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*,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,孙小小 PresentationT,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经典实用精美,PPT,设计与制作教程,第五辑,终极篇,2,推,广,广,会,会,与,与,演,演,讲,讲,技,技,巧,巧,3,会,中,中,表,表,现,现,：,：,当,你,你,站,站,在,在,讲,讲,台,台,上,上,，,，,无,无,论,论,是,是,否,否,是,是,第,第,一,一,次,次,，,，,或,或,多,多,或,或,少,少,都,都,会,会,有,有,紧,紧,张,张,的,的,感,感,觉,觉,，,，,说,说,说,说,你,你,自,自,己,己,会,会,有,有,哪,哪,些,些,表,表,现,现,呢,呢,？,？,*,口,口,干,干,*,恶,恶,心,心,，,，,心,心,跳,跳,加,加,速,速,*,手,手,颤,颤,抖,抖,、,、,来,来,回,回,走,走,动,动,*,忘,忘,记,记,演,演,讲,讲,词,词,、,、,忘,忘,记,记,时,时,间,间,*,表,表,达,达,时,时,常,常,出,出,现,现,：,：,“,嗯,”,“,“,啊,”,等,口,口,头,头,禅,禅,消,除,除,紧,紧,张,张,的,的,方,方,法,法,4,*,心,理,理,和,和,精,精,神,神,准,准,备,备,*,合,合,理,理,的,的,化,化,解,解,方,方,式,式,*预演（,反,反复练习,）,）,消 除,紧,紧 张,的,的 方,法,法,5,成功的演,讲,讲不仅要,注,注意有声,语,语言艺术,，,，还要注,意,意态势语,言,言的表达,：,：,A:,资料表明,公,公共演讲,的,的效果决,定,定于：,15%,的言词，,34%,的音量传,动,动波，,47%,的面部表,情,情效果，,4%,的动作。,演 讲,技,技 巧,6,B:,资料表明,：,：,面对面交,流,流效果决,定,定于：,7%,的用词，,38%,的语调，,55%,的肢体语,言,言。,电话交流,效,效果决定,于,于：,18%,的用词，,82%,的语调,.,演 讲 技,巧,巧,7,8,9,10,11,12,-,语言表达的风,格,格分型：,简洁质朴型、,生,生动激昂型、,幽,幽默风趣型,-,语言表达时应,注,注意并合理运,用,用：,A,、避免口头禅,：,：,B,、戏剧性停顿,：,：,C,、自我发问：,D,、明确的陈述,：,：,E,、音量、音调,、,、语速的变化,；,；,演 讲 技,巧,巧,有声语言艺,术,术,13,马斯洛的需,要,要层次理论,自我实现需,要,要,（自我发展,和,和实现）,尊重需要,（自尊、肯,定,定、身份）,社会需要,（归属感受,、,、爱）,安全需要,（安全、保,护,护）,生理需要,（饥饿）,14,解 除,顾,顾 虑,流,流 程,发现顾虑,分析顾虑（,停,停顿一下）,澄清顾虑（,聆,聆听技巧）,承认顾虑,解除顾虑,确认顾虑已,经,经消除,15,发 现,顾,顾 虑,顾虑何以存,在,在：,未留意你推,销,销的产品,对产品认识,不,不深,听过或见过,对,对产品不利,的,的报告,对产品的试,用,用结果不甚,满,满意,16,发 现,顾,顾 虑,客户的语言,信,信号,询,问,问,价,价,格,格,使,用,用,方,方,法,法,要,求,求,了,了,解,解,别,别,人,人,的,的,使,使,用,用,方,方,法,法,对,特,特,定,定,的,的,重,重,点,点,表,表,示,示,同,同,意,意,的,的,见,见,解,解,向,你,你,要,要,样,样,品,品,或,或,有,有,关,关,的,的,医,医,学,学,文,文,献,献,对,你,你,你,的,的,公,公,司,司,及,及,其,其,产,产,品,品,表,表,示,示,称,称,赞,赞,17,客,户,户,的,的,非,非,语,语,言,言,信,信,号,号,眼,睛,睛,发,发,亮,亮,点,头,头,示,示,意,意,的,的,次,次,数,数,增,增,多,多,表,情,情,放,放,松,松,面,面,带,带,微,微,笑,笑,身体前,倾,倾,发,现,现,顾,顾,虑,虑,客户的,语,语言信,号,号,18,积极的身体语言,消极的身体语言,点头,摇头,上身前倾地坐着,用手指轻敲桌子,身体倾向代表一侧,身体倾向远离代表一侧,指出促销资料中产品的优点,坐立不安,微笑,叹气,眼神交流,随意翻看资料或做别的事,发现顾,虑,虑,客户身,体,体语言,19,分,析,析,顾,顾,虑,虑,三种主,要,要方法,：,：,提供解,决,决方法,承认缺,点,点,证明顾,虑,虑与事,实,实不符,20,聆听：,你会聆,听,听吗？,聆听有,哪,哪几种,类,类型,？,？,我们与,客,客户沟,通,通的目,的,的就在,于,于了解,他,他的需,求,求，而,客户谈,论,论自己,的,的观点,就,就是在,说,说明自,己,己的需,求,求，只,要你懂,得,得聆听,-,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,21,选择的,听,听,专注的,听,听,设,身处,地的聆,听,听,虚应的,听,听,听而不,闻,闻,聆听的,5,个层次,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,22,聆听的,目,目的：,在于给,客,客户表,达,达自己,意,意见的,机,机会，,创,创造良,机,机的,气氛使,客,客户与,你,你的沟,通,通愉快,而,而且有,价,价值。,学习聆,听,听最好,的,的方法,之,之一就,是,是经常,看,看一些,“访谈,或,或谈话,类,类”一,类,类节目,，,，学习,技,技巧；,聆听在,于,于鉴别,客,客户表,达,达的需,求,求中哪,些,些是重,要,要的；,并,并通过,聆,聆听确,认,认；,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,23,聆听的,形,形式：,我们应,当,当学习,用,用三种,耳,耳朵来,听,听别人,说,说话：,1,）听听,他,他们说,出,出来的,；,；,2,）听听,他,他们不,想,想说出,来,来的；,3,）听听,他,他们想,说,说又表,达,达不出,来,来的；,应用,反应性,聆,聆听,和,设身处,地,地,的聆听,技,技巧,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,24,反应式,聆,聆听：,“以言,语,语或非,言,言语的,方,方法向,对,对方确,认,认其所,说,说的内,容,容,确实已,听,听到了,；,；”,用表情,或,或声音,做,做出反,应,应鼓励,医,医生继,续,续发表,意,意见,“我同,意,意”,“您能,详,详细说,明,明一下,吗,吗？”,“唔,-,哦,-”,“,是的,-,是这样,-”,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,25,设身处,地,地聆听,：,：,出发点,是,是为了,了,了解而,非,非为了,反,反应，,也,也就是,为,为明了,一,一个人,的,的观念,感,感受与,内,内心世,界,界。这,里,里的设,身,身处地,并,并不是,同,同情，,同,同情掺,杂,杂了价,值,值判断,与,与认同,。,。而设,身,身处地,的,的聆听,可,可以了,解,解对方,的,的观点,和,和看法,，,，通过,运,运用对,方,方所说,的,的语句,去,去反问,对,对方以,澄,澄清其,所,所说的,内,内容是,不,不是这,句,句话。,澄清顾,虑,虑,聆听的,技,技巧,26,设身处,地,地的聆,听,听；,如果与,反,反应式,聆,聆听比,较,较，也,可,可称为,感,感觉式,聆,聆听。,也,也就,是通过,仔,仔细聆,听,听，聆,听,听者不,只,只是对,谈,谈话者,的,的话与,做,做出反,应,应,而且不,断,断感觉,谈,谈话者,投,投露的,信,信息含,义,义，并,适,适时做,出,出反馈,。,。,这种聆,听,听方式,与,与被动,地,地做出,反,反应不,同,同，它,要,要求聆,听,听着,更加积,极,极主动,地,地参与,谈,谈话者,的,的思路,中,中来。,尤,尤其适,当,当客户,流,流,露出某,些,些重要,的,的信息,，,，如果,及,及时澄,清,清就会,直,直接切,入,入客户,的,的,根本,需,需求,，,，引,起,起客,户,户的,共,共鸣,。,。,澄清,顾,顾虑,聆听,的,的技,巧,巧,27,1,：耐,心,心的,听,听,有一,个,个办,法,法能,让,让你,持,持续,聆,聆听,：,：,去除,心,心中,所,所有,杂,杂念,，,，使,自,自己,完,完全,注,注意,说,说话,者,者。,所,所以,聆,聆听,者,者要,注,注意,控,控制,自,自己,的,的思,想,想：,如,如果,出,出现,好,好念,头,头，,不,不要,猜,猜测,、,、打,断,断对,方,方，,或,或者,帮,帮对,别,别人,说,说完,。,。,其次,聆,聆听,者,者要,保,保持,与,与谈,话,话者,的,的目,光,光交,流,流，,控,控制,自,自己,的,的感,觉,觉：,眼,眼光,专,专心,注,注视,对,对方,，,，倾,听,听效,果,果在,直,直视,对,对防,眼,眼睛,时,时最,好,好,。,。,最后,聆,聆听,者,者还,应,应该,学,学会,控,控制,自,自己,的,的情,绪,绪：,良,良好,的,的倾,听,听者,永,永远,会,会控,制,制自,己,己的,情,情绪,，,，尽,所,所有,努,努力,地,地倾,听,听。,澄清,顾,顾虑,聆听,的,的技,巧,巧,28,2,：充,满,满生,气,气的,听,听,在交,谈,谈中,面,面不,改,改色,的,的倾,听,听者,会,会让,所,所有,的,的人,都,都觉,得,得乏,味,味。,我,我们,可,可以,回,回忆,一,一下,自,自己,认,认为,最,最有,朝,朝气,的,的人,，,，回,忆,忆一,下,下他,们,们在,谈,谈话,时,时的,反,反应,。,。他,们,们会,使,使你,觉,觉得,他,他真,的,的对,你,你和,你,你谈,的,的话,很,很有,兴,兴趣,，,，所,以,以会,使,使你,觉,觉得,和,和他,谈,谈话,真,真的,很,很愉,快,快。,保持,积,积极,关,关注,的,的表,情,情就,会,会使,对,对方,产,产生,继,继续,深,深入,交,交流,的,的兴,趣,趣。,积极,的,的聆,听,听者,会,会主,动,动给,对,对方,表,表达,自,自己,的,的机,会,会。,同,同时,寻,寻找,对,对方,沟,沟通,的,的模,式,式。,澄清,顾,顾虑,聆听,的,的技,巧,巧,29,异议种类,产生异议原因,异议处理技巧,无兴趣,对竞争产品兴趣,确定需要,怀疑态度,产品知识,陈述特性并强调利益,真实异议,产品的合理缺点,淡化负面影响 强调利益,误解,负面假设,技巧性纠正,潜在异议,合作关系不良,探询、聆听,解,除,除,顾,顾,虑,虑,30,解,除,除,顾,顾,虑,虑,确认,顾,顾虑,消,消除,：,：,观察,医,医生,的,的身,体,体语,言,言及,面,面部,表,表情,询问,医,医生,，,，看,看,看是,否,否接,受,受解,释,释,询问,医,医生,，,，看,看,看提,供,供更,多,多资,料,料是,否,否有,所,所帮,助,助,31,碳战,雇,雇佣,军,军,以您,尊,尊贵,的,的品,牌,牌与,名,名义,精准,锁,锁定,节,节能,率,率，,狙,狙击,碳,碳战,收,收益,碳战,雇,雇佣,军,军,以您,尊,尊贵,的,的品,牌,牌与,名,名义,精,精准,锁,锁定,节,节能,率,率，,狙,狙击,碳,碳战,收,收益,32,您,一,直想,大,大展,拳,拳脚,，,，但,一,一直,被,裹足,不,不前,或许,您公,司,司有,一,一个,节,节能,项,项目,正,正在,获,获取,中,中，,但,但缺,乏,乏一,份,份系,统,统、,科,科学,而,而且,精,精美,的,的方,案,案，,无,无法,向,向甲,方,方展,现,现您,与,与众,不,不同,的,的卓,越,越专,业,业能,力,力,或许,您有,一,一个,节,节能,合,合同,正,正在,签,签署,中,中，,但,但对,项,项目,的,的能,耗,耗基,准,准、,技,技术,机,机会,、,、投,资,资成,本,本、,投,投资,收,收率,，,，无,法,法精,确,确核,算,算,
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