【保险公司业务培训课件】接触

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,接触的学问,1,课程大纲,一、导言,二、接触循,环,环,(1),寒喧与赞美,(2),自我介绍（,介,介绍人、公,司,司）,(3),收集资讯,(4),聆听与拒绝,处,处理,演练,(5),发现需求,寻,寻找购买点,研讨,三、结语,2,接触循环,寒喧，赞美,自我介绍(,介,介绍人、自,己,己、公司）,收集资讯,聆听与拒绝,处,处理,寻找购买点,，,，激发兴趣,3,接触循环,寒暄、赞美,（先聊介绍,人,人）,拉近距离,寒暄、赞美,、,、倾听,（谈对方成,就,就、兴趣）,收集资讯、,发,发现购买点,（休闲、投,资,资、经济、,商,商业）,拉近距离,收集资讯,寒暄、赞美,、,、倾听,发现三至五,个,个强烈购买,点,点后再切入,1,2,3,4,4,精采接触问,题,题,周先生,您的事业这,么,么成功,能不能谈一,谈,谈当初是怎,么,么样开始创,业,业的,?,你工作中最,大,大的乐趣是,什,什么,?,你能不能给,刚,刚进入社会,的,的年青人提,一,一些忠告和,建,建议,?,能不能谈谈,您,您工作中最,有,有意思或者,最,最奇怪的事,情,情,?,您觉得您这,一,一行业的将,来,来的前景、,趋,趋势怎么样,？,？,现在竞争很,激,激烈，您能,够,够脱颖而出,，,，有什么秘,诀,诀？,这些年来您,的,的工作生涯,中,中发生了什,么,么显著变化,？,？,5,假如您的事,业,业一帆风顺,的,的话，您在,事,事业方面还,有,有什么打算,？,？,您在提高工,作,作效率方面,有,有哪些经验,?,小,葛,葛,，,，,你,你,形,形,象,象,好,好,、,、,气,气,质,质,优,优,雅,雅,、,、,工,工,作,作,又,又,出,出,色,色,，,，,不,不,知,知,对,对,将,将,来,来,有,有,什,什,么,么,好,好,的,的,打,打,算,算,？,？,楚,小,小,姐,姐,，,，,你,你,事,事,业,业,这,这,么,么,成,成,功,功,，,，,家,家,庭,庭,又,又,美,美,满,满,幸,幸,福,福,，,，,能,能,不,不,能,能,介,介,绍,绍,介,介,绍,绍,一,一,下,下,你,你,的,的,经,经,验,验,和,和,体,体,会,会,？,？,郭,大,大,姐,姐,，,，,请,请,教,教,一,一,下,下,，,，,您,您,是,是,怎,怎,么,么,帮,帮,助,助,女,女,儿,儿,处,处,理,理,学,学,习,习,和,和,业,业,余,余,爱,爱,好,好,的,的,矛,矛,盾,盾,的,的,？,？,6,收,集,集,哪,哪,些,些,资,资,讯,讯,？,？,个,人,人,及,及,家,家,属,属,的,的,基,基,本,本,资,资,料,料,资,产,产,负,负,债,债,及,及,以,以,收,收,入,入,状,状,况,况,子,女,女,的,的,教,教,育,育,需,需,求,求,投,资,资,理,理,财,财,习,习,惯,惯,保,险,险,观,观,念,念,医,疗,疗,、,、,养,养,老,老,保,保,险,险,及,及,其,其,它,它,福,福,利,利,情,情,况,况,对,家,家,人,人,的,的,爱,爱,心,心,和,和,责,责,任,任,感,感,强,强,弱,弱,度,度,个,人,人,兴,兴,趣,趣,休,闲,闲,习,习,惯,惯,7,聆,听,听,与,与,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,聆,聆,听,听,要,要,诀,诀,头,脑,脑,放,放,空,空,专,注,注,地,地,听,听,心,情,情,放,放,松,松,不,插,插,话,话,不,不,抢,抢,话,话,8,接,触,触,时,时,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,的,的,原,原,则,则,消,除,除,戒,戒,心,心,建,立,立,信,信,任,任,认,同,同,观,观,点,点,理,解,解,态,态,度,度,9,演,练,练,要,要,求,求,三,人,人,一,一,组,组,进,进,行,行,演,演,练,练,，,，,从,从,寒,寒,暄,暄,赞,赞,美,美,、,、,收,收,集,集,资,资,讯,讯,、,、,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,到,到,激,激,发,发,兴,兴,趣,趣,全,全,过,过,程,程,。,。,要求,：,：,一,一位,扮,扮演,业,业务,员,员,一位,扮,扮演,准,准主,顾,顾,一位,作,作观,察,察员,客户,背,背景,：,：,蒋,蒋兴,华,华，,三,三十,五,五岁,，,，男,，,，已,婚,婚，,电,电子,公,公司,职,职员,选表,现,现最,佳,佳的,一,一组,上,上台,发,发表,。,。,10,业务,员,员易,犯,犯错,误,误,过于,功,功利,主,主义,，,，急,于,于求,成,成,海阔,天,天空,不,不着,边,边际,，,，忘,记,记正,题,题,话太,多,多，,说,说个,不,不停,提问,技,技巧,不,不足,，,，事,先,先无,准,准备,为人太真,实,实，忘了,认,认同与赞,美,美,不专心听,，,，急于要,谈,谈保险,做事太认,真,真，谈保,险,险就忘了,其,其它,仪容不整,，,，礼仪不,周,周,11,什么叫寻,找,找购买点,？,？,分析准客,户,户财务需,求,求，了解,可,可能的购,买,买点，利,用,用多种方,法,法、技巧,，,，激发准,主,主顾购买,保,保险的兴,趣,趣。,12,寻找购买,点,点是美国,寿,寿险业近,二,二十年来,公,公认的最,大,大推销难,点,点，是销,售,售流程中,最,最重要的,一,一环，业,务,务员的发,挥,挥差异性,也,也很大；,同,同时，也,是,是中国业,务,务员推销,流,流程中最,为,为忽视、,缺,缺少的一,环,环。,13,寻找购买,点,点与切入,的,的方法,数据法,危机意识,法,法,感性劝说,法,法,直接切入,法,法,讨教法,故事法,14,数据法,（,（话术一,）,）,业务员：,王,王小姐，,我,我们做父,母,母的，对,儿,儿女是有,着,着说不完,的,的关爱，,希,希望他们,永,永远能感,受,受到我们,的,的温暖。,不,不过,不知您有,没,没有想过,，,，有些孩,子,子却没这,么,么幸运，,还,还没有成,年,年可能就,见,见不到父,母,母，大概,有,有,17%,的比例。,您,您有没,听,听说过？,准主顾：,没,没有啊。,业务员：,人,人生无常,什么事都,有,有可能发,生,生,为了孩子,将,将来生活,有,有保障，,上,上学费用,有,有保障，,有,有一个光,明,明的前途,，,，我们应,该,该及早均,匀,匀理财分,散,散风险,您一定知,道,道不把所,有,有的鸡蛋,放,放在一个,蓝,蓝子里的,道,道理吧。,我,我这里有,一,一份财务,计,计划,可以帮助,您,您用很少,的,的支出解,决,决风险的,问,问题,是不是听,我,我讲解一,下,下,?,15,数据法（,活,活术二）,业务员：,吴,吴先生，,作,作为一家,之,之主，您,为,为孩子准,备,备了多少,教,教育金？,准主顾：,准,准备了一,些,些吧。,业务员：,据,据数字统,计,计，孩子,从,从出生到,十,十八岁成,人,人，如果,接,接受最普,通,通的教育,，,，最少需,要,要,10,万元的教,育,育金。为,了,了孩子受,到,到更好的,教,教育，您,是,是不是应,该,该从现在,起,起就开始,做,做准备呢,？,？购买点,：,：教育,金,金,16,危机意,识,识法（,话,话术三,）,）,业务员,：,：王太,太,太，你,是,是个很,有,有见识,、,、有主,见,见的女,性,性，您,知,知不知,道,道女同,胞,胞的寿,命,命平均,要,要比男,同,同胞长,多,多少？,准主顾,：,：,-,业务员,：,：一般,要,要三年,，,，加上,夫,夫妻结,婚,婚年龄,平,平均相,差,差四岁,，,，所以,很,很不公,平,平，妻,子,子注定,要,要独自,生,生活七,年,年。我,们,们做女,人,人的，,年,年龄越,大,大越没,有,有安全,感,感，不,如,如早点,为,为将来,做,做一番,打,打算，,王,王太太,，,，你觉,得,得呢？,保,保险正,好,好可以,为,为您解,决,决这一,后,后顾之,忧,忧,不妨听,一,一听我,的,的办法,?,购买点,：,：养老,17,危机意,识,识法（,话,话术四,）,）,赵先生,，,，您作,为,为一家,之,之主，,责,责任重,大,大。人,们,们说，,健,健康是,人,人生最,大,大的财,富,富，更,是,是您家,庭,庭的财,富,富。据,最,最新统,计,计，现,在,在重大,疾,疾病发,病,病率为,72%,，您更,应,应该办,理,理一份,保,保障全,面,面的综,合,合保险,。,。,购买点,：,：医疗,18,感性劝,说,说法（,话,话术五,）,）,业务员,：,：叶先,生,生，看,得,得出您,不,不但事,业,业有成,，,，对家,人,人也一,定,定很有,责,责任心,，,，是吗,？,？,叶先生,：,：这是,应,应该的,。,。,业务员,：,：是啊,，,，我们,每,每天在,外,外面辛,苦,苦拼搏,，,，还不,是,是为了,给,给父母,亲,亲争口,气,气，为,自,自已的,爱,爱人孩,子,子生活,得,得更舒,适,适，更,有,有保障,。,。说到,底,底，父,子,子情，,夫,夫妻恩,爱,爱是人,间,间最值,得,得珍惜,的,的东西,，,，叶先,生,生，你,说,说呢？,叶先生,：,：那还,用,用说。,业务员,：,：那如,果,果在你,的,的能力,范,范围内,，,，不用,费,费很多,钱,钱,就能保,证,证父母,妻,妻儿将,来,来衣食,无,无忧,生活安,稳,稳。您,会,会考虑,吗,吗？,购买点,：,：对家,人,人的爱,心,心与责,任,任感,19,直接切,入,入法（,话,话术六,）,）,1.,客户先,生,生：请,问,问以前,有,有没有,保,保险公,司,司的人,拜,拜访过,你,你呢？,（你以,前,前有没,有,有听说,过,过人寿,保,保险呢,？,？）,2.,你有没,有,有投保,呢,呢？,没有：,为什么,那,那个时候没,有,有决定投保,呢,呢？,你心,目,目中最理想,的,的保单是什,么,么样的？,20,直接切入法,（,（话术六）,买过了：,买了什,么,么保单呢？,保,保额多大呢,？,？,为什么,当,当初确定了,这,这样的保额,或,或保费呢？,3.,你现在对人,寿,寿保险的看,法,法又是怎样,呢,呢？,21,讨教法（话,术,术七）,您一看就知,道,道是一位很,有,有见地、知,识,识渊博的人,，,，站在您这,么,么一位老板,和,和家长的角,度,度，您觉得,保,保险对企业,、,、对家庭有,什,什么作用？,22,故事法（话,术,术八）,23,研讨要求,分组：每组,选,选一小组长,，,，协助掌握,时,时间，保证,学,学员平均发,言,言，有权决,定,定发言秩序,；,；,时间：分,钟,钟；,要求：运用,刚,刚才所学方,法,法，针对下,列,列对象，设,计,计一整套强,化,化购买点、,激,激发兴趣话,术,术。,组别（,准,准主顾对象,）,）,1,工,工薪阶层职,员,员,2,私,私营小业主,3,白,白领、公务,员,员,4,公,公司老板,练习完毕后,，,，每组派一,代,代表上台发,表,表 分钟,。,。,24,三、结语,全力接触，,自然促成。,25,