网点经营诊断分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,网点经营诊断分析,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,网点经营诊断分析,2024/11/27,网点经营诊断分析,课程目标：,通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点业务平台。,时长：2课时,网点经营诊断分析,目 录,网点经营障碍根源,如何进行有效的问题分析,改进方案制定，实施、追踪、评估,案例分析,网点经营诊断分析,网点经营中问题根源,常见问题,主观,客观,网点与其他公司合作密切,柜员不会销售,柜员不愿意销售,网点不认同保险,经济环境,产品形态,手续费率,网点经营诊断分析,核心问题归集：,关系,意愿,技能,关系,意愿,技能,网点经营中问题根源,网点经营诊断分析,目 录,网点经营中问题根源,如何进行有效的问题分析,实施改进方案，跟踪、评估,案例分析,网点经营诊断分析,如何进行有效的问题分析,收集、整理资料,核心指标分析,问题分析，确定改进措施,网点经营诊断分析,如何进行有效的问题分析,收集、整理资料,对网点资料进行整理；,网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析,通过网点各层级人员的沟通，收集讯息；,通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因,具体沟通内容：,网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议；,重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；,网点经营诊断分析,如何进行有效的问题分析,核心指标分析,网点规模保费 =,件均保费 有效件数,柜员活动率、契撤率,关联指标,通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：,件均保费、有效件数,，同时相关联：,柜员活动率、件数契单率,等指标。,网点经营诊断分析,指标类别,核心指标,监测指标,具体指标,件数,件均,规模,柜员活动率,契撤率,目标值,平均值,环比值,实际值,状态,核心指标分析法操作的重点是,数据准确性,，即网点要有准确的历史数据,数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料,核心指标：,件数、件均,、及与业务关系密切指标,柜员活动率、契撤率,如何进行有效的问题分析,核心指标分析,表一,网点经营诊断分析,如何进行有效的问题分析,核心指标分析,通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结合整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。,具体表现：,件数低,件均低,契撤率高,柜员活动率低,网点经营诊断分析,指标 主要问题 成因分析 改善方案提示 相关细则链接,件数低,技巧欠缺,意愿不强,关系不畅,网点人员抵触情绪,网点资源空间、时间受限,网点有明显的销售倾向,突破影响力中心，标杆柜员的树立；,空间：进行业务的外延性拓展，业务模式的创新； 时间：利用有限的时间，加大辅导力度，重点时段的重点把控,突破影响力中心；借助外力影响；坚持不懈,销售成功率低,柜员开口率低,柜员销售心态影响,目标客户设定受限,客户购买意愿不足,销售技巧欠缺,产品特点不清晰,销售技巧掌握欠缺,柜员激励点疲惫,多次销售失败,排斥银保产品,工作、家庭琐事影响,阶段性销售瓶颈,针对产品进行不同客户需求的包装,有效扩大目标客户,协助进行网点的客户宣传,必要的客户促销方案,加强专业化销售流程的辅导,协助柜面销售,示范销售流程环节,重塑产品特色,简化销售话术,加强辅导,网点销售配合,明确柜员激励点,包装激励方案,加强碟员对激励方案的敏感度,协助柜员总结,鼓励,强化辅导,尽力相助,言出必行,通过言语行动提供明确的支持,团康活动,阶段性激励方案的制定下发,联络沟通,联络沟通,联络沟通,销售推动,销售推动,培训辅导销售推动,培训辅导,培训辅导,销售推动,联络沟通,培训辅导,联络沟通,销售推动,核心指标分析件数,返回,案例,网点经营诊断分析,核心指标分析件均,返回,案例,网点经营诊断分析,核心指标分析契撤率,返回,案例,网点经营诊断分析,核心指标分析柜员活动率,案例,网点经营诊断分析,如何进行有效的问题分析,结合分析结论，对问题进行定性，并确定恰当的改善措施，以此为基础制定改进方案。,网点经营诊断分析,目 录,网点经营中问题根源,如何进行有效的问题分析,改进方案制定、实施、追踪、评估,案例分析,网点经营诊断分析,制定改进方案的要素：,改进目标的确定,确定具体的改进措施,自身技能提升,联络沟通,培训辅导,营销推动,网点服务,追踪措施,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定,网点经营诊断分析,设定目标的原则：,明确的,可衡量的,可接受的,实际的,时限性,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（设定目标）,网点经营诊断分析,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（改进措施,自身技能提升）,保持一颗永远上进的心,积极参加培训、学习,勤于分享（经验、教训）,网点经营诊断分析,有效网点沟通,所主任工作会谈,银行柜员培训,销售辅导及客户访问,其他与网点维系有关的工作,保证有效的网点沟通,制订计划,事前准备,沟通实施,追踪评估,作业流程：,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（改进措施,联络沟通）,网点经营诊断分析,进行培训需求调研，制订培训方案及计划，通过多形式、针对性的培训、辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以改善网点各项经营指标。,需求调研 根据对象选择适用内容,培训、辅导方式的选择 培训时机及时间把控,具体流程：,需求调研,编制计划,训前准备,实施培训,主要内容：,训后总结,追踪、评估,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（改进措施,培训辅导）,网点经营诊断分析,内容及要点：,营销推动的方式包括：宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等,营销推动时机：日常、节点、随机,常用的营销推动方式及具体适用情况,宣传、促销、 竞赛、激励、 销售炒作等营销推动方式的具体操作方法,营销推动实务操作步骤,营销推动方案效果评估,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（改进措施,营销推动）,网点经营诊断分析,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案制定（改进措施,网点服务）,及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。,网点服务内容,网点：事的维护单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等。,网点：人的维护柜员、网点影响力中心 、同业竞争应对、不断挖掘新的销售柜员,客户：新契约回访、单证（保单、红利通知）领取送达、保全事宜等。,网点服务方式（现场、电话 等 ）,网点服务追踪总结,网点经营诊断分析,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案实施、追踪、评估,及时根据方案实施的效果进行评估；,改良、补充改进措施；,KPI数据分析；,投入产出分析；,事 前,事 中,事 后,常态化网点经营诊断；,网点资料（网点资源卡、网点柜员信息卡）收集的完整性、及时性；,制定详细的改进方案；,明确目标；,按计划落实改进措施；,有效使用追踪工具网点经营诊断报告；,方案落实阶段性效果评估；,根据需要及时调整方案；,网点经营诊断分析,改进方案的制定、实施、追踪、评估,方案实施、追踪、评估（工具）,网点经营诊断报告,网点资源卡,网点柜员信息卡,网点经营诊断分析,网点经营诊断流程,方案评估,明确问题,明确改进目标,制定改进方案,改进方案实施,方案追踪,日常经营,达到改进目标,未达到改进目标,方案制定,方案实施,方案追踪,方案评估,网点经营诊断分析,目 录,网点经营中问题根源,如何进行有效的问题分析,改进方案制定、实施、追踪、评估,案例分析,网点经营诊断分析,案例分析：,2009年6月，*分公司工行渠道*网点业务平台出现下滑，分公司要求该网点客户经理刘星星进行渠道业务分析。,网点经营诊断分析,*网点相关的资料如下：,网点、柜员资源卡,客户经理刘星星经过与林泰的沟通，了解到：工行进行了网点调整，*公司进入，同时市分行对各网点的柜员进行了轮岗，李四、王五调离，周七、马八调入，周、马为应届毕业生，5月已转正。,通过与重点柜员张三的沟通，明显感觉到张三销售信心出现波动，原因一是因为负责人的变化，原因二是其本年度累计销售已占网点整体销售量的40%，张三对产品的了解急需加强。同时，张三透露：林泰因为暂时负责网点的管理，对主营业务的发展非常关注，并在周例会上明确要求员工加强对主营业务的重视。,网点诊断第一步：,资料收集、整理,网点经营诊断分析,网点诊断第二步：,问题诊断，编制网点经营诊断报告,网点15月共计达成规模保费580万元，6月达成规模保费40万元。网点1、2号柜台柜员于6月进行了轮岗，两位柜员（李四、王五）调离，柜面新调入员工周七、马八，网点负责人康健参加总行培训，8月培训结束，现网点暂时由分行零售业务部林泰负责。同业*公司于6月启动代理业务，当月销售18万元。林泰已对网点的经营时间进行安排，我方的经营时间为每周一、三、五、日。,结合客户台账，填写相关的核心指标，并对数据进行核实。以保证诊断结果的准确性。,网点件数下滑趋势明显，件均指标正常，柜员活动率下滑，契撤率明显提高（超出公司风险要求5个百分点）。核心指标件数、柜员活动率、契撤率出现异常！网点负责人的变化、岗位的调整对6月的经营结果影响很大，新柜员周七、马八对产品不熟悉，1、2号柜台的产能明显降低；林泰暂时负责网点的管理，对代理业务了解不足。,件数降低：,关系不畅新负责人及柜员不熟悉；,新柜员销售技能欠缺，老柜员,出现销售瓶颈；,同业进入，经营时间发生变化,柜员活动率降低：,新柜员均未出单，销售技能欠缺,契撤率升高：,柜员技能欠缺，销售信心有下降趋势,确定改进目标：,件数,20件,件均,3.3万元,柜员活动率,100%,契撤率,10%,规模保费,66万元,问题类型：,件数降低,、,件均降低,、,柜员活动率降低,、,契撤率升高,网点经营诊断分析,网点诊断第二步：,问题诊断，编制网点经营诊断报告,网点经营诊断分析,网点诊断第三步：,改进方案实施,实施过程中及时进行评估，即时调整方案！,方案实施中,网点经营诊断分析,网点诊断第四步：,方案追踪,7月2日，拜（家）访林泰，针对业务发展进行了沟通，林泰建议，双方于10日在周边社区进行业务宣传，加强与周边客户联系。,7月1日、3日，分别对周七、马八进行一对一辅导，二人对产品已有了大致的认识，通过蹲点示范出单，提升其销售信心，5日周七已成功破零，送开单礼物一份。,7月1日晚，家访张三，对产品进行研讨，效果良好，销售信心逐步恢复。至10日，其销售量已与上月同期持平，并仍有上升态势。,7月6日培训后，网点的契撤率开始改善，但仍然超期出目标值，为有效降低该项指标，对方案进行补充、调整。,经过分析，认为柜员在该项技能的运用上不娴熟。相应的改善措施：加强客户服务，出单当天电话回访（网点，回访人刘星星），大额客户三日内家访（礼品赠送）。,经调整，效果显著！,方案实施中,网点经营诊断分析,网点诊断第四步：,方案评估,件数达成！,件均略有下降，属于正常范畴（新柜员求提升件数，其件均较低，有提升的空间）,柜员活动率达成！,契撤率达成！仍有改善空间！,网点经营诊断分析,网点经营中问题根源,如何进行有效的问题分析,改进方案制定、实施、追踪、评估,课程回顾,网点经营诊断分析,通过经营诊断 保持网点健康持续发展,网点经营诊断分析,谢谢,网点经营诊断分析,网点经营诊断分析,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/27,网点经营诊断分析,