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单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战,销,销售,技,技巧,超,超级,销,销售,ProfessionalSellingSkills,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,进,进,步,步,，,，,客,客,户,户,越,越,来,来,越,越,成,成,熟,熟,，,，,公,公,司,司/,个,个,人,人,生,生,存,存,的,的,关,关,键,键,适,应,应,变,变,化,化,，,，,同,同,时,时,要,要,博,博,而,而,深,深,卖,“,“,解,解,决,决,方,方,案,案,”,”,比,比,卖,卖,“,“,产,产,品,品,”,”,有,有,更,更,大,大,的,的,责,责,任,任,不,能,能,掌,掌,握,握,新,新,知,知,识,识,的,的,人,人,将,将,成,成,为,为,“,“,文,文,盲,盲,”,”,每,个,个,人,人,都,都,很,很,忙,忙,每,个,个,人,人,都,都,被,被,要,要,求,求,独,独,立,立,每,个,个,人,人,都,都,对,对,公,公,司,司,的,的,成,成,长,长,负,负,责,责,范,围,围,更,更,广,广,的,的,专,专,业,业,技,技,能,能,要,要,求,求,更,复,复,杂,杂/,大,大,量,量,的,的,工,工,作,作,要,要,求,求,不,学,学,习,习,难,难,以,以,生,生,存,存,“,创,创,意,意,”,”,不,不,再,再,是,是,别,别,人,人,的,的,责,责,任,任,无,法,法,逃,逃,脱,脱,的,的,挑,挑,战,战,销,售,售,新,新,模,模,式,式NewModel,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客,户,户,关,关,系,系,客,户,户,需,需,求,求,需,求,求,评,评,估,估,产,品,品,介,介,绍,绍,产,品,品,介,介,绍,绍,结,束,束,销,销,售,售,结,束,束,销,销,售,售,得,到,到,信,信,任,任,销,售,售,旧,旧,模,模,式,式,销,售,售,新,新,模,模,式,式,讨,论,论,：,：,成,成,功,功,销,销,售,售,的,的,四,四,大,大,方,方,法,法,都,在,在,心,心,理,理,上,上,具,具,备,备,的,的,态,态,度,度,；,；,都,是,是,的,的,人,人,；,；,都,有,有,良,良,好,好,的,的,状,状,况,况,与,与,；,；,对,产,产,品,品,有,有,完,完,整,整,的,的,；,；,有客户,和,和,上,上的,技,技巧；,具有良,好,好的,产,产,品,品或服,务,务的技,巧,巧；,具有良,好,好的处,理,理,和,和,技,技,巧,巧；,对,的,的管,理,理有适,当,当的控,制,制能力,。,。,顶尖销,售,售人员,：,：,了解对,方,方真意,充分表,达,达自我,沟通效,果,果不仅,取,取决于,我,我们如,何,何说，,还,还取决,于,于我们,的,的话是,否,否被人,理,理解,。,AndrewGrove,英特尔,公,公司总,裁,裁,高效沟,通,通的7,个,个C,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完整,简明,体贴,具体可,觉,觉,清晰,礼貌,正确,注意力,分,分散，,心,心不在,焉,焉,带有成,见,见偏,见,见,轻率表,态,态,随,随意许,愿,愿,地位差,别,别,任人唯,亲,亲,自然障,碍,碍,地,地理位,置,置、地,位,位以及,通,通讯手,段,段,患得患,失,失,报,报喜不,报,报忧,语言障,碍,碍,信息失,真,真,层,层次过,多,多,要求不,明,明,沟通是,人,人与人,交,交换信,息,息的过,程,程，是,组,组织存,在,在的前,提,提之一,.明,确,确沟通,的,的重点,是,是什么,.沟,通,通的重,要,要性,.对,于,于要沟,通,通的事,情,情的好,坏,坏分析,.用,何,何种手,段,段和方,法,法实行,两点注,意,意：,.思,想,想敏锐,，,，能说,会,会干的,人,人不一,定,定是沟,通,通能力,强,强的人,.沟,通,通时一,定,定要留,意,意对方,的,的情绪,.说,话,话前后,矛,矛盾，,逻,逻辑和,思,思路混,乱,乱。,.在,交,交谈中,，,，对重,要,要问题,和,和关键,词,词句没,有,有进一,步,步确认,。,。,.“,形,形体语,言,言”和,所,所讲内,容,容不一,致,致。,.交,流,流时不,注,注重观,察,察对方,的,的表情,和,和反应,，,，误以,为,为别人,已,已同意,或全盘,接,接受。,.对,重,重要的,会,会议、,约,约见和,会,会谈不,愿,愿做笔,记,记，缺,乏,乏文字,依,依据。,.道,听,听途说,，,，想当,然,然。不,敢,敢或不,愿,愿进行,直,直接的,交,交流与,澄,澄清。,.不,做,做“家,庭,庭作业,”,”，疏,于,于整理,自,自己的,思,思路。,.别,人,人讲话,时,时心不,在,在焉，,走,走神。,.不,愿,愿与别,人,人分享,信,信息。,.,忽,忽略沟,通,通前提,。,。,清晰性,目的性,情景性,（,（气氛,环,环境）,兼听性,准确性,效益性,（,（分轻,重,重缓急,）,）,反馈性,和,和双向,性,性,你的老,板,板,销售经,理,理的全,方,方位沟,通,通,你的下,属,属,客户,兄弟部,门,门（如,其,其他分,公,公司、,财,财务、,内,内勤、,生,生产、,质,质量）,理解他,们,们，把,他,他们都,变,变成你,的,的资源,，,，而不,是,是你的,麻,麻烦,.为,错,错综复,杂,杂的购,买,买决策,提,提供特,别,别协助,.增,加,加商品,价,价值，,使,使其有,别,别于其,他,他商品,（,（找出,“,“卖点,”,”）,.有助于,发,发现用户的,特,特殊需求,.从用户,口,口中得到信,息,息反馈（市,场,场、质量、,竞,竞争对手情,况,况）,.提供优,质,质的售后服,务,务，以保证,顾,顾客品牌忠,诚,诚度,咄咄逼人,过多的承诺,说话太多,仅仅在乎合,同,同（不愿花,力,力气跑客户,）,）,自以为是，,不,不作确认,应该是不断,改,改进，自我,发,发展,首先是努力,不,不够，缺乏,坚,坚持到底的,韧,韧性；,计划和准备,的,的不好，“,只,只用嘴巴销,售,售”；,不能很好理,解,解顾客的要,求,求，不会倾,听,听，也不会,向,向客户提出,问,问题；,功亏一篑，,不,不会成交；,对客户异议,处,处理不好。,如果你真的,想,想赢，就不,要,要失误！,性能(Feature)：特点、,规,规格、特色,、,、功能,收益(Benefit)：实际利,益,益、好处,客户想要知,道,道的是你的,产,产品会为他,们,们带来什么,样,样的收益，,而,而不是你的,产,产品是什么,样,样的性能特,点,点。,客观存在的,无感情的，,冷,冷冰冰的,我所送出的,（,（Sending）,站在自己的,立,立场上,主观感觉的,温暖的，打,动,动人心的,你能得到的,（,（Receiving),站在客户的,立,立场上,FeatureBenefit,搞清楚Feature,很,很容易，而,搞,搞懂Benefit难,但你必,须,须要懂！,例：电视机,列出你,自,自己的个Feature和Benefit,对,对比的例子,然后再,列,列出他们能,给,给客户带来,什,什么样的Benefit,列出你,所,所销售的产,品,品（或服务,）,）个,不,不同的Feature,购买是否基,于,于买方价值,体,体系而进行,的,的选择。,所以，你的,任,任务就是无,论,论推销的是,什,什么，你都,要,要尽量使其,与,与买方的价,值,值体系相适,应,应。,用户并不总,是,是正确的，,然,然后你必须,使,使得他们看,起,起来是一贯,正,正确的。,价值的体现,：,：,.,钱的差别,：价格、,费,费率、费用,，,，或购买刺,激,激（折扣）,.,便利条件,：位置、,钟,钟点、省时,、,、自我服务,、,、免费服务,、,、门对门服,务,务,.,个人关心,：经常接,触,触、询问、,关,关系处理,.,资料及信息,：是否容易,得,得到样本、,信,信息咨询、,定,定期业务培,训,训,.,服务质量,：速度或,准,准确、反应,、,、等待时间,、,、清洁、或,做,做得很好的,“,“小”事情,.,保护,：保,险,险、安全、,保,保修或个人,秘,秘密,.,感情满足,：尊重、,亲,亲密感、熟,悉,悉、承认及,办,办公环境,.,产品选择,：全系列,产,产品，易得,到,到相关产品,，,，为特殊顾,客,客制作特殊,产,产品,.,决策过程,：易解决,问,问题、批准,权,权限、合同,修,修改、服务,灵,灵活性,.,顾客支持,：培训、定,期,期访问、联,合,合广告、展,览,览或其他产,品,品服务,.,合同条款,：付款计划,、,、产品最低,起,起订数量,.,技术优势,：系统、自,动,动化、产品,耐,耐久性、外,观,观或免维修,.,财务影响,：省钱、提,高,高效率、现,金,金控制,以上五种人,又,又分别称为,有,有新技术热,衷,衷者、有远,见,见的人，实,用,用者、保守,派,派和怀疑者,。,。试讨论这5种,消费者的购,买,买特点和对,其,其的推销方,式,式。,创新者,早,早期消费者,早,早期多数型,晚,晚期多,数,数型,落,落后者,开场白,Opening,询问,Inquiry,说服,Persuade,达成协议,Reach,Agreement,克服客户的,不,不关心,消除客户的,顾,顾虑,客户需,要,要,.何时做,开,开场白？,.如何做,开,开场白？,提出议程,陈述议程对,客,客户的价值,询问是否接,受,受,.引出开,场,场白,.准备做,开,开场白,.何时询,问,问？,.如何,询,询问？,客户的背,景,景和环境,客户的需,要,要,开放式和,限,限制式询,问,问,.解释,询,询问的理,由,由,.准备,询,询问,.有关,你,你的公司,和,和产品资,料,料,.何时,说,说服？,.如何,说,说服？,表示了解,该,该需要,介绍Feature和Benefit,询问是否,可,可以接受,？,？,.准备,针,针对客户,的,的需要去,说,说服,1.何时,达,达成协议,？,？,2.如何,达,达成协议,？,？,重提先前,已,已接受的,几,几项利益,提议你和,客,客户的下,一,一步骤,询问是否,接,接受？,3.达成,协,协议的准,备,备工作有,哪,哪些？,.客户,为,为何不关,心,心？,.何时,克,克服客户,的,的不关心,？,？,.如何,克,克服客户,的,的不关心,？,？,表示了解,客,客户的观,点,点,请求允许,你,你询问,利用询问,使,使用户察,觉,觉需要,.事,前,前的准备,工,工作,.客户,的,的典型顾,虑,虑：怀疑,、,、误解和,缺,缺点,.消除,怀,怀疑,表示了解,该,该顾虑,给予相关,证,证据,询问是否,接,接受,.消除,误,误解,消除误解,确定顾虑,背,背后的需,要,要,说服该需,要,要,.克,服,服缺点,表示了解,该,该需要,把焦点转,移,移到总体,利,利益上,重提先前,已,已接受的,利,利益以淡,化,化缺点,询问是否,接,接受,.消除,客,客户顾虑,的,的准备工,作,作有哪些,？,？,人和产品,相,相比，哪,一,一个更重,？,？,好的产品,“酒香不,怕,怕巷子深,”,关公赤,兔,兔马,波音飞机,销售人员,一,一般好的销售,人,人员,“武大郎,卖,卖煎饼,”,麦当劳,可口可乐,产品一般,准备,面对面沟,通,通,陈述，确,认,认,接洽,产品/公,司,司,竞争/顾,客,客,正式,非正式,购买信号,具体化,达成一致,目标，交,流,流，效果,试探成交,意,意见,劝解,说服,交流,教育,感情,销售手段,演示,产品特点,和,和收益,确定拜访,目,目的,建立关系,开发兴趣,得到肯定,答,答复,处理反对,意,意见,据美国,工,工业销售,杂志对,1000,名采购经,理,理进行调,查,查，以便,对,对表现出,色,色的推销,员,员应有的,素,素质作出,判,判断。根,据,据所得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