经典企业营销管理

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业营销管理,市场,商品交换场所,交换及其运行规律,揭示经济实质,买方,现实与潜在顾客,习惯,经济学家,营销学家,经营者,管理学家,第一节 市场营销概述,市场,(market),（营销的角度）,市场指某种产品的,实际购买者,和,潜在,购买者,的集合。,市场,(market),（营销的角度）,这些购买者都具有某种欲望和需求，并且能够通过交换得到满足。,市场规模取决于具有这种需要及支付能力、并且愿意进行交换的人的数量。,市场人口购买欲望购买力,卖者构成产业，买者构成市场。,行业与市场的关系,行业,（卖者总和）,商品或服务,货币,信息,沟通,市场,（买者总和）,市场营销,市场营销,是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足需要和欲望的一种社会过程和管理过程。,菲利普,科特勒,市场营销,(marketing),市场营销,：通过创造和交换产品及价值来满足个人及群体的欲望和需要的过程。,营销就是要管理市场，促成满足人们欲望和需要的交换。,市场营销内涵,市场营销的目标是满足需求和欲望。,市场营销的核心是交换。,交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。,欲望是指想得到,能满足需要的具,体产品的愿望。,(wants),需求是有支付能力并已指向某个具体产品的欲望。,(demand),由此可以看出：需要不是营销者创造的，市场营销影响人的欲望和需求。,需求,=,欲望,+,购买力,需要是指没有,得到某些基本,满足的感受状态。,(need),二、市场营销观念的演变,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,营销观念的新发展,1,、生产观念,(The Production Concept),基本观点：,顾客会接受任何他能买到、并且买得起的商品，因此管理的主要任务是提高生产和分销的效率。,适用于：,供给小于需求，生产成本过高,不足：,没有考虑消费者多样化的需求，产品单一，推行无差异化营销。,2,、产品观念,(The product Concept),基本观点：,消费者喜欢质量最优、性能最好的产品，并愿意为最优的产品多付钱，因此，公司应集中力量改进产品。,合理性：,高度重视产品质量，向消费者提供优质耐用的名牌产品，提高产品的价值和形象。,局限性：,过分重视自己的产品而忽视消费者需求，导致营销近视症。,3,、推销观念,(The Selling Concept /Sales Concept),基本观点：,消费者有一定的购买惰性，如果听其自然的话，消费者通常不会大量购买本公司的产品，公司必须大力开展推销和促销活动。,合理性：,注意利用促销手段向顾客介绍产品，促使顾客的理解和认同；重视发现潜在顾客；开始设置销售部门，组织推销队伍。,局限性：,生产什么就卖什么，对市场的关心仅限于如何吸引购买者；强行推销产品会使购买者有上当受骗的感觉，给公司的形象带来负面影响。,4,、市场营销观念,基本内容：,市场营销观念认为，实现组织目标，取决于比竞争者更有效地确定目标市场的需要和欲望，并且能比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。,市场营销观念的合理性,强调了解顾客，使产品和服务能够满足顾客的需要从而能自行销售。,它促使顾客乐于购买，然后做好售后服务，争取留住老顾客。,始终坚持以顾客为中心的营销策略，通过顾客满意来获得利润。,营销观念的局限性,忽视了消费者的短期欲求与长期福利之间的可能的冲突。,忽视了具体消费者群体的需要与其它重要群体利益的统一。,忽视了公司的营销活动对社会福利的影响。,5,、营销观念的新发展,从,4Ps,到,4Cs,社会市场营销,全营销观念,顾客让渡价值,感性营销,概念营销,关系营销,从,4Ps,到,4Cs,4Ps,Product,Price,Place,Promotion,4Cs,Customer needs and wants,Cost to the customer,Convenience,Communication,社会市场营销（,the societal Marketing Concept,）,基本观念：,组织的任务是确定目标市场的需求，欲望和利益，并且在保持或增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效的使目标市场满意。,社会市场营销观念反应到环境问题上形成了绿色营销（,the Green Marketing,）和降低性营销（,the De-marketing,）。,社会市场营销观念,社会利益,消费者,需要,企业,利润,绿色营销,绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者的绿色消费需求的营销策略；企业在营销努力中重视保护地球生态，防治污染，使对自然环境及其质量改进的负面影响达到最小以造福后代。,绿色营销的具体内容,企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环境保护标准。,在产品设计和包装装潢设计时，应尽量减少产品包装或产品使用的剩余物，以降低对环境的不利影响。,在分销和促销过程中，应积极引导消费者在产品消费使用、废弃物处置等方面尽量减少环境污染。,在产品售前、售中、售后服务中，应注意节省资源，减少污染。,减低性营销,用于减少对自然资源及其产品的消费。,案例：我国一些城市实施阶梯式水价。,减低性营销,实例 银川市居民阶梯式水价对居民用水分三个阶梯计量，每月,12,立方米及以下为一级计量水价、,12,立方米以上至,18,立方米为二级计量水价、,18,立方米以上为三级计量水价。,减低性营销,一级水价每吨,1.15,元，第二、三级分别为,1.75,元、,2.30,元。从,2004,年,7,月,1,日抄见水量起，对水价实行第二步调整，三级水价分别调整至,1.30,元、,1.90,元、,2.50,元。由自来水公司对居民实行分户计量分户计价。行政事业用水、工业用水、经营服务用水、特殊行业用水从,2004,年,1,月,1,日抄见水量起执行超定额加价，,2004,年,7,月,1,日抄见水量起再次调整到位。,减低性营销,有一项调查显示出节水的,“,社会节律,”,：当水费支出占居民家庭收入,2.5%,时，人们才会考虑节约用水；达到,5,时，才会对人们的生活产生较大影响；达到,10,时，人们才会考虑水的重复利用。,全营销观念,营销产品全满意,营销活动全参与,营销职能全组织,营销服务全时空,顾客让渡价值,在现代市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，消费者真正看重的是,“,顾客让渡价值,”,。,顾客让渡价值：顾客总价值（整体顾客价值）与顾客总成本（整体顾客成本）之间的差额。,顾客让渡价值,顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。,顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。,价值计算可采用两个实质相同方式：,顾客价值,=,感知利益感知成本,顾客让渡价值,=,顾客总价值顾客总成本,感性营销观念,感性营销，是针对消费者感性消费而提出的，感性消费的消费者要求商品能成为满足其寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的道具。这要求企业把感性策略融入到产品设计、商标商标、包装商标、广告宣传、价格定位等营销活动中。,概念营销观念,概念营销：指通过某种载体或某种物质形式，来出售一种概念，一种想法。如抽雪茄、喝葡萄酒绝不单纯地满足口腹之欲，而是在出售,“,生活方式,”,。,关系营销观念,关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立和发展与这些公众的良好关系。,关系营销与交易营销的区别,交易营销强调交易活动获利，关系营销强调通过与顾客,或合作人、利益相关人,保持长期合作关系获利。,交易营销强调一次性交易或吸引新顾客，关系营销强调留住老顾客的重要性。,关系营销与交易营销的区别,交易营销强调市场占有率，关系营销强调顾客占有率。,交易营销不太重视对顾客的服务、承诺和联系，关系营销则高度重视对顾客的服务、承诺和联系。,思考题,请区分以上观念哪些是传统的营销观念，哪些是现代营销观念？传统与现代的营销观念的根本区别是什么？,三、传统营销观念与现代营销观念的区别,营销哲学,出发点,中 心,营销策略,营销目标,传统,观念,生产,导向,企业,产品产量,与质量,增加生产或提高质量,通过增加产量、降低成本取得利润,销售,导向,企业,推销产品,提高质量或努力促销,通过促销扩大销量达到获利,现代,观念,市场,营销观,目标,市场,顾客需求,市场营销,组合,通过满足市场需求达到长期获利,社会,市场,营销观,目标,市场,顾客需求,和社会公,众利益,多层次综合市场营销,活动,通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期获利,第二节 市场营销策略,一、产品策略,基本效用或利益,质量水平,特征,商标,包装,造型,维修和服务,保证,信用,送货,安装,核心产品,形式产品,附加产品,（扩增产品）,整体产品概念,“,未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品能提供的附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、购买信贷和交货以及人们以价值来衡量的一切东西）。,”,美国市场学家西奥多,.,李维特,(,二,),产品生命周期策略,产品生命周期：,从产品试制成功投入市场开始，一直到被市场所淘汰为止的整个市场营销时间。即产品在市场上存在的时间，在市场上被消费者所肯定的时间。一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期,4,个阶段。,产品生命周期曲线,导入期主要特征,产品刚刚研制成功，产品结构、制造工艺尚未定型，次品、废品率高,销量小，生产批量小，成本高,促销费高，无利润,竞争不激烈,导入期策略,价格,促销努力,高,低,双高策略,双低策略,选择性渗透,策略,密集性渗透策略,产品潜在需求大，顾客求购心切，愿出高价购买,市场容量相当大，价格需求弹性大，顾客对新产品比较熟悉，潜在竞争者较多,市场竞争压力不大，产品差异程度高，顾客相对稳定，且求购心切,潜在竞争激烈，顾客对价格十分关心,成长期主要特征,新产品经大量广告、促销活动后开始被消费者认同,产品技术、性能稳定,销量迅速增长，大批量生产，成本下降，利润也显著增加,竞争变得激烈,成长期策略,改进产品设计，增加规格、花色、品种,提高产品质量，增加新功能,开发销售渠道，寻找新的细分市场,适时降价吸引顾客,成熟期主要特征,竞争更加激烈，销售量大，但增长缓慢,竞争迫使价格下降，并且促销费用再度回升，产品利润下降，但由于成熟期时间长，这一段为产品的主要创利阶段,成熟期策略,寻找市场机会，发现新顾客，开拓新市场,产品改进策略,改变营销组合,衰退期主要特征,销量急剧下降,利润减少，甚至达最低,市场压力大,以降价为主要促销手段,衰退期策略,维持或缩小策略,退出策略,(,三,),产品组合策略,产品组合指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和搭配，即经营范围和结构。,包括宽度、长度、深度和关联性四个基本因素。,某服饰公司产品组合,西服,衬衫,婚纱,针织品,男西服,高档男衬衫,高档婚纱,卫生衣,中档男衬衫,卫生裤,女西服,低档男衬衫,中档婚纱,汗衫背心,流行女衬衫,针织女外套,产品组合策略,产品线延伸策略,产品线填充策略,产品线削减策略,产品线更新策略,品牌：用来识别产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或这些组合。包括品牌名称、品牌标记、商标。,(,四,),品牌策略,2006,中国品牌排序（亿元）,1,海尔,660.19,6,红塔山,539.21,2,联想,658.60,7,长虹,526.41,3,中国移动,643.58,8,中国石油,493.62,4,宝钢,617.50,9,一汽,456.32,5,中化,601.85,10,华为,443.82,2004,年世界品牌排名（亿美元）,1,可口可乐,673.9,6,迪斯尼,271.1,2,微软,613.7,7,麦当劳,250.0,3,IBM,537.9,8,诺基亚,240.4,4,通用电器,441.1,9,日本丰田,226.7,5,英特尔,335.0,10,万宝路,221.3,产品是否使用品牌,使用自己品牌还是别人品牌,所有产品统一品牌,不同产品不同品牌,不同类产品采用不同品牌,(,四,),品牌策略,(,五,),包装策略,类似包装策略,组合包装策略,再使用包装策略,附赠品包装策略,变更包装策略,二、定价策略,（一）新产品定价策略,1,、撇油定价策略,在新产品进入目标市场时，制定较高的价格，以期在竞争者进入之前，迅速获取利润，收回产品开发的成本和投资。,适用于产品生命周期短，需求弹性小的高档或奢侈品。,2.,渗透定价策略,将新产品价格定得很低，以便迅速占领市场，排斥竞争者，扩充市场份额。,市场需求大，企业可通过扩大市场规模薄利多销来获取利润；潜在用户并不了解产品，并对价格较为敏感。,二、定价策略,3.,满意定价策略,又称平价定价策略或中间价格法，它是介于撇油定价和渗透定价之间的一种定价策略。,价格弹性小的一般日用生活必需品和重要物质。,二、定价策略,心理定价策略,产品组合定价策略,产品大类定价,任选品定价,互补品定价,尾数定价,整数定价,习惯定价,声望定价,招徕定价,折扣定价策略,现,金,折,扣,数,量,折,扣,季,节,折,扣,功,能,折,扣,三、分销渠道策略,分销渠道：指产品在其所有权转移过程中从生产者到达消费者的途径或通道。,生,产,者,最终消 费者,产地收购,批 发 商,产地零售商,销地零售商,非产地批发商,代理商,中间商,分销渠道,三、分销渠道策略,密集型分销渠道策略,生产企业同时采用尽可能多的中间商来推销自己的产品。,选择型分销渠道策略,企业在分销渠道中有选择性地使用一部分中间商来推销其产品。,独家分销渠道策略,企业在某一地区市场上仅选择一家中间商来推销其产品。,四、促销策略,促销即促进销售，是企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发消费者的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。,促销策略,人员推销,广告推销,公共关系,营业推广,