某公司市场营销战略管理

单击此处编辑母版标题样式,2020-02-19,*,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,战略营,销,销,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,H&JVANGUARDRESEARCHAND CONSULTINGLTD.,1,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,目,录,录,市场营,销,销的准,则,则,按需生,产,产的误,区,区,争夺市,场,场的要,点,点,有组织,的,的整体,营,营销,选择企,业,业的市,场,场,在变化,中,中识别,良,良机,与顾客,建,建立联,系,系,确定经,营,营领域,抓住成,功,功的关,键,键,2,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,市场营,销,销的基,准,准,竞争决,定,定成败,确定营,销,销基准,对“营,销,销基准,”,”,进行修,正,正,决定企,业,业成败,的,的关键,需求？,改变思,考,考营,销问题,的,的角度,联,系,系,麦当劳,在,在扩张,中,中赢得,需,需求,本田依,靠,靠倾销,进,进入欧,美,美市场,索尼在,疯,疯狂开,发,发中创,造,造了一,群,群又一,群,群的顾,客,客,3,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,思考：,麦当劳,的,的神话,15小,时,时一家,连,连销店,总店数,超,超过1,万,万家,年营业,额,额达200亿,美,美元,年耗50万头,牛,牛的牛,肉,肉,年消费,饮,饮料与,奶,奶昔,与,与安大,略,略湖水,等,等量,需求弄,清,清了吗,？,？,需求弄,的,的清吗,？,？,4,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,市场营,销,销的基,准,准,决定成,败,败的关,键,键,在于响,应,应市场,（,（顾客,）,）的速,度,度,（两个,猎,猎人的,故,故事）,在于争,夺,夺市场,（,（顾客,）,）的能,力,力,（两个,强,强盗的,故,故事）,5,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,市场营,销,销的基,准,准,营销的,根,根本是,“,“竞争,”,”，营,销,销始于,竞,竞,争，而,又,又终于,竞,竞争。,通,通过营,销,销活动,，,，为企,业的生,存,存与发,展,展夺得,市,市场，,争,争得顾,客,客，赢,得顾客,。,。,6,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,市场营,销,销的基,准,准,市场推,动,动需求,竞争是,绝,绝对的,，,，是竞,争,争者使,企,企业失,去,去顾,客，因,此,此维系,顾,顾客的,必,必要条,件,件是防,止,止竞争,者,者,的争夺,。,。竞争,是,是活生,生,生的现,实,实，是,普,普遍存,在,在,的事实,。,。竞争,推,推动需,求,求，竞,争,争使消,费,费者成,为,为,“上帝,”,”，进,而,而刺激,了,了消费,的,的欲望,，,，创造,出,出,难以满,足,足的需,求,求。,7,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,按需生,产,产的误,区,区,产品,顾客,使顾客,认,认同产,品,品的价,值,值,使产品,适,适合顾,客,客的需,要,要,以往市,场,场营销,的,的基本,命,命题,8,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,按需生,产,产的误,区,区（续,）,）,需求的,不,不确定,性,性,糊涂的,“,“上帝,”,”,挑剔的,糊,糊涂客,欲望层,次,次上的,需,需求,主观上,的,的满足,“,值,值”,9,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,按需生,产,产的误,区,区（续,）,）,如今世,界,界上的,物,物质，,足,足以满,足,足人们,的,的需求，唯一,不,不能满,足,足的是,人,人们的欲望。,圣雄甘,地,地,语录,10,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,争夺市场的,要,要点,顾客,竟争者,企业,现实市场营,销,销的基本命,题,题,存在于互为,因,因果的关系,中,中,存在于三者,关,关系的互动,过,过程,11,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,争夺市场的,要,要点（续）,企业生产与,顾,顾客需求,企业生产,连接,基本点,价值,市场需求,在不同的消,费,费结构与消,费,费水平下，,“,“价值”的,内,内涵是很,不同的，把,握,握需求价值,，,，是企业产,品,品畅销的必,要,要条件。,顾客愿意为,此,此支,付多大的价,值,值？,12,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,争夺市场的,要,要点（续）,需求结构因,竞,竞争而演变,顾客的需求,因,因竞争者之,间,间的竞争，,有,有了更多,的选择性，,且,且这种选择,性,性具有内在,向,向上的倾向,，,，,导致整体需,求,求结构上的,自,自然演进，,给,给竞争者带,来,来,机会和威胁,。,。,13,H&J,和君,创,创业,研,研究,咨,咨询,有,有限,公,公司,竞争,者,者间,的,的抗,衡,衡,争夺,市,市场,的,的要,点,点（,续,续）,围绕,着,着争,夺,夺顾,客,客或,市,市场,，,，企,业,业不,可,可能,把,把希,望,望寄,托,托在,需,需,求不,变,变，,竞,竞争,者,者不,来,来竞,争,争之,上,上，,而,而应,该,该把,希,希望,寄,寄托,在,在自,身,身上,：,：,即把,握,握行,业,业竞,争,争的,提高,产,产品,的,的,优势,条件,来源,“生,产,产性,”,”,“交,换,换性,”,对竞,争,争者,：,：以,低,低于,生,生产,者,者的,成,成,本，,向,向顾,客,客提,供,供有,用,用的,产,产品,低,低成,本,本优,势,势,对顾,客,客：,以,以别,具,具一,格,格,的有,用,用产,品,品，,使,使顾,客,客,乐于,支,支付,更,更高,的,的价,格,格,别具,一,一格,优,优势,14,H&J,和君,创,创业,研,研究,咨,咨询,有,有限,公,公司,有组,织,织的,整,整体,营,营销,“过,程,程营,销,销”中的误区,强调,市,市场,导,导向,作,作用,，,，,企业,各,各部,门,门按,市,市场,需求,，,，进,行,行R&D,、,、,生产,与,与销,售,售，,形,形成,首尾,相,相连,的,的“,导,导向,过程,”,”。,忽视,了,了外,部,部市,场,场“3C,”,”之,间,间互,为因,果,果、,相,相互,制,制约,的,的关,系,系，,夸,夸大,了“,顾,顾客,利,利益,”,”的,绝,绝对,竞,竞争,性,性。,忽视,了,了企,业,业内,各,各部,门,门之,间,间的,相,相对,独,立,立,性,性,、,、,相,相,互,互,制,制,约,约,性,性,及,及,有,有,效,效,协,协,同,同,对争夺,市,市场的,价,价值,。,致命弱,点,点,15,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,有组织,的,的整体,营,营销（,续,续）,市场营,销,销的实,质,质,企业各,部,部门按,争,争夺市,场,场要求,进,进行整,体,体协同,。,。,16,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,有组织,的,的整体,营,营销（,续,续）,整体营,销,销观,按照企,业,业生存,竞,竞争的,具,具体要,求,求，确,立,立基本,理,理,念、方,针,针和政,策,策，统,一,一组织,的,的意识,、,、观念,和,和行为,，,，,围绕争,夺,夺市场,展,展开组,织,织内各,部,部门的,协,协同。,并,并在此,过程中,，,，有效,地,地在组,织,织型态,上,上积累,竞,竞争能,力,力，在,成功的,关,关键上,形,形成特,长,长，超,越,越对手,，,，跨越,未,未来的,不确定,性,性，使,未,未来的,市,市场机,会,会能够,为,为企业,所,所利用,。,。,17,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,有组织,的,的整体,营,营销（,续,续）,有组织,的,的整体,营,营销,天下绝,非,非“散,兵,兵游勇,”,”达下,来,来的，,企,企业帝,国,国,的荣耀,也,也绝非,建,建立在,“,“简单,的,的结构,”,”之上,。,。,不依赖,不,不断深,化,化的结,构,构去从,事,事“营,销,销”，,就,就,不可能,创,创造“,整,整体大,于,于局部,之,之和”,的,的效率,，,，就不,可能真,正,正创造,财,财富。,18,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,选择企业,的,的市场,科特勒的,理,理论,一个公司,是,是否应该,进,进入一个,特,特定的市,场,场，取,决于这个,市,市场是否,有,有足够大,和,和（或）,在,在将来它,的,的,成长是否,足,足够快，,以,以便证明,进,进入该市,场,场是正确,的,的。,市场,潜,潜力与市,场,场成熟周,期,期有关：,繁,繁荣期、,衰,衰退期,潜力,何,何时发生,，,，本公司,可,可望获得,多,多大份额,，,，则取决,于,于,整个 行,业,业的营销,努,努力水平,，,，以及公,司,司的“营,销,销努力弹,性”。,19,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,选择企业,的,的市场,目标,市场,价,格,产品,促销,地,点,营销信息,系统,营销计划,系统,营销,控制系统,营销,组织系统,供应商,公众,竞争者,中间商,人口/经,济,济,环境,技术/自,然,然,环境,政治法律,环境,社会/文,化,化,环境,营销环境,与,与市场,需求的影,响,响因素,20,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,选择企业,的,的市场（,续,续）,美国波士,顿,顿,咨询公司,首创,明星区,问,问题区,奶牛区,瘦,瘦狗区,冰箱,橱柜,冰柜,消毒柜,档案柜,10%,市场占有,率,率,市,场,成,长,率,10%,BCG,波士顿,矩,矩阵,21,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,选择企业,的,的市场（,续,续）,GE,麦,麦肯锡矩,阵,阵,投入,投,投,入,入,两,两可,投入,两,两,可,可,不,不投,两可,不,不投,不,不,投,投,高,中,中,低,低,产业吸引,力,力,强,中,弱,公,司,竞,争,地,位,.,评估内容,（,（示例）,利润率的,波,波动,销售额的,波,波动,价格的控,制,制力,市场占有,率,率,产品寿命,周,周期,产品开发,周,周期,研究开发,周,周期,竞争者进,取,取态度,消费者态,度,度,.,评估内容,（,（示例）,相关经济,领,领域增长,率,率,消费人口,的,的增长率,地区市场,的,的增长率,产品淘汰,的,的速度,产品创新,的,的速度,技术革新,的,的速度,需求饱和,的,的程度,产品的社,会,会接受率,国家对收,入,入的调节,国家对增,长,长速度的,调节,.,22,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,选择企业,的,的市场（,续,续）,波特的贡,献,献产业结构,中,中五种结,构,构竞争,美国竞争战,略,略学家迈克,尔,尔E波特观,点,点：,如何选择有,利,利的产业，,取,取决于经营,者,者对竞争格,局与产业结,构,构的洞察力,与,与判断力。,决定企业赢,利,利水平的首,要,要因素与根,本,本因素，是,产业的吸引,力,力，而这种,产,产业吸引力,的,的大小，取,决,决于,产业结构中,的,的五种力量,及,及其它们之,间,间的竞争。,23,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,选择企业的,市,市场（续）,企业,现有竞争者,潜在竞争者,卖方,替代竞争者,买方,进入的威胁,讨价还价,替代的威胁,讨价还价,产业结构中,五,五种力量竞,争,争,24,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,选择企业的,市,市场（续）,确立生存的,理,理由,从单个企业,静,静止状态来,看,看，企业存,在,在的理由与,价,价,值是“创造,利,利润”；从,产,产业链的动,态,态过程看，,企,企业存,在的理由与,价,价值是“创,造,造财富”。,为,为创造财富,作,作贡献，,利润只是整,个,个产业联系,中,中的一种结,果,果。,企业存在的,价,价值和理由,，,，是能给产,业,业链中某个,环,环,节的相关企,业,业，以及最,终,终的消费者,或,或用户做出,贡,贡献。,选择市场的,实,实质,25,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,选择企业的,市,市场（续）,成功系于组,织,织的精神,无数的企业,之,之所以不断,走,走向成功，,原,原因就,在于“抓住,重,重点，进行,有,有组织的努,力,力”。,本田依靠直,觉,觉寻找企业,存,存在的理由,，,，从而成功,地,地获得,了广阔的市,场,场。,“尽管开始,为,为能否成功,担,担心，可是,，,，大家的力,量,量汇聚起,来，最后总,会,会搞出成果,，,，这就是本,田,田公司不可,思,思议的地方,。,。”,本田公,司,司管理者,26,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,把握市场机,会,会,机会上的“,偶,偶然性”,如果把机会,当,当作未来某,种,种状态与条,件,件的话，,寻找机会的,真,真正难点是,，,，某种适合,企,企业施展才,干的状态与,条,条件的出现,具,具有偶然性,未来态,势的演变超,互,互我们的认,识,识能力与控,制,制能力。,27,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,把握市场机,会,会,把握机会的,法,法则,权变法则,竞争法则,趋势法则,企业是一个,整,整体，面对,未,未来有一定,的,的,“定势”，,且,且企业本身,就,就是未来竞,争,争格局,或状态演变,的,的一个因素,。,。,寻找机会或,市,市场机会，,重,重要的不是,你,你,是否看到了,未,未来机会，,并,并为此作出,准,准备，,而是你能否,在,在现实竞争,格,格局中控制,局,局面，,或者确立竞,争,争优势，从,而,而，使使企,业,业未来,状态中处于,有,有利的地位,。,。,28,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,把握市场机,会,会,在变化中识,别,别良机,寻找市场机,会,会，有赖于,企,企业经营者,的,的见解。,要想对市场,机,机会产生“,见,见解”，最,重,重要的是懂,得,得：,机会存在于,变,变化之中，,有,有变化就有,机,机会。,29,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,与顾客建立,联,联系,市场细分理,论,论,市场细分是,上,上世纪50,年,年代中期美,国,国温德尔,斯,密,提,提,出,出,的,的,新,新,概,概,念,念,。,。,所,所,谓,谓,市,市,场,场,细,细,分,分,是,是,根,根,据,据,整,整,体,体,市,市,场,场,上,上,顾,客,客,需,需,求,求,的,的,差,差,异,异,性,性,，,，,以,以,影,影,响,响,顾,顾,客,客,需,需,求,求,和,和,欲,欲,望,望,的,的,某,某,些,些,因,素,素,为,为,依,依,据,据,，,，,将,将,一,一,个,个,整,整,体,体,市,市,场,场,划,划,分,分,为,为,几,几,个,个,消,消,费,费,者,者,群,群,体,。,。,每,每,一,一,个,个,需,需,求,求,特,特,点,点,相,相,类,类,似,似,的,的,消,消,费,费,者,者,群,群,就,就,构,构,了,了,一,一,个,个,细,分,分,市,市,场,场,，,，,各,各,个,个,不,不,同,同,的,的,细,细,分,分,市,市,场,场,，,，,消,消,费,费,者,者,群,群,之,之,间,间,则,则,有,明,明,显,显,的,的,需,需,求,求,差,差,别,别,。,。,30,H&J,和,君,君,创,创,业,业,研,研,究,究,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,与,顾,顾,客,客,建,建,立,立,联,联,系,系,（,（,续,续,）,）,市,场,场,细,细,分,分,理,理,论,论,运,运,用,用,的,的,难,难,点,点,在,在,于,于,，,，,企,企,业,业,如,如,何,何,选,选,择,择,“,“,细,细,分,分,变,变,量,”,”,（,（,如,如,，,，,地,地,理,理,因,因,素,素,、,、,人,人,口,口,统,统,一,一,因,因,素,素,、,、,心,心,理,理,因,因,素,素,、,、,行,行,为,为,因,因,素,素,等,）,）,，,，,以,以,及,及,确,确,定,定,相,相,应,应,的,的,“,“,标,标,准,准,”,”,划,划,分,分,。,。,市,场,场,细,细,分,分,必,必,须,须,有,有,意,意,义,义,：,：,能,够,够,与,与,其,其,他,他,市,市,场,场,区,区,别,别,开,开,来,来,能,能,够,够,予,予,以,以,衡,衡,量,量,和,和,把,把,握,握,能,能,够,够,确,确,定,定,其,其,需,需,求,求,特,特,征,征,量,量,有,有,足,足,够,够,的,的,相,相,近,近,或,或,相,相,似,似,的,的,需,需,求,求,量,量,企,业,业可以,与,与细分,市,市场建,立,立联系,31,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,与顾客,建,建立联,系,系（续,）,）,细分市,场,场选择,理,理论,对细分,市,市场进,行,行评估,，,，主要,应,应弄清,楚,楚每个,细,细分市,场,场的,“长期,盈,盈利潜,力,力”：,包括两,个,个方面,对,细,细分市,场,场的销,售,售额增,长,长趋势,，,，以及,公司的,市,市场份,额,额的增,长,长趋势,进,进行预,测,测,对,相,相应的,营,营销组,合,合策略,的,的有效,性,性进行,分析与,评,评估,32,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,与顾客,建,建立联,系,系（续,）,）,产品定,位,位的三,个,个阶段,1、确,定,定细分,市,市,场的基,础,础,2、勾,划,划细分,市,市,场的轮,廓,廓,3、确,定,定细分,市,市场,吸引力,的,的衡量,标准,4、选,择,择目标,细,细分,市场,5、为,每,每个目,标,标细,分市场,开,开发产,品定,位,位,6、,为,为每,个,个目,标,标细,分市,场,场开,发,发营,销组,合,合,与顾,客,客建,立,立联,系,系的,逻,逻辑,过,过程,33,H&J,和君,创,创业,研,研究,咨,咨询,有,有限,公,公司,与顾,客,客建,立,立联,系,系（,续,续）,弄清,产,产品,的,的价,值,值及,对,对其,定,定义,认识,产,产品,的,的价,值,值是,与,与顾,客,客建,立,立联,系,系的,开,开端,。,。,对产,品,品进,行,行定,义,义对企,业,业卖,的,的是,什,什麽,进,进行,描,描述,有效,地,地对,细,细分,市,市场,的,的边,界,界进,行,行深,入,入的,思,思考,打破,原,原有,“,“卖,产,产品,名,名称,”,”的,思,思维,程,程式,，,，,按,按产,品,品的,“价值”,、,、“有用,性,性”、“,解,解决顾客,问,问题与困,难,难”，“,提,提,供发财方,法,法与手段,”,”的思路,，,，给自己,的,的产品和,服,服务下定,义,义。,34,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,与顾客建,立,立联系（,续,续）,弄清顾客,的,的价值,有价值的,顾,顾客 , 谁,没有满足,的,的需求, 什麽,顾客认定,的,的价值, 什麽,购买依据,价值判断, 主,观,观随意性,，“值不,值,值？”,事实判断, 情,绪,绪化,35,投机,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,确定经营,领,领域,确立事业,基,基础,投机不是,事,事业,诸多企业,在,在获取暴,利,利之后又,迅,迅速瓦解,原因？,不能有效,地,地确立事,业,业基础,原因？,把企业与,顾,顾客的关,系,系，简单,看,看作是“,交,交易,过程”，,在,在市场的,供,供求表层,联,联系上下,功,功夫，依,靠,靠,偶然的机,遇,遇挣钱。,投机生意,的,的必然结,果,果,：难以在,组,组织形态,上,上积,累运用更,多,多资源的,能,能力，在,内,内部混乱,失,失效与外,部,部,不满或竞,争,争压力的,交,交互作用,下,下，迅速,破,破产与衰,退,退。,36,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,确定经营,领,领域（续,）,）,利润导向,事业导向,利润充其,量,量只是一,个,个结果,或预期的,“,“衡量标,准,准”。,利润导向,的,的危险性,：,：,不能有效,地,地引导一,个,个经营,组织把各,分,分事业统,一,一起来，,并建立内,在,在的有机,联,联系，,深化内在,的,的结构。,易失去统,一,一的事业,目标,强调“事,业,业导向”,，,，则注重,各分事业,与,与各项经,营,营活动间,的内在联,系,系，互相,支,支撑，互,相做贡献,，,，谋求有,组,组织的,“节约”,与,与“集约,”,”上的好,处。避免,资,资源与力,量,量的分散,，,，,避免资源,的,的过占有,，,，避免组,织功能在,低,低层次上,的,的重复和,浪费。,37,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,确定经营,领,领域（续,）,）,明确经营,领,领域,要明确企,业,业经营的,是,是什麽事,业,业，而不,是,是“经营,范,范围”或,“经营业,务,务的名单,”,”。,经营领域,调,调整与重,组,组的要点,：,：,重新审视,外,外部市场,，,，明确企,业,业所联系,的,的顾客，,弄,弄清各分,事业部的,轻,轻重缓急,，,，明确事,业,业的主体,部,部分，然,后,后寻求内,在,在的,联系，最,终,终引导各,分,分事业部,结,结成“互,相,相支撑、,互,互相贡献,“,“的,协,同,同,关,关,系,系,，,，,达,达,到,到,资,资,源,源,共,共,享,享,，,，,强,强,化,化,整,整,体,体,功,功,能,能,的,的,目,目,的,的,。,。,38,H&J,和,君,君,创,创,业,业,研,研,究,究,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,确,定,定,经,经,营,营,领,领,域,域,（,（,续,续,）,）,经,营,营,领,领,域,域,的,的,统,统,一,一,性,性,企,业,业,经,经,营,营,领,领,域,域,的,的,发,发,展,展,，,，,必,必,须,须,遵,遵,循,循,三,三,条,条,基,基,本,本,原,原,则,则,：,：,技,术,术,上,上,的,的,统,统,一,一,性,性,即,维,维,持,持,市,市,场,场,上,上,的,的,统,统,一,一,性,性,文,化,化,上,上,的,的,统,统,一,一,性,性,决,定,定,因,因,素,素,一,个,个,企,企,业,业,在,在,长,长,期,期,努,努,力,力,中,中,所,积,积,累,累,起,起,来,来,的,的,管,管,理,理,能,能,力,力,39,H&J,和,君,君,创,创,业,业,研,研,究,究,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,抓,住,住,成,成,功,功,的,的,关,关,键,键,确定成功的,关,关键,关键功能的,确,确定,关键活动的,确,确定,40,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,抓住成功的,关,关键（续）,关键系于组,织,织,有组织地把,握,握“关键”,依靠组织在,成,成功在成功,关,关,键因素上聚,集,集力量，紧,紧,紧围绕着关,键,键因素展开,协,协同，强化,关键功能。,确定关键的,部,部门,企业经营“,重,重心”明确,，,，承担关,键功能和活,动,动的部门安,排,排在整个组,织,织结构的核,心,心地位。,把“关键,落,落实在组织,上,上,成功的在组,织,织上有坚实,的落脚点，,组,组织中各个,部,部门的运行,必,必须围绕关,键,键部门展开。,41,H&J,和君创业研,究,究咨询有限,公,公司,抓住成功的,关,关键（续）,在成功关键,上,上集中力量,集中使用资,源,源,形成独特的,能,能力,跨越未来的,障,障碍,企业所确定,的,的“成功关,键,键”是否,具有未来意,义,义；这个领,域,域的强化，,是否能够支,持,持整个公司,未,未来的持续,成长,；,；现,实,实的,成,成功,能,能否,为,为进,一,一步,的,的,成功,提,提供,条,条件,。,。,必须,按,按照,成,成功,关,关键,未,未来,的,的状,态,态与,模样,，,，进,行,行大,量,量的,投,投入,。,。,问题,的,的深,化,化,42,H&J,和,君,君,创,创,业,业,研,研,究,究,咨,咨,询,询,有,有,限,限,公,公,司,司,与,众,众,不,不,同,同,的,的,营,营,销,销,（,（,续,续,）,）,4P,经,典,典,理,理,论,论,4Ps,为,企,企,业,业,可,可,以,以,控,控,制,的,的,四,四,大,大,营,营,销,销,因,因,素,素,：,：,产,品,品（Product),价,格,格(Price),地,点,点(Place),促,销,销(Promotion),指,导,导,思,思,想,想,：,：,以,销,销,售,售,者,者,的,的,立,立,场,场,对,对4,个,个,P进行,营,营销组,合,合。,4Ps,的营销,策,策略50年代,末,末由杰,罗,罗姆,麦卡锡,提,提出：,43,H&J,和君创,业,业研究,咨,咨询有,限,限公司,与众不,同,同的营,销,销（续,）,）,4Ps,营销组,合,合极为,重,重视产,品,品，在,充,充分了,解,解企业,不,不可控,因,因素的,前,前提下,，,，对企,业,业可控,因,因素加,以,以组合,，,，以使,企,企业可,控,控因素,的,的组合,状,状态适,合,合企业,面,面对的,不,不可控,因,因素的,变,变化，,更,更好地,满,满足消,费,费者需,求,求，企,业,业得到,较,较大的,利,利润。,如生产、,定价、分销,、,、,促销等营销,因,因素,如政治、法,律,律、,经济、人文,、,、地,理等环境因,素,素,企业不能控,制,制,企业能控制,影响企业营,销,销活动,效果的因,素,素有两种,：,：,4Ps,模型列举,了,了对市场,需,需求发生,作,作用的因,素,素。,简单表述,如,如下：,44,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,与众不同,的,的营销（,续,续）,4C,理论步入,到80年,代,代，美国,罗,罗伯特,劳特伯提,出,出了4C,s的理论,。,。,瞄准,消,消费者需求欲望,（Customer needsandwants),。,消费,者,者所愿意,付,付出的成本,(Cost）,。,消费,者,者的便利性,(Convenience),。,与消,费,费者沟通,(Communication)。,强调：,消费者导,向,向,。,消费者定,位,位产品,。,每一营销,工,工,具都要从,顾,顾客出发,，,，为顾客,提,提供利益,。,。,45,H&J,和君创业,研,研究咨询,有,有限公司,与众不同,的,的营销（,续,续）,4R,新理论,美国Done,Schultz,新,新近,提出的营,销,销新,理论，阐,述,述了一个,全,全新的营,销,销四要素,：,：,与顾,客,客建立关,联,联(Relation)。,提高市场,反,反应速度(Reaction)。,关系营销,越,越来越重,要,要（Relationship)。,回报是营,销,销的源泉(Repayment)。,4Rs,的,的4大优,势,势：, 以,竞,竞争为导,向,向，在新,的,的层次上,概,概括了营,销,销的新框,架,架。, 体,现,现并落实,了,了关系营,销,销的思想,。,。, 反,应,应机制为,互,互动与双,赢,赢、建立,关,关联提供,了,了基础和,保,保证，,同时也延,伸,伸和生华,了,了便利性,。,。,“回,报,报”兼容,了,了成本和,双,双赢两方,面,面的内容,。,。,46,谁也替代,不,不了谁,4Ps,营销的,基础框架,4Cs,很有,价值的理,论和思路,4Rs,在,4Ps、4Cs,基础上的,创新和发,展,展,企业面临,自,自身的层,次,次、千差,万,万别的情,况,况、市场,的,的不断变,化,化和发展,根据企业,实,实际,将,将三者有,机,机结合来,指,指导营销,实,实践,4Ps、4Cs、,4Rs不,是,是取代关,系,系而是完,善,善和发展,关,关系,。,47,其核心在,于,于，面向,市,市场制定,战,战略性计,划,划，并合,理,理分解销,售,售目标：,区,区域、品,种,种、客户,、,、销售员,、,、销售方,式,式、时间,进,进度,在,营,营,销,销,战,战,略,略,性,性,与,与,计,计,划,划,管,管,理,理,方,方,面,面,营,销,销,总,总,部,部,必,必,须,须,发,发,育,育,应,应,有,有,的,的,支,支,持,持,、,、,管,管,理,理,及,及,控,控,制,制,功,功,能,能,其核,心,心在,于,于，,围,围绕,销,销售,的,的主,要,要工,作,作，,管,管理,和,和监,控,控销,售,售管,理,理者,与,与销,售,售员,的,的行,动,动，,使,使销,售,售员,的,的工,作,作集,中,中在,有,有价,值,值的,项,项目,上,上。,管,管理,工,工具,如,如：,周,周、,月,月销,售,售计,划,划与,报,报告,，,，月,工,工作,总,总结,与,与下,月,月工,作,作计,划,划，,费,费用,处,处理,，,，销,售,售预,测,测，,竞,竞争,者,者分,析,析，,拜,拜访,计,计划,与,与路,线,线,在销,售,售行,动,动,过程,管,管理,方,方面,其核,心,心在,于,于：,热,热情,管,管理,（,（利,润,润、,前,前景,）,）及,市,市场,风,风险,管,管理,（,（客,户,户的,信,信用,、,、能,力,力和,市,市场,价,价格,控,控制,）,）,在客,户,户,管理,方,方面,其核,心,心在,于,于，,两,两个,方,方面,：,：业,绩,绩评,价,价,（销,量,量、,回,回款,、,、计,划,划执,行,行、,费,费用,控,控制,、,、服,从,从管,理,理情,况,况、,市,市场,策,策划,、,、进,步,步）,及市,场,场信,息,息研,究,究,（本,公,公司,市,市场,表,表现,、,、竞,争,争对,手,手信,息,息、,价,价格,信,信息,、,、质,量,量信,息,息、,品,品种,信,信息,、,、市,场,场走,势,势、,客,客户,信,信息,）,）,在结果,管理方,面,面,48,做业务,简单交,易,易关系,（短期,行,行为）,做市场,维持、,深,深,化,化、,发,发展关,系,系,（未来,的,的长期,行,行为）,粗放式,扩,扩张,的市场,运,运作,提高“,单,单产”,为,为目标,精心培,育,育与发,展,展市场,的精耕,细,细作,单枪匹,马,马的猎,手,手,业余选,手,手,种田的,行,行家里,手,手,职业化,团,团队,营销体,系,系的三,个,个基本,转,转化,深化关,系,系,做市场,职业化,49,和君同,行,行 共,创,创伟业,内容完,毕,毕！,50,最为,命,命运,所,所屈,辱,辱的,人,人，,只,只要,还,还抱,有,有希,望,望，,便,便无,所,所怨,惧,惧。,这个,世,世界,并,并不,在,在乎,你,你的,自,自尊,，,，只,在,在乎,你,你做,出,出来,的,的成,绩,绩，,然,然后,再,再去,强,强调,你,你的,感,感受,。,。11月-2211月-2218:59,以爱为凝,聚,聚力的公,司,司比靠畏,惧,惧维系的,公,公司要稳,固,固得多。,珍惜今天,的,的拥有，,明,明天才会,富,富有。,一个公司,要,要发展迅,速,速得力于,聘,聘用好的,人,人才，尤,其,其是需要,聪,聪明的人,才,才。,3,岁前后,严,严格管,理,理，做,孩,孩子的,家,家长；,13,岁前后,逐,逐步放,手,手，做,孩,孩子的,朋,朋友。,有,有效的,教,教育是,先,先严后,松,松，无,效,效的教,育,育是先,松,松后严,。,。有效,的,的激励,是,是朝五,晚,晚九，,无,无效的,激,激励是,朝,朝九晚,五,五。11月-2211月-2218:5911月-22,怀疑和,否,否定之,海,海，围,绕,绕着人,们,们小小,的,的岛屿,，,，而信,念,念则鞭,策,策人，,使,使人勇,敢,敢面对,未,未知的,前,前途。11月-2211月-2211月-2211月-22,对人才,的,的运用,，,，仅仅,限,限于收,罗,罗是远,远,远不够,的,的，重,要,要的是,对,对人才,不,不仅要,善,善于识,别,别其长,处,处，而,且,且要敢,于,于大胆,地,地使用,，,，以让,其,其充分,显,显示自,己,己的才,能,能。,微软公,司,司在用,人,人上所,表,表现出,的,的胆略,与,与气魄,是,是别的,公,公司无,可,可比拟,的,的。,因为有,了,了感谢,之,之心，,才,才能引,发,发惜物,及,及谦虚,之,之心，,使,使生活,充,充满欢,乐,乐，心,理,理保持,平,平衡，,在,在待人,接,接物时,自,自然能,免,免去许,多,多无谓,的,的对抗,与,与争执,。,。,只有一条路,不,不能选择18:59:4318:59:43,一个人在科,学,学探索的道,路,路上，走过,弯,弯路，犯过,错,错误，并不,是,是坏事，更,不,不是什么耻,辱,辱，要在实,践,践中勇于承,认,认和改正错,误,误。,业精于勤，,荒,荒于嬉。11月-2211月-225118:59:4311月-22,合作是一切,团,团队繁荣的,根,根本。,我知道什么,是,是劳动,:,劳动是世界,上,上一切欢乐,和,和一切美好,事,事情的源泉,。,。,世间没有,一,一种具有,真,真正价值,的,的东西，,可,可以不经,过,过艰苦辛,勤,勤劳动而,能,能够得到,的,的。18:5918:59:4311月-2218:59,靠制订和,管,管理标准,吃,吃饭的，,有,有什么样,的,的判断就,会,会有什么,样,样的产品,，,，有什么,样,样的标准,就,就会有什,么,么样的人,才,才。,讲到国家,的,的政治，,根,根本上要,人,人民有权,；,；至于管,理,理政府的,人,人，便要,付,付之于有,能,能的专家,们,们。,只要有坚,强,强的持久,心,心，一个,庸,庸俗平凡,的,的人也会,有,有成功的,一,一天，否,则,则即使是,一,一个才识,卓,卓越的人,，,，也只能,遭,遭遇失败,的,的命运。,有信念,不,不一定,成,成功，,没,没信念,一,一定会,失,失败。11月-2211月-2211月-2211月-22,我这一,生,生基本,上,上只是,辛,辛苦工,作,作，我,可,可以说,，,，我活,了,了七十,五,五岁，,没,没有那,一,一个月,过,过的是,舒,舒服生,活,活，就,好,好象推,一,一块石,头,头上山,，,，石头,不,不停地,滚,滚下来,又,又推上,去,去。2022/11/818:5918:5918:59:43,一次良,好,好的撤,退,退，应,和,和一次,伟,伟大的,胜,胜利一,样,样受到,奖,奖赏。,有非凡,志,志向，,才,才有非,凡,凡成就,。,。6:59:43 下,午,午11月-2218:59:43,我的人,生,生哲学,是,是工作,，,，我要,揭,揭示大,自,自然的,奥,奥秘，,并,并以此,为,为人类,服,服务。,我,我们在,世,世的短,暂,暂的一,生,生中，,我,我不知,道,道还有,什,什么比,这,这种服,务,务更好,的,的了。,抓住时,机,机并快,速,速决策,是,是现代,企,企业成,功,功的关,键,键。,最有希,望,望的成,功,功者，,并,并不是,才,才华最,出,出众的,人,人，而,是,是那些,最,最善于,利,利用每,一,一时机,发,发掘开,拓,拓的人,。,。08,十,十一月202208-11月-22,一个伟,大,大的企,业,业，对,待,待成就,永,永远都,要,要战战,兢,兢兢，,如,如覆薄,冰,冰。,如果强,调,调什么,，,，你就,检,检查什,么,么；你,不,不检查,，,，就等,于,于不重,视,视。,为了,能,能拟,定,定目,标,标和,方,方针,，,，一,个,个管,理,理者,必,必须,对,对公,司,司内,部,部作,业,业情,况,况以,及,及外,在,在市,场,场环,境,境相,当,当了,解,解才,行,行。18:5918:59:43十一,月,月22,诚恳,待,待人,是,是迈,向,向成,功,功的,唯,唯一,途,途径,。,。这,与,与没,有,有尝,过,过辛,苦,苦，,而,而获,得,得成,功,功的,滋,滋味,迥,迥然,不,不同,。,。不,下,下功,夫,夫，,却,却能,成,成功,，,，根,本,本是,不,不可,能,能的,事,事情,。,。,管理,关,关系,就,就是,人,人的,关,关系,。,。18:592022/11/818:59,创新,是,是惟,一,一的,出,出路,，,，淘,汰,汰自,己,己，,否,否则,竞,竞争,将,将淘,汰,汰我,们,们。,危机,不,不仅,带,带来,麻,麻烦,，,，也,蕴,蕴藏,着,着无,限,限商,机,机。,人生,是,是尊,贵,贵的,。,。大,家,家重,新,新励,志,志，,努,努力,奋,奋斗,，,，为,时,时应,犹,犹未,晚,晚。,观念,决,决定,思,思路,，,，思,路,路决,定,定出,路,路。11,月,月-222022/11/818:59:43,谢谢,各,各位,！,！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:59:4418:59:4418:59,11/8/2022 6:59:44 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2218:59:4418:59,Nov-2208-Nov-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。18:59:4418:59:4418:59,Tuesday,November8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2218:59:4418:59:44,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:59:44,下,下,午,午18:59:4411,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月226:59,下,下,午,午11,月,月-2218:59,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/818:59:4418:59:44,08November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。6:59:44,下,下,午,午6:59,下,下,午,午18:59:4411,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:59:4418:59:4418:59,11/8/20226:59:44PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:59:4418:59,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:59:4418:59:4418:59,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2218:59:4418:59:44,November 8, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20226:59:44 下午18:59:4411月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一月226:59 下,午,午11月-2218:59,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/818:59:4418:59:44,08November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:59:44 下,午,午6:59 下,午,午18:59:4411月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。18:59:4418:59:4418:59,11/8/2022 6:59:44 PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。11月-2218:59:4418:59,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。18:59:4418:59:4418:59,Tuesday, November 8,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2218:59:4418:59:44,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:59:44,下,下,午,午18:59:4411,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月226:59 下,午,午11月-2218:59,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/818:59:4418:59:44,08November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。6:59:44 下,午,午6:59 下,午,午18:59:4411月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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