专业态度与销售技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专 业 态 度 与 销 售 技 巧,自 我 介绍,专业背景,工作简介,人生目标,正 面 态 度,分享你的成就,处理忧虑,做个有冲劲的业务代表,分 享 你 的 成 就,演讲,讨论,自我展现,处 理 忧 虑,对抗忧虑、担心的方法,别担心别人的批评,一分钟报告：你最忧虑的是什么？你将 怎样处理？,做个有冲劲的业务代表,推销改变我的一生,1、行动上显得有冲劲,2、热忱是带“传染性”的,热忱是对生命的态度,明 确 的 目 标,SMART原则,（S）具体的，不是空泛及言之无物的,（M）可度量的，可明确判断目标达成与否,（A）有可能达到的，难易程度相当的,（R）有相关性的，与业务大方向有关的,（T）有时间限制的,明确的拜访策略,五个W一个H,干什么,拜访谁,为什么,在哪儿,什么时候,如何拜访,练 习,符合SMART原则的目标拟订,药 品 销 售 技 巧,药品销售是怎么一回事,推销技巧的基础,推销第一步,寻找需要,说服医生,让医生也参与,成交确认,药品销售是怎么一回事,药品销售的特点,销售终端的差异性,没有所谓的完成交易,长期战争,专业性强,药品销售是一门专业学问,销 售 的 概 念,用产品的,利益,和我们的,服务,去满足客户的需要,推销技巧的基础,医生最喜欢的医药代表,医生认为,一项11年的推销研究,购买过程（医生处方过程）,推 销 第 一 步,开场白,目标,方法,要注意的事项,医生处方过程（接受阶段）,要做处方决定,改变目前所处方之产品,研究治疗的改进,解决特殊病的需要,看见一篇药品广告,医药代表的探究,推 销 第 一 步,开场白：你只有一次机会去做好开场白,开场白包括：一个A，三个R,R：,融洽气氛，一些闲聊可以制造一个融洽气氛,A：,引起兴趣，谈话内容要引起医生的兴趣,R：,原因，说出你拜访的原因,R：,回应，如果医生没有回应你不明白他是否明 白你的意思，有时需要问他,小组讨论,你拜访的医生对公司或公司的其他代表有成见,你对将要拜访的医生一点不了解,寻 找 需 要,医药代表推销过程（找出需要）,拜访前研究,提问,聆听医生的描述,分辨需要和机会,医生处方过程（关注）,疗效,药的安全性,病人复药的顺从性,成本,病人的特殊需要,其他医务人员所关注,找出需要,提问的方式,开放式提问,限制式提问,客观事实式提问,主观看法性提问,提问策略：,开放式客观事实性问题开放式主观看法问题限制式问题,练 习,开放式提问,限制式提问,事实性提问,主观看法性提问,关于如何问,寻问,追问,澄清,跟进问,聆听的技巧,人与人的沟通应该是：,双向的,有表层意思，也有深层意思的,有语言的也有非语言的（身体、表情、声调,）,良好的聆听要做到：,听清楚（环境、第三者、疲倦、着急、紧张、主观）,理解（分析、反问澄清）,有回应（让他明白你对他的理解和说话的意思）,医生一般的需要,费用,安全性,疗效,顺应性,.,.,找出具体需要,需要和机会,需要：医生的需要或渴望，可用你的产品或服务满足,机会：医生的问题或不满，可用你的产品或服务满足,练 习,因为西药抗生素降价门诊现在可做的选择少了,需要：,安坤颗粒治疗效果不错，就是老断货。,机会：,说服医生,特性：产品本身的特点，对任何人是一样的,利益：对客户的价值，产品的优点，可以满足客户需要，对不同的人是不同的,说 服 医 生,医药代表推销过程：,将产品的特性演绎成为利益，去满足不同医生的需要,-,利用产品的资料、研究报告和礼品作为辅助,-,表达全面贡献,医生处方过程：,知识,-,药品的特性与利益,-,医药代表的全面贡献,全 面 贡 献,医药代表的专业水平,药厂的声誉,医生与代表的关系,赞助活动,药品的声誉,利益的概念,产品特性对顾客的价值，就是产品的优点。,一个产品的特性可以有无数的利益去满足不同医生的需要,产品的利益可以是：,-对 的利益,-对 的利益,-对 的利益,-对 的利益,利益的概念,利益必须是：,具体的,切合医生需要的,以“你”，“你的病人”，“你们医院”等开始，这样比较能打动医生。,陈述利益时：,要用产品特性去支持,针对在提问时发现的医生需要或机会，针对性要强,先满足医生最关键的需要,无须太多，但至少要使医生记住一条,练 习,炎热清片，中药抗菌素，起效迅速（特性）,安全无毒副作用,中药制剂无耐药性,中药抗菌素无须处方购买,不受西药抗菌素降价影响,达 成 销 售 协 议,达成协议的时机,客户给出信号进入下一步骤,接受你介绍的利益,达成协议的方法,重提利益,提议下一步骤,询问是否接受,医生的不同反馈,接受：,不关心,满足现状,怀疑,拒绝,误解,处理医生反馈,处理接受：及时赞同医生观点，并用自己的语言重复并立即要求承诺,处理不关心：,再次确认其需要,提供有针对性的利益,全面贡献,再次拜访,处理医生反馈,处理满足现状：,将自己的产品从同类产品中区分出来,陈述其他独特利益来满足另一些需要,全面贡献,处理怀疑,多利用参考文献，医学报告，或者通过第三者推荐,建立良好关系,处理医生反馈,处理拒绝：推销是从被拒绝开始,用问题澄清医生的疑难及了解被拒绝的原因,表示了解医生的意见及认同他的感受,介绍医生所需要的产品利益,征求医生的回应,寻找其他需要,强调产品的其他优点,全面贡献,处理医生反馈,反面反馈的处理,欢迎客户意见，表示感同身受,澄清问题，并找出具体原因,解决问题,再次确认客户反馈,确认成交,明确得到承诺,预约下次拜访时间,祝在座的各位成功,谢谢,