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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,工程机械绩效销售格局,严红辉,工程机械绩效销售格局 严红辉,1,前言,此分析除供工程机械所有朋友批评指正外，还特别邀请办事处主任及大区经理等以上的各级管理者多多参考与吸取，若能在实战中创造价值才是分析者的最大宗旨！,前言 此分析除供工程机械所有朋友批评指正外，,2,传统销售模式,1,、品牌效应,2,、市场推广,3,、人海战术,人海份额：,50%,品牌份额：,30%,推广份额：,20%,传统销售模式1、品牌效应 人海份额：50%品牌份额：3,3,传统的销售流程分析,上门咨询,转介绍信,担当挖掘,意向客户群,政策促成,签单交车,传统的销售流程分析上门咨询转介绍信担当挖掘意向客户群政策促成,4,悄然变化的新模式,品牌效应在减弱,市场推广在放大,人员力量在退却,份额：,15%,人员：,35%,份额：,50%,悄然变化的新模式品牌效应在减弱市场推广在放大人员力量在退却份,5,新模式下的成单途径,由能人效应个人签车向为集体签单的转化！,新模式下的成单途径 由能人效应个人签车向,6,新时期销售推广循环图,定货会促成,淘出购买客户,人力跟踪,带动客户群,定货政策宣传预约,新时期销售推广循环图定货会促成淘出购买客户人力跟踪带动客户群,7,正确销售观,服务口碑,推广,人力资源,优惠政策,产品质量,原始市场从推广开始,成熟市场人服务口碑开始,正确销售观服务口碑推广人力资源优惠政策产品质量原始市场从推广,8,团队管理与绩效提升,集体促成,经理回访,出勤管理,拜访质量,集结客户,信息反馈,裙带客户,针对回访,集结意向,再次集体促成,团队管理与绩效提升集体促成经理回访出勤管理拜访质量集结客户信,9,实干真经,实干胜于不干,巧干胜于蛮干,群干胜于独干,械干胜于人干,实干真经,10,真经解读,三会贯彻细节,展会推动高潮,早会经营行为与收集,大区会议总结纠偏,转介绍中心建立与维系,巧干,竞争对手优劣势与对策,骨干夕会研讨,团队标杆树立,真经解读三会贯彻细节展会推动高潮早会经营行为与收集大区会议总,11,真经解读,短信平台,公司大型推动及优惠政策,节、假日问候,喜讯传递,公司体系平台优势,械干,生日祝福,善用公司优势人才,真经解读短信平台公司大型推动及优惠政策节、假日问候喜讯传递公,12,解放思想 与时俱进,解放思想 与时俱进,13,成功金三角,心態,技巧,環境,成功金三角心態技巧環境,14,精典互动,我之后的常用配字 如：我会,我能,我去,我要,我吃,我看,用得最多的是,我想,精典互动 我之后的常用配字 如：我会 我能,15,剖析,中国,文化,想,相,心,剖析中国文化 想 相 心,16,心 经 圣 言,相 由 心 生,相 由 心 转,心 经 圣 言,17,影响心相之一,报怨,看不到已经所有的，,只羡慕现在所没有的,影响心相之一报怨看不到已经所有的，,18,削除报怨的心理暗示,只看自己所有的，不看自己所没有的,黄美廉：从小严重的脑性麻痹，,失去身体的协调能力与语言能力，她乐观向上，付出了常人所不能想象的努力与血泪，最终成为博士！,削除报怨的心理暗示只看自己所有的，不看自己所没有的黄美廉：从,19,心相之二拒怕逆境,胡萝卜,鸡蛋,咖啡豆,同种恶劣环境中得出不同的结果！,心相之二拒怕逆境 胡萝卜,20,克服心相,将逆境变为顺境,使我痛苦都必使我强大,克服心相将逆境变为顺境,21,心相之三只盯一点,心相之三只盯一点,22,心相矫正,以全面的眼光看待人或事，,以免产生偏见而失去良师益友！,心相矫正以全面的眼光看待人或事，,23,心相之四好高骛远,三千二百万次只是嘀哒一下开始的,心相之四好高骛远三千二百万次只是嘀哒一下开始的,24,这样锻炼你的特质,一、充满激情,积极主动,A.,不轻易否定,B.,不为自己找借口,C.,拥有勇气,决心,自信和永争第一的意志,D.,相信别人,多替别人考虑,这样锻炼你的特质一、充满激情,积极主动,25,二、完善人格,认识自己,改造自己,克己修身,超越自我,提升自己的人格魅力,二、完善人格认识自己,改造自己,26,三、忠诚,做人之道,.,以诚为本,不要欺骗客户,.,伙伴,.,公司,三、忠诚做人之道.以诚为本,27,四、脚勤,.,手勤,.,口勤,不断拜访客户,整理客户资料,赞美你的客户,四、脚勤.手勤.口勤不断拜访客户,28,五、追求创造,.,永不满足,不要墨守成规,创意行销,五、追求创造.永不满足不要墨守成规,29,天雨虽大不润无根之木,佛缘虽广不度无缘之人,天雨虽大不润无根之木,30,
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