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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,1,分销,商,商,业绩,提,提量,技,技巧,架桥,人,人的启示看分,销,销商,提,提量,架桥,人,人的,故,故事,让,让我,们,们,学到,了,了什,么,么？,17,工作,重,重点,网络的建设,网络的维护,新客户开发,良好的售后服务,全系列推广,有效的营销提量,18,全系,列,列推,广,广,只要,有,有适,合,合公,司,司产,品,品的,地,地方,，,，就,要,要有,公,公司,系,系列,产,产品,营,营销,19,“,服务,”,”是,公,公司,产,产品,的,的“,附,附加,价,价值,”,”！,良好,的,的售,后,后服,务,务,20,思,考,考,题,题,营销,营销,对于,分,分销,商,商的,提,提量,我,我们,要,要做,什,什么,样,样的,角,角色,？,？,营销,的,的起,源,源,武大,郎,郎遇,到,到西,门,门神,营销营销,想一,想,想，,现,现在,武大,郎,郎可,以,以出,什,什么,招,招？,拿出,什,什么,业,业绩,保,保障,措,措施,？,？把,生,生意,搞,搞上,去,去！,从前,有,有个,叫,叫武,大,大郎,的,的，,以,以卖,烧,烧饼,为,为业,，,，,十里,长,长的,步,步行,街,街上,就,就他,独,独家,叫,叫卖,，,，每,天,天供,不,不应,求,求。,好景,不,不长,来了,一,一个,叫,叫西,门,门神,的,的人,带着,四,四个,兄,兄弟,也,也卖,烧,烧饼,，,，抢,了,了武,大,大郎,的,的市,场,场！,搞得,武,武大,郎,郎现,在,在每,天,天提,前,前三,个,个多,小,小时,就,就能,下,下班,，,，,也就是说,：,：再不出,招,招，就要,卷,卷铺盖回,老,老家了！,租铺子开,门,门面，门,口,口挂个帘,子,子“武记,烧,烧饼店”,，,，这叫店招,；,；,烧饼上盖,个,个章“武,记,记”，这是品牌,；,；,买,3,个送一个,，,，买,10,个参加摸,奖,奖，这是促销,；,；,在学校门,口,口卖“早,餐,餐奶烧饼,”,”，在夜,总,总会买“,劲,劲酒烧饼,”,”，在火,锅,锅店卖“,吃,吃了不上,火,火烧饼”,。,。这先是市,场,场细分，,后,后是终端,拦,拦截；,周末请一,帮,帮大学生,做,做新品种,LED,烧饼的免,费,费试吃；,还,还在古镇,大,大酒店开,专,专家品鉴,会,会，这叫市场,推,推广；,攀上县衙,门,门后台，,统,统一配发,到,到所有低,保,保户，这叫项目,采,采购；,办红白喜,事,事，集中,定,定制烧饼,，,，这叫团购,、,、,OEM,、集采；,过去看到,熟,熟人才有,笑,笑容，看,到,到外地人,就,就卖破了,皮,皮的烧饼,，,，现在一,视,视同仁，,一,一米之外,就,就要微笑,，,，露八颗,牙,牙，破了,皮,皮的都不,能,能上柜，这是标准,化,化终端提,量,量；,过去卖烧,饼,饼不让退,，,，现在只,要,要没咬，,不,不满意您,就,就退；咬,了,了咬不动,也,也能退，这是“武,大,大,-,真诚到永,远,远”售后,服,服务,。,。,。,24,无论您希,望,望分销商,做,做什么，,最,最关键的,是,是他们能,维,维护我们,的,的品牌形,象,象和专业,信,信誉。,谨记，对,消,消费者来,说,说并不能,区,区分公司,和,和分销商,。,。,对分销商,来,来说通常,是,是营销商,，,，对消费,者,者来讲要,用,用,营销,的手段来,满,满足消费,需,需求,25,彰显公司,信,信誉,稳定已有,客,客户,获得市场,信,信息,增加营销,业,业绩,良好的售,后,后服务，,不,不仅使客,户,户甚为感,激,激，更能,赢,赢得人心,和,和订单,建立良好,的,的客情关,系,系,借良好的,售,售后服务,已,已实现当,初,初对客户,的,的承诺，,显,显示公司,优,优良的信,誉,誉,通过“服,务,务”增加,与,与客户个,层,层面的融,洽,洽，强化,客,客户的“,忠,忠诚度”,直接、间,接,接获得客,户,户对产品,、,、对公司,的,的需求；,了,了解对手,的,的信息,客户在良,好,好的服务,下,下乐意营,销,销公司的,产,产品，乐,意,意推广公,司,司的新产,品,品,26,服务,供应状况,服,服务,了解产品,的,的生产情,况,况，避免,对,对分销商,来,来说营销,情,情况良好,的,的产品发,生,生断货。,掌握分销,商,商的库存,情,情况，做,好,好营销预,估,估工作，,通,通过有效,的,的途径及,时,时了解公,司,司当期的,生,生产资讯,。,。,对于生产,上,上的突发,问,问题，须,及,及时将原,因,因告知分,销,销商并启,动,动补救预,案,案。,27,服务,市场资讯,服,服务,及时收集,区,区域内的,各,各种市场,信,信息，经,过,过筛选后,及,及时向分,销,销商提供,有,有助于满,足,足其业务,作,作业需求,的,的资讯。,与分销商,共,共同讨论,所,所得到的,信,信息是否,能,能帮助分,销,销商分析,产,产品的某,些,些营销表,现,现；找出,营,营销不佳,的,的原因；,明,明晰目前,所,所营销的,产,产品（品,种,种、功能,、,、包装等,）,）能否满,足,足其营销,区,区域的需,要,要。,28,服务,营销培训,服,服务,根据公司,的,的营销策,略,略，培训,分,分销商的,业,业务人员,，,，注意选,择,择正确的,主,主题，抓,住,住业务人,员,员的兴趣,。,。,拟定每次,协,协同拜访,的,的训练主,题,题，并让,分,分销商加,以,以确认，,以,以取得分,销,销商的支,持,持。,向分销商,及,及其业务,人,人员充分,解,解答促销,方,方案的细,节,节（目的,、,、方法、,操,操作、要,求,求、注意,事,事项，等,等,等），监,督,督、指导,促,促销方案,的,的实施，,达,达成促销,活,活动的预,期,期目标。,29,服务,产品知识,服,服务,成为公司,产,产品基本,知,知识的“,专,专家”，,了,了解公司,不,不同品种,、,、不同包,装,装产品的,特,特性，并,向,向分销商,的,的业务人,员,员进行灌,输,输。,明确公司,对,对产品的,陈,陈列标准,，,，掌握公,司,司产品在,不,不同店头,的,的陈列要,求,求，向分,销,销商阐述,上,上述要求,和,和标准以,及,及通过陈,列,列对产品,营,营销所带,来,来的好处,。,。,系统地、,及,及时地向,分,分销商介,绍,绍公司的,新,新产品，,以,以期形成,营,营销的新,的,的增长点,。,。,30,提量,营销状况,重点在于,：,：,分销商的,库,库存（进,、,、销、存,）,）,分销商网,络,络客户（,尤,尤其是重,点,点客户）,的,的产品库,存,存,营销信息,31,客户资料,卡,卡,有效的提,量,量工具,达成目标,，,，创造更,多,多的收益,使新进人,员,员能尽快,地,地进入状,态,态,收集市场,资,资料,提量的好,帮,帮手,降低配销,成,成本,“,客户资料,卡,卡”能很,快,快地告诉,您,您分销商,的,的重要事,项,项，并帮,助,助您,：,32,提量,营销计划,数据分析,利,利用并分,析,析以往的,营,营销数据,或,或上期的,营,营销资料,，,，做好,营销预估,。,。,计划分解,将,将公司的,营,营销目标,分,分解后分,配,配给分销,商,商，在此,之,之前必,须了解分,销,销商的营,销,销状况，,以,以及与计,划,划间的差,距,距，以,便采取相,应,应有效的,对,对策。年,初,初与分销,商,商讨论上,年,年度的,营销状况,，,，找出与,本,本年度计,划,划的差距,，,，拟定解,决,决办法。,计划落实,和,和追踪,将,将,营,营销计划,传,传达给分,销,销商的每,一,一个相关,人,人员；,让分销商,了,了解每一,个,个阶段的,营,营销重点,，,，以期共,同,同提升,营销业绩,。,。定期与,分,分销商就,上,上述计划,工,工作进行,检,检讨，,找出差距,，,，拟定解,决,决措施。,33,服务、提,量,量的基本,工,工作内容,设立与取消,营销合同,客户资料,计划与供应,铺货及营销,营销服务,依据公司制定的选择标准进行取舍,年度计划的分解落实、月营销预估、供货,基本情况及信息提量,售点数量、铺货情况调查、营销进展,产品介绍、业务培训、随同拜访,合同的订立、变更、解除,34,服务、提,量,量的基本,工,工作,培训,协助资源配置,规划区域,检查督促,库存提量,售点广告,促销活动,回收货款,收集信息,灌输商品知识、提供营销技巧训练,组织营销队伍，建立配销系统,规划营销区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户,检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置,定期检查产品库存，严格先进先出,选择和确认售点广告,指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动,回收应付货款，做好信用调查,及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法,35,服务、提,量,量的基本,工,工具,客户资料,卡,卡,营销计划,营销预估,分销商评,估,估,自我评估,36,服务、提,量,量的基本,途,途径,定期拜访,分,分销商,协同、随,同,同分销商,业,业务人员,拜,拜访其客,户,户,参加分销,商,商的业务,会,会议,定期与分,销,销商进行,业,业务检讨,有效公关,37,拜访和协,同,同拜访,只有保持,与,与分销商,的,的良好关,系,系，才能,得,得到他的,承,承诺,倾听需求,注意改进,提供帮助,坚持目标,明确承诺,监控库存,道谢,确定您已,经,经了解了,对,对方的需,求,求,强化营销,中,中的机会,点,点，强调,需,需要改进,的,的地方,提供实际,的,的、明确,的,的帮助,明确并坚,持,持您的营,销,销计划,不要许下,无,无法达成,的,的诺言,始终注意,其,其库存，,了,了解其对,库,库存的监,控,控系统,道谢并约,定,定下次拜,访,访时间,38,拜访和协,同,同拜访的,步,步骤,检查户外,广,广告,向客户,打,打招呼,检查户,内,内广告,检查陈,列,列,检查存,货,货,明确订,货,货数量,收款、,道,道谢,39,服务、,提,提量,树立您,的,的专业,形,形象,制定合,理,理的营,销,销和进,货,货计划,。,。,帮助分,销,销商建,立,立进销,存,存报表,，,，做安,全,全库存,数,数和先,进,进现出,库,库存提,量,量。,陈列效,果,果改进,。,。,网络维,护,护，包,括,括客情,维,维持、,开,开发客,户,户，建,立,立客户,档,档案，,营,营销分,析,析等。,理念引,导,导，如,铺,铺货率,、,、售点,陈,陈列对,营,营销的,促,促进，,库,库存提,量,量对经,营,营的改,善,善，建,立,立客户,档,档案的,好,好处，,与,与下线,客,客户沟,通,通的技,巧,巧，建,立,立提量,制,制度提,高,高效率,等,等。,设计市,场,场营销,方,方案，,了,了解市,场,场提供,市,市场数,据,据和市,场,场分析,，,，把握,市,市场趋,势,势，打,击,击竞争,品,品牌等,。,。,40,我们能,给,给分销,商,商些什,么,么？,首先是,营,营销网,络,络,-,所在区,域,域内尽,可,可能多,的,的终端,售,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