建筑住宅销售总结

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,#,中管网房地产频道,突破，力,撼,撼大盘,优品,建,建筑住宅100%,销,销售总结,报告纲要,一、项目,整,整体概况,二、市场,背,背景分析,三、营销,推,推广分析,四、销售,情,情况分析,五、模式,总,总结,六、经验,与,与教训,一、项目,整,整体概况,项,目,位,置,占地：2.74万M2,总建：5.67万M2,住宅：4.61万M2,商业：3883M2,底层架空,：,：3700M2,容积率：1.9,建筑覆盖,率,率：26%,总户数：446户,车位：102个,5栋10,18层,；,；4栋6,层,层,自身配套,：,：会所、,商,商铺及幼,儿,儿园,项目概况,1,2,3,5,6,7,8,9,10,户型分布,楼栋,层数,1,10,2,11,3,11,5,11,6,18,7,6,8,6,9,6,10,6,面积区间(M2 ),套数,套数比,面积(M2 ),面积比,2房2厅1卫,7284,146,32.7%,11428.8,24.8%,3房2厅1卫,88100,120,26.9%,11568.3,25.1%,3房2厅2卫,101121,112,25.1%,12245.5,26.5%,4房,147162,59,13.2%,8951.2,19.4%,复式,165271,9,2.0%,1894.66,4.1%,总和,446,46088.5,户型比例,居家型三,房,房为主，,占,占总套数52%,二、市场,背,背景分析,大盘带动,下,下的产品,多,多元化,产品品质,成,成熟化,展示包装,合,合理化,营销推广,方,方式立体,化,化,片区定位,不,不明、形,象,象滞后,房地产项,目,目总体素,质,质不高,规划、户,型,型、园林,无,无特色,与关内项,目,目比较，,差,差距明显,龙华房地,产,产区域背,景,景,2003,年,年前,2003,年,年后,形象随片,区,区定位及,市,市政规划,显,显著提高,作为“深,圳,圳的后花,园,园”，龙,华,华越来越,受,受到市场,和,和客户的,关,关注。,随着美丽365、,世,世纪春城,、,、锦绣江,南,南等大盘,的,的推出，,龙,龙华房地,产,产市场变,化,化明显,关口区,二线扩关区,老城区,邻近福田，以关内客户及周边企业员工为主,二线扩关区域，升值潜力较大，以大盘主导,龙华镇区，配套齐备，楼盘规模中等偏小,价格：,3700-4500,价格：,3200-4200,价格：,3000-3500,距离特区,越,越近，价,格,格越高,大盘分布,片区主要,楼,楼盘情况,片区,名称,总规模,主力户型,价格,发售时间,龙华老城区,美丽365四期,20万,二房、三房,3300,2003.5.11,富通天骏,11.7万,二房、三房、四房,3300,2003.6.1,桦润馨居,3.7万,二房、三房,2900,2003.3.15,二线扩关区,锦绣江南二期,40万,二房、三房,4200,2003.12.28,风和日丽三期,36万,二房、三房、四房,3600,2002.7.28,假日托乐嘉,6.2万,二房、三房、四房,3600,2003.3.31,世纪春城,7.3万,二房、三房、四房,3100,2003.4.26,苹果园,7.5万,一房、二房,3700,2003.6.15,关口区,书香门第,4.8万,三房,4800,2003.11.29,具备一定规模,二,四房单位集中,在,3100 3700,间,龙华老城区,优品建筑,5.7万,二房、三房、四房,3475,2003.8.31,在,2900 3300,间,三、营销,推,推广分析,6个月实,现,现销售85%，迅,速,速回笼资,金,金,住宅均价3400,元,元（后调,整,整为3475元）,目标,1如,何,何从大盘,中,中脱出重,围,围？,美丽365,20万平,方,方米,风和日丽,36万平,方,方米,富通天骏,12万平,方,方米,锦绣江南,40万平,方,方米,山湖林海,32万平,方,方米,世纪春城,43万平,方,方米,优品建筑,5.67,万,万平方米,1、大盘,的,的规模优,势,势明显,2、大盘,主,主导市场,方,方向,3、大盘,社,社区化程,度,度高，自,有,有配套丰,富,富,4、大盘,给,给予客户,更,更强烈的,信,信心,5、大盘,覆,覆盖影响,面,面及可持,续,续发展潜,力,力大,6、大盘,营,营销费用,空,空间大,2003,年,年龙华总,推,推售量超,过,过90万,平,平方米,竞争激烈,2如,何,何摆脱陷,入,入腹地的,弊,弊端,项目,位置,人,民,南,路,四,车,道,城,市,干,道,工,业,大,道,四,车,道,城,市,次,干,道,中,环,路,二,车,道,小,区,路,和平西路,四,四车道,城,城,市,市次干道,建设西路,二,二车道,小,小区,路,路,远离主干,道,道,人流稀少,昭示性严,重,重不足,3如,何,何从杂乱,、,、低价片,区,区中脱颖,而,而出？,大信花园,一,一期 2700元/,大信花园,二,二期 2900元/,锦绣花园2400,元,元/,宇峰苑2400元/,烂尾楼,福景花园2500,元,元/,建设西路,（,（狭小、,杂,杂乱）,镀膜玻璃,厂,厂（污染,）,）,3475,3如,何,何从杂乱,、,、低价片,区,区中脱颖,而,而出？,外忧大盘,的,的竞争压,力,力,内患地块,周,周边负面,影,影响,实现片区,内,内近25%的价格,提,提升,突破。,突破口,一、精准,的,的项目定,位,位、寻找,差,差异化产,品,品诉求,二、针对,客,客户的推,广,广策略,三、制定,合,合理有效,的,的价格策,略,略,四、建造,气,气势的营,销,销手法,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,现状：,区域内市,场,场竞争激,烈,烈，项目,在,在规模优,势,势与区位,优,优势均处,于,于劣势,机会：,周边楼盘,整,整体规划,与,与设计水,平,平较低,龙华客户,对,对新产品,的,的接受程,度,度高,突破：,颠覆性的,项,项目定位,和,和项目命,名,名，对既,有,有市场的,产,产品进行,大,大幅度更,新,新，精心,设,设计、全,方,方位提高,产,产品综合,素,素质，以,差,差异化的,广,广告诉求,力,力抗大盘,；,；,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,龙华品质生活新起点,优品建筑,代表龙华未来的生活方向,龙华新的街区代表,宣扬质的主张,实现对生活的想象,产品超越,龙,龙华现有,物,物业,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,全面领先,龙,龙华现有,产,产品,鱼骨式规,划,划布局,建筑和园,林,林的完美,结,结合/采,光,光通风,标志性建,筑,筑品质,工业化高,品,品质立面/大凸窗/入户花,园,园,一梯二户/南北通,透,透/跃式,亚平宁台,地,地园林,依,依,地,地形而建/起伏有,秩,秩/层次,丰,丰富/注,意,意细节,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,回归产品,本,本身,竞争楼盘,社区、位,置,置,诉求,优品建筑,？,诉求突破,产品特色,规划、建,筑,筑、户型,、,、园林、,质,质量、权,益,益,居住的本,质,质化需求,龙华最强,烈,烈的产品,诉,诉求,真正的好,房,房子,回归居住,本,本质需求,具体,而,而不浮夸,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,当更多的,人,人高谈生,活,活时，我,们,们更愿意,回,回到房子,本,本身，当,人,人们忙于,推,推广尊贵,高,高尚的房,子,子，我们,仍,仍固执的,使,使用一个,词,词：好房,子,子,多数的房,子,子只是房,子,子，少数,的,的房子是,样,样子，极,少,少数的房,子,子才是优,品,品,龙华最强,烈,烈的产品,诉,诉求,好户型,入户花园,、,、跃式设,计,计、双阳,台,台、多凸,窗,窗、通风,采,采光、人,性,性尺度,台地、层,次,次丰富、,多,多植物种,类,类、联合,水,水体、趣,味,味性与参,与,与性,闹中取静,、,、配套成,熟,熟，无须,支,支付自身,配,配套建设,费,费用,江苏华建,，,，10项,鲁,鲁班奖获,得,得者,世联全程,诚,诚信服务,、,、忠诚物,管,管、严密,保,保安,幼儿园、,托,托管中心,、,、商业广,场,场、会所,、,、钟塔,购房入户,，,，68年,使,使用权,现代、简,约,约、高档,好园林,好建筑,好位置,好质量,好服务,好权益,好设施,优品建筑,真正的,好,好房子,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,树标准、,帖,帖标签,好房子,的,的八大标,准,准,“标准”,在,在龙华,的,的首次演,绎,绎,阿兰,法,法籍园林,设,设计大师,汤桦,全,全国十大,建,建筑设计,师,师,利用,“,“大师”,在,在人们心,中,中的认同,和,和崇拜心,理,理，整合,与,与项目,有关的知,名,名大师，,进,进行重复,宣,宣传，以,增,增加“好,房,房子”在,客,客,户心中的,切,切实感受,，,，提高客,户,户信心。,借用大师,光,光环,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,优品建筑,真正,的,的好房子,筑友投资,只建,好,好房子,世联地产,只卖,好,好房子,“好房子,”,”概念无,处,处不在,第一次将,代,代理商的,服,服务纳入,为,为提升项,目,目价值的,卖,卖点，代,理,理商的承,诺,诺使客户,对,对代理商,的,的诚信加,分,分！对项,目,目的品质,感,感加分！,规避当期,在,在售部分,大,大盘存在,不,不守信用,的,的负面影,响,响，高举,“,“诚信”,旗,旗帜，从,大,大盘中突,围,围！,销售中心,墙,墙面,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,特区报报,版,版,突破口一,：,：精准的,项,项目定位,、,、寻找差,异,异化产品,诉,诉求,实现效果,：,：,通过对形,象,象定位及,产,产品设计,的,的有效提,升,升，项目,独,独树一帜,的,的风格和,优,优越的建,筑,筑品质在,龙,龙华乃至,深,深圳范围,内,内树立了,较,较高的产,品,品形象，,并,并被客户,广,广泛认可,和,和接受！,回避自身,社,社区、交,通,通等不足,，,，无限扩,大,大宣传产,品,品的优势,所,所在,差,差异化的,产,产品诉求,使,使项目以,新,新形象面,市,市，在大,盘,盘围堵的,现,现状中找,到,到自己的,位,位置；,突破口二,：,：针对客,户,户的推广,策,策略,风和日丽,55%市,内,内，45%本地,富通天骏,40%市,内,内，60%本地,锦,绣,绣,江,江,南,南,60%,市,市,内,内,，,，40%,本,本,地,地,世,纪,纪,春,春,城,城,60%,市,市,内,内,，,，40%,本,本,地,地,优,品,品,建,建,筑,筑,？,？,？,？,？,？,？,苹,果,果,园,园,65%,市,市,内,内,，,，35%,本,本,地,地,金碧,世,世家,25%市,内,内，75%本,地,地,美丽365,30%市,内,内，70%本,地,地,从龙,华,华关,口,口至,龙,龙华,镇,镇区,，,，市,内,内客,户,户所,占,占比,例,例逐,渐,渐衰,减,减，,本,本项,目,目购,买,买者,将,将以,工,工作,或,或生,活,活在,龙,龙华,及,及其,周,周边,的,的客,户,户为,主,主,注：,本,本地,客,客户,包,包括,龙,龙华,镇,镇区,客,客户,、,、周,边,边镇,区,区客,户,户、,周,周边,工,工业,园,园区,限于,项,项目,区,区域,的,的特,点,点，,优,优品,锁,锁定,客,客户,的,的主,要,要是,龙,龙华,本,本地,客,客户,；,；,全市,范,范围,宣,宣传,是,是为,建,建立,品,品牌,形,形象,，,，增,加,加知,名,名度,；,；小,范,范围,重,重点,推,推广,，,，主,攻,攻目,标,标客,户,户；,以夏,交,交会,为,为第,一,一炮,，,，吹,响,响优,品,品在,深,深圳,的,的声,音,音，,达,达到,扩,扩大,影,影响,面,面的,目,目的,；,；,突破,口,口二,：,：针,对,对客,户,户的,推,推广,策,策略,全面,撒,撒网,重,重点,钓,钓鱼,提,提高,知,知名,度,度，,针,针对,重,重点,客,客户,宣,宣传0,网,络,络,特报,、,、商,报,报报,版,版,世联,客,客户,资,资源,户外,广,广告,牌,牌,楼体,条,条幅,370车,体,体广,告,告,夏交,会,会、,秋,秋交,会,会,分展场,南方都,市,市报夹,报,报,广播,龙华本,地,地主要,方,方式,策略1,全市全面撒网,扩大知名度，建立项目及发展商品牌；,重点钓鱼,以销售为主导，针对片区目标客户开展推广；,8月31日,选房,11月9日,开盘日,04年1月22日,春节,4月25日,售罄,选房日,热销期,冲刺期,收尾期,当期销,售,售套数,121,套,套,219,套,套,58套,48套,突破口,二,二：针,对,对客户,的,的推广,策,策略,媒体,成交,效果评估,户外广告牌,100,车体广告,1,电视台,20,特报商报报版,11,条幅,30,媒体,成交,效果评估,展会,18,南都夹报,18,广播,2,网络,10,分展场,5,媒体,成交,效果评估,短信,6,派单,10,直邮,4,主要应,用,用于选,房,房前后,的,的第一,阶,阶段:,目的：,迅,迅速扩,大,大知名,度,度、引,起,起关注,。,。,特点：,覆,覆盖面,广,广，但,直,直效性,强,强，费,用,用高。,主要集,中,中在于,第,第二阶,段,段：,目的：,扩,扩大客,户,户群，,增,增强目,标,标客户,的,的认知,。,。,特点：,增,增强信,息,息到达,性,性，引,起,起持续,关,关注。,集中尾,盘,盘阶段,：,：,目的：,利,利用世,联,联平台,，,，低成,本,本直销,方,方式；,特点：,客,客户群,数,数量有,限,限，但,目,目标集,中,中性强,。,。,策略1,突破口,二,二：针,对,对客户,的,的推广,策,策略,46个,富,士,士康（,额,额外97折）5个,华为,（,（额外98折,）,）,选房日,及,及之后,延,延续一,个,个月内,享,享受团,购,购优惠,的,的数量,团购,启动,项,项目热,销,销的有,力,力招式,配合集,团,团派发,资,资料,享受团,购,购折扣51批,团购客,户,户老带,新,新,集团老,客,客户介,绍,绍、推,荐,荐,团购带,来,来的联,动,动效应,选房前,开,开始在,华,华为、,富,富士康,等,等企业,门,门口派,发,发传单,（,（下班,时,时间）,；,；,团购享,受,受额外,折,折扣；,尽,尽管团,购,购享有,较,较大的,折,折扣，,但,但带动,项,项目快,速,速销售,；,；,充分利,用,用老业,主,主的口,碑,碑传播,力,力量，,全,全面启,动,动老带,新,新活动,；,；,最终富,士,士康、,华,华为集,团,团客户,共,共成交192,套,套,策略2,及时启,动,动老带,新,新活动,利,用,用客户,群,群体间,交,交流频,繁,繁的特,点,点,促成196套,446套,44%,决定性意义,突破口,二,二：针,对,对客户,的,的推广,策,策略,发挥老,业,业主的,口,口碑作,用,用，从2003年10月份,开,开始，,以,以赠送1000元购,物,物卡、,半,半年管,理,理费等,方,方式作,为,为奖励,，,，全面,鼓,鼓励业,主,主推荐,楼,楼盘；,以,以信函,、,、电话,方,方式传,递,递奖励,信,信息，,中,中后期,不,不间断,发,发送手,机,机信息,强,强调老,带,带新奖,励,励；,尤其在,项,项目中,后,后期阶,段,段，因,自,自身已,经,经有相,当,当的客,户,户数量,的,的积累,，,，促进,作,作用显,著,著；,策略3,突破口,三,三：制,定,定合理,有,有效的,价,价格策,略,略,现状：,产品有如,景,景观、入,户,户花园等,亮,亮点，但,也,也存在景,观,观差异大,、,、多层楼,间,间距,较小等不,足,足；,机会：,挖掘项目,中,中最优品,质,质产品的,价,价值卖点,，,，以树立,片,片区的价,格,格标竿，,打,打破,片区难以,支,支撑高价,房,房的形象,，,，建立“,好,好房子”,形,形象；,突破：,全面推出,，,，保留部,分,分亮点户,型,型，按市,场,场低风险,方,方式低开,高,高走，开,局,局形,成市场热,点,点，随展,示,示条件的,完,完善缓慢,提,提升。,突破口三：,制,制定合理有,效,效的价格策,略,略,1、低开高,走,走：,从多层,单,单位进行突,破,破，提高项,目,目知名度，,获,获得较好的,市,市场反应,2、提价小,步,步快跑：,（不定期多,次,次提价，每,次,次提价幅度,控,控制在20-50元）,保证均,衡,衡稳定的销,售,售速度和现,场,场人气（大,幅,幅提价的风,险,险性）,买涨不,买,买跌，促使,下,下定,保证最,终,终实收均价,3、低首付,：,：,项目中,后,后期及时推,出,出低首期付,款,款方式,2万购2房，3万,购,购3房，3.8万购4,房,房，降低置,业,业门槛，扩,大,大客户层面,；,；,在竞争,中,中保持销售,速,速度；,突破口三：,制,制定合理有,效,效的价格策,略,略,片区项目中,第,第一家低首,付,付的采用者,118套采,用,用特权方式,增加低首付,方,方式，扩大,客,客户层面、,坚,坚定客户决,心,心、吸引迅,速,速下定,无,无额外,优,优惠，提高,销,销售均价,部分客户虽,然,然有稳定的,收,收入，但正,常,常首期有压,力,力；,部,部分客户,选,选择面大，,喜,喜欢比较，,难,难以下定；,竞争楼盘多,调查分析,客户选择面,广,广,背景,结论,结果,原因,关于低首付,突破口四：,建,建造气势的,营,营销手法,手法1,2003年8月选房前,：,：,宣传楼盘知,名,名度，在龙,华,华佳和商场,举,举办歌舞、,相,相声表演,强力造势,，,，雅俗共赏,，,，反响热烈,。,。,目的：以走,出,出去为原则,，,，规避自身,昭,昭示性、交,通,通不足的劣,势,势，在人群,聚,聚集地方举,行,行表演活动,，,，派发资料,，,，扩大知名,度,度，立足市,场,场！,突破口四：,建,建造气势的,营,营销手法,手法2,2003年8月31日,选,选房及11,月,月9日开盘,重,重要节点：,举行隆重仪,式,式，持续造,势,势，引发关,注,注；,选房日成交,：,：121套,开盘日成交,：,：112套,持续的现场,活,活动，维护,人,人气,2003年8月31日,选,选房日,2003年9月7日-28日,热,热力缤,纷,纷文化月,2003年10月4日-7日,业,业主音,乐,乐早茶会,2003年9月20日-24日,秋,秋交会,2003年10月19,日,日,业,业主联,谊,谊会,2003年11月9日,开,开盘日,2003年11月16,日,日,意,意大利,美,美食节,2003年11月23,日,日,美,美式田,园,园美食节,2003年12月6日,印,印度风情,美,美食节,2003年12月13,日,日,素,素食健康美,食,食节,从选房日到,旺,旺销期间4,个,个月，每周,末,末均安排活,动,动，通过持,续,续营造气氛,带,带动热销，4个月销售85。,享受额外折,扣,扣，食品，,现,现场表演,邀请成交业,主,主于楼盘广,场,场聚餐，促,进,进感情,每周变换提,供,供特色点心,、,、饮料，增,进,进人气,飞扬971,现,现场直播，,乐,乐队表演，,抽,抽奖,成交客户赠,送,送家电、管,理,理费等5重,大,大奖,购2房客户,到,到金鹏酒店,；,；购3房客,户,户到龙泉酒,店,店喝早茶，,目,目的是维护,客,客户关系,口碑传播，,提,提升美誉度,，,，延续开盘,热,热力,突破口四：,建,建造气势的,营,营销手法,手法3,公开发售日,发售当天交2000抵10000,，,，交5000抵15000，充分,调,调动客户占,利,利心理，刺,激,激客户现场,落,落定成交，,此,此策略在公,开,开发售期间,作,作用明显；,团购优惠,针对团购客,户,户，对华为,、,、富士康客,户,户采用额外,折,折扣的优惠,方,方法；,赠送首期,由于关外客,户,户对优惠比,较,较敏感，特,别,别是对首期,更,更加敏感。,买,买二房赠送5000首,期,期、买三房,赠,赠送10000首期；,开盘日优惠,开盘是在发,售,售后两个多,月,月后执行，,故,故仅作为一,次,次回馈老业,主,主的活动。,活,活动不仅有,老,老业主参与,，,，还有更多,的,的新客户到,场,场，优惠政,策,策兼顾新老,业,业主的心里,感,感受，即要,让,让价格表上,体,体现物业的,升,升值，又要,给,给予一定的,优,优惠刺激新,客,客户购买；,老带新优惠,发挥老业主,的,的口碑作用,，,，同时购房,者,者总希望购,买,买决定得到,更,更多人的认,同,同，并以赠,送,送半年管理,费,费作为奖励,，,，事实显示,老,老业主的推,荐,荐力度显著,，,，尤其在尾,盘,盘阶段；,购房七重惊,喜,喜优惠,针对尾盘的,销,销售，推出,购,购房即获物,管,管费、额外,折,折扣（转盘,）,）、3年免,费,费车位费、,送,送首期、低,首,首付等优惠,方,方式；,突破口四：,建,建造气势的,营,营销手法,多种促,销,销优惠组合,选,选用，为现,场,场提供,多,多种吸引客,户,户买单的武,器,器,手法4,营销手法必,杀,杀技小结,宣传活动选,用,用人气旺盛,的,的商场地点,，,，采用雅俗,共,共赏的节目,是,是吸引关注,的,的有力方式,；,；,充分利用选,房,房、秋交会,、,、国庆、开,盘,盘等超人气,重,重要销售节,点,点，对促进,成,成交效果理,想,想；,鉴于项目所,处,处位置，上,门,门量一直不,多,多的现象，,营,营销活动的,开,开展有利于,聚,聚集现场人,气,气，保证销,售,售的持续稳,定,定：,年后剩余单,位,位的多重促,销,销，让客户,感,感到需要抢,占,占最后的优,惠,惠机会：,推广活动、,包,包装现场图,片,片回放,阿兰派,发,发签名海报,人头涌,涌,涌,夏交会精彩,片,片段,通过夏交会,进,进行项目推,广,广，在市场,形,形成一定的,知,知名度，对,项,项目后续销,售,售作用显著,户外广告具,有,有强制性告,知,知信息的特,点,点，效果显,著,著，特别是,梅,梅林关口的,广,广告牌展示,性,性强，受众,巨,巨大。户外,广,广告促进成,交,交100套,！,！,户外广告,强化“只卖,好,好房子”的,信,信息,梅林关口广,告,告牌,人民北路户,外,外广告牌,人民北路候,车,车亭广告牌,报版,报纸,主,主要,在,在选,房,房及,开,开盘,等,等重,要,要节,点,点登,出,出，,但,但效,果,果不,明,明显,，,，反,而,而将,海,海报,夹,夹在,南,南都,报,报上,派,派送,效,效果,显,显著,，,，一,共,共促,成,成成,交,交19套,。,。,广告,的,的诉,求,求均,是,是在,“,“好,房,房子,”,”的,信,信息,，,，始,终,终贯,彻,彻前,后,后。,夹报,建设,西,西路,的,的灯,杆,杆旗,形象,墙,墙,楼体条幅,简单明了,的,的主推广,语,语,最直接的,卖,卖点传达,楼体条幅,楼盘包装,强调建筑,自,自身的优,势,势,3,将“,好,好房子”,落,落到实处,向客,户,户传达项,目,目品质与,信,信心,展示先行,销售中心,简洁明快,的,的设计风,格,格,样板房,关于展示,因工程问,题,题，园林,、,、6栋4,房,房的样板,房,房及看楼,通,通道迟迟,未,未能完成,，,，展示的,不,不充分导,致,致客户难,以,以决定，,项,项目后期,在,在销售4,房,房户型中,速,速度较为,缓,缓慢。,项目一共,制,制作样板,房,房3套，,分,分别为72.06,平,平方的2房、97.67,平,平方的3房1卫,、,、121.2 平,方,方的3房2卫，样,板,板房对2,房,房、3房,单,单位的销,售,售促进较,大,大。,无论关内,关,关外，全,面,面的展示,对,对销售的,促,促进直接,、,、明显，,样,样板房的,引,引导作用,显,显著，尤,其,其是大面,积,积户型更,需,需要依托,展,展示！,四、销售,情,情况分析,销售分析,销,售,售速度分,析,析,销售主要,集,集中在选,房,房及开盘,前,前的热销,期,期,当期销售,比,比例,8月31,日,日,选房,11月9,日,日,开盘日,04年1,月,月22日,春节,4月25,日,日,售罄,选房日,热销期,冲刺期,收尾期,当期销售,套,套数,121套,219套,58套,48套,27.1,49.1,13.0,10.8,选房前卖,卡,卡278,张,张，选房,日,日到场客,户,户192,批,批，147批参加,选,选房，成,交,交121,套,套；,卡数量积,累,累并不是,很,很多，但,经,经过开盘,前,前的洗筹,引,引导及大,客,客户谈判,后,后，当天,客,客户的选,房,房成功较,高,高；,销售分析,月,销,销售分析,选,房,日,开,盘,月,七重惊喜大优惠,秋,交,会,剩余单位优惠促销,过年淡季,选房当天,成,成交121套，7,、,、8、9,、,、10栋,低,低层单位,因,因单价较,低,低，普遍,受,受到关注,，,，得到快,速,速销售；,选房日虽,销,销售较快,，,，但实现,均,均价较低,，,，之后多,次,次小幅度,提,提价，实,现,现低开高,走,走，均价,节,节节攀升,，,，最后实,现,现3523的价格,，,，超过3475的,目,目标均价,。,。,销售分析,销,售,售均价分,析,析,面积越小,消,消化越快,！,！项目主,力,力2房及3房户型,销,销售速度,较,较快，片,区,区对2房3房需要,较,较大，到03年11月开盘,时,时已经大,部,部分得到,消,消化；,之后尾盘,随,随着2房3房大幅,减,减少，4,房,房单位才,稳,稳步销售,。,。,复式因数,量,量较少，,销,销售过程,稳,稳定。,销售分析,成,交,交户型分,析,析,合计466套,85%,选房当天,低,低层单位,消,消化较快,，,，之后逐,渐,渐销售中,高,高楼层；,总,总体销售,过,过程是：,低,低层,中,中层,小,小高层,。,。,销售分析,成,交,交楼层分,析,析,消化不均,衡,衡，多层,单,单位消化,太,太快，原,因,因是：,低层单位,价,价差太小,（,（3060元/,平,平米），,中,中高楼盘,价,价差较大,（,（100,元,元）；,710,栋,栋多层单,位,位单价相,对,对偏低,成交客户,年,年龄主要,集,集中在2640,岁,岁之间，,他,他们是片,区,区主要的,消,消费群体,；,；,龙华集中,了,了规模相,当,当庞大的,科,科技企业,及,及工厂，,如,如华为、,富,富士康等,，,，这些企,业,业具有大,量,量的企业,白,白领和中,高,高层管理,人,人员。龙,华,华还拥有,大,大量的本,地,地人、个,体,体户、私,营,营业主。,这,这些客户,构,构成了项,目,目的主力,客,客户群。,客户分析,客户以龙,华,华为主，,占,占到总量,的,的68,以,以上，他,们,们非常认,同,同片区环,境,境，但他,们,们对生活,的,的品质追,求,求较高，,需,需要总体,素,素质及环,境,境较佳的,楼,楼盘；,成交客,户,户的工,作,作区域,及,及居住,区,区域基,本,本一致,，,，这是,龙,龙华自,身,身工业,较,较多所,决,决定的,，,，通常,厂,厂房与,宿,宿舍比,较,较近；,另,另外，,生,生意客,户,户（个,体,体户）,多,多数是,居,居住与,生,生意场,所,所邻近,；,；,客户分,析,析,报纸、,电,电视大,众,众媒体,的,的效果,不,不明显,，,，仅占8%；,直效媒,体,体的效,果,果显著,，,，通过,户,户外广,告,告、楼,体,体条幅31%,；,；,通过朋,友,友介绍,（,（包括,老,老业主,介,介绍）,的,的比例,高,高达47%；,从推广,性,性价比,上,上看，,短,短信排,列,列第一,，,，但难,以,以大范,围,围播放,，,，收效,较,较慢；,客户分,析,析,媒体,费用(万),媒体,费用(万),电视,28,港交会,20,特区报,26.3,户外广告牌,47.2,商报,29,候车亭、车体、灯箱,26,南都报,30,条幅,29.9,广播,17.7,直邮,0.8,秋交会、夏交会,23.2,合计推广费用,369.4,费用比例,2.28%,项目以2房、3房为,主,主，以,及,及片区,地,地域特,征,征、经,济,济的原,因,因，租,赁,赁市场,不,不成熟,，,，,客户置,业,业的用,途,途主要,用,用于自,住,住，比,例,例高达98,；,；,客户分,析,析,特权付,款,款方式,对,对扩大,客,客户范,围,围、减,少,少客户,流,流失起,到,到了积,极,极而有,效,效的作,用,用,且,根,根据深,圳,圳市场,的,的实际,经,经验，,特,特权付,款,款方式,的,的风险,不,不大；,一次性,付,付款比,例,例较大,，,，主要,是,是富士,康,康、华,为,为集体,客,客户中,多,多采用,转,转按揭,，,，以获,得,得3,额,额外优,惠,惠；（,两,两个公,司,司累计,达,达到57户）,客户分,析,析,一次性93折,，,，按揭96折,，,，有3,个,个点差,异,异（当,时,时片区,的,的特点,）,），导,致,致过多,客,客户选,用,用一次,性,性付款,，,，尤其,是,是集团,客,客户；,原来预,计,计一次,性,性付款,为,为10%，实,际,际为28%；,典型客,户,户写真,（,（1）,姓名：,黄,黄馨仪,年,年龄,：,：53,岁,岁,籍,籍,贯,贯：台,湾,湾,购买单,位,位：5,栋,栋10,层,层J单,位,位,建,建筑面,积,积：257.19M2（复,式,式）,黄女士,与,与丈夫,苏,苏先生,在,在龙华,经,经营一,家,家贸易,公,公司，,原,原居住,在,在龙华,清,清湖，,他,他们有,两,两个孩,子,子，一,男,男一女,。,。购买,优,优品之,前,前看过,富,富通天,骏,骏，但,因,因遭到,冷,冷遇没,有,有购买,。,。后来,他,他们是,收,收到直,邮,邮上门,看,看楼，,在,在销售,代,代表热,情,情接待,及,及引导,下,下，购,买,买复式,单,单位，,用,用于自,己,己居住,，,，并期,望,望与孩,子,子同住,。,。苏先,生,生比较,开,开朗、,健,健谈，,购,购房主,要,要由黄,女,女士决,定,定。,正式购,买,买前自,己,己看房,次,次数不,多,多，曾,让,让员工,过,过来细,致,致了解,，,，他们,重,重视风,水,水，多,次,次请台,湾,湾朋友,分,分析户,型,型风水,。,。同时,，,，也关,注,注楼盘,居,居住的,人,人群，,希,希望与,高,高素质,人,人群一,起,起，尤,其,其是台,湾,湾人，,对,对富士,康,康比较,多,多人购,买,买相当,满,满意。,关,关于产,品,品比较,关,关心小,区,区的园,林,林、环,境,境，哪,怕,怕是社,区,区小一,点,点也没,关,关系。,典型客,户,户写真,（,（2）,姓名：,吴,吴峰,年,年,龄,龄：29岁,籍,籍贯,：,：四川,学,学,历,历：本,科,科,购买单,位,位：3,栋,栋3层E单位,建,建筑,面,面积：83.07M2,吴先生目,前,前在富士,康,康工作，,从,从事技术,工,工作，有,一,一4岁孩,子,子在楼盘,对,对面的华,艺,艺幼儿园,上,上学。,重视孩子,的,的成长及,教,教育，买,房,房后直接,入,入读小区,里,里面的幼,儿,儿园，夫,妻,妻也比较,重,重视生活,的,的品质，,关,关注社区,的,的内部环,境,境，他们,已,已经在和,平,平路的华,日,日立苑购,买,买了物业,，,，但考虑,到,到优品这,边,边小区环,境,境、园林,更,更加吸引,人,人，以及,户,户型方正,、,、通透，,而,而且是跃,式,式单位，,比,比较喜欢,。,。,二次置业,，,，选用特,权,权方式（,低,低首付）,付,付款方式,，,，同时与,富,富士康同,事,事参加团,构,构，得到1的额,外,外优惠。,成交客户,小,小结,客户主要,集,集中龙华,片,片区上班,、,、工作的,人,人群；,一般有稳,定,定但不是,特,特别丰厚,的,的收入，,认,认同龙华,片,片区，但,又,又对片区,楼,楼盘有所,期,期待，期,望,望社区、,园,园林、户,型,型创新的,楼,楼盘，正,是,是了解客,户,户这种心,理,理，因此,在,在推广诉,求,求上有针,对,对性聚焦,；,；,生活圈子,相,相对较小,，,，因此容,易,易形成共,有,有的价值,理,理念；追,求,求实在，,向,向往人文,化,化社区，,从,从众购买,倾,倾向严重,，,，与关内,客,客户较大,的,的区分所,在,在；,生活相对,从,从容，关,注,注生活的,质,质量，注,重,重下一代,的,的教育及,成,成长环境,，,，关心社,区,区的居住,人,人群；,有自己对,理,理想社区,的,的理解，,但,但具体楼,层,层及面积,的,的选择上,又,又容易在,销,销售中受,到,到引导；,刚刚成熟,起,起来的片,区,区房地产,市,市场，客,户,户逐渐见,证,证了物业,的,的不断升,值,值，因此,对,对片区的,未,未来寄以,较,较大的期,望,望，往往,存,存在冲动,购,购买；,对比内容,龙华客户,关内客户,楼盘离关口的距离,不在意,比较在意,投资理念,比例小,比例大,融合度、交流度,强,弱,广告诉求,倾向情感诉求,关注产品自身,从众购买（老带新效果）,强,弱,销售推动,较易受引导,自我认知意识强,传统媒体,关注度低,关注度较高,置业目的,居住为主,自住、投资相结合,家庭结构,家庭型置业,单身、小两口占有较大比例,客,户,户,细,细,读,读,关,关,内,内,、,、,关,关,外,外,客,客,户,户,分,分,析,析,分,析,析,说,说,明,明,：,：,龙,龙,华,华,片,片,区,区,项,项,目,目,的,的,两,两,类,类,客,客,户,户,的,的,倾,倾,向,向,分,分,析,析,以,以,区,区,域,域,划,划,分,分,，,，,一,一,是,是,龙,龙,华,华,片,片,区,区,工,工,作,作,及,及,居,居,住,住,的,的,群,群,体,体,，,，,一,一,是,是,关,关,内,内,工,工,作,作,及,及,居,居,住,住,的,的,客,客,户,户,群,群,体,体,；,；,五,、,、,模,模,式,式,总,总,结,结,建,面,面,离,关,关,口,口,的,的,距,距,离,离,竞,争,争,模,模,式,式,分,分,析,析,5,万,万,10,万,万,20,万,万,30,万,万,40,万,万,富通天均,11.8万,美丽365,20万,世纪春城,33万,大信花园,6.6万,优品,5.7万,风和日丽,36万,书香门第,5万以上,锦绣江南,40万,苹果园,7.4万,山湖林海,32万,假日托乐嘉,6.2万,近,远,名称,总规模,价格,形象定位,美丽365四期,20万,3600,大盘新生代，龙华第一个旅游生态社区,风和日丽三期,36万,3600,龙华楼王,富通天骏,11.7万,3300,龙华都心，华宅,大信花园二期,6.6万,2900,龙华中心，实惠居家,苹果园,7.4万,3700,龙华唯一的大规模带中心花园的纯小户型社区,假日托乐嘉,6.2万,3600,梅林关口，美式街区生活社区,锦绣江南二期,40万,4200,40万M2江南情怀人文小镇,世纪春城,33万,3900,自然质朴、休闲自在的园林社区,书香门第,5万,4800,关口、地铁升值物业,山湖林海,32万,4600,集休闲、养生、运动为一体的关口物业,关,口,口,、,、,地,地,铁,铁,、,、,自,自,然,然,天,天,赋,赋,实,现,现,高,高,价,价,位,位,低,价,价,策,策,略,略,，,，,成,成,熟,熟,地,地,段,段,大,盘,盘,社,社,区,区,，,，,情,情,感,感,诉,诉,求,求,、,、,低,低,开,开,高,高,走,走,苹,果,果,园,园,就,就,是,是,在,在,同,同,质,质,化,化,严,严,重,重,的,的,现,现,状,状,下,下,，,，,另,另,辟,辟,蹊,蹊,径,径,，,，,以,以,精,精,装,装,小,小,户,户,型,型,入,入,市,市,，,，,吸,吸,引,引,关,关,内,内,客,客,户,户,在,在,没,没,有,有,大,大,盘,盘,支,支,撑,撑,下,下,以,以,产,产,品,品,取,取,胜,胜,！,！,竞,争,争,模,模,式,式,分,分,析,析,产,品,品,创,创,新,新,带,带,来,来,热,热,销,销,及,及,高,高,价,价,竞,争,争,模,模,式,式,选,选,择,择,产,品,品,诉,诉,求,求,、,、,品,品,质,质,标,标,竿,竿,（,优,优,品,品,建,建,筑,筑,取,取,胜,胜,之,之,道,道,）,）,关,口,口,概,概,念,念,、,、,地,地,铁,铁,概,概,念,念,（,书,书,香,香,门,门,第,第,）,）,人,文,文,社,社,区,区,、,、,低,低,开,开,高,高,走,走,（,美,美,丽,丽365,）,）,人,文,文,社,社,区,区,、,、,情,情,感,感,诉,诉,求,求,高,价,价,物,物,业,业,、,、,价,价,格,格,标,标,杆,杆,（,山,山,湖,湖,林,林,海,海,）,）,建,面,面,离,关,关,口,口,的,的,距,距,离,离,小,盘,盘,大,盘,盘,近,远,首,先,先,排,排,除,除,低,低,价,价,策,策,略,略,的,的,楼,楼,盘,盘,，,，,如,如,大,大,信,信,花,花,园,园,不,不,属,属,于,于,本,本,总,总,结,结,模,模,式,式,；,；,大,盘,盘,均,均,采,采,用,用,情,情,感,感,诉,诉,求,求,路,路,线,线,；,；,优品建,筑,筑明显,缺,缺乏区,位,位优势,，,，同时,又,又不具,备,备大盘,体,体量！,因,因此，,寻,寻求突,破,破只有,从,从自身,产,产品出,发,发，从,营,营销手,段,段上创,新,新，走,产,产品诉,求,求的路,线,线，形,成,成差异,化,化；,六、经,验,验与教,训,训,1、通,过,过竞争,楼,楼盘分,析,析，避,实,实击虚,寻,寻找项,目,目的差,异,异点，,凸,凸现楼,盘,盘的优,势,势所在,；,；,当,别,别人诉,求,求社区,环,环境与,生,生活时,，,，我们,在,在产品,上,上突破,，,，以体,现,现住宅,建,建筑的,卖,卖点,2、针,对,对上门,量,量不多,的,的劣势,，,，寻求,突,突破,鼓励,富,富士康,等,等集团,团,团购；,加,速,速销售,，,，完成,发,发展商,目,目标，,避,避免打,持,持久战,经,验,验,4、及,时,时调整,价,价格策,略,略,第,第一个,敢,敢吃螃,蟹,蟹的人,；,；,低,开,开高走,、,、小步,快,快跑、,销,销售中,后,后期第,一,一个推,出,出特权,价,价格,3、规,避,避弱势,区,区域，,采,采用造,势,势活动,，,，引起,关,关注，,扩,扩大知,名,名度；,活,动,动方式,雅,雅俗共,赏,赏，适,合,合龙华,片,片区客,户,户，活,动,动方式,避,避免曲,高,高和寡,4、选,房,房后投,放,放的三,次,次直邮,，,，效果,不,不理想,；,；,客,户,户群体,对,对直邮,方,方式的,认,认同度,较,较低，,需,需要加,强,强客户,群,群筛选,2、部分,单,单位未能,从,从价格体,现,现均好性,，,，使销售,出,出现不均,衡,衡；,1栋2房、6,栋,栋4房滞,后,后其他同,类,类户形,教,训,训,5、展示,是,是决定销,售,售速度和,结,结果的有,效,效方式；,4房,及,及园林展,示,示迟迟未,完,完成，影,响,响4房等,大,大面积单,位,位的销售,进,进度,1、入市,时,时低估多,层,层单位的,市,市场认同,度,度，选房,时,时被抢购,一,一空；,多层,价,价格定价,过,过低；低,层,层单位层,差,差太小，,高,高层层差,偏,偏大,3、大众,媒,媒体的效,果,果不明显,，,，且成本,高,高昂；,有针,对,对性的选,择,择直效媒,体,体：户外,广,广告、夹,报,报、短信,、,、佳华超,市,市分展场,6、一次,性,性付款方,式,式与普通,按,按揭折扣,不,不超过1,；,富士,康,康等集团,客,客户通过,转,转按揭以,一,一次性付,款,款，获取,折,折扣差（,共,共57套,）,）,感谢,所有曾经,为,为优品建,筑,筑项目,倾注智慧,、,、辛勤汗,水,水的,同仁们,THANKS!,即,使,使,赠,赠,品,品,只,只,是,是,一,一,张,张,纸,纸,，,，,顾,顾,客,客,也,也,是,是,高,高,兴,兴,的,的,。,。,如,如,果,果,没,没,有,有,赠,赠,品,品,，,，,就,就,赠,赠,送,送,“,“,笑,笑,容,容,”,”,。,。,所,谓,谓,企,企,业,业,管,管,理,理,就,就,是,是,解,解,决,决,一,一,连,连,串,串,关,关,系,系,密,密,切,切,的,的,问,问,题,题,，,，,必,必,须,须,有,有,系,系,统,统,地,地,予,予,以,以,解,解,决,决,，,，,否,否,则,则,将,将,会,会,造,造,成,成,损,损,失,失,。,。,浪,费,费,时,时,间,间,。,。11,月,月-2211,月,月-22,盖,茨,茨,运,运,用,用,的,的,管,管,理,理,风,风,格,格,既,既,不,不,是,是,美,美,国,国,的,的,个,个,人,人,主,主,义,义,式,式,，,，,也,也,不,不,是,是,日,日,本,本,的,的,共,共,识,识,主,主,义,义,式,式,，,，,而,而,是,是,独,独,树,树,一,一,帜,帜,的,的,达,达,尔,尔,文,文,式,式,企业,成,成功,经,经典,名,名人,名,名言18:1318:1318:13:4811月-22,前方充满,着,着未知，,但,但我必须,得,得走。,无法评,估,估，就,无,无法管,理,理。11月-2211月-2211月-2211月-2218:1318:13,授权就,像,像放风,筝,筝，部,属,属能力,弱,弱线就,要,要收一,收,收，部,属,属能力,强,强了就,要,要放一,放,放。,军队无,放,放任，,学,学校无,放,放任，,此,此今日,世,世界各,共,共和国,之,之道例,。,。军队,放,放任，,则,则将不,能,能以令,，,，学校,放,放任，,则,则师不,能,能以教,；,；将不,能,能令则,军,军败，,师,师不能,教,教则学,校,校败，,其,其为国,忠,忠，莫,此,此之尤,。,。07-11,月,月-2207-11,月,月-22,积极的人在,每,每一次忧患,中,中都看到一,个,个机会，而,消,消极的人则,在,在每个机会,都,都看到某种,忧,忧患。,不是没办法,，,，而是没有,用,用心想办法,。,。用心想办,法,法，一定有,办,办法，迟早,而,而已。11月-2211月-2211月-22,用人不在于,如,如何减少人,的,的短处，而,在,在于如何发,挥,挥人的长处,。,。,观察才行。,你的脸是为,了,了呈现上帝,赐,赐给人类最,贵,贵重的礼物,做人低三分,，,，做事高三,分,分。18:13:4818:13:4818:1311月-22,决不能在没,有,有选择的情,况,况下，作出,重,重大决策。,经营企业，,是,是许多环节,的,的共同运作,，,，差一个念,头,头，就决定,整,整个失败,当,你,你,在,在,事,事,业,业,上,上,遇,遇,到,到,挫,挫,折,折,，,，,有,有,打,退,退,堂,堂,鼓,鼓,的,念,念,头,头,时,时,，,，,你,你,应,应,该,该,加,加,以,以,注,注,意,意,，,，,这,这,是,是,最,最,危,危,险,险,的,的,时,时,候,候,!,11,月,月-2211,月,月-2218:1318:13:48,世,界,界,上,上,没,没,有,有,夕,夕,阳,阳,企,企,业,业,只,有,有,落,落,后,后,和,和,不,不,思,思,进,进,取,取,的,的,企,企,业,业,。,。,光,靠,靠,价,价,格,格,便,便,宜,宜,的,的,产,产,品,品,能,能,够,够,长,长,久,久,地,地,存,存,活,活,下,下,来,来,。,。,没,有,有,组,组,织,织,就,就,没,没,有,有,管,管,理,理,，,，,而,而,没,没,有,有,管,管,理,理,也,也,就,就,没,没,有,有,组,组,织,织,。,。,管,管,理,理,部,部,门,门,是,是,现,现,代,代,组,组,织,织,的,的,特,特,殊,殊,器,器,官,官,，,，,正,正,是,是,依,依,靠,靠,这,这,种,种,器,器,官,官,的,的,活,活,动,动,，,，,才,才,有,有,职,职,能,能,的,的,执,执,行,行,和,和,组,组,织,织,的,的,生,生,存,存,。,。,管理,就,就是,做,做好,无,无数,小,小的,细,细节,工,工作,。,。07-11月-2207-11月-2211,月,月-22,将良,品,品率,预,预定,为,为,85%,，那,么,么便,表,表示,容,容许,15%,的错,误,误存,在,在。,顾客,是,是重,要,要的,创,创新,来,来源,。,。,人生,的,的选,择,择决,定,定一,切,切。,成功,的,的企,业,业领,导,导不,仅,仅是,授,授权,高,高手,，,，更,是,是控,权,权的,高,高手,。,。,卓有成效,的,的管理者,善,善于用人,之,之长。2022,年,年11月7日07 十,一,一月 2022,做生意，,要,要随着形,势,势的变化,而,而变化。,做,做小生意,，,，在于勤,;,做大生意,，,，要看政,治,治观局势,。,。,魔,鬼,鬼,存,存,在,在,于,于,细,细,节,节,之,之,中,中,。,。十,一,一,月,月2211月-2218:13,大多数的错,误,误是企业在,状,状况好的时,候,候犯下的，,而,而不是在经,营,营不善的时,候,候。,没有什么比,忙,忙忙碌碌更,容,容易，没有,什,什么比事半,功,功倍更困难,。,。,成功的方法,千,千万条,多总结别人,的,的失败,根据现实的,路,路行走,不要太在意,听,听取名人大,家,家的创业格,言,言。,协调以及控,制,制。11月-222022/11/718:136:13:48 下午,企业做大后,CEO,说话要越来,越,越细。小企,业,业要有长远,的,的打算大企,业,业要有注意,细,细节。2022/11/718:13:48,企业的成功,靠,靠团队，而,不,不是靠个人,。,。,只要,不,不是,相,相当,重,重要,的,的商,品,品，,不,不是,稳,稳健,踏,踏实,地,地行,商,商，,迅,迅速,发,发展,就,就等,于,于迅,速,速破,产,产，,只,只有,使,使多,种,种商,品,品不,间,间断,地,地相,继,继配,合,合上,市,市，,才,才能,使,使迅,速,速发,展,展的