终端价格谈判技能训练XXXX

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,高定基,终端价格谈判技能训练,常见的价格谈判困境有哪些,被客户还价得没有利润空间,和老板认识直接和老板谈价钱,打了折还要还价,一开始只问多少钱,给顾客打了折，顾客却不买了,顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了,谈判的精髓是什么,顾客不了解产品就问价格,情景案例,导购：,欢迎光临！您买什么地板？,顾客：,有没有便宜点的地板？,导购：,这款原价,138,，特价,109,。,顾客：,太贵了！,导购：,那买这个吧，特价,99,。很多人都买这个。,顾客：,能不能少？,导购：,这是最低价。,顾客：,那行，我们再看看先。,导购：,慢走。,我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。,导购：,欢迎光临。,顾客：,这款不错，多少钱？,导购：,158,。,顾客：,太贵了，打八折行不行？,导购：,不行，最多给,9,折。,顾客：,再看看先。,导购：,慢走。,情景案例,面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？,方法一：避开价格谈产品,案例,演练,方法二：直接报大众价格,案例,演练,方法三：答非所问转移法,案例,演练,方法四：反问顾客的意向,案例,演练,超级演练,你报价后顾客说太贵你怎么做？,价格,时间分解,把价格分摊到每一天（折旧）,对顾客具有划算的暗示作用,斤斤计较、感性较强的顾客,案例,演练,报价留有余地,提供了谈判的空间,创造了对方获胜的氛围,即使特价也要留点空间,案例,演练,顾客：,这款多少钱？,导购：原价,109,，今天特价,89,。,顾客：,便宜,10,块钱吧，便宜,10,块钱马上定下来。,导购：这个是特价，不能再便宜了。,顾客：,那我再去其他地方看看。,导购：那行。,情景案例,该导购存在哪些问题，怎样改进？,案例,顾客：这红酸枝多少钱？,导购：,368,。,顾客：优惠点吧。,导购：那就,300,块吧。,顾客：这款红酸枝多少钱？,导购：,368.,顾客：优惠点吧。,导购：你说优惠多少？,顾客：,300,块吧。,第一种,第二种,那种方式更好？,让对方先报价,有利：超越预期，主动地位,风险：砍价太狠，需要较好的技术,案例,演练,促销谈判案例,在齐齐哈尔促销时，某产品原价,258,，平时,220,，这次促销,187,。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？,演练,两人一组，一个扮顾客，一个扮导购,标价,158,。（设置你自己的底线价）。,顾客说贵，开始谈判。,派代表展示，讲师点评。,黄山小路提供的案例,最低价,245,。顾客提出,220,元，小路不同意，提出至少,258,元。顾客每走一步就加,10,元，走出门时顾客提出了,240,元。可小路还是放弃了。,讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？,夹心法报价,例如：,标价,368,元,/,平方，顾客说最多,300,元,/,平方，你的底价是,310,元,/,平方，那你的开价至少是多少。,案例,演练,两人一组，一个扮顾客，一个扮导购,缅甸花梨标价,218,。顾客说贵，开始谈判。,底线价是多少，导购自己写在纸上。,控制在中间价成交。,演练,准精确报价,150,元,148,元,146.8,元,使顾客相信你已经到底价了,报价应该与你的底价很接近或一致,案例,演练,避免忌讳数字,案例,演练,标价尽量避免整数价,有一次我看到某店定价很多定为：,240,，,170,，,160,，,190,，,180,案例,演练,大庆案例,一女士看中某款产品,800,多，第一次来问价格，导购说,95,折。促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：,8,折给她吧。结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过。,请问：问题出在哪里？,逐渐减少让步,避免几种错误的让步方式,案例,演练,演练,两人一组，一个扮顾客，一个扮导购,标价,358,。顾客说贵，开始谈判。,把你让步的范围写出来，只有自己知道,案例,1,顾客：这款柚木多少钱？,导购：,170.,顾客：,150,吧。,导购：那不行，至少,160.,案例,2,顾客：这款柚木多少钱？,导购：,170.,顾客：,150,吧。,导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点。,请点评这两个,案例的区别,平分差价并非公平,差价可以多次平分,自己不提但鼓励对方提,勉强同意,对方提出的平分差价,决不提平分差价,案例,演练,顾客不跟着你的步伐走怎么办？,讨论与练习,不对顾客的第一个报价说,YES,当对方对第一个出价说,YES,时，,你有什么感想,?,看来价钱出高了,一定有什么问题,案例分析,某产品标价,123,元。,顾客：,110,吧。,高老师：我只有,3,块钱的权力，,120,给你。,顾客：那最多,113,元。,高老师：（对店长,),要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？,店长：,(,犹豫片刻,),扣掉提成，,115,吧。,可顾客还不愿意，最后还是,113,成交了。,问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？,经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？,使用条件交往策略,案例,演练,寻找非价格因素解决价格异议,提供保养服务,赠送礼品,送货上门,/,送到楼上,最好的安装师傅,/,设计师,寻求同情,时间压力,稀缺性压力,老顾客力量,编造信息,准备退出,设计师和安装师傅的力量,让顾客“同情”,案例,演练,老客户见证，增强说服力,案例,讨论,我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些信，不久便收到,40,封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同,卡耐基的故事,时间压力,案例,演练,稀缺性压力,案例,演练,编造信息,产品质量和服务不能编造信息。,一定要能自圆其说！,案例,演练,准备退出,视频,案例,演练,总结和回顾,视频案例分享,谢谢！,