中国电信农村支局长培训教程

用戶至上 用心服,务,Customer First Service Foremost,集团公司公众客户事业部农村客户部,2021年5月,规模开展，创新模式，全力推进农村市场工作,-2021年全国农村支局长培训教材,农村通信市场现状分析,2021年农村市场经营情况分析,2021农村市场重点工作安排,如何做一名优秀的农村支局长,小结,目 录,数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查,党和国家高度重视农村开展,党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农,中央政府三农投入年均增加1000亿元,城镇化开展迅速，纯农业人口逐步降低,2021年底农村人口7.13亿南方4.7亿，乡镇人口超过2亿,十二五期间，城镇化水平目标超过50，将有8千万农民转为城镇居民,农民人均纯收入增长速度高于GDP,人均纯收入5153元，到达90年代中后期城市水平,20%人口外出务工，年工资1.5万元,人均交通通信支出年复合增长率17%，高于人均纯收入增长率,1.1 农村经济开展形势向好，百姓收入逐年提高,单位：亿元,中央政府重视三农投入,农民收入连年增长,单位：元,2021年电信“十二五规划,王晓初指出，要坚持融合根底上的差异化开展策略，细分目标市场，加大针对性营销，做大移动、宽带、行业应用等重点业务规模，加快海外、农村、北方等市场拓展。,数据来源：工信部数据、,CNNIC,、内外部调研预测,2021年全国农村通信收入同比增长12%,三家运营商,移动用户高速增长,全国净增移动用户50%以上来自农村,2021年用户超5亿，年均净增5千万以上,通信需求旺盛,农村网民规模持续快速增长，已破1亿,农村67.5%的用户通过 上网，农村3G需求旺盛，潜力巨大,乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%,村级宽带渗透率缺乏10%，空间巨大,1.2,农村通信市场高速增长,农村移动通信市场用户规模预测,单位：万户,农村网民发展规模,单位：万,1.3,中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手,战略重视，加大投入,09-11年投入已经超过700亿,“三低策略，语音市场规模扩张,低门槛、低资费宣传,全面组建V网家庭网、集团网、乡情网，建立转网壁垒,加大促销本钱,竞争对手的策略：低调搞经营，高调建,TD,，闷头扩实力，抬头盯政府。,以铺天盖地的宣传先声夺人,强化“移动信息专家，3G引领者形象,混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。只可模仿，不可超越,桌面机下乡或联合铁通进入固话市场,打压宽带价格,争抢电路出租,通过攻击我们的“利润,区逼迫我们忙于防守、,而丧失局部进攻能力。,业务捆绑：如各种业务子品牌,客户捆绑：如集团网,时间捆绑：预存免费用,关系捆绑：如政府、企事业单位公关等,通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、,持卡打折、登机贵宾通道等,农村市场是未来,5,年的主战场,强势传播，塑造形象,筑墙挖沟，稳固用户,转移竞争领域,1.4,中国电信已将农村市场作为重要新增市场,2021年底印发首个?中国电信农村市场开展指导意见?,2021年继续推进农村支局标准化达标工作,2021年继续开展支局新建、修缮工作,2021年组织“天翼飞扬农村市场专项劳动竞赛,1.5 农村市场开展时间窗口有限，需尽早扩大规模,按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场,目前，农村移动 约3.2亿户，普及率约45%,3年后，农村移动 超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大,2021年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线用户份额15%,加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至关重要。局部省市提早布局，已初见成效,江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上,安徽：新增天翼用户58%来自农村,陕西：开展农村支局建设，全业务后农村市场“扭负为正,河北：天翼用户农村县公司占比50%,某省,08,年,-09,年农村全业务收入及走势,农村增幅高达,10%,1.6 农村市场对通信业务开展需求强烈,2021年移动和宽带的需求：,南方市场：,移动开展空间3200万，融合需求占90%以上,宽带开展空间1200万其中有线约600万,北方市场：,移动开展空间760万,南方市场用户结构,北方市场用户结构,天翼拓展空间分布,天翼拓展空间分布,单位：万,单位：万,数据来源：2021年全国农村市场调查,1.7 中国电信全力开展农村市场,全集团目标：,三年天翼到达约15%的用户市场份额,2021年天翼净增1100万,宽带用户净增连续三年应平均达400万,2021年净增350万用户,2021年突破2800万，固话渗透率接近50%,固话用户流失控制在3-5%，逐年下降,农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长，三年分别为1.34%/1.49%/1.61%,2021年收入到达370亿，拉动增长1.3%以上,2021年收入净增100亿，增长与行业持平,单位：亿元,中国电信农村收入预测,中国电信农村天翼开展目标,单位：万,农村通信市场现状分析,2021年农村市场经营情况分析,2021农村市场重点工作安排,如何做一名优秀的农村支局长,小结,目 录,该局部数据保密，已隐藏！,农村通信市场现状分析,2021年农村市场经营情况分析,2021农村重点工作安排,如何做一名优秀的农村支局长,小结,目 录,3.1 创新开展机制，激活市场活力,中小型支局实行竞标承包责任制模式,大中型支局实行以目标认购责任制模式,激活支局活力,!,精心选择承包对象,合理安排收入与酬金分配,加强过程管控与效果评估,对支局长岗位进行鼓励，吸引人才,分类推进,高增长,高鼓励,3.2,市县人员下沉，提升支局能力,完成市县人员下沉相关安排,县分公司合同制员工必须按比例下沉到农村支局，到生产一线工作；,下沉到农村任支局长的，农村工作期间岗位可上浮一岗,加强骨干员工能力提升,省公司每年应举办2次支局骨干培训，提升营销和管理能力,任务完成好的支局长，每年集团集中组织培训,省公司牵头组织活动，关心关爱农村支局员工,及时指导、及时肯定、及时鼓励,解决支局工作和生活上的困难,我们的支局将越来越强大！,3.3,大力推进常态化营销，优化渠道,按照“中心支局+1+1+1的覆盖模式，形成以中心支局为重点的常态化营销,市县公司为农村常态化营销活动保证本钱，物料供给,结合支局新建修缮，优化营业厅布局,摸底农村营业厅，找出开展潜力大、与竞争对手差距大、开展不理想的网点,对位置不好的进行调整，开展重点地区无网点的进行补缺，营销能力弱的采用公开招标等方式进行承包,重点营业厅卖场化改造,立足“以移动业务销售为中心，引入卖场化的营销理念和方法，提供真机演示和体验营销,三季度内完成3727个支局的新建修缮、卖场化改造,扶持并提升社会渠道的开展空间和生存能力,加大向农村渠道终端直供力度，保证终端销售利润返还至基层渠道,支局长,统包人员,营业员,手机商,村级服务点,建立常态化营销队伍,营业厅卖场化,做为支局长，我们要做什么:,带着中心支局在所负责区域组织营业员、统包员、商、村级效劳点人员联合营销,制定现场营销频次要求，每周一次、逢集必赶,对活动的售前、售中、售后形成标准化规定动作,明确营销目标，紧抓营销模式常态化,定期总结,定期进行区域员工培训,3.4,支局要做好常态化营销,紧抓营销方式常态化,过程,规定动作,售前,（,7,个）,任务分解到人、明确考核激励、选准目标客户、预热宣传准备、编印实战手册、开展培训演练、资源准备充分,售中,（,5,个）,领导现场督战、现场支撑解答、实时通报业绩、及时受理开通、按日总结交流,售后,（,4,个）,销售交流汇报、实战评估颁奖、跟踪服务、优化评估,紧抓营销动作标准化,上门营销,电话营销,营业厅随销,流动营销,支局长组织队伍向前冲！,逢集必赶,3.5,建立有效覆盖的营销渠道,协调自有、社会渠道开展，支局和区域内社会渠道开展指标“共担共保，鼓励支局开展本地小型社会渠道,开展兼营社会渠道，鼓励渠道渗透,借力拓展,优先将当地传统家电连锁店、电脑销售店拓展为社会代理,积极向异网 终端销售渠道渗透,资源互补,吸引 代理商入驻营业厅，政策扶持,渠道共建,有需求的地方，合作建设，委托经营,与当地电脑商联合建立农村销售渠道,运营商,南方,20,省抽样县调查,支局或,营销中心,乡镇,营业厅,乡镇,代理点,村级代理,覆盖率,中电信,689,1096,2441,45.66%,中移动,725,1641,7448,82.37%,中联通,436,903,3688,45.09%,各运营商营业网点数比照情况,各运营商营业网点有效性比照情况,运营商,15,个,县抽样,乡镇代理点,盈利占比,有,3,户以上业务量行政村占比,中电信,36.67%,29.98%,中移动,-,75.47%,中联通,-,34.88%,数据来源：全国,129,县分公司调研调查,社会渠道和我们利益一致，只有做大蛋糕，才能真正实现双赢！,3.6 结合实际，完善适应开展的运营体系,省/市/县应建立健全专业化经营组织,市、县分公司应有专业团队,设立促进农村业务开展的专项考核指标,强化以县公司为核心、支局为主渠道的农村基层经营组织体系,县公司承担农村经营任务、资源调配、渠道管控、维护支撑等全面工作,北方以县为中心经营，社会渠道为主,支局承担地域内所有客户经营工作，负责社会渠道拓展和支撑,根据支局规模与收入占比，支局长岗位可以考虑比照县分公司副职、县分公司部门正/副职,城镇支局,形成“条块清晰的农村经营组织,县公司,社会渠道,农村支局,省、市公司,政企客户,公众客户,自有渠道,农村支局标准化达标建设,2021年全国完成7200个农村支局达标,3.7 以支局达标为纽带，夯实全业务开展根底,实现目标,强化农村支局长队伍建设,推进农村区域责任制,全面提升支局业务经营管理水平,对责任落实、营销执行、渠道支撑、效劳保障、支局建设五个方面的关键行为进行标准，做好标准化达标工作,实施原那么：整体推进、分类指导、重点地区和高收入支局优先达标,推进进度：从2021年开始，分阶段三年内确保90%以上支局达标,2021年,2021年,2021年,20%,以上支局达标,60%,以上支局达标,90%,以上支局达标,3.8 积极开展“天翼飞扬劳动竞赛,优秀团队评比3-10月,优秀支局评比南方：,完成支局达标/综合评价,收入高/重点业务开展指标好,优秀支局挑战赛南方,以省为单位对支局以规模分类进行,以支局重点业务量的110%作为挑战基数,对完成率进行全省排序,为使活动更加富有挑战性，挑战赛进行逐月淘汰,如：每类支局6月份淘汰20%，7月份淘汰30%，剩余50%的支局8月份进行挑战赛总决赛等。,天翼营销标兵北方,优秀个人评比,6-8月,先进县评比北方：,北方以县公司为单位/综合排名,全业务收入高/天翼、宽带等重点业务指标好,集团,3,月下发了天翼飞扬劳动竞赛的专项文件,奖金,荣誉,我们支局长要带着支局积极争先！,农村全业务产品,-,价值演进主线,乡情网,天翼,乡情网,含套餐模式和功能包模式,现行套餐,优化套餐,天翼群众卡预付为主,天翼乡情网单产品功能包模式,e6,e9,e6,低端融入,e8,e9,天翼,3G,价值,套餐整合,高端签转,3.9,以,e9,、天翼乡情网为核心，形成全面覆盖的套餐体系,公众客户：简化套餐，融合开展,天翼群众卡 天翼乡情网 e9价值提升主线,镇区：加快e6、e8套餐向e9套餐升级，提升客户价值，低端e6融入天翼乡情网,乡村：整村推进天翼乡情网的开展，加速扩张农村天翼规模，月租转话费促进话务量提升,北方：天翼群众卡和无线宽带为主，低门槛抢份额,政企客户：以VPN和信息化应用为抓手拓展市场,员工 与政企固话组网VPN，移动享受优惠，打造乡镇工作圈“,加快乡镇电子政务、翼机通、平安乡镇等行业应用的复制推广。重点做好内容营销，根据不同客户需求发布使用率高的信息,客户分群,适销套餐,主要营销模式,终端政策,政企,客户,政府机关,（含七站八所、公务员、企事业单位员工）,第一类：,VPN+,行业应用,上门营销，集中发展,一户一案,中高端,3G,终端,工业园区,中小企业,公众,