终端销售九项技能ppt课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,总部市场推广部培训课件,【,终端销售九项技能,】,TCL,中国业务中心市场推广部,总部市场推广部培训课件TCL中国业务中心市场推广部,终端销售九项技能是将一个完整的销售过程分解为九个环节，以产品解说（,FABE,法）为核心，通过感染力（语言技巧）、肢体语言、细节掌控三个方面的表达，并借助道具生动形象的表达产品利益点，从而最终实现一款产品销售的必备技巧和能力的集合体。,终端销售九项技能（标准化讲解）,拦截,打破,陌生,产品,解说,预防,进攻,防止,意外,赠送,礼品,议价,道具,使用,协调,终端销售九项技能,终端销售九项技能是将一个完整的销售过程分解为九个环节，,产品篇,FABE,法,（核心）,道具篇,打破,陌生篇,销售,意外篇,防对手,进攻篇,礼品篇,讨价,还价篇,拦截篇,协调篇,标准化讲解,（达成成交的方法）,肢体,语言,感染力（语言技巧）,细节掌控,终端销售九项技能（图例）,产品篇道具篇打破销售防对手礼品篇讨价拦截篇协调篇标准化讲解肢,思考,？,一、销售一款产品有哪几个环节？,二、你认为其中哪些是关键环节？,TCL,中国业务中心市场推广部,终端销售九项技能,思考？TCL中国业务中心市场推广部终端销售九项技能,拦截,-,如何让意向顾客到达我们的展台,成交,-,如何让到达展台的顾客实现购买,其它：辅助销售达成的几个环节（销售意外处理、预防对手进攻及协调）,终端的两大关键环节,打破陌生,产品解说,道具使用,销售议价,赠送礼品,告诉你。,拦 截,终端的两大关键环节打破陌生产品解说道具使用销售议价赠送礼品告,终端销售九项技能,【,一,.,拦截篇,】,终端销售九项技能,拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。,拦截有“广义”和“狭义”之分：,广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、广播、报纸广告、店面形象等；,狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。,我们这里主要是针对狭义拦截,“现场拦截”进行培训。,消费者,商场,展台,广义,拦截,狭义,拦截,拦截篇,拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。消,顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才能产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。,拦截的目的：,增加意向购买顾客总数，扩大销售总量，提升占有率！,【,Why,？,】,占有率,销售总量,拦截篇,意向顾客,成交量,=,意向顾客拦截总数,*,成交率,顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们,拦截的要点：,一、拦截位选择的三大原则,首先接触原则、人流最大化原则、改变路线原则,拦截篇,哪人多，我站哪！,您好，请这边！,嘿嘿,第一位哦！,拦截的要点：拦截篇哪人多，我站哪！您好，请这边！嘿嘿第一位,二、拦截人员要求,1,、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着,装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人,流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台。,2,、亲和力强,训练有速的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造,一个具有亲和力的购买氛围。,关键词：,亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业,.,拦截篇,爷爷，您听我说。,专业，我最牛！,二、拦截人员要求拦截篇爷爷，您听我说。专业，我最牛！,三、拦截的信息传递有效性,1,、核心利益点,顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程,中一定要简短自信传达给顾客（如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞,大型活动等）。,2,、传达的方式,100%,的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同,的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式。,3,、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息。,拦截篇,叔，是这样的。,TCL,开卖喽,三、拦截的信息传递有效性拦截篇叔，是这样的。TCL开卖喽,拦截的要求：,1,、必须最有效的将顾客拦截到展台，动作语言规范，自然得体；,2,、必须保持持久的亲和力和训练有素的微笑,（,5,颗牙齿为佳）,；,3,、能够针对不同的消费人群(高端或中低端消费人群、连锁或商超系统)，采用不同的信息发布方式，让信息发布最大化；,4,、执着，不怕拒绝，不要因为偶然的连续的被拒绝而影响心情，影响工,作状态。,注意：,（随机购买理论、潜意识消费理论、商场位置的选择原则）,拦截篇,拦截的要求：拦截篇,终端销售九项技能,【,二,.,打破陌生篇,】,终端销售九项技能,打破陌生是消除顾客疑虑，实现有效沟通的前提，是留下顾客的关键。,打破陌生的核心：望、闻、问、切。,一、望（观察）,1,、关注人流方向、关注竞品展厅里的顾客；,2,、观察顾客行为举止基本确定“谁说了算”的关键顾客；,3,、观察顾客的着装、气质以基本确定产品推介方向；,4,、观察顾客的行为细节，及时调整你的沟通方式及内容。,打破陌生篇,（顾客）咋还不过来呢？急！,打破陌生是消除顾客疑虑，实现有效沟通的前提，是留下顾客的关键,二、闻（倾听）,1,、仔细窃听顾客语言（常规和非常规的），充分探求和搜集信息,2,、认真倾听顾客需求，迅速思考推介决策,3,、详细听取顾客疑虑或疑问，及时探索做出应对和解答,打破陌生篇,有话您说，我听着。,二、闻（倾听）打破陌生篇有话您说，我听着。,三、问（询问）,1,、询问顾客的购买需求（尺寸、功能、价位等）,2,、适机的询问顾客喜好、职业、生活（拉近距离）,打破陌生篇,大爷，您看款多大的？,32,寸就够啦。,三、问（询问）打破陌生篇大爷，您看款多大的？32寸就够啦。,四、切（诊断）,1,、将通过“望”“闻”“问”获取的顾客疑虑或疑问信息进行整合，然后做出及时有效的解答和应对；,2,、将通过“望”“闻”“问”获取的顾客购机需求信息进行整合，然 后迅速做出适时的产品解说与推介；,3,、建立与顾客的初步认知和信任后，开始产品标准化讲解，利益点的释放，力争以最快的速度搞定顾客，实现成交。,打破陌生篇,怎么样，老板？,就给您开这台啦。,四、切（诊断）打破陌生篇怎么样，老板？,打破陌生的要求：,1,、望闻问切，学会多角度去思考和解决问题；,2,、五步三问，学会执着的去与每一位顾客建立信任；,3,、睿智应对，学会利用一切资源采取各种方式方法与顾客实现认知。,打破陌生篇,有理由相信,打破陌生不再是难事,!,打破陌生的要求：打破陌生篇有理由相信打破陌生不再是难事!,终端销售九项技能,【,三,.,产品解说篇,】,终端销售九项技能,FABE,法是核心,。,FABE,法的本质是差异化讲解，通过差异化为产品建立绝对竞争优势。,特性,Feature,优点,Advantage,利益,Benefit,验证,Evidence,F,A,B,E,卖点是什么,卖点的优势是什么,卖点的好处是什么,演示给消费者看,记住：卖点的核心是差异化,产品解说篇,FABE法是核心。FABE法的本质是差异化讲解，通,产品解说的要求：,熟练应用,FABE,法进行讲解，并能自行,编写新产品解说词,；,根据：,a.,产品设计理念；,b.,产品定位：即独特使用者与使用环境；,c.,产品推荐的要点归纳及,FABE,法讲解。,严格按照标准化解说词进行讲解，并能灵活运用。,通过,绘声绘色、声情并貌,的解说，为消费者建立,专业感，信任感,。,通过产品利益点的描述，刺激消费者，达到购买目的。,技巧：,FABE,法的核心是差异化推荐，因此研究并熟悉竞争对手的产品至关重要。,本篇章总结：,解说不是独立的环节，也不是简单的几句话，而是要我们建立专业感，结合道具，用熟练，简单扼要的语言，像演员一样声情并貌的把产品知识解说给消费者。最终形成,标准化讲解。,产品解说篇,产品解说的要求：产品解说篇,终端销售九项技能,【,四,.,道具篇,】,终端销售九项技能,道具的本质：,道具是为了更充分形象表达产品利益点而研究制作的卖点延伸载体。,1,、知道：,道具源于生活，却又高于生活。,2,、记住：,道具必须是真实的，,同时它也是艺术的。,道具使用的目的和意义：,道具的使用是为了能更直观的讲解和演示产品利益点，促进产品实现快速成交；它几乎能实现产品所有卖点的形象化表达，能更直观的让消费者认知和感受产品利益点；它能给顾客带来视觉、听觉、触觉三个方面的感官冲击（使消费者看到终端的“三个看得见”），这种冲击的效果是非常明显、强势的，能得到顾客的信任，从而实现成交行为。,道具篇,道具的本质：道具篇,道具使用对产品表达的作用：,a.,更好的展示产品外观,b.,更好的演示产品画质,d.,更好的解说产品音质,c.,更好的理解产品功能,e.,更形象表达产品综合利益点，增强利益点的可感知性,道具的研发和选择要点：,1,、方便使用。道具应该放在被一眼看到、随手拿到的地方。配以丰富的肢体语言，适时拿出，适时演示，熟练运用；,2,、简单实用。道具的制作和选择必须简单化、实用化；,3,、科技专业。专业的道具能更充分建立顾客信任和体现产品利益点；,【,注,】,道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动,。,道具篇,道具使用对产品表达的作用：道具篇,道具的分类：,演示基础类,【,遥控器、,LED,手电筒、功率计、测温枪,】,报刊杂志类（第三方评论）,【,新品评测、专家评论、选购指南、品牌美誉类、促销事件类,】,终端物料类,【,KT,版（摆放在主推位下方，如软硬屏之争，互联网购买标准等）、,助销手册或活页夹（如自然光手册、芯片授权、华数合作、竞品负面等）、,荣誉证书类,】,道具篇,道具的分类：道具篇,道具篇（举例）,数字电视,KT,板,一体机道具,功率计,道具篇（举例）数字电视一体机道具功率计,终端销售九项技能,【,五,.,销售议价篇,】,终端销售九项技能,议价是顾客在认知产品后对产品成交价格进行讨价还价的行为。,化解,议价的要点：,（1）充分发挥销售技巧，使销售最终以正常的价格达成。,（2）必须充分利用一切资源、采用多种方式方法去实现成交。,顾客议价的原因：,（1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰；,（2）喜欢讲价，想要成就感；,（3）对商场价格有异议，充满怀疑。,销售议价篇,议价是顾客在认知产品后对产品成交价格进行讨价还价的行为。,应对策略：,1,、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感,很多销售人员面,对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。,价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）；,2,、耐心、淡定,面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁。,3,、避实就虚,引开注意力,避免在价格问题上纠缠过多的时间，采,用合理的方式方法切入到其它环节。,4,、对消费者适度的恭维和夸奖,满足其虚荣心,把顾客抬到一个,很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。,5,、投入感情，尝试