陌生营销概述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,陌生营销,kevin,2013年03月5日,客户开拓 (准客户的标准)(客户开拓的方法),接 触 （建立信任、沟通观念、激发兴趣）,产品说明 (黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍),(天通金投资的特点、优点),(与其他投资产品的比较)(交易平台介绍),促 成 （促成时机）（促成动作）,客户维护 （定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导）,（提升仓位价值）,开拓市场流程,第一章：客户开拓,准客户标准,有投资意识,有经济能力,容易接近,有决定权利,懂基本网络知识,能便利连接互联网,银行,证券公司,高档写字楼,俱乐部,车友会,健身房,客户的来源,第二章：接触,第一印象很重要，客户会不会认同，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。,接触前准备的重要性,接触前准备的内容,仪容、仪表的准备,心态准备,物品准备,行动准备,客户为什麽要接纳我们,人好,可信,投缘,（一）仪容、仪表的准备,良好的精神面貌,热情的微笑,职业化的装束,干净整洁,举止大方,谈吐礼貌,（二）心 态 准 备,认同黄金投资的价值,理解客户的感受,相信自己的能力,无论成功与否，以平常心对待,（三）物 品 准 备,1.展示资料(宣传手册、宣传彩页）,2.其他必备物品（名片、笔、纸、计算器）,3.股票、期货、债券等投资产品的市场,分析资料以及黄金投资同类产品的详细资料。,（四）行 动 准 备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪,.电话约访,“兵马未动，粮草先行”、,“决不打无准备之仗”。,充分的准备是成功的一半,取得客户的信赖,了解客户的投资渠道,激发客户的兴趣,接触的目的,接触的原则,行为得当,寒暄适当,赞美得当,沟通真诚,接触的方法,开门见山法,讨教法,看望法,宣传法,接触的要领,寒暄拉近距离,赞美赢得好感,提问探求兴趣点，引导客户思考,倾听认真聆听，发现客户需求,寒暄要领,说赞美，赢得客户好感,听世界上成功的投资顾问都是善于倾听的,人，而不是喋喋不休的人,问引导客户思考,看-仔细观察客户的表情神态,寒 暄,赞美的要领,（1）抛开无畏的自尊,（2）赞美对方引以为傲的地方,（3）不懂之处多多请教,（4）迅速找出题材,.,你的发型很突出,你的笑容很甜,你的衣服很有品味,赞美艺术 赞美的示范,接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！,结 论：,第三章：跟进开户,客户跟进,1、电话跟进,2、邀约参加讲座,3、资讯跟进,麦克阿瑟将军说,战争的目的，就在赢得胜利,1、促成不是“要求客户开户”，而是“让客户要开户”,满足客户的投资需求，解决客户的投资问题，使客户拥有新的投资渠道和投资产品。,2、成交是双赢，让客户不仅得到投资需求的满足，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。,3、促成不是终点，而是新一轮推介循环的起点。,4、促成不是干预客户的一切。,5、促成不是强迫，但是必须主动热情,正确的开户促成观念：,促成开户的条件,1、客户必须信赖投资顾问及投资渠道。,2、客户有投资需求并且现货黄金投资的优势能,满足客户的需求。,3、客户完全了解并认同你所推介的现货黄金,产品的交易规则、价值、利益。,促成开户失败的原因,投资顾问方面,对现货黄金投资产品缺乏正确的认识,害怕失败,缺乏观察判断能力,没有掌握促成的技巧、方法,促成开户失败的原因,客户方面的原因,没有投资的经济实力,习惯性动作,投资意识不强或投资需求不强烈,排斥投资顾问,情绪不好,无权决定,需要更多的咨询,他希望再多了解一点,不了解或误解现货黄金投资的交易规则、优点,促成开户的时机,客户的行为、态度、表情、语言、,情绪有所改变时：,1、客户的表情态度信号,2、客户的动作信号,3、客户的语言信号,促成开户的时机（美妙瞬间）,A、客户行为态度有所改变时,1、沉默思考时,2、明显赞同时,3、翻阅宣传资料时,4、电视机音响关小时,5、客户态度更加友善时（削苹果）,6、非常感兴趣的盯看盘面波动,B、客户主动提出问题时,1、询问开户方式,2、询问投资风险问题,3、询问别人开户情况时,4、询问开户最低金额,5、询问开户需要提供些什么资料,6、非常感兴趣的了解盘面变化或询问交易,平台操作问题,促成的方法,1、推定承诺法,在我们的言辞中要假定准客户已经开户，“你一般存钱是那个银行，如果从账户中取款，用你常去办理存取款银行的账号方便些”假作真时趁势将笔和风险告知书递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）,我陪你到银行开个U盾（K宝）去。,2、二择一法,（1）是以你的名字开户还是以你太太的名字开户？,（2）您看是投资个5千还是1万？,促成开户时应注意的问题,1、客户没有投资的风险意识,2、自古成功多尝试,3、平平淡淡、从从容容才是真,4、要有充分的开户准备,5、客户开户后别忘了祝贺对方，并约定每天,进行操盘辅导的时间,6、开户之后一定要控制自己的情绪,促成的动作,1、适时递上合同，要求签字。,2、对宣传手册，再次明确讲解现货黄金投资优势。,3、计算并确定开户金额。,4、请客户出示身份证和银行卡。,用你的坚定、,自信和热情，,帮助客户下决心开户。,促成的技巧,1、注意坐的位置：最好并排坐在准客户的右边。,2、事先准备好资料、风险告知书、等签约工具。,3、让客户有参与感，让准客户和你一起计算盈亏。,4、注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色。,5、开户过程中不要自己制造问题。,一般应坚持开户要求三到五次。,当客户犹豫促成开户受阻时，用缓和反问法，探明原因,1、我非常理解您的心情,2、我很能体会您的感受,3、我很清楚您的立场,A 可不可以请教您，为什么,B 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下,C 能不能请您再多谈一下有关,D 为什么？,为什么您觉得（反对理由）？,水落石出,除了这个原因，有没有其他原因。？,您还是很喜欢这种投资产品，是吗？,如果您肯定会马上开户，是吗？,缓和,转攻介绍 化敌为友,客户介绍客户,无论客户开户与否都要求介绍,促成的关键,坚定的信念,100%的热情,熟练的技巧,保持平常心,