争对手,“自然拥有,者,者”,现有供应商,自然拥有者,的,的销售和市,场,场策略的解,释,释,抵御,通过防,患,患于未然来,加,加强产品性,能,能，抵御竞,争,争对手的攻,击,击。在遭到,攻,攻击时，在,利,利润点之上,，,，降低价格,（,（保持在竞,争,争对手之上,的,的价格水平,）,）。如果竞,争,争对手削价,竞,竞争，操过,了,了我们的利,润,润点，我们,将,将迅速地进,行,行严厉的报,复,复。,创造价值,将客户,提,提升到更高,的,的价值定位,中,中。在可能,的,的情况下，,扩,扩展产品和,服,服务的种类,，,，并提高销,售,售量。,争取,积,积极,地,地进,行,行客,户,户开,发,发，,以,以期,建,建立,和,和沟,通,通客,户,户价,值,值上,的,的优,势,势。,锁定,尽,尽可,能,能的,增,增加,客,客户,价,价值,，,，提,高,高客,户,户更,换,换供,应,应商,的,的成,本,本，,防,防患,于,于未,然,然地,寻,寻找,问,问题,并,并提,供,供解,决,决方,案,案，,建,建议,客,客户,使,使用,新,新的,技,技术,、,、延,长,长合,同,同期,限,限，,更,更新,合,合同,内,内容,，,，以,及,及保,持,持“,最,最后,决,决定,”,”的,权,权利,（,（“lastlook”right)。,跟随,定价,与,与满意的,市,市场水平,上,上，跟随,竞,竞争对手,的,的任何提,高,高价格的,行,行动以保,持,持相同的,差,差价，但,是,是不跟随,竞,竞争对手,降,降低价格,的,的行动。,开发,建立,并,并加强向,客,客户提供,的,的价值定,位,位。,可能放弃,产,产品客户,如果,竞,竞争对手,提,提供了更,高,高的价值,定,定位，则,在,在高价位,上,上放弃客,户,户。,新的业务,企业,以,以前没有,过,过，或者,没,没有得到,首,首选供应,商,商协议的,任,任何客户,。,。如果客,户,户将自己,看,看作是新,的,的业务，,还,还可能包,括,括一些例,外,外的情况,。,。,在第一个,层,层面上进,行,行定价时,，,，需要考,虑,虑的因素,如果预计,市,市场价格,水,水平将下,降,降，扩大,生,生产能力,的,的计划是,否,否有充分,的,的理由继,续,续进行？,是否有办,法,法降低行,业,业的总体,产,产能，并,通,通过合并,的,的手段提,高,高价格水,平,平？,我们是否,可,可以通过,更,更加严谨,的,的产能扩,大,大计划，,减,减小降价,的,的压力？,市场,信,信号,联合,购,购买新的,及,及其设施,产品/市,场,场策略,需要研究,的,的因素：,与竞争对,手,手相比，,真,真正价值,定,定位,客户对于,产,产品性能,的,的感知,竞争对手,的,的价格,价值图说,明,明了价格,和,和客户利,益,益之间的,平,平衡关系,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,竞争对手A,竞争对手E,竞争对手B,价值性能,平,平衡线,客户价值=感知的,利,利益感,知,知的价格,价值图预,言,言了市场,份,份额的变,化,化,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,竞争对手A,竞争对手E,获得市场,份,份额的厂,商,商,客户价值=,感知,的利益,感知,的价格,丢失市场,份,份额的厂,商,商,价值图表,要,要求准确,地,地了解客,户,户的感知,A,C,B,厂商感知,的,的价格,厂商认为,的,的客户利,益,益,A,C,B,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,价值上处,于,于劣势的,厂,厂商可能,的,的策略,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,竞争对手A,3、再降,低,低部分价,格,格的同时,，,，提高客,户,户利益,1、保持,价,价格水平,，,，但提高,客,客户感知,的,的利益,2、保持,客,客户感知,利,利益的同,时,时，降低,价,价格,请根据以,下,下的因素,选,选择将利,益,益最大化,的,的手段：,提供额外,的,的客户利,益,益所需的,成,成本,降价对利,润,润率/销,售,售额的影,响,响,竞争对手,预,预期的反,应,应,加之处于,有,有事厂商,的,的可能对,策,策,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,1、维持,，,，在现有,价,价格水平,上,上增加市,场,场份额,3、保持,现,现有客户,感,感知利益,，,，提高价,格,格,2、保持,价,价格水平,，,，降低客,户,户利益及,相,相关成本,4、结合,使,使用提高,价,价格和降,低,低客户利,益,益的手段,请根据以,下,下的因素,，,，选择将,利,利润最大,化,化的手段,：,：,降低客户,利,利益后，,成,成本降低,的,的空间,提高价格,对,对利润率/销售量,的,的潜在影,响,响,竞争对手,预,预期的反,应,应,价值性能,平,平衡的厂,商,商,客户感知,的,的价格,客户感知,的,的利益,1、维持,原,原状,2、提高,价,价格和客,户,户感知的,利,利益，向,高,高端市场,发,发展,3、降低,价,价格和客,户,户感知利,益,益，向“,低,低端市场,”,”发展,请根据,以,以下的,因,因素，,选,选择将,利,利润最,大,大化的,手,手段：,提供/,降,降低客,户,户利益,的,的成本,如果价,格,格变化,，,，对利,润,润率/,销,销售量,的,的潜在,影,影响,竞争对,手,手预期,的,的反应,在不同,的,的价格/客户,利,利益点,上,上，可,呼,呼吸份,市,市场的,规,规模和,增,增长速,度,度,根据不,同,同客户,群,群的利,润,润贡献,及,及更换,供,供应商,的,的机会,确,确定不,同,同的价,格,格策略,逐步提价,锁定,大力提价,现货价交易,利润贡,献,献,高,低,更换供,应,应商的,机,机会,小,大,引发价格战,的,的各种因素,价格战的,可能性,法规开放,主要客户,有交叉,客户期望值,高固定成本,产能扩张,业内大户,缺乏经验,众多竞争,对手,卓越定价,价格策,略根据竞,争环境、对,手,手行,为以及行业,变,变化确定,总策略,确定大方向,客户小,组工,作,作重,点放,在,在所,有,有,对定,价,价有,影,影响,和能,决,决策,的,的人,身,身,上,客户,策,策略,细分,、,、有,针,针对,性,性地,宣,宣传,产,产品,管理/监,督,督,对定,价,价人,员,员经,常,常考,量,量,定价,流,流程,支持,要,要素,管理,报,报告,向高,层,层提,供,供有,分,分析,结,结论,的,的信,息,息,信息,控,控制,系,系统,及时,全,全面,提,提供,关,关键,信,信息,谈判,技,技巧,及时,推,推广,个,个人,最,最佳,经,经验,决策,辅,辅助,工,工具,种种,分,分析,手,手段,来,来辅,助,助定,价,价决,策,策,激励,明确,落,落实,、,、奖,励,励、,引,引导,量化,客,客户,价,价值,钢,钢铁,行,行业,的,的示,例,例,资料,来,来源,：,：Conjointresults,355,竞争对手价格,供货时间,+1.0,废品率,+2.95,商业服务,+3.10,所有其他服务,362,350,12,8,客户利益,客户价格,优势,通过提供优异的服务，提高价格的潜力,总潜力20美元,通过市场调查决定,交易,层,层面,需要,研,研究,的,的因,素,素,所有,的,的价,格,格组,成,成部,分,分,价格,变,变动,的,的幅,度,度,价格,变,变动,的,的来,源,源,客户,如,如何,比,比较,价,价格,标价,是,是衡,量,量价,格,格吸,引,引力,的,的错,误,误尺,度,度,标价,“口袋”价格的下降,数量折扣,竞争折扣,发票价格,运输仓储,信用条款,年终返利,“口袋”价格,口袋,价,价格,即,实,实实,在,在在,装,装进,自,自己,口,口袋,的,的价,格,格,成交,价,价格,的,的利,润,润率,衡,衡量,真,真正,的,的订,单,单利,润,润率,占发,票,票价,格,格的,百,百分,比,比,标价,发票价格,“口袋”价格的利润率,“口袋”价格,数量折扣,将奖金与利润挂钩,收取全部运输成本,标准产品成本,超宽损失,在标价中,留出富余,规格苛刻度成本,“口,袋,袋”,价,价格,的,的剖,析,析提,示,示您,可,可以,不,不承,担,担但,又,又未,经,经注,意,意的,成,成本,项,项目,，,，以,创,创造,更,更大,的,的价,值,值,4-6,0-15,1.5,标价,发票价格,0-3,2,0-2,0-6,0-5,4,“口袋”价格,0-5,100%,74-96,53-94,经销商折扣,竞争折扣,大订单折扣,客户自行提货折扣,现金支付折扣,特别延期付款条款,年度返利,数量返利的例外,联合广告,运输,占标价的百分比,耐用,消,消费,品,品的,示,示例,通过,将,将发,票,票不,显,显示,的,的折,扣,扣转,移,移到,发,发票,上,上，,销,销售,额,额增,加,加了21%，,而,而没,有,有任,何,何真,正,正的,成,成本,增,增加,“口,袋,袋”,价,价格,的,的利,润,润率,相,相差,范,范围,之,之大,令,令人,吃,吃惊,-10到,-8,-8-,-6,-6-,-4,-4-,-2,-2-0,0-2,2-4,4-6,6-8,8-10,10-15,15-20,20-25,30,提高,客,客户,的,的利,润,润率,提高,价,价格,改变,“,“口,袋,袋”,价,价格,的,的组,成,成部,分,分,改变,产,产品,组,组合,占发,票,票价,格,格的,百,百分,比,比,提高,进,进入,高,高利,润,润客,户,户和,潜,潜在,客,客户,的,的机,会,会,积极,寻,寻找,客,客户,制定,严,严格,的,的数,量,量返,利,利政,策,策,降低,标,标准,产,产品,的,的价,格,格,25-30,特种,钢,钢材,的,的举,例,例,根据,客,客户,“,“次,好,好”,选,选择,定,定价,，,，以,避,避免,过,过度,让,让利,钢铁,产,产品,的,的示,例,例,客户,的,的“,次,次好,”,”选,择,择,进口,平,平价,本地,钢,钢铁,行,行业,竞,竞争,对,对手,的,的价,格,格（,以,以及,经,经济,型,型）,替代,钢,钢铁,产,产品,的,的价,格,格,对客,户,户的,实,实际,经,经济,利,利益,举例,将基,本,本价,格,格提,高,高到,进,进口,平,平价,水,水平,，,，根,据,据不,同,同产,品,品质,量,量采,取,取区,分,分策,略,略,适用,于,于低,端,端产,品,品（,例,例如,彩,彩色,涂,涂层,钢,钢材,）,）,将基,本,本价,格,格提,高,高到,替,替代,产,产品,的,的水,平,平，,并,并将,客,客户,改,改变,的,的成,本,本考,虑,虑在,内,内,对于,独,独特,的,的低,进,进口,风,风险,的,的产,品,品而,言,言，,将,将基,本,本价,格,格提,高,高到,实,实际,客,客户,经,经济,利,利益,的,的水,平,平,最,佳,佳,典,典,范,范,企,企,业,业,理,理,解,解,“,“,次,次,好,好,”,”,选,选,择,择,的,的,产,产,品,品,类,类,型,型,和,和,规,规,格,格,钢,铁,铁,产,产,品,品,示,示,例,例,2-1/2,英,英,寸,寸,圆,圆,形,形,钢,钢,管,管,的,的,强,强,错,错,范,范,围,围,与,与,每,每,吨,吨,价,价,格,格,误,差,差,范,范,围,围,：,：,英,英,寸,寸,0.005,0.004,0.003,0.002,厂商,主要竞,争,争对手,过度让,利,利,造成“,口,口袋”,利,利润差,别,别的主,要,要原因,客户导,致,致的差,别,别：,客,户,户的规,模,模,客,户,户的采,购,购程序,不,平,平均的,客,客户价,值,值,竞争对,手,手导致,的,的差别,不,平,平均的,竞,竞争激,烈,烈程度,特,定,定的低,价,价竞争,对,对手,厂商导,致,致的差,别,别,价,格,格结构,“,服,服务成,本,本”的,差,差别,制,造,造成本,的,的差别,销,售,售代表,不,不平均,的,的销售,技,技能,卓越执,行,行定价,策,策略,三个,层,层面上,的,的价格,管,管理,定价极,为,为重要,，,，却常,常,常没有,得,得到良,好,好管理,价格管,理,理的三,层,层面,战略：,取,取决于,供,供应/,需,需求之,间,间的平,衡,衡,市场：,取,取决于,产,产品/,市,市场的,战,战略决,策,策,销售：,取,取决于,针,针对每,一,一笔交,易,易的战,术,术性决,策,策,可以,通,通过,采,采用,最,最佳,典,典范,，,，改,进,进三,个,个层,面,面,定价,中,中的,输,输家,和,和赢,家,家,输家,的,的做,法,法,赢家,的,的做,法,法,价格=仅,基,基于,自,自己,的,的成,本,本,价格,由,由市,场,场决,定,定,价格=标,价,价和,标,标准,折,折扣,力争,赢,赢得,每,每一,个,个订,单,单,价格,取,取决,于,于产,品,品和,服,服务,的,的优,势,势与,竞,竞争,对,对手,的,的比,较,较,在广,泛,泛的,限,限制,范,范围,内,内，,价,价格,可,可以,由,由变,化,化的,空,空间,定价,就,就是,管,管理,交,交易,活,活动,只争,取,取赢,得,得那,些,些对,我,我最,有,有利,的,的订,单,单以,及,及努,力,力提,高,高行,业,业价,格,格水,平,平,定价,方,方面,世,世界,最,最佳,典,典范,不佳,表,表现,最佳,表,表现,对关,键,键供,求,求以,及,及成,本,本去,时,时不,甚,甚了,解,解,沿袭,过,过去,一,一成,不,不变,对价,格,格/,性,性能,比,比不,甚,甚了,了,了，,导,导致,经,经常,的,的市,场,场定,位,位失,误,误,仅根,据,据成,本,本制,定,定新,产,产品,价,价格,根据,销,销售,额,额确,定,定客,户,户和,产,产品,的,的吸,引,引力,对整,个,个行,业,业以,及,及细,分,分市,场,场的,了,了如,指,指掌,系统,的,的不,断,断完,善,善的,市,市场,细,细分,对竞,争,争对,手,手和,细,细分,市,市场,知,知己,知,知彼,基于,事,事实,全,全面,分,分析,和,和理,解,解性,能,能价,值,值比,根据,实,实际,利,利润,来,来确,定,定,销售,队,队伍,效,效率,管,管理,中国,化,化工,进,进出,口,口总,公,公司,四天,培,培训,研,研讨,会,会总,体,体结,构,构,实施,办,办法,营销,战,战略,概述,时间,议题,一个,半,半小,时,时,安排,及,及要,求,求介,绍,绍,变化,中,中的,市,市场,营,营销,环,环境,头两,天,天,市场,细,细分,战,战略,品牌,战,战略,价格,战,战略,渠道,管,管理,战,战略,提高,广,广告,促,促销,费,费用,的,的有,效,效性,后两,天,天,市场,调,调研,基,基本,方,方法,如何,提,提高,销,销售,队,队伍,的,的效,能,能,如何,管,管理,关,关键,客,客户,如何,进,进行,持,持续,关,关系,销,销售,中化,营,营销,活,活动,规,规划,提高销售,有,有效性包,括,括以下几,个,个方面,客户战略,有效率的,客,客,户覆盖面,有效能的,销售技能,人员招聘,和培训,销售主管,的,的,指导角色,考核指标,、,、,报酬及奖,励,励,客户规划,制定有效,的,的关键客,户,户战略是,提,提高销售,业,业绩的前,提,提,步骤1.,确,确定主要,顾,顾客群及,优,优先顺序,2.制定,清,清晰的目,标,标,3.开发,有,有竞争力,的,的价值定,位,位,4.定义,销,销售人员,的,的角色任,务,务,客户战略,有效率的,客,客,户覆盖面,有效能的,销售技能,人员招聘,和培训,销售主管,的,的,指导角色,考核指标,、,、,报酬及奖,励,励,客户规划,第一步：,确,确定主要,顾,顾客群及,优,优先顺序-确定,目,目标客户,群,群,常用的划,分,分客户群,的,的方法,客户状态,规模,现有客户,新增客户,普通居民,用户,中小型企,事业单,位、机关,大型企事,业,业,单位、机,关,关,工具,第一步：,确,确定主要,顾,顾客群及,优,优先顺序-确定,每,每一目标,客,客户群的,规,规模,整体市场,细,细分,实例：电,子,子行业,50%,30%,20%,100%,客户类型,关键购买,因,因素,利润贡献,技术复杂,型,型客户,服务响应型,客,客户,一般客户,尖端技术,按客户需要,定,定制,领先市场,达到规格,价格具有竞,争,争力,较短的交货,时,时间,需求不稳定,第二步：制,定,定清晰的目,标,标-寻,找,找提高销售,业,业绩的机会,工具,提高现有客,户,户的使用率,交叉销售其,他,他产品或服,务,务,提高价格或,改,改善产品组,合,合,排除不赢利,的,的客户和地,价,价值服务,什么类型？,- 规模,- 业务类,型,型,- 态度/,使,使用,何地？地理,位,位置？,什么产品或,服,服务？,现有客户,提高现有客,户,户,的使用率,新增客户,第二步：制,定,定清晰的目,标,标-量,化,化提高业绩,的,的机会,确定销售潜,力,力,工具,差距,潜在业务,销售,非相关产,业的新客,户,排除不赢,利的客户,和低价值,服,务,务,现,有,有,业,业,务,务,提,高,高,现,现,有,有,产,品,品,的,的,使,使,用,率,率,核,心,心,产,产,业,业,的,新,新,客,客,户,户,交,叉,叉,销,销,售,售,其,他,他,产,产,品,品,提,高,高,价,价,格,格/,改,善,善,产,产,品,品,组,合,合,现,有,有,客,客,户,户,新,客,客,户,户,新,客,客,户,户,现,有,有,客,客,户,户,第,二,二,步,步,：,：,制,制,定,定,清,清,晰,晰,的,的,目,目,标,标-,对,对,机,机,会,会,进,进,行,行,优,优,先,先,顺,顺,序,序,工,具,具,伺机而动,马上行动,搁置,计划出击,增,加,加,现,现,有,有,产,品,品,的,的,份,额,额,排,除,除,不,不,赢,赢,利,利,客,户,户,交,叉,叉,销,销,售,售,其,他,他,产,产,品,品,价,格,格,上,上,涨,涨,新,客,客,户,户,大,小,大,小,成,功,功,的,可,可,能,性,性,取,得,得,的,的,成,成,果,果,第,二,二,步,步,：,：,制,制,定,定,清,清,晰,晰,的,的,目,目,标,标,实,例,例,：,：,电,电,子,子,行,行,业,业,整,体,体,市,市,场,场,细,细,分,分,50%,30%,20%,100%,客,户,户,类,类,型,型,普,及,及,率,率,利,润,润,贡,贡,献,献,技,术,术,复,复,杂,杂,型,型,客,客,户,户,服,务,务,响,响,应,应,型,型,客,客,户,户,一,般,般,客,客,户,户,现,有,有,份,份,额,额,21.6%,目,标,标,40.0%,3.6%,0.6%,10.0%,5,15%,第,三,三,步,步,：,：,开,开,发,发,具,具,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,电,电,子,子,行,行,业,业,举,举,例,例,目,标,标,技,技,术,术,复,复,杂,杂,型,型,客,客,户,户,领,先,先,市,市,场,场,优,势,势,价,格,格,保,证,证,每,每,次,次,送,送,货,货,且,且,及,及,时,时,交,交,货,货,质,量,量,第,第,一,一,产,品,品,完,完,全,全,适,适,合,合,您,您,的,的,流,流,程,程,和,和,设,设,计,计,支,付,付,较,较,高,高,的,的,价,价,格,格,2,倍,倍,于,于,标,标,准,准,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,价,格,格,比,比,竞,竞,争,争,对,对,手,手,高,高,出,出10,15%,第,三,三,步,步,：,：,开,开,发,发,具,具,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,电,电,子,子,行,行,业,业,举,举,例,例,目,标,标,一,一,般,般,客,客,户,户,达,到,到,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,要,要,求,求,优,势,势,价,格,格,“,我,我,们,们,可,可,以,以,达,达,到,到,您,您,对,对,规,规,格,格,的,的,要,要,求,求,”,”,及,时,时,交,交,货,货,质,量,量,有,有,竞,竞,争,争,力,力,支,付,付,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,价,价,格,格,于,同,同,类,类,产,产,品,品,在,在,价,价,格,格,上,上,保,保,持,持,一,一,致,致,第,三,三,步,步,：,：,开,开,发,发,具,具,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,过,过,去,去,的,的IBM,目标,大,大公司,的,的MIS主管,优势,价格,安全,“,“不,会,会输的,赌,赌注”,，,，因为,：,：,可,可靠的,设,设备,按,按用户,具,具体需,求,求设计,的,的设备,维,维修人,员,员对故,障,障的反,映,映迅速,有,有效,稍高于,同,同类设,备,备,非最尖,端,端技术,“今晚,你,你可以,好,好好睡,了,了”,第四步,：,：定义,销,销售人,员,员的角,色,色任务,技术复,杂,杂型客,户,户,价格,关注市,场,场及市,场,场价格,的,的变化,根据现,有,有生产,能,能力投,标,标,实例：,电,电子行,业,业,真正了,解,解客户,的,的实际,工,工作,听,听取主,要,要技术,人,人员（,包,包括内,部,部及客,户,户方）,的,的意见,保,保证充,分,分的问,题,题定义,文,文件过,目,目，保,证,证一致,性,性,沟,沟通和,强,强化价,值,值定义,提高效,率,率和增,进,进效能,客户战,略,略,有效率,的,的客,户覆盖,面,面,有效能,的,的,销售技,能,能,人员招,聘,聘,和培训,销售主,管,管的,指导角,色,色,考核指,标,标、,报酬及,奖,奖励,客户规,划,划,效率,效能,造成“,销,销售损,失,失”的,原,原因,100%,10%,30%,25%,35%,未接触,客,客户,接触但,未,未认真,对,对待,认真对,待,待但,未达成,销,销售,效率,市场总,目,目标,有待提,高,高的方,面,面：,实际完,成,成的销,量,量,效能,效率/,效,效能,提高效,率,率，增,加,加客户,覆,覆盖面,客户战,略,略,有效率,的,的客,户覆盖,面,面,有效能,的,的,销售技,能,能,人员招,聘,聘,和培训,销售主,管,管的,指导角,色,色,考核指,标,标、,报酬及,奖,奖励,客户规,划,划,现有销,售,售人员,有,有效率,的,的配置,主要原,则,则：,每支销,售,售队伍,都,都可能,会,会同时,面,面对效,率,率问题,及,及效能,问,问题，,他,他们都,不,不失为,改,改进销,售,售的途,径,径。改,进,进幅度,可,可以通,过,过客户,类,类型和,销,销售周,期,期来预,测,测，也,可,可以通,过,过查看,销,销售绩,效,效的成,功,功或失,败,败来量,化,化,由效率,问,问题着,手,手可能,更,更加有,效,效，因,为,为效率,问,问题可,以,以从上,之,之下，,直,直接的,处,处理。,在,在改进,的,的速度,方,方面，,它,它要快,于,于效能,宏观效,率,率来自,于,于将销,售,售人员,的,的有效,工,工作时,间,间用在,具,具有最,大,大潜力,的,的客户,上,上，,“,“好,钢,钢花在,刀,刀刃上,”,”,宏观效,率,率也与,销,销售人,员,员的编,制,制有关,保,保证有,充,充足的,资,资源覆,盖,盖主要,的,的目标,客,客户，,且,且访问,频,频率要,达,达到起,码,码的水,平,平。有,时,时候销,售,售的效,率,率低是,因,因销售,人,人员少,，,，覆盖,率,率低造,成,成的。,尽,尽管他,们,们接触,客,客户，,但,但时间,不,不够就,达,达不到,销,销售目,标,标，就,像,像销售,人,人员闲,置,置一样,浪,浪费了,资,资源,微观效,率,率来自,尽,尽量增,加,加销售,人,人员直,接,接产生,销,销售收,入,入的工,作,作时间,（,（通常,是,是同顾,客,客接触,）,），同,时,时尽量,减,减少不,产,产生销,售,售收入,的,的工作,时,时间，,如,如：交,通,通，交,案,案工作,等,等,效率的,含,含义,微观方,面,面：,用,用于实,际,际销售,的,的时间,是,是否充,足,足？,宏观方,面,面：,我,我们是,否,否有足,够,够的销,售,售人力,？,？,是否向,适,适当数,量,量的客,户,户投入,了,了适当,的,的销售,资,资源？,客户对,象,象正确,吗,吗？,提高微,观,观效率,，,，尽量,增,增加产,生,生收入,的,的活动,产生收,入,入的活,动,动,面对面,的,的销售,拜,拜访,客户规,划,划,提议,与产生,收,收入无,关,关的活,动,动,交通,行政,纠错,培训,人事,40, 50%,15, 25%,普通的,销,销售队,伍,伍,业绩好,的,的销售,队,队伍,提高微,观,观效率,的,的工具,销,销售人,员,员工作,时,时间表,销售人,员,员工作,时,时间明,细,细表,1,4,3,26,2,1,5,26,21,2,10,7,3,40,5,5,5,5,20,10,9小时,1011小,时,时,百分比,后续拜,访,访,处理问,题,题,交通时,间,间和等,待,待,独自吃,午,午餐几,个,个人的,时,时间,会议及,其,其他,理想的,撰写报,告,告,当前的,客户计,划,划,1.,增,增加总,时,时间,面对面,的,的销售,拜,拜访,报价准,备,备/订,货,货单,项目规,划,划,2.,增,增加规,划,划时间,4.,减,减少处,理,理问题,的时间, 整,顿,顿订单,管,管,理和发,货,货流程,增,增加行,政,政方,面的协,助,助,3.,增,增加面,对,对面,销售的,时,时间,5.,排,排除不,必,必要,的报告,通过调,整,整资源,分,分配来,提,提高宏,观,观效率,资源分,配,配,谁应,该,该成,为,为重,点,点？,大型,跨,跨地,区,区,的客,户,户,中兴独立,的,的,客户,小型夫妻,店,店,（通过分,销,销商）,每月2次,每月4次,2小时,3小时,80,80,每月2次,每月2次,1小时,1小时,520,520,每月2次,每3个月1次,0.5小时,20分钟,2，000,2，000,拜访频率,X每次拜,访,访时间X,目标客户,数,数,=,所,所需的,资,资源,目前,调整分,配以后,320,960,1，040,1，040,2，000,222,3，360,2，102,小时数/,月,月,A,B,C,增进销,售,售效能,，,，提高,客,客户利,用,用率,关键客,户,户战略,有效率,的,的客,户覆盖,面,面,有效能,的,的,销售技,能,能,人员招,聘,聘,和培训,销售主,管,管的,指导角,色,色,考核指,标,标、,报酬及,奖,奖励,关键客,户,户规划,销售人,员,员效能,主要原,则,则：,绝大多,数,数销售,工,工作的,成,成败不,是,是在其,后,后期，,而,而是在,其,其初期,（,（需求,的,的识别,和,和开发,期,期）决,定,定的,要想提,高,高效能,，,，就必,须,须是销,售,售程序,和,和客户,的,的购买,程,程序保,持,持一致,销售方,式,式主要,取,取决于,销,销售的,类,类型, 交,易,易型、,关,关系型,和,和合作,型,型。每,个,个类型,所,所需的,技,技能都,不,不同,询问和,倾,倾听是,优,优秀推,销,销员的,基,基本特,征,征,了,了解客,户,户的主,要,要需求,吸,吸引买,方,方,识,识别买,方,方在购,买,买周期,中,中的位,置,置,仅仅向,客,客户陈,述,述产品,的,的种种,好,好处并,不,不会有,显,显著的,效,效果，,我,我们需,要,要将产,品,品或服,务,务的特,点,点和客,户,户真正,关,关心的,利,利益结,合,合起来,，,，反应,其,其为客,户,户带来,的,的真正,价,价值,“销售,技,技能”,不,不仅仅,是,是面对,面,面的推,销,销技巧,，,，潜在,的,的关键,销,销售技,能,能还包,括,括客户,规,规划、,识,识别、,对,对需求,进,进行鉴,定,定、展,示,示给客,户,户的利,益,益和产,品,品的价,值,值、增,加,加自己,的,的产品,和,和竞争,者,者产品,间,间的差,异,异、价,格,格谈判,和,和建立,客,客户关,系,系等等,四天培,训,训研讨,会,会总体,结,结构,3.应,当,当首先,培,培养,什么技,能,能？,2.模,范,范的销,售,售模,式是什,么,么样子,？,？,1.什,么,么是典,型,型的,购买周,期,期,认识需,求,求,评估方,案,案,实施,解决问,题,题,需求,方案,问题,实施,价值定,位,位,模范的,表,表现,价值,定位,决策,23,年,年内的,重,重要性,高,低,中,绩效,4,2,5,1,3,7,6,低,中,高,优秀销,售,售员举,例,例,评估可,选择方,案,案,消除顾,虑,虑,识别需,求,求,实施,价值,只说明,产,产品技,术,术信息,重点说,明,明产品,如,如何能,帮,帮助医,生,生,而不是,产,产品自,身,身特点,一味推,销,销,搬出产,品,品介绍,来,来解释,价,价格,推销演,示,示形同,背,背书,说不出,与,与竞争,者,者的区,别,别,询问对方有,无,无问题,帮助医生建,立,立产品信心,演示重点突,出,出产品如何,突,突到,或超出期望,值,值,展示产品的,独,独特面,对于顾虑故,意,意回避,向医生简单,打,打保票,主动询问医,生,生的顾虑,安排医生向,现,现有满意,用户了解情,况,况,提供技术培,训,训,一般表现,优秀表现,健康科学,定义技能, 实例,探求合作的,可,可能性,确保第一次,尝,尝试的成功,明确表达建,立,立伙伴关系,的,的意愿,促成更多合,作,作,通过彼此间,紧,紧密的合作,，,，我们,能够创造一,个,个巨大的市,场,场，并使,双方的销售,额,额都大幅度,增,增加,想象力,表达能力,内部沟通能,力,力,软件公司和,渠,渠道销售商,间,间的合作伙,伴,伴关系,关键技能,简化问题能,力,力,聆听能力,创新的激情,鉴别机遇的,能,能力,利用资源能,力,力,跟进能力和,项,项目管理能,力,力,对目标按优,先,先等级排序,能,能力,建立和谐的,工,工作模式能,力,力,解决冲突能,力,力,四天培训研,讨,讨会总体结,构,构,技能图,技能,长度=,优先权的大,小,小,23年内,的,的重要性,高,低,中,5,6,4,1,7,9,低,中,高,2,8,3,当前绩效水,平,平,实例：,全面地发展,客,客户需求，,象,象采矿一样,去,去发掘要求,说明效益并,加,加以量化,接触关键的,决,决策者和其,他,他有影响力,的,的人，,对他们施加,影,影响,赢得接触高,级,级主管的机,会,会,保持,内,内部,系,系统,的,的正,常,常运,转,转,高校,的,的磋,商,商价,格,格,建立,巩,巩固,的,的商,业,业关,系,系,客户,计,计划,针对,竞,竞争,对,对手,进,进行,销,销售,招聘,、,、培,训,训、,指,指导,也,也是,重,重要,环,环节,关键,客,客户,战,战略,有效,率,率的,客,客,户覆,盖,盖面,有效,能,能的,销售,技,技能,人员,招,招聘,和,培,培,训,训,销,售,售,主,主,管,管,的,的,指,导,导,角,角,色,色,考,核,核,指,指,标,标,、,、,报,酬,酬,及,及,奖,奖,励,励,关,键,键,客,客,户,户,规,规,划,划,招,聘,聘,和,和,培,培,训,训,的,的,关,关,键,键,原,原,则,则,造,成,成,销,销,售,售,业,业,绩,绩,不,不,佳,佳,的,的,两,两,个,个,基,基,本,本,问,问,题,题,如,如,下,下,：,：,销,销,售,售,人,人,员,员,缺,缺,乏,乏,必,必,要,要,的,的,素,素,质,质,（,（,如,如,：,：,分,分,析,析,能,能,力,力,、,、,学,学,历,历,和,和,个,个,性,性,）,）,销,销,售,售,人,人,员,员,缺,缺,乏,乏,足,足,够,够,的,的,知,知,识,识,和,和,信,信,息,息,（,（,如,如,：,：,产,产,品,品,及,及,客,客,户,户,）,）,和,和,基,基,本,本,的,的,专,专,业,业,知,知,识,识,（,（,即,即,如,如,何,何,识,识,别,别,和,和,量,量,化,化,需,需,求,求,、,、,展,展,示,示,产,产,品,品,优,优,点,点,等,等,）,）,非,常,常,需,需,要,要,了,了,解,解,症,症,结,结,所,所,在,在,，,，,因,因,为,为,不,不,同,同,的,的,问,问,题,题,需,需,要,要,不,不,同,同,程,程,度,度,的,的,改,改,变,变,如,缺,缺,乏,乏,必,必,要,要,的,的,素,素,质,质,，,，,只,只,能,能,通,通,过,过,改,改,变,变,招,招,聘,聘,标,标,准,准,来,来,解,解,决,决,缺,乏,乏,知,知,识,识,则,则,可,可,通,通,过,过,课,课,堂,堂,培,培,训,训,、,、,熟,熟,悉,悉,手,手,则,则,等,等,来,来,弥,弥,补,补,，,，,并,并,通,通,过,过,角,角,色,色,扮,扮,演,演,、,、,边,边,干,干,边,边,学,学,、,、,日,日,常,常,岗,岗,位,位,培,培,训,训,来,来,强,强,化,化,招,聘,聘,和,和,培,培,训,训,原,原,则,则,（,（,续,续,）,）,招,聘,聘,及,及,培,培,训,训,是,是,人,人,力,力,资,资,源,源,总,总,体,体,战,战,略,略,的,的,一,一,个,个,组,组,成,成,部,部,分,分,，,，,须,须,和,和,其,其,他,他,杠,杠,杆,杆,一,一,起,起,使,使,用,用,才,才,能,能,充,充,分,分,发,发,挥,挥,效,效,力,力,招,招聘本,身,身并不,能,能解决,所,所有的,问,问题,没有,人,人一招,聘,聘进来,就,就拥有,所,所有所,需,需技能,；,；每个,人,人都需,要,要培训,。,。但是,，,，在招,聘,聘时清,楚,楚了解,所,所需的,能,能力是,非,非常重,要,要的，,事,事先必,须,须定出,明,明确标,准,准,培,培训非,常,常重要,，,，然而,却,却不能,完,完全弥,补,补内在,能,能力的,缺,缺乏。,对,对不具,备,备素质,的,的人进,行,行培训,是,是一种,资,资源浪,费,费,培,培训必,须,须和实,际,际需要,“,“量体,裁,裁衣”,，,，一刀,切,切的笼,统,统方式,作,作用甚,微,微,日,日常的,传,传教是,强,强化培,训,训成果,培,培养长,期,期能力,的,的唯一,有,有效方,法,法,其,其他手,段,段（如,薪,薪酬激,励,励、业,绩,绩管理,等,等）都,必,必须使,用,用才能,达,达到期,望,望的效,果,果,能力/,态,态度矩,阵,阵分析,对目前,销,销售人,员,员的摸,底,底,百分比,能力,5,15,10,45,5,20,具备能,力,力,不具备,也,也学,不会,尚不具,备,备,但能学,会,会,不愿意,愿意,态度,我们现,有,有销售,队伍状,况,况如何,？,？,举例,能力/,态,态度矩,阵,阵分析,对目前,销,销售人,员,员的摸,底,底,能力,引导、传教培训,奖励、强化、培训,鼓励并积极培训,积极培训,招聘替换,更换岗位,具备能,力,力,不具备,也,也学,不会,尚不具,备,备,但能学,会,会,不愿意,愿意,态度,通过何,种,种举措,来改进,业,业绩？,举例,培训方,面,面的最,佳,佳典范,在职业,生,生涯是,不,不断培,训,训和发,展,展,有针对,性,性地弥,补,补技能,上,上的缺,陷,陷,及时培,训,训,根据业,绩,绩评估,和,和新聘,人,人员的,特,特点量,体,体裁衣,地,地进行,培,培训,有的放,矢,矢的进,行,行教学,强调自,身,身的学,习,习动力,而,而不是,从,从外部,加,加压,担任“,教,教员”,是,是人才,上,上进的,重,重要途,径,径,中国一,家,家领先,包,包装消,费,费品公,司,司的培,训,训计划,举,举例,第一周,前3个月,第二年,第三年,工龄,培训内容,熟悉情况,销售技能培,训,训,大学一级,在职培训,产品推出会,大学二年,方式,所需能力,集中课堂培,训,训,分区域课,堂培训,手把手,培训,集中课堂,培,培训,集中课堂,培训,集中培训,公司文化,外语能力,基本销售,技能,销售说明,力,力,处理投诉,能力,销售计划,能力,自我展示,能力,客户管理,能力,全面质量,管理,时间长度,分销商管,理,财务,市场开发,沟通,处理客户,投诉,接单、发,货,货,店面管理,分销商管,理,理,领导能力,产品知识,促销活动,组织,柜当面积,管理,高级商业,知识,财务,市场开发,电脑,领导,言传身教,时间,1周,每,次,次1,天,天,1,周,周,每,周,周23,次,次,1,周,周,每,个,个,课,课,题,题,半,半,天,天,为,什,什,么,么,需,需,要,要,传,传,教,教,和,和,强,强,化,化,？,？,培,训,训,资,料,料,来,来,源,源,：,：,美,美,国,国,培,培,训,训,与,与,发,发,展,展,协,协,会,会,引,进,进,时,间,间,一,个,个,月,月,内,内,丧,失,失87%,13%,新,技,技,能,能,必,须,须,有,有,强,强,有,有,力,力,的,的,激,激,励,励,机,机,制,制,客,户,户,战,战,略,略,有,效,效,率,率,的,的,客,客,户,覆,覆,盖,盖,面,面,有,效,效,能,能,的,的,销,售,售,技,技,能,能,人,员,员,招,招,聘,聘,和,培,培,训,训,销,售,售,主,主,管,管,的,的,指,导,导,角,角,色,色,考,核,核,指,指,标,标,、,、,报,酬,酬,及,及,奖,奖,励,励,客户规划,激励机制的,关,关键原则,薪酬本身无,法,法弥补销售,战,战略和销售,战,战略上的欠,缺,缺，然而一,旦,旦战略和技,能,能到位，薪,酬,酬与激励是,最,最能调动积,极,极性的杠杆,薪酬体系的,三,三大任务（1）吸引有,用,用之才；（2）留住业,绩,绩优秀人员,；,；,（3）激励,引,引导正确行,为,为,激励与销售,战,战略一致，,以,以便促进相,应,应的价值定,位,位,非金钱的激,励,励可以和金,钱,钱激励一样,有,有效（有时,更,更为有效）,通过关键客,户,户规划真正,地,地落实对关,键,键客户的有,效,效管理,客户战略,有效率的客,户覆盖面,有效能的,销售技能,人员招聘,和培训,销售主管的,指导角色,考核指标、,报酬及奖励,客户规划,必须了解客,户,户的需求和,优,优先事项,客户需求和,优,优先事项,业务战略,以有序的方,式,式就客户需,求,求、高,级管理层和,关,关键职能部,门,门进行,沟通,协助内部职,能,能部门根据,客,客户需,求进行优先,排,排序及抓住,重,重点,通过提供反,馈,馈机制提高,客,客户项,目小组的业,绩,绩,量化优先客,户,户的销售潜,能,能并确,定对组织的,启,启示,增加对新兴,市,市场趋势的,了,了解,确保客户经,理,理了解业务,战,战略,确保制定高,质,质量的客户,战,战略,培养客户小,组,组的技能,确保设立可,衡,衡量的目标,，,，并,制定,出,出具,体,体的,行,行动,计,计划,指导,客,客户,小,小组,的,的人,事,事调,动,动,提供,与,与优,先,先客,户,户共,同,同参,与,与的,规划,会,会议,大,大纲,客户,计,计划,客户,计,计划,将客,户,户需,求,求与,战略,联,联系,起,起来,将业,务,务战,略,略与,客户,小,小组,的,的工,作及,目,目标,联,联系,起来,成功,的,的客,户,户规,划,划流,程,程必,须,须遵,守,守七,项,项指,导,导原,则,则,重点,资源,分,分配,员工,参,参与,程,程度,目标,价值定,
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