人与人之间的接触循环

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,接触,1,课程大纲,一、导言,二、接触,循,循环,(1),寒喧与赞,美,美,(2),自我介绍,（,（介绍人,、,、公司）,(3),收集资讯,(4),聆听与拒,绝,绝处理,演练,(5),发现需求,寻,寻找购,买,买点,研讨,三、结语,2,接触循环,寒喧，赞,美,美,自我介绍(介绍人,、,、自己、,公,公司）,收集资讯,聆听与拒,绝,绝处理,寻找购买,点,点，激发,兴,兴趣,3,接触循环,寒暄、赞,美,美,（先聊介,绍,绍人）,拉近距离,寒暄、赞,美,美、倾听,（谈对方,成,成就、兴,趣,趣）,收集资讯,、,、发现购,买,买点,（休闲、,投,投资、经,济,济、商业,）,）,拉近距离,收集资讯,寒暄、赞,美,美、倾听,发现三至,五,五个强烈,购,购买点后,再,再切入,1,2,3,4,4,精采接触,问,问题,周先生,您的事业,这,这么成功,能不能谈,一,一谈当初,是,是怎么样,开,开始创业,的,的,?,你工作中,最,最大的乐,趣,趣是什么,?,你能不能,给,给刚进入,社,社会的年,青,青人提一,些,些忠告和,建,建议,?,能不能谈,谈,谈您工作,中,中最有意,思,思或者最,奇,奇怪的事,情,情,?,您觉得您,这,这一行业,的,的将来的,前,前景、趋,势,势怎么样,？,？,现在竞争,很,很激烈，,您,您能够脱,颖,颖而出，,有,有什么秘,诀,诀？,这些年来,您,您的工作,生,生涯中发,生,生了什么,显,显著变化,？,？,5,假如您的,事,事业一帆,风,风顺的话,，,，您在事,业,业方面还,有,有什么打,算,算？,您在提高,工,工作效率,方,方面有哪,些,些经验,?,小葛，你,形,形象好、,气,气质优雅,、,、工作又,出,出色，不,知,知对将来,有,有什么好,的,的打算？,楚小姐，,你,你事业这,么,么成功，,家,家庭又美,满,满幸福，,能,能不能介,绍,绍介绍一,下,下你的经,验,验和体会,？,？,郭大姐，,请,请教一,下,下，您是,怎,怎么帮助,女,女儿处理,学,学习和业,余,余爱好的,矛,矛盾的？,6,收集哪些,资,资讯？,个人及家,属,属的基本,资,资料,资产负债,及,及以收入,状,状况,子,女,女,的,的,教,教,育,育,需,需,求,求,投,资,资,理,理,财,财,习,习,惯,惯,保,险,险,观,观,念,念,医,疗,疗,、,、,养,养,老,老,保,保,险,险,及,及,其,其,它,它,福,福,利,利,情,情,况,况,对,家,家,人,人,的,的,爱,爱,心,心,和,和,责,责,任,任,感,感,强,强,弱,弱,度,度,个,人,人,兴,兴,趣,趣,休,闲,闲,习,习,惯,惯,7,聆,听,听,与,与,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,聆,聆,听,听,要,要,诀,诀,头,脑,脑,放,放,空,空,专,注,注,地,地,听,听,心,情,情,放,放,松,松,不,插,插,话,话,不,不,抢,抢,话,话,8,接,触,触,时,时,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,的,的,原,原,则,则,消,除,除,戒,戒,心,心,建,立,立,信,信,任,任,认,同,同,观,观,点,点,理,解,解,态,态,度,度,9,演,练,练,要,要,求,求,三,人,人,一,一,组,组,进,进,行,行,演,演,练,练,，,，,从,从,寒,寒,暄,暄,赞,赞,美,美,、,、,收,收,集,集,资,资,讯,讯,、,、,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,到,到,激,激,发,发,兴,兴,趣,趣,全,全,过,过,程,程,。,。,要,求,求,：,：,一,一,位,位,扮,扮,演,演,业,业,务,务,员,员,一,位,位,扮,扮,演,演,准,准,主,主,顾,顾,一,位,位,作,作,观,观,察,察,员,员,客,户,户,背,背,景,景,：,：,蒋,蒋,兴,兴,华,华,，,，,三,三,十,十,五,五,岁,岁,，,，,男,男,，,，,已,已,婚,婚,，,，,电,电,子,子,公,公,司,司,职,职,员,员,选,表,表,现,现,最,最,佳,佳,的,的,一,一,组,组,上,上,台,台,发,发,表,表,。,。,10,业,务,务,员,员,易,易,犯,犯,错,错,误,误,过,于,于,功,功,利,利,主,主,义,义,，,，,急,急,于,于,求,求,成,成,海,阔,阔,天,天,空,空,不,不,着,着,边,边,际,际,，,，,忘,忘,记,记,正,正,题,题,话,太,太,多,多,，,，,说,说,个,个,不,不,停,停,提,问,问,技,技,巧,巧,不,不,足,足,，,，,事,事,先,先,无,无,准,准,备,备,为,人,人,太,太,真,真,实,实,，,，,忘,忘,了,了,认,认,同,同,与,与,赞,赞,美,美,不,专,专,心,心,听,听,，,，,急,急,于,于,要,要,谈,谈,保,保,险,险,做,事,事,太,太,认,认,真,真,，,，,谈,谈,保,保,险,险,就,就,忘,忘,了,了,其,其,它,它,仪,容,容,不,不,整,整,，,，,礼,礼,仪,仪,不,不,周,周,11,什,么,么,叫,叫,寻,寻,找,找,购,购,买,买,点,点,？,？,分,析,析,准,准,客,客,户,户,财,财,务,务,需,需,求,求,，,，,了,了,解,解,可,可,能,能,的,的,购,购,买,买,点,点,，,，,利,利,用,用,多,多,种,种,方,方,法,法,、,、,技,技,巧,巧,，,，,激,激,发,发,准,准,主,主,顾,顾,购,购,买,买,保,保,险,险,的,的,兴,兴,趣,趣,。,。,12,寻,找,找,购,购,买,买,点,点,是,是,美,美,国,国,寿,寿,险,险,业,业,近,近,二,二,十,十,年,年,来,来,公,公,认,认,的,的,最,最,大,大,推,推,销,销,难,难,点,点,，,，,是,是,销,销,售,售,流,流,程,程,中,中,最,最,重,重,要,要,的,的,一,一,环,环,，,，,业,业,务,务,员,员,的,的,发,发,挥,挥,差,差,异,异,性,性,也,也,很,很,大,大,；,；,同,同,时,时,，,，,也,也,是,是,中,中,国,国,业,业,务,务,员,员,推,推,销,销,流,流,程,程,中,中,最,最,为,为,忽,忽,视,视,、,、,缺,缺,少,少,的,的,一,一,环,环,。,。,13,寻,找,找,购,购,买,买,点,点,与,与,切,切,入,入,的,的,方,方,法,法,数据法,危机意,识,识法,感性劝,说,说法,直接切,入,入法,讨教法,故事法,14,数据法,（,（话,术,术一）,业务员,：,：王小,姐,姐，我,们,们做父,母,母的，,对,对儿女,是,是有着,说,说不完,的,的关爱,，,，希望,他,他们永,远,远能感,受,受到我,们,们的温,暖,暖。不,过,过,不知您,有,有没有,想,想过，,有,有些孩,子,子却没,这,这么幸,运,运，还,没,没有成,年,年可能,就,就见不,到,到父母,，,，大概,有,有,17%,的比例,。,。您,有,有没听,说,说过？,准主顾,：,：没有,啊,啊。,业务员,：,：人生,无,无常,什么事,都,都有可,能,能发生,为了孩,子,子将来,生,生活有,保,保障，,上,上学费,用,用有保,障,障，有,一,一个光,明,明的前,途,途，我,们,们应该,及,及早均,匀,匀理财,分,分散风,险,险,您一定,知,知道不,把,把所有,的,的鸡蛋,放,放在一,个,个蓝子,里,里的道,理,理吧。,我,我这里,有,有一份,财,财务计,划,划,可以帮,助,助您用,很,很少的,支,支出解,决,决风险,的,的问题,是不是,听,听我讲,解,解一下,?,15,数据法,（,（活术,二,二）,业务员,：,：吴先,生,生，作,为,为一家,之,之主，,您,您为孩,子,子准备,了,了多少,教,教育金,？,？,准主顾,：,：准备,了,了一些,吧,吧。,业务员,：,：据数,字,字统计,，,，孩子,从,从出生,到,到十八,岁,岁成人,，,，如果,接,接受最,普,普通的,教,教育，,最,最少需,要,要,10,万元的,教,教育金,。,。为了,孩,孩子受,到,到更好,的,的教育,，,，您是,不,不是应,该,该从现,在,在起就,开,开始做,准,准备呢,？,？购买点,：,：教育,金,金,16,危机意,识,识法（,话,话术三,）,）,业务员,：,：王太,太,太，你,是,是个很,有,有见识,、,、有主,见,见的女,性,性，您,知,知不知,道,道女同,胞,胞的寿,命,命平均,要,要比男,同,同胞长,多,多少？,准主顾,：,：,-,业务员,：,：一般,要,要三年,，,，加上,夫,夫妻结,婚,婚年龄,平,平均相,差,差四岁,，,，所以,很,很不公,平,平，妻,子,子注定,要,要独自,生,生活七,年,年。我,们,们做女,人,人的，,年,年龄越,大,大越没,有,有安全,感,感，不,如,如早点,为,为将来,做,做一番,打,打算，,王,王太太,，,，你觉,得,得呢？,保,保险正,好,好可以,为,为您解,决,决这一,后,后顾之,忧,忧,不妨听,一,一听我,的,的办法,?,购买点,：,：养老,17,危机意,识,识法（,话,话术四,）,）,赵先生,，,，您作,为,为一家,之,之主，,责,责任重,大,大。人,们,们说，,健,健康是,人,人生最,大,大的财,富,富，更,是,是您家,庭,庭的财,富,富。据,最,最新统,计,计，现,在,在重大,疾,疾病发,病,病率为,72%,，您更,应,应该办,理,理一份,保,保障全,面,面的综,合,合保险,。,。,购买点,：,：医疗,18,感性劝,说,说法（,话,话术五,）,）,业务员,：,：叶先,生,生，看,得,得出您,不,不但事,业,业有成,，,，对家,人,人也一,定,定很有,责,责任心,，,，是吗,？,？,叶先生,：,：这是,应,应该的,。,。,业务员,：,：是啊,，,，我们,每,每天在,外,外面辛,苦,苦拼搏,，,，还不,是,是为了,给,给父母,亲,亲争口,气,气，为,自,自已的,爱,爱人孩,子,子生活,得,得更舒,适,适，更,有,有保障,。,。说到,底,底，父,子,子情，,夫,夫妻恩,爱,爱是人,间,间最值,得,得珍惜,的,的东西,，,，叶先,生,生，你,说,说呢？,叶先生,：,：那还,用,用说。,业务员,：,：那如,果,果在你,的,的能力,范,范围内,，,，不用,费,费很多,钱,钱,就能保,证,证父母,妻,妻儿将,来,来衣食,无,无忧,生活安,稳,稳。您,会,会考虑,吗,吗？,购买点,：,：对家,人,人的爱,心,心与责,任,任感,19,直接切,入,入法（,话,话术六,）,）,1.,客户先,生,生：请,问,问以前,有,有没有,保,保险公,司,司的人,拜,拜访过,你,你呢？,（你以,前,前有没,有,有听说,过,过人寿,保,保险呢,？,？）,2.,你有没,有,有投保,呢,呢？,没有：,为,什,什么那,个,个时候,没,没有决,定,定投保,呢,呢？,你,你心目,中,中最理,想,想的保,单,单是什,么,么样的,？,？,20,直接切,入,入法（,话,话术六,）,）,买过了：,买,了,了什么,保,保单呢,？,？保额,多,多大呢,？,？,为,什,什么当,初,初确定,了,了这样,的,的保额,或,或保费,呢,呢？,3.,你现在,对,对人寿,保,保险的,看,看法又,是,是怎样,呢,呢？,21,讨教法,（,（话术,七,七）,您一看,就,就知道,是,是一位,很,很有见,地,地、知,识,识渊博,的,的人，,站,站在您,这,这么一,位,位老板,和,和家长,的,的角度,，,，您觉,得,得保险,对,对企业,、,、对家,庭,庭有什,么,么作用,？,？,22,故事法,（,（话术,八,八）,23,研讨要,求,求,分组：,每,每组选,一,一小组,长,长，协,助,助掌握,时,时间，,保,保证学,员,员平均,发,发言，,有,有权决,定,定发言,秩,秩序；,时间：,分,分钟,；,；,要求：,运,运用刚,才,才所学,方,方法，,针,针对下,列,列对象,，,，