销售冠军训练课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售冠军训练课程,有约在先,请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；,请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成果；,请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、接电话；（现在给大家,10,秒钟时间做一下处理）,为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时出入教室，请不要敲。,提升业绩,增强竞争力,增加收入,改变生活,本次训练目的,本次训练特色,实战 参与,实用 演练,实效 互动,销售过程中销的是什么？,销？,让自己看起来像个好产品,比如头发,服装.,产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.,销售中的“销”就是销自己，而自己往往又包括了：文化，知识，发型，服装，语言,专业等。,外表：为成功而打扮,1,、穿着永远是做销售的,“,第一笔,”,投资。,2,、设想,“,你心目中的成功者的妆扮,”,是怎么样的？,销售过程中售的是什么?,售?,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?,改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?,观-价值观,重要还是不重要?,念-信念,相信的事实,对企业产品,对人.,买卖过程中买的是什么?,买?,感 觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解,企业,产品,人,环境,在整体过程营造好感觉,买卖过程卖的是什么?,卖?,好 处,顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处.,带来什么利益与快乐,避免任何麻烦与痛苦.,一流的贩卖结果,一般的贩卖成份,带给客户的好处而非销售人员.,思维会影响行动行动会影响情感,1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。,一、专家的自信,1.以微笑的目光“直视”对方。2.大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法,二、何谓销售素质？,3H1F:,H,ead,H,eart,H,and&,F,oot,学者的,头脑,，,艺术家的,心,，,技术人员的,手,和劳动者的,脚,三、销售冠军是一种习惯,1,、销售冠军：重拳出击，比要求做的更多。,2,、积极但不要心急，准确地思维。,4,、,要问自己两个问题：,1,、我今天学习了什么？,2,、我明天如何能做得更好？,5,、,大成就是小成绩的累积。,6,、,成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。,7,、,销售冠军：重信用，守承诺。,8,、,销售冠军：一马当先，乘胜追击。,9,、,销售冠军：重信用，守承诺。,10,、,销售冠军从每天拜访,20,个客户开始。,11,、,销售冠军没有借口。,12,、,销售冠军绝对不低估竞争对手。,13,、,连续成功冠军才是真正的伟大冠军。,14,、,不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手,。,15,、,面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。,四、销售模式,建立信任,了解需求,产品展示,促成交易,五、赞美有四大原则,第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。,第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。,第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。,第四：要溶入客户的公司和家庭。,经典四句,，你真的不简单,，我很欣赏你,，我很佩服你,，你很特别,肯定认同技巧,你说的很有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你这个问题问的很好,我知道你这样做是为我好,六、专业化推销流程,七、生活电器/厨卫电器产品展示的技巧,产品知识的掌握；,产品工作原理的掌握；,竞争产品的电器知识和对比；,家电渠道的现状；,消费背景的掌握；(房地产的不断开发),消费者需求的深入了解；,经销商问题解决方案的制定；,产品功能案例说明；,与经销商接近的沟通技巧和方案制定；,其他技巧。,八、中国人的特点,记性奇好,：,所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐,怕,没有机会成交。,爱美,：,所以，销售人员给人的第一印象很重要。,重感情,：,所以，销售要注重人与人的沟通。,喜欢牵交情,：,所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是,你,同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。,习惯看脸色,：,表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。,喜欢投桃报李,：,所以，一定要懂得相互尊重。,爱被赞美,：,所以，你要逢人减岁，逢物加价。,爱面子,：,所以，你要给足你的客户面子。,不容易相信别人,，但是，对于已经相信的人却深信不疑,：所以，销售,最,重要的是获得客户的信任。,太聪明,：,所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导,决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。,不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：,所以，在适当的时,机，你要懂得给你的客户做决定。,喜欢马后炮：,你要表示对他意见的认同。,不会赞美别人：,所以，你要学习赞美。,九、客户性格分析,完美型M,活跃型S,自 然 组 合,外向,乐观,坦率,力量型C,主动(果断力),艺术化,情绪化,情绪平稳,意志坚定,情绪平稳,意志坚定,艺术化,情绪化,机智,随和,目标不明确,果断,有条理,目标明确,被动,他向,己向,（反应力）,关系主导型,工作主导型,矛,盾,组,合,和平型,十、处理异议的标准化动作,认同,赞美,转移,反问,十一、处理异议的方法,如何认同？,“认同”不是“赞同”,认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：,对,、,行,、,好,、,嗯,、,可以,、,不错,、,是的,、,OK,、,没问题,、,太棒了,、,那很好,、,那没关系,、,你说得很有道理,、,你提出的问题很好,、,我能明白你的意思,十二、处理异议的方法,真的有效果吗？,(,认同,),是啊！我能理解您的意思。,(,赞美,),这说明您非常关心我们,(,转移,)也说明您很想更多了解我们。,(,反问,),那么您具体想了解哪方面呢？,十三、,处理异议的方法,我没有时间啊！,(,认同,)我知道的，,(,赞美,)象您这样的人士当然很忙啰！,(,转移,)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。,(,反问,)您说是吗？,十四、处理异议的方法,我们现在不需要。,(,认同,)好的，我理解您的感受。,(,赞美,)我想您一定是一个很直率的人。,(,转移,)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。,(,反问,)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？,十五、一个优秀销售人员的原则,冠军,精神状态是第一位的,；,品质很重要,；,做到专业,；,学习力,；,梦想,;,能让别人幸福的人才是真正的幸福,;,如何乐观的并且随时保持乐观的心态是永恒的主题,.,十六、销售人员的不良习惯,言谈侧重道理,说话蛮横,喜欢随时反驳,内容没有重点,自吹,过于自贬,言谈中充满怀疑的态度,十七、容易忽略的,6,个销售细节,着装方案是“客户,1,”,；,永远比客户晚放下电话,；,与客户交谈中不接电话,；,多说“我们”少说“我”,；,随身携带记事本,；,保持相同的谈话方式,。,“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”,没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？,总 结：,行动起来，他们是你的学习榜样：,知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁,！,当他在国内最早到处宣讲他的“黄页”时，别人说他是骗子；,当他喊出“要做全中国最好的企业”时，别人说他是疯子；,当他执意要创办全世界最伟大的公司时，别人说他是狂人；,然而，他是中国第一位登上福布斯杂志封面的网络企业家；,他的阿里巴巴被评为全球电子商务第一品牌；,他还是比尔盖茨、克林顿和布莱尔的朋友！,宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理司徒财平,国内生产嵌入式消毒柜第一人；,打工二十年，二000年把二十年积攒的10万元买房钱投资做消毒柜，二00四年四十二岁时挖得第一桶金分得四百万。,上个月，投资700万的新厂房落成。,“就象我们现在喝啤酒，原以为自己只能喝一瓶，喝高兴了不知不觉喝了二瓶也没事，自身的能力挖掘,也是如此道理。”,我多年的朋友！,大有作为,难有作为,无所作为,行动不等于盲动,生命在于行动,行动是快乐的源泉,我享受持续行动的快乐,行动使我敏捷,行 动使我高效,行 动给我力量,行 动给我富足,行 动给我健康,行 动创造行动,我 是行动的典范,当别人还没想到时，我已经想到,当别人已经想到时，我已经在做,当别人在做时，我已经做得不错,当别人做得不错时，我已经做得很好,当别人做得跟我一样好时，我已经换跑道了,我是卓越的!同时我也是最优秀的！,提升业绩增加收入的法,学习，学习，再学习,行动，行动，再行动,