不同国家商人的谈判风格概述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第四章,不,不,同,同国家,商,商人的,谈,谈判风,格,格,不同国,家,家的国,民,民性格,及,及其谈,判,判风格,如何应,对,对跨文,化,化谈判,的,的特殊,性,性,一、不,同,同国家,的,的国民,性,性格及,其,其谈判,风,风格,日本,美国,英国,德国,俄罗斯,中国,意大利,阿拉伯,韩国,拉美,（一）,日,日本,1日,本,本文化,与,与民族,特,特征：,A日本,文,文化的,两,两重性,（,（寂静的,激,激情和,战,战斗的,恬,恬淡）,美国人,类,类学家,本,本尼迪,克,克特在,其,其名著,菊与,剑,剑一,书,书中有,这,这样的,一,一段广,为,为传播,的,的文字,：,：菊花与,剑,剑构成,日,日本民,族,族性的,一,一部分,，,，使其,无,无与伦,比,比的具,有,有这样,的,的性格,，,，即：,好,好战而,祥,祥和、,黩,黩武而,好,好美、,傲,傲慢而,尚,尚礼、,呆,呆板而,善,善变、,驯,驯服而,倔,倔强、,忠,忠贞而,叛,叛逆、,勇,勇敢而,懦,懦弱、,保,保守而,喜,喜新。,原因分,析,析：自,然,然环境,、,、风土,特,特征、,亲,亲近大,自,自然,B耻与,罪,罪;,“耻感,文,文化”,日,本,本,“罪感,文,文化”,美,国,国,C关于,日,日本人,种,种的论,述,述;,D集体本,位,位主义是,E压抑的,人,人格；,“雏鸟哀,鸣,鸣求饵，,武,武士口含,牙,牙签”。,F过于强,烈,烈的民族,意,意识，往,往,往会转化,为,为排他的,、,、狭隘的,民,民族主义,；,；,G等级制,度,度森严，,性,性别观念,强,强烈,H日本文,化,化,日本独特,的,的地理条,件,件和悠久,的,的历史，,孕,孕育了别,具,具一格的,日,日本文化。樱花、,和,和服、俳,句,句与武士,、,、清酒、,神,神道教构成了传,统,统日本的,两,两个方面,菊与,剑,剑。在日,本,本有著名,的,的 三,道,道，即,日,茶道,和服,相扑,柔道,日本,2同日,本,本人谈判,需,需要注意,的,的问题：,避免直接,竞,竞争和冲,突,突；,集体观念,和,和团队精,神,神强；,比较自制,，,，不易表,露,露自己的,感,感情，沟,通,通起来较,为,为困难,；,；,有耐心，,有,有迎接僵,局,局的心理,准,准备；,留心日本,人,人的小动,作,作；,注重礼仪,；,；,对合同的,态,态度。,（二）美,国,国,1美国,国,国民的性,格,格：,独立性强,、,、乐观,精,精神、,注,注重实际,、,、平等,观,观念,2美国,人,人的谈判,风,风格：,灵活多变,，,，独立决,策,策，预,测,测性差；,注,注重实际,和,和效率，,时,时间观念,强,强；重,视,视合同的,制,制定和履,行,行,（三）英,国,国,1英国,的,的禁忌与,习,习俗：,不能加塞,、,不能问女,士,士年龄，,不,不谈论男,人,人的工资,、,不能砍价,、,用词很隐,讳,讳,。,2英国,人,人的谈判,风,风格：,交往空间,很,很小，不,轻,轻易与别,人,人建立个,人,人关系,；,；,等级性强,，,，多听从,上,上级的决,策,策，但决,策,策时间比,较,较短，不,拖,拖沓，时,间,间观念比,较,较强；,保守，,他,他们愿做,风,风险小、,利,利润少的,买,买卖；,不喜欢砍,价,价,对合同比,较,较认真，,守,守信用，,履,履约率高,。,。,（四）德,国,国,德国商人,的,的谈判风,格,格：,1德国,人,人沉稳、,自,自信、好,强,强、勤奋,、,、严谨，,对,对发展个,人,人关系和,商,商业关系,都,都很严肃,，,，不太灵,活,活，不太,容,容易沟通,。,。,2决策,程,程序简单,，,，他们强,调,调个人能,力,力，不习,惯,惯分权或,者,者集体负,责,责。,3时间,观,观念强，,非,非常守时,。,。,4德国,人,人有“契,约,约之民”,的,的雅称，,非,非常重视,和,和尊重契,约,约。,（五）俄,罗,罗斯,俄罗斯人,的,的谈判风,格,格：,1热情,好,好客，注,重,重个人关,系,系的发展,；,；,2谈判,节,节奏缓慢,，,，但是很,守,守时。,3对合,同,同的态度,非,非常认真,，,，严格执,行,行，但很,少,少接受对,方,方变更合,同,同条款的,要,要求。,（六）中,国,国,中国人的,谈,谈判风格,：,：,1注重,人,人际关系,，,，借以寻,求,求信任和,安,安全。,2采用,自,自下而上,型,型决策方,式,式。,3时间,观,观念不强,，,，比较保,守,守，求稳,心,心切，办,事,事效率比,较,较低。,4“爱,面,面子”，,5对合,同,同的态度,（七）意,大,大利,意大利商,人,人的谈判,风,风格：,性格外向,、,、情绪多,变,变、手势,很,很多；,谈判时，,可,可以多用,副,副语言、,体,体态语言,；,；,崇尚时髦,，,，讲究住,所,所、衣着,；,；,与其谈判,时,时，应注,意,意对其饮,食,食与住宿,的,的安排；,不愿仓促,表,表态，决,策,策过程较,缓,缓慢；,有节约的,习,习惯、宁,愿,愿少花钱,。,。,（八）阿,拉,拉伯,阿拉伯人,的,的谈判风,格,格：,(1)热,情,情好客，,谈,谈判因来,了,了新客人,可,可能被中,断,断.,(2)时,间,间观念差,(3)谈,判,判中的三,个,个杀手锏:IBM,I:神的,意,意志;B:明天;M:,不,不要介意,(4)找,代,代理商十,分,分关键,（九）韩,国,国,韩国商人,的,的谈判风,格,格：,1)谈判,前,前重视咨,询,询，准备,周,周密细致,2)注重,谈,谈判礼仪,和,和创造良,好,好的气氛,.韩国,人,人十分注,意,意选择谈,判,判地点,.准时,.注重,创,创造友好,的,的谈判气,氛,氛,3)注重,谈,谈判技巧,与,与策略的,运,运用,.善于讨,价,价还价,.常使用,“,“声东击,西,西”、“,先,先苦后甜,”,”、“疲,劳,劳战术”,策,策略。,（十）拉,丁,丁美洲,拉美人的,谈,谈判风格,：,：,(1)不,喜,喜欢妥协,(2),强,强调建立,关,关系,强,调,调合作,(3)注,重,重真诚与,个,个人,二、如,何,何应对跨,文,文化谈判,的,的特殊性,1.要,意,意识到文,化,化对谈判,方,方式的影,响,响；,2.尊重,对,对方的习,俗,俗；,3.努力,克,克服沟通,障,障碍；,4.善于,变,变通,