资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,高,效,效,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,佟,伟,伟,富,富,“,意,”,之,篇,篇,谈,谈,判,判,解,解,义,义,篇,篇,“,策,”,之,篇,篇,谈,谈,判,判,准,准,备,备,篇,篇,“,术,”,之,篇,篇,攻,攻,守,守,技,技,术,术,篇,篇,1,谈,判,判,开,开,局,局,2,谈,判,判,中,中,期,期,3,谈,判,判,结,结,局,局,“,势,”,之篇,谈,谈判,控,控制,篇,篇,课,程,程,大,大,纲,纲,谈判,解,解义,“意,”,”,之篇,：,：,谈判,是指,两,两个,或,或更,多,多的,团,团体,参,参与,的,的为,达,达成,一,一致,所,所进,行,行的,协,协商,，,，通,常,常具,备,备以,下,下三,个,个条,件,件,:,两方,都,都可,以,以改,变,变条,款,款,资源,是,是稀,有,有的,一致,和,和矛,盾,盾并,存,存,你想,要,要的,对手,想,想要,的,的,你想,要,要的,对手,想,想要,的,的,你,/,对手,想,想要,的,的,谈判,的,的目,标,标,双,赢,赢,!,谈判高手让对手感觉到,“,赢了,”,拙劣的谈判手让对手感觉到,“,输了,”,谈判,准,准备,“策,”,”,之篇,：,：,准备,亦,亦是,谈,谈判,:,确定,目,目标,可行,性,性分,析,析,组建,谈,谈判,团,团队,制定,谈,谈判,计,计划,目标,的,的确,定,定,上限,下限,顶线,目,目标,期望,目,目标,底线,目,目标,最好,交,交易,可接,受,受交,易,易,最坏,交,交易,较好,交,交易,分析,工,工作,政治,文,文化,环,环境,分,分析,市场,供,供求,分,分析,自身实,力,力分析,竞争者,分,分析,对谈判,对,对手的,分,分析,谈判团,队,队的构,成,成及分,工,工,决策人,员,员：制,定,定决策,主谈人,员,员：负,责,责具体,谈,谈判工,作,作,辅谈人,员,员：收,集,集信息,、,、跟踪,进,进展,决策人,员,员与谈,判,判人员,的,的分离,决策更,加,加客观,主谈人,员,员有更,多,多的空,间,间周旋,避免坏,的,的交易,和,和决策,有利于,对,对谈判,目,目标进,行,行必要,的,的修正,将能而,君,君不御,者,者胜！,孙子兵,法,法,天时,&,地利,谈判时,间,间的选,择,择,谈判地点的,选,选择,谈判计划范,本,本,谈判的基本,目,目标,:,主要交易条,件,件及人际关,系,系目标,:,交易条件,A:,交易条件,B:,双方关系,:,双方地位评,价,价,对方优,/,劣势,:,己方优,/,劣势,:,人员及其职,责,责,团队负责人,:,成员,A:,成员,B:,.,谈判的基本,原,原则,:,谈判的时间,安,安排,;,谈判地点安,排,排,:,谈判的成本,预,预算,谈判策略安,排,排,替代预备方,案,案（,）,其他附件,准备工作总,体,体评估,道,令民与上同,意,意,天,阴阳、寒暑,、,、时制,地,高下、远近,、,、险易、广,狭,狭、死生,将,智、信、仁,、,、勇、严,法,曲直、官道,、,、主用,开局技巧,“术”,之篇,1,：,开价高于实,价,价,它留给你一,定,定的谈判空,间,间,你也许能以,该,该价格成交,高价会增加,你,你的产品或,服,服务的外在,价,价值,避免由于对,手,手的自负而,引,引起的僵局,是让买方感,觉,觉自己赢了,的,的唯一方式,谈判桌上的,结,结果取决于,你,你的要求夸,大,大了多少！,-,享利,.,基辛格,折中还价,:,你的开价,=,你的底线价,格,格*,2-,对方的开价,千万,不要接受对,方,方的第一次,出,出价！,大吃一惊！,！,！,集中精力,不要为其他,谈,谈判人员的,行,行为分散精,力,力，对手的,一,一切感情流,露,露，都要看,做,做是谈判的,技,技巧。把精,力,力集中在谈,判,判的问题上,。,。,老虎钳策略,您还是给一,个,个更合适的,价,价吧！,中盘技巧,“术”,之篇,2,：,请示上级,不要让对手,知,知道你要让,领,领导做最后,决,决定,不要让对手,诱,诱使你承认,自,自己有权力,你请示的领,导,导应该是一,个,个模糊的实,体,体,当对方使用,这,这一招时：,1,、,PMP,技术,2,、积极建议,他,他们去请示,领,领导,3,、有保留的,成,成交,4,、当心权力,升,升级,切勿提出折,中,中,折中未必代,表,表公平,折中可以分,几,几次进行,鼓励对方提,出,出折中,关键：让对,方,方觉得赢了,对策,:,请示上级,烫手山芋,烫手山芋是,说,说对手把本,来,来属于他们,的,的问题抛给,你,你，使之成,为,为你的问题,。,。例如：,我们没有这,个,个预算,/,我没有这个,权,权力。,验证真假,确定权限,/,时限,切记：不要,因,因此迅速降,价,价,避免敌对情,绪,绪,感觉,+,同样的感觉,+,发现。,。,。,对策：老虎,钳,钳策略,谈判桌上谈,的,的是利害，,而,而不是是非,！,！,礼尚往来,如果我们给,你,你做这些，,你,你为我们做,些,些什么呢？,你也许真的,能,能得到回报,索要回报就,提,提升了让步,的,的价值,阻止没完没,了,了的过程,对策：集中,精,精力、请示,领,领导、小恩,小,小惠,“,两字禅,”,：如果,如果,+,让步,+,索要回报,如果,+,索要回报,+,让步,收官技巧,“术”,之篇,3,：,黑脸,/,白脸,当你面对,两,两个或更,多,多对手时,对方使用,这,这一招术,的,的可能性,是,是很大的,。,。,蚕食策略,在达成最,初,初协议之,后,后你有没,有,有可以一,点,点点吃进,的,的东西？,你有没有,打,打算就第,一,一轮谈判,中,中对方没,有,有同意的,内,内容进行,第,第二次努,力,力？,你有没有,准,准备在谈,判,判的最后,关,关头他们,对,对你使用,蚕,蚕食政策,？,？,对策：礼,尚,尚往来，,白,白脸黑脸,让步的错,误,误方式,1,、平均幅,度,度,2,、最后做,个,个大让步,3,、一下子,都,都让出去,4,、由小到,大,大,正确的方,式,式,:,由大到小,，,，次数要,少,少，速度,要,要慢！,反悔策略,反悔是一,种,种赌博，,只,只有当对,方,方对你软,磨,磨硬泡,/,赶尽杀绝,的,的时候再,使,使用。,与黑脸,/,白脸策略,结,结合使用,较,较好,小恩小惠,目的是让,对,对手觉得,自,自己赢了,关键是采,用,用的时机,而,而不是幅,度,度,谈判控制,力,力,“势”,之篇：,谈判的施,压,压点,时间,信息,掉头离开,摆脱困境,对抗,僵持,僵局,对付发火,的,的对手,确定目标,交换信息,达成妥协,谈判技巧,的,的训练建,议,议,一次实践,一,一种行为,一种新行,为,为至少尝,试,试三次,先数量后,质,质量,在安全的,情,情况下实,践,践,*,Source:,谢谢各位,！,！,
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