赢利模式商业系统

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,赢利模式商业系统,1,人生命运改变两个途径,知识、学习,人脉,跟什么人一起学习、工作过,你的工资等于平时和你在一起的五个人收入的平均值。,2,课程纪律,严禁迟到,严禁擅自离开,严禁拨打或接听电话,严禁录音录像,最高品质：静悄悄,3,赢利模式五大特色,系统思维-天龙八部,工具（78个工具）,实用（101个方法）,实战（情景演练）,实效（6个月利润增长50%）,4,企业家的三大基本思维,数学思维（数字说话）,结果思维（结果论英雄）,内向思维（决不找借口）,5,数字,企业就是数字游戏,10-8=2,收入-成本=利润,企业的一切活动都是数字,语文意味着成本,企业管理越简单越有效,所有工作都是成本,只有数字的管理才是科学的,没有数字就没有管理,6,结果,正向思维（结果导向思维）,因-行-结,行动前问自己：我想要什么样的结果？,方法：利、本、量,好处：风险控制、保证结果,以终为始,成者为王、败为寇，成功的企业不计苦劳，只计功劳。,7,例：,销售 生产,财务 采购,8,内向思维,内外向思维的区别：,外向思维-注意力放在外部，找借口、找原因、推卸责任。,内因思维-注意力聚焦于内。,反省、改进,方法：建立制度，不准找借口，只能找方法。,把意见改为建议。,事前说出障碍。,9,赢利模式八大步骤（天龙八部）,市场调研,寻找机会,明确客户,产品定位,赢利目标,绩效管理,市场营销,财务管理,8.财务管理,7.市场营销,6.绩效管理,5.赢利目标,4.产品定位,3.明确客户,2.寻找机会,1.市场调研,10,一、市场调研-四只眼睛看市场,政策法规调研分析,竞争对手调研分析,产品调研分析,目标客户调研分析,11,政策法规调研分析,是企业的第一大风险,1、税金,2、政策扶持,3、金融土地,12,（二）竞争对手调研分析,零和游戏,一抄、二改、三研、四发,竞争对手是最好的老师,超越、打击、规避,成立知识管理部（情报部）,集中资源，聚焦于主营业务,同竞争对手合作,合作之前的保密期,不能“杀敌一千、自损八百”,比竞争对手做得更好不容易（低估别人、高估自己），做得不同很容易。,例如：华为的李一兰从华为出来成立的港湾科技,13,方法：,分类：直接（相同市场、客户相同、产品性价相同）,间接（三种有一个不同的）,专人专职（小蜜蜂）,长期档案，每周一个报告,内容,渠道,销售员就是情报员（半月会议）,第三方信息（客户、供应、经销）,公众信息（网站、广告、传单、产品、员工流动、协会、展览会）,14,（,三）产品调研分析,产品调研的目的,认清你的产品,认清行业趋势,认清竞争对手与目标客户,产品的差异化与创新,15,行业调研,总量、速度、趋势,产品细分,市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。,要专、精、细（成功的方法：在1%的市场做到50%）。,16,发现需求比满足需求更重要,方法：,1、站在客户立场看市场,消费产品（自己做客户）,神秘客户,做竞争对手的客户,2、反向思维,把客户的问题当为课题,障碍=最爱,生气=生意,3、高管花30%的时间在客户身上,1小时100小时,高管 员工,17,管理原则,客户第一、员工第二、股东第三,18,（四）目标客户调研分析,目的：明确目标消费者；了解他们的需求是什么？他们的问题是什么？,19,二、寻找机会（SWOT分析）,S:优势,W:劣势,O:机会,T:威胁,20,1、优势,找到核心优势（核心的竞争力）,绝招是把简单的动作练到极致（专注+坚持）长期聚焦,一招鲜，吃遍天,聚焦于你的主营业务,把相对优势转化为绝对优势,你需要把一个产品做到最好,20、80法则,利润来源于高端主流。,21,国家核心竞争力,意大利：服装、皮具,瑞士：手表,法国：香水、女士服装,德国：汽车、啤酒,日本：电子、汽车、保健品,美国：军火、金融、娱乐、高科技领域,22,2、劣势,方法：,改进,扬长避短,取长避短（竞合时代，不管对方是谁）,-没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益,-团结一切可以团结的力量,23,机会,机会是给有准备的人,机会+尖刀（那就更厉害了）,方法：学习,全球视野,方法：全球资源，为我所用,全球人才，为我所为,24,4、威胁,最大的威胁-你不知道威胁,方法：,居安思危,用90%的时间考虑障碍,给团队增加紧迫感,设立高远目标,在危机中转到转机,25,三、明确客户,客户战略定位,分类管理,成功模式,三大核心,26,四、产品定位,产品四大黄金价值,名字,包装,服务,卖点,常用的五大战略,差异化战略,低成本战略,聚焦战略,区域领先战略,附加价值战略,27,五、赢利目标,财务目标,销售额,回收款,成本,费用,毛利润,税后利润,应收账款,库存,客户目标,新客户开发率,客户流失率,客户满意度,客户投诉率,客户重复购买率,28,六、绩效管理,设定目标,找到方法,检查评估,赏罚分明,29,七、市场营销,1960年世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P营销组合,产品-向目标消费者提供的“产品或服务”,价格-客户为获得产品与服务必须支付的金额,通路-使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动,推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动,30,八、财务管理,损益表,资产负债表,现金流量表,31,损益表,结构,收入,成本,费用,基本的计算过程,收入-成本=毛利,毛利-费用=税前利润,税前利润-所得税=税后利润,32,资产负债表,资产,年初数,期末数,负债和所有者权益,年初数,期末数,流动资产：,流动负债：,现金,短期借款,应收账款,应收账款,预付账款,预收账款,存货,一年内到期的长期负债,流动资产合计,其它流动负债,固定资产,流动负债合计,固定资产原价,长期负债：,减累计折旧,长期借款,固定资产净值,负债合计,在建工程,股东权益（所有者权益）,固定资产合计,实收资本（或股本）,无形资产及其它资产,未分配利润,所有者权益（股东权益）合计,资产总计,负债和所有者权益（或股东权益）合计,33,现金流量表,流入-流出=净额,34,利润测算公式,10-8=2,9-8=1,11-8=3,11-7=4,35,谢谢大家！,36,