营销的几种模式课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销的几种模式,*,营销的几种模式,2024/11/19,营销的几种模式,营销的几种模式2023/9/24营销的几种模式,1,影响营销方式的因素,企业更加重视顾客的需求。,宏观环境,竞争,行业/产品,利益相关者,政治,经济,社会,法律,竞争激烈程度,技术优势,利润前景,IT产品,快速消费品,第三产业,利益联盟者,供应商,顾客,新,的,结,构,新的方法,新,的,问,题,新的机遇,直销法-天狮,政治壁垒-华为的政治营销,联想,派克汉尼酚,通讯行业B2B如爱立信、诺西、华为等方案营销,快速消费品如KSF、统一等通路精耕细作,服务行业B2C如星巴克、苹果体验营销,营销的几种模式,影响营销方式的因素企业更加重视顾客的需求。宏观环境竞争行业/,2,常见的营销方式,直销,通路精耕细作,关系营销,政治营销,方案营销,病毒营销,体验营销,.,服务营销,知识营销,情感营销,教育营销,差异营销,深度营销,营销的几种模式,常见的营销方式直销服务营销营销的几种模式,3,方案营销产生的背景,顾客比较简单,传统的竞争,技术变革可以预见,产品占主导地位,直接销售力量,一种模式,生意模式的变化,顾客构成日趋复杂,众多的竞争对手,爆炸式的,变革速度,满足需求的解决方案,商业合作伙伴/联盟,商业模式繁多,客户需要的不仅仅是你的产品或服务,客户更需要的是你的,解决问题的方案,产品/服务营销,专业化的方案营销,饮料销售引入“冰箱”的启示？,思维模式的改变,营销的几种模式,方案营销产生的背景顾客比较简单生意模式的变化顾客构成日趋复杂,4,方案营销的定义,方案营销体现在以原则为基础，对事不对人，,着重于双方的利益而非立场,，,寻求彼此互利的解决途径,，而不违背双方认可的原则。,具体操作是,以客户的观点看问题,，,诚心诚意地了解客户和客户的需要,，,甚至比客户了解得更透彻,，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案,，,实现“双赢”,。,方案营销强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，使,销售方式从,以产品推价为出发点的,说服购买型逐步向以帮助客户解决问题,为出发点的,咨询服务型,转化，,销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易,。,销售哲学,销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题,营销的几种模式,方案营销的定义方案营销体现在以原则为基础，对事不对人，着重于,5,方案营销的核心,以客户为中心,建立有效的沟通,调整自己的心态,商定关系的规则,建立信任,以问题为中心,正确理解环境框架,发掘可解决的问题,形成战略,建立权威,以战略为中心,合理分析企业战略,加深企业全面了解,检验和修正方案思路,建立相互支持的关系,以质量为中心,技术实现高效,业务变革可行,打好后续发展基础,全面贯彻理念,解决方案,营销的几种模式,方案营销的核心以客户为中心以问题为中心以战略为中心以质量为中,6,方案营销的优势,客户的共同参与:,在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为,你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务,.,一致的解决方法:,由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行,.,视同为合作伙伴:,客户更希望有一个如同合作伙伴的,能提供顾问服务,的销售人员,而不只是一个只能介绍产品的销售人员.,杠杆式销售方法:,给客户的指导越多,销售业绩越佳,.,长期的合作关系:,相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于,建立长期的合作关系,.,双赢的互利关系:,顾问式销售有助于买卖双方建立,双赢的,互利关系.,营销的几种模式,方案营销的优势客户的共同参与:营销的几种模式,7,方案营销的特点,项目周期长,：,一般都需要经历,项目需求调研,、,立项评审,、,确定技术规范与预算,、,筛选供应商,、,技术与商务谈判,、,项目实施,、,验收等环节,。项目从开始到结束，少则数月，多达数年。而方案营销，就必须,介入到项目实施的各个环节当中去,。,决策链复杂,：,方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部,众多部门共同参与完成,；同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个,宠大复杂的决策体系,。,需求隐晦,：,由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更,不能清楚表述该如何解决这些问题,。,技术复杂,：,通常情况下，解决方案所提供的,核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统,。因此，在开展方案营销过程中，所涉及的,需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。,营销的几种模式,方案营销的特点项目周期长：一般都需要经历项目需求调研、立项评,8,方案营销的特点,特点,定单式营销,专业型营销,方案营销,价值,数量,数量/质量,质量,交往方式,叙述，销售,销售,聆听，满足需要，解决问题,客户关系,客户容忍你,客户接受你,客户尊重并需要你,计划,无计划,随意,有策略和计划,态度,应答式,主动、灵活,专业、主动型,专业知识,止步不学,应需而学,总是寻求新知识,形象,入侵者,朋友,有自信的建议者,眼光,短期,中期,长期的、全面的,目标,赚钱,完成销售,赢得客户,选择过程,任何事,有一定选择性,非常挑剔,行为,不自觉，不持久,自觉的，持久的,有目的的，自觉的，持久的,营销的几种模式,方案营销的特点特点定单式营销专业型营销方案营销价值数量数量/,9,方案营销的特殊需求,应尽早介入项目的跟进,：,（1）积极参与客户的,需求的调研,，更好地理解客户的需求（2）在确定招标技术规范前，进行客户,需求引导、技术引导，设定技术门槛,等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫（3）为,客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间,。,注重决策链的分析，全面发展客户关系,：,在组织购买决策中一般包含：,组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、信息提供者,等几种角色，每一个角色起的作用是不同，这要求我们在方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节。,注重挖掘客户需求，进行需求引导,：,挖掘客户需求，首先应建立在对现状充分调研的基础上；,只有真正了解客户的“痛处”,，才能对症下药。,对营销团队的要求更高,：,方案营销不再是靠一个人单打独打所能够完成的，通常需要,销售、市场、技术、工程、客服等多个部门通力协作,、各施其职，才能保证项目的圆满完成。这就要求我们更加注重销售人员的能力培养与素质提升，不断优化调整组织设计、激励制度、业务流程、企业文化等，以适应解决方案营销的要求。,营销的几种模式,方案营销的特殊需求应尽早介入项目的跟进：（1）积极参与客户,10,方案营销各阶段的重点工作,项目立项：,提早收集项目信息，并对项目进行技术可行性、经济可行性的初步评估,，申报项目立项，并确定项目组成员及分工。,项目进入期,：,积极,发展“教练”（信息提供者）,，,通过“教练”迅速了解客户的组织架构，采购流程，项目关键人、主要竞争对手等信息，为进一步的项目运作提供充分的信息。,项目运作阶段,：,（1）,需求调研,（2）,技术沟通,（3）,商务推进,（4）,全面客户公关,（5）,参加投标,签订合同,：,第一、对,技术条款进行审查,，避免存在着投标文件与最终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、,对,付款方式、,交货期、售后服务等条款进行审查,，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。,合同执行跟踪,：,产品交期、工程安装、项目回款,等工作,项目实施完成后的工作,营销的几种模式,方案营销各阶段的重点工作项目立项：提早收集项目信息，并对项目,11,哪些行业或产品适用方案营销？,你更重视销售定单还是销售中的,客户关系,？,对你而言，,帮助客户,与获得定单哪个更重要？,你是努力以高价卖出每一个产品还是会,注意客户的喜好,？,你是直接给出解决方法，还是引出并,推荐你的方法,？,你是忽视客户的意见还是努力帮助他们,解决问题,？,你是否在,售后,也积极考虑解决问题的方法并,确保客户满意,？,你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个,合作伙伴,？,你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是会,给客户更多的价值,营销的几种模式,哪些行业或产品适用方案营销？你更重视销售定单还是销售中的客户,12,常见的营销方式,订单式营销,通路精耕细作,关系营销,政治营销,方案营销,病毒营销,体验营销,.,服务营销,知识营销,情感营销,教育营销,差异营销,直销,深度营销,营销的几种模式,常见的营销方式订单式营销服务营销营销的几种模式,13,病毒营销的定义,病毒式营销：,是指由发起人发出产品的最初信息再依靠用户,自发进行口碑宣传的一种快速、廉价的营销方式,。,它实质上是一种,信息传递战略,，经济学上称之为病毒式营销，因为这种战略象病毒一样，利用,快速复制,的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，,“,让大家告诉大家,”，,让别人免费为你宣传,，,以达到让商家的业务量呈几何级爆炸式增长的目的。,营销的几种模式,病毒营销的定义病毒式营销：营销的几种模式,14,病毒营销的基本要素,提供有价值的产品或服务；,提供无须努力的向他人传递信息的方式,；,信息传递范围很容易从小向很大规模扩散,；,利用公共的积极性和行为；,利用现有的通信网络,；,利用别人的资源进行信息传播,。,营销的几种模式,病毒营销的基本要素提供有价值的产品或服务；营销的几种模式,15,病毒营销的作用,高效率的接收,几何倍数的传播速度,更新速度快,推广成本低,主动性强,病毒式营销含有两个重要的功能：,人们在获得利益的同时不知不觉地、自发式地宣传了商家的在线生意、产品、或某种服务,。,商家生意信息的传播是,通过第三者“传染”给他人而非商家自己,，而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自己。,营销的几种模式,病毒营销的作用高效率的接收病毒式营销含有两个重要的功能：营销,16,病毒式营销的特征、规律,免费,；,便民服务；,节日祝福；,娱乐视频、精美网页或笑话；,利用人际关系网络传播信息,；,通过“事件策划”营造传播话题,。,营销的几种模式,病毒式营销的特征、规律免费；营销的几种模式,17,病毒式营销的优缺点,优点：,费用低廉,传播高效,自愿传播,缺点：,违反公众道德,各类负面效应，尤其会广泛传播,误导公众,营销的几种模式,病毒式营销的优缺点优点：缺点：营销的几种模式,18,病毒式网站推广的传播途径,即时通迅工具,社区论坛,个人博客,短信,电子邮件,视频网站,营销的几种模式,病毒式网站推广的传播途径即时通迅工具营销的几种模式,19,常见的营销方式,订单式营销,通路精耕细作,关系营销,政治营销,方案营销,病毒营销,体验营销,.,服务营销,知识营销,情感营销,教育营销,差异营销,直销,深度营销,营销的几种模式,常见的营销方式订单式营销服务营销营销的几种模式,20,体验式营销的定义,体验营销是指企业通过采用让目标,顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使,顾客认知、喜好并购买,的一种营销方式。,这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。,营销的几种模式,体验式营销的定义 体验营销是指企业通过采用让目,21,体验式营销的定义,伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的体验式营销“Experiential Marketing”一书中指出,体验营销,是通过,看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）,的手段，充分刺激和调动消费者的,感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（