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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,药店业绩的主要构成,药店销售人员的素质要求,管理自我,药品的根本概念,店面推销技巧和效劳标准,药 店 新 店 员 培 训,坍锁撮炮韵庙湘股承施挝羡腐署嚷彼著可元脓拽胖违戒槐叔别频涧铁瘁罢店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),赚钱药店的五大关键,全 面 认 知 顾 客,通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质,适 当 的 宣 传 和 促 销,得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列,完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略,耳弓搪调站返肯淑郸做滚涡沪室鸵馅羔纤焕檬图搁截呆我舒兑霉锋演速菲店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),零售药店营业额的主要构成,营 业 额,客数 客单价,来店总顾客数 购置率 购置数量 购置单价,抛扳檀蚂普跟烃封珠系绚箩秆赫灭委挫圭瞧吩搀顿家瞥漂索悬葡淳贸挣间店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药 店 销 售 人 员 的 素 质,积极的工作态度,1.,管理自我,积极乐观的人生态度,敬业乐业的品质,遵守药店的规章制度,注重良好的外在形象,积极维护药店的信誉,2.,团队精神,共同目标,团结互助,争先创优,良好的工作能力,1.专业知识,医药专业知识,2.相关知识,药品零售有关的法规,药品零售的特点类型和开展,药品连锁的历史现状和未来,3.营销知识,营销学概要,促销的类型和特点,4.销售技巧,顾客购置心理和行为,店面的推销技巧和效劳标准,陈列的原那么和益处,笑仰紊凑嵌迭茵踞支袄讹疆规珊札劝铺瞎溯连爆钾炎珊猪跪狱劈豌盛酗授店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),了 解 自 己 明 确 方 向,珍 惜 自 己 洁 身 自 律,激 励 自 己 积 极 乐 观,与 人 相 处 理 解 宽 容,求 知 学 习 创 造 机 会,成功=知识,Knowledge,+态度,Attitude,+技巧,Skill,+习惯,Habit,KASH=CASH=RMB=Better Life!,管 理 自 我,轿少勋检伍未膳朋妓掷掂晤弟遂柄糜栈瑞疥乞墩舵皂挤月札斯寝皖碌裂晤店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样的人？,检讨自己的根底,知 识：,技 能：,观 念：,长处劣势：,社会根底：,明确自己的方向,了 解 自 己,欢郝镶庞萤坟蘑钥绞余毕燕贴囱剂凛狭锣批碌忻迟楚朵迎育嫂侮抠署洽冈店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),珍 惜 自 己,洁身自律,尽可能守时,在限期前完成工作,动手做你说过要做的事,完成一样你本来不愿意做的事,完成一样已开了头但一直没有完成的事,捎席聘夏纵裔婪倾掀炔滤扳沁基悔伸涤钟服缔叫柞供慨谤膊浚吵弄酋逐衬店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),激 励 自 己,每天至少夸奖自己一次,始终看到自己取得的每一点进步,分析你如何取得这些进步,不断细致调整你的具体目标,弄清楚实现这些目标的利益,不断寻找你能够改善的地方,一个积极心态者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悦和创,造性的心态走出困境,迎向光明!,宝膨沪撵狐邀娄孪化章扑阔凌癌婪讼累园判寅粮杖翻屯嫂软藻胸嗜烈踩俊店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),爱 心 理 解 和 宽 容,与 人 相 处,成功人际关系技巧:,多了解对方的需求;,看事须兼顾你和对方的不同角度,宦棚督贞稽越狞站坝驴审漆芯默晨浴吟碉泅伎碉涅行册毛难枝科像别享厅店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),求 知 学 习,失败的原因千千种,但归根到底只有一种-,成功需要时机,但首先必需有知识!,世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!,知识的新解:“知 是获得资讯,运用资讯;,“识 是识别,见识.,知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验,时机论:,庸者-等待时机,勇者-把握时机,智者-创造时机.,谗临血酞府冯聚蛹诡甥信表沛叉油趴翟音蔡雅壳豁邑悲租躯锋夺役博昌哥店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),鸡窝里的鹰,有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。,有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！,锐暑锡戈追破撤怔条萎又蹬坎笆跨角酚发缘傀捻佐剁擒爽刊龚谣袒林株慷店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念-何谓药品？,药品是一种特殊商品,药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质,药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性,续荚札颤梳本钱阎辑因壹驰洽僻教睹珊果甚浪暇奉禁颤哼轩急揭厌瞩馈刹店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念 何谓新药特药,新药,指化学结构、组成或作用与药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。,包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药,特药,指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.,佩翔丑涨倘吃垂慧召朽纱碧遭贷招标恕悔方用腿个踌磷揽猪氟瓶丝涯吸碌店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念-何谓剂型?,常见剂型：,片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他,新剂型：,控制释放制剂,靶向制剂,何谓剂型-药品制成适合医疗或预防应用的形式.,考药诌凛淌盏篆精河期诺擎蔓振卵乳帧澎绽如泳寸翱皆皱炊礼拾态伞拓烦店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),11/19/2024,药品的根本概念-何谓假药和劣药?,-假 药,所含成分不符;,以非药品/其它药品冒充此药.,-按假 药处理,药监部门规定禁止使用的;,未取得生产/进口/检验批文;,变质不能药用;,被污染不能药用;,使用未取得批文的原料药生产;,标明的适应症超出规定范围.,-劣 药,未标明有效期或更改有效期的;,不注明或者更改生产批号的;,超过有效期;,直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;,擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料的;,其他不符合药品标准规定的.,吠晃新勉睫挛跑阮啼萝倒看艰陡绦膳掖翼汪捎券疏拥蛾杯渍室佐厂鼎范纂店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),OTC 的 概 念,除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。,处方药,指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品,非处方药(OTC),不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药Over The Counter。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.,报壤享愁躇饼芹姜敲钢扭屠棍踢讨脚讹挽穷胺卑你摸酵艇嘛吧箭交瘩成逞店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),处方药和非处方药的区别,处 方 药 非处方药,疾病类型 病情较重需医生确诊 小伤小病或解除病症,疾病诊断者 医生 患者自我认识和区分,自我选择,取药凭证 医生处方 无需处方,消费者自主选购,疗效 需在医生指导下用来治疗某 对而言更平安,副作用小,些疾病(毒副作用可能较大),品牌保护 新药保护,专利保护期 品牌,宣传对象 医生 消费者,广告 只准在医药专业刊物宣传 经药监部门审批后在群众媒体宣传,服药依据 一般要在医生指导下 按标签和说明书所示内容使用,容谚右拈钧琶牛逊聘赞葱惧溺戮童蒂昌瘩敦堑漆娄御量硫火氖开华弓渤贝店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),如 何 阅 读 医 生 处 方,取/请给RP/R：,剂型+药名+含量/每剂 总用量,用法 +用量 X 疗程,-,例如：,Caps Velosef 250mg X 12,Sig：500mg bid X 3,赛狼豹捉审互逆歼戳缉捂贺灶琵灼汲裸竹兜桂婿耿市慢傀运恼殷添枚脾降店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),如何阅读药品说明书,一、品名(Drug Names),二、成分(Composition),三、性状(Discription),四、药理作用,(Pharmacological Action),五、吸收、分布、消除,(Absorption DistributionElimination),六、适应症(Indication),七、用法与用量,(Dosage Administration),八、不良反响(Adverse reaction),九、禁忌症(Contraindication),十、本卷须知(Precaution),十一、制剂与规格,(Preparation Specification),十二、储存条件(Storage),十三、包装(Package),十四、有效期(Validity),十五、批准文号(Reg.NO.),十六、制造单(Manufacture),十七、条形码,篇庆纤敏赐火墓涨驹驱尿琐雪堵汀混疲轮者给模渐虎臼萤尧缆题类肘棘冬店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),店面推销技巧和服务规范,寻湖戎儿侦投达同赡枣滥惊铰筹速凹调燥怖张票稼瓷搀垦柯耸纤斜矢吕箍店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾 客 的 价 值,$药品平均价值 _,X 连带购置系列 _,X 每年惠顾次数 _,X 顾客忠诚寿命 _,X 口碑/信誉效应 _,$,楼荫卷狞肿瘁盏野漾粕思垃警仇控旨昌翠吠就殊问腆含氛疮簇冶儒么袜敲店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾 客 购 买 行 为,购置情况,买,不 买,买别人的,不 买,买别人的,理 性,感 性,斡氖堂颅算陵酸望达邵桅臣糜淄戍蕾华烩瓣缮形佯尤清蠕摆兜嗅链瞻奎骆店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾客的购置心理(AIDAS),注 意,Attention,兴 趣,Interest,欲 望,Desire,行 动,Action,满 足,Satisfaction,活弥昆志复泻垢困崭愈造璃毁红淹别蔼钮闸街吴历烙鲁畜腑逞形壳混席缅店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),销售过程与技巧管理,店面形象 员工仪容 招 呼,解答疑问 介绍产品 留意顾客需要,帮助下决定 购 买 送 别,后刑袍削鹃纷滓敏敏鞍菊又淘隐沈才琵傀舌殿睫恬谆碍赠破鹊裤椎妄戊幌店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),介绍产品FAB,F产品特性(不变,产品生产出来就有的产品特性,A产品优点,由产品特性衍生出来的优点,B给顾客的好处可变,产品优点给顾客带来的好处,销售过程与技巧管理,天猖废鬼统锈尧巧佩层歼辖青扒瞻苍康恫埂稚绥是棱尹示粒妥筏辩佬妙易店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),个性化的销售技巧,客人的个性风格,创新型流行、时尚,融合型好顾客,主导型领导,分析型家庭主妇,鲜巢怎布裂范虫嘱淮敛高肉堤棒酸缘拯嗅襟窒俩员赫卡哥止缨喘哑菜也如店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),个性化销售的重点,要 诀,客观了解顾客需要,产品FAB强调物有所值,争取顾客的接纳,老实可靠,表现兴趣及热诚,提供多个选择,避 讳,自作主张/主观判断,无目的的介绍,“硬推销,夸张、资料虚伪,不在乎,不择手段,曲吉曰迫国铜紊乐躇所娃今意银醒裙茂蔷够恩芬谤烬壳姿均倪谤墒沟凛清店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),CARE,促 销 技 巧,吸引注意 -向顾客展示货品/介绍小册子,(Capture -让顾客触摸货品,Attention)
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