销售代表系列培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售代表系列培训课程,5P 执行,1,固定覆盖,入职培训,店内拜访程序,5P 执行,利益推销（一）,利益推销（二）,卖进分销,处理客户顾虑,卖进货架陈列,客户关系的建立,销售代表系列培训课程,2,我们和经销商在做零售生意时会遇到,?,3,零售生意会遇到：,花了很多钱进场，可排面却很小且很难维持！,进场,10个单品，可实际只有2个单品畅销！,进场了30个单品，排面也很大，可就是看着有点凌乱！,做了促销，量是上去了，可是却没钱赚！,在卖场内放了一个地堆，可一个周期下来，销量就是没有增长！,适合大型卖场和小型超市的单品一样吗！,促销时选择哪个单品！选择什么价格！,零售环境里充满了各种各样的竞争，价格战！买排面！促销小姐！,。,4,终端销售赢在,5P执行！,5,5P的定义,Products统一的,产品,种类,Price合理的,价格,体系,Placement最佳的,陈列,排面,Promotion有效的,促销,活动,POP有力的,宣传,工具,6,统一的产品种类,根据各种零售环境，销售市场上领导品牌中各功能分类,/,规格的牙刷产品,-,应包括 成人牙刷,/,儿童牙刷,高,/,中,/,低档牙刷,单支装和多支装,提高高档产品的分销以达到品类销量的最大化,7,合理的价格体系,定价原则,确保高露洁三笑牙刷的利润达到渠道的平均水平,必须严格执行渠道定价,8,最佳的陈列排面,什么是陈列管理,通过运用各种陈列技巧，改善产品在货架上的位置，增加陈列面数量，并有效利用各种宣传资料最大限度地引发消费者的即兴购买，甚至成为成熟购买，使有限的陈列空间获得最大销售效益。,9,最佳的陈列排面,为什么要做好陈列,陈列是无声的销售员。如何在产品林立而空间有限的商场中突出自己的产品，吸引更多的消费者，对产品的成败有举足轻重的影响，陈列位置的争夺是产品竞争对手永不停息的战争。,10,最佳的陈列排面,好的产品陈列能达到以下作用,突出品牌的形象，增加即兴购买；,增加高档产品的销售机会，从而提高销售利润；,方便补货及减少次数，降低人工成本；,有系统的产品陈列可以培养新顾客成为长期顾客。,11,最佳的陈列排面,陈列原则,陈列于客流方向的前端，按品牌集中摆放；,高露洁三笑牙刷货架占有率不少于整体牙刷货架面积的,25%,；,把热销产品陈列在视平线上，以增加可见度，提高客单价；,由下至上：单支装 多支装,由左至右：高档 低档,儿童牙刷集中陈列,12,最佳的陈列排面,陈列的,AIDA,原理,Attention 吸引注意力,Interest 产生兴趣,Action 实施购买行动,Desire 刺激购买欲,13,有效的促销活动,促销原则,利用货架外陈列和,POP,来突出促销；,促销方案必须易于执行。,14,有效的促销活动,店内活动基本要求,产品：,必须从三笑必卖,SKU,中选择样式、价格相似于甚至优于竞争对手的牙刷产品。,价格：,经销商与零售商应该同时让利,零售价格不能高于重点打击品牌牙刷的零售价格。,15,有效的促销活动,店内活动基本要求,陈列：,所有的特别陈列应距离正常牙刷陈列架较近的位置。,一定要适合消费者停留的地方，主通道是促销位置的好选择。,加大正常陈列排面效果会更好。,促销：,在零售商店内针对本地最大的竞争品牌，每月一次特价促销。,16,有效的促销活动,店内活动基本要求,POP,使用：,一定要有醒目标志标识价格；,海报促销需与价格折扣、地堆、包柱促销等相结合使用；,海报的印刷需清晰；,“三笑”产品在海报的位置需醒目。,17,有效的促销活动,促销员导购：,促销方式：促销员促销,促销时机：,店内销售达到一定规模，排面需要维护时,新品铺市时,重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等,竞争对手在当地市场促销活跃时,18,有效的促销活动,促销员导购：,促销目的：,维护，扩大三笑牙刷的排面,导购，推销,打击竞争对手,增加销量,提升“三笑”品牌形象,快速新品铺市，加大“必卖,SKU”,的分销,促销注意点：,促销小姐的管理和培训,配置“促销小姐”的原则和方法,19,有效的促销活动,地堆促销,促销方式：地堆促销，通常与海报促销合并使用,促销时机：,新品铺市时,重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆等,围绕主力产品，安排促销以增加销量,竞争对手在当地市场促销活跃时,20,有效的促销活动,地堆促销,促销目的：,打击竞争对手,增加销量,提升“三笑”品牌形象,快速新品铺市，加大“必卖,SKU”,的分销,促销注意点：,尽可能张贴相应的,POP,及其它助销工具,地堆上一定要有明显的价格牌,地堆上需保证足够的货源，并保持整洁有序,21,有效的促销活动,端架促销,促销方式：端架促销,促销时机：,“三笑”正常排面较少，且很难快速改变时,新品铺市时,竞争对手当地促销活动频繁时,重大节日，如五一，十一，零售商店周年庆时,22,有效的促销活动,端架促销,促销目的：,增加“三笑”排面，提升货架占有率,快速新品上市,打击竞争对手，增加销量,提升“三笑”品牌形象,促销注意点：,端架的排列需整齐，稳固,尽可能的张贴相应的,POP,及其它助销工具,明显的价格牌,23,有效的促销活动,包柱促销,促销方式：包柱促销,促销时机：,“三笑”正常排面较少，且很难快速改变时,零售商店要求时,柱子的位置较好，容易突出品牌形象，增加销售机会时,新品铺市时,24,有效的促销活动,包柱促销,促销目的：,增加“三笑”牙刷的陈列机会,提升品牌形象，增加销售机会,加快新品铺市,打击竞争对手,促销注意点：,包柱的设计需符合公司统一的品牌形象,包柱的位置需仔细挑选,包柱上的产品以多支装为主,25,有效的促销活动,陈列中心促销,促销方式：陈列中心促销,促销时机：,“三笑”在店内有明显的竞争优势和坚实的顾客基础，需增加排面时,与零售商店配合默契，相互信赖，成为合作伙伴时,“三笑”的单品数达到一定规模时,竞争对手开始扩大排面时,26,有效的促销活动,陈列中心促销,促销目的：,提升“三笑”牙刷“高品质，可信赖”的市场形象,加大必卖,SKU,的分销,促销注意点：,陈列中心的设计要合理，规范，美观,配合使用“三笑”的陈列和宣传工具,27,有效的促销活动,价格折扣促销,促销方式：价格折扣促销,促销时机：,竞争品牌利用价格折扣和价格优势做促销时,销售旺季,围绕主打产品，安排价格折扣促销以增加销售,28,有效的促销活动,价格折扣促销,促销目的：,吸引消费者的购买，增加销售,加大必卖,SKU,的分销,促销注意点：,价格折扣的范围和幅度要控制，不可做恶性价格折扣,零售价格不宜太低,价格折扣的幅度应考虑到竞争对手的情况，应具有竞争力。,29,有效的促销活动,海报促销,促销方式：海报促销,促销时机：,“三笑”产品地堆促销，价格折扣促销时,新品铺市时,30,有效的促销活动,海报促销,促销目的：,新品介绍及公布,吸引消费者的眼球,价格折扣等信息的传达,促销注意点：,海报商品信息需准确无误,海报促销需与价格折扣，地堆，包柱促销等相结合使用,海报的印刷需清晰,“三笑”产品在海报的位置需醒目,31,有效的促销活动,促销分析,基本情况分析（,SWOT,分析）,32,有效的促销活动,促销分析,基础销量分析,排面分析,33,有效的促销活动,促销分析,促销后跟踪,总结,本次促销成功否，是否达到了预期的效果；,是否打击了竞争对手；,有何经验与不足；,下次促销的注意事项。,34,合适的宣传工具,POP使用原则,有效地传递促销信息：显眼、简短、易懂、清晰、耐用,新产品,/,重新上市及货架外的陈列必须使用宣传品,店内使用牙刷挂条，试用卡,35,零售渠道5P,零售渠道必卖,20,个,SKU,36,零售渠道5P,卖场产品组合,-,必卖,20,个,SKU,37,零售渠道5P,卖场陈列模式,38,零售渠道5P,超级市场产品组合,-,必卖,15,个,SKU,39,零售渠道5P,超级市场陈列模式,40,零售渠道5P,小型超市产品组合,-,必卖,6,个,SKU,41,零售渠道5P,小型超市陈列模式,42,批发渠道5P,批发渠道必卖,15,个,SKU,43,批发渠道5P,批发商主货架陈列模式,44,批发渠道5P,高露洁三笑陈列架陈列模式,45,