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,STB,VOL.01/2006,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,STB,VOL .01/2007,销,售,售,人,人,才,才,的,的,甄,甄,选,选,及,及,团,团,队,队,打,打,造,造,C8-MINIVOL.2007,不,做,做,没,没,有,有,意,意,义,义,的,的,事,事,情,情,:,课程的定位,与,与意义,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层,E5,品牌，产品,，,，广告，通,路,路，定价,销售管理层,C8,自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募,、,、活动管理,、,、培训辅导,销售执行层,S9,礼仪，客户,开,开发，维护,，,，谈判，回,款,款,C8,课程在企业,管,管理中的定,位,位,TM,TM,中国民营企,业,业的核心竞,争,争点在于,:,企业拥有中,层,层干部的数,量,量,质量以及他,们,们对企业发,展,展的认同度,!,启示录,20,个题目的销,售,售组织,管理思维模,式,式测试,撑起业绩的,8,个支柱,别让它成为,空,空中楼阁！,可,信,赖,的,经,理,销,售,团,队,激,励,销,售,目,标,设,定,销,售,绩,效,管,理,销,售,薪,酬,设,计,销,售,人,才,招,聘,销,售,活,动,管,理,销,售,培,训,辅,导,C8,-1,C8,-2,C8,-3,C8,-4,C8,-5,C8,-6,C8,-7,C8,-8,销售业绩,销售业绩的,提,提升必须是,系,系统性的整,体,体改进和提,升,升,单方面的改,善,善往往是徒,劳,劳的,你需要,8,根强有力的,钢,钢架来支撑,!,启示录,什么是,问 题,?,什么是销售,管,管理的,问题,?,问题,=,标准,现状,A,经理,防,防犯错误型,B,经理,模,模仿优秀型,C,经理,复,复制标准型,关注销售组,织,织现状和病,因,因,仅仅只能防,止,止出错,只有找到业,绩,绩成功的标,准,准,才可以复制,成,成功,!,启示录,解决问题之,一,一,:,银行的困惑,标准的现实,性,性,达芙妮现象,追求销售组,织,织理想中的,平,平等与,”,共同发展,”,必将以牺牲,企,企业的利益,为,为代价,!,启示录,解决问题之,二,二,:,银行的困惑,员工的午休,标准的偏见,性,性,解决问题之,三,三,:,银行的困惑,标准的阶段,性,性,七年的转变,昨天的太阳,永,永远,晒不干今天,的,的衣服,!,启示录,我们不能解,决,决问题,因为我们根,本,本不知道什,么,么是问题,!,启示录,销售经理的,定,定位与自我,管,管理,第 一模 块,问题,:,销售组织投,入,入大回报小,现状,:,销售管理层,责,责任心匮乏,标准,:,强化管理者,的,的自我管理,我们确信,:,销售明星的,出,出现不是个,体,体的形式,而是集体的,形,形式,销售管理者,的,的风格决定,了,了团队的风,格,格,!,启示录,销售组织管,理,理四要素,*,值得信赖,*,担当责任,*,驾驭意志,*,因果规律,管理项目,重要性排队,1-8,我现在需要解决的问题和要达到的标准点,目标设定,选对人才,业务培训,流程管理,薪酬设定,绩效评估,团队激励,自我管理,解决问题我,们,们要从哪里,开,开始,?,你可以不信,任,任他人,但你会损失,很,很多的机会,你可以去信,任,任所有的人,但你会遭遇,风,风险,我们宁愿去,获,获取机会,!,启示录,如果你不能,用,用正面的语,言,言去影响你,的,的销售人员,那么负面的,情,情绪一定会,象,象瘟疫一样,蔓,蔓延,!,启示录,管理者最大,的,的悲哀就是,:,_,到临终的时,候,候才知道这,个,个世界上确,实,实有因果报,应,应定律存在,!,启示录,销售经理在,管,管理中的最,大,大痛苦不是,被,被他人欺骗,而是被人不,信,信任,!,启示录,C8,销售管理,帮助你,首先管理好,自,自己,!,TM,销售人才的,招聘与选拔,第 二模 块,问题,:,销售人才招,不,不来留不住,问题,:,销售人才招,不,不来留不住,现状,:,凭感觉和外,在,在条件选人,个人偏好有,问,问题,人们为什么,犯,犯错误,*,什么是真正,的,的经验,*,管理是一种,实,实践,问题,:,销售人才招,不,不来留不住,现状,:,凭感觉和外,在,在条件选人,标准,:,用销售人才,的,的基因选人,销售业绩的,出,出现与销售,者,者的外在条,件,件关联不大,而与销售者,的,的内在天赋,密,密切相关,!,启示录,发现真正的,标,标准,*,关于年龄,*,关于学历,*,关于经验,*,关于态度,*,关于相貌,销售人员招,聘,聘的,4,个基本原则,1-,喜欢,销售人员招,聘,聘的,4,个基本原则,2-,自信,销售人员招,聘,聘的,4,个基本原则,3-,悟性,销售人员招,聘,聘的,4,个基本原则,4-,德行,同学一别,20,年之感受,如果你在招,聘,聘销售人才,方,方面不愿意,花,花工夫,那么你在销,售,售管理中将,花,花,10,倍的功夫,!,启示录,销售人才招,聘,聘三要点,*,A-,寻找内部标,准,准,(20,分,),*,B-,心理测试分,析,析,(30,分,),*,C-,有效问话探,察,察,(50,分,),销售人员胜,任,任要素分析,（国内排名,第,第三的中央,空,空调企业）,典型案例：,培,培训后的实,践,践,请依据数据,撰,撰写招聘广,告,告,事实说话：,改,改变出效益,2004,年该企业录,用,用,10,名新销售人,员,员，,当年只有,2,名人员产生,了,了业绩；,2005,年用新标准,录,录用,7,名新销售人,员,员，,当年有,4,名销售人员,产,产生了业绩,。,。,销售资质的,冰,冰山模型,表,象,信,息,隐,性,信,息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作,风格,内驱力,通过面谈可,以,以较直接的,获,获取,需要借助测,评,评工具采集,获,获取,销售经历,星星闪烁,-,问话技术,*,S-,问困难,*,T-,问想法,*,A-,问行动,*,R-,问结果,STAR,问话技术,S,困境,-,我当时的所,面,面临的困难,T,想法,-,我是如何想,这,这个问题的,A,行动,-,我采取了什,么,么样的行动,R,结果,-,我达到了什,么,么样的结果,高山流水,-,发现优势,*,最流畅兴奋,的,的回答,*,4 S,店招聘总经,理,理,*,咨询公司的,2,个应聘者,*,销售者的内,控,控制能力,请你尊重求,职,职者,*,现场是第一,广,广告,*,防止武大郎,现,现象,没有天赋的,销,销售人员是,不,不可能产生,优,优秀业绩的,与其去徒劳,地,地改造一个,人,人,不如重新去,选,选对一个人,！,！,总 结,销售目标的,设定与管理,第 三 模,块,块,问题,:,公司业绩提,升,升没有突破,口,口,现状,:,销售模式老,化,化组织疲惫,标准,:,优化销售资,源,源和销售流,程,程,销售业绩提,升,升的,3,大核心要素,:,1,横向扩张,2,纵向挖潜,3,流程再造,你的干部在,那,那里,?,销售人员每,个,个,人的目标是,清晰合理的,吗,吗？,你自己认同,上级下达给,自己部门的,销售目标吗,？,？,2,个关键问题,再造销售流,程,程,*,信念第一,*,方法第二,*,工具第三,明确的行动,与,与盲动,*,拖延型员工,*,冷漠型员工,*,狂躁型员工,*,目的型员工,认识你组织,内,内销售人员,的,的状态,A,“,冷漠型”,B,“,目的型”,C,“,拖延型”,D,“,狂躁型”,高,高,低,低,激情与活力,注意力的集,中,中度,我们对销售,目,目标信心不,足,足,是因为不能,有,有效整合现,有,有销售资源,!,启示录,给你的下属,分,分配,销售资源的,依,依据,是什么？,销售资源的,投,投,入有回报率,有,有,具体的考核,吗,吗？,2,个关键问题,使用市场工,具,具包,*,知道市场有,多,多大,*,知道潜力有,多,多大,*,知道如何调,兵,兵谴将,附录：销售,目,目标管理工,具,具包,湖南省市场,销,销售,经理应知作,业,业手册,检核自己的,目标分解,是否清晰合,理,理,关注区域,资源聚焦,关注经济,对市场的了,解,解和感觉越,深,深刻，你的,目,目标分解和,执,执行的有效,性,性就越显著,！,！,总 结,销售指令明,晰,晰到位,沟通从心开,始,始,*,复印原则运,用,用,*,你了解销售,人,人员的想法,吗,吗,*,员工的理解,能,能力,“,上下同欲者,胜,胜,”,-,销售管理的,整,整体思考,*,奖金背后的,痛,痛苦,*,分享月饼的,思,思考,*,机场侯机的,规,规律,瞄准目标,资,资源聚焦,*,最大的销售,管,管理谎言,*,研究病态并,不,不知道健康,*,抵制平均关,注,注优秀,更加多的时,间,间关心明星,员,员工,优秀的标准,创造卓越业,绩,绩,更加的公平,50%,25%,15%,10%,明星销售人,员,员,销售新手,后进销售者,勉强生存者,50%,优秀销售经,理,理在组织中,的,的时间比例,绩效分级,该阶层员工所占比例,经理所花时间比例,访谈的目的和内容,明星销售人员,20%,50%,加强关系 消除障碍,判断其所需资源,鼓励和培养,销售新手,20%,25%,训练辅导 业绩评估,跟踪监督,勉强生存者,40%,10%,跟踪监督,后进挣扎者,20%,15%,重新招聘储备新人,了解和接替手中的大客户,优秀销售经,理,理对,4,个阶层员工,的,的绩效管理,时,时间,企业老总看,到,到明天,企业主管想,在,在今天,基层员工活,在,在昨天,!,启示录,销售人员的,培训,与,与辅,导,导,第,四,四模,块,块,销售,培,培训,四,四大,陷,陷阱,*,激励,代,代替,激,激情,*,产品,代,代替,技,技能,*,标准,代,代替,个,个性,*,短期,代,代替,长,长期,游击,队,队与,特,特攻,组,组,习惯,是,是不,断,断重,复,复,*,来自,驾,驾驶,学,学校,的,的感,受,受,*,掌握,关,关键,的,的知,识,识点,不是,你,你想,象,象那,样,样,*,培训,中,中的,马,马太,效,效应,*,永远,不,不要,去,去培,训,训性,格,格,销售,培,培训,好,好象,只,只对,部,部分,人,人特,别,别有,效,效,某食,品,品企,业,业,547,人的,销,销售,培,培训,前,前后,结,结果,的,的对,比,比图,案例,教,教学,的,的方,法,法,*,面对,问,问题,*,分析,原,原因,名人,答,答案,*,提出,方,方案,分析,评,评估,拉,上,上,你,你,的,的,窗,窗,帘,帘,角色,扮,扮演,与,与辅,导,导,*,分阶,段,段式,培,培训,*,注重,个,个性,和,和心,理,理因,素,素,*,提出,期,期望,追踪,评,评估,销售,培,培训,全,全流,程,程,*,根据,流,流程,进,进行,培,培训,*,根据,个,个性,进,进行,培,培训,*,根据,时,时段,进,进行,培,培训,新进,员,员工,第,第一,课,课,*,责任,*,贡献,*,进步,检核,自,自己,的,的,培训,是否,对,对业,绩,绩有,帮,帮助,实用,原,原则,坚持,到,到底,个体,辅,辅导,总结,销售,培,培训,是,是对,业,业务,关,关键,点,点的,总,总结,和,和提,升,升,一个,动,动作,的,的不,断,断重,复,复,就会,有,有习,惯,惯的,养,养成,!,勇敢,和,和创,新,新的,销售,经,经理,人,人，,祝你,走,走向,成,成功,！,20,个题,目,目的,销,销售,组,组织,管理,思,思维,模,模式,测,测试,你对,以,以下,的,的观,点,点看,法,法评,判,判如,何,何,？,（,1,极不,同,同意,，,，,2,不同,意,意，,3,一般,，,，,4,同意,，,，,5,极其,同,同意,）,）,1.,优秀,销,销售,人,人员,做,做任,何,何行,业,业都,是,是很,顶,顶尖,的,的,2.,优秀,的,的销,售,售人,员,员大,部,部分,都,都是,能,能说,会,会道,的,的,3.,优秀,销,销售,者,者和,过,过去,的,的行,业,业经,历,历密,切,切相,关,关,4.,只要,努,努力,每,每个,销,销售,人,人员,都,都能,做,做好,任,任何,事,事,5.,销售,人,人员,的,的发,展,展和,提,提高,重,重在,弥,弥补,其,其弱,点,点,6.,上级,对,对每,一,一个,销,销售,人,人员,都,都应,该,该一,视,视同,仁,仁,7.,产生,优,优秀,业,业绩,必,必须,是,是按,照,照标,准,准方,法,法操,作,作,8.,销售,经,经理,营,营销,策,策划,力,力比,组,组织,能,能力,更,更重,要,要,9.,销售,培,培训,应,应该,以,以激,励,励和,产,产品,知,知识,为,为核,心,心,10.,销售,者,者对,产,产品,知,知识,越,越了,解,解其,业,业绩,就,就会,好,好,（,1,极不,同,同意,，,，,2,不同,意,意，,3,一般,，,，,4,同意,，,，,5,极其,同,同意,）,）,11.,经理,主,主要,时,时间,应,应放,在,在紧,急,急又,重,重要,工,工作,上,上,12.,管理,的,的目,的,的就,是,是保,持,持员,工,工工,作,作尊,从,从有,序,序,13.,经理,应,应该,用,用多,的,的时,间,间去,关,关心,优,优秀,销,销售,者,者,14.,优秀,的,的经,理,理人,更,更擅,长,长做,激,激励,下,下属,的,的工,作,作,15.,优秀,的,的销,售,售者,更,更多,程,程度,是,是由,天,天赋,决,决定,的,的,16.,培训,优,优秀,员,员工,比,比培,训,训落,后,后员,工,工效,果,果要,好,好,17.,经理,对,对下,属,属最,大,大的,影,影响,力,力在,于,于诚,信,信方,面,面,18.,销售,者,者的,文,文化,和,和专,业,业与,销,销售,业,业绩,无,无关,系,系,19.,销售,员,员只,要,要忠,诚,诚和,勤,勤奋,早,早晚,会,会出,业,业绩,的,的,20.,销售,经,经理,的,的个,人,人能,力,力对,落,落后,者,者帮,助,助最,大,大,1-,你,112,题的,得,得分,汇,汇总,是,是？,2-,你,13-18,题的得,分,分汇,总,总是,？,？,（,13-18,题用反向,记,记分方法,进,进行,计,计算,）,）,3-,你,19-20,题的,得,得分,汇,汇总,是,是？,4-,你三,个,个部,分,分得,到,到的,总,总分,是,是？,5-,你现,在,在处,于,于一,个,个什,么,么水,平,平？,A,类人,群,群,80-100,分,B,类人,群,群,60-79,分,C,类人,群,群,45-59,分,D,类人,群,群,20-44,分,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:34:3715:34:3715:34,11/8/20223:34:37 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2215:34:3715:34,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。15:34:3715:34:3715:34,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2215:34:3715:34:37,November8,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。08 十一,月,月 20223:34:37 下午15:34:3711月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月223:34,下,下,午,午11,月,月-2215:34,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/815:34:3815:34:38,08November2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。3:34:38 下,午,午3:34 下,午,午15:34:3811月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:34:3815:34:3815:34,11/8/20223:34:38PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2215:34:3815:34,Nov-2208-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。15:34:3815:34:3815:34,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2215:34:3815:34:38,November 8, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20223:34:38,下,下午15:34:3811,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月223:34,下,下午11月-2215:34,November8,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/11/815:34:3815:34:38,08November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。3:34:38 下,午,午3:34 下,午,午15:34:3811月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。15:34:3815:34:3815:34,11/8/20223:34:38PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2215:34:3815:34,Nov-2208-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。15:34:3815:34:3815:34,Tuesday,November8,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2215:34:3815:34:38,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20223:34:38 下午15:34:3811月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月223:34,下,下,午,午11,月,月-2215:34,November8,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/815:34:3815:34:38,08November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。3:34:38 下,午,午3:34 下,午,午15:34:3811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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