7CH4商务谈判心理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,目录,商务谈判心理及其规律,商务谈判心理战,商务谈判流程与模式,1,2,3,让我们开始今天的学习吧！,2,思考：原因在哪里？,以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！,随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。,3,1.1,商务谈判心理内涵及特征,概念,商务谈判心理：,是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。,心理的表现,：彬彬有礼，态度诚恳,VS,态度狂妄、盛气凌人,4,1.2,商务谈判心理规律,商务谈判,心理规律,是个体心理活动的根本动力；,不同层次需求给予不同的满足。,科学设定己方谈判期望；准确探测对方谈判期望；合理利用“谈判期望鼓励法。,成功的商务谈判应是一场合作性的非零和动态多重博弈。,需求,心理,期望,心理,博弈,心理,5,人的需要,生理需要,平安需要,社交需要,尊重的需要,自我实现的需要,商务谈判人员的需要,吃喝拉撒,与老客户打交道；出行平安,人际交往，团队合作,希望得到对方以及小组成员的尊重,希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务,商务谈判需要类型,1.2,商务谈判心理规律,6,目录,商务谈判心理,商务谈判心理战,商务谈判流程与模式,1,2,3,7,2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、,诚心。,2.2 谈判心理禁忌,2.3 谈判心理战根本方式：唬、诱、搅。,2.4 心理战的实施步骤,2.5 心理战的原则,2.,商务谈判心理战,心理战典型目标,：动摇对方意志；,瓦解对方斗志；诱使对方反戈。,8,2.1,谈判者心理素质,信心,自信心，就是相信自己的实力和能力。,自信不是盲目的自信和惟我独尊。,良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体表达。一个人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。,9,2.1,谈判者心理素质,诚心,谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。,诚意是双方合作的基础。,诚意也是谈判的动力。,诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最正确状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求到达最正确的合作。,诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。,10,2.1,谈判者心理素质,耐心,耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。,它在谈判中表现为,不急于求得谈判的结果,，通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能；,能够很好地,控制自己的情绪,，更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面；,耐心可以使人们,更多地倾听,对方，了解掌握更多的信息；,耐心是谈判者心理成熟的标志。,耐心,11,2.2,谈判心理禁忌,一般心理禁忌：,一,戒急,、二戒轻、三戒狭,四戒俗、五,戒弱,、六戒贪,专业谈判心理禁忌：,一戒盲目谈判、二戒,自我低估,三戒不能突破、四戒感情用事,五戒,只顾自己,、六戒假设自缚,七戒掉以轻心、八戒,失去耐心,12,（1）“唬,“唬是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为根本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果到达击退对手的目的。,“唬的手法有两种：,高压(阳唬）,诡诈（阴唬）,红白脸策略,2.3 商务谈判心理战根本方式,13,案例：“唬,有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他方案购置20架，而其中的10架他更是志在必得的。,起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。,后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人答复说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按你的意思办吧。,14,（2）“诱,“诱是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为根本做法的心理战。,谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。,“诱与“唬一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。,“诱的手法有：情诱、利诱两种。,情诱中的情有旧情和新情两大类。“利依法可分为：小利、出格之利、违章之利和违法之利。,2.3 商务谈判心理战根本方式,15,案例：韦普推销电,非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门翻开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰的一声就把门关上了。,韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打搅您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。,16,案例：韦普推销电,门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？,门开得更大了。,老太太问：你怎么知道是多明呢克种？,韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。,17,案例：韦普推销电,老太太一听这话，顿时快乐起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。,两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。,18,（3）“搅,“搅是心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣乱和“干扰，瞄准的是谈判对手的神经。,“搅形心理战中有两种威力较大的“搅：单搅与乱搅。,单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。,乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。,2.3 商务谈判心理战根本方式,19,案例：巴西公司的迟到,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表抱歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。,等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,20,（,1,）根据对手的心理弱点来选择心理战形式；,（,2,）实施心理战一方的心理状态对心理战形式的影响。,2.3 商务谈判心理战根本方式的选择,21,2.4,心理战实施步骤,心理战的实施步骤是谈判人实施心理战时应遵循的程序与过程。,心理战实施步骤一般可分为：,（,1,）心理试探；,（,2,）选择目标和形式；,（,3,）组织实施。,22,2.5,商务谈判心理战原则,在商务谈判中，实施心理战应遵循一定的原则：(1)法律原则：即依法而战。,(2)慎密原则：就是要谨慎周密地操作心理战。包括三个局部：谨慎选用，周密准备，谨慎控制。,(3)保密原则：心理战在很大程度上基于信息的不对等性和不完整性，要保证心理战的效果，必须维持这种状况。,23,研究商务谈判心理的意义,(1)有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；,(2)有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；,“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。培根,(3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理；,(4)有助于营造谈判气氛。,24,心理测试：与人交往时你是哪类人？,请对以下问题作出“是或“否的选择：,1、碰到熟人时我会主动打招呼。,2、我常主动写信给友人表达思念。,3、旅行时我常与不相识的人闲谈。,4、有朋友来访我从内心里感到快乐。,5,、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。,6,、我喜欢在群体中发表自己的见解。,7,、我同情弱者。,8,、我喜欢给别人出主意,9,、我做事总喜欢有人陪。,25,10,、我很容易被朋友说服。,11,、我总是很注意自己的仪,12,、如果约会迟到我会长时间感到不安。,13,、我很少与异性交往。,14,、我到朋友家做客从不感到不自在。,15,、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。,16,、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。,17,、我常能交上新的知心朋友。,18,、我喜欢与有独特之处的人交往。,19,、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。,20,、我对发表意见很慎重。,心理测试：与人交往时你是哪类人？,26,计分标准,第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题：,答“是记1分，答“否不记分；,第5、14、15、19、20题：,答“否记1分，答“是不记分。,27,评价结果,15题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。,610题得分表示交往的支配性水平，得分高说明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。,1115题得分表示交往的标准性程度，高分意味着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。,1620题得分说明交往的开放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则说明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。,28,相关建议,主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。,29,相关建议,领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。,30,相关建议,严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。,31,相关建议,开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适空中小姐、效劳员等职业，闭锁型的人适合的职业有编辑、科学研究工作等。,32,目录,商务谈判心理,商务谈判心理战,商务谈判流程与模式,1,2,3,33,商务谈判流程,准备阶段,开局阶段,营造良好气氛,确定谈判流程,背景资料调查,组建谈判班子,制定谈判方案,确定人员及规格,磋商阶段,签约阶段,谈判成果总结,报价,交锋,妥协让步阶段,协调不一致,合约的草拟和签订,34,APRAM,谈判模式,制定方案,工程评估,建立关系,达成协议,Appraisal,Plan,Agreement,需求评估,可行性分析,工程总体安排,工程授权,谈判工程预演,确定自己目标,理解对手目标,比较彼此目标,制定方案做出风险评估,使对方信任自己,表现自己诚意,记住使对方信任自己的行动,维护关系,Relationship,Maintenance,核实对方目标,确定双方意见