终端店面导购营销技巧教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑文本,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,终端店面导购营销技巧,终端店面导购营销技巧,1,认识什么是定制产品的销售？,认识什么是定制产品的销售？,2,1.,上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。,2.,上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息。,3.,上门测量，你才能制定出针对性的销售策略，才能,有足够的时间拿下他。,4.,上门测量前后能参观样板最佳,第一阶段,围绕着,”,上面量测,“,转,1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。第一阶段,3,第二阶段,围绕着,”,方案定金,“,转,1.,制定合适他的方案，基于消费能力和喜好的场景,应用方案。,2.,综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。,3.,价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都,非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。,第二阶段1.制定合适他的方案，基于消费能力和喜好的场景,4,核心销售策略？,核心销售策略？,5,把顾客培养成,“,专家,”,把顾客培养成“专家”,6,前期主要做什么工作？,前期主要做什么工作？,7,知彼,知客,知己,先不谈技巧，先谈基本功,知彼知客知己先不谈技巧，先谈基本功,8,一、知客,一、知客,9,顾客在意点在哪里？,顾客在意点在哪里？,10,注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化,产品,品牌和售后,价格,产品品牌和售后价格,11,推介产品，要了解客户哪些,差异？,推介产品，要了解客户哪些,12,区域特点,小区特点,顾客房间特点,当地温差,当地雨水,当地风沙,当地台风,当地雾霾,地震情况,当地蚊虫问题,其他特殊情况,业主,价格,位置,户型,开发商配套产品,该小区、周边案例,位置,楼层,户型,装修进度和装修单位,装修风格,建材品牌,家庭结构,区域特点 小区特点 顾客房间特点当地温差 业主 位置,13,不同顾客类型应对策略,从产品认知来看不同顾客,从来店铺来看不同顾客,从价格态度来看不同顾客,从决策习惯来看不同顾客,从沟通风格来看不同顾客,不同顾客类型应对策略从产品认知来看不同顾客从来店铺来看不同顾,14,产品：研究、自以为是、不懂,聆听、赞许,讲事实，重条理,由浅入深、耐心,产品：研究、自以为是、不懂聆听、赞许,15,价格：敏感型、迟钝型、习惯性,活动、讲建议价值,由高入低价位、做好服务,谈方案、再议价,价格：敏感型、迟钝型、习惯性活动、讲建议价值,16,沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型,耐心观察、乐观自信、套进,亲切热情、引话题、适当撒娇,聊产品、生活、择机结束,沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型耐心观察、乐观自信、套进,17,决策：主见型、犹豫型、善变型,配合他主见，做引导,抓核心、专业强攻,快速签单收定金,决策：主见型、犹豫型、善变型配合他主见，做引导,18,随员：夫妻、朋友、设计师,围绕决策人推介,双方都照顾，分别应对,围绕客户，跟设计师配合,随员：夫妻、朋友、设计师围绕决策人推介,19,二、知己,二、知己,20,产品,-,铝合金门,产品系列丰富（,1.2,、,1.4,、,1.6,、,1.8,、,2.0,、,3.0,）,可选配功能性的配置更多,轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨,轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用,多系列可融入智能化功能配置,所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同,中空大小多样选择,产品料型面大气、颜色多样选择,产品-铝合金门产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、,21,产品,-,铝合金窗,中空大，隔音效果好,下轨一体成型：别人有现场组装的,防风铰链：90度任意固定，方便打理,型材外表面处理搞晒搞褪色,中性结构胶耐腐蚀,推拉窗双锁点密封、平开窗双重胶体密封,型材款，汉慕斯的2轨=别人的3轨,结构稳固、扎实,产品-铝合金窗中空大，隔音效果好下轨一体成型：别人有现场组装,22,产品,-,纱窗,双重折网设计，纱网拉力更强、更紧,专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利,独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨,七天出货，行业最佳,品质稳定，行业最佳,加密螺丝固网，保障性更高,独家钻石菱角设计扇料更大方柔美,产品-纱窗双重折网设计，纱网拉力更强、更紧专利设计3秒钟拆洗,23,产品,-,阳光房,分类,特色,消费者利益,设计,自主研发,更高标准、更高品质,型材,型材,126mm,更宽、更大气,立柱壁厚,3.0mm,，受力点达,8mm,更厚实、更安全,斜梁,3.0mm,更稳固,数控切割，精准度达,0.05mm,跟稳固、更美观、防水性能更好,结构,独特,7,字型搭梁结构，受力面更宽,结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险，使用更加安全,顶部夹胶或中空夹胶钢化玻璃,密封性更好、抗老化性更强,顶部玻璃屋檐凸出设计设计达,20-30mm,有效防倒灌,独有的分体式水槽、纵向排水管道,排水效果好,配套,可选配推拉窗、平开窗、上悬窗、推拉门、平开门,更多选择,可做异性结构,满足个性化需求,可选配电动天窗和电动遮阳棚,满足个性化需求,产品-阳光房分类特色消费者利益设计自主研发更高标准、更高品质,24,三、知彼,三、知彼,25,了解你当地的对手,你的对手是谁,他在当地的优势和劣势,到周边市场去了解产品，并做好取证,问下他的物流伙伴或装修队伍,了解竞品店老板和导购,制定针对性的策略和话术说辞,了解你当地的对手你的对手是谁他在当地的优势和劣势到周边市场去,26,工程铝合金门窗的主要特点？,工程铝合金门窗的主要特点？,27,配置差,隐蔽部分的配件差,密封性差,安全性差,不经用,与装修风格匹配度低,没有档次感,配置差隐蔽部分的配件差密封性差安全性差不经用与装修风格匹配度,28,什么是销售？,什么是销售？,29,销售心经,【真正的销售是什么？】,1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何解决对方的担忧。,2.真正的销售没有对立的立场，没有买方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。,3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。,【真正的销售只有两个步骤】,1.用心了解对方的心愿和担忧。,2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解决对方的担忧。,销售心经【真正的销售是什么？】,30,什么时候销售合适？,什么时候销售合适？,31,在最后的几分钟开始销售,建立了信任以后再开始销售,确定了方案以后再开始销售,准备好了以后再开始销售,了解了对方以后再开始销售,对方解除戒备以后再开始销售,最好是不要销售,在最后的几分钟开始销售建立了信任以后再开始销售确定了方案以后,32,销售的基本理念,不是卖是帮顾客买,不是卖价格是卖心动,不是卖产品是卖服务,销售的基本理念不是卖是帮顾客买不是卖价格是卖心动不是卖产品是,33,销售的三大核心技巧,-,同理心,销售的三大核心技巧,-,沟通力,销售的三大核心技巧,-,专业性,销售的三大核心技巧-同理心销售的三大核心技巧-沟通力销售的三,34,如何运用科学有效方法推介？,如何运用科学有效方法推介？,35,SPIN+FABE,复合式销售法,SITUATION,情景确认,PROBLEM,问题诊断,IMPLICATION,利害说明,NEED-PAY OFF,问题解决,SPIN,销售法,FABE,销售法,FEATURES,特征,ADVANTAGES,优点,BENEFITS,利益,EVIDENCE,证据,SPIN+FABE复合式销售法SITUATION情景确认SP,36,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？,37,运用,SPIN,销售法,+FABE,销售法举证,你是用在厨房,对吧,?,咱们厨房多大面积门洞大约多大,?,是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房,?,门洞附近在装修方面有些什么规划？,家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老人？,是否安装地毯？,装修进展到什么程度了？,S,：情景确认,运用SPIN销售法+FABE销售法举证你是用在厨房,对吧?,38,厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么美观。,如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人，如果地面有明显凸起也是个隐患。,P,：,问题诊断,P：问题诊断,39,要便于打理,要有一定隔音,密封性要好,I,：,厉害说明,I：厉害说明,40,方案,F,特点,A,优点,B,利益,E,证据,肯定不能选木门,木制品单层,不防水易变形隔音差,使用寿命短,噪音大,这是常识,建议选择吊趟门,无下轨中空玻璃,无下凹槽卫生不绊脚隔音效果好,容易打理保护儿童老人静音生活,结构展示静音实验,汉慕斯吊趟门,上轨加厚静音吊轨上下定位器,结构稳固噪音小缓冲撞击,安全推拉顺畅省力,寿命长,料头演示推拉演示结构展示,N,：,问题解决,担忧排除：,会不会掉下来，特别加厚版吊轨的损坏率，我们的吊轮质保,5,年,终身维护,每年保养我们的承诺，都可以写到合同里的。,方案F特点A优点B利益E证据 肯定不能选木门木制品单层不防水,41,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？,论述：,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？论述：,42,如何提升自身的说服力？,如何提升自身的说服力？,43,现场比,讲原理,不怕比,鼓励查,看案例,邀参观,做实验,现场比讲原理不怕比鼓励查看案例邀参观做实验,44,通过哪几方面推动决策成交？,通过哪几方面推动决策成交？,45,备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！,弄清产品使用人,搞定决策人的影响,瞄准核心决策人（核心人物一般话多、有主见、较强势）,不要在方案上过多纠结,不要在价格上轻易让步,让顾客感到机会稍纵即逝,必须充分利用建立的信任、情感和紧迫性强势促销，实现飞跃,备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！弄清产,46,学会只是本领,会用方显智慧,47,谢 谢,谢 谢,48,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到