销售基本技巧课件

,培 训 材 料,销售技巧,安 徽 亚 夏 实 业 股 份 有 限 公 司,HF-ZHUY,基 础 销 售 技 巧,营销总监 刘 瑞 岳,基 础 销 售 技 巧,1,何谓销售？,销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给,对方；提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西;,通过估量客户需要来促进业务的创造性活动;,协调产品资源、货物运送和服务的活动;,利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事;,总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客,户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须,充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。,何谓销售？,销售员的五个基本要素：,正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘）诚恳 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度,决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定,销售员的五个基本要素：正确的态度：自信（相信销售,销售员应具备的基本心态：,1、强烈的自信心和良好的个人形象；,2、强烈的企图心；,3、善于运用潜意识；,4、对产品的十足信心和知识；,5、高度热忱的服务心；,6、,克服对失败和被拒绝的恐惧,。,销售员应具备的基本心态：1、强烈的自信心和良好的个人形象；,销售员应具备的基本心态：,1、良好的个人形象和强烈的自信心：,a、亲和力建立的必要条件；,b、与销售业绩有着直接的关系；,c、了解自己的舒适区、并将其最大化；,销售员应具备的基本心态：1、良好的个人形象和强烈的自信心：,2、强烈的企图心：,a、强烈的成功欲望；,b、与成功的人在一起，看可以提高成功欲的书籍；,c、改变自己，改变环境；,销售员应具备的基本心态：,2、强烈的企图心：销售员应具备的基本心态：,3、善于运用潜意识：,a、注意自己的任何一句话，甚至是一个字；,b、注意话背后的意思；,c、拜访或接待客户前，想象或回忆成功的画面；,销售员应具备的基本心态：,3、善于运用潜意识：销售员应具备的基本心态：,4、对产品十足的信心和知识：,a、说服是信心的转移；,b、产品知识包括：自己产品的知识；,竞争产品的知识；,销售员应具备的基本心态：,4、对产品十足的信心和知识：销售员应具备的基本心态：,5、高度热忱的服务心：,a、将客户当成最好的朋友和家人；,b、不欺骗客户，不要将客户当傻瓜，别瞧不起任,何的客户；,c、学会培养客户；,销售员应具备的基本心态：,5、高度热忱的服务心：销售员应具备的基本心态：,6、克服对失败和被拒绝的恐惧：,a、缺乏经验和专业能力；,b、过去失败的影响；,c、怕被拒绝是导致缺乏行动力和推延的最大根源；,销售员应具备的基本心态：,6、克服对失败和被拒绝的恐惧：销售员应具备的基本心态：,例：,5,+8,13,6,+5,11,9,+8,17,9,+6,16,7,+8,15,例：5 6 9 9,那一个对你的印象最深？,为什么？,那一个对你的印象最深？,结论：,过去失败的经历对我们的影响,太大,必须走出过去的那些阴影！,合理的利用过去的阴影！,结论：,基本销售步骤及,常用的销售技巧,基本销售步骤及,14,基本销售流程：,客户来店,开场白/寒暄,发现客,户需求,产品介绍,确定购,买模式,解除客,户抗拒,缔结成交,基本销售流程：客户来店发现客产品介绍确定购解除客缔结成交,1、自我介绍：,a、你是谁；,b、你代表哪家公司；,c、你的来意；,d、我为什么要花时间听你讲；,2、建立亲和力：,a、推销产品之前，先推销自己；,b、运用“预先框示法”，打消客户的忧虑；,c、运用“同步法”得到客户认同。,开场白/寒暄：,要求：,25,秒以内得到客户的认同，建立良好的亲和力。,1、自我介绍：开场白/寒暄：,每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后的某种需求；,销售员最重要的工作就是找出客户背后真正的需求,进而及,时调整自己,的介绍方式和介绍过程，以满足客户真正的需求；,任何人购买产品都有两个目的，a、追求快乐 b、逃离痛苦。,我们的工,作就是让客户知道买我们的产品会获得快乐，逃离痛苦；,客户购买的永远是一种需求，而不是产品本身；我们卖的也,不是产品，,而是产品背后的需求、快乐；,发现客户的需求：,每个人购买产品的最终目的都是为了满足背后的某种需求；发现,发现客户需求的方法：,学会提问和倾听：,提问：a、开放式的提问,b、封闭式的提问,倾听：听出客户话背后所反映的问题，潜在的需求。,客户最看重/最注意/最喜欢的是什么？,客户最反对/最抗拒/最抵制的是什么？,发现客户需求的方法：学会提问和倾听：,产品介绍：,经过规划及设计的产品介绍方法比未经过设计或规划的介绍方法强20倍以上的说服力：,产品介绍的9个技巧：,a、预先框示法 b、假设问句法,c、下降介绍发 d、找出“樱桃树”,e、互动介绍法 f、视觉销售法,g、假设成交法 h、合一架构法,I、FAB销售法,产品介绍：经过规划及设计的产品介绍方法比未经过设计或规划,了解客户的购买模式：,了解客户的类型：,a、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）,b、一般型或特定型,c、求同型或求异型,d、追求型或逃避型,e、成本型或品质型,了解客户的购买模式：了解客户的类型：,解除客户的抗拒：,七种最常见的抗拒类型：,a、沉默型抗拒 b、借口型抗拒,c、批评型抗拒 d、问题型抗拒,e、表现型抗拒 f、主观型抗拒,g、怀疑型抗拒,客户的抗拒是必然存在的。抗拒是攀向成功的阶梯，,销售其实就是一个解除客户抗拒的过程，每解除一个抗拒，,就向成功跨了一个台阶：,解除客户的抗拒：七种最常见的抗拒类型：客户的抗拒是必然存,缔结成交：,缔结是销售过程中最困难的，也是最令人害怕的部分，因为客户的抗拒,是从要求购买而来。,缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：,销售员：怕被客户拒绝；,客 户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意）,优秀的销售人员就在于克服被拒绝的恐惧，同时有效的解除客户做决,定时的那些障碍；,销售员应设计一套有效的缔结方式，把他溶入到产品说明过程中；,缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。,缔结成交：缔结是销售过程中最困难的，也是最令人害怕的,缔结成交：,缔结成交的技巧：,a、征询意见法：,b、从较小的问题着手,c、选择法,d、总结法,e、直接法,f、督促法,g、悬念法（运用潜意识）,缔结成交：缔结成交的技巧：,谢谢大家,祝各位都能成为销售大师,谢谢大家,