华为数据通信战略调研报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, 2003 UniChina Consulting,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,华,为,为,数,数,据,据,通,通,信,信,调,调,研,研,概,述,述,战,略,略,营,销,销,结,结,果,果,组,织,织,机,机,构,构,营,销,销,管,管,理,理,公,司,司,背,背,景,景,华,为,为,技,技,术,术,有,有,限,限,公,公,司,司,成,成,立,立,于,于1988,年,年,，,，,员,员,工,工,持,持,股,股,的,的,民,民,营,营,企,企,业,业,。,。,目,目,前,前,共,共,有,有,员,员,工,工22000,人,人,；,；,1994,年,年,开,开,始,始,从,从,事,事,数,数,据,据,通,通,信,信,产,产,品,品,技,技,术,术,研,研,究,究,和,和,产,产,品,品,开,开,发,发,。,。1998,正,正,式,式,进,进,入,入,企,企,业,业,网,网,市,市,场,场,，,，,提,提,供,供,端,端,到,到,端,端,设,设,备,备,及,及,业,业,务,务,解,解,决,决,方,方,案,案,；,；,数据通信人,员,员2200,余,余人。其中,销,销售服务人,员,员520人,、,、研发人员1200人,，,，其他职能,人,人员约480人，全国,有,有33个办,事,事处。,战 略,华为数通战,略,略,企业定位：,全,全球网络解,决,决方案主流,供,供应商；,目标市场：,电,电信及企业,网,网市场；,理念：“为,客,客户建立适,用,用、易用、,基,基于应用的,网,网络，为客,户,户的经营、,管,管理、服务,提,提供网络支,持,持。”,市场部成立,机构建设,重点拓展国内市场积累经验,国内领先的网络解决方案供应商,全球网络解决方案主流供应商,1998,1999,2000,2001-2002,2003-2005,华为-3,合作方式：,双,双方共同组,建,建合资公司,，,，其中华为,以,以资产方式,出,出资，3已,现,现金方式出,资,资，华为控,股,股，但3保,留,留两年后对,控,控股的要求,权,权。,合资公司,主,主要是销,售,售华为除,系,系列路由,器,器以外的,所,所有产品,。,。,合资公司,销,销售的地,区,区目前限,制,制在中国,和,和日本地,区,区。其他,地,地区各自,公,公司自行,拓,拓展销售,；,；目前3,公,公司已经,了,了华为的,一,一款新型,号,号7700交换机,产,产品，并,在,在美国市,场,场上销售,。,。对抗思,科,科公司的4500,系,系列交换,机,机。价格,低,低15-40%左,右,右 。,目前合资,公,公司已获,得,得美国和,英,英国的批,准,准，预计2003,年,年10月,正,正式开始,运,运营；,预计华为,借,借助3成,熟,熟的渠道,网,网络可以,低,低成本、,快,快速的进,入,入国际市,场,场。,营 销,结,结,果,果,营业额,2002,年,年海外销,售,售6亿。,这,这个数字,基,基本上保,持,持海外盈,亏,亏持平。,预,预计2003年海,外,外,销,销,售,售达10,个,个亿。,2002,年,年保持电,信,信行业稳,定,定的基础,上,上，拓展,除,除金融行,业,业以外综,合,合行业。,同,同比增长329%,。,。,营业额,2002年,2003年,03/02,收入总额,3,302,052,400,3,700,000,000,112%,成本总额,2,080,293,012,2,368,000,000,114%,毛利总额,1,221,759,388,1,406,000,000,115%,毛利率,37.00%,38.00%,营业费用总额,635,645,087,684,500,000,108%,费用率,19.25%,18.50%,税前营业利润,586,114,301,721,500,000,123%,税前营业利润率,17.75%,19.50%,华为数通,营,营业额构,成,成,2003,年,年，宽带,接,接入产品,已,已经从数,据,据通信系,列,列产品中,划,划走。,营业额,区,区域分布,2002,年,年华为数,通,通在东部,沿,沿海地区,业,业务拓展,力,力度加大,。,。如广东,、,、浙江、,江,江苏、辽,宁,宁、山西,。,。,整体来看,华,华为数通,的,的整体优,势,势地区是,华,华东和华,南,南地区。,2003,年,年将加大,西,西部和海,外,外市场力,度,度。西北,地,地区将成,为,为继华东,、,、华南地,区,区之后的,重,重要收入,来,来源地区,。,。,营业额,行,行业分布,2001,年,年华为数,通,通几乎只,做,做电信和,金,金融行业,。,。以电信,行,行业为主,达,达到80%。,2002,年,年积极开,拓,拓电信以,外,外的综合,业,业务，包,括,括教育、,电,电力、政,府,府、能源,、,、医疗等,其,其他行业,。,。并且取,得,得了一定,的,的市场份,额,额。,电信的分,拆,拆也导致2002,电,电信行业,比,比率下降,另,另一个原,因,因。,2003,年,年华为数,通,通在教育,行,行业有较,大,大的发展,。,。预计占,总,总的销售,额,额的18%。,营业额,渠,渠道划分,华为数通2002,年,年有意识,发,发展渠道,，,，直销仍,然,然是主要,途,途径。,在2001年11,月,月份有部,分,分低端交,换,换机其他,厂,厂商。,组 织,机,机,构,构,华为组织,设,设计,数通产品,部,部营销体,系,系分为销,售,售系统部,和,和渠道销,售,售管理委,员,员会两部,分,分。,销售系统,部,部主要负,责,责运营商,用,用户的直,销,销、以及,指,指导、协,调,调管理办,事,事处系,统,统部工作,。,。,渠道销售,管,管理委员,会,会主要负,责,责华为数,通,通产品的,企,企业网销,售,售及渠道,管,管理销售,工,工作。,各地办事,处,处人员受,行,行业及区,域,域两条线,管,管理，但,以,以区域为,主,主。,数通产品,线,线1200,华为技术,有,有限公司,（,（总裁）,财务部,人力资源,教育网络11人,销售系统,部,部,渠道销售,管,管理委员,会,会110,人,人,新网,联通,移动,电信,网通,综合,金融网络10人,综合网络7人,运营商网,络,络9人,电力网络8人,政府网络11人,数通办销,售,售部12,人,人,总工办8,人,人,计划处9,人,人,策划部6,人,人,销售管理,部,部12人,管理办7,人,人,审计,策略合作,公司,固网产品,线,线,多媒体产,品,品线,业务软件,产,产品线,光网络产,品,品线,无线产品,线,线,公司营销,工,工程部,中央研究,部,部,运作&质,量,量管理部,国际销售,技术支援30人,流程主管,供应链,国内销售,华为组织,设,设计,华为办事,处,处,系统部,产品部,新网,联通,移动,电信,网通,综合,交换接入,光网络,移动通信,智能网,数据通信,办事处组,织,织设计,客户攻关,产品技术,支,支持,运营商直,销,销,渠道管理,行业拓展, 办事,处,处分为系,统,统部和产,品,品部。系,统,统部销售,人,人员主要,负,负责对运,营,营商用户,攻,攻关直销,华,华为全线,产,产品，包,括,括数通产,品,品。, 产品,部,部按华为,五,五大产品,系,系列分为,不,不同的部,门,门。主要,人,人员构成,是,是售前工,程,程师（销,售,售人员）,主,主要职责,是,是负责系,统,统部技术,支,支援。,华,华,为,为,数,数,据,据,通,通,信,信,部,部,门,门,较,较,特,特,殊,殊,，,，,除,除,销,销,售,售,人,人,员,员,负,负,责,责,系,系,统,统,部,部,技,技,术,术,支,支,援,援,的,的,同,同,时,时,，,，,也,也,有,有,针,针,对,对,金,金,融,融,、,、,教,教,育,育,等,等,行,行,业,业,的,的,销,销,售,售,及,及,管,管,理,理,渠,渠,道,道,销,销,售,售,的,的,人,人,员,员,。,。,他,他,们,们,分,分,别,别,都,都,隶,隶,属,属,于,于,办,办,事,事,处,处,。,。,但,但,同,同,时,时,分,分,别,别,受,受,总,总,部,部,销,销,售,售,系,系,统,统,部,部,、,、,渠,渠,道,道,销,销,售,售,管,管,理,理,委,委,员,员,会,会,相,相,关,关,部,部,门,门,制,制,约,约,。,。,华为石家庄办事处50人,光网络3人,移动通信3人,智能网3人,数据通信5人,交换接入3人,新网4人,联通6人,移动6人,电信7人,网通6人,综合4人,系统部33人,产品部17人,运营商直销,客户攻关,产品技术支持,教育1人,金融1人,其他3人,办,事,事,处,处,组,组,织,织,设,设,计,计-,石,石,家,家,庄,庄,研,发,发,产,品,品,研,研,发,发,综,综,述,述,华,为,为,数,数,通,通,的,的,研,研,发,发,力,力,量,量,很,很,强,强,，,，,约,约,占,占,整,整,体,体,华,华,为,为,数,数,通,通,人,人,员,员,比,比,例,例,的,的54%,，,，,约,约1200,人,人,。,。,而,而,研,研,发,发,费,费,用,用,占,占,销,销,售,售,额,额,的,的9%,左,左,右,右,，,，,约,约3,个,个,亿,亿,。,。,研,发,发,主,主,要,要,集,集,中,中,在,在,路,路,由,由,器,器,及,及,交,交,换,换,机,机,部,部,分,分,。,。,2003,年,年,加,加,强,强,了,了,对,对,交,交,换,换,机,机,产,产,品,品,的,的,研,研,发,发,投,投,入,入,，,，,同,同,比,比,增,增,加,加43%,，,，,达,达,到,到1,个,个,亿,亿,。,。,增,增,加,加,的,的,研,研,发,发,投,投,入,入,主,主,要,要,集,集,中,中,在,在,中,中,高,高,端,端,产,产,品,品,。,。,同,同,比,比,中,中,端,端,产,产,品,品,投,投,入,入,增,增,加,加61%,，,，,高,高,端,端,增,增,加,加52%,。,。,是华为,是,是以市,场,场驱动,、,、跨部,门,门团队,组,组合，,统,统一平,台,台协同,管,管理的,研,研发流,程,程。,产品研,发,发,组,组织机,构,构,华为数,据,据通信,研,研发,路由器,（,（吴钦,明,明）350人,其他数,通,通产品,交换机,（,（王峰,）,）300人,高端90人,中端120人,低端140人,高端80人,中端100人,低端120人,5000,80,40,16E,8E,05,R3600,R1700/2600,2500/1600,S8500,S8000,S6500,S5000,S3500,S3000,S2/1000,路由器,高,高、中,、,、低端,主,主要负,责,责人分,别,别为：,危,危峰、,陈,陈天雄,、,、周顺,林,林；交,换,换机高,、,、中端,主,主要负,责,责人为,：,：朱升,宏,宏、尤,学,学军。,华为全,国,国有四,处,处研发,中,中心。,其,其中北,京,京和杭,州,州研发,中,中心和,数,数据通,信,信产品,有,有关，,共,共1200人,左,左右。,人,人员主,要,要分布,在,在北京,研,研发中,心,心。,具体人,员,员分布,是,是按照,产,产品分,。,。即按,照,照产品,大,大类的,高,高、中,、,、低端,来,来划分,。,。比率,为,为：25%：35%,：,：40%,产品研,发,发,目前主,要,要研发,工,工作内,容,容是围,绕,绕华为,数,数据通,信,信产品,的,的缺点,。,。进行,改,改进、,优,优化工,作,作。如,：,：交换,机,机低端,降,降低成,本,本。中,端,端业务,更,更丰富,。,。高端,容,容量更,大,大等。,路,路由器,改,改善安,全,全性能,、,、降低,成,成本等,交换机,是,是重点,。,。都是,基,基于性,能,能价格,比,比更高,为,为原则,。,。,目前华,为,为在、,、,、,安,安全这,几,几个方,面,面都已,经,经立项,。,。其中,，,，、安,全,全、项,目,目已经,在,在进行,当,当中。,而,而且研,发,发项目,已,已经接,近,近结束,并,并成功,。,。成为,华,华为数,通,通产品,的,的一个,技,技术优,势,势。,目前华,为,为没有,在,在产品,方,方面针,对,对行业,做,做定制,开,开发。,只,只是在,行,行业解,决,决方案,上,上由负,责,责销售,的,的各行,业,业的销,售,售业务,代,代表制,定,定。,产品研,发,发投入,华为数,通,通产品,研,研发投,入,入占总,的,的营业,额,额的9%。,产品研,发,发投入,交换,机,机,交换机,产,产品作,为,为2003年,重,重点，,研,研发投,入,入、人,员,员均有,增,增长。,产品研,发,发投入,路由,器,器,路由器2003年投,入,入不会,有,有大的,变,变化。,产品研,发,发,了解、理解市场,提出产品需求,决策评审,产品开发阶段,投入市场销售,成熟转入量产,市场代,表,表,用户服,务,务代表,市场销,售,售人员,财务代,表,表,采购人,员,员,基于“,市,市场驱,动,动、跨,部,部门团,队,队组合,”,”的研,发,发流程,；,；,所有研,发,发项目,集,集成在,一,一个公,共,共平台,上,上，便,于,于项目,监,监控和,分,分析，,协,协同管,理,理；,每一个,团,团队由,研,研发、,市,市场、,财,财务、,采,采购、,用,用户服,务,务、生,产,产等各,部,部门抽,调,调的代,表,表组建,，,，从不,同,同层面,提,提出建,议,议；,产品研,发,发,营,销,销,管,管,理,理,销售产,品,品主要,以,以路由,器,器、交,换,换机、,接,接入服,务,务器为,主,主，约,占,占整体,销,销售的90%,。,。,路由器、,交,交换机产,品,品毛利率,基,基本控制,在,在30%,以,以上，最,高,高可以达,到,到48%,。,。同时路,由,由器产品,比,比交换机,利,利润率高,。,。,产品价格,折,折扣基本,控,控制在4030%,之,之间。,产品线规,划,划综述,产品线规,划,划,华为数通,产,产品情况,产品系列,产品型号,产品定位,销售思路,比率,A 高端,路由器, 5000 万兆核心路由器,运营商核心,骨干网络、城域网骨干层、大型网络核心层,华为直销,渠道行业线销售,19%, 80 核心路由器, 40 系列通用交换路由器,交换机, S8500 系列万兆核心多层交换机,城域网、大型华为数通及园区网络骨干、交换核心、汇聚核心, S8000系列千兆核心多层交换机,B 中端,路由器, 160805 骨干路由器,电信级运营网络,企业级核心网络,华为直销,渠道：,94%渠道行业线销售,6%渠道分销线,27%,交换机,S6500/ S5000 系列千兆以太网交换机,园区网中心、城域网汇聚层,C低端,D,接入,路由器, R3600 系列模块化多业务路由器,大型网络汇聚层、中小企业核心,华为直销,渠道：,30%渠道行业线销售,70%渠道分销线,华为直销,21%,22%, R2500 系列远程分支路由器,中小型企业、分支机构接入、接入端到端解决方案产品, R1600 系列路由器, R1700/2600系列模块化多业务路由器,交换机,接入, S3500 系列路由交换机, S3000 系列快速以太网交换机,宽带网络汇聚/接入层、,园区网, S2000 系列边缘接入交换机,小区、宾馆、企业工作组,华为数通接入层, S1000 系列非网管快速以太网交换机, 5200 系列以太网接入服务器,5100/5300系列宽带接入产品,管理控制、计费、业务提供。提供、等多种宽带接入,产品线规,划,划,产品系列,产品型号,产品定位,销售思路,比率,E 网关,防火墙, 100 /200/1000系列安全网关,园区网、华为数通,主要：运营商、政府、教育,华为直销,渠道行业线销售,1%,F,业务,系统,业务系统,（ ） 通用路由平台；,2000 网管系统,数据业务平台,网络业务管理系统, 综合访问管理服务器,业务层及管理层业务管理软件,对象：、券商、学校、酒店等企业、电信级、企业级高级用户。,华为直销,渠道行业线销售,6%,G,运营型,1005/10061008运营型,企业、酒店、机场等运营,家庭,华为直销,渠道行业线销售,4%,家庭型,1003/1003A家庭型, 1000 系列无线局域网系统,其他,1208室外型接入控制点组件/网卡,其中 5000,万,万兆核心,路,路由器、8500，目前,据,据了解还,没,没有产品,出,出货。,考虑到目,前,前华为和3合作。,产,产品线未,来,来规划、,计,计划等将,在,在合作中,重,重新规划,。,。,后,台,台,研,研,发,发,、,、,生,生,产,产,、,、,销,销,售,售,总,总,的,的,运,运,作,作,思,思,路,路,，,，,也,也,正,正,在,在,酝,酝,酿,酿,调,调,整,整,中,中,。,。,合,资,资,会,会,引,引,发,发,产,产,品,品,整,整,合,合,、,、,资,资,源,源,整,整,合,合,、,、,渠,渠,道,道,整,整,合,合,等,等,一,一,系,系,列,列,的,的,问,问,题,题,。,。,特,特,别,别,是,是,双,双,方,方,的,的,渠,渠,道,道,体,体,系,系,不,不,尽,尽,相,相,同,同,，,，,今,今,年,年,华,华,为,为,数,数,通,通,的,的,渠,渠,道,道,策,策,略,略,本,本,身,身,又,又,有,有,调,调,整,整,。,。,接上表,主推产品,02年销售,主,主推产品,产品类别,产品系列型号,销售额,比率,交换机, S8000 系列千兆核心多层交换机,5.8亿,总：7亿,83%, S2000 系列边缘接入交换机, S3000 系列快速以太网交换机, S6500 系列千兆核心多层交换机,路由器, 40 核心路由器,9.5亿,总：11亿,86%, 80 核心路由器, 2600/3600 系列模块化多业务路由器, R1600 系列,1006+运营型, 1000 系列无线局域网系统,0.71亿,总：0.93亿,76%,1008运营型,2002年,以,以来 80/40路,由,由器市场很,好,好，全球商,业,业应用达到540台。,产品在北京,、,、上海、南,京,京、西藏等,地,地有较好的,市,市场。但是,目,目前市场占,有,有率低。,预计交换机,产,产品2003年的销售,额,额要达到10个亿人民,币,币。,路由器,产品系列,平均出货价格,利润,毛利率,高端,Quidway NetEngine 80,119400.00,56100.00,47%,Quidway NetEngine 40,101800.00,48800.00,48%,中端,QuidwayNetEngine 16E,128300.00,57700.00,45%,QuidwayNetEngine08E,95800.00,41100.00,43%,QuidwayNetEngine05,57000.00,22200.00,39%,低端,Quidway R3600,24400.00,8500.00,35%,QuidwayR1700,5700.00,1800.00,32%,QuidwayR2600,8700.00,2600.00,30%,Quidway R1600,3000.00,900.00,30%,Quidway R2500,4000.00,1300.00,33%,上述路由器,型,型号05/0816E,的,的是必选件,价,价格(主机)。,每个系列,中,中有很多具,体,体的型号，,故,故上述几个,指,指标是取其,中,中平均值,产品线规划,路由器毛,利,利率,交换机,产品系列,平均出货价格,利润,毛利率,高端,Quidway S8000,145500.00,59600.00,41%,中端,QuidwayS6500,107000.00,40500.00,38%,Quidway S5000,34800.00,12500.00,36%,低端,Quidway S3500,30800.00,10700.00,35%,Quidway S3000,23800.00,8000.00,34%,Quidway S2000,2200.00,700.00,32%,高中端采用,模,模块化，基,本,本上是基本,配,配置或者是,必,必选件价格,。,。S80006500,只,只有必选件,。,。不包括相,应,应模块接口,板,板等。,每个系列,中,中有很多具,体,体的型号，,故,故上述几个,指,指标是取其,中,中平均值。,产品线规划,交换机毛,利,利率,主推产品,主打产品地,区,区/行业分,布,布情况,主推产品,02年华为,数,数通交换机,和,和路由器市,场,场,设备系列,分类,分类产品/华为系列,分类产品/总分类市场,华为系列/总系列市场,路由器,千兆,18.2%,2.6%,10%,高端,23.6%,6%,中端,20.6%,13%,低端,29.3%,21%,8.3%,26%,交换机,混合,40.4%,11%,6%,固定,19%,1.7%,模块2,17.7%,9%,模块3,22.9%,1.8%,2002年,华,华为数通网,络,络产品总体,上,上市场占有,率,率为14%,。,。,2002,年,年华为路,由,由器和交,换,换机产品,总,总的市场,占,占有率为8%。,预计2003年这,一,一比率接,近,近19%,。,。其中交,换,换机产品,将,将高速增,长,长。,主推产品,主要型号,产,产品真实,情,情况,产品型号,优点,缺点,用户评价,交换机,S8000,高性能、高密度,容量不够大,高性能、高密度、易管理,S5000 6500,高密度、低成本,非线性、业务不成熟,高性能、低成本,S3500 /3000,强大的带宽控制、产品灵活,个数少、不支持方式管理、成本高,灵活适应业务要求,路由器,80/40,容量大、高密度、多业务、高可靠、强大的功能,成本较高、安全特性不够好、不支持6,具有强大业务能力，节约建网成本及保护用户投资,160805,高可靠、高性能、路由处理能力强、高密度、易管理、强大的功能,不支持6,高性能、高可靠、易管理,R2500 /1600/2600/3600,好的性价比、好的扩展能力,无,较好的投资保护、稳定,华为系列,、,、R系列,路,路由器、S8000/8500交换,机,机对L3,、,、L2,实,实际全,面,面支持。,国,国内领先,。,。,华为平台,适,适用于所,有,有的华为,产,产品。同,已,已有自身,产,产品操作,平,平台的不,同,同厂商来,比,比较，稍,差,差于。但,已,已处于业,界,界领先水,平,平。,路由器综,述,述：平台,比,比较完善,。,。路由器,基,基本没有,什,什么明显,的,的缺点。,路,路由器产,品,品线比较,成,成熟。,交换机综,述,述：高端,产,产品和业,界,界有一定,的,的差距。,国,国内领先,。,。如容量,不,不够大等,缺,缺点。,中端产品,主,主要是业,务,务不成熟,。,。,低端产品,主,主要是成,本,本高。,真实性能,这,这点上看,，,，华为产,品,品的性能,情,情况基本,上,上和对外,产,产品手册,宣,宣传口径,基,基本一致,。,。没有太,大,大的出入,。,。基本合,理,理。,价格,华为数通,网,网络产品,目,目录价格,和,和用户成,交,交指导目,录,录价折扣,率,率。一般,折,折扣率控,制,制在42%。,华为数通,产,产品在西,部,部教育项,目,目上所有,的,的产品在,正,正常目录,价,价折扣基,础,础上，都,有,有下降的,情,情况。下,降,降10%,左,左右。即,平,平均按产,品,品目录价,格,格的3.2折销售,。,。,产品定价,和,和价格审,批,批,- 目前,产,产品的定,价,价仍然由,定,定价委员,会,会（研发,、,、市场、,财,财务、采,购,购组成）,做,做。定价,委,委员会根,据,据市场销,售,售人员反,馈,馈、市场,同,同类产品,价,价格、采,购,购成本、,财,财务信息,等,等关键因,素,素去制定,价,价格。,- 在,销,销售过程,中,中，对不,同,同产品针,对,对不同的,用,用户，制,定,定价格优,惠,惠政策，,则,则通过申,请,请程序，,由,由华为销,售,售管理部,来,来审批。,1999,年,年开始，,华,华为开始,拓,拓展渠道,：,：,重点从区,域,域市场拓,展,展分销商,。,。,关系营销,扩,扩展集成,商,商渠道。,2003,年,年，渠道,策,策略从初,期,期的快速,扩,扩张转向,优,优化渠道,内,内部管理,。,。如提出,划,划分分销,产,产品、拉,平,平高级分,销,销商和区,域,域分销商,的,的商务条,件,件。,2003,年,年会扩大,分,分销商数,量,量，预计,高,高级分销,商,商会增加2-3家,，,，区域分,销,销商主要,会,会向省一,级,级拓展，,以,以更多的,覆,覆盖二、,三,三级城市,。,。同时会,注,注重能否,提,提供高增,值,值服务。,渠道运作,综,综述,渠道分类,利润,帐期,备注,高级分销商,2-3%,2个月,各家分销商利润并不相同，如和光内部流程控制较好，利润率会高一些，达到3%左右。,区域分销商,3-5%,2个月,根据增值能力不同，存在利润差距。,一级代理商,2-6%,2个月,根据不同项目，利润差距比较大。,二级代理商,5-8%,无,根据不同项目，利润差距比较大。,渠道运作,综,综述,渠道分类,分销类,网络产品,的,的渠道结,构,构进一步,扁,扁平化为,一,一级渠道,结,结构，核,心,心是区域,分,分销商和,高,高级分销,商,商，均可,向,向华为数,通,通直接进,货,货，可向,经,经销商、,行,行业线代,理,理商、用,户,户供货。,非分销类,行业线一,级,级代理商,，,，主要职,责,责为行业,线,线代理商,的,的项目进,行,行供货、,提,提供服务,支,支持和资,金,金物流支,持,持；,行业线,二,二级渠,道,道细分,成,成行业,集,集成商,、,、高级,认,认证代,理,理商、,认,认证代,理,理商，,提,提高对,客,客户的,多,多层次,服,服务能,力,力和全,面,面的、,有,有针对,性,性的整,体,体解决,方,方案能,力,力。,渠道结,构,构与定,位,位,2002年渠,道,道结构,华为,高级分销商,一级代理商,区域分销商,区域代理商,高级认证代理商,行业集成商,重点行业用户,区域行业企业用户,经销商/SMB用户,授权经销商,商务、,供,供货、,售,售后服,务,务,认证、,管,管理、,授,授权、,服,服务,区域分,销,销商可,以,以为行,业,业各级,代,代理商,小,小额度,订,订单供,货,货,分销线,行业线,渠道结,构,构与定,位,位,分销线,高级分销商,区域分销商,授权经销商,覆盖范围,全国区域性/可覆盖多个省份,省级可跨省（根据市场情况决定授权范围）,本地（城市）,物流服务,大规模压货职能，在授权范围内具备物流交叉配送能力,区域内压货职能,在授权范围内具备物流交叉配送能力,无压货要求,物流对象,区域分销商、行业级代理商,经销商、行业、代理商小额度订单,用户等,资金服务,资金能力要求高,资金能力要求较高,无,授权经,销,销商可,由,由高分,、,、区分,推,推荐或,由,由华为,直,直接招,募,募产生,，,，华为,采,采取注,册,册制进,行,行管理,渠道结构与,定,定位,行业线,一级代理商,行业集成商,高级认证代理商,区域代理商,区域覆盖能力,全国性覆盖，具备支持行业纵深业务的下级同行业渠道,跨大区,大区内,本地,技术服务,可提供行业整体解决方案和完善的技术服务支持体系,具备提供行业整体解决方案和技术服务支持能力,具备提供集成应用解决方案和技术服务支持能力,具备提供产品解决方案和技术服务支持能力,行业聚集性,业务聚集在一个重点行业，并具有深厚的行业背景影响力,业务覆盖1-2个重点行业类型大用户,业务覆盖3-4个主要行业类型大用户,业务分散十多种行业类型客户,附：一级代,理,理商的其他,要,要求,具备雄厚的,资,资金实力，,对,对下级渠道,提,提供授信支,持,持,具备覆盖区,域,域内物流交,叉,叉配送的能,力,力,2003年,渠,渠道发展重,点,点,继续招募高,级,级分销商、,公,公开招募二,级,级分销合作,伙,伙伴、范围,延,延伸到2、3级城市。,大力投入细,分,分行业市场,，,，加大认证,代,代理与非认,证,证代理之间,的,的支持差距,，,，使认证代,理,理商能力有,步,步骤、分阶,段,段的得到提,高,高。,技术、产品,、,、服务、培,训,训等各方面,对,对合作伙伴,提,提供更多支,持,持，使其在,自,自身经营管,理,理、产品销,售,售方式、产,品,品自身性能,以,以及整体解,决,决方案提供,上,上得到提高,。,。,保持其行业,市,市场优势的,同,同时，提升,分,分销业务，,提,提高分销渠,道,道的综合竞,争,争力。目标3：7。,渠道配合,对华为数通,重,重要的行业,大,大客户，如,电,电信、金融,等,等，由华为,数,数通的销售,人,人员与渠道,主,主要负责人,共,共同保持接,触,触；,区域性的行,业,业企业客户,渠,渠道可以独,立,立联络；,下图为华为,数,数通渠道配,合,合整体模式,重点行业大客户,区域行业/SMB用户/SMB,Channel,华为数通,Sales,华为数通,Channel,用户,华为,渠道配合,在实际操作,中,中，大部分,由,由华为数通,自,自己直接供,货,货。,重点行业大客户,华为Channel,华为 Sales,(1)打单,(2)获得用户,(4)供货,(4)供货,(3)分配单,高级分销、区域分销,一级代理,分配单由渠道部门协调，按照区域压货能力等。,渠道配合,支持形式主,要,要以华为数,通,通调动公司,内,内部资源，,如,如人员、技,术,术、方案为,主,主；,根据与客户,关,关系、向华,为,为数通申报,先,先后次序等,，,，主要支持,一,一家。没有,地,地区或行业,限,限制；,大客户,华为Channel,华为Sales,(1)打单,(2)支持*,渠道建设策,略,略,渠道合作原,则,则,在公平互动,双,双赢的原则,下,下建立与全,体,体合作伙伴,的,的利益共同,体,体,渠道建设策,略,略,优化渠道结,构,构，分销渠,道,道规模化、,扁,扁平化，行,业,业渠道进一,步,步细分；致,力,力于渠道体,系,系整体动作,规,规范性和渠,道,道质量的全,面,面提升；,将渠道激励,政,政策落实到,位,位，促进华,为,为网络产品,品,品牌的提升,；,；,培育健康、,规,规范、专业,化,化的华为网,络,络产品渠道,生,生态系统。,渠道商务政,策,策,渠道商务政,策,策结构,商务政策,商务政策,返点,激励政策,参考价,商务折扣,销售返点,服务返点,业务规范返,点,点,基金计划,积分计划,里程俱乐部,认证培训计,划,划,勇士计划,渠道商务政,策,策特点,商务价格/,折,折扣刚,性,性与柔性相,结,结合,刚性,高级分销商,、,、区域分销,商,商、行业线,代,代理商的参,考,考价格不同,（,（行业线各,类,类代理商参,考,考价格相同,）,）,柔性,自主打单；,专注于授权,区,区域和行业,，,，对用户进,行,行了华为产,品,品引导、推,广,广、宣传；,协助化为突,破,破空白行业,，,，空白区域,、,、高端产品,进,进入；,根据上述的,实,实际贡献给,予,予柔性商务,激,激励。,渠道商务政,策,策,渠道返点政,策,策,对代理商返,点,点的支持,销售返点比,例,例与销售承,诺,诺额挂钩,返点按返点,期,期兑现，年,度,度调整方式,操,操作，保证,返,返点最大化,服务返点评,估,估更科学,增加了业务,规,规范返点。,渠道分销商,务,务政策（对,分,分销线的支,持,持）,区域分销商,可性授权经,销,销商、经销,商,商及行业各,级,级代理商的,小,小额度订单,供,供货,授权经销商,分销订单商,务,务折扣（订,单,单额高于3,万,万元）；季,度,度销售累计,超,超过10万,元,元，给予一,定,定的货物奖,励,励；市场品,牌,牌营销支持,渠道商务政,策,策,渠道订单管,理,理一级,渠,渠道,渠道订单管,理,理行业,线,线,高级分销商,一级代理商,进货规定,由华为直接供货,由华为直接供货,分销订单,最小订单200万元,最小订单200万元,项目订单,不允许,最小100万元,供货规定,按华为订单通知对行业集成商/高级认证代理商/区域代理商/区域分销商供货,高级分销商供货原则：分销以区域分销商注地划分，项目以用户所在地划分,按华为订单通知对行业集成商/高级认证代理商/区域代理商/区域分销商的行业项目订单或最终用户供货,行业集成商,高级认证代理商,区域代理商,进货规定,可选择项目用户所在地的高分/一级代理商供商,可选择项目用户所在地的高分供货,分销订单,不允许,项目订单,最小订单30万元,供货规定,只能对最终用户供货,渠道商务政,策,策,渠道订单管,理,理分销,线,线,区域分销商,授权经销商,经销商,进货规定,分销高选择注册所在地的高分供货，项目可选择用户所在地的高分供货,分销可选择区分供货，项目经华为批准可选择用户所在地的高分供货,分销订单,最小订单20万元,最小订单3万元,不受理,项目订单,需事前授权，最小订单30万元,需事前授权，最小订单50元,供货规定,可以直接对授权经销商/经销商/最终用户及华为不受理的行来线代理商的小额度订单进行供货,可以直接对经销商，最终用户进行供货,渠道管理政,策,策,沟通方式,直接沟通,阳光直通车,网上沟通,电子邮件,高层沟通,渠道管理政,策,策,渠道冲突管,理,理,客户优先,行业优先,级别优先,资信优先,区域优先,申报优先,业绩优先,渠道违规管,理,理,价格违规,商务违规,销售行为违,规,规,市场活动违,规,规,违规行为处,理,理措施,渠道投诉受,理,理,受理部门：,渠,渠道合作管,理,理部,投诉方式：,书,书面传真或,可,可拆离的电,子,子文件,：010-83915612,：,避免价格紊,乱,乱的措施,商务条件门,槛,槛适当降低,。,。达到某个,销,销售数量后,，,，返点政策,一,一致的。高,级,级分销商和,区,区域分销商,的,的销售量上,的,的差异缩小,，,，用于价格,竞,竞争的空间,小,小。,对产品进行,了,了细分，对,分,分销类产品,和,和非分销类,产,产品分别采,用,用不同的运,作,作方式，避,免,免两者的碰,撞,撞和冲突，,以,以保证分销,商,商的利益。,市,场,场,拓,拓,展,展,与,与,渠,渠,道,道,拓,拓,展,展,的,的,职,职,能,能,下,下,放,放,给,给,分,分,销,销,商,商,。,。,分,销,销,商,商,将,将,成,成,为,为,分,分,销,销,类,类,产,产,品,品,的,的,服,服,务,务,主,主,体,体,。,。,华,华,为,为,数,数,通,通,在,在,分,分,销,销,类,类,产,产,品,品,的,的,服,服,务,务,上,上,引,引,入,入,区,区,域,域,负,负,责,责,制,制,。,。,放,开,开,授,授,权,权,区,区,域,域,申,申,请,请,限,限,制,制,但,但,仍,仍,保,保,持,持,区,区,域,域,授,授,权,权,制,制,度,度,，,，,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,承,承,诺,诺,额,额,与,与,区,区,域,域,授,授,权,权,范,范,围,围,相,相,关,关,联,联,。,。,渠,道,道,绩,绩,效,效,评,评,估,估,销,售,售,业,业,绩,绩,已,付,付,款,款,的,的,合,合,同,同,金,金,额,额,作,作,为,为,销,销,售,售,业,业,绩,绩,的,的,（,（,订,订,单,单,仅,仅,作,作,为,为,参,参,考,考,数,数,据,据,）,）,销合作,伙,伙伴同,时,时需考,虑,虑下级,渠,渠道拓,展,展情况,综,综合评,估,估销售,业,业绩,信用,以应收,帐,帐款情,况,况作为,合,合作伙,伴,伴食用,的,的唯一,依,依据,服务能,力,力和质,量,量,以服务,质,质量考,核,核成绩,作,作为合,作,作伙伴,售,售后服,务,务业绩,的,的唯一,依,依据,行为,规,规范,以商,务,务行,为,为、,月,月度,商,商情,沟,沟能,、,、市,场,场秩,序,序行,为,为、,市,市场,投,投诉,等,等多,方,方面,情,情况,的,的综,合,合评,估,估结,果,果作,为,为合,作,作伙,伴,伴行,为,为规,范,范业,绩,绩的,依,依据,。,。,渠道激励,政,政策,激励政策,示,示意图,渠道激励,政,政策,阳光基金,计,计划,阳光认证,培,培训计划,阳光里程,俱,俱乐部,阳光积分,计,计划,渠道生态,系,系统,认证,培训,宣传,沟通,奖励,激励,考核,资格申请,发展空间,如何成为,认,认证代理,商,商,达到技术认证标准完成准代理商考核期考核任务,代理资格审批（渠道管理部）,下达考核任务,渠道经理初步认证,填写代理申请表和商业计划书,合作伙伴向华为渠道经理提出申请,3个月考核,2-3天反馈,申请,授权,认证,授牌,华为,重要,分销 4,名,名录,深圳和光,现,现代商务,股,股份有限,公,公司,深圳市信,诚,诚科技发,展,展有限公,司,司,深圳市齐,普,普生技术,有,有限公司,上海威达,高,高科技集,团,团有限公,司,司,4 名录,贵阳华南,信,信息产业,有,有限公司,北京中讯,群,群通科技,股,股份有限,公,公司,亿阳信通,集,集团广州,分,分公司,广州京华,网,网络有限,公,公司,3 分销,商,商的销售,额,额,渠道类别,TOP3,名称,销售额,分销商,深圳和光现代商务股份有限公司,1.3,深圳市信诚科技发展有限公司,0.7,深圳市齐普生技术有限公司,0.6,SI,集成,贵阳华南信息产业有限公司,0.09,北京中讯群通科技股份有限公司,0.06,亿阳信通集团广州分公司,0.05,2002年，分,销,销商和集,成,成商销售,华,华为产品,营,营业额7,0%来自2002,年,年8月-12月。,促销市,场,场费用细,分,分,2002,年,年促销和,总,总营收之,间,间的比率,为,为1.7%。预计2003,年,年将达到2%。,资料费含,在,在发布/,展,展会总费,用,用中。,华为数通,目,目前将行,业,业划分为,运,运营商网,和,和专网（,教,教育、政,府,府、医疗,等,等其他行,业,业）。其,中,中运营商,网,网一直以,来,来是华为,数,数通销售,额,额的主要,来,来源。随,着,着对专网,的,的力度加,大,大，专网,在,在华为数,通,通的销售,比,比重不断,加,加大。后,续,续也成立,了,了专门的,除,除运营商,的,的五大网,络,络部。专,做,做专网部,分,分。原则,上,上以渠道,形,形式来销,售,售。其销,售,售额稳定,上,上升。,重点优势,行,行业：电,信,信、金融,和,和教育。,重,重点分析,华,华为数通,的,的教育和,电,电信行业,运,运作情况,。,。,电信行业,运,运作综述,通过借助,原,原有华为,在,在运营商,方,方面的市,场,场直销优,势,势。,背景-电,信,信,2002,年,年5月中,国,国电信和,中,中国网通,挂,挂牌成立,，,，标志长,达,达8年的,电,电信改革,基,基本结束,，,，垄断局,面,面初步打,破,破。,电信运营,商,商投资的,重,重点转向,骨,骨干网的,扩,扩充、升,级,级。宽带,接,接入的建,设,设。,电信一直,是,是华为数,据,据通信产,品,品最大的,用,用户。目,前,前华为对,电,电信运营,商,商销售的,方,方式仍然,是,是直销方,式,式。,营业额,2002,上,上半年由,于,于电信拆,分,分，为此,华,华为失去,了,了不少单,子,子。但是,其,其各个主,体,体运营商,加,加快建设,。,。下半年,整,整体呈现,快,快速增长,形,形式。相,比,比去年营,业,业额增长,达,达到接近140%,。,。,从2003年前两,个,个季度情,况,况看，预,计,计2003年电信,销,销售额比,率,率将下降8%。,营业额,地区/出,货,货比较,数通电信,运,运作,电信行业,数,数通产品,主,主要由系,统,统部销售,人,人员直销,到,到电信用,户,户。其他,数,数通销售,主,主要是技,术,术支持职,责,责。原则,上,上不能直,接,接去做电,信,信用户。,系,系统部各,办,办事处销,售,售人员比,较,较多。一,般,般在40,名,名左右。,在实际运作,过,过程中，也,有,有个别运营,商,商的项目由,数,数据通信渠,道,道集成商做,。,。主要原因,是,是当地的集,成,成商的关系,等,等因素造成,。,。,渠道销售委,员,员会,系统销售部,运营商网络,部,部,北京,上海,南京,电信行业,沟通、协调,、,、支持,销售,个别特殊销,售,售,办事处数据,通,通信,技术支持、,信,信息提供,产品,电信行业主,打,打产品情况,产品类别,产品型号,销售额,比率,交换机, S8000 6500系列千兆核心多层交换机,4.3亿,84.3%, S5000 系列千兆以太网交换机, S3500 系列路由交换机,路由器, 80 /40核心路由器,7.6亿,80.2%, 160805 骨干路由器,渠道,电信行业集,成,成商。基本,上,上也是高级,代,代理商占据,重,重要市场。,由于电信行,业,业主要由华,为,为直销，部,分,分电信行业,项,项目金额都,比,比较小。3名录,北京瑞尔斐,斯,斯科技发展,有,有限公司,南京佳建网,络,络有限公司,成都通网科,技,技发展有限,公,公司,教育行业运,作,作综述,华为在教育,行,行业的发展,主,主要基于其,较,较好的产品,性,性能价格比,及,及服务能力,。,。,对于华为自,己,己销售人员,做,做的单子，,华,华为对教育,行,行业的帐期,原,原则上不会,超,超过2年。,对于分销，,其,其帐期由分,销,销商自己和,用,用户协定。,基,基本不会超,过,过1年。,背景教育,教育在2002年下半,年,年起动了“,校,校校通“工,程,程。预计在2003年,仍,仍将持续较,高,高的增长需,求,求。使教育,行,行业成为很,多,多网络设备,积,积极关注开,拓,拓的行业。,华为数通2002年目,标,标垂直市场,重,重点就是教,育,育。并且在2002年Q3、Q4,取,取得教好的,成,成绩。2003年教育,行,行业重点区,域,域是西部地,区,区及山西、,河,河南、湖北,、,、沈阳、广,东,东。,营业额,教育行业从2002年,开,开始开拓市,场,场。良好的,产,产品性能价,格,格比、合理,的,的付款期限,。,。奠定了较,好,好的用户基,础,础。预计2003年有,较,较大的增长,幅,幅度。,营业额,随着西部大,开,开发的持续,进,进行，西部,高,高校信息化,建,建设随即启,动,动。2003年华为数,通,通在西部高,校,校信息化建,设,设中将承担,重,重要角色。,教,教育行业在,西,西部地区将,有,有大的增长,。,。,数通教育运,作,作,各办事处数,通,通产品部门,，,，均有负责,教,教育行业的,销,销售。其中,重,重要地区和,重,重点拓展地,区,区所在办事,处,处1-2名,。,。,行业销售人,员,员，可以做,其,其他行业单,子,子。没有局,限,限。,渠道销售委,员,员会,办事处数通,产,产品,教育网络部,北京,上海,南京,教育行业,沟通、协调,销售（渠道,）,）,销售,产品,在2002,年,年的华为在,教,教育的单子,情,情况看，教,育,育行业应用,的,的网络设备,，,，核心和骨,干,干层华为产,品,品的比重不,断,断增加。,教育行业主,打,打产品情况,产品类别,产品型号,销售额,比率,交换机,S6500系列千兆核心多层交换机,1.07亿,86%, S5000 系列千兆以太网交换机, S3500 系列路由交换机, S2000 系列边缘交换机,路由器, 80 核心路由器,0.63亿,78%, 40 系列通用交换路由器, R2500 系列远程分支路由器,渠道,教育行业集,成,成商。基本,上,上也是高级,代,代理商占据,重,重要市场。,3名录,北京中讯群,通,通科技股份,有,有限公司,深圳市三海,科,科讯电子技,术,术有限公司,思普联科网,络,络通讯有限,公,公司,UNICHINA,CONSULTING,谢 谢,11,月,月-2215:09:5615:0915:0911,月,月-2211,月,月-2215:09,15:0915:09:5711,月,月-2211,月,月-2215:09:57,2022/11/9 15:09:57,