企业管理咨询3

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业,管,管理,咨,咨询,（,（第,三,三讲,）,）,咨询,的,的程,序,序与,项,项目,建,建议,书,书,关键,思,思考,点,点,如何,进,进行,咨,咨询,营,营销,？,？如,何,何让,客,客户,接,接受,并,并,认可,您,您的,咨,咨询,服,服务,？,？,如何,与,与客,户,户接,触,触？,如,如何,了,了解,客,客户,的,的需,求,求？,如何,深,深化,与,与客,户,户的,关,关系,？,？,咨询,从,从何,入,入手,？,？咨,询,询的,流,流程,模,模型,？,？,如何,准,准备,项,项目,建,建议,书,书？,如,如何,参,参与,项,项目,竟,竟标,？,？,咨询,公,公司,的,的市,场,场营,销,销活,动,动,性质,：,是企,业,业（,咨,咨询,公,公司,）,）对,企,企业,（,（被,咨,咨询,公,公司,）,）的,营,营销（BTOB），是,一,一种直接,营,营销。,客户,需,需求,与,与客,户,户价,值,值,寻找,接,接触,点,点,有效,沟,沟通,目的,：,：,发现,或,或创,造,造客,户,户对,咨,咨询,产,产品,的,的需,求,求，,提,提高,客,客户,对,对咨,询,询产,品,品的,认,认知,；,；,开拓,或,或确,认,认潜,在,在客,户,户，,寻,寻找,接,接触,点,点，,深,深化,与,与客,户,户的,关,关系,；,；,促,成,成,咨,咨,询,询,服,服,务,务,契,契,约,约,关,关,系,系,的,的,建,建,立,立,。,。,客,户,户,对,对,咨,咨,询,询,产,产,品,品,与,与,服,服,务,务,认,认,知,知,标,标,准,准,客,户,户,必,必,须,须,认,认,识,识,到,到,问,问,题,题,的,的,存,存,在,在,；,；,客,户,户,必,必,须,须,认,认,识,识,到,到,该,该,问,问,题,题,值,值,得,得,高,高,度,度,关,关,注,注,；,；,客,户,户,必,必,须,须,认,认,识,识,到,到,该,该,问,问,题,题,能,能,够,够,获,获,得,得,解,解,决,决,；,；,客,户,户,必,必,须,须,认,认,识,识,到,到,唯,唯,有,有,寻,寻,求,求,“,“,外,外,脑,脑,”,”,的,的,帮,帮,助,助,，,，,问,问,题,题,方,方,可,可,解,解,决,决,；,；,客,户,户,必,必,须,须,认,认,为,为,您,您,的,的,工,工,作,作,与,与,服,服,务,务,值,值,得,得,考,考,虑,虑,。,。,赢,得,得,客,客,户,户,麦,麦,肯,肯,锡,锡,方,方,法,法,麦,肯,肯,锡,锡,方,方,法,法,的,的,三,三,个,个,要,要,点,点,营,销,销,而,而,不,不,是,是,销,销,售,售,知,识,识,营,营,销,销,专,专,业,业,知,知,识,识,与,与,客,客,户,户,需,需,求,求,相,相,联,联,系,系,认,知,知,客,客,户,户,：,：,理,理,解,解,与,与,沟,沟,通,通,是,是,成,成,功,功,合,合,作,作,的,的,基,基,础,础,关,键,键,在,在,于,于,客,客,户,户,的,的,角,角,度,度,与,与,咨,咨,询,询,公,公,司,司,角,角,度,度,两,两,者,者,的,的,协,协,调,调,利,导,导,而,而,不,不,是,是,逼,逼,迫,迫,与,与,强,强,求,求,建,立,立,起,起,信,信,誉,誉,，,，,并,并,坚,坚,持,持,下,下,去,去,，,，,而,而,不,不,是,是,上,上,门,门,兜,兜,售,售,、,、,讨,讨,价,价,还,还,价,价,，,，,这,这,样,样,，,，,客,客,户,户,就,就,会,会,明,明,白,白,你,你,是,是,真,真,正,正,可,可,以,以,满,满,足,足,他,他,们,们,需,需,求,求,的,的,人,人,，,，,他,他,们,们,就,就,会,会,找,找,上,上,门,门,来,来,。,。,客,户,户,对,对,咨,咨,询,询,认,认,知,知,的,的,三,三,个,个,层,层,次,次,三,个,个,层,层,次,次,：,：,如,何,何,让,让,客,客,户,户,认,认,知,知,咨,咨,询,询,公,公,司,司,（,（,品,品,牌,牌,）,）,如,何,何,让,让,客,客,户,户,认,认,知,知,咨,咨,询,询,产,产,品,品,（,满,满,足,足,并,并,超,超,越,越,客,客,户,户,需,需,求,求,）,）,咨,询,询,专,专,家,家,团,团,队,队,（,经,经,验,验,与,与,专,专,业,业,水,水,准,准,）,）,咨,询,询,公,公,司,司,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,常,常,用,用,方,方,式,式,宣,传,传,画,画,册,册,与,与,其,其,他,他,推,推,销,销,出,出,版,版,物,物,与,机,机,构,构,或,或,行,行,业,业,协,协,办,办,以,以,及,及,自,自,办,办,杂,杂,志,志,与,与,期,期,刊,刊,举,办,办,或,或,赞,赞,助,助,相,相,关,关,主,主,题,题,活,活,动,动,，,，,提,提,交,交,并,并,发,发,行,行,相,相,关,关,报,报,告,告,与,与,论,论,文,文,公,开,开,培,培,训,训,与,与,内,内,训,训,承,办,办,杂,杂,志,志,或,或,报,报,章,章,的,的,专,专,栏,栏,加,入,入,行,行,业,业,协,协,会,会,加,入,入,其,其,他,他,社,社,会,会,组,组,织,织,举,办,办,各,各,种,种,形,形,式,式,的,的,研,研,讨,讨,会,会,、,、,座,座,谈,谈,会,会,等,等,举,办,办,各,各,种,种,形,形,式,式,的,的,午,午,餐,餐,或,或,晚,晚,宴,宴,举,例,例,：,：,麦,麦,肯,肯,锡,锡,的,的,推,推,介,介,方,方,式,式,参,加,加,社,社,交,交,活,活,动,动,：,：麦,肯,肯,锡,锡,广,广,泛,泛,的,的,参,参,加,加,各,各,种,种,社,社,交,交,活,活,动,动,，,，,包,包,括,括,各,各,种,种,会,会,议,议,以,以,及,及,公,公,益,益,活,活,动,动,；,；,与,与,知,知,名,名,院,院,校,校,积,积,极,极,合,合,作,作,。,。,与企,业,业高,层,层接,触,触：麦肯,锡,锡不,放,放过,任,任何,与,与企,业,业高,层,层接,触,触的,机,机会,，,，参,加,加企,业,业家,的,的各,种,种聚,会,会、,俱,俱乐,部,部活,动,动以,及,及企,业,业家,论,论坛,。,。,提供,免,免费,服,服务,项,项目：麦肯,锡,锡免,费,费提,供,供各,种,种讲,座,座、,培,培训,以,以及,简,简单,咨,咨询,。,。尤,其,其是,对,对于,麦,麦肯,锡,锡认,为,为有,价,价值,的,的公,司,司举,办,办这,类,类活,动,动是,有,有请,必,必到,，,，不,计,计报,酬,酬。,通,通过,这,这样,的,的活,动,动树,立,立了,良,良好,的,的声,誉,誉与,权,权威,。,。,建立,同,同行,合,合作,关,关系,：,：注意,与,与证,券,券公,司,司、,其,其他,专,专业,顾,顾问,公,公司,以,以及,律,律师,行,行等,协,协作,单,单位,建,建立,良,良好,的,的合,作,作关,系,系，,大,大家,彼,彼此,相,相互,推,推荐,、,、联,盟,盟合,作,作、,共,共同,发,发展,。,。,出版,在,在业,界,界有,影,影响,力,力的,刊,刊物,和,和发,表,表文,章,章：如麦,肯,肯锡,高,高层,管,管理,论,论丛,（,（大,陆,陆版,，,，经,济,济科,学,学出,版,版社,）,）,咨询,专,专家,个,个人,开,开展,咨,咨询,营,营销,的,的常,用,用方,式,式,给报,纸,纸和,其,其他,期,期刊,撰,撰写,文,文章,，,，或,出,出版,专,专著,参与,电,电视,台,台或,广,广播,电,电台,的,的相,关,关活,动,动,成为,行,行业,协,协会,或,或专,业,业机,构,构的,会,会员,教授,相,相关,课,课程,与其,他,他咨,询,询顾,问,问交,流,流,咨询,营,营销,（,（业,绩,绩）,三,三角,形,形,短期：,建立良好个人关系的能力,长期：,建立、维持和发展关系网的能力,咨询专家的专业技能,销售技能,交际技能,专业技能,营销,业绩,对咨询服务买卖过程的理解,和抓住机会促成销售的能力,三角形面积（咨询营销业绩）的大小取决于三条边（三种技能）的长度（大小）；若一条边为零，则三角形面积为零。,咨询,客,客户,关,关系,的,的管,理,理,杰伊.贝,且,且斯,在,在,造,造就,卓,卓越,的,的咨,询,询顾,问,问,一,一书,中,中写,到,到：,咨询公司,的,的客户“,来,来如抽丝,，,，去如山,倒,倒”。咨,询,询服务的,销,销售常常,被,被比作求,婚,婚，但是,，,，在赢得,了,了客户之,后,后，那位,曾,曾经渴望,得,得到的女,友,友如今却,成,成了一位,被,被遗忘的,妻,妻子。她,于,于是向您,抱,抱怨：“,您,您再也没,有,有给我送,花,花了。”,一方面，,咨,咨询专家,向,向客户做,出,出承诺，,给,给他提交,一,一份项目,建,建议书；,另,另一方面,，,，由于其,他,他咨询工,作,作所产生,的,的压力，,这,这位咨询,专,专家可能,会,会把这一,承,承诺置于,九,九霄云外,了,了。客户,非,非常生气,，,，因而劝,说,说他的同,事,事和朋友,千,千万不能,请,请这位咨,询,询专家做,任,任何项目,了,了。,麦肯锡原,则,则：慎重,承,承诺。要,在,在团队能,力,力和客户,要,要求之间,慎,慎重权衡,，,，不能过,分,分承诺。,“,“一旦承,诺,诺，必须,履,履行。”,咨询专家,要,要为客户,提,提供优秀,的,的技术方,面,面的咨询,服,服务，同,时,时咨询公,司,司也必须,对,对客户关,系,系进行积,极,极的管理,，,，这二者,遥,遥相呼应,。,。咨询专,家,家必须竭,尽,尽全力做,好,好这两项,工,工作。,影响客户,关,关系质量,的,的因素,咨询公司,与,与客户对,于,于咨询服,务,务（项目,）,）期望的差,异,异影响了客,户,户关系,客户的期,望,望,最合适的,咨,咨询专家,密切关注,合,合作的咨,询,询项目,咨询费的,支,支付仅仅,建,建立在工,作,作时间之,上,上,经验丰富,的,的咨询专,家,家,咨询公司,的,的期望,使用那些,能,能够提供,咨,咨询服务,的,的咨询专,家,家,同时为其,他,他客户提,供,供咨询服,务,务,尽可能扩,大,大收费时,间,间,让经验不,丰,丰富的咨,询,询专家在,工,工组中得,到,到锻炼,仅仅投入,部,部分经验,丰,丰富的咨,询,询专家,客户自身,的,的特点：由于客户,以,以前可能,没,没有组织,过,过咨询活,动,动，因而,缺,缺乏与咨,询,询专家及,咨,咨询团队,合,合作的经,验,验；或是,过,过去曾经,组,组织过咨,询,询项目，,但,但受到咨,询,询专家的,误,误解，因,而,而缺乏与,咨,咨询专家,及,及团队有,效,效合作的,经,经验。为,圆,圆满、顺,利,利实现咨,询,询项目的,既,既定目标,，,，咨询公,司,司应同客,户,户一起组,建,建联合舰,队,队，通力,协,协作，咨询专家,应,应有效管,理,理客户关,系,系，帮助,客,客户成为,优,优秀的客,户,户。,麦肯锡方,法,法,让客户全,程,程参与,以一种互,动,动的方式,不,不断与客,户,户沟通，,寻,寻求问题,的,的解决方,案,案，方案,既,既来自咨,询,询公司，,也,也来自客,户,户本身,时刻检查,自,自己的责,任,任,分担并移,交,交责任，,让,让客户积,极,极响应并,承,承担方案,执,执行的责,任,任，避免,咨,咨询公司,介,介入过度,。,。,让客户站,在,在你一边,“让客户,成,成为英雄,”,”。,知道怎样,处,处理客户,团,团队的责,任,任,建立客户,分,分层次的,责,责任体系,先摘好摘,的,的果子,从问题树,上,上挑出客,户,户意图较,为,为单一的,某,某个问题,，,，并在合,适,适的阶段,让,让客户参,与,与进来，,一,一旦取得,了,了成功，,你,你就可以,拓,拓宽客户,的,的参与范,围,围。同时,，,，你应当,对,对过程进,行,行控制。,有,有些客户,或,或许把鸡,毛,毛当令箭,，,，因此，,必,必须对客,户,户参与有,一,一个清楚,的,的界定，,包,包括目标,、,、时间和,明,明确的预,期,期。,让整个企,业,业接受,怎样才能,成,成为一名,优,优秀的客,户,户呢？伊万.冰,翰,翰根据自,己,己的研究,结,结果在,管,管理咨询,杂志上,发,发表文章,论,论述如下,：,：,对需要的,结,结果有一,个,个清晰的,概,概念，不,过,过并不知,道,道如何获,得,得这些结,果,果；,对项目建,议,议有一个,非,非常严格,苛,苛刻的审,察,察制度，,要,要求咨询,公,公司提供,相,相关行动,的,的具体方,案,案；,认识到反,馈,馈的重要,性,性，从而,使,使咨询专,家,家能够,不,不断地了,解,解客户干,预,预对咨询,项,项目究竟,是,是产生了,正,正面的影,响,响还是产,生,生了负面,的,的影响；,能够认识,到,到建立良,好,好的关系,需,需要时间,：,：不断同,咨,咨询专家,保,保持联系,，,，仔细研,究,究有关简,报,报，鼓励,有,有关人员,不,不断提出,问,问题，深,入,入研究反,馈,馈回来的,信,信息，甚,至,至在必要,的,的时候对,项,项目进行,重,重新界定,；,；,充分认识,到,到对积极,的,的贡献表,示,示承认：,说,说“谢谢,”,”的能力,。,。,帮助客户,成,成为优秀,的,的客户,作为一名,咨,咨询专家,在,在同客户,打,打交道时,必,必须深刻,记,记住下面,三,三个相互,矛,矛盾的准,则,则：,客户永远,是,是错的,最流行的,说,说法是“,客,客户永远,是,是正确的,”,”。但是,，,，在咨询,行,行业中，,却,却不能这,样,样，也不,应,应该这样,。,。因为在,咨,咨询行业,中,中，咨询,专,专家所扮,演,演的角色,是,是独立于,客,客户进行,思,思考。所,以,以你必须,对,对客户在,管,管理中的,设,设定的有,关,关假设、,目,目标和限,制,制条件提,出,出质疑：,“,“这样合,适,适吗？”,客户常常,是,是正确的,在对客户,做,做出认真,、,、深刻的,质,质疑之后,，,，咨询专,家,家往往得,出,出结论：,客,客户常常,是,是对的。,因,因此，你,既,既要对客,户,户思想和,决,决策中错,误,误之处有,清,清楚的认,识,识，对其,中,中的正确,之,之处也要,有,有清楚的,认,认识。,从客户想,要,要什么的,角,角度向客,户,户提供他,们,们所需要,的,的东西,对咨询专,家,家来说，,在,在某些情,况,况下可能,有,有必要采,取,取对抗的姿,态,态，但是在,大,大多数情,况,况下需要顺势做事。从这个,意,意义上讲,，,，同咨询,客,客户打交,道,道非常像柔道艺术。柔道的,艺,艺术不是,同,同你的对,手,手针锋相,对,对，而是,借,借助对手,自,自身的力,量,量，让他,自,自己摔倒,自,自己。同,咨,咨询客户,打,打交道的,艺,艺术也是,疏,疏导好客,户,户的力量,，,，从而让,客,客户朝着,咨,咨询专家,所,所设想的,方,方向发展,。,。其中的,一,一个技巧,就,就是从客,户,户所偏爱,的,的方向出,发,发，然后,利,利用反馈,的,的事实和,数,数据来教,育,育客户，,从,从而让客,户,户改变自,己,己的观念,，,，朝更加,恰,恰当的方,向,向发展。,3、咨询,流,流程介绍,管理咨询,是,是结果，,也,也是过程,管理咨询,的,的一般工,作,作流程,明确需求,企业诊断,提出方案,实施变革,项目结束,首次与,客户接触,初步,诊断问题,提出,项目建议,书,书,签订,咨询服务,协议书,咨询,目的分析,问题分析,寻找事实,外部分析,综合,分析问题,反馈给客,户,户,寻找,解决方案,选择,最佳方案,提出建议,制定,行动方案,协助,客户实施,行动方案,改进,行动计划,对客户,进行培训,效果评估,撰写,最终报告,制定,下一步计,划,划,撤离,管理咨询,一,一般研究,方,方法,感知需求,正确提出,问,问题,建立假设,系,系统,选择管理,工,工具,收集数据,信,信息,与事实,系统梳理,与分析信,息,息,得出分析,结,结论,提出可行,方,方案,敏锐感知,客,客,户需求,与目标客,户,户,进行深入,沟,沟,通与会谈,关注与发,掘,掘外,部环境对,目,目标,客户的影,响,响,研究成功,企,企,业成长经,验,验，,为目标客,户,户,寻找路径,依,依赖,借鉴过去,经,经验,从问题入,手,手,建立假设,系,系统,根据问题,选择恰当,的,的,管理工具,修正管理,模型以适,应,应,目标客户,需,需求,实施调查,咨询公司,信,信息,管理平,台,台,行业分,析,析数据,竞争对,手,手,内部资,料,料,合作伙,伴,伴,供应商,公司员,工,工的,访谈与,调,调查,数据,主要客,户,户,理解数,据,据，,对数据,进,进行,筛选,通过数,据,据分,析发现,关,关键,驱动因,素,素,用数据,验,验证,假设系,统,统,头脑风,暴,暴,成功经,验,验,借鉴,麦肯,锡,锡,方法,得出分,析,析结论,整合最,终,终产品,提出方,案,案,用流畅,、,、富有,逻辑的,结,结构组,织观点,与,与理念,向客户,陈,陈述,方案并,阐,阐明,理念，,充,充分影,响客户,充分交,流,流，构,建,建,彼此信,任,任的桥,梁,梁，,最大可,能,能让客,户,户,接受建,议,议,麦肯锡,分,分析方,法,法的四,项,项原则,让假设,决,决定分,析,析方法,在直觉,与,与数据,之,之间寻,求,求权衡,以事实,为,为基础,的,的分析,来,来证明,或,或否定,预,预先的,假,假设,集中分,析,析，抓,重,重点，,避,避免为,分,分析而,分,分析,理顺分,析,析的优,先,先次序,要在时,间,间和资,源,源有限,的,的条件,下,下解决,问,问题，,弄,弄清楚,哪,哪些是,首,首要的,，,，“甭,想,想煮沸,整,整个海,洋,洋”。,分析更,多,多地是,出,出于相,关,关的目,的,的而不,是,是兴趣,弄清楚,哪,哪些分,析,析是快,速,速制胜,的,的，哪,些,些分析,能,能为证,明,明或否,定,定最初,的,的假设,做,做出主,要,要贡献,，,，“击,落,落挂在,最,最低的,果,果子”,。,。,运用2/8规,律,律寻找,问,问题的,原,原因,麦肯锡,分,分析方,法,法的四,项,项原则,忘却绝,对,对的精,确,确。,咨询既,要,要强调,以,以事实,为,为基础,，,，但又,要,要克服,追,追求数,据,据精度,的,的冲动,，,，不要,在,在细枝,末,末节的,问,问题上,纠,纠缠。,不需要,十,十全十,美,美的模,型,型，而,应,应该保,持,持方向,的,的正确,性,性与精,度,度的合,理,理性，,是,是基于,事,事实的,模,模糊判,别,别。,确定困难问,题,题的范围。,界定与缩小,答,答案的可能,范,范围。,麦肯锡解决,问,问题的理论,模,模型,直 觉,数 据,问题,商业需求,竞争的,组织的,财务的,操作的,方案,实 施,奉献,反应,完成,重复,分析,构架,设计,整合,解释,陈述,结构,买进,管理,团队,客户,自我,领导层,眼光,激励,授权,资料来源：,麦肯析意,识,识p4,一般咨询项,目,目的程序（MOD1,）,）,Philip Sadleruy,认,认为咨询,项,项目一般包,含,含四个阶段,：,：,进入阶段,数据收集和,诊,诊断阶段,提出建议和,解,解决方案阶,段,段,实施阶段,进入阶段,什么是进入,阶,阶段：,被邀请同客,户,户讨论可能,的,的咨询项目,，,，客户把相,应,应的咨询项,目,目合同交给,特,特定咨询公,司,司的阶段。,Kurb(1996),指,指出：进入,阶,阶段像是一,种,种双向选择,活,活动。客户,相,相信自己打,交,交道的顾问,正,正是自己想,要,要找的咨询,顾,顾问，同时,咨,咨询顾问也,必,必须确保对,方,方正是自己,所,所要进行咨,询,询项目合作,。,。,进入阶段,核心任务：,建立与客户,之,之间的心理,契,契约与合同,契,契约关系。,这一阶段的,主要工作,有：,了解企业的,基,基本情况,通过沟通，,使,使得彼此之,间,间能够认同,对企业问题,陈,陈述及其范,围,围达成协议,项目规划,准备项目建,议,议书和项目,合,合同,演示说明项,目,目建议,签订项目合,同,同,数据收集和,诊,诊断阶段,核心任务：,找出企业核,心,心问题,这一阶段的,主要工作,有：,1.,组,组建咨询团,队,队,2确定咨,询,询工作计划,和,和时间进度,3研究诊,断,断方法及工,具,具,4. 制定,调,调查大纲和,展,展开调研；,5. 全面,进,进行诊断,6. 对,诊,诊断资料进,行,行系统分析,，,，找出企业,问,问题及其问,题,题关键。,提出建议和,解,解决方案阶,段,段,核心任务：,提出解决问,题,题的方案。,这一阶段的,主要工作,有：,提出备选方,案,案,咨询团队内,部,部讨论方案,同客户充分,沟,沟通备选方,案,案,形成最终建,议,议或解决方,案,案,实施阶段,实施是关键,。,。没有实施,过,过程，最出,色,色的解决方,案,案也不会有,多,多大价值。,即,即使咨询顾,问,问没有参与,到,到实施过程,中,中， 他们,也,也应该考虑,到,到解决方案,的,的实施问题,。,。,Nick Obolensky,核心任务：,辅导、 培,训,训、推动,实施阶段咨,询,询顾问的,主要工作,有：,提供方案的,实,实施培训,帮助客户解,决,决实施中的,难,难点问题,指导客户就,实,实施计划作,局,局部调整和,细,细化,协助客户总,结,结经验,罗兰贝格的,五,五阶段模型,（MOD2,）,）,罗兰贝格认,为,为管理咨询,项,项目的展开,是,是咨询顾问,同,同企业专家,不,不断交流和,沟,沟通的过程,。,。咨询程,序,序包括五阶,段,段：,1,、前,期,期准,备,备,拜访,客,客户,，,，了,解,解客,户,户需,求,求,企业,负,负责,人,人介,绍,绍企,业,业情,况,况，,就,就存,在,在的,管,管理,问,问题,提,提出,咨,咨询,要,要求,双方,确,确定,咨,咨询,课,课题,和,和项,目,目框,架,架，,达,达成,共,共识,根据,客,客户,需,需要,提,提出,项,项目,建,建议,书,书,在客,户,户反,馈,馈基,础,础上,对,对项,目,目建,议,议书,进,进行,完,完善,双方,认,认可,项,项目,建,建议,书,书，,签,签订,项,项目,合,合同,罗兰,贝,贝格,的,的五,阶,阶段,模,模型,2、,项,项目,启,启动,确定,项,项目,管,管理,的,的组,织,织机,构,构，,建,建立,项,项目,小,小组,，,，确,定,定项,目,目负,责,责人,制定,详,详细,的,的项,目,目实,施,施计,划,划(,项,项目,总,总体,目,目标,、,、分,阶,阶段,目,目标,、,、时,间,间进,度,度、,人,人员,要,要求,和,和项,目,目支,援,援事,宜,宜),与客,户,户建,立,立联,合,合项,目,目工,作,作小,组,组，,明,明确,小,小组,成,成员,的,的职,责,责分,工,工，,拟,拟定,相,相应,的,的工,作,作计,划,划,罗兰,贝,贝格,的,的五,阶,阶段,模,模型,3、,调,调查,分,分析,同企,业,业主,要,要负,责,责人,深,深入,交,交流,，,，了,解,解在,业,业务,运,运作,中,中存,在,在的,管,管理,问,问题,根据,需,需要,进,进行,问,问卷,调,调查,重点,访,访谈,，,，索,取,取关,键,键的,信,信息,资,资料,深入,现,现场,听,听取,现,现场,人,人员,意,意见,要,要求,和,和设,想,想,分析,整,整理,上,上述,调,调查,资,资料,，,，进,行,行问,题,题初,步,步诊,断,断,提交,诊,诊断,报,报告,罗兰,贝,贝格,的,的五,阶,阶段,模,模型,4、,方,方案,设,设计,在同,客,客户,就,就主,要,要问,题,题形,成,成共,识,识的,基,基础,上,上进,行,行方,案,案设,计,计,分别,就,就各,主,主题,模,模块,与,与相,应,应的,业,业务,职,职能,部,部门,进,进行,沟,沟通,举办,专,专题,研,研讨,会,会,提交,最,最终,的,的方,案,案报,告,告，,进,进行,报,报告,发,发布,会,会，,并,并对,报,报告,内,内容,进,进行,答,答疑,解,解释,拟订,方,方案,的,的实,施,施计,划,划,罗兰,贝,贝格,的,的五,阶,阶段,模,模型,5、,实,实施,支,支持,和,和培,训,训,向客,户,户提,供,供方,案,案的,实,实施,培,培训,根据,方,方案,实,实施,状,状况,对,对实,施,施计,划,划作,局,局部,调,调整,和,和细,化,化,帮助,客,客户,解,解决,实,实施,中,中的,难,难点,问,问题,实施,过,过程,监,监控,和,和支,持,持，,确,确保,实,实施,效,效果,麦肯,锡,锡咨,询,询项,目,目流,程,程（MOD3）,麦肯,锡,锡的,咨,咨询,项,项目,流,流程,和,和项,目,目主,要,要包,括,括：,树立,声,声望,高层,会,会谈,扩大,接,接触,范,范围,鉴定,合,合同,展开,咨,咨询,提交,成,成果,智诚,创,创业,咨,咨询,项,项目,流,流程（MOD4）,1、,与,与客,户,户初,步,步接,触,触：,参与,研,研讨,会,会、,公,公开,培,培训,及,及业,界,界声,誉,誉传,播,播获,得,得客,户,户的,关,关注,；,；,受邀,向,向客,户,户介,绍,绍智,诚,诚创,业,业咨,询,询案,例,例，,展,展示,咨,咨询,成,成果,及,及咨,询,询团,队,队实,力,力；,核心,顾,顾问,运,运用,直,直觉,思,思维,及,及对,企,企业,深,深刻,的,的洞,察,察力,和,和对,问,问题,分,分析,的,的穿,透,透力,，,，与,企,企业,高,高层,进,进行,交,交流,对,对话,；,；,获得,客,客户,对,对智,诚,诚创,业,业的,认,认可,以,以后,，,，就,项,项目,合,合作,达,达成,意,意向,。,。,智诚,创,创业,咨,咨询,项,项目,流,流程,2、,对,对客,户,户中,高,高层,进,进行,理,理念,与,与管,理,理思,路,路的,系,系统,培,培训,通过,观,观念,冲,冲击,，,，刺,激,激客,户,户中,高,高层,的,的敏,感,感点,和,和兴,奋,奋点,；,；,启发,客,客户,中,中高,层,层的,思,思维,，,，提,升,升思,维,维层,次,次，,进,进行,观,观念,更,更新,；,；,通过,对,对智,诚,诚创,业,业典,型,型咨,询,询案,例,例的,详,详细,讲,讲解,，,，进,一,一步,强,强化,客,客户,高,高层,对,对本,咨,咨询,团,团队,实,实力,的,的认,同,同；,启发,并,并调,动,动客,户,户的,咨,咨询,需,需求,；,；,培训,结,结束,后,后，,与,与客,户,户的,中,中高,层,层进,行,行进,一,一步,研,研讨,和,和座,谈,谈，,确,确定,咨,咨询,的,的内,容,容、,范,范围,、,、任,务,务、,目,目标,及,及其,它,它相,关,关事,项,项。,智诚,创,创业,咨,咨询,项,项目,流,流程,3、,制,制作,项,项目,建,建议,书,书和,项,项目,合,合同,书,书,项目,建,建议,书,书力,求,求言,简,简意,赅,赅；,项目,建,建议,书,书力,求,求切,中,中客,户,户的,需,需求,点,点；,项目,合,合同,书,书力,求,求准,确,确完,备,备；,与客,户,户就,建,建议,书,书与,合,合同,书,书进,行,行沟,通,通与,确,确认,；,；,建议,客,客户,成,成立,联,联合,工,工作,小,小组,，,，制,定,定负,责,责人,及,及联,络,络人,；,；,举行,合,合同,签,签订,仪,仪式,。,。,智诚,创,创业,咨,咨询,项,项目,流,流程,4、,调,调研,行业,格,格局,与,与经,济,济环,境,境的,资,资料,收,收集,与,与分,析,析,组织,诊,诊断,问,问卷,调,调查,各类,型,型管,理,理咨,询,询项,目,目的,具,具体,问,问卷,调,调查,访谈,进,进行,脑力,挖,挖掘,小组,讨,讨论,进,进行,脑力,激,激荡,（组,织,织客,户,户方,）,）,组织,各,各种,类,类型,的,的研,讨,讨会,进,进行,脑力,汇,汇集,咨询,团,团队,内,内部,讨,讨论,与,与达,成,成共,识,识,进,行,行,脑,力,力,聚,聚,焦,焦,智,诚,诚,创,创,业,业,咨,咨,询,询,项,项,目,目,流,流,程,程,5,、,、,诊,诊,断,断,与,与,分,分,析,析,问,卷,卷,处,处,理,理,咨,询,询,团,团,队,队,内,内,部,部,讨,讨,论,论,并,并,达,达,成,成,共,共,识,识,对,企,企,业,业,成,成,功,功,经,经,验,验,进,进,行,行,提,提,炼,炼,总,总,结,结,诊,断,断,报,报,告,告,与,与,建,建,议,议,思,思,路,路,撰,撰,写,写,智,诚,诚,创,创,业,业,咨,咨,询,询,项,项,目,目,流,流,程,程,6,、,、,中,中,期,期,诊,诊,断,断,结,结,果,果,与,与,建,建,议,议,思,思,路,路,汇,汇,报,报,提,出,出,对,对,企,企,业,业,问,问,题,题,的,的,分,分,析,析,对,问,问,题,题,实,实,质,质,的,的,剖,剖,析,析,提,出,出,建,建,议,议,思,思,路,路,与,客,客,户,户,就,就,问,问,题,题,诊,诊,断,断,与,与,建,建,议,议,思,思,路,路,进,进,行,行,讨,讨,论,论,智,诚,诚,创,创,业,业,咨,咨,询,询,项,项,目,目,流,流,程,程,7,、,、,新,新,一,一,轮,轮,的,的,重,重,点,点,调,调,查,查,研,研,究,究,与,与,试,试,点,点,对,重,重,点,点,问,问,题,题,进,进,行,行,进,进,一,一,步,步,的,的,调,调,查,查,分,分,析,析,；,；,与,高,高,层,层,进,进,行,行,进,进,一,一,步,步,的,的,访,访,谈,谈,交,交,流,流,；,；,对,建,建,议,议,思,思,路,路,进,进,行,行,深,深,化,化,；,；,对,策,策,略,略,性,性,思,思,路,路,在,在,企,企,业,业,运,运,用,用,的,的,可,可,行,行,性,性,进,进,行,行,试,试,点,点,。,。,智,诚,诚,创,创,业,业,咨,咨,询,询,项,项,目,目,流,流,程,程,8,、,、,项,项,目,目,终,终,期,期,报,报,告,告,撰,撰,写,写,通,过,过,互,互,动,动,、,、,经,经,验,验,总,总,结,结,和,和,提,提,炼,炼,与,与,企,企,业,业,共,共,同,同,研,研,讨,讨,实,实,现,现,策,策,略,略,性,性,思,思,路,路,的,的,具,具,体,体,途,途,径,径,和,和,措,措,施,施,；,；,对,思,思,路,路,进,进,行,行,细,细,化,化,与,与,操,操,作,作,化,化,；,；,撰,写,写,完,完,毕,毕,后,后,应,应,与,与,客,客,户,户,方,方,面,面,的,的,主,主,要,要,联,联,络,络,人,人,进,进,行,行,沟,沟,通,通,。,。,智,诚,诚,创,创,业,业,咨,咨,询,询,项,项,目,目,流,流,程,程,9,、,、,终,终,期,期,成,成,果,果,汇,汇,报,报,向,客,客,户,户,提,提,交,交,项,项,目,目,报,报,告,告,向,客,客,户,户,的,的,中,中,高,高,层,层,汇,汇,报,报,成,成,果,果,讨,论,论,项,项,目,目,成,成,果,果,局,部,部,修,修,正,正,10,、,、,培,培,训,训,与,与,辅,辅,导,导,阶,阶,段,段,培,训,训,与,与,宣,宣,讲,讲,实,施,施,辅,辅,导,导,互,动,动,式,式,过,过,程,程,咨,咨,询,询,模,模,型,型,一,一,种,种,介,介,于,于,项,项,目,目,式,式,咨,咨,询,询,和,和,内,内,部,部,顾,顾,问,问,式,式,咨,咨,询,询,之,之,间,间,的,的,咨,咨,询,询,模,模,式,式,互,动,动,式,式,过,过,程,程,咨,咨,询,询,模,模,型,型,（,（MOD5,）,）,当,我,我,们,们,着,着,手,手,开,开,始,始,战,战,略,略,思,思,考,考,的,的,时,时,候,候,，,，,我,我,们,们,就,就,知,知,道,道,项,项,目,目,该,该,结,结,束,束,了,了,；,；,当,当,项,项,目,目,结,结,束,束,时,时,，,，,我,我,们,们,就,就,已,已,经,经,做,做,出,出,了,了,决,决,定,定,，,，,明,明,确,确,了,了,前,前,进,进,的,的,方,方,向,向,。,。,国,国,际,际,决,决,策,策,中,中,心,心,（DecisionProcessInternationalDPI,）,）,互,动,动,式,式,过,过,程,程,咨,咨,询,询,模,模,型,型,（,（MOD5,）,）,一,个,个,典,典,型,型,的,的,互,互,动,动,式,式,过,过,程,程,咨,咨,询,询,需,需,要,要12-14,个,个,月,月,，,，,这,这,些,些,时,时,间,间,里,里,，,，,咨,咨,询,询,顾,顾,问,问,并,并,不,不,是,是,时,时,刻,刻,与,与,客,客,户,户,在,在,一,一,起,起,；,；,但,但,是,是,，,，,咨,咨,询,询,顾,顾,问,问,要,要,指,指,导,导,和,和,控,控,制,制,各,各,个,个,阶,阶,段,段,的,的,进,进,程,程,以,以,及,及,研,研,讨,讨,的,的,主,主,题,题,，,，,引,引,发,发,管,管,理,理,团,团,队,队,的,的,深,深,层,层,思,思,考,考,，,，,指,指,导,导,他,他,们,们,采,采,取,取,行,行,动,动,，,，,在,在,过,过,程,程,之,之,中,中,总,总,结,结,提,提,炼,炼,经,经,验,验,。,。,下,下,面,面,是,是,一,一,个,个,互,互,动,动,式,式,战,战,略,略,研,研,究,究,项,项,目,目,的,的,模,模,式,式,：,：,互动式,过,过程咨,询,询,战略目标制定,关键问题评估,培训与项目研究启动,战 略,形 成,研 讨,战略评 估与,调整,1个月,1个月,3个月,3个月,6-8,个月,阶段1,阶段2,阶段3,阶段4,阶段5,2-3天,3天,1-2天,1天,2天,1天,关键问题评估,阶段1,培,培,训,训与项,目,目研究,启,启动（2-3,天,天）,用1-2天时,间,间由咨,询,询顾问,对,对管理,团,团队进,行,行有关,战,战略管,理,理的知,识,识与方,法,法的培,训,训。,用1天,时,时间召,开,开一个,战,战略研,讨,讨会议,。,。,向团队,成,成员简,单,单介绍,项,项目概,况,况、项,目,目目标,及,及本项,目,目的操,作,作方法,；,；以引,起,起他们,参,参加到,项,项目中,来,来的兴,趣,趣，并,指,指导、,布,布置管,理,理团队,配,配合战,略,略分析,与,与研究,。,。,阶段1,培,培,训,训与,项,项目,研,研究,启,启动,（,（2-3,天,天）,指导,管,管理,团,团队,运,运用,所,所学,的,的知,识,识与,战,战略,研,研究,方,方法,研,研究,公,公司,战,战略,。,。,问卷,调,调查,：,：将,战,战略,分,分析,所,所设,计,计的,问,问题,编,编制,成,成问,卷,卷，,要,要求,经,经理,人,人员,抽,抽出2-3小,时,时时,间,间进,行,行回,答,答。,访谈,：,：与,管,管理,团,团队,的,的主,要,要成,员,员就,企,企业,的,的战,略,略问,题,题进,行,行沟,通,通与,交,交流,，,，吸,取,取每,个,个人,的,的思,想,想火,花,花。,脑力,激,激荡,对问,卷,卷和,访,访谈,资,资料,进,进行,整,整理,分,分析,，,，得,出,出企,业,业战,略,略思,考,考的,一,一系,列,列关,键,键问,题,题。,指导,管,管理,团,团队,思,思考,战,战略,研,研究,的,的关,键,键问,题,题，,布,布置,研,研究,任,任务,。,。,阶段2,战,战略,形,形成,研,研讨,（,（3,天,天）,这三,天,天的,研,研讨,分,分为8个,阶,阶段,：,：,（1,）,）致,力,力于,对,对目,前,前的,组,组织,愿,愿景,达,达成,共,共识,。,。目,的,的在,于,于描,绘,绘出,组,组织,未,未来,憧,憧憬,的,的状,态,态。,组,组织,愿,愿景,包,包括,：,：组,织,织的,使,使命,追,追求,、,、核,心,心竞,争,争力,、,、基,于,于愿,景,景的,组,组织,战,战略,发,发展,方,方向,。,。,（2,）,）分,析,析战,略,略变,量,量，,了,了解,与,与掌,握,握组,织,织所,处,处的,机,机会,、,、优,势,势、,劣,劣势,与,与威,胁,胁。,运,运用,行,行业,分,分析,与,与产,业,业价,值,值链,分,分析,技,技术,确,确定,组,组织,在,在产,业,业价,值,值链,中,中的,位,位势,。,。,阶段2,战,战略,形,形成,研,研讨,（,（3,天,天）,（3,）,）讨,论,论组,织,织,未来,成,成功,的,的关,键,键要,素,素,，以,及,及实,现,现战,略,略的,关,关键,资,资源,与,与能,力,力，,提,提供,可,可供,选,选择,的,的战,略,略发,展,展方,向,向与,方,方案,。,。,（4,）,）陈,述,述战,略,略方,案,案，,共,共同,研,研讨,与,与选,择,择方,案,案,（5,）,）设,想,想并,讨,讨论,战,战略,的,的潜,在,在影,响,响因,素,素，,以,以便,管,管理,层,层事,先,先根,据,据对,变,变化,情,情况,的,的预,期,期采,取,取行,动,动。,阶段2,战,战略,形,形成,研,研讨,（,（3,天,天）,（6,）,）对,战,战略,方,方案,进,进行,修,修正,，,，提,出,出可,行,行的,操,操作,方,方案,。,。,（7）将,战,战略方案,转,转化具体,的,的战略规,划,划，建立,分,分项战略,规,规划。,（8）成,立,立战略规,划,划专案小,组,组，分工,负,负责研究,战,战略目标,与,与计划。,阶段3,战,战略,目,目标（1-2天）,“战略目,标,标”制定,将战略目,标,标转化成,为,为具体的,业,业绩指标,。,。,战略目标,实,实施的策,略,略,阶段4,关,关键问,题,题评估（1天）,每过3个,月,月，需要,对,对关键问,题,题进行评,估,估。,多数管理,团,团队在形,成,成和实施,战,战略时，,没,没有应用,结,结构和过,程,程。因此,，,，战略的,形,形成和实,施,施都是间,歇,歇性的；,每,每过一段,时,时间需要,进,进行回顾,和,和调整。,这一阶段,高,高层和咨,询,询顾问一,起,起来检查,关,关键问题,进,进程，或,者,者哪些问,题,题还未解,决,决，进而,对,对策略性,方,方案或实,施,施方案予,以,以调整。,阶段5,战,战略评,估,估与调整,阶,阶段（2,天,天）,在阶段2,后,后大约8-12个,月,月，多数CEO会,对,对战略进,行,行评估或,重,重新审视,。,。在阶段,五,五，CEO会同咨,询,询顾问讨,论,论应当放,弃,弃哪些假,设,设，然后,评,评估这些,新,新的结论,对,对企业战,略,略的影响,，,，并且重,新,新确认以,前,前被遗漏,的,的一些新,的,的关键问,题,题。,项目建议,书,书的撰写,及,及竞标陈,述,述,认识项目,建,建议书的,作,作用：,记录双方,在,在洽谈中,已,已经达成,的,的协议，,并,并且使得,协,协议更加,明,明确、完,善,善。,陈述咨询,公,公司对客,户,户问题的,认,认识，强,调,调客户面,临,临的核心,问,问题。,陈述咨询,公,公司将主,要,要应采取,哪,哪些工具,和,和手段来,为,为客户提,供,供服务以,及,及项目的,大,大致轮廓,。,。,界定清楚,时,时间跨度,。,。,说明咨询,公,公司获得,的,的报酬及,其,其方式。,为合同签,订,订奠定基,础,础。,好的项目,建,建议书能,够,够进一步,优,优化咨询,公,公司在客,户,户心中的,形,形象，并,且,且让客户,透,透彻的理,解,解能从咨,询,询公司的,服,服务中获,得,得的利益,。,。,项目建议,书,书的结构,与,与内容,常见结构,：,（与客户,首,首次合作,侧重,于,于技术与,方,方法）,1、,关于提交,项,项目建议,书,书的涵,2、背景,介,介绍,3、项目,目,目标,5、研究,方,方法与工,具,具,5、项目,中,中可能存,在,在的问题,6、项目,运,运作方式,及,及时间进,度,度安排,7、最终,成,成果描述,8、项目,报,报价与依,据,据,9、项目,成,成员构成,与,与业绩介,绍,绍（经验,与,与能力）,10,、,、,公,公,司,司,业,业,绩,绩,与,与,成,成,功,功,案,案,例,例,介,介,绍,绍,附,录,录1,：,：,关,关,键,键,项,项,目,目,参,参,与,与,人,人,员,员,简,简,历,历,附,录,录2,：,：,公,公,司,司,客,客,户,户,名,名,单,单,及,及,相,相,关,关,实,实,例,例,附,录,录3,：,：,对,对,方,方,法,法,、,、,技,技,术,术,等,等,所,所,做,做,的,的,技,技,术,术,说,说,明,明,项,目,目,建,建,议,议,书,书,的,的,结,结,构,构,与,与,内,内,容,容,常,见,见,结,结,构,构,二,二,：,（,与,与,客,客,户,户,再,再,次,次,合,合,作,作,侧,侧,重,重,于,于,问,问,题,题,的,的,把,把,握,握,与,与,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,思,思,路,路,）,）,1,、,、,关,于,于,提,提,交,交,项,项,目,目,建,建,议,议,书,书,的,的,涵,涵,2,、,、,项,项,目,目,背,背,景,景,3,、,、,客,客,户,户,问,问,题,题,分,分,析,析,（,（,主,主,体,体,）,）,4,、,、,解,解,决,决,问,问,题,题,思,思,路,路,与,与,技,技,术,术,方,方,法,法,（,（,主,主,体,体,）,）,5,、,、,项,项,目,目,预,预,期,期,成,成,果,果,6,、,、,时,时,间,间,进,进,度,度,、,、,项,项,目,目,报,报,价,价,与,与,依,依,据,据,7,、,、,项,项,目,目,计,计,划,划,安,安,排,排,与,与,资,资,源,源,配,配,置,置,附1,：,：,项,项,目,目,人,人,员,员,及,及,其,其,背,背,景,景,介,介,绍,绍,附2,：,：,保,保,密,密,协,协,议,议,附3,：,：,项,项,目,目,计,计,划,划,书,书,项,目,目,背,背,景,景,项,目,目,目,目,标,标,项,目,目,设,设,计,计,思,思,路,路,项,目,目,研,研,究,究,方,方,法,法,及,及,特,特,点,点,项,目,目,进,进,程,程,流,流,程,程,图,图,项,目,目,管,管,理,理,方,方,式,式,项,目,目,组,组,成,成,员,员,介,介,绍,绍,项,目,目,的,的,时,时,间,间,安,安,排,排,、,、,验,验,收,收,及,及,预,预,算,算,其,它,它,事,事,项,项,管,理,理,顾,顾,问,问,公,公,司,司,与,与,成,成,功,功,案,案,例,例,介,介,绍,绍,项,目,目,建,建,议,议,书,书,的,的,结,结,构,构,与,与,内,内,容,容,常,见,见,结,结,构,构,三,三,：,（,建,建,议,议,采,采,用,用,）,）,案,例,例,：,：,普,普,华,华,永,永,道,道,项,项,目,目,建,建,议,议,书,书,结,结,构,构,背,景,景,xxx,面,面,临,临,的,的,挑,挑,战,战,（,（,商,商,业,业,的,的,、,、,技,技,术,术,的,的,、,、,国,国,际,际,化,化,）,）,产,业,业,演,演,变,变,趋,趋,势,势,项,目,目,工,工,作,作,方,方,法,法,与,与,步,步,骤,骤,方,法,法,介,介,绍,绍,步,骤,骤1,步,骤,骤2,步,骤,骤n,项,目,目,工,工,作,作,范,范,围,围,普,华,华,永,永,道,道,项,项,目,目,建,建,议,议,书,书,结,结,构,构,（,（2,）,）,项,目,目,管,管,理,理,项,目,目,团,团,队,队,结,结,构,构,项,目,目,时,时,间,间,表,表,项,目,目,预,预,期,期,成,成,果,果,项,目,目,费,费,用,用,预,预,算,算,项,目,目,假,假,设,设,关,于,于,普,普,华,华,永,永,道,道,的,的,介,介,绍,绍,新,客,客,户,户,项,项,目,目,建,建,议,议,书,书,的,的,重,重,点,点,1,、,、,公,公,司,司,的,的,实,实,力,力,2,、,、,强,强,调,调,所,所,采,采,用,用,的,的,方,方,法,法,和,和,技,技,术,术,。,。,3,、,、,强,强,调,调,对,对,问,问,题,题,分,分,析,析,和,和,解,解,决,决,的,的,基,基,本,本,思,思,路,路,。,。,4,、,、,强,强,调,调,项,项,目,目,组,组,成,成,员,员,的,的,经,经,验,验,与,与,专,专,业,业,素,素,养,养,。,。,老客户项目,建,建议书的重,点,点,1、对问题,的,的洞察与把,握,握,2、新老项,目,目的衔接,3、解决问,题,题的思路,4、所采用,技,技术与方法,的,的创新,5、项目给,客,客户带来的,预,预期价值,项目建议书,的,的撰写要点,文理上的要,求,求：,商业性的文,笔,笔，而不是,学,学术性的文,笔,笔,具有说服力,简炼、通俗,、,、切中要害,项目建议书,撰,撰写要点,内容上的要,求,求：,1、技术部,分,分：,技术部分描,述,述的是咨询,师,师对问题的,初,初步评价、,要,要达到的目,的,的，使用的,方,方法和要遵,循,循的工作计,划,划。,不能给的太,具,具体，也不,能,能太笼统。,太笼统：,客户会感到,咨,咨询师并没,有,有真正说明,他,他们建议如,何,何去做。,太具体：,咨询师也许,超,超出了任务,规,规划的范围,，,，似在未征,得,得客户的允,许,许下已经开,始,始着手任务,的,的执行。,所采用技术,与,与方法对企,业,业的适用性,及,及其价值。,不能在合同,确,确定之前就,随,随便提供专,业,业技术文本,。,。,项目建议书,撰,撰写要点,2、项目成,果,果部分,项目范围界,定,定要清晰；,项目成果形,式,式要具体明,确,确；,基于能力适,度,度承诺。,界定咨询预,期,期成果的评,价,价标准。,项目建议书,撰,撰写要点,3、咨询师,及,及其背景部,分,分：,咨询师背景,部,部分描述咨,询,询机构在与,特,特定客户需,求,求有关领域,的,的经验和业,绩,绩。,可以有一节,概,概述给所有,客,客户提供的,标,标准信息（,包,包括咨询师,的,的道德标准,和,和专业业绩,）,），以及特,定,定的小节用,于,于说明咨询,师,师以前承担,类,类似委托任,务,务的背景，,向,向客户证明,他,他是最合适,的,的人