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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,【银泰中心案例分析】,地理位置,北京朝阳建外大街2号,工程概况,用地面积：31305平方米,总建筑面积：350000平方米,中央主楼地上63层，高249.9米,东西两栋配楼地上42层，高186米,裙楼4层，高24米,地下3层,功能组合,物业：公寓、酒店效劳式公寓、写字楼、商业,写字楼东西2栋配楼，目前已分别整售给美林集团及中国人保,公寓+酒店中央主楼,写字楼,写字楼,银泰大厦,商业配套,工程根本情况,写字楼：两栋44层办公楼，每栋地上面积7.2万平米，标准层1849平米层高4米,银泰大厦,柏悦府：主楼5058层21套，建面17410平米,柏悦酒店：34-49层，5963层酒店配套，237间客房，建面4万平米,柏悦居：7-33层精装修酒店效劳式公寓，共216套，建面39212平米,商业：地下一层至地上3层，裙房连接3栋塔楼，总面积52,199平方米,VIP俱乐部：地上5层，会议、餐饮,会所：地上6层，游泳、健身,功能分区,写字楼,写字楼,银泰大厦,商业配套,平面布置,写字楼,写字楼,银泰大厦,写字楼,独立入口,写字楼,独立入口,中心入口,中心入口,B1-3F商业配套,5F6F会所，俱乐部,纵向功能分区,商业裙楼,：,B1-3F,柏悦居、柏悦府配套,VIP,俱乐部：,5F,会议、餐饮,会所：,6F,游泳、健身,柏悦居：,7F-33F,柏悦酒店：,34F-49F,柏悦府：,50F-58F,酒店配套,：,63F,大堂、,59FSPA,60F,会议室,61F,餐厅,62F,酒吧,*注：银泰中心楼层设置中取消,4,、,14,等特殊数字,银泰大厦,酒店配套,柏悦府,酒店,柏悦居,柏悦居、柏悦府配套,Vip俱乐部、会所,商业,平面布置及交通组织,柏悦居,专享大堂,银泰大厦,柏悦酒店专享大堂,柏悦府专享大堂,银泰大厦柏悦居,标准层平面图,首层平面图,9#133.58平米,8#240.35平米,产品特征：,建筑面积：39212平米,标准层：一梯9户，,户型面积仅两类,133平米，一居45%,240平米，两居55%,设计风格：简洁的酒店式设计除电动窗帘、光控、中央空调、石材地采暖等外无高科技,使用率：72%,柏悦居,银泰大厦柏悦居,价格,均价：,40000,元,/,平米,最低价：,25000,元,/,平米,最高价：,57000,元,/,平米,价差：由于可观看长安街，西北向比东南向单价增加,10-15%,销售情况,销售率：83%,购置目的：,100%投资,多数外籍客户不了解北京市场，主要置业考虑为凯悦酒店提供物业管理效劳，并作为房屋租赁中介，能够保证稳定出租客源,银泰大厦柏悦居,销售策略,2005年10月工程内部认购，开始积累客户，内部定价为25000元/平米,2006年3月正式销售，通过对客户进行的价格测试，逐步提升客户对工程售价的心理预期，实现开盘均价到达40000元/平米水平,客户,客户来源：70%外籍客户其中以华侨及港澳同胞为主,付款方式：95%一次性付款外籍购房无法作贷款,目前新出台的限外政策对工程剩余产品销售产生一定的影响，意向购置的外籍客户需办理相关购房证明手续,银泰大厦柏悦居,首层平面图,竖向交通,首层独立大堂，,3,部专享电梯,电梯刷卡进入柏悦居各层,电梯不可直接到达酒店配套，前往酒店，需先下一层再另乘电梯至酒店配套,银泰大厦柏悦居,首层独立大堂,交房标准：,精装修标准：,6000-7000,元,/,平米,全套家具、家电，及完备的设备配置,具体交房标准见附件,银泰大厦柏悦居,物业：,费用：18元/平米.月,管理公司：凯悦酒店管理公司成立物业管理公司提供物业管理,物业费用仅包括公共局部的物业管理，酒店效劳另外收费,提供房屋租赁效劳，收取中介费用,产品特征：,建筑面积：17410平米,标准层：1700平米，标准层2-3户,户型面积,56-58F：869.43平米户型，共6套，标准层户,50-55F：640.52平米两套联卖户型，共5套；549.17平米户型，共10套,使用率：67%,银泰大厦柏悦府,56-58F 869.43平米,50-55F 640.52平米,50-55F 549.17平米,柏悦府,银泰大厦柏悦府,价格,均价：70000元/平米毛坯,目前售出的两套单价分别为71174元/平米、68416元/平米,价差：由于可观看长安街，西北向比东南向价格增加15%,销售情况,目前成交两套，户型面积为549.17平米,销售方式先由低层开始销售,购置目的为纯自住,客户构成,客户来源：已成交的两套户型的客户均为外籍华侨,付款方式：一次性付款外籍购房无法作贷款,目前新出台的限外政策对工程销售产生一定的影响，意向购置的外籍客户需办理相关购房证明手续,银泰大厦柏悦府,首层平面图,竖向交通,首层独立大堂，,2,部专享电梯,电梯刷卡进入柏悦府各层,电梯可直接到达上部酒店配套,银泰大厦柏悦府,首层独立大堂,银泰大厦柏悦府,交房标准：,毛坯交房,设备配置与柏悦居相同,具体设备配置情况见附件,物业：,费用：18元/平米.月,物业管理人员：由柏悦酒店原班人员进行管理，提供更优质的效劳,物业费用仅包括公共局部的物业管理，酒店效劳另外收费,提供房屋租赁效劳，收取中介费用,银泰大厦柏悦酒店,首层平面图,竖向交通,首层独立大堂，,3,部专享电梯,电梯直达顶层的酒店大堂，不可去往柏悦居、柏悦府,首层独立大堂,规划情况,建筑面积：,37018,平米,客房数量：,237,间,楼层：,34-49,层柏悦酒店，,5963,层酒店配套,功能分区,柏悦酒店客房：34F-49F,酒店配套：59F-63F,大堂63F顶层,SPA59F,会议室60F,餐厅61F,酒吧62F,银泰大厦柏悦酒店,酒店特色,国际化的物业管理效劳在中国唯一参与投资并全盘管理的酒店工程,凯悦国际酒店集团在大中华地区首家柏悦酒店,精品型酒店：凯悦国际酒店集团旗下拥有凯悦(Hyatt Regency)、君悦(Grand Hyatt)及柏悦(Park Hyatt)三个著名品牌，其中“柏悦品牌为极致尊贵和精品型酒店,酒店配套,酒店,竖向分布原那么,柏悦酒店作为凯悦旗下最高端酒店品牌，对物业要求较高，需占有较高楼层的优势资源,酒店大堂设置在顶层资源最好的位置，树立高品质的形象,柏悦府最初定位为开发商自持物业，并交由凯悦集团统一经营管理，打造顶级公寓，因此设置在资源较好的高楼层处,凯悦酒店集团对工程进行全面管理,柏悦居、柏悦府的物业管理费用仅包括公共局部的管理，附加酒店式效劳需另行收费,提供中介租赁效劳，并收取效劳费用,柏悦府由柏悦酒店全班人员提供效劳,柏悦居由凯悦酒店管理集团成立物业管理公司进行效劳,对柏悦居、柏悦府产生的影响,多数购置柏悦居的客户并不了解北京市场，但因为对柏悦品牌十分认同，并看好酒店拥有的固定的租客资源，因此进行投资性购置。柏悦居在销售中对客户提供月租金为30美圆/平米的价格参考。,由于柏悦酒店全班人员为柏悦府提供高品质的效劳，因此成为支撑柏悦府超高售价的因素之一。,柏悦酒店与柏悦居、柏悦府的关系,营销参谋执行标准流程,目录,世联参谋简介,参谋的价值表达,标准流程,案例分析,世联的核心优势与其他公司的差异,世联的核心优势与其他公司的差异,参谋：全国视野领先的优化方案选择,平台资源降低试错本钱,卓越的工作方法系统性,营销参谋的战略位置、目标、策略,是世联(中国)参谋线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合效劳能力，兑现前期参谋价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,位置,营销参谋,前期参谋,住宅全程参谋,目标,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为参谋业务中重要盈利点。,策略,1流程模块化，保证效劳质量稳定；,2创新业务模式，提供综合效劳品种；,3管理客户需求，形成持续的合作关系。,全程住宅营销参谋流程,工程进程 内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,项目进度内容,市场研究,策略制定或调整,业务准备,销售管理,管理评估,介入期,宏观市场调查,竞争项目调查,专业人士访谈,目标客户访谈,项目资料索取,首次沟通会,整体营销思路厘定,销售总纲与执行方案,制定费用预算表,年度推广计划,方案汇报与确定,广告公司推荐,现有人员测评,营销部组织架构及岗位设置,阶段工作测评计划,建立周报制度,世联顾问驻场工作评估,筹备期,宏观政策调整,区域市场整体走势,竞争项目的营销动态,认筹方案制定,价格策略与价格表,媒体资源评估与阶段推广计划,提供设计任务清单,广告公司评审与确定,推广策略与广告方案评审,物料到位,形象包装完成,人员招聘,销售人员薪酬体系,上岗前人员培训考核,提供世联现场管理工具,项目200问,销售讲义,销售蓄客期,认筹结果分析与方案调整,价格表的最终确定,开盘方案筹备,开盘活动的准备,人员上岗,强化培训,例会制度,认筹执行,开盘强销期,前期策略分析与方案调整,销控和价格策略调整,阶段性工作总结,制定阶段性销售目标,销售持续期,针对性推广方案,推广渠道拓展,尾盘期,发现问题，针对性制定解决方案,针对性产品分析并制定相应销售措施与计划,全程住宅营销参谋各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、工程现状,开发商的目标与工程限制条件,营销总纲与执行方案,双方审议通过达成共识,人员组建、培训,价格策略与价格表,认筹方案的制定,销售管理制度的完善与优化,推广主基调、VI确定，销售物料准备,合作公司确定广告、模型、公关等,工程现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开盘方案,认筹总结，价格最终确定,工程前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造,营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成,工程资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/工程周报,置业参谋月考评表,世联参谋驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售,销售盘点，策略调整,保持市场热度,人员架构强化,销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析,与调整,全程住宅营销参谋流程介入期确定总体解决方案,工作形式,开发商沟通会,市场调研,客户访谈,提出工作协,助要求,报告撰写,报告公司内部,评审,调整报告,开发商沟通会,报告完成终稿,人员测评,制定组织架构与,岗位职责,工作目标：深入了解市场、工程和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段：,开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,筹划线与市场研究线要解决的问题,了解工程现状,区域经济状况,竞争工程状况,客户的目标与限制条件,基于现状面临的问题,制定整体营销解决方案并与开展商达成共识,销售线要解决的问题,人员测评,组织架构搭建与岗位,职责,对应文件,顾编第2006040003号资料索取清单,顾编第2006040004号开发商沟通会议纪要,顾编第2006040005号首次沟通PPT,顾编第2006040006号工作协助函,顾编第2006040007号市场调研工作方案表,顾编第2006040008号异地楼盘调查表,顾编第2006040009号工程200问,顾编第2006040010号 访谈提纲_意向客户与专业人士,顾编第2006040011号访谈纪要,管理监测,顾编第2006040001号工程期间工作日志,顾编第2006040002号世联参谋驻场工作评估表,尾盘期,顾编第2006040012号工程评审申请表,顾编第2006040013号工程评审记录及结果反响表,顾编第2006040014号营销总纲,顾编第2006040016号人员测评,顾编第2006040017号组织架构与岗位职责,全程住宅营销参谋流程筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式,价格表框架搭建,价格表打分,认筹方案的讨论与,制定,讨论制定推广节奏,提供设计任务清单,提供现场管理工具,制定人员薪酬体系,提供工程200问,组织课程培训,组织销售代表搜集市场数据,工作目标：
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