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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,金融公司营销管理部年度分析报告,金融公司营销管理部年度分析报告,2,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,2目录一、XX保险公司经营概况,3,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,3目录一、XX保险公司经营概况,4,影响营销发展的几个因素,1,、ZZ因素,2,、经济因素,3,、制度因素,4,、市民的保险意识,5,、公司的管理技术水平,6,、营销自身的经营管理水平,结论：XX保险事业是项长期的事业，目前在国内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不断改变会对其产生影响，但不管怎样，XX保险行业的前景勿庸置疑。,4影响营销发展的几个因素1、ZZ因素,5,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,5目录一、XX保险公司经营概况,6,经营管理中各层面的问题,营销人员,营业部,支公司（营业区）,分公司,集团,总公司,6经营管理中各层面的问题营销人员营业部支公司（营业区）分公司,7,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,7目录一、XX保险公司经营概况,8,2,、高级业务主任或见习营业部 经理在考核期达到晋升营业部经理条件而成立,1,、公司为发展业务需要，选派或在业务人员中挑选适当人成立营业部,1.,营业部的产生及设立,营业部的经营概况,82、高级业务主任或见习营业部 经理在考核期达到晋升营业部经,9,在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌,在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平,营业部的经营概况,2,、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位,1,）营业部承担着公司的首期业绩指标,2,）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理,3,）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行，以保证承保契约的质量,4,）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺,9在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在同业中间及社会上营,10,业务人员,行销系列,业务人员,行销系列,营业部的经营概况,3.,营业部的组织架构,10业务人员行销系列业务人员行销系列营业部的经营概况3.营业,11,隶属,A,主任,育成,推介,B,业务员,育成,C,业务员,B,主任,晋级,异动,4.,营销组织归属关系,营业部的经营概况,11隶属A主任育成推介B业务员育成C业务员B主任晋级异动4.,12,营业部经理是公司业务系列的最高管理者,职责有三,1,）业务员的工作职责,主顾开拓（收集名单、保证,100,名准主顾）；,拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；,完成签约（促 成，收取保费）；,递送保单，售后服务（保全契约）；,每日填写工作日志、计划,100,和保户卡（记录与检讨）；,增员与育成；,按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；,完成公司交办的其它工作。,营业部的经营概况,12营业部经理是公司业务系列的最高管理者营业部的经营概况,13,2,）业务主任的工作职责,同业务员的职责（,1-8,项）；,对所辖业务员的日常过程管理与培训；,所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；,营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；,报表与活动量管理；,对所辖业务员的激励活动；,育成业务主管。,营业部的经营概况,132）业务主任的工作职责营业部的经营概况,14,3,）营业部经理的工作职责,同主任的职责（,1-7,项）；,对所辖人员的辅导及训练；,营业部业务、会报等活动的规划与执行；,对所辖人员的管理与监督；,各项经营绩效与任务的达成；,各项成本与费用的控管；,地区公共关系的建立。,营业部的经营概况,143）营业部经理的工作职责营业部的经营概况,15,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,15目录一、XX保险公司经营概况,16,深圳XX保险的发展历程,深圳平安XX保险公司的发展状况,深圳平安XX保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全资子公司成立于,1993,年，也是大陆地区成立的第一家区域性专业XX保险公司。,1994,年，在深圳诞生了大陆个XX险的第一张保单，也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在,8,年的发展过程中，深圳XX保险大胆探索，创造了许多个第一：第一批XX保险营销经理；第一批个XX险业务员；第一批营销培训讲师；第一批XX保险核保核赔人,自,1994,年开展个人营销业务以来，深圳XX保险业务规模和人力逐年上升，在,1997,年达到顶峰，成为平安XX保险四个超级保费大户之一。但自,1998,年开始，深圳XX保险,FYP,和人力开始出现大幅度的负增长，并且在,20XX年,保费规模跌至全系统十名以外，由甲,A,机构降至甲,B,机构。,借用深圳XX保险这几年的发展历程进行研讨、分析。,16深圳XX保险的发展历程深圳平安XX保险公司的发展状况,17,财 务 部,企 划 部,人事行政部,理 赔 部,客户服务部,契 约 部,营销培训部,收 展 部,营 销 部,银行代理部,电 脑 部,营业区,营业部,收展区,银行专管员,组训,总 经 理,后援助总,销售助总,前 线,区域柜台,深圳XX保险的发展历程,17财 务 部企 划 部人事行政部理,18,深寿,95-99,年,FYP,走势,深寿,FYP,在,1995-1997,年快速增长，但自,1998,年开始逐渐下滑。,深寿保费规模的急剧下降，与深圳XX保险市场的潜力是不相适应的。,深寿,95-99,年人力走势,深寿人力在,1995-1997,年快速增长，但自,1998,年开始急剧下滑,深圳XX保险的发展历程,18深寿95-99年FYP走势 深寿FYP在1995-1,19,深寿,20XX年1-6,月,FYP,与,20XX年,同期比较,深寿,20XX年1-6,月人力、组织发展,深寿,20XX年,上半年与,20XX年,同期相比，实收,FYP,负增长,30%,从,20XX年,上半年人力发展来看，人力净减少,166,人，人力负增长达,11%,。表明深寿增员工作比较薄弱。不增员即死亡，没有一定规模的业务队伍，XX保险公司将无法生存，更谈不上业务的发展和永续经营。,上半年,11,个营业部降级，占营业部总数的,1/3,，,75,个业务主任降级，占营业组总数的,1/3,，表明深寿各层级的营业单位体质很弱，连基本的生存条件都难以维持。,大面积的降级影响了业务队伍对行业、对公司的信心，并造成队伍士气低落。,深圳XX保险的发展历程,19深寿20XX年1-6月FYP与20XX年同期比较深寿20,20,20XX年1-6,月营业部体质分析,人力,16,月累计完成,FYP,120,按照营业部经理的维持条件，部,FYP 6,个月须达到,100,万元左右，,16,月深寿共有,20,个营业部达标，达标率为,63%,；,30,人以下营业部有,8,个，占,1/4,；,40,人以下营业部,17,个，占比超过,1/2,；,50,人以上的营业部仅有,8,个，占,1/4,；,人力超过,50,人且上半年,FYP,超过,120,万元的营业部仅有,7,个，不到,25%,。,注：,6,月底营业部数量为,32,个,大多数营业部年年为“保级”而战；,按照活动管理星级营业部达标标准，深寿,6,月底没有,1,个营业部达到星级标准，全部在一星级标准之下，；,营业部整体体质很弱，在队伍中尚未树立一个成功的典范。,深圳XX保险的发展历程,2020XX年1-6月营业部体质分析人力16月累计完成FY,21,销 售 队 伍,后 勤 服 务,营销政策不科学，违背营销发展基本规律，执行不严肃,营销部、营业区组织架构及薪酬不合理,缺乏有效的会报、沟通制度,激励不到位,营销策划水平偏低,讲师队伍较弱，没有充分发挥组训的作用,分层级培训不足，制式培训不到位,培训教材陈旧，针对性较差,培训方式缺乏变化，不能吸引业务队伍,后线系统缺乏服务意识，业务队伍满意度不高,后线队伍业务技能有待提高,后线对营销缺乏了解，支持力度不够,营,销,管,理,培,训,士气低落，对公司缺乏认同感,增员不力，育成困难,营业部经营粗放,销售技能滞后于市场发展,营销管理存在的主要问题,营,销,深圳XX保险的发展历程,21 销 售 队 伍后 勤 服 务营销政策不科,22,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,22目录一、XX保险公司经营概况,23,机构运作的地域差异,上海,深圳,哈尔滨,23机构运作的地域差异上海深圳哈尔滨,24,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,24目录一、XX保险公司经营概况,25,XX年,深寿的,SWOT,分析,一,优势（,STRENGTH,）,分公司业务增长势头良好,增员势头继续看好,各项管理工作逐步落实,分公司上下士气良好，信心回升,办公环境硬件改善,25XX年深寿的SWOT分析一 优势（STRENGTH）,26,XX年,深寿的,SWOT,分析,二 劣势（,WEAKNESS,）,产品结构不合理,营业部发展不均衡,管理空挡,缺乏细致的管理,行销策略不明晰,头部：策略（,STRATEGY,）,颈部：定位（,POSITIONING,）,胸部：市场（,MARKET,）,双手：产品（,PRODUCT,）、定价（,PRICE,）,双脚：通路（,PLACE,）、推广（,PROMOTION,）,26XX年深寿的SWOT分析二 劣势（WEAKNESS）,27,XX年,深寿的,SWOT,分析,三 机会（,OPPORTUNITY,）,总公司给予新的机遇,巨大的市场空间,市场走向规范化,深圳分公司处于有利的位置,总公司的品牌战略,深圳保监办的成立,27XX年深寿的SWOT分析三 机会（OPPORTUNI,28,XX年,深寿的,SWOT,分析,四 威胁（,TREAT,）,监管措施逐步到位,中国XX的秋季攻势，友帮、太保不可忽视,市场开放，境内外新公司的进入,来自客户服务的压力,产寿分设、可转债及公司上市,挖角的不可避免,28XX年深寿的SWOT分析四 威胁（TREAT）,29,目录,一、XX保险公司经营概况,影响营销发展的几个因素,经营管理中各层面的问题,营业部的经营概况,深圳XX保险的发展历程,地构运作的地域差异,二、深圳XX保险,XX年,上半年发展状况,XX年,深寿的,SWOT,分析,上半年,KPI,指标分析,29目录一、XX保险公司经营概况,30,上半年深寿的,KPI,指标,确保,1.15,亿，全年累计完成
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