[精选]专业推销技巧教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时13分30秒,#,ProfessionalSellingSkills.PSS,专,业,业,推,推,销,销,技,技,巧,巧,专,业,业,推,推,销,销,技,技,巧,巧,研,研,习,习,的,的,目,目,的,的,学,习,习,经,经,由,由,产,产,品,品,的,的,优,优,异,异,功,功,效,效,性,性,认,认,识,识,推,推,销,销,的,的,基,基,本,本,理,理,念,念,，,，,以,以,确,确,立,立,正,正,确,确,的,的,销,销,售,售,活,活,动,动,。,。,学,习,习,推,推,销,销,访,访,问,问,的,的,程,程,序,序,以,以,及,及,建,建,立,立,可,可,靠,靠,性,性,的,的,方,方,法,法,，,，,藉,藉,以,以,受,受,训,训,者,者,能,能,有,有,效,效,地,地,执,执,行,行,推,推,销,销,工,工,作,作,。,。,1,目,标,标,在,本,本,课,课,程,程,结,结,束,束,以,以,后,后,，,，,每,每,一,一,位,位,出,出,席,席,者,者,都,都,能,能,够,够,体,体,会,会,推,推,销,销,的,的,基,基,本,本,程,程,序,序,及,及,技,技,巧,巧,，,，,以,以,便,便,运,运,用,用,于,于,日,日,常,常,的,的,推,推,销,销,工,工,作,作,。,。,使,每,每,一,一,位,位,受,受,训,训,者,者,在,在,实,实,际,际,从,从,事,事,推,推,销,销,时,时,，,，,能,能,依,依,当,当,时,时,的,的,状,状,况,况,，,，,运,运,用,用,本,本,课,课,程,程,的,的,观,念,念,、,、,技,技,巧,巧,与,与,架,架,构,构,，,，,在,在,富,富,有,有,建,建,设,设,性,性,的,的,原,原,则,则,下,下,有,有,效,效,地,地,执,执,行,行,推,推,销,销,工,工,作,作,。,。,2,行,销,销,循,循,环,环,培,养,养,高,高,绩,绩,效,效,的,的,团,团,队,队,区,行,销,销,策,策,略,略,市,场,场,环,环,境,境,建,立,立,销,销,售,售,体,体,系,系,期,待,待,行,行,为,为,业,消,费,费,行,行,为,为,结,果,果,实,际,际,行,行,为,为,行,地,销,业,理,表,务,理,经,务,售,经,销,经,代,理,3,行,销,销,组,组,合,合,顾,客,客,宗,济,人,科,法,文,政,经,况,环,因,境,情,技,景,背,教,素,治,律,信,化,仰,素,文,社,因,环,境,会,4,业,务,务,人,人,员,员,以,产,产,品,品,去,去,创,造,造,顾,顾,客,客,，,说,说,服,服,顾,顾,客,客,接,接,受,受,，,，,并,并,满,足,足,顾,顾,客,客,需,需,求,求,而,而,维,维,持,持,顾,顾,客,客,。,直,接,接,面,面,对,对,顾,顾,客,客,，,，,及,及,时,时,将,顾,顾,客,客,的,的,反,反,应,应,回,回,馈,馈,公,公,司,司,，,，,以,以,利,利,达,达,成,成,销,销,售,售,。,5,地,区,区,经,经,理,理,承,接,接,业,业,务,务,经,经,理,理,的,的,期,期,待,待,行,行,为,为,，,，,并,并,酿,成,成,销,销,售,售,气,气,候,候,。,建,立,立,观,察,察,实,实,际,际,行,行,为,为,、,评,估,估,行,行,为,为,、,指导,、,协谈,、,激励,、,管理等的气,候,候,。,主要在于改,善,善部属的,实际行为,，,为确实符合,期,期待行为,。,6,业务经理,确定何种,期待行为,去完成行销,任,任务,如：拜访何,种,种客户，多,少,少个，谈话,内,内容，销售,条,条件。,建立有效的,制,制度：,组织,工作范围与,深,深度,展开业务,确定目标与,频,频率,确定,人力类别与,标,标准去选择,人,人员,训练,以便达成,期待行为,编制销售目,标,标,与,订定细目去,控,控制,实际执行,建立制度去,衡量检讨评,估,估绩效,激励业务人,员,员,颁订绩效,奖,奖赏办法,7,成功业务人,员,员的基本条,件,件,建立正确的,推,推销理念。,以五 A,精,精神培养严,谨,谨的工作态,度,度。,以四力壮大,推,推销的气势,，,，使您精神,奕,奕奕，充满,自,自信地成为,一,一位强势,推销的高手,，,，横扫千军,，,，创下令人,羡,羡慕不已的,高,高额业绩。,8,推销理念的,认,认识,与公司达成,共,共识,公司是老板,的,的，干嘛那,么,么辛苦，还,不,不是肥了老,板,板，瘦了员,工,工。,事实上，有,形,形的收获是,金,金钱、荣誉,，,，无形的收,获,获却是知识,、,、经验、人,际,际关系。,结果促成一,个,个人攀上成,功,功的高峰、,事,事业的顶端,，,，往往得自,于,于这些日积,月,月累的,无形收获。,以客户利益,为,为先的观念,身为一个业,务,务人员，不,可,可或缺的观,念,念是“顾客,的,的利益，就,是,是我的利益,。,。顾客,的满足，便,是,是我的满足,”,”。,唯有以顾客,的,的利益为诉,求,求重点，才,能,能深深打动,他,他的心，进,而,而促成对方,做,做成购,买的决定。,掌握化腐朽,为,为神奇的功,夫,夫，也就是,化,化不可能为,可,可能,要有,放眼天下皆,是,是准顾客,的心态，随,时,时随地留意,潜,潜在消费者,的,的需求，探,察,察他,们的购买动,机,机及消费习,惯,惯。,9,推销访问的,程,程序,设定目标,访前计划,访问顾客,开场白,探询需求,陈述FAB,处理反对意,见,见,缔 结,访后分析,改善下次访,问,问,10,探询需求,需求不明确,确,确定,需,需求,明确的需求,处理反对意,见,见 陈,述,述FAB,反对意见,尝试缔结,缔结成功,11,访前准备（Pre-Call Plan）,目的,藉事前的充,分,分计划与准,备,备，主动掌,握,握拜访客户,的,的进行过程,，,，达到预期,设,设定,的目标。不,会,会因临时或,突,突发的状况,影,影响目标的,达,达成率。,12,访前准备的,益,益处,从思考中准,备,备良好的销,售,售策略，避,免,免因临时偶,发,发的策略有,欠,欠周详的地,方,方。,事先预测可,能,能遭遇的障,碍,碍，并准备,排,排除的方法,，,，达到有效,沟,沟通的目的,。,。,事先准备，,胸,胸有成竹，,情,情绪稳定，,可,可以使访谈,进,进行得有条,有,有理。,增加临场的,应,应变能力，,避,避免错失良,机,机。,13,访前计划的,次,次序,查核前次访,问,问内容，参,考,考顾客以及,业,业务内容的,有,有关事项，,如,如果需要补,办,办，,立即办理。,查核最佳访,问,问时间，如,果,果可能事先,以,以电话约定,时,时间。,依据长程目,标,标确定此次,访,访问的短程,目,目标。,以过去的经,验,验或以想象,方,方式暂定顾,客,客需求以及,开,开场方式。,准备应用“FAB叙述,词,词”及支持,资,资料。,预测可能提,出,出之反对意,见,见及处理方,法,法。,暂定的缔结,访,访问方式。,14,设定目标的,重,重要性,提供,明确的方向,，避免彷徨,可以研究出,事半功倍,的达成方法,易于得到,有关人员,的协助,避免重复、,减少资源浪,费,费,（金钱、时,间,间、人力）,赋与适当的,勉,勉强,成长的原动,力,力,始于,计划,，易于,检讨分析,事先预测，,防,防范意外，,降,降低风险,15,建立和协相,互,互关系是培,养,养忠实顾客,的,的开始,以“您”为,出,出发点的态,度,度,以对方关心,的,的重点话题,跟使用产,品,品有关的,聆听对方的,话,话，特别是,话,话中之话,言辞及非言,辞,辞的表现,言辞的：,咬,咬词,、,、声音、声,调,调、速度、,语,语调,语 法：,您,您、,非,非绝对性、,引,引用第三者,、,、复诵的习,惯,惯、敬语,非言辞的：,眼,眼神、表情,、,、身体、手,、,、手指、定,位,位、穿着、,头,头发、衣着,、,、鞋袜、胡,须,须、耳环、,化,化装、口袋,、,、香烟、口,臭,臭、体臭、,其,其他,设身处地的,谈,谈话方式,不辩驳自己,，,，诚挚的表,现,现,如有客诉，,对,对造成的不,便,便致歉，再,设,设法解决，,不,不可官腔官,调,调,逢有反对意,见,见，首先表,示,示提出的谢,意,意再探询原,委,委，仔细聆,听,听后才答复,感谢对方指,导,导，期待继,续,续光临指导,16,开场的目的,获得注意并,鼓,鼓励顾客的,参,参与,明确化访问,目,目的，获得,了,了解,为提供顾客,的,的利益（FAB）铺路,为商谈之进,行,行建立融洽,气,气氛,17,良好的开场,白,白,能够捉住注,意,意力,把结论提示,在,在前,以顾客利益,为,为焦点导入,商,商谈,掌握竞争问,题,题的重点,可以处理一,些,些反对意见,的,的,18,开场技巧,称赞让,对,对方觉得舒,服,服,探询澄,清,清对方的需,求,求,引发好奇心,引,引发对于,新,新鲜的事情,产,产生好奇心,的,的心理,诉诸于好强,满,满足向别,人,人眩耀的自,尊,尊,提供服务,协,协助顾客处,理,理事务或解,决,决问题,戏剧化的表,演,演诉诸于,听,听觉、视觉,、,、味觉、嗅,觉,觉、触觉等,五,五感官的表,演,演，,让顾客亲自,体,体会商品的,感,感觉,以第,三,三者,满,满足,的,的实,例,例历,历,历如,绘,绘地,提,提出,来,来证,实,实,惊异,的,的叙,述,述,以,以惊,异,异的,消,消息,引,引发,顾,顾客,的,的注,意,意力,19,探询,与,与聆,听,听PROBINGANDLISTENING,具有HAVE,探察Probing,与,需,需求NEED,聆听Listen,期望WANT,探询,与,与聆,听,听象V形,木,木板,分,分隔,“,“具,有,有”,与,与“,期,期望,”,”，,同,同时,使,使得,顾,顾客,更能,察,察觉,他,他自,己,己有,“,“需,求,求”,。,。,20,探察PROBING,PAUSES,暂,停,停,REFLECTIVESTATEMENTS,反,射,射性,的,的叙,述,述,OPENENDQUESTIONS,开,开放,性,性的,问,问句,BUILTINRESPONSES,备,备妥,答,答话,的,的问,句,句,ENCOURAGINGSTATEMENTS,鼓,鼓励,性,性的,叙,叙述,21,良好,的,的问,语,语具,备,备的7个,特,特性,个别,性,性的SPECIFIC,建设,性,性的STRUCTURAL,单一,而,而明,确,确的SINGLEMINDED,选择,性,性的SELECTIVE,参与,感,感INVOLVED,可达,成,成的ACHIEVABLE,清晰,而,而扼,要,要的CLEAR,22,良好,的,的问,语,语具,备,备的7个,特,特性,个别,的,的,称呼,出,出“,您,您”,“,“你,们,们”,“,“咱,们,们”,或,或“,我,我们,”,”等,。,。以,“,“您,多,多年,的,的外,科,科临,床,床经,验,验,”,或,或者,以,以“,本,本院,的,的外,科,科医,师,师来,说,说,”,”，,做,做为,认,认识,对,对方,的,的地,位,位，,抑,抑或,在,在该,组,组,织的,重,重要,性,性，,同,同时,也,也可,以,以限,定,定对,方,方资,料,料及,消,消息,来,来源,。,。,建设,性,性的,不能,把,把谈,话,话引,进,进消,极,极的,，,，诸,如,如发,泄,泄怨,言,言的,含,含义,。,。讨,论,论的,内,内容,必,必须,清,清晰,叙,叙述,积,积,极或,创,创造,性,性的,反,反应,，,，答,话,话的,人,人才,会,会尽,力,力去,设,设想,最,最好,的,的答,复,复。,问,问话,中,中要,求,求