OTC代表的拜访技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC代表的拜访技巧,OTC代表的拜访技巧,1,OTC销售代表的基本责任,销售工作上四个基本责任：,1、在您负责的区域内，将公司的产品铺货到所有店头。,2、做好陈列以及药店包装。,3、店员培训,争取店员向顾客的第一推荐（首荐）。,4.在您所管理的药店中，完成销售任务。,OTC销售代表的基本责任销售工作上四个基本责任：,2,OTC代表专业促销方式,面对面拜访（满足需求式推销术）,团队销售（小型产品说明会）,各种促销活动,OTC代表专业促销方式,3,面对面拜访技巧,开场白,探询聆听,特性利益,产品知识,拜访前/后计划,收集/反馈信息,处理异议,加强印象,主动成交,面对面拜访技巧 开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划,4,面对面拜访,技巧：访前计划,开场白,探询需求,产品FAB陈述,反对意见处理,缔结,访后分析,面对面拜访 技巧：访前计划,5,业务代表拜访客户前的自我检验,头发梳整齐了吗？,耳朵清洗干净了吗？,眼睛上是否留有眼屎？,牙齿是否洁白，口中有无异味？,胡子是否刮干净？,指甲是否修整齐？,衬衫是否清洁，无皱纹？,领带是否与西装，衬衫协调？,西装是否烫挺？,鞋子是否有污泥？,袜子是否过于抢眼？,名片带了吗？,各项文具是否带来？,价目表，样品，宣传品是否备齐？,约定时间是否来得及？,开场白是否准备好？,对拜访对象是否事先作了了解？,在拜访前，检查一下，自己的准备是否配合拜访目的,业务代表拜访客户前的自我检验头发梳整齐了吗？鞋子是否有污泥？,6,拜访时的注意事项,着装整洁,双手干净,备好名片,准备好了吗,？,拜访时的注意事项准备好了吗,7,提供全面专业的店内服务,拜访前：,全面了解该店的进货历史及情况,确定拜访目标,开户,产品教育/公司介绍,货贺陈列,促销计划/行动/机会,提醒订货,了解顾客及销售情况,提供全面专业的店内服务拜访前：,8,提供全面专业的店内服务,拜访中：,自我介绍，简述来访目的,询问仓库清单,核查店内库存,清理补充货架存量，确保货品充足,确保产品洁净,查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处,提供全面专业的店内服务拜访中：,9,拜访中,：,确保零售价标牌书写正确,放置促销宣传用品,提供市场,记录客户服务需要,记录订单，以便事后通知经销商,了解竞争产品陈列促销近况,寻找货架广告机会,提供全面专业的店内服务,拜访中：提供全面专业的店内服务,10,提供全面专业的店内服务,道别,应获取明确的订单意向信息,建议下次拜访时间，确定所,要拜访对象当时有空。,感谢经理和员工的时间和帮助,提供全面专业的店内服务 道别,11,提供全面专业的店内服务,跟踪服务,整理更新记录,客户记录,拜访记录,执行订单,执行客户所提要求,若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡,提供全面专业的店内服务跟踪服务,12,建立融洽的关系，该做些什么事情？,要愉快和有礼貌,自信,交谈时与对方的目光接触,在友好气氛中打招呼,告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单,除了店经理和柜组长以外，我们还要和什么人打招呼、以建立融洽关系和良好印象？,店内所有员工,建立融洽的关系，该做些什么事情？要愉快和有礼貌,13,询问的方式,通过询问才能找出客户的需求，,有两种询问的方法,开放式的询问：,封闭式的询问：,询问的方式通过询问才能找出客户的需求，,14,销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料,我们有哪些视觉销售辅助材料?,样品,访销卡,市场宣传材料,产品目录与价格表,示范照片,报章杂志的数据报导,销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料我们有哪些视觉销售辅助材,15,ACTION：拜访结束要求订单,拜访客户的步骤最重要的时刻就是结束销售要,订单，它决定成功与否。,1、有什么障碍造成一位销售代表不能妥当地结束销售？,2、他如何去克服这些障碍？,ACTION：拜访结束要求订单 拜访客户的步骤最重要,16,拜访分析,拜访结果分析,不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访作为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率。,拜访分析拜访结果分析,17,面对面拜访,特点：,1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使得拜访准确性提高。,2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。,3、与店员面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立长期合作基础。,面对面拜访 特点：,18,团队销售,特点：,1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济,2、介绍产品信息较完整、系统，但深度不够,3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧,团队销售 特点：,19,团队销售,技巧：,会前计划和准备是会议成功的关健,详细的药店销量调查,店员对产品的熟悉度,选择目标听众，人数以1020人为妥,讨论部分是精华,必须的物质准备,演练、演练、再演练,会后回馈（会议的结束是销售的开始！）,团队销售 技巧：,20,