资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,一级标题,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一级标题,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,项目销售管,理,理,销售漏,斗,斗,江涛 18502825142,173023323,医疗设备销,售,售管理培训,概念：销售,漏,漏斗是什么,？,？,概念须知：,销售漏斗是,针,针对项目型,销,销售的一种,常,常见的管理,方,方法和管理,工,工具。涵盖,了,了从目标客,户,户发现机会,，,，直到将销,售,售机会转变,成,成订单的过,程,程。在销售,漏,漏斗中，一,些,些销售机会,由,由于客户停,止,止采购或者,选,选择竞争对,手,手的产品而,被,被漏掉，其,它,它的机会则,被,被转变成订,单,单。,销售漏斗管,理,理注重销售,机,机会，这是,和,和传统的销,售,售管理的重,要,要差别。,项目型销售,是,是指销售流,程,程比较规范,、,、周期比较,长,长、参与的,人,人比较多的,复,复杂销售过,程,程。医疗设,备,备销售正是,此,此类销售,一、销售,漏,漏斗的概念,1、销售漏,斗,斗是一个非,常,常直观的销,售,售机会状态,统,统计报表；,2、通常情,况,况下，把每,一,一个阶段的,销,销售机会的,数,数量用一个,横,横条图代表,的,的话，因为,每,每个阶段的,数,数量不一样,，,，所以横条,也,也就有长有,短,短，如果把,所,所有的图按,照,照阶段靠前,的,的在上的规,则,则进行上下,排,排列的话，,由,由于一般情,况,况下整个销,售,售机会中阶,段,段越靠前数,量,量越多，阶,段,段越靠后数,量,量越少，所,以,以整个图形,为,为漏斗状，,因,因此叫销售,漏,漏斗,3、通过,这,这个报表用,户,户可以清晰,的,的看出当前,所,所有销售机,会,会的状态分,布,布，如果一,个,个用户的销,售,售漏斗统计,图,图不是漏斗,状,状，则可能,是,是该用户的,客,客户开发工,作,作的某一个,或,或多个环节,出,出了问题，,或,或许是策略,方,方面、或许,是,是技巧方面,，,，仔细分析,可,可以找出问,题,题的原因，,进,进而尽快解,决,决问题,4、销售漏,斗,斗的统计项,数,数据来自销,售,售机会,$,收集资料,建立信任阶段,目标客户群,挖掘需求阶段,赢取承诺阶段,呈现价值阶段,客户分析阶段,完成回款，并奠定二次销售基础,销售漏斗模,型,型,赢率,客户数量,2%,2%,5%,30%,20%,10%,60%,90%,105,20,50,12,10,7,6,随着销售的,继,继续，赢率,越,越来越高但,是,是客户越来,越,越少，把胜,率,率高的客户,过,过滤出来，,集,集中优势资,源,源和精力公,关,关，提高胜,率,率又节约资,源,源，最终增,加,加业绩,5,做数火柴的,游,游戏图,片,片有几个火,柴,柴呢？,二、为何,要,要使用销售,漏,漏斗？,客户现状,漏斗作用,销售漏斗的,意,意义在于，,通,通过直观的,图,图形方式，,指,指出公司的,客,客户资源从,收,收集资料阶,段,段，发展到,建,建立信任阶,段,段、赢取承,诺,诺阶段和回,款,款及二次销,售,售阶段的比,例,例关系，或,者,者说是转换,率,率。,6,三、销售,漏,漏斗管理的4大原则,（一）控,制,制过程比控,制,制结果更重,要,要（掌握每,个,个进度）,做销,售,售，,特,特别,是,是大,额,额产,品,品的,项,项目,性,性销,售,售，,从,从潜,在,在客,户,户到,购,购买,这,这个,过,过程,，,，我,们,们永,远,远没,有,有办,法,法一,蹉,蹉而,就,就，,我,我,们,们更,多,多的,就,就向,爬,爬楼,梯,梯一,样,样，,我,我需,要,要一,层,层一,层,层的,进,进行,，,，最,后,后才,能,能到,达,达最,高,高点,，,，搞,定,定一,个,个项,目,目。,某些,营,营销,经,经理,对,对业,务,务员,说,说：,“,“不,管,管你,是,是怎,么,么卖,的,的，,只,只要,你,你能,卖,卖出,去,去就,行,行，,公,公司,要,要的,是,是销,售,售额,。,。”,这,这是,典,典型,“,“结,果,果导,向,向”,的,的营,销,销管,理,理，,在,在目,前,前的,市,市场,营,营销,环,环境,中,中，,上,上述,观,观念,不,不仅,没,没道,理,理，,而,而且,已,已失,去,去了,市,市场,。,。如,这,这是,一,一种,典,典型,的,的只,管,管结,果,果不,管,管过,程,程的,营,营销,管,管理,观,观念,。,。,要掌,控,控过,程,程那,么,么工,作,作表,格,格，,总,总结,和,和销,售,售会,议,议尤,其,其重,要,要,7,三,、,、销,售,售漏,斗,斗管,理,理的4大,原,原则,（一,）,）,控,控制,过,过程,比,比控,制,制结,果,果更,重,重要,（,（掌,握,握每,个,个进,度,度）,现代,营,营销,观,观念,认,认为,：,：营,销,销管,理,理重,在,在过,程,程，,控,控制,了,了过,程,程就,控,控制,了,了结,果,果。,结,结果,只,只能,由,由过,程,程产,生,生，,什,什么,样,样的,过,过程,产,产生,什,什么,样,样的,结,结果,。,。,现代,营,营销,管,管理,中,中最,可,可怕,的,的现,象,象是,“,“黑,箱,箱操,作,作”,和,和“,过,过程,管,管理,不,不透,明,明”,，,，并,因,因此,而,而导,致,致过,程,程管,理,理失,控,控，,过,过程,管,管理,失,失控,最,最终,必,必然,表,表现,为,为结,果,果失,控,控。,企业,采,采取,“,“结,果,果导,向,向”,还,还是,“,“过,程,程导,向,向”,的,的营,销,销管,理,理，,在,在很,大,大程,度,度上,决,决定,了,了营,销,销管,理,理最,终,终的,成,成败,。,。我,们,们并,不,不完,全,全反,对,对依,靠,靠结,果,果进,行,行营,销,销管,理,理，,通,通过,对,对营,销,销结,果,果的,分,分析,，,，同,样,样能,够,够发,现,现并,采,采取,有,有效,的,的措,施,施进,行,行控,制,制。,但,但实,际,际上,，,，“,结,结果,导,导向,”,”的,控,控制,只,只能,起,起到,“,“亡,羊,羊补,牢,牢”,的,的效,果,果，,因,因为,结,结果,具,具有,滞,滞后,性,性，,企,企业,今,今年,的,的销,售,售情,况,况好,，,，可,能,能是,去,去年,营,营销,努,努力,的,的结,果,果，,而,而今,年,年的,营,营销,努,努力,可,可能,经,经过,很,很长,的,的时,间,间才,能,能体,现,现出,来,来。,8,三,、,、,销,销,售,售,漏,漏,斗,斗,管,管,理,理,的,的4,大,大,原,原,则,则,（,一,一,）,）,控,控,制,制,过,过,程,程,比,比,控,控,制,制,结,结,果,果,更,更,重,重,要,要,（,（,掌,掌,握,握,每,每,个,个,进,进,度,度,）,）,在,现,现,代,代,企,企,业,业,营,营,销,销,决,决,策,策,中,中,，,，,必,必,须,须,根,根,据,据,最,最,新,新,的,的,市,市,场,场,信,信,息,息,进,进,行,行,决,决,策,策,。,。,如,如,果,果,单,单,纯,纯,根,根,据,据,具,具,有,有,时,时,间,间,滞,滞,后,后,效,效,应,应,的,的,“,“,营,营,销,销,结,结,果,果,”,”,进,进,行,行,营,营,销,销,决,决,策,策,，,，,进,进,行,行,营,营,销,销,管,管,理,理,，,，,显,显,然,然,是,是,不,不,行,行,的,的,。,。,对,营,营,销,销,人,人,员,员,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,，,，,最,最,基,基,本,本,的,的,要,要,求,求,是,是,控,控,制,制,到,到,“,“,每,每,个,个,营,营,销,销,人,人,员,员,每,每,天,天,的,的,每,每,件,件,事,事,”,”,。,。,将,将,营,营,销,销,人,人,员,员,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,发,发,挥,挥,到,到,极,极,致,致,的,的,企,企,业,业,是,是,海,海,尔,尔,集,集,团,团,，,，,他,他,们,们,对,对,营,营,销,销,人,人,员,员,控,控,制,制,称,称,为,为,“,“,三,三E,管,管,理,理,”,”,，,，,即,即,管,管,理,理,到,到,每,每,个,个,营,营,销,销,人,人,员,员,（,（,）,）,每,每,一,一,天,天,（,（,）,）,的,的,每,每,一,一,件,件,事,事,（,（,）,）,。,。,例如：,海,海尔集,团,团下属,的,的某公,司,司，虽,然,然仅有,四,四十多,名,名驻外,营,营销人,员,员，但,其,其总部,的,的营销,管,管理人,员,员却多,达,达四名,，,，这四,名,名营销,管,管理人,员,员的任,务,务就是,对,对营销,人,人员的,全,全部营,销,销过程,进,进行控,制,制。每,天,天早晨,八,八点钟,，,，总部,的,的管理,人,人员都,要,要打电,话,话对大,多,多数营,销,销人员,进,进行检,查,查，看,他,他们是,否,否准时,到,到达指,定,定客户,（,（或工,作,作地点,）,）开展,营,营销工,作,作；每,天,天傍晚,五,五点至,六,六点，,营,营销人,员,员都要,准,准时与,总,总部管,理,理人员,联,联系，,汇,汇报当,日,日工作,，,，包括,到,到什么,地,地方，,拜,拜访什,么,么客户,，,，商谈,什,什么问,题,题，解,决,决了什,么,么问题,，,，还存,在,在什么,问,问题，,需,需要公,司,司提供,何,何种帮,助,助，客,户,户的姓,名,名、地,址,址、电,话,话等，,以,以及明,天,天的工,作,作计划,。,。总部,管,管理人,员,员将汇,报,报的所,有,有信息,记,记录在,公,公司的,“,“日清,单,单”上,。,。公司,总,总部将,根,根据汇,报,报的信,息,息，定,期,期或不,定,定期进,行,行抽查,，,，调查,汇,汇报信,息,息的真,实,实性。,营,营销人,员,员每天,也,也要填,写,写“日,清,清单”,（,（相当,于,于行销,日,日记）,。,。营销,人,人员回,公,公司报,销,销、述,职,职时，,管,管理人,员,员要对,照,照“日,清,清单”,核,核定票,据,据的真,实,实性，,然,然后才,予,予以报,销,销。,海,海尔,公,公司对,营,营销人,员,员进行,全,全过程,管,管理的,“,“三E,管,管理”,，,，起到,了,了下列,五,五大作,用,用：,第,第一,，,，它使,所,所有营,销,销人员,的,的工作,都,都处于,受,受控状,态,态，使,很,很多企,业,业管理,人,人员常,常,常感叹,的,的营销,
展开阅读全文