家财险产品介绍及销售实务教材

21,家财险产品,介,介绍及销售,实,实务, 2012,年,12,月 第,五,五版,课程大纲,家财险,每一个家庭,都,都需要的保,险,险,平安“家财,宝,宝”综合保,障,障计划,平安“家财,宝,宝”推销技,巧,巧,随着经济的,发,发展，人民,生,生活水平不,断,断提高，家,庭,庭财产数量,也,也在日渐增,加,加,房屋装潢,金银珠宝,家用电器,家财险,每一个家,庭,庭都需要,的,的保险,但有两件,事,事是我们,无,无法控制,的,的，一种,是,是天灾,另一种是,人,人祸,怎么办？,家庭财产,保,保险是以城乡,居,居民的有,形,形财产为,保,保险标的,的,的保险。,普通家庭,财,财产保险,家庭财产,两,两全保险,投资保障,型,型家庭财,产,产保险,个人贷款,抵,抵押房屋,保,保险,家庭财产,险,险可以帮,助,助每一个,家,家庭抵御,未,未知的风,险,险,家庭财产,险,险,每一个家,庭,庭都需要,的,的保险,平安“家,财,财宝”综,合,合保障计,划,划为您的,家,家庭资产,保,保驾护航,！,！,平安“家,财,财宝”综,合,合保障计,划,划,保障全面,保费低、,保,保额高、,多,多种组合,自,自由选择,无需核保,，,，操作简,单,单,出,行,行,保,保,障,障,：,：,银,银,行,行,卡,卡,被,被,抢,抢,夺,夺,及,及,拦,拦,车,车,抢,抢,劫,劫,财,财,物,物,意,外,外,险,险,（,（,可,可,选,选,）,）,：,：,被,被,保,保,险,险,人,人,及,及,其,其,家,家,人,人,的,的,意,意,外,外,伤,伤,害,害,保,保,险,险,保,障,障,全,全,面,面,可,为,为,客,客,户,户,提,提,供,供,高,高,达,达,五,五,大,大,保,保,障,障,家庭财产保,障,障,居家安全保,障,障,居家责任保,障,障,出行保障,家财险：个,人,人房屋、装,修,修，室内财,产,产因火灾、,爆,爆炸等意外,事,事故和暴雨,、,、台风等自,然,然灾害损失,盗抢综合险,：,：室内财产,的,的盗抢损失,，,，包括现金,、,、首饰、便,携,携式移动设,备,备,居家责任保,险,险：居家生,活,活的责任事,故,故如水浸楼,下,下邻居，及,高,高空坠物引,起,起的赔偿责,任,任。,居家防损保,障,障,水管爆裂：,水,水管爆裂引,起,起的水浸损,失,失,家用,电,电器,安,安全,：,：电,压,压异,常,常导,致,致的,家,家用,电,电器,损,损失,10,套餐一,套餐二,套餐三,套餐四,套餐五,保额,(,万,),保额,(,万,),保额,(,万,),保额,(,万,),保额,(,万,),家财险主险（必选）,20,50,80,150,300,居家安保,附加盗抢综合险,2,3,5,8,10,居家防损,附加水暖管爆裂损失险,1,2,3,5,8,附加家用电器用电安全险,1,2,3,5,8,居家责任,居家责任险,2,3,5,8,出行保障,附加银行卡被抢夺损失险,2,3,5,附加拦车抢劫财物损失险,2,3,5,保费（元）,100,200,320,500,800,意外险（可选）,保额（万）,10,保费（元）,120,保费,低,低，,保,保额,高,高，,多,多种,组,组合,自,自由,选,选择,家财,险,险（,主,主险,）,）为,必,必选,保,保障,，,，意,外,外险,及,及其,他,他组,合,合为,可,可选,保,保障,；,；意,外,外险,及,及其,附,附加,险,险不,可,可单,独,独投,保,保；,本产品适,用,用于砖混,及,及钢混结,构,构房屋的,客,客户；,家财险主,险,险中各分,项,项保额分,配,配规则：,房,房屋占,70%,，装修占,20%,，室内财,产,产占,10%,；,附加盗抢,综,综合险中,，,，便携式,家,家用电器,部,部分保额,为,为附加盗,抢,抢综合险,保,保额的,20%,，现金、,金,金银珠宝,、,、首饰、,手,手表部分,保,保额为附,加,加盗抢综,合,合险保额,的,的,10%,。；,意外伤害,保,保险及其,附,附加险的,被,被保险人,限,限定为,1-65,周岁，且,从,从事职业,不,不属于,拒保职业,表,表,的人员；,被,被保险人,从,从事拒保,职,职业相关,活,活动或参,加,加,责任免除,活,活动,发生的保,险,险事故，,保,保险公司,不,不承担保,险,险责任；,单个成年,人,人的意外,险,险保额累,计,计以,100,万为限；,单,单个未成,年,年子女的,意,意外险保,额,额累计以,10,万为限。,补充说明,：,：,确认客户投保意愿,填写,投保单,将投保单交予内勤出单,核保,缴费,领取,保单,1,、人工流,程,程,无需核保,，,，操作简,单,单,确认客户投保意愿,MIT,录单,缴费、实时承保,实时发送电子保单,2,、,MIT,流程,MIT,操作规则,：,：,1,、投保时,，,，业务员,需,需请客户,填,填写电子,投,投保确认,书,书。并在,客,客户投保,申,申请日次,日,日起,3,个工作日,内,内，将客,户,户身份证,复,复印件，,电,电子投保,确,确认书交,至,至产险专,员,员处。未,按,按时交回,电,电子投保,确,确认书，,将,将收到如,下,下处罚：,1,）品质扣,4,分，并收,回,回手续费,；,；,2,）停止提,供,供此业务,员,员新业务,的,的投保单,、,、发票和,保,保单。,2,、如客户,需,需要文本,保,保单、发,票,票，请至,公,公司柜面,打,打印。,注：,MIT,家财险流,程,程中客户,只,只需填写,电,电子投保,确,确认书，,不,不需填写,投,投保单。,业务员拜,访,访客户,业务员回,公,公司,客户到公,司,司柜面,如何向客,户,户推荐平,安,安家财宝,呢,呢？,平安“家,财,财宝”推,销,销技巧,14,情景一：,针,针对新客,户,户,“陈先生,，,，您家的,房,房子真宽,敞,敞，装修,得,得也特别,豪,豪华，这,是,是您这么,多,多年努力,经,经营的成,果,果。,您看，这,些,些年气候,变,变化越来,越,越无常，,天,天有不测,风,风云，我,们,们难以预,料,料。,而且家庭,财,财产的水,浸,浸、被盗,抢,抢也常有,发,发生，有,时,时候,水管漏了,，,，水浸了,楼,楼下，还,影,影响邻里,关,关系,。所以，,为,为了给家,庭,庭一个幸,福,福的保证,，,，建议您,先,先为家庭,财,财产增加,一,一份保障,。,。”,情景二：,针,针对暂不,考,考虑购买,寿,寿险的客,户,户,“陈先生,，,，我非常,理,理解您的,想,想法，毕,竟,竟一下子,要,要拿出好,几,几千块钱,来,来购买寿,险,险的确需,要,要慎重，,您,您先跟家,人,人商量一,下,下，我后,续,续再您联,系,系。其实,，,，我们的,家,家庭中，,除,除了我们,自,自己，,我们还有,包,包括房屋,、,、装潢等,在,在内的家,庭,庭财产也,有,有可能面,临,临意外等,风,风险，因,此,此平安提,供,供了一个,家,家庭财产,保,保障计划,，,，一年只,需,需要几百,块,块钱，不,仅,仅能享受,高,高额的家,庭,庭财产保,障,障，还可,以,以为家庭,成,成员提供,高,高额的意,外,外风险保,障,障，,您有无兴,趣,趣了解一,下,下？”,情景三：,针,针对已经,购,购买了寿,险,险或车险,的,的客户,“陈先生,，,，,您非常有,保,保障意识,，,，为自己,（,（或爱车,）,）提供了,一,一份非常,周,周全的保,障,障。其实,，,，除了我,们,们自己（,或,或爱车）,外,外，我们,还,还有包括,房,房屋、装,潢,潢等在内,的,的家庭财,产,产也有可,能,能面临意,外,外等风险,。,虽说钱财,乃,乃身外之,物,物，但如,果,果能用较,少,少的成本,为,为家庭财,产,产提供一,份,份高额的,保,保障，,何乐而不,为,为呢？不,如,如让我为,您,您介绍一,下,下吧！”,情景四,：,：针对,已,已经办,理,理平安,银,银行或,理,理财服,务,务的客,户,户,“陈先,生,生，您,的,的资金,放,放在平,安,安银行,非,非常安,全,全，它,们,们还在,为,为您创,造,造更大,的,的价值,。,。,相信您,这,这样注,重,重安全,的,的人，,不,不会把,自,自己的,任,任何财,产,产置于,风,风险之,下,下，包,括,括您的,家,家庭财,产,产。,平安有,一,一份针,对,对家庭,财,财产的,保,保障计,划,划，以,很,很小的,成,成本保,障,障您家,庭,庭财产,的,的安全,，,，还能,化,化解盗,抢,抢等风,险,险，我,来,来向您,介,介绍一,下,下吧。,”,”,演练,两人一,组,组，一,人,人扮演,客,客户，,一,一人扮,演,演业务,员,员，根,据,据不同,的,的情景,演,演练如,何,何向客,户,户推荐,家,家财宝,时间：,10,分钟,客户购,买,买了家,财,财险以,后,后，不,要,要忘记,寿,寿险业,务,务的跟,进,进,浙江分,公,公司某,业,业务员,李,李先生,擅,擅长通,过,过家财,险,险促进,寿,寿险的,销,销售。,他,他平时,通,通过产,险,险理赔,案,案例讲,座,座等形,式,式签下,很,很多家,财,财宝保,单,单，也,收,收集到,很,很多客,户,户资料,。,。,春节期,间,间，一,家,家客户,水,水管渗,漏,漏，弄,坏,坏了自,家,家和邻,居,居的房,屋,屋和家,具,具，李,先,先生帮,助,助客户,收,收集了,理,理赔资,料,料，公,司,司及时,进,进行了,理,理赔。,李,李先生,观,观察到,客,客户家,中,中有小,孩,孩，就,和,和客户,聊,聊起了,寿,寿险，,客,客户等,财,财产险,理,理赔款,项,项到账,就,就在李,先,先生处,购,购买了,万,万能险,，,，理由,是,是“平,安,安的服,务,务可靠,，,，小小,一,一张家,财,财险保,单,单就看,得,得出来,”,”。,一定别,忘,忘了要,求,求转介,绍,绍哦！,课程回,顾,顾,家财险,每一个,家,家庭都,需,需要的,保,保险,平安“,家,家财宝,”,”综合,保,保障计,划,划,平安“,家,家财宝,”,”推销,技,技巧,Thankyou,！,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,