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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台,认清形势 抢抓机遇 大力推进期交业务转型 开创中介代理业务跨越式开展的新局面,1,会议主题,发动系统各级公司统一思想,大力开展中介期交业务,今天这个会议就是开展期交业务的,思想发动会和工作布置会,会议主题和报告主要内容,2,目 录,1,2,3,当前中介业务面临什么样的市场形势？,中介业务应贯彻什么样的开展战略？,下一步中介代理系统将要采取什么样的工作措施？,3,当前中介业务面临什么样的市场形势？,中介业务,开展正面临,春、夏、秋、冬,四个季节并存的,市场形势,一,4,“国十条的颁发，明确支持保险资金参股商业银行，这为我们下一步积极通过股权投资加深与银行的紧密合作提供了强有力的政策支持。,公司新一届领导班子对中介业务给予了前所未有的高度重视和大力支持，吴焰总裁、万峰副总裁等公司领导屡次就中介业务的重点工作和未来开展模式作出重要指示，在政策上大力支持中介业务进行期交转型。,可以说，这是一个中介业务开展的温暖春天。,1.春天：宏观环境的利好政策和公司领导的高度重视带来中介业务开展的温暖“春天,5,国内金融业的综合经营趋势已经日益明显，国有商业银行在这一轮浪潮中凭借雄厚的资本实力、广泛的网络机构和强大的品牌优势占据了主导地位，有方案、有步骤地向保险业进行渗透。,2.夏天：银行系保险公司的逐渐崛起带来了 中介业务竞争的炽热“夏天,6,高盛,集团,其他,安联,集团,美国运通,公司,以中国工商银行为例,*,中国工商银行,总部设在德国慕尼黑的安联集团是世界上最大的综合性保险集团和世界第三大投资者，去年位列?财富?全球企业500强第11位。业务范围覆盖了寿险，非寿险和再保险领域的所有险种，提供的保障普及世界各个国家和地区，目前安联在全球的70多个国家和地区拥有分支机构。,7,其他银行邮政机构进军保险业情况,农行,中行,建行,邮储,2006,年积极推行事业部制的业务组织结构改革，为下一步整体转制为保险公司做准备,中银保险财险业务已经成立并以经在内地开业，是否进军寿险目前还不清楚。,国家邮政局与法国国家人寿合资成立的中法人寿已经开业。,建行高层表示目前正与另一家保险公司商讨组建合营寿险公司，已经提交申请。,8,金融业的综合经营和,银行系保险公司的浮出,使得传统的渠道合作关系面临挑战,公司所拥有的庞大代理网络优势面临挑战,中介业务的市场主导地位和可持续开展面临挑战,公司中介管理和销售人才队伍的稳定性面临挑战,9,同业公司为适应市场变化，主动调整银保业务开展策略，由“跑马占荒转向“做精做细，大力推行期交业务转型，业务结构持续优化，可持续开展能力增强，这使得本已剧烈的市场竞争更加炽热。,同业公司情况,10,3.秋天：良好的业绩开展带来了中介业务开展的丰收秋天,11,广东、河北、江苏、河南和安徽5家分公司业务规模超过了20亿元，占系统中介新单保费的40%。全系统30家分公司中介业务实现了正增长，增长率在100%以上的分公司有11家。,河北、安徽、河南、新疆、宁夏、湖北已经提前半年完成了全年的自定方案目标，另外，还有13家分公司已经完成了全年自定方案目标的80%以上。,12,值得一提的是期交业务开展。,实际上，总公司在系统内正式确定中介渠道开展期交业务是在今年一季度末，工作布置是从第二季度开始的，系统各公司根据总公司的安排，在继续完成趸交开展任务的根底上，大力创新，克服种种困难，在短短的三个月的时间内，就实现了中介期交保费1.32亿元，同比增长300%以上。,这些数据告诉我们，良好的业绩开展带来了中介业务丰收的“秋天。,13,中国保监会和银监会联合下发了?关于标准银行代理保险业务的通知?，从短期来看，可能会对银保业务有一个暂时的影响，但从长远看，它有利于银保市场的标准竞争和健康开展。,中国人寿作为国内银行保险市场的主要力量，有能力经受考验，并将在这个恶性竞争的寒冷“冬天里获得健康、标准、持续开展的良好气氛。,4.冬天：监管政策的出台带来了中介市场恶性竞争的寒冷“冬天,14,分析市场形势的结论,宏观环境的利好政策和公司领导的,高度重视这个“春天，为我们的期交业务开展,提供了充分的可能性条件。,银行系保险公司带来的炽热竞争这个“夏天，,那么为我们开展期交业务提供了紧迫性条件。,良好业绩开展的这个“秋天那么为,我们开展期交业务奠定了现实根底，,让我们腾出手来，有空间和时间优化结构。,那么监管政策的出台对恶性竞争来说是冬天，,对良性的标准竞争来说，那么又是春天，,这正好为我们开展期交业务提供了良好契机。,开展期交机遇和,挑战并存，既具有现实的紧迫性，更具有现实的可行性。机不可失，时不再来。,15,中介业务应该贯彻什么样的开展战略？,以积极的姿态稳固竞争优势，,实现中介业务均衡开展,二,积极均衡,整合转型,创新超越,以整合公司内部有效资源，,积极推动中介业务向期交转型,以创新为动力，实现中介业务竞争,能力的整体超越,16,第一：积极均衡,以积极的姿态稳固竞争优势，实现中介业务的均衡开展,积极,进取,均衡,开展,中介系统上下要坚决信心，抢抓机遇，充分发挥我们拥有的竞争优势，保持积极进取的竞争姿态。,今年和“十一五期间要从6个方面实现中介业务的均衡开展：,1.实现期交业务和趸交业务的均衡,2.实现城市和两乡业务的均衡,3.实现客户经理和理财经理的均衡,4.实现业务快速开展和银保通系统支持的均衡,5.实现一线市场需求和销售后援支持的均衡,6.实现业务快速开展和风险防范的均衡,17,第二：,整合转型,积极落实一体化营销战略，整合公司内部有效资源,积极推动中介业务向期交转型,整合,资源,期交,转型,就是要具体落实吴焰总裁关于一体化营销战略的重要指示，整合公司有效资源，构成公司对银行邮政机构的合作有利条件，支持中介业务大力向期交转型。,我公司中介渠道从其开展之初，其定位就在于为各级公司抢市场、上规模，尤其是在个险渠道进行结构调整的背景下，中介渠道更是承担了稳定市场、稳定规模的重任，但是长期以来规模的压力导致业务结构单一，99%以上的中介业务集中于投资型趸交业务，这类业务内含价值相对较低，创费能力相对较弱，这导致了基层公司不积极、销售队伍不稳定、业务可持续开展能力不强三大深层次问题。面对市场环境的变化，公司党委、总裁室审时度势，作出中介业务由趸交主导向期交转型的重大决策，这是今年和“十一五期间全系统中介业务的开展主题和必然选择。,18,第三：,创新超越,以创新为动力，实现中介业务竞争能力的整体超越,我们要在促使银邮渠道主动开展期交的合作模式上创新，要在柜面人员和客户经理销售期交产品的销售方式上创新，要在队伍管理和培训方式上进行创新。,大力,创新,整体,超越,整体超越是指中介业务竞争能力的整体超越，具体包括业务可持续开展能力的超越，渠道合作和开拓能力的超越，队伍管理水平和产能的超越，业务创费能力的超越，信息系统支持业务开展能力的超越等。,19,关于中介业务开展战略的总体分析,中介业务开展战略共有十二个字：积极均衡，整合转型，创新超越。其中，转型就是期交转型，是中介业务开展战略的核心，其他的如积极均衡、整合、创新是实现期交转型的手段，超越那么是我们的目标。,当前关于中介期交转型，有一局部分公司强调开展期交有很多困难，这些困难，有些是具体问题层面上的，但有些那么是思想认识和开展策略上的问题。,这里，我要告诉大家的是：公司党委、总裁室确立中介业务期交转型的指导思想是经过慎重考虑的，是今年和整个“十一五期间必须执行的战略性举措。可能有些分公司认为开展期交业务很难，但是，如果不开展期交业务，我们将更难。,中介业务的期交业务转型，事关中介销售队伍的长治久安，事关中介代理渠道业务开展的长治久安，事关公司总体业务开展的长治久安。各分公司要统一思想认识，按照总公司的部署，打赢这场战役。,可以说，这是一场只能推进、不能后退，只能成功、不能失败的战役。,20,下一步中介代理系统将要采取什么样的工作举措？,工作四：推动公司与主要渠道开展股权合作，创新合作方式,面对期交转型,这场战役，总公司和分公司要积极配合，做好八项主要工作。,三,工作二：下达中介渠道期交业务任务指标和考核鼓励政策,工作三：推行理财经理队伍建设和客户经理分级分类管理,工作五：创新销售方式，探索中介期交开展的新方法,工作六：推广中介业务城区专业化经营模式,工作七：深入开展全国培训大巡讲，推行理财师资格认证培训,工作一：积极落实一体化的营销战略，深度开发银保客户资源,工作八：加大沟通协调力度，集中精力解决银保通问题,21,工作一,积极落实一体化的营销战略，深度开发银保客户资源,总公司,分公司,为进一步深入落实吴总关于积极实施一体化的营销战略，切实提升中介渠道的整体竞争能力，全系统中介渠道要把深度开发客户资源作为全局性的重要工作来抓。,目前，总公司中介部已经从数据库中提取了所有中介渠道客户资料，确定深度开发客户的三种做法：,1.通过客户经理驻点销售直接对老客户进行开发；,2.通过理财经理对客户进行个别的、离柜式的售后效劳、深度开发和业务拓展；,3.通过理财经理在银行理财柜台，以理财参谋身份辅助银行理财经理进行开发。,总公司方案以积极应对鸿泰满期给付为契机，将深度开发客户资源同开展期交结合起来，一是要在8月份开展百万客户大回访活动；二是建立客户经理和理财经理深度开发的流程；三是成立中介理财俱乐部，建立客户开发长效机制。,各分公司要根据总公司的统一安排继续做好相关工作。,22,工作二,下达中介渠道任务指标和奖励政策,总公司,分公司,1.今年年底总公司将在综合考虑各渠道任务目标的根底上，对明年各分公司中介业务的期交目标和总体任务目标下达指令性方案，确保总量平衡。,2.在公司党委和总裁室的大力支持下，总公司下发了中介期交业务推动方案，对先进单位给予奖励，这是总公司首次通过追加工资总额的方式奖励销售渠道业务开展。下半年总公司将催促检查分公司落实推动方案的具体情况。,1.深入贯彻落实总公司关于“十一五期间中介代理业务进行结构调整的文件精神，牢固树立中介渠道必须大力开展期交业务的思想。,2.按照总公司下达的指令性方案目标安排中介业务开展的各项工作。,3.根据实际情况，在总公司出台奖励期交业务方案的根底上再追加奖励额度，切实推动基层公司开展期交业务。,23,工作三,推行理财经理队伍建设和客户经理分级分类管理,总公司,分公司,1.总公司已经下发了?关于中介代理渠道组建理财经理队伍的指导意见?，即将要出台理财经理队伍管理实施细那么和相关具体方法，以尽快在系统组建该队伍，效劳银行保险高端客户。,2.修订根本法，将业绩优秀渠道经理纳入劳动合同管理。,3.开发客户经理人员管理系统。,4.下发客户经理分级分类管理方法和操作手册。,5.举办销售精英顶峰会。,1.根据总公司关于组建理财经理队伍文件的要求，根据本地实际情况灵活落实，向先行开展该项工作的分公司学习先进经验，尤其是要在人力和财务上给予大力支持。,2.根据新修订的“根本法，做好优秀渠道经理转制工作。,3.结合实际落实客户经理分级分类管理方法。,4.积极成立精英俱乐局部部，举办中介销售精英表彰大会。,24,工作四,推动公司与主要渠道开展股权合作，创新合作方式,总公司,分公司,1.充分利用“国十条的优惠政策，选择适宜时机，与“四行 一邮主要渠道开展股权合作，参股商业银行或探索成立银行保险公司，形成紧密合作关系。,2.在成功与农行合作开发“穗穗红产品后，积极结合其他 渠道实际特点，联合开发其他针对性产品。,3.针对保监会关于标准银保业务的通知，我们将及时就渠道合作的业务推动方式做出相应调整。,1.继续稳固深化基层公司和客户经理与渠道网点、柜面人员的紧密合作关系，夯实中介业务的渠道合作根底。,2.根据实际情况，创新对渠道
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