资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,香溢酒业组织结构诊断及方案设计,*,保密文件、版权所有,第,*,页,机密,2003年7月23日,上海香溢酒业有限公司,规范化管理体系建设咨询项目第一期报告,组织结构诊断及方案设计,机密2003年7月23日上海香溢酒业有限公司规范化管理体,新华信通过对香溢酒业组织结构诊断及方案设计，得出五大结论,香溢组织结构设计需要确定公司管理模式和销售管理模式,新的组织结构明确了总部与销售公司的控制与协调关系，以及物流和资金流的管理,销售管理模式明确了总经理对营销系统的控制与协调、市场部与销售公司销售部二者之间权责分配,上海香溢酒业担负一定的总部管理职能、并负责管理北京及上海两地销售工作,结论一,结论二,结论三,结论四,新的组织结构需要制度及相应流程来保证，而销售模式中的业务关系主要通过流程来支持,结论五,11/18/2024,2,保密文件、版权所有,新华信通过对香溢酒业组织结构诊断及方案设计，得出五大结论香溢,目录,一、组织结构诊断,二、组织结构设计方案,三、公司管理模式,四、销售管理模式,五、部门主要职能描述,11/18/2024,3,保密文件、版权所有,目录一、组织结构诊断9/20/20233保密文件、版权所有,通过访谈调查，我们初步判断,香溢酒业,的组织现状处于聚合向规范化过渡的时期，该阶段主要的危机来自控制失效,成长经由创造力,成长经由命令,领导危机,自主性危机,成长经由授权,成长经由协调,成长经由合作,控制性危机,硬化危机,初创 聚合 规范化 成熟 成熟后 (企业发展阶段),危机？,组织规模,变革再发展,成熟、稳定,11/18/2024,4,保密文件、版权所有,通过访谈调查，我们初步判断香溢酒业的组织现状处于聚合向规范化,香溢酒业组织结构调整是因公司规模由小到大，以及企业,销售模式发生变化,香溢酒业组织结构调整原因,企业战略调整：通过增加或减少部门及岗位实施业务扩张或收缩,以销售为核心的调整：公司销售体系发生变化时需要相应调整组织结构，例如由经销商制转为终端控制模式,企业组织结构调整原因,管理模式调整：集团公司对下属分公司集分权模式发生变化,发展中的调整：企业发展过程中，由于竞争环境的变化导致调整职能部门职责及公司管理模式,组织内部整合：由于企业发展迅速过快，各部门工作职能交叉，或某些工作无岗位负责，通过组织结构调整理顺部门及岗位职责,战略调整,发展整合,销售模式调整,11/18/2024,5,保密文件、版权所有,香溢酒业组织结构调整是因公司规模由小到大，以及企业销售模式发,香溢酒业的成长有赖于规范化，而公司目前日常管理中缺乏规范化和制度化,只有制度化才能提高组织的运营效率及环境反应速度,控制,计划,执行,结果,子目标,战略,调整,制度及流程,制度及流程,11/18/2024,6,保密文件、版权所有,香溢酒业的成长有赖于规范化，而公司目前日常管理中缺乏规范化和,因此，我们从环境变化入手，以销售模式变化及企业发展为立足点设计香溢酒业组织结构，并通过制度与流程予以支持,环境变化,销售模式,组织结构,制度与流程,组织管理体系分析步骤,高档白酒竞争日趋激烈，对市场信息的分析与把握日渐重要,香溢产品单品价值高，资金占有量大，周转慢，客观上需要加强对销售渠道的控制以减少风险,减小因经销商销售产品可能产生的不利影响,例如窜货,价格波动.,企业发展,管理中心由香港转移到上海，从而有效控制各分公司及销售渠道,解决总部与分公司控制与协调关系,通过组织结构的规范加强对营销渠道的控制,明确部门职责与岗位职责,明确绩效考核与薪酬制度,建立基于流程的管理体系,11/18/2024,7,保密文件、版权所有,因此，我们从环境变化入手，以销售模式变化及企业发展为立足点,目前极品白酒的市场竞争环境己经发生较大的变化,以前的竞争环境,目前的竞争环境,白酒的税制改革以来，中低端产品的利润变薄，这促使白酒企业的管理决策层把目光集聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域,竞争日趋激烈,规范的营销管理，战略、战术的运用和终端的深度运作成为成功运作白酒高端产品市场的主要因素;,厂家将构建营销管理平台纳入高端产品营销战略规划,白酒行业利润丰厚，而极品白酒产品较少，竞争相对不激烈,营销管理粗放，很多白酒企业仅仅将货压给经销商,缺乏对零售终端的有效管理,因此，香溢酒业的管理模式需要进行调整以适应已经变化的环境,11/18/2024,8,保密文件、版权所有,目前极品白酒的市场竞争环境己经发生较大的变化以前的竞争环境目,目录,一、组织结构诊断,二、组织结构设计方案,三、公司管理模式,四、销售管理模式,五、部门主要职能描述,11/18/2024,9,保密文件、版权所有,目录一、组织结构诊断9/20/20239保密文件、版权所有,竞争环境的变化以及公司发展的需要对香溢酒业的组织结构提出了新的要求，因此新华信项目组设计组织结构时重点解决两个问题,内容,解决问题,具体内容,公司管理模式,解决企业发展问题,明确总部职能,明确公司管理模式,理清物流、信息流、资金流,销售管理模式,解决销售模式问题,明确市场部职能,明确销售部职能,11/18/2024,10,保密文件、版权所有,竞争环境的变化以及公司发展的需要对香溢酒业的组织结构提出了新,组织机构设计原则中最重要的是突出业务系统的关系协调、明晰各部门工作职责以及基于流程的控制与协调,与战略和长期目标匹配的原则,突出业务系统的统一组织协调,建立沟通机制，信息公开化,完善制度，充分授权,统一指挥，避免多头领导,杜绝跨级领导,领导管理跨度适合,明晰各部门工作职责清楚，边界,部门间信息交流的种类或数量应较少,强调基于流程的控制与协调,权力和职责对等原则,控制前移,责任落实到现场,强调责任与考核结果的落实,严格加强奖惩结果的执行,11/18/2024,11,保密文件、版权所有,组织机构设计原则中最重要的是突出业务系统的关系协调、明晰各部,上海香溢酒业公司组织结构设计思路,设计思路,上海香溢酒业担负一定的总部管理职能、并负责管理北京及上海两地销售工作,上海香溢酒业公司组织结构图,11/18/2024,12,保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司组织结构设计思路设计思路上海香溢酒业担负一定,上海香溢酒业公司作为总部的组织结构图,总经理,人力资源部,市场部,财务部,办公室,管理委员会,上海销售公司,北京销售公司,深圳香溢,宜宾香溢,设计部,副总经理,相当于上海销售部,11/18/2024,13,保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司作为总部的组织结构图总经理人力资源部市场部财,地方销售公司组织结构图,总经理,物流组,财务部,销售部,大客户开发组,渠道维护组,质检组,办公室,11/18/2024,14,保密文件、版权所有,地方销售公司组织结构图总经理物流组财务部销售部大客户开发组渠,上海香溢酒业公司组织结构图,总经理,办公室,市场部,人力资源部,财务部,管理委员会,北京销售公司,深圳香溢,宜宾香溢,设计部,上海销售部,大客户开发组,渠道维护组,上海香溢酒业公司组织结构,功能重叠部分组织结构,上海销售公司组织结构,质检,组,物流,组,副总经理,11/18/2024,15,保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司组织结构图总经理办公室市场部人力资源部财务部,目录,一、组织结构诊断,二、组织结构设计方案,三、公司管理模式,四、销售管理模式,五、部门主要职能描述,11/18/2024,16,保密文件、版权所有,目录一、组织结构诊断9/20/202316保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司管理委员会职责,委员会组成,董事长、主管宜宾分公司和深圳分公司的副总及上海香溢酒业公司总经理,委员会职能,工作方式：公司管理委员会实行季度例会制度与临时会议结合的工作方式,组织拟定公司发展战略规划(例开发新产品等),组织拟定公司重大经营计划（例开设分公司等）,组织拟定公司年度经营计划（例制定年度销售任务等）,分析公司经营状况，对公司发展提供建设性意见,对公司高层管理人员的任用及免职作出决策,提高香溢酒业在公司发展战略、重大经营决策与投资决策,等工作上,的科学性与效率,成立目的,11/18/2024,17,保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司管理委员会职责委员会组成董事长、主管宜宾分公,上海香溢酒业公司总部职能,组织制定开发短期、中期及长期营销战略，制定营销责任目标和实施计划,组织建立公司内部财务管理制度并监督实施,组织制定人力资源管理制度，协调人力资源管理工作,组织制定经营产品的市场推广策略，参与香溢公司品牌建设规划,组织制定分公司考核、激励方案，公司销售业绩的监控和管理,组织制定下属职能部门的绩效目标及评估,指导相关部门制定开发和维护经销商管理制度、产品直销售等管理标准及程序、库存管理制度等,组织分公司建立产品的销售渠道,组织开发、维护零售终端销售,11/18/2024,18,保密文件、版权所有,上海香溢酒业公司总部职能组织制定开发短期、中期及长期营销战略,新的组织结构需要提升总部业务管理能力,管理模式特征,实施管理模式需要的转变,总部具有较强的业务管理能力，其职能部门完善,分公司权限部分进行弱化（如销售、市场推广等），但可以作为利润中心、成本中心存在,总部市场部协助下属分公司开展市场活动,大幅提升总部业务管理能力,相对减少分公司权限，核心职能权限上收,建立总部职能部门对分公司的管理、支持关系，以确保销售任务完成,11/18/2024,19,保密文件、版权所有,新的组织结构需要提升总部业务管理能力管理模式特征实施管理模式,新的组织结构解决的是总部与各地销售公司的控制与协调关系,上海香溢酒业公司,市场部,销售部,上海销售公司,北京销售公司,职能部门,销售资金控制,购货资金控制,物货流动的控制,市场部与分公司销售部关系的协调,分公司销售部业务的控制,总经理对销售公司管理,主要发挥支持职能，通过市场信息分析，提供宣传促销方案来支持分公司的销售活动,市场部对销售公司管理,逐步加强分公司销售部开发经销商，开拓零售终端的职能,在总部的统一管理下，执行总部制定的销售制度，完成总部下达的销售任务,销售公司主要职能,11/18/2024,20,保密文件、版权所有,新的组织结构解决的是总部与各地销售公司的控制与协调关系上海香,香溢酒业需要加强对北京销售公司物流以及购货资金的管理,五粮液,宜宾,上海,北京,货物,购货资金,目前购货资金管理模式,购货需求信息,购货资金,货物,购货资金,五粮液,宜宾,上海,北京,货物,购货需求信息,购货资金,货物,购货资金,五粮液,宜宾,上海,北京,购货需求信息,货物,购货资金(含北京),目标模式一：上海控制要货过程,目标模式二：上海控制整个供货过程,供货,11/18/2024,21,保密文件、版权所有,香溢酒业需要加强对北京销售公司物流以及购货资金的管理五粮液宜,对北京销售公司销售收入而言，上海香溢酒业有两种管理方式，方式一是由上海总部统一管理,北京,上海,经销商,货物,销售收入,北京,上海,经销商,购货资金,己收款确认,货物,购货资金,1,2,3,3,2,1,目标管理模式二,优点：可以加强上海作为资金管理中心的职能，便于上海对资金进行统一筹划,缺点：跨地区的资金汇兑可能会影响货物的销售流程,上海总部统一管理,目标管理模式一,11/18/2024,22,保密文件、版权所有,对北京销售公司销售收入而言，上海香溢酒业有两种管理方式，方式,方式二是销售收入由北京销售公司管理，上海总部通过相应制度予以约束及规范,北京,上海,经销商,总部规范北京销售公司财务行为,货物,通过制度约束,购货资金,1,2,优点：北京销售公司相对而言使用资金有更大的灵活性,缺点：上海总部可能难以通过制度真正约束北京销售公司的财务行为,北京销售公司管理,11/18/2024,23,保密文件、版权所有,方式二是销售收入由北京销售公司管理，上海总部通过相应制度予以,目录,一、组织结构诊断,二、组织结构设计方案,三、公司管理模式,四、
展开阅读全文