第一营销服务部汇报课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,57,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,衢州分公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,衢州分公司,衢州国寿本级第一营销服务部汇报,组织发展大飞跃 精耕细作铸辉煌,汇报人：江振华,2016-10,衢州国寿本级第一营销服务部汇报组织发展大飞跃 精耕细作铸辉,目录,contents,1,2,3,4,衢州基本情况介绍,主管培养取得成效,主管培养主要举措,公司下一步展望,目录,C,ontents,目录contents1234衢州基本情况介绍主管培养取得成效,衢州基本情况介绍,衢州基本情况介绍,衢州，,为浙江省地级市,;,位于浙江省西部，是一座具有,1800,多年历史的江南文化名城，一直是浙、闽、赣、皖四省边际交通枢纽和物资集散地，素有“四省通衢、五路总头”之称。,，,衢州市辖柯城区、衢江区、江山市、龙游县、常山县和开化县。全市户籍人口,256,万，常住人,口,212,万。,2015,年,实现生产总值,1146.2,亿元，,全省排名第九位；财政总收入,143.99,亿元，同比增长,8.3%,；居,民人均可支配收入,24460,元,，其中：,城镇居民人均可支配收入,33212,元,；,农村居民人均可支配收入,16884,元。,浙江省衢州市概况,衢州，为浙江省地级市;位于浙江省西部，是一座具有1800,衢州位于浙江省西部，南接福建南平，西连江西上饶、景德镇，北邻安徽 黄山，东与省内金华、丽水、杭州三市相交。,衢州市域属亚热带季风气候区，全年四季分明，冬夏长、春秋短，光热充足、降水丰沛、气温适中、无霜期长，具有“春早秋短、夏冬长，温适、光足，旱涝明显”的特征。,衢州市是国家历史文化名城、国家生态示范区、国家园林城市、国家卫生城市、全国水土保持生态环境示范市、全国科技工作先进市、全国双拥模范城市、中国优秀旅游城市、中国特色魅力城市、中国投资环境百佳城市。,四省通衢、浙西门户,衢州位于浙江省西部，南接福建南平，西连江西上饶、景德镇，,衢州旅游资源丰富，有“神奇山水，名城衢州”之称。境内江郎山、烂柯山、龙游石窟等,150,多处景点。,1994,年被国务院命名为国家级历史文化名城。,2012,年、,2013,年连续两年入选中国十大宜居城市。,2013,年国家首批国家循环经济示范城市，成为浙江省惟一上榜的地级市。,中国十大宜居城市,衢州旅游资源丰富，有“神奇山水，名城衢州”之称。境内江,衢州著名小吃：,三头一掌分别是兔头、鸭头、鱼头和鸭掌都是衢州地方特色风味食品。,热情似火的衢州风味,舌尖上的中国,-,开化青蛳,衢州著名小吃：热情似火的衢州风味舌尖上的中国-开化青蛳,现有保险机构,35,家，其中,寿险公司,22,家,。,2016.1-8,月寿险市场总保费,20.5,亿元，其中个险新单,保费,4.63,亿元。,2016,月,8,月寿险市场代理人数,11432,人。,衢州保险市场概况,现有保险机构35家，其中寿险公司22家。2016.1-8月寿,个险主要竞争主体市场份额,（,2016.1-8,月）,截止,2016,年,8,月底，在衢州市主要,22,家寿险公司中，,我司个,险持证人力总数为,4579,人,，,市场份额,40.06%,，较主要竞争对手领先,22.06,个百分点；,个险首年期交保费收入,2.05,亿元,，,市场份额,41.6%,，较主要竞争对手领先,24.6,个百分点。,个险主要竞争主体市场份额（2016.1-8月）截止2016年,现有保险机构,35,家，其中,寿险公司,22,家,。,2016.1-8,月寿险市场总保费,12.29,亿元，其中个险新单,保费,2.5,亿元,。,2016,月,8,月寿险市场代理人数,5494,人。,衢州保险市场概况,(,本级）,现有保险机构35家，其中寿险公司22家。2016.1-8月寿,个险主要竞争主体市场份额,(,第一营销部）,（,2016.1-8,月）,截止,2016,年,8,月底，在衢州本级主要,22,家寿险公司中，,我司个险,持证人力总数为,2203,人,，,市场份额,40.10%,，较主要竞争对手,领先,24.1,个百分点,；,个险首年期交保费收入,0.97,亿元,，,市场份额,38.75%,，较主要竞争对手,领先,24.75,个百分点,。,个险主要竞争主体市场份额(第一营销部）（2016.1-8月）,衢州第一营业部员工数量,10,人，包括经理室两人。,下辖,5,个区部，除蓝鹰区部配备一名区部经理和销售支持岗以外，其余四个区部都只配备一名区部经理。,除此之外配有人力发展岗一名、综合岗一名。,衢州第一营销部概况,经理室,蓝鹰区部,（区部经理,+,销售支持,2,人）在册人力,1056,人，五个职场早会，最高职级：高级区域总监,亮剑区部（区部经理,1,人）在册人力,387,人最高职级：资深处经理,收展区部（区部经理,1,人）在册人力,321,人最高职级：,收展部经理,威龙区部（区部经理,1,人）在册人力,163,人最高职级：高级处经理,巨化区部（区部经理,1,人）在册人力,276,人最高职级：高级处经理,衢州第一营业部员工数量10人，包括经理室两人。下辖5个区部，,主管培养取得成效,主管培养取得成效,前言,近年以来，本级第一营销服务部所取得的成绩得意于总公司战略投入、省机制化增员、人力发展生产线、市公司三年“奔跑计划” （基础管理年、队伍提升年、跨越发展年）的引领，实现各项目标顺利达成，实现销售队伍扩量提质的发展策略，促进营销队伍稳健持续发展，进一步巩固人力市场份额的绝对领先地位，促进了团队快速扩张和主管快速晋升，为销售队伍注入活力，业务发展也随之蓬勃发展。,同时，为激发广大主管做大做强团队的意愿，进一步提升主管团队自主经营能力，打造一批能把握发展机遇稳健成长的品质团队，培养一批理念领先懂经营善管理的国寿企业家。,前言近年以来，本级第一营销服务部所取得的成绩得意于总公,主管队伍无限扩张,截止,2016,年,9,月，持证人力突破,2200,人,成为全省,80,家县支公司公司持证人力前十强,持证人力,主管队伍无限扩张 截止2016年9月，持证人力突破2200,2014-,至今队伍结构变化,性别,在册人力,2014-至今队伍结构变化性别在册人力,2014-,至今队伍结构变化,年龄,2014-至今队伍结构变化年龄,2014-,至今队伍结构变化,学历,2014-至今队伍结构变化学历,2016,年关键指标进度表,（截至,9,月,27,日）,指标,实绩,完成率,同比,长期险标保,3237,4412.87,136.33%,58.37%,期交,6836,9687.68,141.70%,107.60%,十年以下期交,2757,3953.41,143.40%,151.90%,十年及以上期交,4079,5618.27,137.74%,84.73%,短险,549,501.15,91.25%,30.47,%,2016年关键指标进度表指标实绩完成率同比长期险标保323,2013,年,2016,年开门红主管基本法收入占比,基本法收入占比,23.9%,基本法收入占比,26%,基本法收入占比,31.8%,基本法收入占比,38.04%,2013年2016年开门红主管基本法收入占比基本法收入占比,2016,年上半年主管基本法收入占比,TOP10,排名,姓名,职级,税前收入,管理收入,占比,1,周水仙,高级处经理,211363.47,182657.24,86%,2,胡红英,高级处经理,244606.59,204374.44,84%,3,徐李珍,处经理,241174.38,168085.73,70%,4,盛航,资深处经理,420677.46,290772.4,69%,5,陈红芳,处经理,129569,88817.88,69%,6,胡文华,高级处经理,343811.05,216924.03,63%,7,解芳芳,处经理,251623.66,133965.99,53%,8,兰良英,高级区域总监,1494749.5,763302.39,51%,9,洪英姿,处经理,544014.35,269998.39,50%,10,谢小英,高级处经理,125200.41,57565.34,46%,2016年上半年主管基本法收入占比TOP10排名姓名职级税前,第一营销服务部,2016,年人力,预算完成,进度,（截至,9,月,27,日）,持证人力,(,T3),月均目标,当月在编规模人力,当月,T3,持证人力,月均,T3,持证人力,预算完成率,1428,2203,1859,1712,119.89%,增员率,月均目标,当月签约人力,当月新增人数,月均增,员率,预算完成率,10.50%,167,164,12.63%,120.38%,有效人力,季均有效,人力,目标,当季有效人力,当季有效,人力,完成率,季均有效,人力,实绩,季均有效,人力,目标,完成率,612,911,148.85%,899,146.90%,第一营销服务部2016年人力预算完成进度持证人力(T3)月均,2016,年,1-3,季度省公司五好单位评选预达标,个险首年期交平均增幅,符合性,预入围,公司,全市行业,103.83%,91.5%,OK,OK,衢州本级第一营销服务部,行业标保,行业标保,符合性,近三年平均贡献率,保费,同比增长,贡献率,贡献率增幅,5.49%,8073,89.9%,6.24%,0.75%,OK,个险长险客户新增率,符合性,个险季均有效人力,符合性,有效人力,同比增长,6.30%,OK,979,110.9%,OK,2016年1-3季度省公司五好单位评选预达标个险首年期交平均,主管培养主要举措,主管培养主要举措,面临的形势,2012,年末队伍中伙伴平均年龄在,46,岁以上，毫无激情，而且很多老人负面影响大。,队伍严重老化,新华人寿丰厚的增员计划导致很多主管跳槽，人员流失近百人。,竞争态势严峻,主管学历低、辅导能力差，自主经营能力不足。,主管专业欠缺,月业务平台不稳定，会议营销陷入迷局。,业务岌岌可危,面临的形势2012年末队伍中伙伴平均年龄在46岁以上，毫无激,以新基本法利益作为切入点，树立标杆，大肆宣导管理津贴的利益占比。,以省、市公司晋升奖励为切入点，凸显晋升荣誉高。,以培养,80,、,90,后新生代主管为主，凸显晋升光荣观念。,我们的策略：造梦,造梦,织梦,圆梦,业务能力逐步成长,以新基本法利益作为切入点，树立标杆，大肆宣导管理津贴的利益占,我们的策略：织梦,(,公司层面）,做,大,人力规模,做,大,市场,做,大,保费规模,我们的策略：织梦(公司层面）做大做大做大,目 标,A,B,做大做强区部、团队、直辖。,进一步通过拓展团队架构、开拓新职场建设、招募并培养主持主讲队伍、鼓励团队设立功能小组、小说小创会日常化经营等。,举 措,我们的策略：织梦（主管队伍层面）,目 标AB做大做强区部、团队、直辖。进一步通过拓展团队架构,01,树立国寿品牌,杂志、报纸、电台广告宣传，稳固国寿衢州寿险老大地位,02,网络大放异彩,借助微信、,QQ,、,58,同城、衢州市人才网等网络平台招募大批,80,、,90,后新人,03,基本法利益高,每周一次区部基本法专题讲解，做到人人会算利益，考核自己算,04,留才育才用才,招募,80,、,90,后主持主讲人选，进行为期三天的专业培训并通过考核筛选出十大金牌主持、主讲团，制定相应的管理办法，并做宣传栏。事后，主持主讲团成员将为各团队召开小说小创会做服务，并纳入考核,我们的策略：织梦及措施,01树立国寿品牌杂志、报纸、电台广告宣传，稳固国寿衢州寿险老,我们的策略：织梦及措施,做,强,关键,KPI,指标,基础,管理,我们的策略：织梦及措施做强关键基础,主管会表彰上一季度晋升、晋级、晋档的主管，并设有鲜花、奖励等,季度晋升表彰,季度初各团队主管将已有增员的业务系列人员进行筛选，并组织培训基本法利益,圈定晋升人员,各团队制定文化墙，季度初目标上墙，团队设专人实时追踪晋升差值并提醒到位,实时晋升追踪,晋升系统建立,：,织梦及措施,1.,晋升文化 氛围炒作,主管会表彰上一季度晋升、晋级、晋档的主管，并设有鲜花、奖励等,投入管理培训：,鼓励主管走出去学习（,CMF,、郑荣禄教授课程、圆桌大会等）,投入时间精力：,辅导新人、首单陪访、职涯规划,投入网络渠道：,开设,58,同城、衢州人力招募网站费用（一年近,4000,元）,投入聘任助理：,每位主管都必须配备一名助理，工作就是增员电话约访,晋升系统建立：织梦及措施,2.,树立舍得投入的观念,投入管理培训：投入时间精力：投入网络渠道：投入聘任助理：晋升,助理电话增员追踪表,每日追踪电话数，并设有月末淘汰制，招募面谈人数最后一名的助理将于月末进行淘汰或转为外勤。,助理电话增员追踪表,子系统,解决问题,终极目标,系统,增员系统,训练系统,销售支持系统,绩效管理系统,新人入门培训,新人衔接训练,创业说明会,增员活动运作,按照流程进行增员工作,产品训练,新人梦工厂,增员计划的制定与执行,增员选择,职前、签约,新人展业问题,产品与组合能力,销售技巧,客户来源,意愿拉动气氛营造,展业工具,行销辅助品,说明会运营,主顾开拓,人力,业绩,周,经,营,例,会,周,目,标,管,理,主,管,周,计,划,日常管理系统,早早会,二早,差勤管理,职场管理,活动管理,档案管理,工具,载体,制度,形式载体,制度保证,工具提供,指挥协调,司令部,训练功能小组,增员功能小组,早会功能小组,我们的策略：系统建立,子系统解决问题终极目标系统增员系统训练系统销售支持系统绩效管,抓住有影响的人物及骨干进行单独激励并调动，牵一而动百,抓好各类会议（主管早早会、早会、二早、三早、夕会、主管分析会、大大小小说会 、大大小小创说会）落实并追踪到位,加大各类新增活动方案的宣传，及时分享成果并大肆激励、表扬，树立标杆，充分调动每位伙伴开展活动欲望,提供营销伙伴快速获胜的各种渠道与方法及学习平台、工具（名单、微信、 进各种社会 群体、统一采购礼品,）,功能组,：早会运营组、增员功能组、训练功能组、综合开拓功能组、销售企划功能组、绩效追踪功能组、日常管理功能组（另外,5,大系统，,2,条生产线）,NO.2,NO.1,NO.3,NO.4,NO.5,织梦：团队功能组运作及日常管理模式,抓住有影响的人物及骨干进行单独激励并调动，牵一而动百抓好各类,织梦：功能组运作及日常管理模式,各团队功能组建立，每位伙伴参与其中，早会氛围更温馨,织梦：功能组运作及日常管理模式各团队功能组建立，每位伙伴参与,织梦：团队功能组运作及日常管理模式,小说、小创会各团队自己开，金牌主持主讲团发挥作用，让各种会议遍地开花,织梦：团队功能组运作及日常管理模式小说、小创会各团队自己开，,高素养,高忠诚,高产能,团队发展目标：圆梦,会销售,会增员,会管理,会辅导,高素养高忠诚高产能团队发展目标：圆梦会销售会增员会管理会辅导,圆梦：“一有四会”主要内容,有素养,高忠诚,守诚信,有追求,尽责任,讲执行,有韧性,常感恩,能包容,会销售,会开拓,专产品,擅服务,懂需求,好习惯,做绩优,会辅导,懂关怀,做规划,擅诊断,会指导,常追踪,高绩效,会增员,懂制度,重选才,搭架构,建队伍,拓渠道,大直辖,会管理,抓思想,懂人心,能组织,会激励,树典范,建文化,圆梦：“一有四会”主要内容有素养 高忠诚会销售会开拓会辅,圆梦：团队发展月行事历,月初,1-8,日组织,1+1,户外团康新增活动,企业,开放日,9-10,日开展大型招募会,（上午,8,：,00,入场，,8,：,30,准时开始，签约率,92%,）,11-14,日召开为期,4,天的新人岗前培训班,根据基本法的规定,15,日之前入司新人方可享受当月新人津贴,办理入司的伙伴报名参加为期一周的新人梦工场加强展业技能,专门为参加过新人梦工场的新人召开新人成长见证会，要求新人的新朋挚友来参会，主推产品：防癌险和安心保,月底之前师傅们将会为参加过新人见证会的新人伙伴陪访签单，争取当月转正，当月获取新人津贴,客户经营,及,新人新增,团康活动,新人,岗前培训班,入司,手续办理,新人,梦工场,新人,见证会,圆梦：团队发展月行事历月初1-8日组织1+1户外团康新增活动,主管发展策略,团队发展的重中之重,主管发展策略团队发展的重中之重,公司每个月月初举办客户户外团康旅游，伙伴携客户或准增员参加，促进彼此间感情，快速达成,“,三交,”,。,主管发展策略一,公司每个月月初举办客户户外团康旅游，伙伴携客户或准增员参,定期召开,主管,季度绩效辅导会，会上对上一季度晋升的主管进行表彰，对上一季度的主管表现进行总结式点评，同时还邀请兄弟公司优秀主管讲师进行分享并设定当季度目标。,主管发展策略二,定期召开主管季度绩效辅导会，会上对上一季度晋升的主管进行,提升各团队自主经营，支持各团队搭建各类活动平台，特别是鼓励新人邀请亲朋挚友参加活动，从而提升新人留存率。,主管发展策略三,提升各团队自主经营，支持各团队搭建各类活动平台，特,各团队设定主题、文化，吸引新人加盟,主管发展策略四,各团队设定主题、文化，吸引新人加盟主管发展策略四,积极举办各类培训班，打造精英团队：,针对小说会、小创会的主持主讲班，提高班等,主管发展策略五,积极举办各类培训班，打造精英团队：针对小说会、小创会的主持,每周固定团队主管自发召开主管夕会，会上进行主管每周总结汇报，基本法利益、品质管理学习，团队事务答疑时间。,主管发展策略六,每周固定团队主管自发召开主管夕会，会上进行主管每周总结汇,新人见证会召开：会前会,所有主管积极参与，会上确定会议主题、流程、险种、内容及可参会人数等,主管发展策略七,新人见证会召开：会前会所有主管积极参与，会上确定会议主题、,确定主题,产品,主体,（参与对象）,中国人寿衢州分公司聚胜团队亲友见证会,国寿福,+,安心保,B,款,1,（伙伴）,+1,（亲友）,+1,（新朋友）,亲友：所有支持新伙伴的亲朋挚友,新客户：女性为主、,30-50,、具有较强保险,意识、与亲友关系好、听亲友话,新人见证会工作细则,会议开展：,规划,团队版参与人数在,30,人左右,确定主题产品主体中国人寿衢州分公司聚胜团队亲友见证会国寿福+,最佳运作流程,序号,流程名称,备 注,时间分配,1,签 到入场,签到员负责,会前,2,开 场,主持人负责,2,分钟,3,感恩的心舞蹈,部分新人,3,分钟,4,晋升表彰及司歌,所有新人,5,分钟,5,晋升代表感言,提前准备,3,分钟,6,亲友代表发言,提前沟通,3,分钟,7,健康课堂,讲 师,30,分钟,8,“幸福请宝”,（回馈方案）,3,分钟,9,现场交流,业务促成,50,分钟,注：会议时间控制在,90,分钟内,最佳运作流程序号 流程名称 备 注 时间分配 1签 到入场,新人见证会开启精彩篇章,新人见证会开启精彩篇章,新人见证会开启精彩篇章,新人见证会开启精彩篇章,公司下一步展望,公司下一步展望,传奇,2017,年目标,达成,200,位,新晋升主管,传奇2017年目标,公司全预算大会,全预算标杆,全预算平台,督导、辅导,一、做好全预算管理,公司全预算大会全预算标杆全预算平台督导、辅导一、做好,主管收入分析会引导主管增员,区部基本法学习引导所有人清楚主管可获得的利益, 每月, 每周, 每季度,主管绩效辅导会引导主管做大做强,二、建立常态化经营模式,一周转正、一月过万、一季晋升,主管收入分析会引导主管增员区部基本法学习引导所有人清楚主管可,精销售、专辅导,擅增员、懂管理,专业,团队长,职业,经理人,敬事业、爱岗位,尽职责、忠团队,魅力,管理者,讲诚信、勇担当,能包容、有品味,展望未来,我们将培养出更多,. .,愿景,精销售、专辅导专业职业敬事业、爱岗位魅力讲诚信、勇担当展望未,衢州分公司,山不辞土，故能成其高；,海不辞水，故能成其深。,衢州分公司山不辞土，故能成其高；,衢州分公司,感谢聆听,!,衢州分公司 感谢聆听!,