斯科特第三种谈判技巧模式

单击此处编辑母版标题样式,第一管理资源网（），提供海量管理资料免费下载！,斯科特谈判技巧模式,第三种谈判模式,与马什同时,代,代的另一位,英,英国谈判学,家,家比尔斯,科,科特，作为,英,英国许多公,司,司和政府机,构,构的谈判顾,问,问，为南非,、,、瑞典、挪,威,威、芬兰、,澳,澳大利亚、,新,新西兰和新,加,加坡等国培,养,养了大量的,业,业务谈判能,手,手。斯科特,从,从事谈判理,论,论研究和实,践,践有三十多,年,年的历史，,尤,尤其是在商,务,务谈判领域,，,，他有一套,独,独特的“谈,判,判技巧理论,”,”。斯科特,认,认为谈判技,巧,巧就是指谈,判,判者在长期,的,的实践中逐,渐,渐形成的以,丰,丰富实践经,验,验为基础的,本,本能的行为,或,或能力。谈,判,判技巧是以,心,心理学、管,理,理学、社会,学,学及对策论,等,等为指导并,在,在实践中锻,炼,炼成熟的。,斯科特一反,人,人们对谈判,技,技巧的狭隘,认,认识，鲜明,地,地将技巧与,“,“诡计”、,“,“手腕”和,“,“阴谋”等,观,观念区分开,来,来，提倡有,效,效的沟通。,他,他认为谈判,技,技巧只有通,过,过最大程度,的,的与对手的,沟,沟通，取得,双,双方对问题,的,的共识，才,会,会发挥出最,大,大的效用。,从,从这个意义,上,上说，斯科,特,特是反对谈,判,判者做阴谋,家,家的。“本,能,能的行为和,能,能力”构成,了,了谈判技巧,最,最核心的部,分,分。,以斯科特的,观,观念来从事,谈,谈判，就不,是,是站在与对,手,手对立的立,场,场上去设法,“,“瓜分利益,”,”，而是以,合,合作的姿态,并,并引导对方,采,采取合作的,态,态度共同“,制,制作最大的,蛋,蛋糕”并“,使,使这块蛋糕,变,变得尽量地,大,大与可口”,。,。斯科特将,这,这种谈判方,针,针称之为,谋求一致,。,在谋求一致,的,的谈判方针,下,下，谈判技,巧,巧的关键是,什,什么呢?斯,科,科特根据大,量,量观察分析,得,得出的结论,提,提出了一系,列,列技巧性的,建,建议。,一、建立谈,判,判的良好气,氛,氛,每一种商务,谈,谈判都有其,独,独特的气氛,。,。有的谈判,从,从一开始就,是,是紧张、对,立,立；有则是,热,热烈、友好,、,、和谐；还,有,有的谈判气,氛,氛是严肃、,认,认真、平静,的,的；有些却,是,是松懈、散,漫,漫、持久的,。,。当然，除,上,上述四种典,型,型外，更多,的,的是介于这,些,些典型之间,的,的、混杂的,谈,谈判气氛。,斯科特进一,步,步指出，在,研,研究采用什,么,么方法去影,响,响谈判气氛,的,的建立之前,，,，必须首先,确,确定需要建,立,立怎样的一,种,种谈判气氛,。,。我们要为,“,“谋求一致,”,”型的谈判,奠,奠定一个基,础,础。为达此,目,目的，谈判,气,气氛必须具,有,有以下特点,：,：,诚挚；,合作；,轻松；,认真。,具备这些特,点,点的谈判气,氛,氛有助于实,现,现“谋求一,致,致”的方针,。,。,为了达到这样的,要,要求，斯科特提,出,出了一些非常具,体,体的建议，例如,：,：,（1）。非业务,性,性寒暄，如随意,聊,聊聊以前各自到,过,过的地方，曾接,触,触过的人，游览,过,过的名胜，足球,比,比赛，新闻，私,人,人间的问候，保,龄,龄球，钓鱼等等,。,。由于这些话题,是,是营造气氛的材,料,料，根据前述的,谋,谋求一致型的谈,判,判气氛应当具有,的,的四个特点的要,求,求，谈判者应避,免,免任何可能导致,双,双方不快、分歧,、,、紧张的话题。,（2）。叙旧，,如,如有意识地回顾,一,一番共同取得的,成,成果。,在进行上述交流,的,的同时，有许多,非,非语言的讯息便,开,开始产生作用，,对,对谈判者产生影,响,响。,（3）。谈判规,模,模控制，谈判规,模,模的大小也影响,着,着建立谈判气氛,的,的难易性。谈判,规,规模越大，要想,由,由一方有意识地,建,建立特定的谈判,气,气氛就很难，因,为,为这涉及到对所,有,有参与谈判者的,控,控制问题。一般,地,地说，在人数比,较,较少的时候，才,能,能建立起较为积,极,极的气氛。因此,，,，一次谈判如果,可,可能都应争取谈,判,判规模小型化，,或,或将谈判划分为,小,小组进行。每个,小,小组的人数大约,在,在2人4人，,并,并且都有双方的,人,人员参加。在小,规,规模范围内，建,立,立起特定的谈判,气,气氛就较为容易,。,。,双方在开始接触,这,这段时间所进行,的,的所有活动，都,具,具有两个目的：,一,一是为双方建立,良,良好关系创造条,件,件，另一个则是,了,了解对方的特点,、,、态度和意图。,在,在现代，从事公,关,关工作的人员在,这,这一系列活动中,的,的作用尤为重要,。,。斯科特强调指,出,出，在这个阶段,，,，必须十分谨慎,地,地对所获得的有,关,关对方的印象加,以,以分析。不仅如,此,此，还要立刻采,取,取一些重大措施,，,，用我们的方式,对,对他们施加影响,，,，并使这些影响,贯,贯穿贸易谈判的,始,始终。,一个老练的谈判,者,者会十分仔细地,观,观察对方在开始,接,接触这个阶段所,表,表现出来的微妙,之,之处。他会深入,对,对方装出的姿态,的,的细节中去考察,。,。在这些细节中,，,，对方谈判的经,验,验和技巧通过其,非,非语言的讯息就,能,能反映出来。在,这,这个阶段，谈判,者,者最容易犯的错,误,误，便是仅凭直,觉,觉的判断过早地,将,将对方的意图形,成,成固定的看法。,二、开始谈判阶,段,段的技巧,谈判气氛一旦建,立,立起来，除非被,有,有意打断，否则,，,，谈判气氛的惯,性,性会持续下去。,当,当谈判双方走向,谈,谈判桌坐下之后,，,，表明正式的谈,判,判已经开始。这,时,时谈判者应当做,些,些什么呢?,（1）利用注意,力,力集散的规律，,注,注意力一般是在,开,开始最集中，然,后,后逐步下降。,为了使在开始时,建,建立的良好气氛,能,能够在这个阶段,产,产生有益的作用,，,，谈判者应当在,此,此时先就谈判的,程,程序(双方约定,的,的谈判时间、地,点,点、议程、对谈,判,判进程的控制、,有,有关物质准备工,作,作等)与对方进,行,行协调，并迅速,营,营造一个能使双,方,方趋于一致的意,向,向，使之逐步形,成,成一致的观点。,这,这时关键的技巧,是,是：,先将那些对方肯,定,定会同意的观点,或,或安排用“你是,否,否同意?”来简,单,单发问即可,。,然后，通过不断,地,地强化双方已有,的,的共识，给对方,描,描绘出谈判有可,能,能达成一致的前,景,景，以促 使,后,后面的建议能被,对,对方接受。谈判,者,者在这时必须充,分,分利用这段宝贵,的,的短暂时间，把,应,应该说的话以较,快,快的速度说完。,切,切不可以再引入,某,某些开放式发挥,的,的问题让双方没,有,有时间限制而漫,扯,扯一通，如果那,样,样，谈判入题太,慢,慢会失掉许多良,机,机。,（2）把握4P,“4P”,Purpose,目标，,Plan计,划,划，,Pace进,度,度，,Personalities,性格。,目标，指双方需,要,要达成的共识、,原,原则、总体目的,或,或阶段性目的。,如,如：,(1)摸底。探,寻,寻对方利益之所,在,在。,(2)倡议。为,双,双方能共同获利,提,提出的建议。,(3)提出一些,证,证据、依据或阐,明,明某些问题(指,原,原来未解决的老,问,问题)。,(4)达成原则,性,性协议。,(5)达成具体,协,协议。,(6)认可已达,成,成的协议。,(7)检查计划,和,和进度。,(8)解决有争,议,议的问题。,计划，是指谈判,的,的议程安排表，,其,其内容主要包括,需,需要双方磋商的,议,议题、原则、规,程,程及时间安排。,进度，是根据计,划,划确定的双方会,谈,谈的速度预估值,。,。个人，是指,谈,谈判者对双方、,尤,尤其是对对方的,单,单个成员的姓名,、,、职务、爱好、,专,专业、个性以及,在,在谈判中所起的,作,作用的熟悉程度,。,。,个性，是,指,指谈判者对双方,、,、尤其是对对方,的,的单个成员的姓,名,名、职务、爱好,、,、专业、个性以,及,及在谈判中所起,的,的作用的熟悉程,度,度。,在这个阶段，有,一,一个令谈判各方,特,特别敏感的问题,，,，那就是究竟是,哪,哪一方或是哪一,个,个人在起主导作,用,用?习惯上，人,们,们会认为权力或,地,地位更高的人是,主,主导者，它不需,要,要认定，而是“,自,自然形成”的。,为,为了处理好谈判,中,中的这些微妙问,题,题以利于达成双,方,方的一致，斯科,特,特提出了四个原,则,则性的建议：,(1)享受均等,发,发言机会。使双,方,方说话的时间与,听,听话的时间大致,相,相等。,(2)提问与陈,述,述要尽量简洁。,要,要避免长篇大论,导,导致谈判在内容,和,和时间上失控。,(3)要有合作,精,精神。多强化已,经,经取得的一致性,问,问题。,(4)要乐意接,受,受对方的意见。,只,只要对方意见是,合,合理、可行的，,就,就不要故意设置,障,障碍。,如果对方已经表,现,现出在会谈的议,程,程问题上拒绝合,作,作，那么我们可,以,以推断：对方不,会,会采取合作的态,度,度，我们应当考,虑,虑放弃“谋求一,致,致”的方针，以,争,争取本方的利益,。,。,三、注意谈判方,式,式对谈判者精力,的,的影响,谈判方式一旦确,定,定，中途很难变,更,更。谈判者究竟,应,应当选择什么样,的,的谈判方式，不,但,但取决于谈判之,初,初所形成的谈判,气,气氛，以及双方,形,形成的对彼此的,认,认识，更多的还,取,取决于谈判者在,过,过去处置类似问,题,题的经验。如果,谈,谈判者陷入到他,所,所不熟悉的谈判,方,方式之中，对很,多,多问题便难以作,出,出判断，即使能,做,做点分析，也不,够,够全面、准确。,他,他的行动很容易,出,出现混乱，进一,步,步地，混乱的行,动,动导致混乱的判,断,断，并陷入恶性,循,循环中去。出现,这,这种情况，谈判,者,者的精力将被无,谓,谓地耗散，分析,判,判断力会迅速下,降,降，因此，谈判,者,者在选择谈判方,式,式时应小心谨慎,。,。,斯科特将各种谈,判,判方式统统归为,两,两类：横向谈判,方,方式与纵向谈判,方,方式,，在这两类谈判,方,方式中，谈判双,方,方交流的形式对,谈,谈判者的精力又,产,产生了更进一步,的,的约束。,（1）横向谈判,方,方式,即是指将若干个,谈,谈判议题同时铺,开,开，同时磋商，,同,同时取得某些结,果,果，同时向前推,进,进谈判的进程。,所,所谓纵向谈判方,式,式，即是指将需,要,要谈判的议题依,照,照双方的约定进,行,行排序，先磋商,某,某一个议题，待,该,该议题有了磋商,结,结果之后，再开,始,始讨论第二个议,题,题。,选定了横向,谈,谈判方式面临的,最,最大问题是如何,把,把握好正在讨论,的,的问题与其他谈,判,判议题之间的协,调,调，怎样利用此,议,议题来推动彼议,题,题的讨论，怎样,将,将此议题的谈判,结,结果转化为彼议,题,题的谈判优势，,怎,怎样将彼议题的,结,结果引入来推动,此,此议题的讨论等,等,等。这对谈判者,的,的综合协调能力,及,及驾驭谈判方向,的,的能力确是一个,考,考验。横向谈判,方,方式所进行的每,一,一轮谈判，其谈,判,判的议题在实质,上,上都是一样的，,至,至多某些议题只,是,是在形式上有点,变,变化。,（2）纵向谈判,方,方式，,即各谈判议题的,先,先后顺序。对谈,判,判者来说，选择,了,了纵向谈判方式,所,所面临的最大问,题,题是如何确定并,与,与对方协调所有,谈,谈判议题讨论的,顺,顺序。他必须考,虑,虑，先磋商什么,问,问题，然后磋商,什,什么问题，才会,对,对自己更有利一,些,些，这样的顺序,安,安排如何才能获,得,得对方的同意，,以,以什么理由去说,服,服对方等等。纵,向,向谈判方式由于,每,每次都是集中在,某,某