旅行社产品销售渠道选择

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,旅行,社,社产,品,品销,售,售渠,道,道的,选,选择,旅,行,行,社,社,产,产,品,品,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,选,选,择,择,一,、,、,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,含,含,义,义,二,、,、,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,类,类,型,型,三,、,、,怎,怎,样,样,选,选,择,择,销,销,售,售,渠,渠,道,道,四,、,、,旅,旅,游,游,中,中,间,间,商,商,的,的,选,选,择,择,旅,行,行,社,社,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,渠,渠,道,道,一,、,、,销,销,售,售,渠,渠,道,道,（,（,销,销,路,路,）,）,的,的,含,含,义,义,：,：,是,是,指,指,旅,旅,行,行,社,社,通,通,过,过,各,各,种,种,方,方,式,式,将,将,其,其,产,产,品,品,从,从,旅,旅,行,行,社,社,转,转,移,移,到,到,最,最,终,终,消,消,费,费,者,者,手,手,里,里,的,的,途,途,径,径,或,或,路,路,线,线,，,，,即,即,旅,旅,行,行,社,社,把,把,包,包,价,价,旅,旅,游,游,产,产,品,品,销,销,售,售,给,给,旅,旅,游,游,者,者,的,的,途,途,径,径,。,。,阅,读,读,案,案,列,列5,3,思,考,考,：,：,三,三,位,位,游,游,客,客,各,各,是,是,通,通,过,过,什,什,么,么,途,途,径,径,来,来,华,华,旅,旅,游,游,的,的,？,？,旅,旅,游,游,产,产,品,品,是,是,怎,怎,样,样,漂,漂,洋,洋,过,过,海,海,到,到,达,达,旅,旅,游,游,者,者,的,的,？,？,启,示,示,：,：,（,1,）,旅,旅,行,行,社,社,将,将,其,其,产,产,品,品,销,销,售,售,给,给,最,最,终,终,消,消,费,费,者,者,的,的,途,途,径,径,，,，,即,即,为,为旅,游,游,销,销,售,售,渠,渠,道,道。,它,它,是,是,由,由,一,一,系,系,列,列,参,参,与,与,销,销,售,售,并,并,促,促,使,使,旅,旅,游,游,产,产,品,品,向,向,最,最,终,终,消,消,费,费,者,者,转,转,移,移,且,且,被,被,最,最,终,终,消,消,费,费,者,者,购,购,买,买,和,和,消,消,费,费,的,的,组,组,织,织,和,和,个,个,人,人,所,所,组,组,成,成,。,。,其,其,中,中,，,，,食,食,、,、,住,住,、,、,行,行,、,、,游,游,、,、,娱,娱,、,、,购,购,等,等,单,单,项,项旅,游,游,产,产,品,品,的,的,提,提,供,供,者,者位,于,于,旅,旅,行,行,社,社,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,起,起,始,始,点,点,；,；,各,各,种,种旅,游,游,中,中,介,介,组,组,织,织位,于,于,旅,旅,行,行,社,社,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,中,中,间,间,环,环,节,节,；,；,而,而,最,最,终,终消,费,费,者,者则,位,位,于,于,旅,旅,行,行,社,社,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,终,终,点,点,。,。,（2,）,）,单,单,项,项,旅,旅,游,游,产,产,品,品,必,必,须,须,组,组,装,装,整,整,合,合,为,为,整,整,体,体,旅,旅,游,游,产,产,品,品,后,后,才,才,能,能,实,实,现,现,最,最,终,终,消,消,费,费,，,，因,此,此,旅,旅,游,游,中,中,间,间,商,商,除,除,了,了,承,承,担,担,流,流,通,通,职,职,能,能,外,外,还,还,往,往,往,往,同,同,时,时,肩,肩,负,负,着,着,对,对,旅,旅,游,游,产,产,品,品,进,进,行,行,深,深,度,度,加,加,工,工,即,即,组,组,装,装,和,和,整,整,合,合,的,的,职,职,能,能。,换,换,句,句,话,话,说,说,，,，,旅,旅,行,行,社,社,销,销,售,售,渠,渠,道,道,各,各,成,成,员,员,在,在,旅,旅,游,游,产,产,品,品,供,供,产,产,销,销,产,产,业,业,链,链,中,中,所,所,扮,扮,演,演,角,角,色,色,的,的,职,职,能,能,，,，,不,不,像,像,实,实,物,物,产,产,品,品,供,供,产,产,销,销,产,产,业,业,链,链,中,中,各,各,成,成,员,员,那,那,样,样,有,有,比,比,较,较,明,明,确,确,的,的,区,区,分,分,和,和,界,界,定,定,。,。,（3,）,）,在,在,实,实,现,现,销,销,售,售,及,及,被,被,最,最,终,终,消,消,费,费,的,的,过,过,程,程,中,中,，,，,旅,旅,游,游,产,产,品,品,的,的,实,实,体,体,部,部,分,分,如,如,旅,旅,游,游,景,景,点,点,的,的,景,景,物,物,、,、,饭,饭,店,店,等,等,并,并,没,没,有,有,发,发,生,生,移,移,动,动,，,，,其,其,所,所,有,有,权,权,亦,亦,没,没,有,有,转,转,移,移,到,到,消,消,费,费,者,者,手,手,中,中,，,，,而,而,是,是,消,消,费,费,者,者,由,由,其,其,居,居,住,住,地,地,前,前,往,往,旅,旅,游,游,目,目,的,的,地,地,消,消,费,费,旅,旅,游,游,产,产,品,品,，,，,尔,尔,后,后,再,再,返,返,回,回,居,居,住,住,地,地,的,的,闭,闭,和,和,回,回,路,路,转,转,移,移,过,过,程,程,。,。,在,在,大,大,多,多,数,数,情,情,况,况,下,下,，,，,这,这,些,些,异,异,国,国,他,他,乡,乡,的,的,旅,旅,游,游,者,者,对,对,旅,旅,游,游,目,目,的,的,地,地,的,的,实,实,际,际,情,情,况,况,往,往,往,往,是,是,知,知,之,之,甚,甚,少,少,。,。,其,其,结,结,果,果,是,是,众,众,多,多,潜,潜,在,在,消,消,费,费,者,者,对,对,旅,旅,游,游,目,目,的,的,地,地,的,的,选,选,择,择,，,，特,别,别,是,是,远,远,程,程,旅,旅,游,游,时,时,对,对,具,具,体,体,旅,旅,游,游,目,目,的,的,地,地,以,以,及,及,以,以,具,具,体,体,旅,旅,游,游,路,路,线,线,（,（,即,即,整,整,体,体,旅,旅,游,游,产,产,品,品,）,）,的,的,选,选,择,择,，,，,在,在,很,很,大,大,程,程,度,度,上,上,实,实,际,际,是,是,听,听,命,命,于,于,当,当,地,地,旅,旅,游,游,中,中,间,间,商,商,的,的,建,建,议,议,和,和,安,安,排,排,。,。,二、销,售,售渠道,的,的类型1,、,、直接,销,销售渠,道,道,直接营,销,销渠道,又,又称零,级,级渠道,，,，没有,任,任何中,间,间环节,，,，最简单,，,，最短,的,的销售,渠,渠道。即：生,产,产者,旅,旅游者,。,。直接,营,营销渠,道,道模式,有,有四种,具,具体形,式,式（见,图,图）。,直接销,售,售渠道,的,的利弊,这是一,种,种由旅,游,游产品,生,生产者,在,在其市,场,场营销,活,活动中,不,不借助,任,任何一,个,个旅游,中,中间商,，,，而直,接,接把旅,游,游产品,销,销售给,旅,旅游者,的,的销售,渠,渠道。,也,也就是,所,所谓的,零,零层次,分,分销渠,道,道。,通过直,接,接分销,渠,渠道，,旅,旅游产,品,品生产,者,者可以,直,直接获,得,得旅游,者,者的信,息,息，有,助,助于改,善,善旅游,产,产品的,信,信息和,强,强化旅,游,游企业,的,的形象,。,。,在旅游,产,产品直,接,接销售,量,量大和,旅,旅游者,购,购买力,较,较稳定,的,的情况,下,下，旅,游,游产品,生,生产者,可,可以省,去,去中间,商,商的分,销,销费用,，,，以降,低,低成本,，,，提高,效,效益。,但是由,于,于客源,市,市场太,大,大、距,离,离太远,、,、旅行,社,社自身,实,实力限,制,制，不,可,可能在,所,所有客,源,源地设,立,立分支,机,机构，,在,在国外,会,会受到,政,政策的,影,影响，,适,适合在,本,本地或,其,其他客,源,源国使,用,用,直接分,销,销渠道,的,的三种,形,形式：,(1),旅游者,到,到生产,现,现场购,买,买。,这种旅,游,游产品,分,分销渠,道,道模式,为,为：旅,游,游产品,生,生产者,旅游者,(,在生产,现,现场,),，即旅,游,游产品,生,生产者,向,向登门,来,来访的,旅,旅游者,直,直接销,售,售其旅,游,游产品,的,的传统,模,模式。,旅,旅游产,品,品生产,者,者在其,所,所在地,扮,扮演了,零,零售商,的,的角色,。,。,这种模,式,式在旅,游,游市场,上,上十分,常,常见，,例,例如餐,馆,馆、旅,游,游景点,、,、娱乐,场,场所等,都,都采用,了,了这种,旅,旅游产,品,品分销,渠,渠道形,式,式。,(2),旅游者,通,通过各,种,种预订,方,方式购,买,买。,这种旅,游,游产品,分,分销渠,道,道模式,为,为：旅,游,游产品,生,生产者,旅,游,游者,(,在客源,地,地或其,它,它非生,产,产现场,和,和销售,现,现场的,地,地方,),，即通,过,过电话,、,、电传,、,、计算,机,机预订,系,系统直,接,接向旅,游,游产品,生,生产企,业,业预订,产,产品。,随着现,代,代信息,技,技术的,发,发展和,推,推广应,用,用，尤,其,其是网,络,络技术,的,的运用,这,这种模,式,式的应,用,用也在,不,不断扩,大,大。集,团,团化经,营,营的酒,店,店一般,多,多采用,这,这种旅,游,游产品,分,分销渠,道,道形式,。,。,(3),旅游者通过,旅,旅游产品生,产,产者的自设,零,零售系统购,买,买。,这种旅游产,品,品分销渠道,模,模式为：旅,游,游产品生产,者,者自设,销,销售网点旅,游,游者,(,在销售点现,场,场,),，即旅游产,品,品生产者通,过,过在自己的,目,目标市场设,立,立销售网点,，,，面向旅游,者,者销售自己,的,的产品。,由于这些销,售,售网点是旅,游,游产品生产,者,者自设的零,售,售机构，因,而,而仍属于直,接,接分销渠道,。,。,2、间接销,售,售渠道,间接营销渠,道,道的特点是,生,生产者不直,接,接向旅游者,售,售卖，而是,先,先把产品卖,给,给中间商或,委,委托中间商,代,代理，再由,中,中间商进行,售,售卖。根据,所,所经过中间,商,商环节的多,少,少，具体有,三,三种渠道模,式,式（见图）,。,。,2,间接分销渠,道,道利弊,这是一种旅,游,游产品生产,者,者借助旅游,中,中间商向旅,游,游者销售其,旅,旅游产品的,分,分销渠道类,型,型。间接分,销,销渠道是目,前,前最主要的,旅,旅游产品销,售,售渠道。,销售渠道越,长,长，旅游产,品,品市场的扩,展,展的可能性,就,就越大。,但旅游产品,生,生产者对旅,游,游产品销售,的,的控制能力,和,和信息反馈,的,的清晰度就,越,越差。,间接分销渠,道,道按中间环,节,节的多少，,可,可以划分为,以,以下几种形,式,式：,(1),一级分销渠,道,道。,这种旅游产,品,品分销渠道,的,的模式为：,旅,旅游产品生,产,产者一旅游,零,零售商一旅,游,游者,(,旅游者在旅,游,游零售商经,营,营现场,),。即旅游产,品,品生产者向,旅,旅游零售商,支,支付佣金，,由,由旅游零售,商,商把旅游产,品,品销售结旅,游,游者。,这种分销渠,道,道仅适宜于,营,营销批量不,大,大，地区狭,窄,窄或单一的,旅,旅游产品，,它,它有利于降,低,低旅游产品,生,生产者成本,与,与开支，提,高,高经济效益,的,的作用。,(2),多级分销渠,道,道。,这种旅游产,品,品分销渠道,有,有两种模式,：,：,旅游产品,生,生产者一旅,游,游批发商,旅游零售,商,商,旅游者,(,旅游者在旅,游,游零售商经,营,营现场,),。,这种旅游分,销,销渠道中，,大,大型的旅游,批,批发商的规,模,模强大、技,术,术力量雄厚,、,、分销机构,网,网点分布广,泛,泛，比旅游,零,零售商具有,明,明显优势；,旅游产品,生,生产者,旅,旅游代理商,旅游批,发,发商旅,游,游零售商,旅游者,(,旅游者在旅,游,游零售商经,营,营现场,),。,这种旅游产,品,品分销渠道,增,增加了代理,商,商，代理商,的,的分销能力,强,强、控制地,域,域广及其忠,诚,诚程度高。,在,在国际旅游,产,产品营销中,，,，这两种旅,游,游产品分销,渠,渠道模式都,运,运用的较为,广,广泛。,两种模式的,优,优缺点对比,直接营销渠,道,道和间接营,销,销渠道两种,模,模式的优缺,点,点比较，如,表,表所示,考考你的眼,力,力，你可以,数,数出多少个,人,人头,04,张：弱智；,58,张：一般人,；,；,911,张：特别感,性,性；,1113,张：精神分,裂,裂。,自己参考一,下,下吧,影响旅游产,品,品分销渠道,的,的因素,旅游营销渠,道,道有长、有,短,短、有宽、,有,有窄，旅游,产,产品生产者,在,在选择营销,渠,渠道时要作,出,出正确决策,，,，必须考虑,多,多种因素的,综,综合影响（,见,见图）。,三、怎样选,择,择销售渠道影响旅游产,品,品分销渠道,的,的因素,一、旅游产,品,品,应根据旅游,产,产品的类型、等级,、,、价格、服,务,务水平及市,场,场声誉来选择分销,渠,渠道。,旅游景点、,商,商务性饭店,、,、汽车旅馆,、,、餐厅等旅,游,游企业通常,采,采用直接分,销,销渠道销售,产,产品，渠道,较,较短,;,对于度假性,饭,饭店、游船,公,公司及开展,跨,跨国经营业,务,务的旅游企,业,业，由于其,市,市场范围较,大,大，通常采,用,用间接分销,渠,渠道。,二、市场因,素,素,1,目标市场范,围,围的大小,市场范围大,，,，潜在购买,者,者多，可采,用,用长而宽的,渠,渠道,;,相反，则可,采,采用直接分,销,销渠道。,2,消费者的集,中,中程度,如果市场上,消,消费者和用,户,户相对比较,集,集中，可采,用,用直接分销,渠,渠道或较短,的,的分销渠道,;,相反应采用,长,长而宽的渠,道,道。,3,消费者的购,买,买习惯,对消费者购,买,买次数较多,、,、销售量较,大,大的大众性,旅,旅游产品，,可,可采用长而,宽,宽的分销渠,道,道，以方便,消,消费者购买,;,相反，则宜,采,采用短而窄,的,的渠道。,4,竞争者所采,用,用的渠道类,型,型,旅游企业应,与,与同类竞争,者,者采用相同,或,或相似渠道,。,。如果竞争,者,者已经控制,了,了某些销售,渠,渠道时，企,业,业应另辟溪,径,径，避开对,手,手。,三、旅游企,业,业本身的因,素,素,1,旅游企业产,品,品组合状况,旅游企业产,品,品组合较深,、,、较宽，能,很,很好地适应,旅,旅游零售商,和,和消费者的,需,需求，即可,采,采用较短些,的,的渠道,;,反之，则应,采,采用较长的,分,分销渠道。,2,旅游企业的,规,规模、声誉,、,、资金实力,旅游企业的,规,规模大、资,金,金实力雄厚,、,、市场声誉,良,良好，中间,商,商则愿意与,之,之合作，企,业,业控制渠道,的,的能力更强,，,，渠道选择,的,的自由度更,大,大,;,相反，企业,规,规模小、资,金,金有限、缺,乏,乏实力的企,业,业，只能依,赖,赖中间商来,扩,扩大销售。,3,旅游企业的,营,营销水平和,管,管理能力,如果旅游企,业,业有较高的,管,管理能力，,市,市场营销经,验,验丰富，则,可,可以采用直,接,接分销渠道,;,反之，则应,通,通过中间商,来,来销售产品,，,，采用间接,分,分销渠道。,四、旅游中,间,间商的状况,旅游产品生,产,产者如果能,找,找到理想的,中,中间商,;,能为旅游企,业,业承担部分,营,营销职能，,则,则可采用间,接,接分销渠道,;,如果中间商,状,状况不理想,，,，则企业只,能,能采用直接,的,的分销渠道,。,。,五、外界环,境,境因素,外界环境因,素,素主要包括,人,人口、经济,、,、政治、自,然,然、技术等,，,，它们都会,对,对旅游企业,的,的渠道决策,产,产生很大的,影,影响。如旅,游,游市场营销,要,要受国家法,律,律、法规、,政,政策的制约,;,技术的迸步,会,会导致销售,渠,渠道的变革,;,在经济繁荣,时,时，企业可,选,选择合适的,渠,渠道进行销,售,售，在经济,衰,衰退时，则,宜,宜减少不必,要,要的中间环,节,节，采用较,短,短的渠道。,影响销售渠,道,道因素对比,最佳营销渠,道,道的特点,最佳营销渠,道,道有许多明,显,显的特点（,如,如图）。,旅行社间接,销,销售渠道的,选,选择策略,1,广泛分销渠,道,道策略,该策略是指,在,在渠道的每,一,一个层次中,，,，尽可能多,地,地使用中间,商,商来销售产,品,品。这种渠,道,道策略使旅,游,游产品更接,近,近目标顾客,，,，更方便消,费,费者购买,;,对于注重消,费,费者购买方,便,便，而不注,重,重产品的品,牌,牌或生产企,业,业，或者该,类,类产品同质,性,性较强，属,大,大众性产品,，,，宜采用这,一,一策略。,使用这一策,略,略应注意三,个,个问题,:,一是旅游产,品,品生产企业,与,与中间商的,关,关系较为松,散,散，中间商,合,合作不固定,，,，会不断变,化,化,;,二是中间商,销,销售企业的,产,产品不专一,，,，不愿承担,任,任何宣传促,销,销费用,;,三是渠道成,员,员复杂，生,产,产者不易控,制,制，个别渠,道,道成员服务,质,质量下降可,能,能会影响整,个,个企业形象,。,。,2,专管性销渠,道,道策略,一些旅游产,品,品生产企业,有,有目的地限,制,制经销其产,品,品的中间商,数,数量，其极,端,端形式即独,家,家经销渠道,策,策略。它是,指,指旅游产品,生,生产者在一,定,定时期内，,在,在一个地区,只,只选择一家,旅,旅游中间商,来,来销售本企,业,业产品。,这种策略的,优,优点是,:,生产企业和,中,中间商关系,密,密切，产品,的,的销售情况,直,直接关系中,间,间商的生死,存,存亡，因此,，,，对旅游产,品,品的销售尽,心,心尽力,;,有利于新产,品,品进入市场,和,和开展市场,竞,竞争。不足,之,之处是,:,生产企业对,中,中间商依赖,较,较大，若中,间,间商经营出,现,现问题，会,影,影响其所在,的,的整个地区,的,的市场,;,在一个地区,仅,仅设一家中,间,间商，可能,会,会失去很多,潜,潜在顾客。,3,选择性分销,渠,渠道策略,该策略是指,旅,旅游产品生,产,产者择优选,择,择一部分旅,游,游中间商作,为,为渠道成员,。,。旅游产品,生,生产者根据,旅,旅游市场情,况,况，通过对,旅,旅游中间商,的,的调研和筛,选,选，选择对,经,经销本企业,产,产品有兴趣,、,、拥有良好,市,市场声誉、,工,工作效率高,的,的中间商作,为,为企业产品,销,销售渠道的,成,成员。通常,适,适用于选择,性,性较强的旅,游,游产品。,绕口令,从南边来了,个,个喇嘛，提,拉,拉着五斤塔,嘛,嘛。,从北边来个,哑,哑吧，腰里,别,别着个喇叭,。,。,提拉塔嘛的,喇,喇嘛，要拿,塔,塔嘛换别喇,叭,叭哑巴的喇,叭,叭，,别喇叭的哑,巴,巴，不愿意,拿,拿喇叭换提,拉,拉塔嘛喇嘛,的,的塔嘛。,提拉塔嘛的,喇,喇嘛拿塔嘛,打,打了别喇叭,的,的哑巴一塔,嘛,嘛，,别喇叭的哑,巴,巴，拿喇叭,打,打了提拉塔,嘛,嘛的喇嘛一,喇,喇叭。,也不知提拉,塔,塔嘛的喇嘛,拿,拿塔嘛打坏,了,了别喇叭哑,巴,巴的喇叭。,也不知别喇,叭,叭的哑巴拿,喇,喇巴打坏了,提,提拉塔嘛喇,嘛,嘛的塔嘛。,提拉塔嘛,的,的喇嘛敦,塔,塔嘛，别,喇,喇叭的哑,巴,巴吹喇叭,。,。,四、旅游,中,中间商的,选,选择,旅游中间,商,商处于旅,游,游产品生,产,产者与旅,游,游者之间,，,，是专门,从,从事旅游,产,产品交换,的,的中介组,织,织。,旅游中间,商,商的作用,：,：,1.,减少了旅,游,游产品流,通,通过程中,的,的交易次,数,数；,2.,便于把旅,游,游产品分,销,销到更远,的,的空间；,3.,有利于发,挥,挥生产企,业,业在旅游,产,产品生产,方,方面长；,4.,有利于发,挥,挥旅游中,间,间商在经,销,销方面的,特,特长；,5.,有利于旅,游,游者购买,，,，节省交,易,易成本。,1、旅游,中,中间商的,类,类型,按照不同,的,的标准，,可,可把旅游,中,中间商分,为,为不同的,类,类,型（见图,）,）。,1.,按旅游中,间,间商的业务性质划分，可,分,分为旅游,批,批发商和,旅,旅游零售,商,商两类，,如,如表所示,。,。,2.,按旅游中,间,间商是否,购,购买旅游,产,产品的所有权划分，,可,可分为旅,游,游经销商,和,和旅游代,理,理商两类,，,，如表所,示,示。,选择旅游,中,中间商的,原,原则,图选择旅游,中,中间商的,原,原则,考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应,考虑其,对本企业旅,游产品的推,销速度,要以利合约形式确定与旅游中间商的权利义务关系,旅游企业用中间商销售所产生的销售费用比来评价渠道效益,选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险,1,中间商的,服,服务对象,要考虑中,间,间商一向,或,或目前所,服,服务的主,要,要旅游消,费,费主体与,旅,旅游产品,供,供给者的,目,目标顾客,是,是否一致,。,。,2,中间商的,地,地理位置,主要考虑,中,中间商所,在,在地是否,有,有利于充,分,分沟通旅,游,游产品生,产,产者与目,标,标顾客之,间,间的联系,。,。,3,中间商的,经,经营方向,要考虑中,间,间商主要,经,经营的产,品,品类型是,否,否有竞争,者,者的产品,;,所经营旅,游,游产品与,本,本企业产,品,品之间的,质,质量与价,格,格差异如,何,何。,4,中间商从,业,业人员情,况,况与服务,能,能力,要充分考,虑,虑中间商,从,从业人员,的,的构成情,况,况、素质,水,水平、业,务,务经验、,服,服务质量,等,等方面的,状,状况。,5,中间商的,信,信誉,包括对旅,游,游消费者,的,的服务、,与,与其他企,业,业合作的,信,信誉、财,务,务资金情,况,况。,6,中间商的,经,经营管理,水,水平和营,销,销经验。,要考虑中,间,间商的经,营,营管理水,平,平的高低,及,及所从事,旅,旅游市场,营,营销的经,验,验是否丰,富,富。,7,中间商的,设,设备设施,状,状况,要考虑中,间,间商是否,具,具备经营,旅,旅游产品,所,所必需的,设,设备、设,施,施,案例：苹,果,果公司营,销,销渠道分,析,析,（1）独,立,立分销商,（,（国代）,全,全国共有,两,两家，分,别,别为中国,邮,邮电器材,总,总公司和,深,深圳天音,公,公司，两,个,个全国代,理,理商（简,称,称国代）,在,在各省省,会,会城市、,直,直辖市分,别,别建有自,己,己的分公,司,司；是苹,果,果公司在,中,中国大陆,的,的指定渠,道,道代理商,，,，双方代,理,理的产品,据,据有排他,性,性，一款,产,产品给到,天,天音，就,不,不能再给,到,到器材了,，,，反之亦,然,然。目前,这,这两家公,司,司分别各,代,代理苹果,公,公司多款,手,手机产品,。,。通过他们,的,的营销网,络,络，能够,覆,覆盖全国,各,各地、市,、,、县、乡,的,的各级零,售,售店。这两家公,司,司也是诺,基,基亚、三,星,星、LG,、,、多普达,等,等产品的,全,全国代理,商,商。在全国手,机,机分销实,力,力居于前,两,两位，相,互,互之间各,有,有特点，,不,不分伯仲。当然，iPhone产品,的,的上市就,涉,涉及到在,这,这两代理,商,商之间选,择,择代理的,问,问题。,（,2,）大规模,零,零售商（,DKR,），也称,直,直供商或,直,直供客户,，,，在中国,主,主要有电,器,器零售公,司,司国美电,器,器、苏宁,电,电器、迪,信,信通电器,及,及全国其,他,他各省供,80,家左右当,地,地最大的,电,电器零售,商,商或手机,零,零售商，,合,合计,83,家大规模,零,零售商，,这,这些零售,商,商和苹果,公,公司签有,直,直供协议,，,，根据协,议,议不通过,国,国代直接,从,从苹果公,司,司进货，,比,比普通零,售,售商享有,更,更大的价,格,格优势和,市,市场支持,，,，但同时苹果公司,对,对其的要,要,要求和管,理,理强度都,很,很高。该类客,户,户相互之,间,间不具有,排,排他性，,基,基本涉及,不,不到渠道,选,选择问题,。,。,(3),普通零售,店,店（,KR,）直接从,上,上述两个,代,代理商处,采,采购产品,进,进行终端,销,销售。全,国,国目前公,有,有,3850,个主要,KR,客户，即,M,公司销售,代,代表能故,天,天天拜访,的,的客户。,经,经过多年,发,发展，手,机,机零售市,场,场相对成,熟,熟，小型,批,批发商（,KW,）批发业,务,务很小，,本,本文并入,KR,客户类，,不,不再单列,；,；同时在,全,全国市场,有,有,78,家授权专,卖,卖店，放,入,入,KR,客户中，,不,不再单独,列,列出。对,不,不同产品,上,上市，零,售,售渠道及,KR,客户层面,在,在产品不,同,同生命周,期,期设计到,渠,渠道选择,问,问题,iphone6,要,要来了，,大,大伙准备,好,好卖肾了,吗,吗？,