商品组合与分类策略

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商品组合与分类策略,商品包装策略,商品订价策略,商品组合,一、依销售情况划分,二、依商品耐性划分,三、依价格与质量划分,四、依商品品牌划分,五、依商品销售比重划分,六、依顾客对商品的选择程度划分,七、依季节划分,八、依管理运用综合分类划分,商品分类策略,*品目之多寡,*商品结构之特性,*商品包装策略 *商品包装尺寸大小,商品订价策略,*零售业商品订价法,*商品订价法,商品组合与分类策略,商品组合在有限的营业面积中，对品种繁多的商品进行分类，并依目标顾客的需要，选择并形成富有竞争力的商品结构，体现出自身的经营特色，进而在市场中求得生存与发展。,一、依销售情况划分：,畅销品、平销商品滞销商品,一、依销售情况划分：,畅销品、平销商品、滞销商品,任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：,1、商店自身运作问题,2、消费结构消费习惯变化,3、同行业的竞争,4、市场季节的变化,5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、,相关政策）,一、依销售情况划分：,任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：,1、商店自身运作问题,2、消费结构消费习惯变化,3、同行业的竞争,4、市场季节的变化,5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、,相关政策）,畅销品、平销商品、滞销商品,说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与,价格有问题。,我们应当机立断,一、退货,二、削价（不要担心削价太多）,耐用品,消耗品,二、依商品耐性划分：,三、依价格与质量划分：,高档、中档、低档商品,三、依价格与质量划分：,高档、中档、低档商品,全国知名,地区知名,不知名,品牌,高档,一些,多,少,中档,多,少,更少,低档,少,更少,无,品牌,品质,四、依商品品牌划分：,全国知名品牌,地区知名品牌,不知名品牌,五、依商品销售比重划分：,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，,有所谓“二八原则”。,辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的,关联性，与主力商品同属一个类别的不同品,牌之商品。,关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,五、依商品销售比重划分：,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，,有所谓“二八原则”。,辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的,关联性，与主力商品同属一个类别的不同品,牌之商品。,关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,品项,单品业绩,品牌知名度,顾客需求,流行性,主力商品,少,高,高,高,中,辅助性商品,多,中,中,中,高,关联商品,多,低,中,低,中、高,六、依顾客对商品的选择程度划分：,便利品,选购品,特殊品,购买,频率,购物,时间,毛利润,消费,对象,销售,地点,功能性,便利品,频繁,少,低,普遍,普及,不要求,选购品,中等,较多,中,一般,集中,地区,要求,特殊品,少,多,高,特定,专门,店,要求,七、依季节划分：季节性商品 非季节性商品,季节性商品必须特别留意：,多样选择,及早开始,及早结束,八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类 与单品商品,综合分类：,1、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配,等,2、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、,肉制品、冰品、冷冻食品等,3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别,按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机等,按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料等,按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋等,按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干等,按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽等,4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成,分再细分,如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩,凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。,如：车辆/,DIY,之大分类汽车摩托车配件，,中分类汽车保养品,小分类挡风玻璃清洁剂,挡风玻璃清洁剂刷,抛光产品,固蜡,软蜡,水蜡,清洁塑料产品,清洁布料产品,海绵,其他保养品,商品包装策略,商品包装的品质应适於自助，我们要求,坚固，不易被顾客轻易折开/破坏,标示清楚，文字易於了解,如包装后不能看见内装物，可在包装上印上产品的照片或图样。,透明罩或收缩包装是理想包装。,货号印在包装上。,包装尺寸大小决定因素为：,1.消费频率,2.产品单价,3.上架空间,4.购买习惯,1、护大市场份额，兼顾利润最大化,A.,扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最,低成本和最高的长期利润。,B.,维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，,以保本或亏损出售商品。,C.,产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价,比一般高，但须符合物超所值的原则。,2、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。,3、以竞争导向定价法为主要定价手段。,商品定价策略,在零售业“价格”是唯一难直接给企业带来利润的要素。,定价基本原则：,零售业商品定价方法,：,1、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛,利来制定商品价格。,2、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及,接受能力来制定价格。,3、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞,争者对价格的调整。,商品定价法,1、商品属性与消费者熟悉,A.,敏感性商品,B.,一般商品,C.,冲动性商品,2、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、,单价比小包装低之大包装）,3、促销商品定价法,4、折扣定价法（大宗）,5、会员折扣,商品分类中的品目多寡决定于,消费/使用频率（市场大或小）,品牌知名度（是否为市场上重要品牌）,市场上品质/形式的多样性,包装尺寸的多样性,商品结构应有之特性：,1、宽广度、中深度的商品结合,2、高周转性的商品,3、以民生便利商品为主，适当配售选购商品,4、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品,5、完整的价格带,结 论,