商务谈判的准备培训教材(PPT 82页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章,商,商务谈判,的,的准备,进行一场商,务,务谈判，前,期,期准备工作,非,非常关键。,大,大部分重要,的,的谈判工作,是,是在准备阶,段,段完成的。,商,商务谈判准,备,备工作一般,包,包括谈判背,景,景调查、谈,判,判组织准备,、,、谈判计划,的,的制订等项,任,任务。,一、,商,商,务,务谈判背景,调,调查,（一）商务,谈,谈判背景调,查,查的内容,1、对谈判,环,环境因素的,分,分析,谈判是在一,定,定的法律制,度,度和某一特,定,定的政治、,经,经济、文化,影,影响下的社,会,会环境中进,行,行的。它们,会,会直接、间,接,接地影响谈,判,判。,谈判，特别,是,是涉外商务,谈,谈判的环境,因,因素包括谈,判,判对于国家,的,的所有客观,因,因素。如它,的,的政治法律,、,、社会文化,、,、经济建设,、,、自然资源,、,、基础设施,、,、气候条件,与,与地理位置,等,等等。,英国谈判专,家,家马什对谈,判,判有关的环,境,境因素概括,为,为以下几类,：,：,（1）政治,状,状况,1）国家对,企,企业的管理,程,程度，涉及,到,到企业自主,权,权的大小。,2）经济的,运,运行机制,3）对方当,局,局政府的稳,定,定性。,4）政府与,买,买卖双方之,间,间的政治关,系,系,（2）宗教,信,信仰,（3）法律,制,制度,（4）商业,做,做法,（5）社会,习,习俗,1）衣着、,称,称呼方面，,什,什么才是合,乎,乎规范的标,准,准?,2）是否只,能,能在工作时,间,间谈业务?,在,在业余时间,是,是否也可谈,业,业务?,3）社交场,合,合中是否应,该,该带妻子?,是,是不是所有,的,的款待、娱,乐,乐活动都在,饭,饭店、俱乐,部,部等地进行?,4,）送礼的方,式,式、礼品的,内,内容有什么,习,习俗,?,5）在大庭,广,广众之下，,人,人们是否愿,意,意接受别人,的,的批评?人,们,们是如何看,待,待荣誉、名,声,声等问题的?这涉及到,双,双方意见交,流,流的方式和,策,策略。,6）妇女是,否,否参与经营,业,业务?如参,与,与是否与男,子,子具有同等,的,的权力?,（6）基础,设,设施与后勤,供,供应系统,1）该国的,人,人力资源情,况,况?包括劳,动,动力数量、,质,质量。,2,）该国的邮,电,电通讯、交,通,通运输状况,如,如何,?,2、对谈判,对,对手的调查,谈判对手的,情,情况是复杂,多,多样的，主,要,要调查分析,对,对方的客商,身,身份、对方,的,的资信情况,、,、对方的资,本,本、信用及,履,履约能力、,参,参加谈判人,员,员的权限和,谈,谈判目的等,情,情况。,(1)客商,身,身份调查,首先应该对,谈,谈判对手属,于,于哪一类客,商,商了解清楚,，,，避免错误,估,估计对方，,使,使自己失误,甚,甚至受骗上,当,当。,对待在世,界,界上享有一,定,定声望和信,誉,誉的公司，,谈,谈判中要求,有,有较高超的,谈,谈判技巧，,要,要有充足的,自,自信心,对待享有,一,一定知名度,的,的客商，要,看,看到对方比,较,较讲信誉，,占,占领我国市,场,场比较迫切,，,，技术服务,和,和培训工作,比,比较好，对,我,我方在技术,方,方面和合作,生,生产的条件,比,比较易于接,受,受，是较好,的,的贸易伙伴,。,。,对待没有,任,任何知名度,的,的客商，只,要,要确认其身,份,份地位，深,入,入了解其资,产,产、技术、,产,产品、服务,等,等方面的情,况,况，也是我,们,们很好的合,作,作伙伴。,对待专门,从,从事交易中,介,介的客商，,要,要认清他们,所,所介绍的客,商,商的资信地,位,位，防止他,们,们打着中介,的,的旗号行欺,骗,骗的手段。,对待“借,树,树乘凉”的,客,客商，不要,被,被其母公司,的,的光环所迷,惑,惑，对其应,持,持慎重态度,。,。,对待各种,骗,骗子型的客,商,商，我们一,定,定不要被对,方,方虚假的招,牌,牌、优惠的,条,条件、给个,人,人的好处所,迷,迷惑，使自,己,己误人圈套,。,。,(2)谈判,对,对手资信调,查,查,对谈判对手,进,进行资信状,况,况的调查研,究,究，是谈判,前,前准备工作,极,极其重要的,一,一步。,对谈判对手,资,资信情况的,调,调查包括以,下,下内容：,是对方主,体,体的合法资,格,格；,参加商务谈,判,判的企业组,织,织形式主要,有,有三种,：,A、公司（,有,有限责任与,股,股份有限公,司,司），具有,法,法人资格。,法人应具备,三,三个条件：,a、必须有,自,自已场所，,组,组织机构是,决,决定和执行,法,法人各项事,务,务的主体,b、必须有,自,自己的财产,，,，这是法人,参,参加经济活,动,动的物质基,础,础与保证,c、必须具,有,有权利能力,和,和行为能力,B、合伙企,业,业,C、个体户,对客商合法,资,资格的审查,还,还应包括对,前,前来谈判的,客,客商的代表,资,资格或签约,资,资格进行审,查,查；在对方,当,当事人找到,保,保证人时，,还,还应对保证,人,人进行调查,，,，了解其是,否,否具有担保,资,资格和能力,；,；在对方委,托,托第三者谈,判,判或签约时,，,，应对代理,人,人的情况加,以,以了解，了,解,解其是否有,足,足够权力和,资,资格代表委,托,托人参加谈,判,判。,是对方的,资,资本、信用,与,与履约能力,。,。,对谈判对手,资,资本审查主,要,要是审查对,方,方的注册资,本,本、资产负,债,债表、收支,状,状况、销售,状,状况、资金,状,状况等有关,事,事件。因此,，,，应该通过,公,公共会计组,织,织审计的年,度,度报告、银,行,行、资信征,询,询机构出具,的,的证明来核,实,实。,通过对谈判,对,对手商业信,誉,誉及履约能,力,力的审查，,主,主要调查该,公,公司的经营,历,历史、经营,作,作风、产品,的,的市场声誉,与,与金融机构,的,的财务状况,，,，以及在以,往,往的商务活,动,动中是否具,有,有良好的商,业,业信誉。,了解对方,谈,谈判人员的,权,权限,谈判的一个,重,重要法则是,不,不与没有决,策,策权的人谈,判,判。要弄清,对,对方谈判人,员,员的权限有,多,多大，对谈,判,判获得多少,实,实质性的结,果,果有重要影,响,响。,了解对方,的,的谈判时限,要注意搜集,对,对手的谈判,时,时限信息，,辨,辨别表面现,象,象和真实意,图,图，做到心,中,中有数，针,对,对对方谈判,时,时限制定谈,判,判策略。,了解对方,谈,谈判人员其,他,他情况,要从多方面,搜,搜集对方信,息,息，以便全,面,面掌握谈判,对,对手。比如,，,，谈判对手,谈,谈判班子的,组,组成情况，,谈,谈判对手的,谈,谈判目标，,谈,谈判对手对,己,己方的信任,程,程度。,3、,对,对谈,判,判者,自,自身,的,的了,解,解,在谈,判,判前,的,的准,备,备工,作,作中,，,，不,仅,仅要,调,调查,分,分析,客,客观,环,环境,和,和谈,判,判对,手,手的,情,情况,，,，还,应,应该,正,正确,了,了解,和,和评,估,估谈,判,判者,自,自身,的,的状,况,况。,自我,评,评估,首,首先,要,要看,到,到自,身,身所,具,具备,的,的实,力,力和,优,优势,，,，同,时,时要,客,客观,地,地分,析,析自,己,己的,需,需要,和,和实,现,现需,要,要缺,欠,欠的,优,优势,条,条件,。,。,(1),谈判,信,信心,的,的确,立,立,谈判,者,者应,该,该了,解,解自,己,己是,否,否准,备,备好,支,支持,自,自己,说,说服,对,对方,的,的足,够,够的,依,依据,，,，是,否,否对,可,可能,遇,遇到,的,的困,难,难有,充,充分,的,的思,想,想准,备,备，,一,一旦,谈,谈判,破,破裂,是,是否,会,会找,到,到新,的,的途,径,径实,现,现自,己,己的,目,目标,。,。,(2)自,我,我需,要,要的,认,认定,满足,需,需要,是,是谈,判,判的,目,目的,，,，清,楚,楚自,我,我需,要,要的,各,各方,面,面情,况,况，,才,才能,制,制定,出,出切,实,实可,行,行的,谈,谈判,目,目标,和,和谈,判,判策,略,略。,谈,谈判,者,者应,该,该认,定,定以,下,下几,个,个问,题,题：,希,望,望借,助,助谈,判,判满,足,足己,方,方哪,些,些需,要,要,各,种,种需,要,要的,满,满足,程,程度,需,要,要满,足,足的,可,可替,代,代性,需要,满,满足,的,的可,替,替代,性,性包,含,含两,方,方面,内,内容,：,：,一是,谈,谈判,对,对手,的,的可,选,选择,性,性有,多,多大,二是,谈,谈判,内,内容,可,可替,代,代性,的,的大,小,小,满,足,足对,方,方需,要,要的,能,能力,鉴,鉴定,谈判,者,者不,仅,仅要,了,了解,自,自己,要,要从,对,对方,得,得到,哪,哪些,需,需要,的,的满,足,足，,还,还必,须,须了,解,解自,己,己能,满,满足,对,对方,哪,哪些,需,需要,，,，满,足,足对,方,方需,要,要的,能,能力,有,有多,大,大，,在,在众,多,多的,提,提供,同,同时,需,需要,满,满足,的,的竞,争,争对,手,手中,，,，自,己,己具,有,有哪,些,些优,势,势，,占,占据,什,什么,样,样的,竞,竞争,地,地位,。,。,（二,）,）商,务,务谈,判,判背,景,景调,查,查的,手,手段,调查,要,要寻,求,求多,种,种信,息,息渠,道,道和,调,调查,方,方法,，,，使,调,调查,的,的结,果,果全,面,面真,实,实准,确,确地,反,反映,现,现实,情,情况,。,。,1、,背,背景,调,调查,的,的信,息,息渠,道,道,(1)印,刷,刷媒,体,体。,印,印刷,媒,媒体,主,主要,通,通过,报,报纸,、,、杂,志,志、,内,内部,刊,刊物,和,和专,业,业书,籍,籍中,登,登载,的,的消,息,息、,图,图表,、,、数,字,字、,照,照片,来,来获,取,取信,息,息。,(2),电脑,网,网络,。,。,(3)电,波,波媒,介,介。,电,电波,媒,媒介,即,即通,过,过广,播,播、,电,电视,播,播发,的,的有,关,关新,闻,闻资,料,料，,其,其优,点,点是,迅,迅速,、,、准,确,确、,现,现场,感,感强,，,，缺,点,点是,信,信息,转,转瞬,即,即逝,，,，不,易,易保,存,存。,(4)统,计,计资,料,料。,统,统计,资,资料,主,主要,包,包括,各,各国,政,政府,或,或国,际,际组,织,织的,各,各类,统,统计,年,年鉴,(5)各,种,种会,议,议。,通,通过,参,参加,各,各种,商,商品,交,交易,会,会、,展,展览,会,会、,订,订货,会,会、,企,企业,界,界联,谊,谊会,、,、各,种,种经,济,济组,织,织专,题,题研,讨,讨会,来,来获,取,取资,料,料,(6),各种,专,专门,机,机构,。,。各,种,种专,门,门机,构,构包,括,括国,内,内贸,易,易部,、,、对,外,外贸,易,易部,、,、对,外,外经,济,济贸,易,易促,进,进会,、,、各,类,类银,行,行、,进,进出,口,口公,司,司、,本,本公,司,司在,国,国外,的,的办,事,事处,、,、分,公,公司,、,、驻,各,各国,的,的大,使,使馆,等,等。,(7),知,情,情,人,人,士,士,。,。,例,例,如,如,，,，,各,各,类,类,记,记,者,者,、,、,公,公,司,司,的,的,商,商,务,务,代,代,理,理,人,人,、,、,当,当,地,地,的,的,华,华,人,人,、,、,华,华,侨,侨,、,、,驻,驻,外,外,使,使,馆,馆,人,人,员,员,、,、,留,留,学,学,生,生,等,等,。,。,2,、,、,背,背,景,景,调,调,查,查,的,的,方,方,法,法,(1),访,访,谈,谈,法,法,调,查,查,者,者,直,直,接,接,面,面,对,对,访,访,问,问,对,对,象,象,进,进,行,行,问,问,答,答,，,，,包,包,括,括,个,个,别,别,对,对,象,象,采,采,访,访,，,，,也,也,包,包,括,括,召,召,集,集,多,多,人,人,举,举,行,行,座,座,谈,谈,。,。,这,种,种,方,方,法,法,的,的,特,特,点,点,是,是,可,可,以,以,有,有,针,针,对,对,性,性,地,地,抽,抽,样,样,选,选,择,择,访,访,谈,谈,对,对,象,象,，,，,可,可,以,以,直,直,接,接,感,感,受,受,到,到,对,对,方,方,的,的,态,态,度,度,、,、,心,心,情,情,和,和,表,表,述,述,。,。,(2),问,问,卷,卷,法,法,问,卷,卷,的,的,设,设,计,计,要,要,讲,讲,究,究,科,科,学,学,性,性,和,和,针,针,对,对,性,性,，,，,既,既,有,有,封,封,闭,闭,式,式,问,问,题,题,又,又,要,要,有,有,开,开,放,放,式,式,问,问,题,题,。,。,这,种,种,方,方,法,法,的,的,特,特,点,点,是,是,可,可,以,以,广,广,泛,泛,收,收,集,集,相,相,关,关,信,信,息,息,，,，,利,利,于,于,实,实,现,现,调,调,查,查,者,者,的,的,主,主,导,导,意,意,向,向,，,，,易,易,于,于,整,整,理,理,分,分,析,析,，,，,难,难,点,点,在,在,于,于,如,如,何,何,调,调,动,动,被,被,调,调,查,查,者,者,填,填,写,写,问,问,卷,卷,的,的,积,积,极,极,性,性,以,以,及,及,保,保,证,证,填,填,写,写,内,内,容,容,的,的,真,真,实,实,性,性,。,。,(3),文,文,献,献,法,法,从,公,公,开,开,出,出,版,版,的,的,报,报,纸,纸,、,、,杂,杂,志,志,、,、,书,书,籍,籍,中,中,收,收,集,集,，,，,也,也,可,可,以,以,从,从,未,未,公,公,开,开,的,的,各,各,种,种,资,资,料,料,、,、,文,文,件,件,、,、,报,报,告,告,中,中,收,收,集,集,。,。,文,献,献,法,法,的,的,特,特,点,点,是,是,可,可,以,以,收,收,集,集,到,到,比,比,较,较,权,权,威,威,比,比,较,较,准,准,确,确,的,的,信,信,息,息,，,，,但,但,是,是,要,要,注,注,意,意,信,信,息,息,是,是,否,否,陈,陈,旧,旧,、,、,过,过,时,时,。,。,(4),电,电子媒,体,体收集,法,法,电子媒,体,体指电,话,话、电,脑,脑、电,视,视、广,播,播等媒,体,体。通,过,过电子,媒,媒体收,集,集信息,可,可以及,时,时获取,最,最新信,息,息。,(5),观,观察法,观察法,是,是指调,查,查者亲,临,临调查,现,现场收,集,集事物,情,情景动,态,态信息,。,。,这种方,法,法可以,补,补充以,上,上几种,方,方法的,不,不足。,通,通过亲,自,自观察,得,得到最,为,为真实,可,可靠的,信,信息。,(6),实,实验法,实验法,即,即对调,研,研内容,进,进行现,场,场实验,的,的方法,。,。,3、背,景,景调查,的,的原则,(1),可,可靠性,收集的,信,信息要,力,力求真,实,实可靠,，,，要选,用,用经过,验,验证的,结,结论、,经,经过审,准,准的数,据,据和经,过,过确认,的,的事实,。,。,(2),全,全面性,背景调,查,查的资,料,料力求,全,全面系,统,统，应,该,该从整,体,体上反,映,映事物,的,的本质,，,，不能,仅,仅仅靠,支,支离破,碎,碎的信,息,息来评,估,估某些,事,事物。,(3),可,可比性,调查资,料,料要具,备,备可比,性,性。一,方,方面可,以,以横向,比,比较，,针,针对同,一,一问题,收,收集多,个,个资料,，,，就可,以,以在比,较,较中得,出,出正确,的,的结论,；,；另一,方,方面可,以,以纵向,比,比较，,可,可以通,过,过事物,的,的过去,分,分析其,现,现在和,未,未来的,发,发展趋,势,势，找,出,出事物,发,发展的,规,规律性,。,。,(4),针,针对性,背景调,查,查工作,是,是一项,内,内容繁,杂,杂的工,作,作，需,要,要耗费,大,大量的,精,精力和,时,时间，,短,短时间,内,内不可,能,能把所,有,有背景,都,都调查,清,清楚。,要将与,谈,谈判有,最,最密切,联,联系的,资,资料作,为,为重点,调,调查内,容,容，要,将,将最急,需,需了解,的,的问题,作,作为优,先,先调查,内,内容，,这,这样才,能,能提高,调,调查工,作,作效率,，,，争取,时,时间，,占,占据主,动,动。,(5),长,长期性,背景调,查,查既是,谈,谈判前,的,的一项,准,准备工,作,作，又,是,是企业,一,一件长,期,期的任,务,务。在,企,企业经,营,营管理,工,工作中,重,重视信,息,息的重,要,要作用,，,，建立,完,完善的,信,信息收,集,集网络,，,，不间,断,断地将,各,各种重,要,要信息,随,随时进,行,行收集,存,存档，,就,就可以,为,为企业,经,经营、,商,商务谈,判,判不失,时,时机地,提,提供各,种,种决策,依,依据。,4、资,料,料的加,工,工整理,(1),要,要将收,集,集的资,料,料进行,鉴,鉴别和,分,分析，,剔,剔除某,些,些不真,实,实的信,息,息、某,些,些不能,有,有够证,据,据证明,的,的信息,、,、某些,带,带有较,多,多主观,臆,臆断色,彩,彩的信,息,息，保,存,存那些,可,可靠的,、,、有可,比,比性的,信,信息，,避,避免造,成,成错误,的,的判断,和,和决策,。,。,(2),要,要在已,经,经证明,资,资料可,靠,靠性的,基,基础上,将,将资料,进,进行归,纳,纳和分,类,类。将,原,原始资,料,料按时,间,间顺序,、,、问题,性,性质、,反,反映问,题,题角度,等,等要求,分,分门别,类,类地排,列,列成序,，,，以便,于,于更明,确,确地反,映,映问题,的,的各个,侧,侧面和,整,整体面,貌,貌。,(3),将整理,好,好的资,料,料做认,真,真的研,究,究分析,，,，从表,面,面现象,探,探求其,内,内在本,质,质，由,此,此问题,逻,逻辑推,理,理到彼,问,问题，,由,由感性,认,认识上,升,升到理,性,性认识,，,，然后,提,提出有,重,重要意,义,义的问,题,题。,(4),将,将提出,的,的问题,作,作出正,确,确的判,断,断和结,论,论，并,对,对谈判,决,决策提,出,出有指,导,导意义,的,的意见,，,，供企,业,业领导,和,和谈判,者,者参考,。,。,(5),写出背,景,景调查,报,报告。,调,调查报,告,告是调,查,查工作,的,的最终,成,成果，,对,对谈判,有,有直接,的,的指导,作,作用。,调,调查报,告,告要有,充,充足的,事,事实、,准,准确的,数,数据，,还,还要有,对,对谈判,工,工作起,指,指导作,用,用的初,步,步结论,。,。,二、,商务谈,判,判的组,织,织准备,1、谈,判,判组织,的,的构成,（1）,谈,谈判组,织,织的构,成,成原则,1）知,识,识互补,知识互,补,补包含,两,两层意,思,思：,一是谈,判,判人员,各,各具备,自,自己专,长,长的知,识,识，都,是,是处理,不,不同问,题,题的专,家,家，在,知,知识方,面,面相互,补,补充，,形,形成整,体,体的优,势,势。,二是谈,判,判人员,书,书本知,识,识与工,作,作经验,的,的知识,互,互补。,谈,谈判队,伍,伍中既,有,有高学,历,历的青,年,年知识,学,学者，,也,也有身,经,经百战,具,具有丰,富,富实践,经,经验的,谈,谈判老,手,手。,2)性,格,格协调,谈判队,伍,伍中的,谈,谈判人,员,员性格,要,要互补,协,协调，,将,将不同,性,性格人,的,的优势,发,发挥出,来,来，互,相,相弥补,其,其不足,，,，才能,发,发挥出,整,整体队,伍,伍的最,大,大优势,。,。,3)分,工,工明确,谈判班,子,子每一,个,个人都,要,要有明,确,确的分,工,工，担,任,任不同,的,的角色,（2）,谈,谈判组,织,织的构,成,成,1)谈,判,判人员,配,配备,配备各,类,类精通,本,本专业,的,的人员,组,组成一,个,个素质,过,过硬、,知,知识全,面,面、配,合,合默契,的,的队伍,。,。,谈判,队,队伍领,导,导人。,负,负责整,个,个谈判,工,工作，,领,领导谈,判,判队伍,，,，有领,导,导权和,决,决策权,。,。有时,谈,谈判领,导,导人也,是,是主谈,人,人。,商务,人,人员。,由,由熟悉,商,商业贸,易,易、市,场,场行情,、,、价格,形,形势的,贸,贸易专,家,家担任,，,，商务,济,济贸易,的,的对外,联,联络工,作,作。,技术,人,人员。,在,在谈判,中,中负责,对,对有关,生,生产技,术,术、产,品,品性能,、,、质量,标,标准、,产,产品验,收,收、技,术,术服务,等,等问题,的,的谈判,，,，也可,为,为商务,谈,谈判中,价,价格决,策,策作技,术,术顾问,。,。,财务,人,人员。,由,由熟悉,财,财务会,计,计业务,和,和金融,知,知识，,具,具有较,强,强的财,务,务核算,能,能力的,财,财会人,员,员担任,。,。主要,职,职责是,对,对谈判,中,中的价,格,格核算,、,、支付,条,条件、,支,支付方,式,式、结,算,算货币,等,等与财,务,务相关,的,的问题,把,把关。,法律,人,人员。,职,职责是,做,做好合,同,同条款,的,的合法,性,性、完,整,整性、,严,严谨性,的,的把关,工,工作，,也,也负责,涉,涉及到,法,法律方,面,面的谈,判,判。,翻译,。,。由精,通,通外语,、,、熟悉,业,业务的,专,专职或,兼,兼职翻,译,译担任,，,，主要,负,负责口,头,头与文,字,字翻译,工,工作，,沟,沟通双,方,方意图,，,，配合,谈,谈判运,用,用语言,策,策略。,2)谈,判,判人员,的,的分工,与,与配合,谈判人,员,员的分,工,工是指,每,每一个,谈,谈判者,都,都有明,确,确的分,工,工，都,有,有自己,适,适当的,角,角色，,各,各司其,职,职。,谈判人,员,员的配,合,合是指,谈,谈判人,员,员之间,思,思路、,语,语言、,策,策略的,互,互相协,调,调，步,调,调一致,，,，要确,定,定各类,人,人员之,间,间的主,从,从关系,、,、呼应,关,关系和,配,配合关,系,系。,主谈与辅,谈,谈的分工与,配,配合,所谓主谈是,指,指在谈判的,某,某一阶段，,或,或针对某些,方,方面的议题,时,时的主要发,言,言人，或称,谈,谈判首席代,表,表。,主谈是谈判,工,工作能否达,到,到预期目标,的,的关键性人,物,物，其主要,职,职责是将已,确,确定的谈判,目,目标和谈判,策,策略在谈判,中,中得以实现,。,。,主谈的地位,和,和作用对其,提,提出了较高,的,的要求：深,刻,刻理解各项,方,方针政策和,法,法律规范，,深,深刻理解本,企,企业的战略,目,目标和商贸,策,策略，具备,熟,熟练的专业,技,技术知识和,较,较广泛的相,关,关知识，有,较,较丰富的商,务,务谈判经验,，,，思维敏捷,，,，善于分析,和,和决断，有,较,较强的表达,能,能力和驾驭,谈,谈判进程能,力,力。,主谈必须与,辅,辅谈密切配,合,合才能真正,发,发挥主谈的,作,作用。辅谈,要,要配合主谈,起,起到参谋和,支,支持作用。,“台上”,和,和“台下”,的,的分工与配,合,合,台上人员是,直,直接在谈判,桌,桌上谈判的,人,人员，台下,人,人员是不直,接,接与对方面,对,对面地谈判,，,，而是为台,上,上谈判人员,出,出谋划策或,准,准备各种必,需,需的资料和,证,证据的人员,。,。,2、谈判组,织,织的管理,谈判组织的,管,管理包括谈,判,判组织负责,人,人对谈判组,织,织的直接管,理,理和高层领,导,导对谈判过,程,程的宏观管,理,理。,（1）谈判,组,组织负责人,对,对谈判组织,的,的管理,1)谈判组,织,织负责人的,挑,挑选和要求,谈判组织负,责,责人应当根,据,据谈判的具,体,体内容、参,与,与谈判人员,的,的数量和级,别,别，从企业,内,内部有关部,门,门中挑选，,可,可以是某一,个,个部门的主,管,管，也可以,是,是企业最高,领,领导。,在选择组织,负,负责人时要,考,考虑以下几,点,点：,具备较全,面,面的知识。,具备果断,的,的决策能力,。,。当谈判遇,到,到机遇或是,遇,遇到障碍时,，,，能够敏锐,地,地利用机遇,，,，解决问题,，,，做出果断,的,的判断和正,确,确的决策。,具备较强,的,的管理能力,。,。谈判负责,人,人必须具备,授,授权能力、,用,用人能力、,协,协调能力、,激,激励能力、,总,总结能力，,使,使谈判队伍,成,成为具备高,度,度凝聚力和,战,战斗力的集,体,体。,具备一定,的,的权威地位,。,。谈判负责,人,人要具备权,威,威性，有较,大,大的权力，,如,如决策权、,用,用人权、否,决,决权、签字,权,权等；要有,丰,丰富的管理,经,经验和领导,威,威信，能胜,任,任对谈判队,伍,伍的管理。,2)谈判组,织,织负责人管,理,理职责,负责挑选,谈,谈判人员，,组,组建谈判班,子,子，并就谈,判,判过程中的,人,人员变动与,上,上层领导取,得,得协调。,管理谈判,队,队伍，协调,谈,谈判队伍各,成,成员的心理,状,状态和精神,状,状态，处理,好,好成员间的,人,人际关系，,增,增强队伍凝,聚,聚力，团结,一,一致，共同,努,努力，实现,谈,谈判目标。,领导制定,谈,谈判执行计,划,划，确定谈,判,判各阶段目,标,标和战略策,略,略，并根据,谈,谈判过程中,的,的实际情况,灵,灵活调整。,主管己方,谈,谈判策略的,实,实施，对具,体,体的让步时,间,间、幅度，,谈,谈判节奏的,掌,掌握，决策,的,的时机和方,案,案做出决策,安,安排。,负责向上,级,级或有关的,利,利益各方汇,报,报谈判进展,情,情况，获得,上,上级的指示,，,，贯彻执行,上,上级的决策,方,方案，圆满,完,完成谈判使,命,命。,（2）高层,领,领导对谈判,过,过程的宏观,管,管理,1),确定谈判的,基,基本方针和,要,要求,在谈判开始,前,前，高层领,导,导人应向谈,判,判负责人和,其,其他人员指,出,出明确的谈,判,判方针和要,求,求，使谈判,人,人员有明确,的,的方向和工,作,作目标。,2)在谈判,过,过程中对谈,判,判人员进行,指,指导和调控,高层领导应,与,与谈判者保,持,持密切联系,，,，随时给予,谈,谈判人员指,导,导和调控。,谈判桌上,出,出现重大变,化,化，与预料,的,的情况差异,很,很大，交易,条,条件变化已,超,超出授权界,限,限时，需要,高,高层领导做,出,出策略调整,，,，确定新的,目,目标和策略,。,。,企业本部,或,或谈判班子,获,获得某些重,要,要的新信息,，,，需要对谈,判,判目标、策,略,略做重大调,整,整时，高层,领,领导应及时,根,根据新信息,作,作出决定，,授,授权谈判班,子,子执行。,谈判队伍,人,人员发生变,动,动时，尤其,是,是主谈发生,变,变动时，要,任,任命新的主,谈,谈，并明确,调,调整后的分,工,工职责。,3)关键时,刻,刻适当干预,谈,谈判,当谈判陷人,僵,僵局时，高,层,层领导可以,主,主动出面干,预,预，可以会,见,见谈判对方,高,高层领导或,谈,谈判班子，,表,表达友好合,作,作意愿，调,解,解矛盾，创,造,造条件使谈,判,判走出僵局,，,，顺利实现,理,理想目标。,三、商务,谈,谈判计划,的,的制订,1、商务,谈,谈判计划,的,的要求,（1）商,务,务谈判计,划,划的合理,性,性,商务谈判,计,计划要有,一,一定的合,理,理性，必,须,须建立在,周,周密细致,的,的调查和,准,准确科学,分,分析的基,础,础之上，,真,真正体现,出,出企业的,根,根本利益,和,和发展战,略,略，并能,对,对谈判人,员,员起到纲,领,领性指导,作,作用。,谈判计划,的,的合理性,要,要考虑以,下,下几方面,问,问题：,1)合理,只,只能是相,对,对合理，,而,而不能做,到,到绝对合,理,理,由于谈判,过,过程中会,发,发生偶然,因,因素的影,响,响，会出,现,现意外的,变,变化，谈,判,判人员思,想,想水平、,认,认识能力,都,都有一定,的,的局限性,。,。,2)“合,理,理”是一,个,个应从理,性,性角度把,握,握的概念,任何谈判,都,都不可能,追,追求十全,十,十美，也,不,不容易达,到,到最满意,的,的目标。,3)合理,是,是谈判双,方,方都能接,受,受的合理,谈判计划,只,只顾己方,利,利益和条,件,件不考虑,对,对方各种,因,因素，那,么,么这个计,划,划的合理,性,性是没有,可,可靠保证,的,的。,（2）商,务,务谈判计,划,划的实用,性,性,商务谈判,计,计划内容,力,力求简明,、,、具体、,清,清楚，要,尽,尽量使谈,判,判人员很,容,容易记住,其,其主要内,容,容和基本,原,原则。,（3）商,务,务谈判计,划,划的灵活,性,性,谈判过程,中,中各种情,况,况都可能,发,发生突然,变,变化，要,使,使谈判人,员,员在复杂,多,多变的形,势,势中取得,比,比较理想,的,的结果，,就,就必须使,谈,谈判计划,具,具有一定,的,的灵活性,。,。,2、商务,谈,谈判计划,的,的内容,（1）谈,判,判目标的,确,确定,谈判目标,是,是指谈判,要,要达到的,具,具体目标,，,，它指明,谈,谈判的方,向,向和要达,到,到的目的,、,、企业对,本,本次谈判,的,的期望水,平,平。,谈判的目,标,标可以分,为,为三个层,次,次：,1)最低,限,限度目标,最低限度,目,目标是在,谈,谈判中对,己,己方而言,毫,毫无退让,余,余地，必,须,须达到的,最,最基本的,目,目标。,2)可以,接,接受的目,标,标,可以接受,的,的目标是,谈,谈判人员,根,根据各种,主,主、客观,因,因素，经,过,过对谈判,对,对手的全,面,面估价，,对,对企业利,益,益的全面,考,考虑、科,学,学论证后,所,所确定的,目,目标。,3)最高,期,期望目标,最高期望,目,目标是对,谈,谈判者最,有,有利的一,种,种理想目,标,标，实现,这,这个目标,，,，将最大,化,化地满足,己,己方利益,。,。,（2）谈,判,判策略的,部,部署,谈判目标,明,明确以后,，,，就要拟,定,定实现这,些,些目标所,采,采取的基,本,本途径和,策,策略。谈,判,判策略包,括,括多种策,略,略，如开,局,局策略、,报,报价策略,、,、磋商策,略,略、成交,策,策略、让,步,步策略、,打,打破僵局,策,策略、进,攻,攻策略、,防,防守策略,、,、语言策,略,略等等。,（3）谈,判,判议程的,安,安排,谈判议程,一,一般要说,明,明谈判时,间,间的安排,和,和谈判议,题,题的确定,。,。议程包,括,括通则议,程,程和细则,议,议程，前,者,者由谈判,双,双方共同,使,使用，后,者,者供己方,使,使用。,1)时间,安,安排,在确定,何,何时开始,谈,谈判、谈,判,判计划多,长,长时间结,束,束时要考,虑,虑以下几,个,个因素：,A谈判,准,准备的程,度,度。,B谈判,人,人员的身,体,体和情绪,状,状况。,C市场,形,形势的紧,迫,迫程度。,D谈判,议,议题的需,要,要。,谈判过,程,程中时间,的,的安排要,讲,讲策略,A对于,主,主要的议,题,题或争执,较,较大的焦,点,点问题，,最,最好安排,在,在总谈判,时,时间的五,分,分之三时,提,提出来，,这,这样既经,过,过一定程,度,度的交换,意,意见，有,一,一定基础,，,，又不会,拖,拖得太晚,而,而显得仓,促,促。,B,合理安,排,排好己方,各,各谈判人,员,员发言的,顺,顺序和时,间,间，尤其,是,是关键人,物,物关键问,题,题的提出,应,应选择最,成,成熟的时,机,机，当然,也,也要给对,方,方人员足,够,够的时间,表,表达意向,和,和提出问,题,题。,C对于,不,不太重要,的,的议题，,容,容易达成,一,一致的议,题,题可以放,在,在谈判的,开,开始阶段,或,或即将结,束,束阶段，,而,而应把大,部,部分时间,用,用在关键,性,性问题的,磋,磋商上。,D.,己方的具,体,体谈判期,限,限要在谈,判,判开始前,保,保密，如,果,果对方摸,清,清己方谈,判,判期限，,就,就会在时,间,间上用各,种,种方法拖,延,延，待到,谈,谈判期限,快,快要临近,时,时才开始,谈,谈正题，,迫,迫使己方,为,为急于结,束,束谈判而,匆,匆忙接受,不,不理想的,结,结果。,2)确定,谈,谈判议题,谈判议题,就,就是谈判,双,双方提出,和,和讨论的,各,各种问题,。,。确定谈,判,判议题首,先,先要明确,己,己方要提,出,出哪些问,题,题，要讨,论,论哪些问,题,题。,3)通则,议,议程与细,则,则议程的,内,内容,通则议,程,程：通则,议,议程是谈,判,判双方共,同,同遵照使,用,用的日程,安,安排，一,般,般要经过,双,双方协商,同,同意后方,能,能正式生,效,效。,在通则议,程,程中，通,常,常应确定,以,以下一些,内,内容：,A谈判,总,总体时间,及,及各分阶,段,段时间的,安,安排；,B双方,谈,谈判讨论,的,的中心议,题,题，尤其,是,是第一阶,段,段谈判的,安,安排；,C列人,谈,谈判范围,的,的各种问,题,题，问题,讨,讨论的顺,序,序；,D谈判,中,中各种人,员,员的安排,；,；,E,谈判地,点,点及招待,事,事宜。,细则议,程,程：细则,议,议程是对,己,己方参加,谈,谈判的策,略,略的具体,安,安排，只,供,供己方人,员,员使用，,具,具有保密,性,性。,其内容一,般,般包括以,下,下几个方,面,面：,A谈判,中,中的统一,口,口径：如,发,发言的观,点,点、文件,资,资料的说,明,明等。,B对谈,判,判过程中,可,可能出现,的,的各种情,况,况的对策,安,安排。,C己方,发,发言的策,略,略：何时,提,提出问题?提什么,问,问题?向,何,何人提问?谁来提,问,问?谁来,补,补充?谁,来,来回答对,方,方问题?,谁,谁来反驳,对,对方提问?什么情,况,况下要求,暂,暂时停止,谈,谈判等等,。,。,D谈判,人,人员更换,的,的预先安,排,排。,E己方,谈,谈判时间,的,的策略安,排,排、谈判,时,时间期限,。,。,3、商务,谈,谈判地点,的,的选定,商务谈判,地,地点的选,定,定一般有,三,三种情况,：,：,一是在己,方,方国家或,公,公司所在,地,地谈判；,二是在对,方,方所在国,或,或公司所,在,在地谈判,；,；,三是在谈,判,判双方之,外,外的国家,或,或地点谈,判,判。,（1）在,己,己方地点,谈,谈判,1)对己,方,方的有利,因,因素,谈判者,在,在家门口,谈,谈判，有,较,较好的心,理,理态势，,自,自信心比,较,较强。,己方谈,判,判者不需,要,要耗费精,力,力去适应,新,新的地理,环,环境、社,会,会环境和,人,人际关系,，,，从而可,以,以把精力,更,更集中地,用,用于谈判,。,。,可以选,择,择己方较,为,为熟悉的,谈,谈判场所,进,进行谈判,，,，按照自,身,身的文化,习,习惯和喜,好,好布置谈,判,判场所。,作为东,道,道主，可,以,以通过安,排,排谈判之,余,余的活动,来,来主动掌,握,握谈判进,程,程，并且,从,从文化上,、,、心理上,对,对对方施,加,加潜移默,化,化的影响,。,。,“台上,”,”人员与,“,“台下”,人,人员的沟,通,通联系比,较,较方便，,谈,谈判人员,心,心理压力,相,相对比较,小,小。,谈判人,员,员免去车,马,马劳顿，,以,以逸待劳,，,，可以以,饱,饱满的精,神,神和充沛,的,的体力去,参,参加谈判,。,。,可以节,省,省去外地,谈,谈判的差,旅,旅费用和,旅,旅途时间,，,，提高经,济,济效益。,2),对己方的,不,不利因素,由于身,在,在公司所,在,在地，不,易,易与公司,工,工作彻底,脱,脱钩，经,常,常会由于,公,公司事务,需,需要解决,而,而干扰谈,判,判人员，,分,分散谈判,人,人员的注,意,意力。,由,由,于,于,离,离,高,高,层,层,领,领,导,导,近,近,，,，,联,联,系,系,方,方,便,便,，,，,会,会,产,产,生,生,依,依,赖,赖,心,心,理,理,，,，,一,一,些,些,问,问,题,题,不,不,能,能,自,自,主,主,决,决,断,断,而,而,频,频,繁,繁,地,地,请,请,示,示,领,领,导,导,，,，,也,也,会,会,造,造,成,成,失,失,误,误,和,和,被,被,动,动,。,。,己,己,方,方,作,作,为,为,东,东,道,道,主,主,要,要,负,负,责,责,安,安,排,排,谈,谈,判,判,会,会,场,场,以,以,及,及,谈,谈,判,判,中,中,的,的,各,各,种,种,事,事,宜,宜,，,，,要,要,负,负,责,责,对,对,客,客,方,方,人,人,员,员,的,的,接,接,待,待,工,工,作,作,，,，,安,安,排,排,宴,宴,请,请,、,、,游,游,览,览,等,等,活,活,动,动,，,，,所,所,以,以,己,己,方,方,负,负,担,担,比,比,较,较,重,重,。,。,（2,）,）,在,在,对,对,方,方,地,地,点,点,谈,谈,判,判,1),对,对,己,己,方,方,的,的,有,有,利,利,因,因,素,素,己,己,方,方,谈,谈,判,判,人,人,员,员,远,远,离,离,家,家,乡,乡,，,，,可,可,以,以,全,全,身,身,心,心,投,投,入,入,谈,谈,判,判,，,，,避,避,免,免,主,主,场,场,谈,谈,判,判,时,时,来,来,自,自,工,工,作,作,单,单,位,位,和,和,家,家,庭,庭,事,事,务,务,等,等,方,方,面,面,的,的,干,干,扰,扰,。,。,在,在,高,高,层,层,领,领,导,导,规,规,定,定,的,的,范,范,围,围,，,，,更,更,有,有,利,利,于,于,发,发,挥,挥,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,主,主,观,观,能,能,动,动,性,性,，,，,减,减,少,少,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,依,依,赖,赖,性,性,和,和,频,频,繁,繁,地,地,请,请,示,示,领,领,导,导,。,。,可,可,以,以,实,实,地,地,考,考,察,察,一,一,下,下,对,对,方,方,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,情,情,况,况,，,，,获,获,取,取,直,直,接,接,信,信,息,息,资,资,料,料,。,。,己,己,方,方,省,省,却,却,了,了,作,作,为,为,东,东,道,道,主,主,所,所,必,必,须,须,承,承,担,担,的,的,招,招,待,待,宾,宾,客,客,、,、,布,布,置,置,场,场,所,所,、,、,安,安,排,排,活,活,动,动,等,等,项,项,事,事,务,务,。,。,2),对,对,己,己,方,方,的,的,不,不,利,利,因,因,素,素,由,由,于,于,与,与,公,公,司,司,本,本,部,部,相,相,距,距,遥,遥,远,远,，,，,某,某,些,些,信,信,息,息,的,的,传,传,递,递,、,、,资,资,料,料,的,的,获,获,取,取,比,比,较,较,困,困,难,难,，,，,某,某,些,些,重,重,要,要,问,问,题,题,也,也,不,不,易,易,及,及,时,时,磋,磋,商,商,。,。,谈,谈,判,判,人,人,员,员,对,对,当,当,地,地,环,环,境,境,、,、,气,气,候,候,、,、,风,风,俗,俗,、,、,饮,饮,食,食,等,等,方,方,面,面,会,会,出,出,现,现,不,不,适,适,应,应,，,，,再,再,加,加,上,上,旅,旅,途,途,劳,劳,累,累,、,、,时,时,差,差,不,不,适,适,应,应,等,等,因,因,素,素,，,，,会,会,使,使,谈,谈,判,判,人,人,员,员,身,身,体,体,状,状,况,况,受,受,到,到,不,不,利,利,影,影,响,响,。,。,在,在,谈,谈,判,判,场,场,所,所,的,的,安,安,排,排,、,、,谈,谈,判,判,日,日,程,程,的,的,安,安,排,排,等,等,方,方,面,面,处,处,于,于,被,被,动,动,地,地,位,位,，,，,己,己,方,方,也,也,要,要,防,防,止,止,对,对,方,方,过,过,多,多,安,安,排,排,旅,旅,游,游,景,景,点,点,等,等,活,活,动,动,而,而,消,消,磨,磨,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,精,精,力,力,和,和,时,时,间,间,。,。,（3,）,）,在,在,双,双,方,方,地,地,点,点,之,之,外,外,的,的,第,第,三,三,地,地,谈,谈,判,判,1),对,对,双,双,方,方,的,的,有,有,利,利,因,因,素,素,由,于,于,在,在,双,双,方,方,所,所,在,在,地,地,之,之,外,外,的,的,地,地,点,点,谈,谈,判,判,，,，,对,对,双,双,方,方,来,来,讲,讲,是,是,平,平,等,等,的,的,，,，,不,不,存,存,在,在,偏,偏,向,向,，,，,双,双,方,方,均,均,无,无,东,东,道,道,主,主,优,优,势,势,，,，,也,也,无,无,作,作,客,客,他,他,乡,乡,的,的,劣,劣,势,势,，,，,策,策,略,略,运,运,用,用,的,的,条,条,件,件,相,相,当,当,。,。,2),对,对,双,双,方,方,的,的,不,不,利,利,因,因,素,素,双,双,方,方,首,首,先,先,要,要,为,为,谈,谈,判,判,地,地,点,点,的,的,确,确,定,定,而,而,谈,谈,判,判,，,，,地,地,点,点,的,的,确,确,定,定,要,要,使,使,双,双,方,方,都,都,满,满,意,意,也,也,不,不,是,是,一,一,件,件,容,容,易,易,的,的,事,事,，,，,在,在,这,这,方,方,面,面,要,要,花,花,费,费,不,不,少,少,时,时,间,间,和,和,精,精,力,力,。,。,第三,地,地点谈,判,判通常,被,被相互,关,关系不,融,融洽、,信,信任程,度,度不高,的,的谈判,双,双方所,选,选用。,（4）,在,在双方,所,所在地,交,交叉谈,判,判,有些多,轮,轮谈判,可,可以采,用,用在双,方,方所在,地,地轮流,交,交叉谈,判,判的办,法,法。,4、商,务,务谈判,场,场景的,布,布置,(1)商务谈,判,判场所,的,的选择,与,与布置,1）商,务,务谈判,场,场所的,选,选择,商务谈,判,判场所,的,的选择,应,应该满,足,足以下,几,几方面,要,要求：,谈判,室,室所在,地,地交通,、,、通信,方,方便，,便,便于有,关,关人员,来,来往，,便,便于满,足,足通讯,要,要求。,环境,优,优美安,静,静，避,免,免外界,干,干扰。,生活,设,设施良,好,好，使,双,双方在,谈,谈判中,不,不会感,觉,觉到不,方,方便、,不,不舒服,。,。,医疗,卫,卫生、,保,保安条,件,件良好,，,，使双,方,方能精,力,力充沛,、,、安心,地,地参加,谈,谈判。,作为,东,东道主,应,应当尽,量,量征求,客,客方人,员,员的意,见,见，达,到,到客方,的,的满意,。,。,2)商,务,务谈判,场,场所的,布,布置,较为正,规,规的谈,判,判场所,可,可以有,三,三类房,间,间：一,是,是主谈,室,室，二,是,是密谈,室,室，三,是,是休息,主谈,室,室布置,：,：主谈,室,室应当,宽,宽大舒,适,适，光,线,线充足,，,，色调,柔,柔和，,空,空气流,通,通，温,度,度适宜,，,，使双,方,方能心,情,情愉快,，,，精神,饱,饱满地,参,参加谈,判,判。,密谈,室,室布置,：,：密谈,室,室是供,谈,谈判双,方,方内部,协,协商机,密,密问题,单,单独使,用,用的房,间,间。它,最,最好靠,近,近主谈,室,室，有,较,较好的,隔,隔音性,能,能，室,内,内配备,黑,黑板、,桌,桌子、,笔,笔记本,等,等物品,，,，窗户,上,上要有,窗,窗帘，,光,光线不,宜,宜太亮,。,。,休息,室,室布置,：,：休息,室,室是供,谈,谈判双,方,方在紧,张,张的谈,判,判间隙,休,休息用,的,的，休,息,息室应,该,该布置,得,得轻松,、,、舒适,，,，以便,能,能使双,方,方放松,一,一下紧,张,张的神,经,经。,3)谈,判,判双方,座,座位的,安,安排,通常,可,可安,排,排两,种,种方,式,式就,座,座：,双,方,方各,居,居谈,判,判桌,的,的一,边,边，,相,相对,而,而坐,双,方,方人,员,员混,杂,杂交,叉,叉就,座,座,总之,，,，谈,判,判场,景,景的,选,选择,和,和布,置,置要,服,服从,谈,谈判,的,的需,要,要，,要,要根,据,据谈,判,判的,性,性质,、,、特,点,点，,根,根据,双,双方,之,之间,的,的关,系,系、,谈,谈判,策,策略,的,的要,求,求而,决,决定,。,。,