商务谈判的有关理论教材课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2024/11/23,商务谈判的有关理论教材,第一节 现代商务谈判理论概述,一、商务谈判理论的研究成果,（一）国外商务谈判理论的研究成果,（二）国内商务谈判理论的研究成果,二、商务谈判理论学派,（一）著名谈判学评论家扎特曼(1976)的划分法,1史实描写派,2结构一动机派,3战略派,4博弈论派,5个性类型派,6有效行为派,7谈判过程派,8角色实验派,（二）克里斯朵夫杜邦的划分法,1心理学、社会心理学、社会学理论流派,2经济理论与博弈论流派,3谈判过程理论流派,4实用性研究,第二节 商务谈判的理论体系,一、谈判需要理论,（一）谈判需要的理论前提,1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；,2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。,（二）谈判的层次划分与方法,1谈判可以划分为三个层次：,个人与个人(P-P)之间的谈判；,组织与组织(O-O)之间的谈判；,国家与国家(G-G)之间的谈判。,在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。,2谈判方法划分为的六种基本类型,谈判者顺从对方的需要；,谈判者使对方顺从自己的需要；,谈判者同时服从对方和顺从自己的需要；,谈判者违背自己需要；,谈判者违背对方需要；,谈判者同时违背双方需要。,3谈判的基本策略,谈判者要善于重视、发现和引导对 方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。,（三）谈判需要理论的实践,忍耐策略；,出其不意策略；,造成既成事实策略；,不动声色地退却策略；,假撤退策略；,逆向行动策略；,设立限制策略；,假动作策略；,合伙策略；,挂钩（脱钩）策略；,纵横交错策略；,散射策略；,随机化策略；,任意取例策略；,意大利香肠策略；,逐步逼近策略；,代理人策略,二、谈判结构理论,（一）谈判过程的六大阶段,1、谈判计划准备阶段；,2、谈判开始阶段；,3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）；,4、实质性谈判阶段；,5、交易明确阶段；,6、谈判结束阶段。,（二）谈判结构理论的应用,1对谈判环境因素进行分析,2制定谈判方案,3制定谈判执行计划,4模拟谈判的安排,5如何处理合同中的争议,三、谈判技巧理论,谈判技巧理论的三种谈判方针,1、谋求一致的方针；,2、皆大欢喜的方针；,3、以战取胜的方针,（一）谋求一致方针,1建立良好的谈判气氛,2开始阶段的谈判技巧,3注意谈判方式对谈判者精力影响,（二）皆大欢喜方针,1实现“皆大欢喜”的谈判原则,2把握好“报价”与“磋商”技巧,（三）以战取胜方针,1以战取胜方针的应用,（1）一次性谈判,（2）双方实力对比悬殊,2以战取胜的策略,四、谈判实力理论,（一）谈判实力及其特征,1综合性,2相对性,3动态性,4隐蔽性,（二）影响谈判实力的主要因素,1目标内容的重要性,2交易条件满足度,3竞争对手的强弱,4谈判者信誉度,5谈判者的经济实力,6谈判者的时间耐力,7谈判者信息量,8谈判者素质,（三）温克勒商务谈判的十大原则,1坚定无疑,2有备无患,3舍我取谁,4适时亮剑,5善用竞争,6留有余地,7智圆行方,8聪耳敛言,9所及唯愿,10所予唯愿,五、谈判原则理论,四大谈判的基本观点：,1、把人与问题分开；,2、谈判重点是利益而不是立场；,3、努力寻求有益的解决方法；,4、坚持客观标准。,六、谈判契约理论,（一）谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意说什么话,（二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同特点,七、谈判谋略理论,（一）创造和谐气氛，优化谈判环境，调整竞技状态,（二）积极进取，占据主动,（三）谋略恰当，避免低级错误,八、中国谋略理论精髓,（一）中式心理战谈判谋略的作用,1营造环境，壮大气势,2破彼锐气，励己士气,3观颜察行，心为我用,4扬己之长，攻彼之短,5处变不惊，因势利导,（二）中式谈判心理战的谋略方法,1战略性谋略方法,不战而屈人之兵，即不用实施心理战就能达成谈判的目标,2战术性谋略方法,（1）潜移默化,（2）击中要害,（3）迂直迴旋,（4）出奇制胜,（5）威骇震慑,（6）弃小搏大,（7）情感共鸣,（三）中式谈判心理战的基本形式,1攻击式,2劝导式,3妥协式,第三节 其它理论在商务谈判中的应用,一、博弈论与商务谈判,（一）博弈论的基本概念,（二）二人竞赛基本模型,（三）约翰纳什（John Nash）均衡,（四）博弈理论基础上的谈判程序,1建立风险值,2确立合作剩余,3达成分享剩余的协议,二、公平理论与商务谈判,（一）公平理论的基本内涵,（二）不公平感的消除方法,1改变变量，以达到公平,2改变参照，以避免不公平,3退出比较，以恢复平衡,（三）公平理论对商务谈判的指导作用,三、控制理论与商务谈判,（一）控制论内容,（二）“黑箱”问题,（三）“白箱”问题,（四）“灰箱”问题,