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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,前言：,不会做、不会说前要敢做敢说；,二手房就是把合适的房子卖给合适的客户!,二手房把握两点:房源、客户!,做到专业、诚信、服务、原则！,不要以自己的思维判断别人的想法！,做个强势引导者，没有引导就没有成交!,胆大、心细、脸皮厚！,二手房要做好细节！,巧问必,问,问客户,1、接,待,待、接,听,听环节,2、推,荐,荐环节,3、带,看,看环节,4、回,访,访环节,5、谈,判,判环节,6、促,单,单、成,交,交环节,7、签,合,合同环,节,节,8、权,证,证对接,环,环节,各环节,：,：,一、接,待,待接听,环,环节（,谈,谈客期,间,间）,（1）,接,接待来,客,客：,1、您,好,好，过,来,来看房,子,子？,2、您,好,好，有,什,什么可,以,以帮您,的,的？,3、您是想,买,买房子？还,是,是。？,4、我们这,边,边房源很多,，,，你是想要,个,个什么样的,？,？,5、您请坐,，,，说一下您,具,具体想要什,么,么样的，我,给,给您好好找,找,找-,争,争取交谈的,机,机会）-倒水！,1、接待、,接,接听环节,6、客户想,看,看一下房源-客户房源,本,本或报广，,这,这是我们最,新,新的一些房,源,源您可以看,一,一下！（要,做,做的是推荐,而,而不是被动,的,的被选择）,7、您想要,多,多大的？几,楼,楼的？什么,位,位置？几室,几,几厅的？-具体,需,需求,8、您现在,住,住那边？您,是,是在那边上,班,班？在什么,单,单位上班呀,？,？-巧问需,求,求外的一手,资,资料-能在,第,第一时间内,掌,掌握客户尽,可,可能多的信,息,息，代表了,销,销售人员的,水,水平！,1、接待、,接,接听环节,9、特殊需,求,求-在这边,买,买房子是为,了,了上班方便,？,？还是为了,孩,孩子上学？,家,家里有老人,住,住？,10、购,房,房史-,您,您都看过,哪,哪些房子,？,？感觉怎,么,么样呀？,谁,谁带您看,的,的？哪的,房,房子？几,号,号楼？几,单,单元？,11、您,是,是贷款还,是,是一次性,付,付款？,12、您,是,是自己买,房,房子？,1、接待,、,、接听环,节,节,13、给,朋,朋友买的,，,，要不您,留,留个您朋,友,友的联系,电,电话，我,和,和他联系,一,一下，问,问,问他到底,想,想要什么,样,样的？给,他,他好好找,找,找房子，,也,也免得您,这,这边再费,心,心。,14、房,子,子您看了,自,自己能定,？,？要不跟,家,家人一块,看,看看吧，,因,因为房主,那,那边看房,不,不容易啊,，,，和家人,一,一起看看,，,，省的来,回,回麻烦，,要,要不看多,了,了，显得,有,有诚意，,以,以后谈价,不,不好谈呀,！,！,1、接待,、,、接听环,节,节,（2）接,听,听来电：,1、您好,，,，桂人房,产,产！,2、请问,有,有什么需,要,要帮忙的,！,！,3、你问,这,这套房子,呀,呀！（进,入,入销售推,荐,荐环节）,4、销售,该,该房屋（,房,房屋卖点,！,！注意聆,听,听与问答,！,！）,5、若该,房,房屋合适,客,客户，尽,量,量约到店,里,里来再带,看,看，争取,面,面对面的,交,交谈；要,么,么就约好,时,时间（注,意,意、目标,明,明确、销,售,售到位、,不,不达目的,誓,誓不罢休,、,、热情用,心,心、学会,让,让客户难,以,以拒绝）,1、接待,、,、接听环,节,节,6、若该,房,房屋不合,适,适客户，,注,注意一定,不,不要浪费,流,流失客户,，,，因为每,一,一个电话,都,都有公司,的,的成本，,每,每一个电,话,话都可能,成,成为你的,准,准客户；-不合适-我,们,们这边房,源,源很多，,要,要不您跟,我,我说一下,您,您的具体,需,需求我给,您,您好好找,一,一下-你是,想,想要个多,大,大的？、,、,、,、,、好的，,有,有合适的,我,我给您打,电,电话，祝,您,您工作愉,快,快再见！,（,（问完需,求,求后有合,适,适的可以,接,接着推荐,，,，然后约,到,到店里来-）,7、接听,电,电话的原,则,则：一是,必,必须掌握,客,客户的一,手,手资料（,问,问）；二,是,是邀约来,店,店！,1、接待,、,、接听环,节,节,1、最理,想,想的状态,是,是，在你,充,充分了解,客,客户需求,后,后，再给,客,客户推荐,房,房源（知,己,己知彼百,战,战不殆！,）,）,2、也可,以,以用一到,二,二套房源,穿,穿插在接,待,待过程当,中,中去了解,客,客户需求!(边推,荐,荐边了解,、,、但要注,意,意分清主,次,次、不要,被,被客户所,引,引导、不,要,要盲目听,信,信客户说,的,的话),2推荐环,节,节,3、推荐,房,房源不易,推,推荐太多,，,，最多推,荐,荐2-3,套,套，一般,推,推荐2套,即,即可；2,套,套：先好,再,再差，3,套,套：差、,好,好、一般,；,；现在市,场,场渐渐进,人,人卖方市,场,场，所以,一,一定要快,！,！遇到,问,问题千万,不,不要纠缠,，,，往前看,，,，向前走,；,；特殊情,况,况，特殊,对,对待！,4、对你,所,所推荐的,每,每一套房,源,源，一定,要,要在推荐,之,之前充分,了,了解清楚,：,：到底这,套,套房源权,属,属是否清,晰,晰能不能,卖,卖？房主,什,什么状态,、,、想不想,卖,卖？房子,有,有没有贷,款,款？在交,易,易、签合,同,同、办手,续,续过程中,会,会遇到哪,些,些问题？,2推荐环,节,节,带看注意,事,事项有哪,些,些？,1、带看,过,过程也是,沟,沟通的过,程,程，注意,多,多沟通；,路,路上及整,个,个带看过,程,程当中的,沟,沟通，获,得,得尽可能,多,多的信息,，,，建立与,客,客户良好,的,的关系（,知,知己）,2、买卖,双,双方人数,、,、是否能,照,照看把控,过,过来；注,意,意私交，,递,递纸条。,3、价格,方,方面是否,需,需要事先,与,与房主或,客,客户沟通,好,好？,3带看环节,带看注意事项有,哪,哪些？,4、看房时事先,应,应准备好哪些东,西,西？（看房协议,、,、相机、鞋套、,、,、）,5、看房同一套,房,房子同一个客户,最,最好带看别超过2次！最好一次,家,家人全看完！有,朋,朋友一起看房的,，,，注意好他朋友,的,的言行！,6、带看房子时,注,注意在房屋内的,时,时间！不要时间,太,太长，可以以看,车,车库、储藏室为,借,借口带客户回去,。,。,3带看环节,7、注意别让客,户,户和房主谈太多,！,！,8、约看当中：,：,：,看房是否方便？,房主说今天很忙,，,，没时间看怎么,办,办？,客户说今天没时,间,间看怎么办？,约房主客户时应,怎,怎样约？（销售,房,房子、销售客户,、,、给定时间,3带看环节,9、带看完即问,感,感觉！做到心中,有,有数好近行下一,步,步回访！,10、目标明确,！,！意志坚定！,学会把问题抛给,对,对方解决！,保证带看！,3带看环节,1、怎么回访？,谈感情问,情,情况引导,逼定约时,间,间签合同,谈感情问,情,情况引导,重新确认需求,回访推荐,带看回访,4回访环节：,4回访环节：,2、应该问哪些,问,问题？,商讨结果、家,人,人意见、整体意,向,向,问题反问？（,不,不好为什么,不,不好？）引导,！,！解决疑惑！,重新询问基本,需,需求，特殊需求,，,，购房史等！,3、应该注意哪,些,些问题？,回访时间是否,恰,恰当，客户是否,方,方便？,何时回访比较,合,合适？应该多长,时,时间回访一次？,4回访环节：,3、应该注意哪,些,些问题？,事先准备，思,路,路清晰、目标明,确,确，注重效率！,（,（回访什么提前,写,写好！）,注意多沟通！,让,让客户信任你！,回访时重复问需,求,求，一定要学会,引,引导，没有引导,就,就没有成交；抓,住,住需求点和要害,，,，快速、有效的,引,引导、逼定、签,单,单。,4回访环节：,原则：一、双方,都,都要打压价格！,二,二、站在同一立,场,场、以对方的口,吻,吻谈价！三、巧,妙,妙运用谈价技巧,1,、与房主谈价：,谈价流程：登记,时,时分析定价,日常回访,带看后反馈,成交时分析议价,谈价说辞：,房屋本身情况,定,定价（楼层、边,户,户、面积、周边,配,配套、年代、土,地,地性质、装修情,况,况等）,5,谈判环节（为买,卖,卖双方找到一个,平,平衡点）,原则：一、双方,都,都要打压价格！,二,二、站在同一立,场,场、以对方的口,吻,吻谈价！三、巧,妙,妙运用谈价技巧,1,、与房主谈价：,比较法！（同,一,一小区、谁的房,子,子才卖了多少钱,）,）,房主自身（为,何,何卖房、是否着,急,急、卖房好处）,客,户,户情,况,况！,（,（客,户,户优,势,势、,一,一次,性,性付,款,款、,准,准客,户,户）,分,析,析市,场,场（,小,小环,境,境、,大,大环,境,境）,5,谈判,环,环节,（,（为,买,买卖,双,双方,找,找到,一,一个,平,平衡,点,点）,2、,与,与客,户,户谈,价,价：,谈价,流,流程,：,：报,价,价,看,房,房谈,价,价,回,访,访谈,价,价,成,交,交时,谈,谈价,谈价,说,说辞,：,：,房,屋,屋本,身,身优,势,势（,楼,楼层,、,、边,户,户、,面,面积,、,、周,边,边配,套,套、,年,年代,、,、土,地,地性,质,质、,装,装修,情,情况,等,等）,稀,稀缺,性,性,5,谈判,环,环节,（,（为,买,买卖,双,双方,找,找到,一,一个,平,平衡,点,点）,2、,与,与客,户,户谈,价,价：,谈价,流,流程,：,：报,价,价,看,房,房谈,价,价,回,访,访谈,价,价,成,交,交时,谈,谈价,比,较,较法,，,，,客,户,户本,身,身（,购,购房,好,好处,、,、适,合,合的,就,就是,最,最好,的,的）,房,主,主（,客,客户,很,很多,、,、自,己,己找,的,的客,户,户）,分,析,析市,场,场形,式,式（,大,大环,境,境、,小,小环,境,境）,5,谈,判,判,环,环,节,节,（,（,为,为,买,买,卖,卖,双,双,方,方,找,找,到,到,一,一,个,个,平,平,衡,衡,点,点,）,）,1,、,、,约,约,时,时,间,间,签,签,合,合,同,同,（,（,提,提,前,前,打,打,电,电,话,话,确,确,认,认,、,、,让,让,双,双,方,方,有,有,亏,亏,欠,欠,感,感,）,）,2、双,方,方带资,料,料、证,件,件、尽,可,可能多,带,带（点,明,明别忘,带,带身份,证,证、震,慑,慑、转,移,移注意,力,力）,3、注,意,意不要,过,过早让,买,买卖双,方,方见面,，,，见面,谈,谈价就,要,要定下,来,来！,6,促单、,成,成交环,节,节：,4、带,定,定金、,带,带中介,费,费、预,留,留中介,费,费！,5、快,速,速签合,同,同,6、签,合,合同的,过,过程当,中,中不断,强,强化优,势,势！不,断,断重复,！,！,7、目,标,标明确,、,、强势,引,引导！,6,促单、,成,成交环,节,节：,六、来,客,客登记,本,本、来,电,电登记,本,本的应,用,用：,接听环,节,节：,注意电,话,话的记,录,录！,接电话,环,环节流,程,程：（,来,来电,接,听,听,询,询问解,答,答,约,约来店,带,带看,留电,话,话、问,需,需求、,掌,掌握一,手,手资料,）,）,6,促单、,成,成交环,节,节：,你们这,儿,儿税费,太,太高我,去,去别地,方,方办！,（,（疑惑,）,）,解答疑,惑,惑：,费用是,国,国家收,的,的。,我们当,然,然希望,越,越少越,好,好啦，,所,所以我,们,们会尽,力,力为您,省,省钱，,您,您就放,心,心吧。,我们是,大,大公司,，,，所以,请,请你相,信,信，其,他,他中介,能,能办的,我,我们肯,定,定能办,，,，而且,肯,肯定做,的,的比他,们,们好。,打消疑,惑,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